华师商务谈判作业
1．第1题
谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
2．第2题
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
3．第3题
在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A.接见
B.拜会
C.会见
D.拜访
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
4．第4题
有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A.社会环境信息
B.竞争对手信息
C.产品信息
D.本企业信息
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
5．第5题
既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.价值型谈判
D.立场型谈判
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
6．第6题
在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：0.0
7．第7题
通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
8．第8题
"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式
B.开放式
C.借助式
D.探索式
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
9．第9题
模拟谈判一般是是在哪个阶段进行（）
A.国际商务谈判过程
B.经济谈判蹉商阶段
C.重大谈判准备阶段
D.合同条款谈判阶段
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
10．第10题
既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
您的答案：D
题目分数：1.0
此题得分：1.0
11．第11题
在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( )
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
12．第12题
日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
您的答案：D
题目分数：1.0
此题得分：1.0
13．第13题
在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
14．第14题
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
15．第20题
对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场
B.客场
C.中立场地
D.无所谓
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
16．第26题
英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
17．第27题
谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )
A.正调
B.降调
C.升调
D.反调
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
18．第28题
投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A.谈判开局阶段
B.谈判磋商阶段
C.谈判结束阶段
D.缔约阶段
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
19．第29题
价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
20．第30题
下面哪一项表述是正确的？（）
A.产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B.通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
您的答案：D
题目分数：1.0
此题得分：1.0
21．第31题
在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员
B.技术人员
C.法律人员
D.翻译
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
22．第32题
若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )
A.后报价
B.先报价
C.难以确定
D.无所谓顺序
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
23．第33题
下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
您的答案：D
题目分数：1.0
此题得分：1.0
24．第34题
一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ( )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
您的答案：B
题目分数：1.0
此题得分：1.0
25．第35题
谈判人员必须具备的首要条件是 ( )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
26．第36题
价值型谈判又称为 ( )
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.原则型谈判
您的答案：
题目分数：1.0
此题得分：0.0
27．第37题
对谈判进行评价最主要的方面是 ( )
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
28．第38题
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 ( )
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
您的答案：A
题目分数：1.0
此题得分：1.0
29．第39题
模拟谈判是在（）中进行的。
A.国际商务谈判过程
B.经济谈判蹉商阶段
C.重大谈判准备阶段
D.合同条款谈判阶段
您的答案：C
题目分数：1.0
此题得分：1.0
30．第40题
谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙
B.答
C.问
D.辩
您的答案：D
题目分数：1.0
此题得分：1.0
31．第15题
若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
您的答案：A,B
题目分数：3.0
此题得分：3.0
32．第16题
进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
您的答案：A,B,C,D
题目分数：3.0
此题得分：3.0
33．第17题
在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有 ( )
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
您的答案：A,B,C,D
题目分数：3.0
此题得分：3.0
34．第18题
谈判中,( )的人较为容易接受暗示
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
您的答案：A,C
题目分数：3.0
此题得分：3.0
35．第19题
商务谈判的基本要素有（）
A.谈判当事人
B.谈判议题
C.谈判目的
D.谈判地点
您的答案：A,B,C
题目分数：4.0
此题得分：4.0
36．第21题
若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
您的答案：A,B
题目分数：3.0
此题得分：3.0
37．第22题
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )
A.国家对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
您的答案：A,B,D
题目分数：4.0
此题得分：0.0
38．第23题
国际商务活动中的市场风险包括( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
您的答案：A,B,C
题目分数：4.0
此题得分：4.0
39．第24题
下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是( )
A.不可接受对方的第一次出价.
B.适当地开高价.
C.利益放大镜-要求回报, 要敢于向对方提出相应的要求.
D.先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.
您的答案：B,C
题目分数：4.0
此题得分：4.0
40．第25题
巴西人的特点是 ( )
A.固执
B.感情外露
C.幽默诙谐，爱开玩笑
D.忌讳棕色和黄色
您的答案：B,C
题目分数：4.0
此题得分：4.0
41．第41题
形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )
A.文化差异
B.职业差异
C.教育程度差异
D.心理因素差异
您的答案：A,B,C,D
题目分数：3.0
此题得分：3.0
42．第42题
谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
您的答案：A,B,D
题目分数：3.0
此题得分：3.0
43．第43题
形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
您的答案：A,B
题目分数：3.0
此题得分：3.0
44．第44题
若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
您的答案：A,B
题目分数：3.0
此题得分：3.0
45．第45题
在商务谈判中，磋商阶段包括以下步骤 ( )
A.报价过程
B.交锋过程
C.妥协过程
D.还价过程
您的答案：A,B,C
题目分数：3.0
此题得分：3.0
46．第46题
属于谈判队伍第二层次的有( )
A.翻译
B.法律人员
C.速记员
D.技术人员
您的答案：A,B,C,D
题目分数：4.0
此题得分：4.0
47．第47题
关于谈判文化和风格，以下正确的是（）
A.美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B.英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C.法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D.德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
您的答案：A,B,C,D
题目分数：4.0
此题得分：4.0
48．第48题
商务谈判成败的评价标准包括（）
A.谈判目标
B.谈判效率
C.人际关系
D.谈判协议
您的答案：A,B,C
题目分数：4.0
此题得分：4.0
49．第49题
对于座次的描述正确的有（）
A.后排高于前排
B.两侧高于中央
C.中央高于两侧
D.内侧高于外侧
您的答案：A,C,D
题目分数：4.0
此题得分：4.0
50．第50题
商务谈判语言具有如下特征( )
A.客观性: 语言表述必须尊重事实，反映实情。
B.针对性：语言要始终围绕主题，做到有的放失。
C.逻辑性：语言要符合思维的规律，推理过程要严密。
D.规范性：语言表述要文明、清晰、严谨和精确。您的答案：A,B,C,D
题目分数：4.0
此题得分：4.0
作业总得分：94.0
最新商务谈判课程考试大作业
江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业 考试科目:《商务谈判》 1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。（8分） 谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选，看中一件品牌上衣，标价800 元，现价9 折720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售货员：“价格能否再优惠一点？” 售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上春节打9 折，很优惠了。”小芳说：“600 元可以吗？行，我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低680 元，行，就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意，买了这件上衣。 不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示35 元一盒的蛋糕，到了收银台统一结账，不打折不议价。 谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。 2，谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。（12分） 谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1）谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。2）谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。3）谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。 3，商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都要做的工作。（10分） 商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段：1）准备阶段商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作：（1）选择对象。选择对象即选择谈判对手。（2）背景调查。在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。（3）组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。（4）制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。（5）模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是
商务谈判作业
三、商务谈判环境调研报告 1、产品分析 产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”） 主要原材料：灵芝（90%） 产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉 2、市场行情分析 整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。 竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。 市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。 利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10% 3、费用核算 （1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。 （2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。 （3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤 （4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7% 4、己方情况 本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。 本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。 5、有关谈判对手的情况 美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。 美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。 6、SWOT分析
《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
商务谈判第一次在线作业答案
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判作业(谈判策划书)
商 务 谈 判 策 划 书 班级： 姓名： 学号： 任课教师：
一、谈判主题及内容 （一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店 （三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日 （四）谈判方式：正式小组谈判 二、谈判团队人员 （一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者； 必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。 （二）具体人员如下： 三、谈判目标： （一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成
用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理 护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。 （二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任 （三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆 四、双方利益及优劣势分析 （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满 B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修 C.希望对方承诺提供良好质量的产品 D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系， 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩 张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的 检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势 D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。 3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性 B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者 我方
《商务谈判实务》2012复习题及答案
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判作业·案例
商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。 （2）如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判
商务谈判-在线作业-3
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
商务谈判第一次作业
商务谈判无处不在 每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析：商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。
商务谈判作业答案人大网校
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
商务谈判课学习心得
商务谈判课学习心得 通过商务谈判课学习，了解了某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。下面是为大家收集的商务谈判课学习心得，欢迎大家阅读。 记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。 谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。 谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，
当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。 一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。 二.谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况，所以安全的保障尤为重要。 三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之
商务谈判作业
商务谈判期末作业 作业一 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想： 看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。 首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧
商务谈判实务作业2
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
商务谈判课程总结
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判结课论文
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
商务谈判_在线作业
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平