融资融券业务经验交流

中国中投证券晋江迎宾路营业部

融资融券业务总结

融资融券业务作为券商创新型业务，是对券商营业部现存传统单一经济业务模式的有益补充，不仅拓宽了营业部传统经济业务的广度，形成营业部主营业务的侧翼，提高了营业部优质客户资源的营运效率；同时提高了营业部业务投资咨询的深度，对于营业部整体专业能力的提升有着正面的促进作用。

传统经济业务模式的变动改变了营业部盈利来源的构成，尤其是在公司积极推动营业部经营管理体制改革及市场不景气的背景下，融资融券业务成为营业部提高市场份额和改善盈利模式的契机，极大地缓解了市场对通道费用模式盈利能力的压力，对传统经济业务起到莫大的协同效用，在佣金收入、利息收入、经济业务总量、市场份额等方面贡献显著。

我部作为公司第一批获得融资融券业务资格的营业部，从2010年12月正式开展融资融券业务，截止2012年6月融资融券客户XXX 名，融资融券授信额度XXX万元，其中融资授信额度XXX万元，融券授信额度XXX元，6月底融资融券余额XXX万元，授信额度使用占比XXX%,；其中2012年上半年融资融券成交额XXX万元、融资融券收入XXX万元，占营业部传统经济业务收入XX%，其中佣金收入XXX万元、利息收入XXX万元。融资融券业务在传统经纪业务中份额不断提高，必将成为营业部收入来源中重要而且稳定的构成部分。

融资融券业务，无论从认识上，还是从实际贡献上，其都将促使营业部从长期发展远景和完善业务结构的高度上重视；而且在其业务的推广上，我部具备天时、地利、人和三方面得天独厚的优势。

天时方面：晋江营业部成立于XXXX年，截止2012年6月底营业部客户资产累计xxx亿元，其中客户资源集中在07-10年，而且客户资产分布结构合理，交投相对稳定，不存在一户交易独大的现象，因

此营业部融资融券潜在客户丰富，使得融资融券业务具备一般营业部不具备的先天优势；

地利方面：我部的营销视野以晋江为中心，向周边市区辐射，作为晋江地区的第一家券商营业部，较为充分的控制着资金丰富的晋江的大部分市场份额和客户资源，而且截止2012年6月底晋江XX家证券营业部中，唯独晋江营业部具备融资融券业务资格，先发优势和竞争力优势突出，成为营业部拓展经纪业务的营销利器。

人和方面：我部建有学习型的营销团队，团队成熟稳健，营销能力突出，而且团队协作密切，为融资融券业务奠定后天优势。在融资融券业务的开展上，我部始终坚持以市场部为主，客服部为辅，分工明确、共同协作推进融资融券业务的开展。

我部坚持厚积薄发的原则，非常重视融资融业务基础知识，融资融券岗会定期培训基础知识、投资策略以及开户流程、征信、系统操作等基本操作确保营业部员工在掌握的基础上能融会贯通，而且融资融券岗还会根据融资融券交易的特征，制定合理的推介话术，例如做空机制、T+0交易等等。

在营业部员工熟知基础操作的基础上，市场部会组织针对融资融券业务的各种互动，通过每个员工的发散性思维不断排除在推介过程中客户可能提出的疑难杂题，从而确保开展融资融券业务的较高的专业服务水平。

营业部坚持客户的适当性管理原则，对客户身份、信用、财务以及投资、盈利能力进行分析从而确定目标客户，例如盈利能力强的客户希望借助杠杆放大盈利；对做空机制感兴趣的希望融券等等。总之根据上述原则，通过ACRM系统明确是否具备融资融券的资格，进而进行业务的推介。

对于融资融券业务的展业，由于市场部和客服部的岗位差异，采取不同的营销策略。其中客户部在推介的同时需要协助市场部的客

服。

2012年上半年市场部根据公司政策，确立奖励政策，制定融资融券专项营销方案，调动营销团队积极性。具体措施如：任务分解到个人，与月度考核得分挂钩，及时跟踪完成情况

根据客户经理名下符合融资融券客户的数量划分具体任务，将离职客户经理名下符合融资融券条件的客户整理出来，奖励给业务发展优秀的员工或者名下复核条件客户数量少的员工。将客户经理融资融券完成情况与客户经理日常考核挂钩，定时关注其与客户经理融资融券业务开展情况。

每个月市场部都会把上个月营销人员在新业务方面的收入在例会上张贴出来，让大家都能确实看到融资融券能给大家带来多少的收入，激励员工开发融资融券的积极性。

而客服部将宣传和推介并重，一方面对营业部符合条件的客户进行不断地毯式的宣传，达到客户知晓营业部的唯一融资融券业务资格以及了解融资融券业务的目的；同时针对有意向的客户进行一对一客服服务。2012年上半年营业部开户xxx户，融资融券授信额度XXX 万，远超2011年的上半年的授信情况，融资融券业务不断向前推进。

我部经历了一年半的融资融券业务的开展，使其初具规模和成效，相信未来在不断的总结经验、吸取教训的基础上，我部融资融券业务将得到更好的发展。