营销团队自信心不足及应对策略

信心不足：分个人信心不足和团队信心不足：

一、个人信心不足：笔者认为跟个人性格、工作环境、薪资及其它因素有关，或者说该人根本就不适合从事销售工作。由于个人信心不足，可能会影响到所属区域工作的完成，随时间的推移，往后的工作就无法开展。若他个人善于相处和交往，有可能还会影响到团队的其它成员，鉴于这种情况，作为上司应对该成员进行了解，找到问题的关键点，再采取措施促使改变心态，并向好的方向发展。

二、团队信心不足：不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队，信心是检验团队管理和任务达成的一个重要因素。一个企业的营销团队信心不足，一定会影响到企业的生存和发展。在这里，我们对企业下设全国独立分支机构（分公司、办事处或合作机构等）营销团队信心不足可能存在的因素及应对重略进行重点讨论，只有找到问题存在的原因，才能更好的解决问题。

团队信心不足：其结果是从领导层到下属各营销代表，对目标达成及任何事情都持无所谓的态度，即使是很好的兵，也都会失去战斗力。任何营销代表都不会主动去发现问题，更谈不上解决问题。团队信心不足也分为团队领导信心不足和团队成员信心不足：

团队领导信心不足：作为一个负责任的企业领导，当遇到困难时，首先想到的是自我解决，其次与上层沟通，还可以依靠团队力量，共同解决问题。根据存在问题的根源，再进行解决，如果不具备解决问题能力的领导，就不适合做真正的领导，作为决策层一定要进行调整。

作为领导和负责人，就是一个榜样、样板和一面旗帜，不能把情绪带到整个团队的工作中，因为你的言行都直接关系到整个团队的信心和意志。在任何情况下，一个好的领导，其拥有的信心、激情和斗志，完全可激发、影响和改变员工。

团队成员信心不足：即使是领导信心很足，但不一定在成员面前表现得很有信心，这可能是领导影响力（也叫执行力）不够（通常所说的是领导艺术），不能将个人的魅力，信心传递给整个团队。笔者经过多年全国多数省份市场走访进行总结，造成营销成员（营销代表）信心不足的原因大致有：

（1）薪资较低：薪资较低是影响员工信心不足的重要原因。由于定级初期未按照业务能力及当地经济水平为参照物，以至于整个公司业务薪资体系级别较低，时间较久就会影响到成员工作的积极性。随着前段时间持续的物价上涨，生活中息息相关，且与往年同样的商品，今年增加了消费支出；部分市场整体购买力下降，业绩不佳，考核结果不理想，当然发放的工资就不高；企业产品（含质量、外观造型、性价比、舒适度、耐用性及给合作伙伴带来的利润等）原因，随着竞争加剧，该区域业绩很难稳定往年销量，更谈不上销量增长。一旦发现是因为薪资影响成员的信心，就需要部门领导重新设定薪资级别或改变考核方式。

（2）少数员工定级较高：前期定级较高（就高不就低），往后执行不同的薪资级别，或该员工与领导个人关系原因，致使该员工级别较高。该员工在实际上的工作表现中并不具备与薪资相当的水平，既能力并不优于其它成员，以致于其它成员心态不服，结果会影响整个团队的信心。根据不同情况，采取对个人调低或整体调高的措施。

（3）团队环境不好：表现在长期以来整个团队都没有从根本上改变团队信心、势气，即使团队加入新成员，原本新成员工作及各个方面都表现很好，但由于到了新的团队，受到团队老员工工作消极的影响，以至于新来的员工也象老员工一样，形成自信心不足。此时应重新打造团队。

（4）领导原因：由于领导本身自信心不足，或领导本人有信心，但缺少影响团队成员的能力，在工作、开会及其它任何场合传递给员工消极的一面，整个团队很快就失去信心，失去战斗力。发现这种情况，应先从领导开始树立信心或改变领导艺术。

（5）行业和市场影响：从当前销售判断，行业未来发展趋势不被看好、市场总量发生变化，对行业没有信心，结果表现对工作没有信心。出现这种情况，应对员工进行行业现状及未来发展进行讲解和分析，使其能看到行业的未来非常好。

（６）企业不被看好：由于企业本身在产品、管理等出现问题；也有可能是企业的创立、发展、成就、荣誉、目标、愿景及企业文化等没有对员工进行系统的培训，员工完全没有融入企业和团队。此时，应加强对员工学习和教育。对企业文化了解不够，对企业了解不足，也会在工作中表现没有信心；对某个区域销量受到影响，认为企业或产品出品出了问题，从而导致没有信心。

（7）管理欠佳：这里所说的是由于领导本身对市场见解、方法不多，通过一段或很长时间，市场始终没有向好的方向发展，从而对领导失去信心，对市场失去信心，导致各成员失去信心。

（8）身处弱市：一些基层营销代表在区域一呆就是三年或五年，由于市场的弱势，加上没有好的方法，所见到不好方面的更多。本身又没有在一些好的市场去工作、交流和学习过，就认为该市场没有希望，也是影响自信心不足的一个主要表现。象这种情况，可以通过调换工作地点，或到一些比较好的市场去参观、交流或学习，提高业务技能，从而树立自信心。

（9）领导方法：由于团队成员都处在高度的紧张工作当中，从未开展过关于团队建设方活动。作为领导可以组织员工参加培训、旅游、游戏等活动，定期或不定期的举办团队拓展训练，提升团队的凝聚力。

自信心不足，会涉及和影响到阶段目标无法完成及战略目标无法实现。即使公司设计好长远战略和可行性的战术手段，但必须要有强有力的执行力，而执行力是靠有自信心的团队各成员去共同完成。