详谈销售内勤的岗位职责和考核

详谈销售内勤的岗位职责和考核

什么是销售内勤？

销售内勤的工作是销售人员内外交流的桥梁,是客户联系的纽带,起着举足轻重的作用,因此销售部门所有工作都要经过双人或多人复核制,确保万无一失?

销售内勤岗位职责

一、与市场销售人员的联系

1、每周工作小结及市场销售数据报表的收集、整理，及时上报主管领导。

2、市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。

3、销售人员与公司的信息交流，随时保持与市场销售人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。

(1)按要求进行市场信息收集并提供信息报表，以书面形式报公司销售经理。

(2)销售人员所需资料的整理;

(3)日常材料(包括办公用品、名片、彩页等销售物料的准备);

(4)定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。

二、对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理

1、销售物料的管理

(1)文件、材料、样品、彩页…等(双人或多人复核);

(2)寄出材料的登记、查收、核实;样品领用、发放的登记;

(3)物品、资料信息的寄出方式的选择;

(4)商业客户的材料的核实登记、归档(证照、证书、开票信息);

(5)接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件;

(6)对客户反馈的意见进行及时传递、处理;

(7)建立客户档案，并定期进行回访。

2、购销合同的存档、登记

对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。将结果报销售部经理、总经理。根据需要，合同执行情况可反馈给客户。

3、发货(双人或多人复核)

发货前需确认客户订货订单及销售清单，记录发货金额;发货时确认随货附样品、赠品及政策支持物料的清单;确认发货方式的选择，发货时限的选择，以及货物的跟踪;根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。

4、开票(双人或多人复核)

开票前需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。

5、对所发货物、样品、资料等注意定时查件

三、销售部内部管理

1、对日常材料的复印、盖章等的工作

掌握和使用印章并审核，记录和传达重要电话内容，负责收发各类电报、信函，以及书面或电话形式通知的行政会议。

2、彩页、名片印制，快递费用结算等的工作(包括向公司财务借备用金，月底结算)

3、公司对外业务的交流(包括选择公司业务合作伙伴)

负责编制销售计划以及销售计划的督促、落实;负责商业客户业务往来和登记管理，负责商业客户档案的分类建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管;以及一些物流公司的筛选。

4、每日公司邮箱、公司QQ、行业网站的查看，网络信息的管理和维护

四、对外招商

1、依托互联网平台对外公司招商信息的整理和发布;

2、负责招商信息的处理、回馈、联系;

3、负责潜在客户及意向客户的电话拜访、服务工作，通过电话拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息。

销售人员薪酬考核管理及办法

为规范销售人员工资的薪酬支出，本着公平、激励、竞争性与经济性、稳定及控制性的原则，薪酬制度必须能给销售人员足够的激励，能调动销售部所有员工的积极性，为实现公司的销售目标积极地、不懈努力工作，取得最佳销售业绩，也为自己赢得丰厚的薪酬。特制定本办法。

6.7.1薪资构成

第一条、薪资结构

薪资总额=基本工资提成绩效工资-奖罚其他福利与津贴(驻外补贴通讯补贴工龄工资)。见附表：

职务级别基本

工资基数绩效

工资驻外

补贴通讯

补贴工龄工资总计奖金

(提成) 备注

月薪年薪

销售统计、内勤

市场内勤A 800 100 50 10 950 11400 均参照

相应规定差旅费、业务招待费请参照相关规定

商务主管 B 1000 200 80 10 1290 15480

见习销售工程师 C 1000 - 20 80 - 1100 13,200

普通销售工程师 D 1000 200 50 150 - 1400 16,800

高级销售工程师 E 1100 200 50 180 20 1550 18,600

区域经理 F 1200 300 70 200 30 1800 21,600

销售经理(略) G 2000 500 150 300 50 3000 36,000

备注：见习期销售工程师发放3个月的基本工资，3个月后根据业绩大小体现工资。

第二条、基本工资的级别请参照人力资源部各个岗位各级别工资标准的相关规定。

第三条、绩效工资

1、绩效工资=回款完成率×(绩效工资基数×30%) 销售任务完成率×(绩效工资基数×30%) (绩效工资基数×40%)×销售过程管理考核分数。

2、销售任务完成率=当年实际销售额÷销售任务(最高按100%计算)

3、销售过程管理考核分数见《销售部销售人员绩效考核表》。

第四条、差旅费按照《销售部差旅费标准》执行，其中A-E属于员工标准，F级以上请参照《销售部差旅费标准》。

第五条、销售提成请参照本管理办法的6.7.2销售部销售人员提成计算办法中之相关规定。

第六条、招待费(见本章第七条提成计算之第2款)

6.7.2销售部销售人员提成计算与兑现管理办法

第一条本办法的适用范围为公司销售部全体销售人员。

第二条年度提成的考核期间与每年会计年度(1月1日至12月31日)一致。(或按合同签定之日起一年内进行考核)

第三条年度提成的决算截止时间为每年12月31日。

第四条年度提成以年度回款额为计算基准。

第五条新进销售人员与转正后的销售人员销售任务基准。

1、新进销售人员从入职之日起年度回款额需满足回款额规定才可享受销售提成。新进销售人员回款额规定如下：

年度在本公司工作时限任务额备注

从入职之日起连续工作10个月200万元或者，至少签定2个单比在70万元以上的合

同

8个月≥从入职之日起连续工作<10个月150万元

6个月≥从入职之日起连续工作<8个月100万元

从入职之日起连续工作<6个月不设任何任务额及会款额

2、转正后销售人员任务基准。

(1) 转正之后连续工作满一年以上的销售人员，从转正之后连续工作满一年之日起开始计算，年度任务额必须满足任务额规定才可享受销售提成。任务额规定如下：连续8个月未完成基本销售任务，绩效工资基数下降20%，连续16个月未完成基本销售任务80%，绩效工资基数下降40%。与同时执行本章6.7.1薪资构成中第三条的管理规定。

第六条回款额提成比例根据年度回款额实行分段递增。见下表：《回款提奖比例表》序号年度合同累积的总回款额

(合同额-质保) 第一年

X×Y%×70% 第二年

X×Y%×15% 第三年

X×Y%×15%

年度回款额X,万元(总)

提奖比例兑现的提奖

比例兑现的提奖

比例兑现的提奖

比例

1 X<100万0.5% 0.35% 0.08% 0.08%

2 100≤X<200万 1.0%

0.70% 0.15% 0.15%

3 200≤X<300万 2.2% 1.54% 0.33% 0.33%

4 300≤X<400万 2.4% 1.68% 0.36% 0.36%

5 400≤X<500万 2.6% 1.82% 0.39% 0.39%

6 500≤X<600万 2.8% 1.96% 0.42% 0.42%

7 600≤X<800万 3.0% 2.10% 0.45% 0.45%

8 800≤X<1000万 3.2% 2.24% 0.48% 0.48%

9 X≥1000万 3.4% 2.38% 0.51% 0.51%

10 2007年前

老客户新签的单0.5% 0.35% 0.08% 0.08%

公司财务部将建立提成专用帐户对销售提成进行管理。

年度合同累积的总回款额是指：单比合同所有回款之和(含首付、中期款、质保)

第七条提成计算：

1、销售提成总额的构成=销售提奖额应收账款提奖-核算确认后的业务招待费数值-未完成应收账款任务的扣款

2、销售提奖额=(年度回款额×兑现结算提成比例%)

(1) 针对单一区域多名销售人员，单一系数销售提成分配值=区域销售提成数额×区域内销售人员应得提成系数

(2) 区域内销售人员应得提成系数为，独立自主开发者占区域销售提成数额70%，区域内后期维护的销售人员占区域销售提成数额30%。

(3) 针对单一区域多名销售人员，若区域内销售人员认同为共同努力的结果，认同平均分配的，则单一销售提成数额=Σ销售提成数额×Σ提成系数÷Σ区域内销售人员数。

(4) 单一系数销售提成分配值=本人提奖比例×单一系数销售提成分配值。

3、业务招待费

(1) 销售过程中发生的应酬费用，公司与销售人员各承担50%，但该笔费用发生前须经公司核准批复后方可使用，且公司可以借支。销售人员50%部分于年度提成决算时扣除。

(2) 单一销售区域内多名销售人员年度销售业务招待费=(该区业务招待费总额/销售人数)之后，公司与单一销售人员各承担50%。

(3) 单一销售人员年度业务招待费，公司与单一销售人员各承担50%。

第八条挂钩考核指标，应收账款管理与计算。

为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标应收账款按照：回款率、回款平均周期警戒线两项指标进行考核。必须同时满足回款率与回款天期两项条件，可以按年度统一兑现。见下表：

序号回款天期

回款率1个月内1-3个月3-6个月

T<30天30天≤T<90天90天≤T<180天

提奖比例提奖比例提奖比例

1 X1=100% 3.00% 2.80% 2.60%

2 90%≤X1<100% 2.70% 2.52% 2.34%

3 80%≤X1<90% 2.40% 2.24% 2.08%

4 70%≤X1<80% 2.10% 1.96% 1.82%

5 60%≤X1<70% 1.80% 1.68% 1.56%

年度应收账款提奖总额=∑单笔应收账款提奖金额(年度之和)

本章中应收账款是指：单笔合同额中所有未达帐款。(合同额-首付款)

1、满足本章第六条之管理办法的条件，有权享受本章第七条第4款的应收账款管理政策。

2、应收账款回款周期按照合同约定期限到期日开始计算。应收账款基础任务是180天内60%到帐。

3、单笔应收账款提奖计算

(1) 单笔应收账款回款完成率=(单一合同应收账款余额÷单一合同应收账款期初额)×100%

(2) 单笔实际应收账款回款天期=单比合同应收账款余额的收款到帐天数

(3) 单笔应收账款提奖=单笔合同应收账款回款金额×(上表中回款天期与回款率相对应的提奖比率)

(4) 回款率达到100%且回款平均周期警戒线之内的，一次性全额兑现销售提成

(5) 实际应收账款回款周转天数与应收款超警戒，即回款天期超过180天，回款率小于59%，每超期一天按1.56%扣减0.5%，抵扣至0元为止。

4、年度应收账款提奖金额计算

(1) 年度应收账款平均余额=Σ年度应收账款余额积数÷Σ收款间隔天数(年度内所有单比合同实际应收账款回款周转天数之和)

(2) 实际应收账款周转天数=应收账款平均余额÷应收账款初始挂帐额×Σ收款间隔天数

(3) 实际应收账款周转天数超警戒天数=(实际应收账款周转天数-应收账款警戒天数)÷应收账款警戒天数×100%

(4) 兑现结算提成比例=规定提成比例×(1-提成降幅)

第九条销售提成兑现

为减少公司经营风险损失，增强销售人员责任感，年度销售提成采取分期兑现方式。

1、年度销售提成的70%于第一个会计年度当期解散兑现;

2、年度销售提成的15%作为经营风险进于第二个会计年度结算兑现;

3、年度销售提成的15%作为经营风险金于第三个会计年度结算兑现。

4、除本章管理办法之第八条应收账款的规定之外，

5、因公司原因，如产品质量问题、交货延期等造成应收账款不能按合同约定时间收回，则应收账款回收考核时间顺延，销售提成问题，视问题解决程度做出调整。但下列情况参照第八条执行，考核期限从问题解决完成之日起顺延30天。

(1) 质量问题得以解决

(2) 交货延期，但并未对客户工程进度造成实质影响。

6、同一客户多笔合同的回款提成，将依据合同签订的时间从前至后递次计算。

7、销售人员离职，在离职两年内能够遵守本公司保密协议中的各项规定，且独立收回全部货款，将按本办法兑现剩余提成。

8、销售人员离职，在离职两年内未遵守本公司保密协议中的有关规定，尚未兑现的提成将不予兑现。

9、销售人员离职，在离职两年内不得在本行业或竞争对手企业任职，否则，尚未兑现的提成将补语兑现。

10、销售人员离职，其后续工作由公司其他人员完成，离职人员享受公司本办法规定的提成奖励，但提成只享受尚未兑现提成的30%。

第十条本办法自2007年1月1日起实施，并根据实际需要适时加以修订，原则上每年修订一次。