成功招商九步骤
成功招商九步骤
成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队
序
现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，
那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。
有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背
景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者
10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步
A 、组建强有力的招商队伍；
B 确定独到招 商模式和策略；
C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？
D 包装、策划独特产品卖点；
E 谈判技 巧与细节；
F 、如何培训经销商；
G 如何拜访经销商？
H 、如何量化考核经销商；
I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家
分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？
随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提
高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效
益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个
系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一
支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。
首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题
的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。
其次定战略：也应有五个关键问题：
（1） 确定中长远目标； 下一步应
是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
确定实现目标的总体战线和阶段； 制定目前的目标；
确立采取什么方式进行战术动作的分解; 在实施中如何进行调整。
第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，
一个招商团队能否发挥出应有的水平， 这就要挖
掘一个管理者的技能水平。
也应该
注意五个要
点： （1） （2） （3） （4）
（5）
在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？
第一、要建立一个完善的招商组织体系
依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。 在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职 能部门和岗位：
一、 招商总监：
招商总监主要职能是统揽整个招商全局，
协调各个部门之间的关系， 担负着招商项目战略的制订以 及战术落实的监督等重要职能。 具体包括根据公司经营目标， 确定部门各阶段工作计划； 完成公司下达
的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；
合同的监督执行；对经销市场运作监督管理； 协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；
二、 企划部： 企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为 招商提供全面的
市场引导与支持， 包括所有招商策略的制定与落实， 招商指导书的制定；招商广告的媒
体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经 销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业 将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构， 认为企划部等没有必要再设置， 其实是一种误区，最好 是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
三、 商务（招商）部：
商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建 立、健全客户档
案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理；。一般 设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
招商经理职责包括：拟定年度销售计划、 回款目标呈销售总监报批实施；
根据中期及年度销售计划 开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制
80%以上的产 品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；
定期向直接上级 述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每 周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议； 对本部门工作流程的正确执行负责； 全国性重大招商 会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责； 对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；
对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权；有一定范围内的销售折让权； 有退、换货处理权；有窜货处理权。
在这个部门里，商务助理的角色非常重要， 她是经销商一次来电的接听和处理者， 同时协助大区经
理处理日常的信件、 信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替 补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市 场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、 回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。
大区经理的重要性就更不言而喻了， 给经销商，还要将依据大区的市场现状， 的市场前景，促成经销商“应招” 展位布置；参与经销商初选谈判， 绍产品知识；考察客户的信誉度、 作；对与客户保持良
好关系负责；
（2） （3） （4） （5） 优化的组织结构和岗位设置； 以岗位责任制为核心制度； 要完善
和落实考评和激励机制; 建立负
责培训体系； 加强企业文化建
设。
他直接关系到公司的招商业绩， 不但要将公司的招商政策传递 进行
产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好 与各级经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、 二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介 网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工 有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。
5% 协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，
帮助经销商启动市场， 是企业为经销商提供市场服务的 枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支配权。 附件：某公司招商工作流程 主要工作流程： 招商流程
二，加强招商团队的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉， 一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。 所以，在沟通与管 理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头 垒起来的，招商讲究市场功底， 讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业 绩累积而成的。
招商企业必须强调全员招商的观念，
除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品 的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，
而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象， 相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
因此一个优秀的招商团队应该具备：
一个核心；优秀的员工；同时严格科学的管理是优秀招商 队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策， 激励员工的积极性，
确保招商目标的实现。
第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训 招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、 事，造成内部信息混乱， 招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。 训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支 优秀的招商团队必不可少 “内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商
的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目 的的达成都必须依靠统一的培训。
通常公司招商培训的 3大核心内容： 1、 企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2、 沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3、 招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、 招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题 的解答与应对等。
在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升， 招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。
某产品部分具体销售政策附件：
1、 经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为 招商区域单位。 A 类省级经销商： 市、上海市、重庆市、 B 类省级经销商：
C 类省级经销商：
A 类地极经销商：
B 类地极经销商：
C 类地极经销商：
经销商提货价及保
证金对策： 2、 保证金制度：
最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司； 时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息； 签订合同时至低交纳保证金数额的 30%为市场定金；
合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。
3、 经销商奖励政策 首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还
各行其 通过培 招商人员快速融入企业 广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京 天津
市。
山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。 南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。 70万以上；（按人口和经济状况具体协商）。 50—70 万； 50万以下。 （单位：万元）
云 城市人口 城市人口 城市人口
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的 超出任务量部分按超出部分的 5%奖励。
消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利：
50—100万元，奖励1.5%;
101 — 200万元，奖励2%;
201万元以上，奖励 3% 遵守市场纪律奖：
①
区域销售：无冲窜货现象； ② 统一价格：执行公司价格政策；
则年终向经销商奖励进货量的 2%
4、 经销商营销支持：
强大品牌塑造： 专业学术推广： 生的
培训；
医学杂志论坛： 地；
医学营销培训： 专业化推广知识、专
业化管理等；
专业完善资料：产品病理、药理手册，医院临床手册，电话咨询手册，患者康复手册，及以系列礼 品等。 5、 经销商的售后支持
设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询； 设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉； 及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验；
《市场快讯》传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导；
每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课。
6、 强有力的市场保护
保证经销商区域独家代理权； 严格执行区域编码制度，并由专人监督管理； 实行发贸动态监控制度，从源头降低冲贸风险； 统一市场价格，杜绝至低价格行为； 收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；并取消年终返利政策，情节严重者， 终止合同执行。（附窜货管理办法）
无条件退货保障：经销商放弃代理权或特殊情况下，
要求退货时，公司根据退货制度按最低代理价 无条件办理退货手续，确保经销商风险运作。
7、 对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法：
每季度末，经销商累计完成合同目标销售量
70%X 上的，公司给予3个月经销权，如果3个月满仍 未达到合同指标，公司单方面解除合同。
每季度末，经销商累计完成的
50%- 70%勺，公司给予1个月经销权，如果1个月仍未达到目标额
的70%公司单方面解除合同。
每季度末，累计完成额在 60%以下的，公司单方面解除合同。 8窜货管理办法（略）
9、退换货制度（略）
成功招商九步骤之—二 ------------ 确定独到招商策略和模式
序
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。 可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，
是企业将产品推向市场的必由之路。
任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，
让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里2%^货物或现金奖励经销商; 每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
聘请国内着名医院的数十位专家组成的顾问团， 给经销商提供学术支持及对医院医
公司与数十家专业医学杂志结成联盟，
为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天 公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、
掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势
再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者
10年医药企业高层
管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略；C 、如何拟定招商方案、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技巧与细 节；F 、如何培训经销商；G 如何拜访经销商？ H 如何量化考核经销商；I 、如何层级管理经销商渠道。 愿与大家分享 招商现状困境
长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因， 造成企业招商费用居高不下， 招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！
95%以上的媒体 和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言
（这恰恰是客户最为重要
的）。
同样，对于招商企业来说， 重视学习、选对企业与产品、
注重品种发展和发现产品机会是持续成功 的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训； 信息有限使产品选择面窄；注重 产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长； 决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础， 解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。
首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品， 应该在比较短的时间里面，一个月也好，
三个月也好，能够完成招商。 如果一年之后还在招商那是什么 原因？企业、经销商都会反思。
其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越， 广告是唯一的手段。 这个目前在各个企业里面是比较普遍的， 找不到更好的方法之前， 只能用广告的办
法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。 任何事情走向极端都不是好事情， 过多依赖广告和不打广告都是错误的。 广告依赖性太强自己就不会玩 别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
第三招商模式非常单一：我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动， 通过各个方面的配合完成，现在比较少。
第四招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为， 他认为我的经销商只要完成我的资金回笼， 把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常 大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为， 不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、
招商信息、招商新闻知道企业的一种情况， 大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话， 我们经销商更没有机会深入一个企业当中， 去深刻了解产品
的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。
同时 如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。
招商思路
一般流程：整体招商方案设计一一招商人员准备一一招商广告创意、
媒体选择与刊登一一1次信息 处理（来电、来函）一一2次信息处理（书面回复）一一发出会议邀请一一召开会议（签约）一一督促 履约一一款到发货一一档案移交
（招商人员转给协销人员）一一协销工作开始。在招商之前，应制定详 细的《招商手册》以控制流程。
无论是哪一种招商方式， 其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。
在招商信息满天飞 的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了， 接下来还有大量的工作要 做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？
首先，要让经销商了解企业的发展史。 经销商对于企业是陌生的， 品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业， 说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 其次企业在招商过程中， 仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，
我们要让经销商看到 实际的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案， 要么建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格 管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。
还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。
让经销商
感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
要让经销商放心地经销企业的产
光靠企业说是远远不够的，要有
同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后
顾之忧。
在招商过程中还应该让已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经
销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
总而言之，企业的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。
招商策略与模式
招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己
的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？
首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立
营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。
其次要确定自己的目标招商群。
招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场
走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素
复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：
A. 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以
利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1 ）经营状况不良的经销商；2）
经营状况良好，但对厂家不满的经销商；3 ）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B. 关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经
营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经
销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C. 有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企
业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次
经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀
的经销商。
企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越
好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
疋要
第三，选择恰当的招商方式。
最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主
要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员
来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发
布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时 报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的7 0%左右；杂志则集中在《销售与 市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的 60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。 广告招商的费用较高， 对于新产品上市初期不
适合用投放大量招商广告的方式进行招商。 由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎， 对于缺乏品牌知 名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。 往往花很多的广告费，也招不到
合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经 销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体 发布招商广告。
现在药交会招商也很普遍了。 如今各种层次的药品交易会比较多，
药交会上信息和业内人士比较集 中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。
保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。
厂家选择一个范围比较小的市场， 启动引爆市场，利用 样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了， 别的市场经销商自然会来联系经销产品事 宜。主打样板市场的资金来源可分两种，
一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担， 利润也 由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势 互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。
业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，
它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和 相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，
传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于 新品上市初期和市场开发阶段， 企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商， 企业的后期培训
和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。 因此，企业可安排业
务人员对目标招商群进行有针对性地、
快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强， 经销商的经 销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人 员的素质要求较咼。
第四、制定恰当的招商政策。
根据招商厂家和经销商之间的关系，
可以分为买断经销和厂家局部支持两种。 前一种就是经销商买 断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定 一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的 1 —2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，
在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式： （1）单纯的广告支持，就是 经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商 自己完成。（2）厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队” 配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。 采用这种方式有利于产品的 深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。
招商是企业的第一次营销！ 对招商的认识和操作能力， 关系企业的生存和发展。 中国企业招商的变革和 升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势 的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，
不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及
知识结构随时保持与商业趋势同步。
附件：某公司产品招商咨询电话问题 1、 贵公司是怎样的一家企业？
2、 贵公司的规模有多大？
3、 贵公司的GMpr 有那些生产线？
全场通过GMP 佥收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 某产品是独家新药吗？是否有专利？ 某产品是否为医保产品？ 某产品的主要成分是什么？ 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？ 某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？ 一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 10、 产品是否有毒副作用？ 11、 与同类产品比较有什么优势？ 12、 公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。
4、 5、 6、
7
招商八大流程
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
市场招商方案与执行策略
市场招商方案与执行策略 今年应该说是该项目开发公司扩大市场占有率的重要的一年，要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我司提出了以下的招商方案。 方案内容：提出与业主合作经营的模式来进行招商。 项目招商实践 招商工作向来是一个商业项目成功的关键。招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势。还要懂得一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。 体验商贸市场管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。该项目的运营需要把商业管理提前，以提高经销商的信心把握，促进快速招商成果。 统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。 这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 经过专业市场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。在招商工作中，应该遵循以下几个主要原则： 1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。配套多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位。要按照商业布局规律去做。
地产招商工作流程说明
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
成功招商九步骤--确定独到招商策略和模式
成功招商九步骤之二--确定独到招商策略和模式 序 现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。 有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导 致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和 策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 招商现状困境 长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企 业招商费用居高不下,招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言,便是缺乏本土化的招商模式和招商手段!95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布,根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
招商策略方案
招商策略方 案 策划机构：*************** 编制时间：二○○六年一月五日
目录 前言 .......................................................................................................................................第一部分招商运作基本思想 ................................................................................................... 一、大川·建博中心运作模式..................................................................................................................... 二、商业运作总体目标 .............................................................................................................................. 三、大川·建博中心招商思路.....................................................................................................................第二部分招商策略设计.......................................................................................................... 一、策略一——动态招商，连续效应................................................................................................... 二、策略二——入场品牌进行高效整合................................................................................................. 三、策略三——加强客户甄选................................................................................................................. 四、策略四——租金策略.......................................................................................................................... 五、策略五——优惠政策.......................................................................................................................... 六、策略六——整合渠道.......................................................................................................................... 七、策略七——卖场规划..........................................................................................................................第三部分招商阶段推广.......................................................................................................... 一、分阶段推广的目的 .............................................................................................................................. 二、招商推广思路....................................................................................................................................... 三、分阶段推广...........................................................................................................................................第四部分招商总控计划............................................................................................................第五部分招商推广与销售推广的配合.......................................................................................
商业地产成功招商的四个步骤(精)
成功招商的四个步骤 成功招商的四个步骤 没有商家的融合、进驻，商业地产项目就无法形成商业价值，所以商家如何引入、正确引入已经成为商业地产项目成败的关键。招商对于商业地产的重要性已经得到市场的普遍认同，但如何正确认识招商、合理安排招商对于绝大多数开发商来讲是比较陌生的事情。按照招商顺序对招商进行分类，有助于开发商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商业地产项目开发建设的需要，又符合租金或商铺售价最大化的需要，这无疑是开发商最期望的，但是实际情况却恰恰相反，不当的招商顺序会阻碍开发的顺利进行，而且抑制项目租金或销售利润的实现。中、大型商业地产项目的招商按照招商顺序的先后，可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。 开发前期招商开发前期招商指商业地产开发商在项目市场定位、规划设计期间就需要进行的招商，通常指大的主力商家及娱乐体验商家的招商等，大的主力商家包括大的百货店、家居建材店、超市、大卖场等，娱乐体验商家当中的电影等。之所以要先期进行上述招商，有以下原因：这些商家往往有开店的不同技术要求，商业地产项目的规划设计需要针对性解决不同主力商家的需求；主力商家的经营模式、档次等将直接影响项目的档次和未来定位的形成，没有适合的主力商家进驻，项目的市场定位形成的难度会很大，甚至不可 能； TIPS ：主力商家的招商对其他店铺的招商有极大的促进作用，不仅有利于租金的提升，对于采取商铺出售方案的商业地产的商铺价格的提升都将是超越性的；商业地产项目规模越大，风险越高，显而易见，开发前期招商有利于降低投资商的投资风险和开发商的开发风险！ 开发中期招商指开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的、品牌商家的招商。开发中期的品牌招商工作是绝大多数不成熟的商业地产开发商和不成熟的管理商所普遍忽视的，往往就招商而招商，没有清晰的思路和招
企业招商运作策略
企业招商运作的策略 招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。 目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： 一、大力推广式：这类招商的特征是备足了枪枝弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 二、钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 三、走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 四、饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 五、圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在”战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易”上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题?笔者就多年来从事销售商工作，又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题： 一、什么时候招商。 很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完
成功招商九步骤之一--组建强有力的招商团队电子教案
序 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成樽芙岬氖焙颍际恰笆潞笾罡鹆痢保颐俏薹ㄖ酪桓銎笠档降自趺凑猩桃欢ɑ岢晒Γ强梢灾酪桓銎笠狄氤晒φ猩瘫匦胱餍┦裁矗颐遣荒艿ゴ磕７卤鹑说木椋怯Ω眉由献约憾允谐〉墓鄄臁⑺伎迹呋凶约禾厣亩鳎挥姓庋拍鼙Ｖこ晒Γ哉猩淌紫任颐怯Ω煤芮宄牢颐窍衷谟Ω酶墒裁矗乱徊接Ω酶墒裁础Ｖ挥形颐欠较蛘妨耍橹蚣艽詈昧耍Ｏ碌闹恍枰忧抗芾泶葱б妫遣换岱父拘源砦蟆?
新品招商策略
区域经理成长录 对于快速消费品行来来说经销商是销售渠道组成的主要环节，担负着渠道扩展、物流配送、终端维护、回款等许多无法替代的职能。对于区域经理来说能否快速开发适合的优秀经销商，决定了该企业产品能否把握时机快速低成本切入市场。 P公司是靠流通批发起家的。年初，为了适应市场需求的变化，P公司推出了一款定位中高档市场的新产品。由于事关公司未来战略转型的试水，因此公司上下都对这款新产品寄予了高度的期望。然而几个月下来，公司倾力打造的两大重点市场却呈现出了完全不同的两种状态：华东市场形势喜人，华北来市场却反应平平。这究竟是什么原因呢？为了进一步了解市场状况，品牌经理专门下市场蹲点，调查结果发现，这居然是与两大区域的大区经理在招商时的不同做法有着直接的关系。 课前调查 华北市场的三个小片段 张经理是P公司的华北大区经理。此前由于种种原因，公司的老产品在河南市场已基本处于了半死亡状态，平日的市场工作开展极其艰难，因此此次公司新产品的推出，让张经理看到了一
颗“保命金丹"。于是，参加完总部的新品推广会之后，张经理便迫不及待地飞到了郑州。 片段一：张经理的尴尬 张经理一到郑州，便立即约见了当地的一对颇有实力的经销商夫妇。然而，谈判刚一开始，张经理就傻了眼——由于来的时候太勿忙，他居然忘记了从总部带样品过来，而从总部寄样品过来需要四天的时间。所幸这对经销商夫妇与张经理平日里私交不错，没太介意这四天的等待。 样品寄到后，又经过3天的沟通，张经理终于与客户达成了合作共识，可要签合同时，张经理这才想起来，公司规定新品牌要用新合同，而且必须是经审核部签章的合同才有效。于是，又过了四天，新合同寄到了。可这对经销商夫妇离开了郑州，去参加某品牌的经销商会议了，两天后才能回来。没办法，张经理只能继续等待。 片段二：迷茫的区域经理 在向下面的区域经理转达总公司对新产品的开发意图、定位和推广政策等信息时，张经理并没有特别的上心，只是让自己的助理给下面的区域经理寄了一份新产品的价格表及样品。由于不清楚政策，很多区域经理在与客户谈判时会经常打电话回公司问——进货有多少点的折扣？客户有几个点的返利，返利怎么计算？回款有没有梯度奖励？有没有人员配备？公司还有哪些费用支持？能不能铺底货等等。更为严重的是，事实上，这款新产
商业招商工作流程
商业招商工作流程 目录 一、准备阶段 (1) 二、来访推介招租阶段 (1) 三、意向签约阶段 (2) 四、正式签约阶段 (3) 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） (3) 六、商户退租流程 (5) 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来
访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。 6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种： 1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同 3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 7.工作总结每周有主管召开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。 三、意向签约阶段 1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。 2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。 3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。
招商工作流程简介
招商工作流程简介
招商工作流程 招商活动的开展一般遵循以下程序。 招商组织框架： 招商岗位职责： 招商目标： 招商方式： 招商经费预算： 招商期限： 招商目标考察的内容： 招商实施步骤： 招商培训： 第一章招商组织框架及岗位职责的确定 招商总负责人（1名）：负责招商政策的制定，把关，合同最终确定。 要求：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（特别要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出众谈判技巧和人格魅力。 招商部业务经理数名：协同负责招商策略的制定实施，招商工作接洽、考察、谈判，达成意向。
招商经理应具备一定的招商运作经验，了解所接洽片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。行政助理若干：配合、协同招商经理作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 其它文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。 2、招商团队的培训。经过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 *沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 *招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，经过培训能够团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。 3、招商资金的运用。 ·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。 ·招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用
招商细则及流程
**** 大厦购物中心 招商细则及流程 目录 目录--------------------------------------------------------------------------------1 一、成立公司内部招商部（人员配备计划）------------------------------2 二、公司招商部完成招商手册----------------------------------------------3 （一）项目介绍- ----------------------------------------------------------------3 （二）功能定位----------------------------------------------------------------3 （三）项目优势----------------------------------------------------------------4 （四）平面效果图（图示）---------------------------------------------------5 （五）实施方案-----------------------------------------------------------------5 （六）招商对象----------------------------------------------------------------5 （七）招商要求----------------------------------------------------------------5 （八）合作方式----------------------------------------------------------------5 （九）优惠政策----------------------------------------------------------------6 三、商场租金预测-------------------------------------------------------------6 四、招商准备------------------------------------------------------------------ 8 五、招商周期-------------------------------------------------------------------9 六、招商流程-------------------------------------------------------------------9 附件：招商管理办法----------------------------------------------------------10
成功招商九步骤
成功招商九步骤 成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 序 现在，生产企业需要招商， 营销企业也需要招商。 可以说， 招商是企业营销过程中的关键环节之一， 是企业将产品推向市场的必由之路。 任何一种产品要想走向市场， 必须要通过网络渠道来传递出去。 而 这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的， 那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工 作。 有人认为， 招商无非就是要寻找经销商， 让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品 和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。 招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里 掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失 误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。 有好的企业背 景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好 的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层 管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A 、组建强有力的招商队伍； B 确定独到招 商模式和策略； C 、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？ D 包装、策划独特产品卖点； E 谈判技 巧与细节； F 、如何培训经销商； G 如何拜访经销商？ H 、如何量化考核经销商； I 、如何层级管理经销 商渠道。愿与大家 分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀， 市场经销商选择余地的增大， 传统招商形式遇到巨大的挑战。 企业主的心态越来 越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的 经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来 愈差， 圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋； 企业主对招商的意义认识不 到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经 销商心态复杂， 一方面担心上当受骗， 对招商企业提出无法接受的苛刻条件； 另一方面又扮演纯粹的理 想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时 经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量 少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、 共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件， 不投入、不主推，自然销售，自然消亡。 传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求， 随着中国市场的成熟、 经销商的成长和 辨识能力的提 高以及基于 WTO 的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路， 任何企业在作招商成功经验总结的时候， 往往都是 “事后诸 葛亮” ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功， 但是可以知道一个企业要想成功招商必须作 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特 色的东西， 只有这样才能保证成功， 所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么， 该干什么。 只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效 益， 误。 如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个 系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使产品销售突飞猛进， 建立一支从上到下组建一 支精明强干的招商队伍， 是企业招商工作的重中之重。 企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他 是部门全局问题 的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问 题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商 量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； 下一步应 是不会犯根本性错 公司管理稳定发展必须 然而，除了专业招商的
招商的七大策略
招商的七大策略 商业地产招商之商业招商七大策略 现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理蜕变成“物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功，是开业前最重要的工作，为此结合项目的实际情况，特提出以下招商策略： 一、招商先行、销售跟进 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行； 注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。 二、大户先行、散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本
就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成； 尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位； 主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。 大户优惠政策： 优先选位：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺； 优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）； 优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。 小户扶持政策： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 三、同业差异、异业互补
销售人员成功招商的九个基本步骤(精)
销售人员成功招商的九个基本步骤 .txt6宽容润滑了彼此的关系,消除了彼此的隔阂,扫清了彼此的顾忌,增进了彼此的了解。通过销售人员的主动出击,到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商,是许多中小企业常用的招商手段。一对一招商的优点是:招商成本相对广告更低;能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域;能够直接与经销商面对面沟通,招商的主动性强;所以,采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱” 。但许多企业在一对一招商的实际操作中,获得的效果并不理想,暴露出许多问题,包括:招商前的准备工作不充分;面对待招商的市场,招商人员常常不知道要找的经销商在哪里;在与经销商一对一沟通中,遇到经销商的“刁难”就不知所措;不知道如何判断是否是潜在的经销商;过于盲目的确定经销商,对经销商背景缺乏有效的了解;对潜在经销商缺乏及时的跟进等。 中小企业如何实现有效的一对一招商呢?笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题, 总结出了一套有效的“一对一”招商程序: 1、招商人员素质和能力是关键: 一对一招商的成败,很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时, 代表的是企业的形象,而经销商对企业的认知,首先是从招商人员开始的,如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感,那么,一对一的招商就很难进行下去了,所以,企业在选拔招商人员时,一定要严把“素质和能力”关,要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销,客户买不买你的产品,就看招商人员的“表演”了。 2、制订明确的招商计划: 企业在进行一对一招商前,必须要制订一份整体详细的招商计划。包括:招商区域的规划, 先到哪个市场,再到哪个市场;发展什么类型的经销商;针对经销商的营销支持政策;具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划,是许多中小企业的通病,大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性,没有明确的招商市场。 3、招商人员“出征”前的准备:
招商模式和策略
招商的 11 种模式 目前，招商是我国企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。 总结这几年看到各种商品的招商案例，基本可以梳理归结为以下几种“招商式”。 第一种是拍卖型。如果企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那时一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。这种方式以前非常好。现在产品同质化的情况下，已经很难找到这么出彩的产品或者这么好的概念，企业采用这种方式去招商，这种可能性已经越来越小。 第二种是体验型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试效果怎么样。这个产品也非常成功，再好的产品也不如有自己的切身体验。 如果有一个好的产品，让经销商代表或者让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，是非常快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。 第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。 第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“创造巨富新生代”，“打造几个千万富翁”这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法。不打广告也招商，前提就是手中有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。比如可采一开始是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。榜样的力量是无穷的，它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有可能向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。它给经销商以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心打款签合同。 第五种是扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。2002年有一个案例，最近还 在招商的一个产品，通过全国20多个省会级城市的有线电视台，电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资
产业园区招商策略六大步骤
产业园区招商策略六大步骤 产业园区招商是一项艰巨而长期的工作，不可能一蹴而就。很多产业园区希望企业立刻就入驻我们的园区，这也是不可能的。受全球经济危机的影响，整个全球范围内都存在着一定的产业机构优化。目前，产业转移如同一针兴奋剂，几乎让内地所有的政府和各地的产业园区都激动无比。他们纷纷行动起来，沿海所有的制造企业似乎都成了猎物。我们开始在各种媒体上零零散散看到政府或产业园区招商的广告，看到越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走的身影，看到一场又一场各式各样的招商会，但屡不见其效。 据《产业园区招商实战攻略》介绍，企业的搬迁或扩大并非儿戏，如果企业不愿意搬走，无论采取什么攻势也是徒劳，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。 所以这就注定产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的产业园区招商策略。 首先，是要清晰的认识自己。 一、产业园区招商策略第一步——明确产业园区招商的目标 产业园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以产业园区的招商目标就是要让企业知道我们的产业园区，找到有需求的企业并吸引他们到产业园区来投资建厂。 二、产业园区招商策略第二步——产业园区区的定位策略 产业园区定位要科学，比如以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这里面涉及到了物流，配套等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然也不符合客观事实。 三、产业园区招商策略第三步——产业园区销售的价格策略 成本问题一直是企业最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。