养生馆售卡无敌秘籍,不用再看别的了精选.doc

养生馆售卡无敌秘籍，不用再看别的了

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提示：本文威力太大，建议先收藏在阅读高品质服务第七章——推销卡。

在讲卡推销之前先看一些顾客问答范例。

1、我不经常来，没必要办卡。

我理解，我们许多老客户一开始和您的想法一样，但健康的好习惯是可以培养出来的。足疗按摩已经成为一种健康时尚。在我们这儿您既可享受正宗的手法，又可以看看电视和朋友聊聊天，谈谈生意，我相信像您这样有品味、注重保健的人一定不会吝啬在健康方面投资的。今天，您不妨先办张卡试试，我相信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。

2、下次再办吧。

（1）正逢我们做活动优惠幅度比较大，您要是错过了就太可惜了。既然想办我去帮您登记了？

（2）（如果客户的钱不够）您可以这样做，今天先交一部分定金，预订一张卡，下次您再来的时候，这次和下次的消费就可以享受优惠了，您说呢。

3、我们有XX店卡。

（1）我理解，XX店作为一家小型足浴店，经营的确实不错。不过，作为一家大型连锁企业，我们的专业手法，良好的环境和优质的服务，吸引了越来越多的客户，许多客户就是从XX过来的，现在我们已在开了XX家店铺，您若是我们的会员，可以在所有我们店铺享受优惠

（2）那也没关系，就好比您经常在XX饭店吃饭，但到了另一家才知道也很棒，于是您成了另一家饭店的常客；再比如您在工商银行办了卡，但到了招行感觉服务也很好，快捷又方便，于是您在招行也办了卡，所以这一点也不矛盾。今天，您不妨给我们一次机会，我坚信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。

（3）那我更要让您办一张，因为您这样的客人肯定经常带朋友洗脚，保健意识非常强。可是您朋友有的喜欢在其他店做，有的喜欢在我们家做，如果您两面都有卡，不是又实惠又方便吗？我们这也有很多客户都是其他店的，但也在我们这办了卡。

4、我的朋友有卡，我就不办了。

正因为他们有，所以我才建议您也办一张，这样即方便实惠而又有面子。下次，不管您的朋友来不来，您都能享受优惠，又不交现金，卡一刷就走，多潇洒。所以我们这

儿，一个房间的几位客户都有卡的现象特别多，甚至夫妻都是一人一卡，您也不妨来一张，您是办五千还是三千。

5、你们这儿价格太贵了。

那可能您对我们还不太了解，我们实行的是会员制消费，一般到这里的顾客都有卡。再说了贵人用贵物，从健康的意义上讲也就不贵了。

以上为非常简单的应对话术，

推卡时间

1、做右脚时开始进行推卡询问，讲解为主。（要确保顾客有感觉，服务满意才能开始进行推销。否则客人会有反感。）

2、若顾客没有成交意向那么在做第二条腿时进行成交问询。（我帮您去登记一张吧，您喜欢什么数字啊？给您挑个吉利点的数字）。

3、若顾客仍未决定，那么可以在最后一道按摩流程是，讲解一些其他顾客办卡受益的例子，继而继续转入推销。

4、若不成功时，可向客服或店长汇报让他们帮助推销。

这里华奇老师要说的是；很多技师服务过程中没什么沟通。为啥呢？不张嘴、不自信、不知从何说起，一直低头做事。等服务快结束时，迫于任务压力猛然抬起头，眼睛

直勾勾的看着顾客“您有我们的卡吗？没有的话办张卡吧！”这种冷不丁的单刀直入法很伤人啊，伤不起啊，同学们！顾客会跟你买才怪呢。所以，先拉近距离，然后在沟通中建立信任，在真诚中说出要点，你的成功几率会大很多。

假如我是一名技师，我现在向你推卡（这种活动店铺要多演练）演示给大家看（确定对方无卡）：领导您好，刚给您做按摩时通过望诊觉得您肠胃功能不是那么好（当然要通过实地手法让对方感知），对吗？平常一定要注意保养，脾胃为后天之本是五谷之海、精微之地。平常健康的饮食（养生和食疗知识）和良好的生活作息是维持此器官平衡的关键（以上话术是引子，要引得顾客认同信服你）。

都说“民以食为天”，饮食不好，天都没了，事自然也做不好了（举实例，说严重性，找痛点）。所以您以后得常过来做做调理啊。虽然我们比起其他店还是比较便宜一些，但消费一次也要100多。您是成功人士，这点小钱对您当然不成问题，但是今天要是能带一张卡回去的话，您会觉得更加的优惠方便（此时开始简单的介绍卡票，不要浪费太长时间）。在这边我也服务过很多顾客。真的觉得现在人，特别是很多向您这样的成功人士，他们的生活压力和身体健康状况真的很不理想，您觉得呢？如果能常注意休闲保健

肯定会改善很多。所以您以后一定得多带着家人、父母到我们店做做保健。对了，要不一会您就带张卡回去？

注意：信赖感是销售的基础。如果你留意这服务九步曲，就会发现你前面已经分别用了微笑服务、赞美、关心、推销店铺、推销自己、附加值。这几步做出来，让对方感知到后才开始推销的。好多人一张嘴就是我们店里最近搞活动充多少送多少。前边跟人家的信任感或者说情感铺垫太少，后来的任何推销是注定要失败的。

我们跟顾客沟通中尽量少提价格、多说价值。尽量不要说办卡、买卡，要引导顾客带一份健康回去。注意，是带回去!以上是我举得一个小例子。铺垫沟通可以做充足的准备，真正成交的话其实就一两句，搞定！当然很多高手们也有自己的切入技巧。万变不离其宗——整个流程为建立信任感、找到切入点、阐述价值性、规避关键词、突出意义、重点和附加值、果断开口成交。

因为推卡对于养生馆来讲非常重要，所以我们继续来延伸这个话题：

推卡的第一式——敢于张口！我们很清楚自己给顾客推销卡票时那种紧张笨拙的状态（这里我指的是不经常说话战

友们），也很不自然于被人拒绝时的那种窘相。但我想告诉大家一个事实情况：在没有任何推销技巧的情况下，敢于张嘴的人总是比那些沉默是金的同志们多一些机会。举例：你每月做钟100个，真正推销卡票的几率有多少呢？我恐怕10%（给10位顾客讲解卡票）都不到吧。那如果你服务的每位顾客都能听到你的讲解呢？几率会不会增加90%！？若按照二八法则，我们成功搞定20位顾客你说该拿到多少提成啊！我说这个还是只在没有任何技巧的前提下啊。工作中也发现了一部分同志好像跟别人心态不一样！他们不但不屑于推销，而且还好像从里面感到一种荣誉、自豪感。好像意思是说:我就不卖卡，我是靠实力挣钱的不像那些耍嘴皮子的！同志们沉默是金的年代过去了！爱就大声说出来（我说的是钱）！不张嘴哪有机会？我们只懂得一力降十会，哪知道张嘴得千金啊!所以跟我重复一个词：张口烁金！

推卡秘诀第二式——服务能力决定业绩能力！举例，我之前设定的全套服务流程考核中就有100个注意事项，我们能得到多少分呢？很多人在培训学习之初都满不在乎的。真正考核时呢？才发现我们的队伍在很多专业技能面前，真的差太远了！不自视小难见其大，该谦虚谨慎时就一定不要太彪悍了。跑题了，回归主题啊。服务能力主要有三:

技术、服务、态度。很多人是靠手吃饭的，也有些同志擅长发挥嘴上的能力。只要你把店内要求的标准技术服务流程，考及格了，我就觉得你技术服务没什么问题了。

接下来是重点记住——态度决定一切！干活时要让大家提起精神头，要善于装扮自己。你看那些月工资10000以上的优秀技师哪个是一副拖拉、龌龊、睡意惺忪、衣发不争的。所以得让别人看见自己时就觉得此人干练、干净、英姿飒爽、龙马精神！服务行业的管理是以顾客满意度为导向的。那么与人服务时我们勤勤恳恳，与人交谈时我们扬长避短，与人接触时我们谦虚谨慎，这些都是我们态度的体现。每个人身上都会散发出一种气息，那是什么？其实那就是你的生活态度！所以当我们发现我们整理自己、干劲十足时我们出业绩出的最快。反而我们安于现状、自得其乐时一点进步都没有。现在我问你，你能保持那种精神头保持多久？你的业绩就会跟随你多久。

推卡秘诀第三式——适当的沟通技巧会加快你的成交效率。在与人沟通的过程中技巧和态度一样重要，拉近与顾客的距离才能让技巧的施展发挥最好的效果。举例：我们是朋友我跟你借十块钱，你肯定不会驳我面子，但我们不认识呢？我想借一块钱，你都要考虑一下吧。所以，拉近

距离在沟通中建立信任，在真诚中说出要点成功几率会更大些。

推卡秘诀第四式——团队配合、无往不胜。我不止一次讲过，店铺的领导要珍惜任何一次为员工和店铺盈利的机会。其实不管有顾客有没意向买卡，我们都应该在跟技师了解了房间里面情况之后进入回访。这中间也有很多小技巧比如问清对方贵姓、重复顾客满意度、赠送茶水礼品等，在某些时候我们的临门一脚会踢得比员工有力量。那么房间里面技师如何配合呢？步骤:认清买单人、确定消费数额及卡票的合适面值、分配主推副推（员工抢卡的问题有机会再说）、提前分配业绩利润（老顾客、点号除外）。有些店里的技师没有售卡任务，有些人也懒得赚这点小提成。所以，店里技师不太注重售卡。不过有一点，管理人员要主动帮技师向顾客做推销：有一大半的技师在服务时，经过店长的包装、推销，都能拉住他服务的顾客。你想啊，有人表扬你时，你会不会更加卖力气呢！顾客的体验会不会越来越好呢。记住，这件事非常重要！你成就了别人，别人也会来成就你。你不是一个人在战斗！人生如戏，在不同的场合我们要饰演任何角色。假设房间技师为:甲、乙、丙、丁，甲为主推。下面好戏上场了！甲在跟自己顾客沟通时，其他几人要会相互推销。如乙对甲的顾客

说:'领导今天带的都是贵宾啊，不过您的运气也很好，为您服务的甲是我们店里最优秀的技师呢。”甲此时要回头看看不做声的丙和丁跟顾客说：“哎呀！就是。今天房间里为您服务的都是我们店里的精英啊，别看那旁边的两位（丙丁）不怎么说话那可都是技术上的能手！他们分别是**号和**号下次来记得找他们。”房间里的氛围好了，接下来的话便也好说了。

甲在推销卡票时，乙和丙可以相互交谈：“其实我们店这次活动确实很大啊，你看多优惠啊！”“王总这次都办了好几万送他的家人及领导呢。”至于那王总是省厅、市局还是哪个单位的，交谈中也可以含糊的说一下，这能证明我们的领导都是有身份的。这些相互交谈的话说完之后，副推这三个人可以跟自己的顾客也讲解一下此次活动，要是有机会他们能办了不是更好！

若这些顾客就是那种等着被请的主儿，那便可以大声说说：“现在请人吃饭不如请人出汗，送人都不送脑白金了，都送健康卡呢。要是有人送您几张卡，您带朋友家人过来坐坐不也挺好的吗？”这些话语点到为止，不要让买单顾客失面。实在不行最后一招必杀技：可以相互交流当月任务完成情况。如甲没完成，乙可以说：“这月你们组里还差几

千块钱就可以完成任务了吧?'甲回答：“是啊，好几个人都指望我呢，哪个顾客要是能支持我一下，我得带着整个小组过来致谢了！”等等等等-----技巧和办法很多大家举一反三吧。房间里技师们的配合会让顾客感觉很此店员工非常敬业，而且服务主动性很强。顾客当然能看懂咱们的小伎俩，但是消费是一种感觉上的冲动。感觉到位了，付钱的冲动自然就来了。

要会搜罗自己的会员档案小本，看看有多少还可以给帮助我们的客户。这一点很关键！很多技师只找那些卡里钱不多的客户，这是不够的。另外，你平常不做会员管理，临到活动时也只能是猴子看戏——干瞪眼。支持你的人，即便卡里还有钱，只要你服务到位，也就是张张嘴的事。

面对推卡任务，不要给自己太大压力，得学会任务分解。毛泽东不是说过嘛“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”。5万块钱的任务，也就是我找5个顾客每人充值1万，找10个顾客每人充值5000，找20个顾客每人充值2500。不算下个月我服务的新顾客，老会员或许都用不完啊。

在每一次活动中，都要制定详细的服务计划，做到万无一失。举例，月初我不打算跟这些会员说活动任务的事，店内的海报、条幅已经挂得满满的，不需要我去宣传，顾客

都知道店里要做什么。咱们只需要每次服务的时候，更努力、更认真一点，至少，别让他们跑到其他技师或客服的手里办卡。这时，我的目标客户是拉更多新顾客。

我测算了一下，每次活动，老顾客出卡率仅在60%左右。所以鸡蛋不能放在同一个框里啊。对待这些新顾客用服务九部曲（微笑、关心、赞美、讲店铺、推销自己、附加值等等）就够了。基本上，第一次不出卡，第二次来他还得点我。假如前10天我能服务40个新顾客，我就有40次开口推销的机会！即便有20%，那也是蛮大的业绩量.....

把“活动礼品”实实在在送到我们的会员手里。我们售卡提成大多在3%——5%左右。1000提成30，3000提成100。很多技师特别舍得为顾客投资！老家的特产，什么山药、红枣、香油、红薯粉、野生菌之类。只要是天然绿色的土特产，都根据顾客的意向充值金额，先把这提成全花出去！即便我完成了5万的售卡额，一分钱提成没有（当然有点奖金）也是值得啊。客情关系维护好了，明年继续给咱们出业绩啊！对，主动出击！不办卡，没关系。我们送礼，又不是给他行贿。呵呵，几十块钱的东西，纪检委应该不会查吧。

在店里的推销上，有一个特别容易出现的问题——抢卡！

所以得提前分好帐，或者做个声明：一旦出现归属权争执，是要没收充公的。其实想开一点，又不是钓鱼岛、黄岩岛有啥好争的。很多同事都有共同的点钟顾客，得在一块商量啊。怎么服务，什么时候推销，推销多少的合适。凡是两人共同点钟的，十拿九稳。但怎么分账要提前说好，有时4、6开，自己吃点亏也不是不可以，吃亏是福嘛！

“店长，我这边顾客有意向办卡，您让服务员没事腿跑勤快一点”。放心，你这么一说，除了服务员，店长也会没事进来晃两圈。顾客一看店长都来服务了，还能说咱们服务不好？“吧台，我的顾客已经服务完了，有可能要办卡。下去结账时，你在帮我推销一下。”呵呵，好像无论如何这张卡都和我有关系啊。不过确实，很多顾客是到了吧台算账的时候，才感觉到办卡的实际优惠的。没掏钱时，感觉不明显。

再为大家总结出顾客办卡的8个理由，讲起来呢简单、直接、有效：

理由一：方便

刘哥，我建议办理一张会员卡，用起来很方便。不同季节可以根据您身体的不同状况，进行针对性调理，而且您带

家人和朋友过来也很方便。

理由二：面子

刘哥，成为我们的会员之后，也是一种身份的象征。您会有专用的客服、浴巾、及沐浴品，而且喝的茶、吃的点心和水果都和非会员不一样。

理由三：省钱

刘哥，您成为我们的会员之后，可以给您节省30%以上，例如您现在做的这个太极调理，原价280元，成为会员后，您只需要180元了，一次节省100元呢。

理由四：赠送

刘哥，您成为我们的会员之后，不但可以享受优惠，而且今天还可以赠送您一次价值188元的太极足疗项目和一次价值698元的太极SPA项目，简直太划算了。

理由五：福利

刘哥，您成为我们的会员后，会享受非常多的福利政策，例如您过生日我们会有免费的项目赠送，如果两位顾客同时预约，我们会让会员优先，每次搞促销活动，会员的优惠力度也远远超过非会员。

理由六：积分

刘哥，您成为我们的会员后，可以享受积分政策，依据您的办卡数额，我们每半年核算一次积分，这些积分可以免费兑换项目或产品，非常的丰厚和超值，如果您不是会

员，就没有办法统计您的积分，所以您的损失是很大的。理由七：限时

刘哥，我们这次的会员卡赠送和优惠，到明天就截止了，所以您不要再犹豫了，现在是成为会员最好的时机。

理由八：支持

刘哥，我每次为您服务都是非常的尽心尽力，您办理会员卡，也是表示对我的支持，我会一如既往的努力为您服务。

好了，我们来总结一下：销售一定要思路清晰、条理清楚，否则胡乱说了半天，顾客根本不知道你要表达什么。

好，下面我们来看推销秘诀

1.没建立信任感之前不谈卡。

2.没有全面介绍到我们店做足疗的价值之前，不谈价格（卡的面值）

3.了解客人真正需要的是什么

最后补充一点：当员工推卡票遇阻时，店长或主管最好能能亲自到房间做跟进。一般顾客的犹豫不决大多是因为对技师或门店服务还没那么信任。而店长的出现和协调，能在70%的程度上解决这个问题。

会员锁定是很多店铺都想做的，我也一直在讲；未来的会

员管理分两块。一块在线上，一块才是实体。别忘了，有关注才有交易。这次你没办卡，没关系，我拉了个点钟；这次你没办卡，没事的，你关注了我们的公众号。

总体来说，我们不要过于强制推销，顾客是非常反感的。看了我上面这么多的卖卡经验，对大家会不会有些帮助呢？好运！