部门冲突的根源及解决方法
部门冲突的根源及解决方法
部门冲突是指组织内各部门之间的碰撞和直接对立。组织内部部门冲突即有横向冲突，也有纵向冲突。前者出现在同一层级的团队或部门之间，如生产部门和营销部门之间的冲突；后者出现在不同的层级之间，主要涉及控制、权力、目标、工资和福利等方面的问题。部门冲突直接关系企业目标的实现，部门之间完全没有冲突不利于企业内部的创新，适度的冲突有利于保持企业的活力，但冲突过多则是组织结构失效的典型特征，也是企业寻求组织结构设计咨询的最主要原因之一。
1. 冲突带来的损失
冲突过于强烈或管理不当时，会给企业带来损失。
（1）精力的分散。一个直接后果是各部门的时间和努力都转移到赢得一场内部冲突上，而不是支持实现企业的目标。部门间的支持隔绝，资源被浪费，极端情况下，甚至会发生违法活动。
（2）判断会发生较大的偏差。冲突越剧烈，判断和感觉就会变得越不准确。团队犯错误时会指责对方，而不是承认自已的缺点。对对方观点的理解也很差。
（3）失败者效应。紧张冲突的结果是必然有一方失败，失败的部门会否认或歪曲失败的事实，会寻找替罪羊，甚至就在部门内部和领导之间寻找。分裂取代了团结，失败的部门合作意愿会降低，很少关心其他部门成员的需要和利益。
（4）缺乏协调。剧烈冲突的结果是更加强调实现部门的目标，而不是公司的目标，没有妥协的空间，不愿就部门目标和公司目标进行协调，部门目标处于优先地位。
2. 冲突产生的原因
（1）目标不一致可能是造成组织内部门冲突的最主要原因。一个部门目标的实现会妨碍另一个部门目标的实现。营销部门更希望产品多样化，以满足市场的需要；但研发部门在有限的时间和预算范围内可做出的多样化是有限的，而且这样会要求生产系统做出调整，在时间和成本控制上不利于生产部门实现其目标。
（2）不同部门人员在认知模式和情感导向上存在明显的差异会导致部门间的冲突，在某种意义上，这也意味着不同部门的亚文化的差别会使发生关系的双方对对方的行为误解、埋怨。
（3）不同部门完成任务时互相依赖越强越会产生冲突。互相依赖指部门间互相交换资源和信息。互相依赖越强，员工必须频繁地沟通，目标和态度上的差异就会充分表现出来。协调不畅，压力就增大，因为每一部门的工作都要等待别的部门。
（4）资源稀缺。当资金、设备、人才需同时满足不同部门的任务时冲突就会发生，特别是在获取资源的能力可以增加个人声望的情况下。
（5）相关部门之间存在权力的分配时。如市场部和销售部之间，研发部和市场部之间都会发生在交叉业务上的权力分配冲突。
（6）当环境因素处于迅速变化状态下，或出现不容易理解的问题时，各部门可能就须重新磋商各自的任务。各部门的责任和权限边界变得不清晰，某些成员可能要承担更多的责任，结果使其他部门感觉受到了侵犯。
（7）薪酬系统如果是与部门内的目标或个人目标挂钩，会使冲突更易发生，而着重整个组织和跨部门目标的薪酬系统则有利于降低冲突。
3. 设计降低部门冲突的方法
（1）高层管理者为解决或压制冲突而行使规章制度和合法职权。这是最常见的一种方法，特别是在某些决策、行动对不同部门的目标实现和利益造成相反方向的效果时。这种方法短期内可以解决冲突，但缺陷是没有改变双方的合作态度。
（2）成立整合机构。包括成立跨职能的团队、临时的任务组、跨部门的委员会、项目经理、产品经理、
品牌经理等。必要时指定专人负责理解各团队的间题所在，在进行必要沟通的基础上以双方的共同目标为基础，提出双方可以共同接受的解决方案。
（3）对话和谈判。当冲突双方直接接触试图解决分歧，就会出现对话和谈判，这样可以把冲突双方的代表聚集在一起来寻求解决争端的方案。对话和谈判不一定就能获得成功，但一旦成功，冲突双方就会互相尊敬，将来的合作就变得容易。
（4）聘请外部专家。外部专家有助于重建部门间遭到破坏的沟通渠道；扮演解释者的角色，保证部门之间的信息被正确理解，而不被偏见所扭曲；将各部门的固有认知和行为模式公开，使其认识到其局限性；把其他部门的积极行动和影响植入部门成员中，改变其对其他部门的认知立场，确定和解决特定的冲突源。外部专家的参与有利于消除消极情绪，建立和培养合作的态度。
（5）成员轮岗。在临时或永久的基础上的成员轮岗有利于价值观、态度、问题和目标在部门间的相互渗透，获取坦率、准确的观点和信息交流。但这个方法见效较缓慢。
（6）强化共同使命和高级目标。当不同部门的员工看到他们的目标被拴在一起时，共享资源和信息就具有了潜在的动力，薪酬系统也应该按照鼓励追求高级目标而不是部门的子目标的目的来设计。
（7）部门之是的培训。使正在冲突的部门集体互相介绍各自的立场、观点、信息及对对方的印象，从而经相校正对方的认知和态度，使成员间增进了解，建立起更好的工作关系。
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析 1999年～天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业～长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中～同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要: 1(与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来～各厂家有责任采取措施～坚决制止北京或其他地区货源流入天津。 2(由于国美电器公司尚有部分库存～或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津～厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价～厂家以此价格下浮3%～作为对十大商场的供价。 3(十大商场承诺～对于旅行以上承诺的厂家～讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降～并且在最短时间内～按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明～厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的～这既缘于强烈的逐利动机～又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈～商行动～ 家只能维持微利的收入～为了保持自己的份额～商家手段各异～制定一系列行业规则阻止新的进入者～然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争～对双方都是极其不利的～有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊～从某种程度上讲～渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式～从长远来看～这种创新对消费者是有利的,其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家～其渠道的覆盖与
市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。 所以～厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然～对于恶性冲突～必须尽快处理～否则～本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。 总的来说～渠道冲突是不可避免的～不少企业对渠道冲突往往重视不够～缺乏相应的渠道冲突应对机制～对渠道冲突认识不深～往往消极防范或仓促应对～导致更多的矛盾发生。因此早做准备～对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究～想想该怎么规避～冲突怎样才能使其为企业所用。渠道冲突是把双刃剑～就看我们如何去应用它～变害为利～为企业谋求新的出路。 在企业经营过程中～渠道冲突是一种不可避免的现象～因此～企业都很重视如何去避免和减少冲突。事实上～渠道冲突是把双刃剑～问题的关键在于企业如何去识别这些冲突～并且有效的控制冲突或充分的利用冲突。 学者对冲突的定义提出很多～Mack&Snyder,1957,认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形。而Pondy,1967,指出:所谓冲突不仅限于行为上的抗拒～凡会使观念及知觉上产生不一致的情形～都可谓之冲突。在渠道行为理论中～美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为:一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形～或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动～并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时～冲突的状态就出现了”。 综上所述～渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标～从而发生种种的矛盾和纠纷。 渠道冲突产生的原因: 角色对立角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。
-人际冲突产生的原因
人际冲突产生的原因 冲突或摩擦是日常生活及工作中常见的现象，有时，冲突太少，工作、生活可能会单调枯燥。而冲突太多，工作会面临太大的压力，生活会变得十分紧张。 人际冲突产生的原因通常是人们对于同一个问题存在着不同的 看法。另外，人们在为实现自己的目标而奋斗时，往往会因触犯他人的利益而产生冲突。 最近关于管理者的一项调查表明，工作中产生冲突的主要原因有：误解、个性差异、观念差异、工作方式与方法的差异、缺乏合作精神、工作中的失败、追求目标的差异、欠佳的绩效表现、对有限资源的争夺、文化及价值观的差异、工作职责方面的问题，以及没有很好地执行有关规章制度。 这项调查还表明，许多管理者将工作时问的1／4用于处理各种 矛盾与冲突。在实际的工作中，在与上司、下属的交往中，人际冲突的根本原因是观念的差异。 观念是客观世界在人们头脑中的理性反映，即人们对客观世界的理性认识。观念作为人们对客观世界的看法，是对事物的一种高度抽象，是相对稳定的，一旦在人们头脑中形成就不会轻易改变。由于人们成长的环境、受教育程度、工作经历、年龄等不同，因此形成的观念也各异。
导致观念差异的主要因素包括个体的成长经历、对话语的理解、对情感的反应和固有的偏见(见图9-2)。根深蒂固的观念往往会使我们在人际交往中急于下结论，变得武断，混淆观点与事实。 因此，要有效处理人际冲突，首先应该了解自己的观念，保持清醒的头脑，以便对事物作出正确的判断。然而，辩证地说，无论对于个体还是组织，冲突都既有消极作用也有积极作用。 我们当然欢迎冲突的积极作用，同时希望尽力避免冲突的消极作用，如果不能避免，就要考虑采取适当措施来化解冲突。充分了解工作中冲突的性质及其产生原因，并且采取恰当的方法来避免或解决冲突，对于任何管理者或组织成员来说都是非常重要的。 当今世界,经济、科技、社会快速发展,竞争激烈、交往频繁,心理素质的作用比以往任何时期都显得重要.大学生是社会的特殊群体,历来是教育家、心理学家和社会学家关注和研究的对象. 近年来,大学生的心理健康问题已经引起社会各界广泛关注.人际交往以及交往基础上建立起来的人际关系不仅影响大学生在校期间的学习、生活,而且也直接影响心理健康以及未来的发展.人际交往中,人际冲突是一种常见的社会现象,也是大学生常常碰到的实际问题. 大学生的心理仍处于发展时期,自身成长尚不成熟,社会经验不丰富,情绪性格不稳定,人际冲突时有发生.由于每个人对人际关系的认识和态度不同,个人性格、人际关系倾向、社交环境及社交技能、
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析 1999年，天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中，同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要： 1．与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。2．由于国美电器公司尚有部分库存，或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津，厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价，厂家以此价格下浮3%，作为对十大商场的供价。 3．十大商场承诺，对于旅行以上承诺的厂家，讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明，厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制行动，是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈，商家只能维持微利的收入，为了保持自己的份额，商家手段各异，制定一系列行业规则阻止新的进入者，然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争，对双方都是极其不利的，有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。 所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。 总的来说，渠道冲突是不可避免的，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突应对机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点
最新国际冲突的原因分析资料
国际冲突的原因分析 国际政治中的协调与合作及竞争与冲突都是国际政治发展动力的基本状态，而国际竞争与冲突属国际社会中最普遍的状态，是世界矛盾不同激化程度的反映。下面我想对国际冲突的原因进行分析。 上面说到国际冲突是世界矛盾不同激化程度的反映，世界基本矛盾就有殖民主义、帝国主义、霸权主义和民族利己主义。那么我想国际冲突的根本原因就是这些基本矛盾。 先来谈谈殖民主义。近代殖民主义，发源于15世纪的欧洲，主要经历了资本原始积累、自由资本主义和垄断资本主义三个时期。掠夺是资产阶级的生存原则，殖民主义是资本主义产生和发展的重要条件。资本原始积累时期，随着商品经济的发展，欧洲人对黄金的兴趣和需求大大提高，他们便通过殖民活动在美洲、非洲和亚洲大肆掠夺金银财宝，并进行了长达三四百年的奴隶贩卖。到了自由资本主义时期，欧洲资本主义国家在全球范围内扩张殖民范围，大肆抢占商品市场和原料产地，进行商品输出。而在后来第二次工业革命后，欧洲大部分国家和美国进入垄断资本主义阶段，他们需要更多的殖民地来进行资本输出，于是展开了大规模的殖民地争夺。即使是到了现在，殖民主义也并没有消失。二战以后，帝国主义殖民体系土崩瓦解，但是新殖民主义也随着世界形势的变化而产生。
美国对此最为积极。新殖民主义的实质仍然是剥削，它以对弱小国家和民族的掠夺为目的，因此它也是世界进步的破坏因素。从近代两次世界大战中我们可以看到殖民主义给人类带来的灾难。殖民，便意味着掠夺、冲突和战争。由此可见，殖民主义是国际冲突的原因之一。 然后我想谈谈帝国主义。当今世界，老牌殖民主义已经消亡，但帝国主义仍然存在着。帝国主义的源头可以追溯到20世纪初期第二次工业革命后。它在对外侵略扩张上与殖民主义一样，但两者依然存在区别：帝国主义是以垄断资本为基础的，并且它是殖民主义政策的一个特殊阶段，它不仅仅对弱小国家进行掠夺和侵略，还力图兼并发达国家和地区。相比较而言，帝国主义对世界危害更大。帝国主义具有双重性,分别是对外侵略扩张政策及其世界体系和垄断资本主义制度。前者已经提及，而对于后者而言，帝国主义的基本经济特征不仅仅是垄断，而应当说是垄断同竞争的结合。经济基础决定上层建筑。帝国主义的政治上层建筑，既有反动的趋势，又有追求民主体制。从帝国主义国家的政治体制看，出现过法西斯专制和军国主义，同时也存在着君主立宪制和民主共和制。因此，帝国主义国家在进行殖民统治时，并不排斥民主制，他们的主要手段不是军事武力，而是收买官吏。由此看来，帝国主义的出现使得国际
专题：渠道之间的冲突合作
第一节渠道依赖与互依结构 渠道依赖： 在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果。 在对渠道依赖状态进行分析时，研究者们普遍采用的方法： ?对偶分析的研究方法（the dyadic approach）——即以配对成员为分析与研究的基本单位。 ?网络分析的研究方法（the network approach） 两种测量渠道依赖程度的量表： ?功能依赖程度量表 ?替代难度量表 渠道依赖与互依的理论基础 渠道依赖的一个应用（1） 中间商业务量分析（distributor portfolio analysis）
生产成本 渠道合作的内容与形式 联合促销——联合广告、联合产品展示、联合销售、联合调研、联合担保等等 联合储运——制造商与中间商联合加入实时管理系统（JIT just-in-time）;电子数据交换系统EDI（Electronic Data Interchange）；制造商与批发商发起的对中间商的紧急货运活动；制造商帮批发商和零售商筹措存款资金 提供专卖产品——制造商向自己的渠道成员提供专门为它们设计的产品，以应对或减轻价格竞争对他们的影响。 信息共享——制造、批发、零售商共同加入EDI，交换信息、制造商中间商加入销售联合会；分享渠道调研成果 联合培训——联合加入制造商的销售培训或制造商对中间商的业务骨干培训（海尔大学）
地区保护——生产制造商特许中间商的地区独家代理权 交易营销与关系营销的区别 关系市场与关系营销组合模型 关系营销的基本理论 关系市场 关系营销偏重于保持顾客活动，把顾客市场中企业与顾客的关系比喻为一个梯子，由下向上依次为潜在顾客（prospect）顾客（customer）客户（client）支持者（supporter）宣传者（advocate）合作伙伴（partner）,关系营销偏重于把现有顾客向上发展，直至使其成为合作者。 1.相关市场指中介组织---批发商、零售商、分销商、代理商、广告商、银行、市场调研机构 等。 2.供应者市场 3.就业市场：有能力的待聘人员 4.影响者市场：政府、法律部门、社会团体和一些投资基金等。 5.内部市场：企业内部的人员和部门 关系营销组合因素 予法（giving），即给予之法。 借法（borrowing），即借用、利用之法。 化法（transforming），将相克关系转化为相容关系。 合法（combining），是利用非物质的东西，比如共同的经历、共同的信 仰、共同的种族或民族、共同的历史等等，建立、维持或巩固欲求的关系。 信法（trust），即是取信于人，以求建立长久的合作伙伴关系。 渠道关系的生命周期 ◆渠道关系的知觉（awareness）阶段：意识到与某家企业存在共同利益，需要发展关系（单 相思） ◆渠道关系的开发（exploration）阶段：尝试着与对方建立所希望的那种关系（求爱） ◆渠道关系的强化（expansion）阶段：双方交往增加，互依性不断增强（恋爱） ◆渠道关系的承诺（commitment）阶段：两者互担责任，有更多利益。（结婚） ◆渠道关系的散伙（dissolution）阶段：离婚 营销渠道中的战略联盟 ——渠道联盟的必要条件： ①一方在营销资源或能力上有独特的需要； ②另一方有这些资源或能力； ③双方加入联盟之后，都能获益； ④双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。 渠道联盟的常见形式： ①会员制---制造商与经销商（批发商）；批发与零售商；制造与零售商；零售商之间的联盟 ②销售代理制–一方面要求销售商签订销售代理制合同；另一方面要求制造商签订制造承包合
跨文化冲突的根源
跨文化冲突的根源 Prepared on 22 November 2020
2．造成文化冲突现象的原因探究造成中西文化冲突现象的原因多种多样，究其根本，就是因为中西双方有着不同的文化、不同的历史背景，必然带来人们思想、行为等多方面的差异，甚至是冲突，下面我们就来具体看一下有哪些主要的原因。思维模式存在差异文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异，这一点在东西文化之间表现得尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维的特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。从本质上说，思维定势往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，有些定势是正确的，而有些则是错误的，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。行为规范各不相同行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则，简单的说，就是告诉人们该做什么和不该做什么的一种规范。不同文化背景的人们在交际时，经常出现的一个现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解、不快甚至更坏的结果。比如说中国人轻拍小孩子的头部表示一种友好，而在西方国家，这是一种极不尊重小孩子的做法，父母会对此非常愤怒。所以说在跨文化交际中是否能够正确地识别和运用行为规范是保证跨文化交际顺利进行的重要因素。要保障跨文化交际的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，尤其是什么行为是被禁止的，最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。价值取向不同
人际冲突产生的原因
人际冲突产生的原因冲突或摩擦是日常生活及工作中常见的现象，有时，冲突太少，工作、生活可能会单调枯燥。而冲突太多，工作会面临太大的压力，生活会变得十分紧张。 人际冲突产生的原因通常是人们对于同一个问题存在着不同的看法。另外，人们在为实现自己的目标而奋斗时，往往会因触犯他人的利益而产生冲突。 最近关于管理者的一项调查表明，工作中产生冲突的主要原因有：误解、个性差异、观念差异、工作方式与方法的差异、缺乏合作精神、工作中的失败、追求目标的差异、欠佳的绩效表现、对有限资源的争夺、文化及价值观的差异、工作职责方面的问题，以及没有很好地执行有关规章制度。 这项调查还表明，许多管理者将工作时问的1／4用于处理各种矛盾与冲突。在实际的工作中，在与上司、下属的交往中，人际冲突的根本原因是观念的差异。 观念是客观世界在人们头脑中的理性反映，即人们对客观世界的理性认识。观念作为人们对客观世界的看法，是对事物的一种高度抽象，是相对稳定的，一旦在人们头脑中形成就不会轻易改变。由于人们成长的环境、受教育程度、工作经历、年龄等不同，因此形成的观念也各异。
导致观念差异的主要因素包括个体的成长经历、对话语的理解、对情感的反应和固有的偏见(见图9-2)。根深蒂固的观念往往会使我们在人际交往中急于下结论，变得武断，混淆观点与事实。 因此，要有效处理人际冲突，首先应该了解自己的观念，保持清醒的头脑，以便对事物作出正确的判断。然而，辩证地说，无论对于个体还是组织，冲突都既有消极作用也有积极作用。 我们当然欢迎冲突的积极作用，同时希望尽力避免冲突的消极作用，如果不能避免，就要考虑采取适当措施来化解冲突。充分了解工作中冲突的性质及其产生原因，并且采取恰当的方法来避免或解决冲突，对于任何管理者或组织成员来说都是非常重要的。 当今世界,经济、科技、社会快速发展,竞争激烈、交往频繁,心理素质的作用比以往任何时期都显得重要.大学生是社会的特殊群体,历来是教育家、心理学家和社会学家关注和研究的对象. 近年来,大学生的心理健康问题已经引起社会各界广泛关注.人际交往以及交往基础上建立起来的人际关系不仅影响大学生在校期间的学习、生活,而且也直接影响心理健康以及未来的发展.人际交往中,人际冲突是一种常见的社会现象,也是大学生常常碰到的实际问题. 大学生的心理仍处于发展时期,自身成长尚不成熟,社会经验不丰富,情绪性格不稳定,人际冲突时有发生.由于每个人对人际关系的认识和态度不同,个人性格、人际关系倾向、社交环境及社交技能、行为方式的不同,大学生对人际冲突采取的处理和应对方式也会有所不同.正确应对和妥善处理冲
渠道冲突及案例分析只是分享
渠道冲突及案例分析 在企业经营过程中，渠道冲突是一种不可避免的现象，因此，企业都很重视如何去避免和减少冲突。事实上，渠道冲突是把双刃剑，问题的关键在于企业如何去识别这些冲突，并且有效的控制冲突或充分的利用冲突。 学者对冲突的定义提出很多，Mack&Snyder（1957）认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形。而Pondy（1967）指出：所谓冲突不仅限于行为上的抗拒，凡会使观念及知觉上产生不一致的情形，都可谓之冲突。在渠道行为理论中，美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为：一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动，并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了”。 综上所述，渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。 渠道冲突产生的原因： 角色对立角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。 资源稀缺特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色。 感知差异一个代表性的例子是关于购买现场（point－of－
purchase，POP）促销的。采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。 期望差异典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司。Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9％降至5％，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此而引发。 决策领域有分歧价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。 目标不一致以一家百货店的男士衬衫部为例，这里同时销售三种品牌。该部门的目标甚至超过目标，卖出哪个品牌的衬衫都无所谓。而对于制造商来讲，其特定品牌产品的销售量和市场占有率决定其"生死存亡"，其品牌销售观与零售商有着天壤之别。 传播障碍以AlphaGraphics公司为例，作为特许权授予者，它在美国及国外有300家特许经营店。很多特许经营者连连抱怨。觉得AlphaGraphics公司对其缺乏支持，他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务。 同时，冲突还有一个直接根源那就是生产企业与经销商、网络成员都在追求利润最大化。 综上所述，总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，
跨文化冲突的根源
2．造成文化冲突现象的原因探究 造成中西文化冲突现象的原因多种多样，究其根本，就是因为中西双方有着不同的文化、不同的历史背景，必然带来人们思想、行为等多方面的差异，甚至是冲突，下面我们就来具体看一下有哪些主要的原因。 2.1思维模式存在差异 文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异，这一点在东西文化之间表现得尤为明显。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国传统文化思维的特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。从本质上说，思维定势往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，有些定势是正确的，而有些则是错误的，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。 2.2行为规范各不相同 行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则，简单的说，就是告诉人们该做什么和不该做什么的一种规范。不同文化背景的人们在交际时，经常出现的一个现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解、不快甚至更坏的结果。比如说中国人轻拍小孩子的头部表示一种友好，而在西方国家，这是一种极不尊重小孩子的做法，父母会对此非常愤怒。所以说在跨文化交际中是否能够正确地识别和运用行为规范是保证跨文化交际顺利进行的重要因素。要保障跨文化交际的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，尤其是什么行为是被禁止的，最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。 2.3价值取向不同
网络营销渠道冲突及其管理研究
题目网络营销渠道冲突及其管理研究 学生姓名张妍学号 1102014073 所在学院经济与法学学院 专业班级国际经济与贸易02班 指导教师秦莉 完成地点陕西理工学院 2015年5月20日
网络营销渠道冲突及其管理研究 张妍 （陕西理工学院经济与法学学院国际经济与贸易专业1102班，陕西汉中 723000） 指导教师：秦莉 [摘要]在全球化的今天，网络信息飞速发展，网络营销渠道已经成为一种新的渠道形式和新的渠道理念，并渐渐成为企业营销的主要渠道。然而新渠道的运营加入必然会引起渠道间冲突的产生，渠道间的冲突可大可小，有利有弊，如果不采取措施控制管理，将产生不可估计的的破坏性。本文在渠道间剧烈冲突的环境下，分析网络营销渠道带来的冲突原因及影响，并提出了可行性的解决对策。 [关键词]网络营销渠；网络渠道冲突；网络渠道合作 引言 营销渠道是企业产品进入市场的重要通道，连接着企业和市场,是企业开辟和占领市场的重要工具,对企业的经营、竞争力和企业的成长发展几近起到了关键性作用。互联网信息技术迅速发展，电子商务的广泛使用，网络消费者的消费行为和消费意识发生变化，消费者对快速地获得商品和服务质量要求提高；对企业产品的多样化和销售的多样化提高；消费者对传统了解商品信息的依赖度降低，对企业产品的忠诚度进一步降低等。因此，对于网络环境下的剧烈的竞争，企业为适应市场变化必须及时启用新兴渠道，以满足市场和消费者需求。网络营销渠道以其革命性的特点和优势，成为企业主要的营销渠道。网络营销渠道的启用为企业带来巨大经济效益和市场，但是渠道见得冲突也可能给企业带来危机。由于销售渠道的增加,传统营销渠道和新兴的网络营销渠道之间因客户、市场、资源等被分割而产生了矛盾产生冲突,利润分配也因网络营销渠道的加入而减少，渠道冲突再一步激化。如何正确认识渠道冲突,分析冲突原因,缓解冲突，利用渠道优势,提高渠道效率,提高竞争优势已经成为当今企业迫切需要解决的问题。因此,本文分析在企业的网络营销渠道冲突,提出可行性的解决策略,建立渠道整合体系，管理渠道运营，为企业，制造商，中间商各自渠道建设贡献一份力。 一、网络营销渠道冲突基本理论综述 营销渠道（Marketing Channel）是产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成[1]。其基本功能是把商品顺利的从生产者转移给消费者，弥补了产品和服务与消费者之间的距离。美国学者伯特·罗森布罗姆认为：“营销渠道是为了实现分销目标而受管理控制的外部关联组织”，“营销渠道总的来说是――使消费者能够方便地在任何时间、任何地点以任何方式购买到他们想要的产品与服务”，企业通过渠道把产品展示给市场和消费者，渠道联系着企业与消费者。 1.营销渠道概述 （1）传统营销渠道概念 传统营销渠道（The traditional marketing channels）指在传统营销模式中产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道。在传统营销渠道中，渠道运行参与者有生产者、消费者、中间商和代理商，生产者将商品转移给中间商或者代理商，中间商或者代理商再转移到达消费者手中。传
渠道冲突的产生原因是什么
渠道冲突的产生原因是什么 高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段更 是频繁被采用。随之而来的是企业渠道冲突也逐渐多了起来,并且至今已演化为一种非常普遍的现象。那么渠道冲突的产 生原因是什么? 渠道冲突的产生原因分析 渠道冲突的产生原因：角色对立 角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应 用于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该 实现的任务。 渠道冲突的产生原因：资源稀缺 特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助 以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授
予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色 (例如，特许经营者决定制定一些自己的政策)，冲突就产生了。 有时，渠道成员要实现其各自的目标，在一些贵重资源 的分配问题上产生了分歧，此时也会产生冲突。 渠道冲突的产生原因：感知差异 一个代表性的例子是关于购买现场 (point-of-purchase，pop)促销的。采取这种方式的制造商认为pop是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售 商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。例如，一硬木地板制造商印制了自认为精美的四色宣传册以展 示其产品在豪华家居中的功用，这些册子原打算发给光顾商 店的顾客，向其展示地板的质量、美观度及使用范围。数以 千计的宣传册连同展示的地板送达一个大型家具零售中心， 可零售商非但没有拿出这些册子，反倒将大部分册子压成用 于装退货的纸盒装材料。
渠道冲突的产生原因：期望差异 典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司。Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证 越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减 的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9%降至5%，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此而引发。Aamoco 公司辩解：因为预期未来传输维修业务将会下降，公司需要 提高特许权费用以便做更大的广告宣传。 渠道冲突的产生原因：决策领域有分歧 价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决 策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定 价。制造商在有些情况下支持1975年废除的《公平贸易法》，因为该法给予其零售定价权，从而扩展了他们的决策领域。 尽管正式的《公平贸易法》已废除，公平交易仍大量存在。 这样一来，制造商巧妙的告知零售商：如果他们不接受制造 商的定价建议，就会失去货物的供应。那些在激烈竞争的市
营销渠道冲突与解决方案分析
龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/4c3436079.html, 营销渠道冲突与解决方案分析 作者：林亮 来源：《财税月刊》2017年第02期 摘要营销渠道使得商品和服务更方便地转移到消费者手中，而当今全球化成为趋势，分工在世界范围内变得愈来愈明确，生产商想要把自身的商品或服务传递到消费者手里，不得不与中间商合作，放弃成本更高的自建渠道。合作与冲突自古以来就是一枚硬币的正反两面，他们既统一又相互独立。通过对大量文献的阅读总结，本文将分析渠道冲突的产生原因和解决办法，帮助企业稳定营销渠道，加强合作，最终促进企业的发展。 关键词渠道冲突；竞争；信息加强 一、渠道冲突定义与界定 （一）学术定义 先要准确地分析渠道冲突的产生原因与解决方法，第一步就是对渠道冲突进行定义。百度百科显示，“冲突”（eonfliet）一词来源于拉丁语“eonnigeer”，意为“碰撞”。目前学者普遍同意的观点是，渠道冲突指的是一种如下状态： 1.渠道成员阻止或者干扰其他的起到成员实现他们的目标。 2.渠道成员正在做的事情会伤害或者威胁到在该条渠道上其他成员的利益。 3.渠道成员为了获取一种稀缺的资源而不惜牺牲其他渠道成员的利益。 冲突与竞争是经常被人们混淆的两个词。竞争是在公平的环境下进行的比较，而冲突这是一个非黑即白的比较。以运动项目为例，男子100米赛跑比较的是数量，一个人的速度快不会影响竞争对手的发挥，而冲突更像是柔道比赛，任何一方想要获得比赛的胜利，都必须以击倒对方为前提，这实际上是在损害对手的利益。 （二）竞争性冲突和非竞争性冲突 渠道冲突按其产生的原因可分为非竞争性冲突和竞争性冲突。 竞争性冲突所谓竞争性冲突是指两个或以上在同类或类似市场上竞争时发生的冲突。例如，在某一地区同样是代理李维斯品牌牛仔裤的商家就是竞争性冲突，再比如在一个地区同样是做西式快餐的麦当劳和肯德基的商家也是竞争关系，他们有交叉的客户群体。
资本主义文明与社会主义文明冲突的根本原因
资本主义文明与社会主义文明冲突的根本原因？ 社会主义与资本主义的关系问题，是科学社会主义的一个重大理论问题，也是中国特色社会主义必须解决的一个重大实践问题。马克思主义关于社会主义必然代替资本主义和落后国家建设社会主义必须利用资本主义创造的一切文明成果的原理，一方面为我们正确认识这一问题提供了科学的理论指南，另一方面，这一原理也有局限性，在实践过程中，我们对这一问题的认识仍然存在着片面性和不科学的方面。认识社会主义与资本主义的关系必须与时俱进，要以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，用新的视角重新审视它们之间的关系，中国特色社会主义才能健康地向前发展。 一、从消灭资本主义以巩固社会主义，转变为利用资本主义来建设社会主义 我国在取得新民主主义革命胜利后的一段时间内，党和毛泽东虽然认识到资本主义在一定程度上的发展，可以为我国的社会主义制度创造良好的前提，并实行了国家资本主义的办法。但是后来由于资本主义的封锁，我们主要与社会主义国家做生意，学习苏联，并且在客观上使我们对资本主义以及资本主义与社会主义关系的认识逐步走向了绝对化，导致我们不加分析、不加区别地认为资本主义成分是完全过时和绝对反动的，把社会主义与资本主义的关系看成是绝对的对立关系，认为两者没有任何调和的余地。尽管早在1956年底，毛泽东在同工商界人士的谈话中，就提出了“可以消灭资本主义，又搞资本主义”的设想，但这在实践中并未得到实施。他在1955年曾讲过的要“让资本主义绝种”、“让小生产绝种”的观点占了上风，1957年出现反右斗争扩大化，1962年重提“以阶级斗争为纲”后，更是大割资本主义尾巴，限制资产阶级法权，以至人为地制造出一个“党内资产阶级”，造成十年“文革”的大灾难，国民经济濒临崩溃边缘。一直到粉碎“四人帮”以后，我们仍然把资本主义当成是洪水猛兽，加以绝对地拒绝和排斥。1977年3月，《国际贸易》发表的一篇文章指出，不允许外国在中国直接投资，我们是社会主义国家，根本不允许外国资本家来开发资源，也不允许外国资本搞什么联合经营。1978年5月出版的《“四人帮”对马克思主义政治经济学的篡改》一书指出，我们既不允许外国资本家同我们办合资企业，更不允许把领土领海主权租让给外国。对外贸易部部长在春季广交会上代表官方声称，中国坚决不准向外国贷款和不准外商来华投资办企业。 我党之所以会出现以上的问题，原因是多方面的。首先，在理论上没有搞清楚“什么是社会主义”，把马恩根据发达资本主义国家情况作出的关于社会主义的理论设想套用于现实中的社会主义社会，因而力图建设一个纯而又纯的理想王国，而不能容忍资本主义的存在，以为对资本主义斗得越狠，消灭得越彻底，社会主义才越巩固，忽视了在经济文化较为落后的中国发展生产力这一重大课题，没有始终坚持以经济建设为中心。其次，我们把资本主义社会的许多文明成果看成是同社会主义水火不相容的、属于基本制度范畴的东西，结果把这些文明成果当成了资本主义的专利。其实，在资本主义所创造的文明成果中，许多是反映人类历史发展的共同的经验和规律的东西，是不同的社会制度都可以用的，甚至是不用不行的。 在新的历史时期，邓小平提出要改变过去将社会主义与资本主义绝对对立起来的传统观念，认为社会主义代替资本主义是历史发展不可逆转的总趋势，但这也是一个曲折、复杂、漫长的历史发展进程，两种制度将会在这一进程中长期共存、竞争相处。社会主义与资本主义既有相互对立和斗争的一面，也有继承和发展的一面。中国要在和平共处五项原则基础上同世界所有国家发展友好关系，积极开展政治经济和文化方面的交往，要利用国际上的一切有利因素来搞好国内的社会主义建设。因此，邓小平明确提出“中国的发展离不开世界”，把对外开放、利用资本主义提高到国家发展战略的高度，作为我国长期实行的基本国策。随着经济全球化的不断发展，社会主义和资本主义不仅在经济、政治上走向对话，它们之间的思想、政治、文化的交流也日益频繁，多种思想、文化的交融和碰撞，是世界的丰富多彩和文明的多样性的表现。当今发达的资本主义国家，经过长期的发展，在物质文明、政治文明和精神文明方面都创造了许多成果 夜 米时局饕謇唇ㄉ枭缁嶂鳌∫澹 坏 ㄎ镏省⒆式稹⒓际醪忝妫 乙舶 裰髡 尾忝婧退枷胛幕 忝妫 纫 ⊙ 白时局饕褰ㄉ栉镏饰拿鞯某晒 椋 矣Ω醚 昂徒杓 时局饕逶谡 挝拿骱途 ∩裎拿鞣⒄怪腥〉玫囊磺杏幸娴某晒 ?SPAN lang=EN-US>
如何解决渠道冲突资料讲解
一）渠道冲突的种类 中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突： 1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；许多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。 2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。 二）窜货的原因和控制窜货常规技巧 窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。 1）窜货的原因主要由以下几点： ①规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。 ②价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做控制，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。 ③目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。 ④特价和促销：项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。 ⑤客户回笼资金：尤其到了年底，经销商为了回笼资金，往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生。 ⑥市场报复：经销商之间的相互报复性窜货，还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。 ⑦公司内部原因：某区域的销售人员为了完成自己的销售目标，鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。 2）控制窜货常规技巧 ①渠道合理规划：根据企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。 ②过程管理和考核：而所谓过程管理，就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标。比如：直接帮助经销商拿单或者开发下线网络，做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等 ③回避年底红包、高额返利：避免“台阶式返利”政策，采用组合返利政策，除了销量折扣外，还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。 ④物流识别——产品编码/产品条码：给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。
浅谈员工关系管理“冲突”的根本根源
浅谈员工“冲突”的根本根源员工冲突的根本根源有如下几点： 1、异化合法化。 其核心观点是指，因为工人并非为自己劳动，在法律上既不拥有生产资料、生产产品及生产收益，也不能控制工作生产过程，从而在法律上造成了劳动者与这些生产特征的分离。工人为了保住工作，可能会认同这种工作安排，并尽力工作，但在其他条件不变的情况下，工人缺乏努力工作的客观理由，因为生产的资料、过程、收益在法律上都不归其所有。 异化合法化，一直都是管理的难题。我们可以采用员工持股计划，让员工能够以股东的身份参与企业决策，分享利润，承担风险，从而认为企业有一部分是属于自己的。我们还可以建立良好的职业发展通道，让员工在参与企业生产过程中，拥有更多的权利来控制生产过程，以及获得更多的生产收益。 2、客观的利益差异。 客观利益差异是指，在其他条件不变的情况下，雇主的利益在于给付员工报酬最小化，以及从员工那里获得收益最大化。同样，在其他条件不变的情况下，雇员的利益在于工资福利的最大化，以及在保住工作的前提下尽量少工作。 解决这个问题时，我们可以用薪酬制度方案来处理。我们可以把员工的工资福利与企业的效益联动起来，让员工深刻感受到，企业效益增加，工资福利增加，企业效益减少，工资福利减少。从企业效益总量上来讲，企业效益增加，工资福利占企业效益总量占比下降。员工工资福利与过去相比，又有增加。那么客观的利益差异问题，可以以此得到缓解或解决。 3、雇佣关系的性质。 雇佣关系是指，管理方的权利在组织中是一种等级分层形式逐级递减的。这种权利来源于所有者的产权，在没有法律特别规定的情况下，员工没有权利选举组织中直接的管理者或更高职位的人，而且管理者也无需对下属负责。 雇佣关系的性质问题，确实是很难解决的问题。在这里我很赞同一个思路，企业采用“人单合一双赢”战略，“人”是员工，“单”是用户价值。在传统的雇佣关系中，员工是听上级的，上级叫我干什么我就干什么。但现在，每个员工都要找到自己的用户，要变成创业者，而且可以寻找社会资源来创业。员工不再是围绕上级来工作，而是围绕用户，根据用户的实际需求来工作，打破了传统雇佣关系的难题。
最新-渠道冲突的根源 精品
渠道冲突的根源 一、主导渠道矛盾。 直销渠道和经销渠道的地位平等，市场的控制力是对等，在这种平等的渠道关系中，经销商无法确定自己的地位，双方的渠道将为提高自己在市场中的发言权而斗争。 二、渠道主体矛盾。 直销渠道具有高效、稳定性较高的特点，其忠诚度与经销渠道的忠诚度更是无可比拟，使经销商感到产生本能的惧怕和防范心理。 经销商认为，直销是勒在他们脖子上的一道绳索，传统的经销方式无法与直销方式竞争，担心等到市场培育成熟，失去利用价值时，自己会被办事处的直销所取代。 三、渠道目标矛盾。 本质是渠道之间是不同的利益主体，追逐的利益点却有所不同，经销商以盈利为目的，而办事处侧重于开发市场。 四、渠道政策矛盾。 直销渠道的政策是专为开发新市场设计，在某些特殊地域实行特殊政策，但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通，导致有的渠道成员不理解，引发矛盾。 五、渠道协作矛盾。 办事处和经销商之间没有形成一股强有力的凝聚力，使各渠道成员紧紧团结在自己的周围。 六、渠道能力矛盾。 各渠道的资本、技能、素质、认识等各方面的差异。 有效避免渠道冲突 一、明确主导渠道。 以企业办事处为例，在市场开发战略思想上就必须首先明确市渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道，这两个方式有着不同的操作模式。 假如市渠道是以直销方式为主，原有的经销商只能作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，不能像这样进行区域划分，区域市场的主动权在经销商
手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。 采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作为一个辅助作用，让办事处训练有素的直销队伍开发空白的市场是非常恰当的，但是空白市场一旦成熟就必须移交给经销商，树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道双方统一利益关系。 二、保障各渠道的利益。 传统渠道对网络的掌控是具有一定的优势，通过与二批良好的人脉，组成一个完善的网络，而二批通过时间和关系的积累，与终端的关系达到一个良好的层次，在这些终端使维护经销渠道的极差价格体系，为了保障经销渠道的正常运转，在市场上实行严格的级差价格体系。 确保经销渠道销售网络内部各个层次、各个环节都能获得相应利润，使整个网络得以正常运转。 严格防范办事处直接向二级经销商供货，使经销渠道的分销体系崩溃。 三、渠道改造要抓住时机。 在时机不成熟的情况下不要触动其他渠道的经营方式。 对于分销渠道的改造并不能一蹴而就，在经销渠道不完善，经销商的实力较弱,没有经验的情况下进行渠道的扁平化，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为无异于自杀。 渠道的改造应该是在成熟的市场中进行，因此企业首先对渠道进行完善，让渠道成为市场上的优势渠道，当企业提高了对渠道的掌控力的前提下进行渠道的扁平化，避免形成市场的波动， 四、向渠道提供良好的服务。 办事处对待经销商并不能采取歧视的态度，也不是简单的利益利用，而是从内心中把经销商看作是企业的第一顾客，向其提供优质的服务，经常性、系统性的进行指导和培训，统一双方的理念和利益，建立一种共存共荣的伙伴式关系。 通过完善经销商的管理，使其由原本的粗放型向精细化的转变，使经销商向专业化、公司化发展对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、细致的服务与管理，达到对市场状况的全面管控，使信息得到有效的传达和反馈，在销售通路中以灵活性逐步获得对市场的掌控能力。