回款工作具体安排及收款技巧
回款工作具体安排及收款技巧
现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。
首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”
没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。
一、回款工作的安排：
1、回款难的原因：
收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。
但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。
比如：
（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。
（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。
现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。
2、收款要领：
（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
（2）、选择合适的收款时间。
①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。
②傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。
（3）、养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。
（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（8）、收款要诀——“六心术”
习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。
（9）、对于多次拒付款的客户，尽可能在大庭广众下催讨。但注意不要让客户无法下台。
（10）、先小人后君子，供货前先明确条件。
（11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。
（12）、反复走访付款成绩不佳的客户。
（13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。
（14）、对付“今天不方便”的方法：
询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。同时在客户的欠条上注明：×月×日清款。并向客户展示。
3、收款作业要求：
（1）、确实弄清楚对方的付款日期。
（2）、一定要先和对方核对货款余额。
（3）、一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
（4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。
（5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。
（6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。
（7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。
（8）、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等。
（9）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。（10）、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
4、延迟付款的原因：
（1）、客户的付款能力恶化。
（2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。
（3）、客户经营方向转变。
（4）、当初没有把付款条件谈妥。
（5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。
（6）、强行让客户代销。
（7）、产品质量有问题导致对方不满。
（8）、多家发货，价格不一。
（9）、货款不能按照对方的希望或约定来交易。
（10）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。
（11）、客户原来就心存拖款的念头。
（12）、竞争对手提供了更优惠的条件。
（13）、产品销售不畅。
二、收款的技巧：
为了及时完整的收回货款，需要有一定的技巧。
1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。
2、协助客户销售或给客户出谋划策。
3、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。
4、务必按约定日期和时间去收款。
5、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。
6、避免退货，务必收回余款。
7、难收的货款，必要时请领导同行。以给足客户面子。
8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。
9、付款日的前一天，应以电话确认。
10、清款后，及时的礼貌的离去。
11、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。
12、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。
13、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。
14、当客户负有拖欠的责任时，应委婉的向对方表露。
15、不要滥用同情与私人感情。
销售签约回款管理制度
销售签约回款管理制度 一、目的 为加强大定转签约和应收款的管理，加快销售回款速度，提高资金周转速度和使用效率，防范资金风险，明确各相关单位与人员在销售签约工作上的具体职责和考核办法，特制
定本管理制度。 二、适用范围 适用于财务管理部、营销中心。 三、术语定义 1．大定：付清大定金并签订大定合同。 2．签约：付清首付款并签订商品房买卖合同，方可视为签约。 3．付款方式：客户购房的付款方式分为三种：一次性付款、按揭贷款和分期付款。其中一次性付款必须于签约当日付清全额房款；按揭贷款包括纯商业贷款、纯公积金贷款和组合贷款三种情况，其首付款必须于签约当日付清；分期付款必须当日付清规定款项以及相关税费。 4．大定转签约逾期：大定后7天内未转签约，视为逾期，逾期天数从第8天开始计算。 5．应收款（商业贷款）逾期：原则上签约后30日内应收款（商业贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。公司另有按揭回款规定时限的，则从其规定。 6．应收款（公积金贷款）逾期：原则上签约后60日内应收款（公积金贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第61天开始计算。 四、开盘前准备阶段 1．确定贷款银行流程 1.1财务部负责人应在营销、财务、配套等相关部门的协助下，进行贷款银行选择，并明确抵押解除、贷款政策、放款周期等所有相关流程。 1.2应在开盘前尽早选定贷款的主办银行及辅助银行，形成互补，原则上以一个主办银行、两到三个辅助银行为宜。 1.3所有贷款银行均由公司指定，采用审批制，由财务部总监上报主管财务董事、副总经理或董事、总经理审批后执行。 1.4与按揭贷款银行签订的合作协议中，必须约定正常放款周期，原则上以不得超过7个工作日为宜。 2．明确按揭贷款办理流程 2.1营销中心及财务部应事先了解银行贷款和公积金贷款办理的全部流程、涉及的政府
公司销售回款管理制度
公司销售回款管理制度 第一章总则 第一条目的 为保障公司销售预算的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前公司实际回款情况，特制定本制度。 第二条销售回款工作的任务 (一）、客服销售业务人员必须按照先收款后发货的业务流程做好销售回款的日常工作。 （二）、大宗（大客户）销售合同：年销售额200万元以上的，必须有财务中心、营销中心实时跟踪，按月结清当月的款项，确保销售业务的顺利开展。 第二章应收款项流程 第一条合同的签订 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 第二条合同的有效 合同拟定好之后需由营销总监、总经理核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上合同（公）章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 第三条根据实际情况划分不同标准和管理办法 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，客服给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定
金到账后，客服给予备货，①剩余款项在备好货之后，货款到账给予发货。 ②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两 种情况需上报总经理，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，客服给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时送达总经理批准后得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 第三章合同履行的跟踪 第一条核实账款 财务人员严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。并对客户的往来款项进行核对；客服在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 第二条追回余款 业务人员逾期未收回余款，必须填制工作事实报告；并附：A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责，同时追究有关业务人员的经济责任。 第三条经济赔偿 上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的
回款工作在销售管理中的重要性越来越突出
。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。一、回款工作的四种态度在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
销售回款管理制度
销售回款管理制度 一、应收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。 1．合同的签订： 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现
死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪： 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。 4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。 6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用
销售人员如何让客户回款
老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。 首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那?作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点： 1、客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货。 2、产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金。 3、经销的产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货。 4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多，不愿回款。 5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。 6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。 7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。 8、确实资金有问题无法回款的。 其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方?了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。 在笔者长期的工作实践种，对回款工作的总结有以下方法，在具体的运用过程中起到不少作用： 1、限量发货法：通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。 2、情感感化法：通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到
销售回款制度管理规定
文件名称：销售回款管理规定 编制：日期： 审核：日期： 批准：日期：1.0目的
为保障公司销售及回款计划的顺利完成，加强回款工作的力度，并结合目前公司各种实际回款情况制定。 2.0适用范围 3.0定义 无 4.0职责 4.1销售人员负责催收回款。 4.2市场部牵头，财务部配合制定客户信用档案，逐步对客户进行信用评级。 5.0相关文件 无 6.0作业流程及事项 6.1合同签订。结合我公司产品分为两类。 6.1.1芯片类 ●签订此类订单时原则上是以客户付清全款后方可发货。 ●大客户的付款比例不得低于九一方式，即90%预付款，10%质量保证金。 ●如签订九一式或低于此付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无 效。 ●如签订九一式及其它付款方式，保证金时间至多为六个月。 6.1.2器械类 ●此类订单至多不低于三六一式，即30%预付款，60%货到付款，10%质量保证金。 ●如低于三六一式付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无效。 ●如签订三六一式付款方式，保证金时间至多为十二个月。 6.2建立客户信用档案。 与财务部配合，逐步对客户进行信用评级，降低风险。客户信用等级分A、B、C三级，相应代表客 户信用程度的高、中、低三等。 6.2.1 A级的客户 ●双方业务合作一年以上或发生两笔以上的业务合同。 ●过去一年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为。 ●守法经营、严格履约、信守承诺。
●最近连续三年经营状况良好。 ●资金实力雄厚、偿债能力强。 6.2.2 C级客户 ●过往一年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为。 ●经常不兑现承诺。 ●出现不良债务纠纷或严重的转移资产行为。 ●资金实力不足，偿债能力较差。 ●生产、经营状况不良，严重亏损或营业额持续多月下滑。 ●最近对方产品生产、销售出现连续严重下滑现象，或有不公正行为。 ●发现有严重违法经营现象。 ●出现国家机关责令停业、整改情况。 ●有被查封、冻结银行账号危险的。 6.2.3 B级客户 ●不符合A、C级评定条件的客户定为B级。 ●原则上新开发或关键资料不全的客户应先列入信用B级 6.2.4说明 ●上述付款方式中的合同付款比例是按照客户信用等级B制定并执行，信用等级C级客户执行 合同需全额付款，信用等级为A的客户可享受拖期月结，但最长不超过3个月，客户信用等级由财务部牵头每半年评审一次。 6.3拖期款项处理办法 ●如遇客户回款拖期，该项目负责人应积极与客户协商，尽可能降低损失。 ●项目负责人应及时与部门领导商讨应对方案，必要时由部门领导及公司高层出面共同追讨款 项，其他所涉部门应积极配合回款。 ●对于拖欠公司货款一年以上的欠款，将转由公司进行法律诉讼进行解决。 ●如遇客户故意拖欠，破产等恶劣行为，将立即行使法律诉讼，尽可能减少公司损失。 6.4回款奖惩措施 公司目前以产品试销售为主，在此期间对于销售回款给予10%提成奖励，在扣除项目费用及提取风险补偿金后，按公司相关规定发放，具体如下： ●催收回款当属销售人员工作职责，原则上不于奖励。如遇特殊情况，如：提早50%以上时间收 回较大款项，可申请绩效加分。 ●以合同约定款项回款时间为准，三个月内属缓冲时间，项目负责人应加强催款力度，部门内部
销售提成管理办法
销售提成管理办法（暂行） 一、目的 为进一步完善公司的销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性与业绩，发挥团队合作精神，特制定适合公司业务发展的销售提成管理办法。 二、适用范围 本管理办法适用于公司所有销售人员； 本管理办法适用用于公司设计、生产产品的提成；代理或转销货物等，另行制定奖励制度； 三、职责 1、人力资源部负责本管理办法的编制与报审，以及季度销售提成的核算与审核。 2、财务部负责评估产品成本及其预算毛利，并根据市场竞争动态、产品成本、预算毛利等因素综合测算确定相应产品的定价（即标准价）以及提成的复核。 3、销售部负责收集提供市场竞争动态数据、竞争对手相应产品的定价以及销售策略数据，并配合财务部评估测算确定公司产品定价、销售货款的回收、季度（月度）销售业绩指标以及销售业绩数据的整理与提供、销售提成的计算。 4、总经理负责批准季度销售提成、特价销售政策以及季度销售任务。 四、销售人员薪资构成 1、销售人员的薪资有底薪和绩效工资构成； 2、发放月薪=底薪+绩效工资； 3、销售人员设定：销售人员底薪统一为2000元，试用期员工只领底薪；试用期后，正式期限一签订劳动合同时间为准；业务员签订劳动用工合同后享受业绩工资考核； 4、销售人员绩效工资，以季度销售任务平均分配到每个月销售任务，绩效工资=绩效工资基数*(当月销售额÷月度销售任务)，月度销售任务=季度销售任务÷3；
四、工作程序 1、定价 、产品定价由财务总监与营销总监根据市场竞争动态数据、产品成本、预算毛利等因素综你合测算，确定后报呈总经理批准。 、为贴近并适应产品成本变化动态、市场发展趋势并有效满足客户需求，产品定价应定期、不定期予以调整。原则上，产品定价以季度为周期定期调整一次；在成本、市场以及客户出现较大变动，销售部门认为有必要时，予以不定期调整定价。 2、销售提成 销售人员的销售任务为每季度第一个月由销售管理人员公布，试用期员工试用期内不设定销售任务； 、提成方式（具体的销售提成起点根据公司当年具体的年/季/季度销售政策确定）： 产品 适用客户适用范围 起点提 成比例 价位提成 价位区间价位提成比例 新开发客 户 首年季度回款额2% 销售价≥标准价差额×15% 销售价＜标准价 原提成比例× 80% 第二年季度回款额% 销售价≥标准价差额×10% 销售价＜标准价 原提成比例× 80% 第三年季度回款额 5‰ 销售价≥标准价差额×5% 跟进客户季度回款额销售价＜标准价 原提成比例× 80% 、公司转移给业务员（包括老业务员转移）的客户，一律按5‰的起点提成比例计算销售提成。 3、提成计算基准时间为业务员第一次与客户成交（样品订单除外），以开具出发货单的时间为准，年度计算则按4个季度为一年。 4、如客户与公司中断交易时间三个月以上、6个月（含）以内，业务员再次重新开发成功的，按%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月，业务员再次重新开发成功的，按2%的起点提成比例计算销售提成（客户测试样品时间不计算在内）。 5、业务员须针对新开发的客户提出报告,经销售管理人员审核,报总经理批准之后，抄送给财务部与人力资源部，销售助理据此计算提成。 6、销售提成应以当季度的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。 7、回款期、呆帐、坏帐的管理
销售人员回款技巧篇
销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售人员回款技巧篇 目录 第一部分概念 一、什么是销售 二、销售现状 三、公司为什么会出现赊欠的现象 四、客户为什么会赊欠 五、客户不回款的后果 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 二、新客户加盟前进行客户信誉调查 三、政策引导客户积极回款 四、制定授信额度 五、签订合同 六、提早催收货款 七、增强公司产品竞争力与规范公司服务 八、建立发货政策与控制货款 九、回款工作制度化 第三部分事后讨款的补救措施 一、做好催款计划 二、树立正确的心态 三、合适的收款时间 四、向客户正确催款 五、收款完毕，与客户告别 六、对信用较差的客户如何催款 第一部分概念 一、什么是销售 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱） 二、销售现状 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐 三、公司为什么会出现赊欠的现象 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 四、客户为什么会赊欠 1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金.
3、控制供货方,以达到其它目的. 4、财务需要. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果 1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 2、经销商“挟天子以令诸候”。 3、营销员“赔了夫人又折兵”。 4、经销商倒闭走人。 5、营销员携款潜逃。 六、客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 1、四种市场发展导向 1）对新市场，产品数目不宜过大 2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生 3）牵涉领导变更的市场 4）主管领导有其他想法的市场 二、新客户加盟前对客户信誉调查 1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: ---延迟约定的付款期限、进货额突然减少 ----销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职 ---老板插手毫不相干的事业 三、政策引导客户积极回款 1、制定激励政策，鼓励回款。 2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。 四、制定授信额度 1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。 2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。
销售人员的25个成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2.要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5.把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
经营管理回款是需要技巧的
回款是需要技巧的 你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课…… 做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。 一，市场导入期，制造回款 我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的
当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。 针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。 二，市场发展期，控制回款 经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展，甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。
销售回款管理办法
销售回款管理办法 1、销售策略 1.1销售定价 为了更好配合销售部门开展工作，增加部门人员收入，避免影响客户对公司的认可度。运维服务部的零星销售报价不宜过高。对价格透明设备销售前可参考京东、淘宝等网店价格进行报价，建议报价利润率不高于15%。价格不透明设备建议报价利润率在20-25%。特殊产品可参考公司销售部门报价。如：监控、硒鼓等。 1.2报价模式 产品报价=产品成本+税率（13%）+运输费，同区域相同产品报价需要统一。 1.3客户维护 ①新客户开发 针对新用户各区域小组可根据自身情况自行进行业务跟进，也可及时向部门销售负责人进行沟通。 ②老客户维系 定期拜访客户，在做满意度调查及设备巡检工作的同时，深度分析现有系统功能的不足，提出整改建议方案并实时跟进后期进度。
2、销售过程 2.1、获取商机 拜访客户沟通中了解客户现有的系统的痛点、功能不足点等，站在客户的角度提出整改方案解决痛点，补足不足点，从而获得客户认可。 2.2、设计方案（清单、图纸、功能、选型、成本、定价） 清单、图纸、功能由技术组配合完成。 产品选型、成本由工程组和综合组配合确认产品的成本。 最终销售定价部门负责人审核确认。 2.3、合同签订 销售和客户协商确认最终定价部门负责人审核确认，综合组拟定合同，销售人员签订合同，交由综合组存档。综合组根据合同采购相应产品。 2.4、施工管理（供货、施工、调试、培训、资料、验收） 工程组提供辅材清单到综合组协商到货时间，安排进场施工、调试。工程组、技术组组织培训，制作相应工程资料。工程组配合销售人员以及单位负责人进行工程验收。 2.5、工程回款（沟通开票、跟进回款、回款确认） 销售人员和单位负责人沟通开票，跟进回款。综合组确认回款。
销售人员回款技巧篇
销售人员回款技巧篇 目录 第一部分概念 一、什么是销售 二、销售现状 三、公司为什么会出现赊欠的现象 四、客户为什么会赊欠 五、客户不回款的后果 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 二、新客户加盟前进行客户信誉调查 三、政策引导客户积极回款 四、制定授信额度 五、签订合同 六、提早催收货款 七、增强公司产品竞争力与规范公司服务 八、建立发货政策与控制货款 九、回款工作制度化 第三部分事后讨款的补救措施 一、做好催款计划 二、树立正确的心态 三、合适的收款时间 四、向客户正确催款 五、收款完毕，与客户告别 六、对信用较差的客户如何催款 第一部分概念 一、什么是销售 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱） 二、销售现状 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐 三、公司为什么会出现赊欠的现象 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 四、客户为什么会赊欠 1、没钱.
2、有钱,但不想占用资金. 3、控制供货方,以达到其它目的. 4、财务需要. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果 1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 2、经销商“挟天子以令诸候”。 3、营销员“赔了夫人又折兵”。 4、经销商倒闭走人。 5、营销员携款潜逃。 六、客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 1、四种市场发展导向 回款重要性 2、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生 1）对新市场，产品数目不宜过大 2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生
关于回款管理与考核制度
关于回款管理与考核制度（试用） 为了加速公司资金周转，提高资金利用率，加强对回款的管理与控制，加强和客户的联系和沟通，以促成长期稳定的合作伙伴关系，特建立本制度（试用），望各相关部门员工遵照执行。 一、基本原则 （一）按产品分级管理原则 依次将产品分为A级（产品通用性高）、B级（产品通用性一般）、C级（产品通用性较低）、D级（产品通用性很低，基本属于专用性产品），根据产品通用性程度高低，决定对回款管理的措施和力度； （二）按客户分级管理原则 将客户分为A级（信用程度高，合作关系紧密）、B级（信用程度一般，合作关系一般）、C级（信用程度低，合作关系少），根据客户的历史信用度和合作关系的紧密程度，决定对回款管理的措施和力度； （三）权责利对等原则 注重企业内部各相关部门的协作管理，按照层级管理规定，将相关责任人与对应回款情况结合起来进行考核，使权责利对等统一； （四）过程管理与结果管理相结合原则 既重视对回款管理过程中业务管理人员对回款是否足够重视，是否及时采取合理措施的考核，更侧重对回款结果的考核。 二、回款目标及协作管理
（一）总量控制及回款目标 1、总量控制：市场部责任人根据销售计划及销售订单核定应收回款的月度占有定额及年度平均定额，将定额拆分成对应销售人员的应收回款占有定额。这样，使得业务管理人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额之内，从而使公司的总体风险被控制在一定范围之内，不至于对生产经营造成巨大影响。 2、回款目标： （二）协作管理 回款的管理是一个系统工程，在公司内部需要各部门之间相互协调、相互配合、相互监督，形成一个回款管理的组织体系。 公司领导决定赊销的审核。财务部是回款的主管监控部门，负责公司销售账款的计划、控制和考核，对不能收回的回款提出处理意见。市场部是回款管理的责任单位，负责本单位应收回款的直接管理。行政人力资源部负责对应收回款直接责任单位和责任人的考核。在回款管理过程中，对此负责的销售人员负责对应回款的管理和收缴。 这种回款管理体系，将赊销的决定权、回款的监控权、考核权、核销权彻底地分开，使每个环节都处于其他相关部门的监控之下，最大限度地降低逾期回款的可能性。 （三）动态监控 回款责任人每月对应收回款余额进行核对，尤其对有疑问的账款必须及时核对；财务部根据销售回款的账龄情况分析全公司回款情况，据此下达清收专项计划，并由市场部各责任人负责实施。这种动
《销售回款管理规定》
销售回款管理规定 根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。 一、销售欠款报表 1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。 2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》（后附表），经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等。经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款。 3、每月5日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对，7日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。 二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件 1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。 2、合同约定客户组件时间为7天，销售人员协助客户组件时间为10天（自签署购房合同之日起计算）。 3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑。 4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报《延期单》，须经公司总经理批准同意后方可延期。 5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银
行补件和到经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。 三、认购转合同 1、正常情况下，认购转合同的期限为自签订认购书之日起7天，如遇集中签订合同，则为规定集中签订截止日期。 2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理，由案场经理提醒销售人员催促客户转签合同。 3、如遇客户确有特殊原因，无法按时签订购房合同时，销售人员需在规定合同签订时间内及时上报《延期单》，经公司总经理批准同意后方可延期。 4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报，不得以此为延期借口，折扣、换房等单据正常批复时间为2天，销售人员需于客户正常签订合同日期2天前上报。 5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象，销售内业要严格执行内业工作手册，对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记，确保不发生丢件等事项。销售人员上报各种单据到销售内业处时，需交接双方同时在上报登记表上签字确认，时间节点以登记表上确认日期为准。 6、认购超期5天仍未签订合同的客户（无《延期单》或延期未批准）由案场经理统一打开销控另售，定金不退。 四、处罚标准与其他规定 1、认购未转合同超期 销售人员按实际超期20元/天（自应签合同日期第二日起到实际签合同日期）予以处罚；销售主管按20元/天（自超期第3天到实际签合同日期的超期天数）予以处罚。 2、贷款未递件超期 自签订合同之日起期限15日组件期，销售人员按实际超期10元/天处罚；销售主管按20元/天处罚（超期10日后开始计算天数）；案场经理、项目经理按5元/天处罚（超期20日后开始计算天数）。
销售团队回款技巧
销售团队回款技巧 课程简介： 工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。 找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？ 如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？ 工业品实战营销专家，郑奕老师将为大家一一解答。 课程对象： 1、总裁、总经理 2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁 3、销售经理、产品管理、客户经理/主管 4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理 课程时间：2天，6小时/天 课程收益： 1、帮助销售人员增加销售成功几率。 2、学会设计有效的销售谈判流程。 3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。 4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程 5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧 课程内容： 第一章:销售，回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液” 2、销售重要，回款更重要 3、不要做“多卖多亏”的销售员、 4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售 5、没有回款的生意不叫生意 6、管好回款，不要授客户以“柄” 第二章:回款为什么就这么难 1、内控乏力，为回款埋下隐患 2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨 3、赊欠随意，造成回款缺陷 4、拖欠成瘾，客户故意作祟 5、缺乏品牌感召力，回款难上加难 第三章：未雨绸缪，“铺平”催收前的路 1、规范签约手续，不给坏账留后路 2、提升自我，才能成为“收款强人” 3、加强对应收账款的日常管理 4、做好内部控制，为回款打好基础 5、良好的售后服务是回款的无形利器 第四章：催款前你该了解什么 1、给债定性 2、何为债权和债务 3、什么是讨债代理 4、讨债时效是什么意思 5、破产不再是逃债者的“免费午餐” 6、讨债也可有捷径――申请支付令 7、诉前保全，你会用吗 8、调解、诉讼、仲裁之间的关系
业务人员如何回款技巧
业务人员如何回款技巧 来源：采购销售助手 很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。 1．对客户没有采取目标管理 对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。 2．对于目标的差距缺乏针对性措施 一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。 3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。 对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。 4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。 在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，
劲泽培训：销售谈判与专业回款技巧(程广见老师)
销售谈判与专业回款技巧 程广见 课程大纲 –销售谈判的流程 –知彼知己：谈判心理学 –左右脑谈判技巧训练 –专业回款技巧 –收款谈判中常见拖延借口分析
销售谈判的流程 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 4 4
为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期
谈判是一种投资 ?心智的投资 ?时间的投资 ?投的越多，希望的回报越多 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： ?______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； ?深度呼吸 ?意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”?预演：试拍 ?重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’
销售谈判的结果 类型小规模销售（仅 两种结果） 大规模销售（四 种可能的结果 成功订单 订单失败无销售无销售 结果： ?买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； ?客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； ?一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。
结果： 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： ?客户同意参加一个产品演示会； ?有让你见更高一级决策者的余地； ?同意试运行或检测你的产品； ?部分接受原本根本不接受的预算； ?同意与你共同推进项目的进展。 知彼知己：谈判心理学