招商谈判的基本步骤(精)

一、医药招商企业自我简介：

1、厂家简介

（1）发展史

（2）规模

（3）厂家产品

2、产品简介

(1)基本内容介绍

(2)特点科技含量

(3)医药招商同类产品对比

3、政策简介，通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同类产品各政策对比，了解同成份厂家(对比) ，工艺商新技术粉碎,科技含量，对比利润，不同成份厂家(压价)

(1)、有无反利

(2)、支持，价格、宣传政策

4、答问形式

(1)、医药招商产品全国销售怎么样

(2)、价格能不能再让

二、了解代理商

1、代理区域(划分ABCD类市场，了解当地情况，药房情况)。

2、经营模式((1)公司或个人)。

3、医药招商渠道市场各县OTC、批发、临床。

4、了解经销商产品结构形式，销售现在所经营的产品哪一类的比较好,抓住感兴趣的哪一类产品。

5、信息收集(通过代理商找品种渠道，我们制订招商计划，例如医药报，药品会)。

三、自由交流

1、引发注意(医药招商产品或个人)产生欲望，促成交易，产品定位、价格、药房供货价营业员带费用、销售方案、(带促销赠品、促销员、宣传彩页利用)渠道建立，市场占有率(网络总是县、乡、村、乡、镇)抓住客户、扶持客户。

2、选择代理商(不选药房经理，无网络，厂家业务员)。

3、售后服务(市场保护、宣传、发货程序、退换货)了解当地风情促进感情让经销商有种亲切感.(例如行情，选择品种，费用，人员管理)。

四、确定医药招商的二次拜访

医药招商企业如何寻找优质代理商？

2010.08.30 14.57.52全国药品网

医药招商企业寻找（确定）优质代理商的基本工作流程：

一．对市场调研阶段

1．对商业公司的调研

1．1代理商公司的查找

1．1．1从标书中查找：医药招商网站；商业公司；医院；开标公示；

中标公示。

1．1．2从大黄页中查找：医药经营企业栏。

1．1．3从网络中查找：各地药监局网站；医药经济报网站。

1．2医药招商企业对商业公司的分类

1．2．1代理性公司：具备覆盖医院，临床队伍，分销能力特点。

1．2．2配送性公司：具备销售额位居前列，医院覆盖广，招标成功率

高等特点。

1．2．3开票性公司：具备大量代理商与其发生业务的特点。

2．医药招商同类产品（相近适应症）和同种产品（同一品规）的中标情况调研

2．1调研的内容：

2．1．1中标的生产企业：

2．1．2中标的商业公司：分析其产品线，中标率。

2．1．3中标产品的价格：分析其中标扣率。

2．2调研的方法：从往年的开标公示与中标公示中分析。

3．对中标产品的代理商调研

3．1调研的内容：中标产品的医院覆盖，配送商业，应用科室，销量，销售员的推广能力等情况。

3．2调研的方法：从医院中了解（药剂科，临床科室）。

二．医药招商企业对代理商的拜访

1．拜访的方式：电话拜访；实地拜访。

2．商业公司的拜访

2．1同种产品的中标商业拜访：探讨可否替换。

2．2同类产品的中标商业拜访：可否参与竞争。

2．3配送性公司，开票性公司的拜访：介绍和发展代理商。

2．4与本公司产品有互补性的商业公司拜访：可否调整其产品线。

3．医药招商企业对自然人的寻找

3．1从医院中寻找

3．2从配送性公司，开票性公司介绍的人员中寻找

3．3从为竟品厂家，商业公司工作的销售人员中寻找

3．4从熟悉的商业公司（人）介绍的人员中寻找

三．代理商（配送）协议的签定