家装客户回答客户技巧
新景设计会所家装业务员谈单技巧（概）
客服和业务员应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
二、提问是沟通，学会提问
1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？
2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？
习题：
我们明天过去给您量房好吗？？
3．提问的顾虑
很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：
①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；
②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；
③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；
④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：
①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？
②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
③关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。
④关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。
顺便提一下，可以问的问题：
①描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？
②“是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。
③客户信息问题：姓名、电话。
④解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？
⑤额外问题：您有什么其它要求？
绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？
提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。
三、比问还重要的问题，听。
想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？
1.听与倾听的区别：
听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”
没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。
2．如何更好的倾听？
①切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
②你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。
3．最好的倾听方法：同理心倾听
把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：
据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、
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四、观察和揣摩客户的心理
谈单技巧
1、怎样与成功男士谈单？
答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。
②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。
③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。
④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。
⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。
⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。
2、对女士的谈单技巧：
①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。
②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。
③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。
④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。
4、消费能力有限的单
①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）
②讲清公司的工作流程
流程：
1．问候，互换姓名；
2．简单介绍公司形象，递名片，网址。
3．服务范围（三天内出平面方案）
5．第一次与客户谈平面方案的流程：
1．先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。
2．先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。
3．然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。
4．谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。5．谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。
6．谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，
五、技巧性的对待客户的问题
1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？
答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。
2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？
答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。
3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？
答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？
答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。
5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？
答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？
家装常见问题解答
以下几个问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有员工都能熟练掌握这些问题的回答方法。牢记以下原则，你的回答将永远不会发生错误；在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工
作。Smile ！！！！
问：客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？
答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：(1)大概的设计方案，（2）您家的工程量，如果在以上二个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。
问：为什么你公司的报价比其它公司高？
答：首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。
问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的
报价却较高？
答：对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。
问：你们公司，知名度不是很大，为什么？
答：我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要比我们公司高出许多。
问：报价中材料、人工和利润的比例？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右，租金、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税收等各种费用大约占到20％左右，公司利润在5％左右。
问我们是否能提供更多价格优惠？
答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于现在市场竞争激烈，价格越来越低，相应的公司利润也低，服务及质量要求越来越高。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的材料质量低劣，没有好的材料怎能作出好的工程。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行恶性竞争的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”？
答：当你确定装修项目后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不会超过实际花费的15%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在工程完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果你在工程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字。
对“首期付60％，中期付35％，验收后付5％”的付款方式持有异议？
答：对不起，现在所有正规家装公司使用的合同均是山西省建筑装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范管理，维护家装消费者与家装公司双方利益的，也是为了使工程能够更好顺利进行。因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法利益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也失去了第三公正方的保证。
问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”？
答：对不起，我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物
业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物
业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定
垃圾倒场的费用。
问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担？
答：对不起，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此，尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以种种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。
问：什么是报价中的“另计”部分？
答：“另计”就是指在报价中某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目中，也可能另算。
问：雨季施工会不会影响工程施工质量？
答：说实话，各季节装修都不适应装修，比如说许多人认为秋冬季装修好，但是经
过夏季后，木材的含水量高，秋冬季节气候干燥，加上空调的调温，水份蒸发后容易
出现实木收缩、变形、饰面开裂等现象。但我公司在多年的施工实践中积累了丰富的施工经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后的收缩，变形等现象，例如针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水，可以有效的控制恶性的发生。在材料运用前就作好了各种有效的堆放及处理措施。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观又能做到雨季施工万无一失，更重要的是装修质量不是靠季节来决定的，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季节施工，我们都会为您提供高质量的家装服务。
问：公司如何保证在施工中使用真材实料？
答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我们公司是要打品牌战略的决不会为了
这一点点的小利，而去损害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益，更会保障客户的切身利益。因为一但出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将受到严重损害，因此我们比客户更重视材料质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，材料都是由本公司统一采购的，材料进场后，还要由客户验收认可签字，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面的检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料质量。对违反规定者进行严厉的处罚。并对客户作出相应赔偿。
问“我自己存有少量材料或者我们自己提供材料，想用在工程中，你们愿不愿意帮我装修”？
答：确切的说是这样做是不合理的，因为您的材料不知道是否能够达到我公司材料的选购运用标准，及质量标准，一旦出现问题将如何处理，将是一个争议。但是您执意要用的话，我们也是可以同意的，但是一旦出现问题我们将无法负责，在使用前我们最好是签定一下协议。还有就是我公司有统一、规范的程序来报价，因此，在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，你的材料如果切实使用，中期预决算时，则可按您提供的材料相应价抵扣。
问：买家具与装修中现场制作的家具各有何优缺点？
答：购买的家具主要优点：（１）是机械加工；（２）是在无尘车间内油漆，其外观精
度和表面亮度较高；(3)由于是工艺化生产，价格稍低一些。缺点：但是在选择家具的行安装，即使安装后也不会牢固，选购家具，要注意它的用材，以免造成使用过程中出现问题。现场制作的家具主要优点：（1）是个性化较强，并且整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；（２）是空间利用率、尺度、尺寸易于把握。（3）牢固耐用，容易按照自己的设计施工。（4）在材料运用上可以进行自身的选购。缺点：手工加工没有机器加工的家具精细。
问：在施工中或施工后，工程出现质量问题？
答：当您家工程出现质量问题时，在我们接到消息当日内，我们会以最快的速度帮您解决掉问题（24小时之内），并且以最快的时间给您回复。您若发现有问题请您及时和公司的联系，把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题，以达到您的满意。
问：公司的质量保障有做那些工作？
答：（1）为您进行详细的客户登记，因为只有充分了解家具成员和家具环境的详细情况，才有可能在下一步做出高质量的设计方案；
（2）；设计师为您提供从设计、量房、预算、现场交底、中、后期验收的全程服务；
（3）由设计室主任对设计小组制定的设计方案进行审核，确保方案的万无一失；
（4）在施工期间，工程监理或工长与您一道进行各阶段质量验收工作；
（5）工程巡检员逐家巡回检查；
（6）工程监理部经理抽检；
（7）投诉接待人员将定期不定期的对您的家居施工情况及其他情况进行回访（每周2—3次）。
（8）施工完毕后，在一年保修期内公司行政主管还要对您家进行电话回访。从而使您确实得到优良的工程质量和优质的服务。保修期过后，我们将对您进行长期有偿维护（只收工本费）。
问：你们公司管理人员这么多，是不是把管理成本都摊在了
我们客户身上？
答：您尽管放心，我们公司的规模较大，每月产值较高，客户签单量大，即使摊入每一个工程中的管理费用也是极低的。而且我公司之所以这样重视管理，正是为了确保客户的利益，在这个过程中您会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。打个比方说，您在购买冰箱时，您会选择海尔，而不是一个杂牌，因为您不仅需要商家提供给您一个产品，而且还需要他为您提供质量、服务和放心。
问：一年保修期能不能延长？
答：对不起，家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己
制订的，而是国家建委规定的，这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四
季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的
招牌，完全是一种不规范的诱导客户行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年了。
问：我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是否是公司自有的？
答：我公司的施工队主要以江苏、江西，省内工人为主，目前公司有20多个施工队，500多人。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验，都是经过严格考核的工队。新补进的施工队都需经公司严格的挑选，进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少有两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队，任何几个什么样的工人都不能为您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。
问：要求设计推荐施工队？
答：对不起，我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队
施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握，统筹安排，因为有些施工
队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他
一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，是我们公司
决不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后
每月还要进行至少两次以上的培训，所以施工质量相当不错。况且我们还有八级质量
保障体系，可以确保您家的工程质量。
问：当客户问是否可以选择设计师，或者更换设计师该怎样
回答？
答：只要您对我们公司的服务能够感到满意，想自己选择设计师是您的权利，当然可以。不论您选择哪名设计师都会认真的为您尽心尽力的服务。您要是想更换设计师，也是你的权利，但是您该慎重考虑一下。也许本来的设计师对您的想法及风格是更加的了解，他与您的构思设想是更为接近的，作出的方案也将是最贴近你的，除非您对他的设计方案经过修改后还是不满意。我们可以为您调配设计师或者协助完成。
问：如果让您单独做设计方案，设计是怎么取费的？
答：当然可以了，根据您的要求与我们之间的沟通结合我们的设计，可以自信的告诉你：一定会达到您的理想家装要求的。我们的设计取费分为三类：1：普通设计师50元/M2，主任设计师100元/M2，首席设计师150--200元/M2。（此取费按照家庭使用平米计算）。别说死，说的委婉点，如果客户表情不对的时候，可以跟他说按我们是按实际设计面积去收费的，然后还可以打些折等，请随机应变！！！！
问：为什么现在有些家装公司的预算比实际的工作量要少很多？他们是在为我们考虑吗？
答：如您所说，那种做法叫低点切入，其目的就是为了吸引客户，以低的报价来签取合同，本来应该作的却没有明确的报价项目，恶意漏项。这是一种欺骗手段，不管将来您选择哪家公司，请注意这点。设计与作报价应该是全方位考虑的。
问：请您给我设计完，我可以自己找工人施工吗？
答：当然可以的，但是在您确定施工队前您应该事先了解施工流程及工艺做法，是否正规操作，所用的材料是否环保，是否是专业的施工队。您都要详细的了解清楚。马路游击队未必能看懂图纸，所以我提议您还是用专业的家装公司及专业的施工队伍，以免上当受骗。
问：不想花太多的钱，但是要达到好的效果能作到吗？
答：您的想法和要求是很合理的，我们的这个行业是服务行业，我们有能力使您想法成真，使您的家居装饰尽善尽美。目前的操作方式有两种：（1）您可以报出您想投入的资金程度，具体结合您的要求开始设计作报价。（2）提出您的具体要求，由设计师来实现您的要求投入设计。
问：除了设计施工以外，还有哪些服务该怎样回答？
答：在设计后进行施工过程前后，除了我公司的质量保证以外，我公司还作出了材料代购，保洁服务、教导如何选购材料及施工正确流程、还开辟了有偿家政服务。
问：如果我与你们公司签定合同后，不愿意在你们公司做了，那么我所交的工程首付款还退吗？
答：对不起，您与我公司签定合同后，合同既时生效。如果是您单方面撤消合同，是要负违约责任，并且付法律责任的。如果双方协商解决，要经过行业的规定扣除合同金额的10。/。的违约金。并且扣除全部设计费（根据设计师的等级取费）、量房费等费用。那样的话您的损失就很大了。如果您对我们的服务不够满意，只要您提出合理的意见，我们将尽力去改进自己，去让您满意的。谢谢您提出的意见及建议。我们会作的更好。我们的宗旨就是您的满意就是我们的满意。
问：对自己的家居装饰施工流程没有一点经验，我想先了解一下施工工作流程可以吗？
答：当然可以，您的家居装饰在经过了精心的设计与准确的报价之后，我公司的工作流程：（1）您家的土建拆墙、改墙，墙砖的铺设、管道修改、水电路改造。（2）我们将进行全面施工，以往的是先进行地面铺设，但是我们为了保护好您的地面不被磨损及损坏，我们对施工流程进行了改进，把木工木作放到首位，至于将来铺地面及门的留位高度，经过我们多年的施工经验都作好了后期的准备（木工进行包括石膏吊顶、走石膏线、卫生间及厨房吊顶）。（3）木工及基础完毕后，是进行地面地砖的铺设，（地面铺设后，家中其他位置要铺设木地板可以进行铺设）。（4）地面铺设完毕，安装踢脚线及需要安装玻璃的位置。（5）进行开关、插座安装，并且进行油漆漆膜；磨退工艺。（6）最后一项是进行乳胶漆的粉刷滚涂工艺。
问：其他公司的设计师都可以对客户作出一些承诺，而你们为什么不能？是公司没有实力吗？
答：这和公司有没有实力没有关系的，公司的实力不是体现在如何对客户作出多少承诺，而是对客户作出了多少服务，为客户解决了多少问题。再者，至于其他公司有些设计师对客户作出的一些承诺，也不全是公司所为，这也是设计师的一种为了与您签定合同的一种手段，只有对您的承诺多了您才有兴趣。而签定合同后施工人员考虑到施工的工程量及公司的规定（禁止工队自行加项，否则作出重罚），而且超出的工程量不在报价计划内，无法进行施工
所以工队难以做到，即使勉强做了，也会造成施工质量差，偷工减料。与客户之间发生矛盾的事在客户与工队之间时有发生。对设计师的承诺您还是慎重考虑。如果公司要对客户作出承诺，会作出有关的条文的。所以请您不要相；信口头承诺。
问：家庭装修最关键的是环保，你们公司用的材料是环保的吗？有真正的环保吗？
答：在如今的市场当中并没有真正的环保材料，所谓的环保材料是在经过国家检测的产品，在有限的空间内，人体能够承受，并且不会给人体带来大的伤害。在进行检测时，不会超标，就属于环保材料，并不是一些公司人员所说的一点危害也没有，那样解释属于欺骗行为。只有在有限的范围内不超出使用，并且在施工当中通风施工，这样的话，装修完毕才不会对业主的身体带来影响。我公司对设计师的设计方案及现场材料管理相当严格，在材料选用上及使用上您尽可放心。
问：都说免漆板是环保材料，它是环保的吗？
答：对不起，您要先了解一下所谓免漆板的成分与原理。免漆板是锯末与胶高温粘合而成的，表面使用的是木纹层或饰面，也是经过高温压合的，这样的使用胶类要比其他材料使用量还大，怎么能成为真正的环保产品呢？因为现在的消费者与家装公司一直在讲环保，因为免漆板的成本低，进入家装行业也有机遇，所以就以环保为动力来诱导客户。免漆板的施工及做家具还有个致命弱点，那就是板板联合，是靠螺丝固定件相连的，一旦发生脱口，将无法挽回。
问：通常人们常说的家装环保是什么含义？
答：（1）室内装饰装修所用的材料指标标准，（2）室内的空气环境，（3）内在的环境影响，（4）噪音的影响。（5）装修过后身体的影响。
问：为什么我家的墙已经刮了腻子，你们在报价中还要做披挂腻子找平这个项目？
答：对不起，楼体施工原有的墙面腻子一般用料质量、环保性能不达标；使用的是普通的腻子，配胶质量不合格或不环保；有些墙体甚至出现空鼓、脱落情况。为了确保施工质量，公司要求施工必须对原墙面的普通腻子进行铲除，重新进行找平工作。
问：墙面基层处理后，该怎样来验收呢？要达到什么要求？
答：最好的验收方式是灯光侧打验收方法，通过光影的原理，阴影部位重的地方为不平整的地方，我公司工人在施工中为了施工质量，在进行施工时，就先以灯光侧影施工。验收要求：基面平整光华、洁净、接茬平整、立面垂直、边角方正、无脱层、空鼓、面层无爆灰
和裂缝（风裂除外）等缺陷。
问：可以随意拆改下墙吗？为什么？
答：准确的讲是不可以的，因为国家对土建工程有明确的规定装饰不能有破坏建筑的结构，窗下墙它属于配重墙，拆除会产生破坏整个楼层的安全隐患。如果您执意要拆除的话，我们要签定一项协议，您签字后责任方由您负责。
问：施工队食宿是否在我的家里、使用我的洁具？
答：在您没有允许的情况下，公司规定是不允许施工队住在现场的，使用业主的洁具及在现场作饭的。除了收工后是留下看管现场的人员（1—2人）。如果是在现场生火作饭。那更是违背现场操作安全的。如果您发现可以当场制止，并且可以上报公司，公司对您给予相应的奖励。
问：如果在施工现场发现工队没有按你们所承诺的程序及工艺去做，怎么办？
答：首先到达现场进行现场核实，确实施工队没有按照施工现场操作工艺进行施工，造成的损失，由我公司负责赔偿，并且进行拆除返工。情况严重的，勒令停工整改。直至达到工艺标准施工（所有费用公司承担）。至于施工程序问题施工程序是根据您家现有的情况进行施工的，可以有所调整。
问：你们所做的报价是不是各项费用及所用的材料数量和工费都很详细的报出来呢？
答：对不起，我公司的报价是根据厦门市消费者的经济情况，国家的定额套用，结合其他的各项必须费用而定的，对老百姓来讲是相当公平合理的。我们的报价是所有的费用在一起的综合报价。如果单独的划分开来计算，是要比现有的报价还要高的。有些客户在寻找家装公司的时候根据报价来选择家装公司实际也是一种错误：（1）正规的家装公司不是以降低价格来取胜的，他是以服务质量、施工质量、客户的口碑来占据市场的。（2）有实力的家装公司，人员的配备，及内部的管理是相当严格的。（3）价格比还可以从为客户施工服务所提供的材料来衡量。一些家装公司的价位是很低，但是他们所用的材料也一定不是合格的产品材料。这样就更难以衡量了。（4）设计的角度衡量，一些公司刚毕业的设计师设计的作品没有创意，更加不懂得施工作报价，将来在施工当中也会给您带来很多的麻烦。
问：因为我的工作忙，想让你们整个全包，你们做吗？我应
该怎么配合你们？
答：当然可以。但是这套房子是您的，您要参与设计认可及购买您自己购买的东西。如果您对我们有足够的信心和信任，我们可以为您材料代购，那样要签定代购合同的。我们会认真细致的为您服务。您到时候需要配合的是验收、就可以了。其他的问题有我们来替您解决。您可以放心的工作。到时候我们会通知您进行配合验收的。
问：你们公司的报价内容及项目为什么比其他公司的要少，你能给我解释一下吗？
答：我们公司的报价内容是和其他的公司报价内一样的，而是您没有去认真的去分析这个问题，只是有些公司把一个项目分开来计算，其目的是让客户不觉得价位高而作的一些手段，您仔细分析他们的报价就能感受到其中的问题了。我们公司的报价是实实在在的报价。不会掺杂水分的，您可以放心的选择。相比之下，我们公司的报价是相当合理的。
问：我要拆掉一些墙体，但是我又不敢拆，你能告诉我什么样的墙能拆吗？
答：看您的房屋结构是属于什么结构的。（1）如果您的房屋属于砖混结构的，一般情况下，不在沉重梁下的12墙可以拆除，24墙墙体可以开洞（但是必须做好结构处理，洞口上方横口处必须加固。而37墙属于沉重墙体，是完全不能动的。（2）如果您的房屋属于框架结构的，除了结构墙体以外不能拆除外，其余的都可拆除，因为框架结构的墙体多为剪力墙。框架结构的房屋对于家居设计师来说，是给予更多的发挥空间的机会。因为框架结构的房屋的墙体都是可以动的，所以能够可以更多的展现设计师的水平。，对客户来讲也是可以对自己的家更多的利用空间重新的格局，以达到功能配备最大化。
问：我的家面积很小，而且还是旧房，你们给装吗？
答：不论您的房屋是旧房还是新房。是大面积还是小面积。对于我们而言，我们的宗旨是最好的服务于客户，使客户满意。您的房屋是小户型，而且是旧房的话，更是考验设计师水平的检验。往往大户型好设计，而小户型麻雀虽小，但是五脏俱全。功能的利用设计，人性化的设计更能体现出来，但是相对来说，旧房的施工相对新房来说，施工工序要多，先期的工作也较麻烦，相应的造价也要高出一些。预计在15。/。左右。
问：我的家在不在厦门岛内，让你们去施工，怎么操作？
答：对不起，如果是在近郊，比如：海沧，集美，同安，杏林等岛外要收取百分之六的远程施工费。为什么要收取这样的费用呢？其目的是往返的材料运输费用、人员往返进驻费
用、及远途管理费用等。从实际来讲，这样的费用是不够的，但是在公司要象征的付出一些费用的，因为现在的家装公司的竞争这样激烈，公司的利润已经很低了，所以再承担这项费用是很累的。请您多多理解，但是我们会给您带来满意及热忱周到的服务。
问：施工期间，为什么水电费由我们承担？
答：对不起，因为在施工过程中，工程量大小是无法准确计算的，无法去评估水电的准确用量，而且我们在报价中也无法去作出详细的报价分析。所以也没有含此费用。
问：为什么家装公司有些材料不包？是哪些材料？
答：一些争议性较强的材料我们是不包含的，象木地板、复合地板、墙砖、地砖、灯具、锁具、洁具、还有部分价格偏差较大的五金件（如轨道、拉手）、特种玻璃。因为此类材料价格偏差较大，不愿意因为这些把我们建立起来的友谊及快乐的合作搞的不愉快。也是为了为您更好的服务，让您参与到您的家居装饰工作当中去。如果您需要的话，我们可以帮您去选择样式、花色、规格。而您可以先与商家的价格洽谈，在您洽谈不满意的情况下，我们以合理的价格让您得到实惠。
问：如果要你们设计施工，你们会出具哪些项目的图纸呢？
答：您家的装修需要的是一些正规的施工图纸，例如：平面布局图、顶面设计图、家居位置立面图及尺寸图。在您家施工完毕后，给您补加线路改造施工图。有这些图纸，您家可以放心的去施工了。您要是对施工图看不懂，立面图会对您家居室各部位进行更详细的分析。您会一目了然。
问：为什么其他公司的设计师都给我们出效果图，并且打印给客户，而你们却没有呢？
答：对不起，现在好多设计师以效果图来误导客户，来达到签定协议的目的，在工程当中，效果图是为了竞标大型工程用的。效果图在现实当中的偏差相当大，与实际的空间效果也有很多的出入。再说效果图是经过电脑精心渲染而成的。是为了衬托图纸的满与全。现实当中难以作到，因此而带来很多的麻烦。作为设计师一套方案的出现在设计师大脑中已经凭借经验有了足够的把握，所以您把您的设计方案交到设计师受里让他去为您精心安排与设计吧、，那样才能达到完美的效果。不要相信效果图，也没有打印的必要，您要看就看现实当中的现场及样板房是最好的。
问：前期、中期、竣工验收的内容你能告诉我吗？
答：前期的验收内容：（1）水、电、管道是否安装合理到位；墙面处理差是否达标；（3）木工所用的材料是否是指定材料，合格材料。中期的验收：（1）饰面板是否平整；药铺无开列；补缝、添缝是否到位；（2）所做的家饰及面积核实查对；（3）增项减项核实；对顶
部的封板及内部结构检查。后期的验收：后期的验收是全方位的验收、所做的所有项目进行验收，包括油漆、乳胶漆整体的施工验收、签字。
问：验收时哪些人员必须到场？
答：验收时需要业主您、设计师、施工负责人、施工监理到场对您家统一的进行施工验收，并且保证施工质量万无一失。
问：施工完毕验收后，是否我们的合同就终止了？还有哪些服务项目？
答：施工完毕后，我公司会派出正规的保洁人员对您家进行保洁服务，为您家喜迁新居前奠定基础，虽然您的房屋装潢完毕了，还有许多配饰需要购买，这时候我公司的设计师可以帮您选购、策划。我公司的客服人员会对您进行回访，一旦有问题出现，我公司施工人员将在第一时间赶到维护。如果您家还有其他的要求，我们会尽己所能达到完善的。
问：如何参观样板房，参观什么样的样板房更合适？
答：参观样板房是您在挑选家装公司必须要进行的项目，往往家装公司的设计师会带您到一些装修好的客户家中进行参观，这样一是您无法确定施工所使用的装饰材料的好坏；二是您看到的只是表面处理好的样板房，一些内在的东西您是看不到的，三是设计师带您看的往往是客户满意的样板房。所以在您看样板房的时候，最合适的是您应该去参观正在施工的样板房，为什么呢？一是看施工现场是否干净利落；二是看施工现场是否有严格的管理；三是看施工中施工队所用的材料及做法是否规范；四是看施工现场的成品是否保护；五是看现场是否具有安全措施。只有这样的现场您看了才能感到您的家庭装修是否放心安全的交给这家家装公司，所以在选择公司时一定要慎重考虑。以免被一些家装公司的设计师蒙住了眼睛。
问：减项超出百分之十的费用由谁来承担，为什么承担这些费用？
对不起，费用是由您来承担的，因为在前期设计师与您进行沟通以后作出的报价包括施工内容、图纸。都是经过您的签字认可的，而施工队的进料也是根据报价进料核算的，所以也要出现各种费用的，例如运输费、搬运费、上楼费、等各项费用。所以您的减项超出合同额的10。/。，也将扣除您的减项款的10。/。；例如：30000元合同造价，减项3000元，那就要扣除你的300元的费用。而您只能拿回2700元。
装修业务员谈单技巧+家装业务员谈单
装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销
3-家装顾问谈单技巧_家装顾问话术
家装顾问谈单技巧_家装顾问话术 如今，家装行业在快速地发展，规模也变得越来越大，所以，市场对家装顾问人才的需求也在增大。那么，想从事家装顾问的你都知道家装顾问谈单技巧有什么吗？本期乔布简历小编就来说说家装顾问话术。 关键词：家装顾问谈单技巧，家装顾问话术 一、与客户沟通提问的技巧 1、多提问，从而有效而正确地了解顾客服务的信息。比如，您是喜欢怎样的风格呢？您从事什么职业？您这套房子打算住几个人呢？您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？ 2、提问要注意方式，不要让你们的对话一开始就结束了，要尽量创造可延续的对话问题： 例如：需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？您喜欢哪一种风格的材料？这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 二、倾听客户的需求 1、所问问题与整个问题要相关，不要打断顾客的话，避免虚假不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。 2、最好的倾听方法是把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。 三、合理揣摩客户的心理 1、与男士谈单：要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈，谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。 2、对女士的谈单技巧：女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。接待时要生动接待，要有说服力。 3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来，逐步引导消费。 家装顾问谈单技巧_家装顾问话术 https://www.360docs.net/doc/4e11614210.html,/knowledge/articles/567a5a470cf298d8d00e4f46
装修行业电话邀约客户话术培训
针对网销/客服跟进业主的电话流程； 一通常见疑义处理话术及处理流程； 二通流程； 二通常见疑义处理话术及处理流程； 针对设计师签单的一些建议 一、一通流程首次和业主的通话流程 第一通电话的目的在于了解业主需求，给业主良好的第一印象，建立信任感，并且确定量房时间。 一通五步流程：开场白，核实资料，炫品牌，讲服务，量房缔结开场白：我是谁，来做什么，关你什么事 您好！请问是XX先生/女士吗？/我是XX装饰，您好/给您来电话是想核实一下房子的具体情况和您的基本需求，以便于我们安排合适的设计师和服务人员给您免费上门量房的！核实资料：房屋地址，装修风格，装修需求 我姓杨，您叫我小杨好了，那我核实一下您的情况，如果有哪些需求是我们没有讲到的，还麻烦您及时增加，以便我们更好地为您服务。/请问您的房子是在XX区XX路XX号几零几号,面积XX 平，设计风格XX是吗？/好的，您的大概需求是....(后台填写的)，请问您还有哪些特别的需求呢？
炫品牌讲服务： 因为我们公司成立XX年了，在装修行业积累了大量的丰富经验，主攻各种风格的设计师也非常多，您的需求说的越详细，我们越能根据您的需求匹配最适合的您的优秀设计师，也可以节省您更多的时间。 量房缔结： 好的，我都一一记下了，我们公司会立马为您安排最优秀的设计师和服务人员，请问您这两天哪天方便呢？我们好去为您量房和服务。/ 好的，那我们就根据您的要求，在今天下午/明天/周末与您量房/见面和服务。/ 那就不打扰您太久了，如果您有任何问题需要帮助的，都可以联系我，祝您生活愉快！下午见！/明天上午见/周六...见！ 这里总结下，整个第一通电话的目的，就是为了能跟业主搭建传递美好第一印象、深入了解业主房屋信息和生活情况（判断业主心理价位，做方案）、约定好见面量房的时间。 这里我们时刻需要提醒自己，在打这通电话前一定要想清楚一下的两点： 一、“整个沟通过程中一定要有目的性，如果沟通中途出现问题
谈单中遇到的问题以及解决方法
谈单中遇到的问题以及解决方法 1、太贵了，没钱 应对： A 其实投入这竹钱来请私教，不会让你生活变得很贫困，而且储备这比钱，也不见得会加多少财富，再说这些钱迟早都是要花的，假如后面因为身体没锻炼好照顾好导致一系统身材题最后不得不花钱去解决，还不如提前投入这点小钱来请私教提前把身体巩固练好，你认为呢？ B 钱是固然重要，但是我认为健康是保障你的财富不会流失的重要保障啊，科学第合理的训练才能为你带来最好的身体状态，你说不是吗？ C 其实你可以花很多钱来装修你家的房子，装饰自己的房间，买自己喜欢的一切东西，享受但同时你也可以适当的投资“装修保养”一下自己的身体啊，身体才是革命的本钱啊，没了身体何来其它的享受呢？ D 很感你能关注咱们的价格，不知道你说的贵是贵在了哪里了？如果对方不回答可以问“贵在我们的服务？专业？带给你最好的运动享受？还是最终效果？如果都贵，那太好了应该马上决定才对啊。” E 觉得贵嘛人之常情啦，外面市场一斤菜儿块都有人觉得贵了，不知道我们私教价，你觉得和什么比觉得贵了？生命中最重要就是你们健康的身体，难道你生命中最重要的价值连一点小钱都不愿意投资？ F 我相信只有这个价格才配得起你这么尊贵的身份，我看你也是很爽
朗大方的人，在这体这块多投入点我保证你以后会觉得超值，身体本钱有了后，随时很快可以赚回来甚至更多是吧？ G 你的回应，不知你觉得是价格贵还是代价贵？假如你没了我们私教对你的帮助根据你目前身体情况我想以后可能会出现“运动损伤，坚持不了，没效果，健康超来超糟糕......，的代价，难道你不觉得这些比金钱更贵么？其实前期花点小钱透过我们教学帮助你都解决好了，就可以帮你最大限度的保障预防这些问题，难道你觉得不值吗？ H 如果你现在没什么钱，就更需要上私教课了，因为身体是革命的本钱，你身体情况目前已经那么差了......，如果再不透过最科学系统训练解决，再遭遇其它....，问题甚至更差可要想好了，我也是为了你好才和你说。 1、关于运动和健康方面的钱一定要花，而且拼命的花，努力的花，抢着花！你现在身体都成这个样了，其实这花的是以后医院的钱，你不花，将来还是要交给医院的，预防永远比治疗更重要，今天不养生，明天养医生，今天不健身，明天见医院。 2、没时间 应对： A 是的，像您这样的成功人士很忙是正常的，但也得为自己的健康考虑考虑啊！ B 美国总统那么忙还是时间谈恋爱呢，我想您还不至于有他那么忙吧！ C 每周有168个小时，10080分钟604800秒钟，您只需要每周抽
设计师与客户谈单的沟通要点
设计师与客户谈单的沟通要点 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
装修业务员谈单技巧(全)
装修业务员谈单技巧 谈判时需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 3 R M1 H0 o) g: H. d) C 家装咨询常见问题43问 " s! |% ^5 c, p8 N$ z( L 业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? . J ~ p1 X% x7 H9 D 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? + |8 Q l- [& s2 Z: L 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一
家装业务员话术之谈单技巧的7个方法
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。 #坚持不懈古人的成语还是有道理的！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，
家装行业家装公司客户沟通话术大全
培训20问 1.东易产品和其他公司对比有何优势？为什么要购买你们的？ 答：1）东易主材产品源自集团总部精心采购，其中大部分源自欧洲，其品质与款式已达到世界前端； 2）选择东易产品，其售后更加专业，便捷； 3）我们的产品完全能满足设计师的设计需求，让您家的整体效果会更好 您在我公司买产品，我们可以给您做有机整体家装，让您更省时，省力，省心，您家的产品与设计也更加配套，协调，让您享受更完美的一站式服务；另外木作产品是我们自己生产的，我们拥有世界级的木作生产基地，让我们的门，橱柜，衣帽间更具有市场的竞争力，并且关于售后方面会更加有保障。 2.木作产品有什么优势？ 答：集团于二零零七年斥资两亿多兴建了世界级的体验式新概念工厂--意德法家木作生产基地，它也是目前国内在精工装生产领域技术力量最雄厚的创造基地，木作生产基地位于北京具有浓郁民族特色的聚富苑民族产业发展基地，交通便利，环境优雅，首期项目占地面积达3万多平方米，整体配置，技术管理，环境除尘，物流控制以及配套服务等体系都以国际化大型生产企业和欧盟标准为模板；现代化工厂的规模，设备，工艺；世界级大型生产企业的效率和产能，为客户提供高质量服务； 3.如何鉴别壁纸品质的优劣？ 答：品像 壁纸的表面是否存在色差、皱褶、气泡，图案是否清晰，色彩是否均匀 手感 纸的薄厚是否一致 安全 有异味，很可能是甲醛、氯乙烯等有害挥发物质含量过高。所以选购前一定要看该产品是否经过权威部门的有害物质限量检测，最好请销售商出示相关的检验报告 质量 裁一块壁纸小样，用湿布擦是否脱色。看图纹风格是否独特，制作工艺是否精良。 4.店面工作交接的工作细节？ 答：1、数据的准备(总产值,配比率,部门排名,满意度,回头客)； 2、侧面的了解(例任经理,其他部门经理)； 3、原经理的全面分析与逐一沟通(客源及人员)； 4、与客户经理沟通(每位设计师的情况及原部门经理的工作方式,工作特点,优缺点)； 5、观察,观察再观察； 6、与设计师沟通(沟通前的工作布置与次序)； 7、明确部门主抓的问题而非新制度的定立； 8、人员结构的梳理； 9、自身的低姿态。 5. 企业用人原则？ 答：1、认同企业的核心价值观； 2、人品正直、诚信； 3、正面思维的人“我能”； 4、少报怨，多感恩； 5、追求长期性。即：正向、有悟性、勤奋、具有狼性。
谈单思路宝典
谈单流程 核心关键: 1.为什么要做？ 2.为什么和我合作？ 3.为什么现在和我们合作？ 谈单流程： 一、寒暄 二、了解客户情况 三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！ 四、呈现优势（直接，不绕弯） 五、提出成交 六、逼单 谈单之前： 良好的第一印象* 进门30秒决定成与败！ 1.第一印象（外在形象-业务的战甲）——着装（高档次高品位、正式、发型清爽整洁）， 精神面貌（整场需要笑容满面、具有极强的亲和力）。表情：微笑、自然、自信。 2.肢体动作、站姿、坐姿等尽量大方随意（1.看着客户眼睛说话2.不要翘二郎腿 3.身体 不要乱摇乱摆-合适的调整姿势）紧张的情绪会让谈单思维束缚，表现状态不佳，尝试将客户公司想象成自己工作的公司、身边都是同事，让自己时刻处于放松状态保持思维活跃灵敏。 3.提前在客户楼下或等待客户的时间把谈单工具和资料准备好，打开电脑，放松心情思 考客户可能询问的问题而作为准备。
小结： 1.第一印象会让客户首先从侧面了解商务个人的可信度和公司情况，人靠衣装，佛靠金装，外在的包装能让你自己首先信心爆满，从容面对客户； 2.舒适的肢体行为，淡定的坐姿和面部表情，能迅速帮助商务与客户之间的陌生距离，使整场谈单气氛融洽； 3.可以调整商务自身一个轻松的状态，不会给以客户急急忙忙的印象，另外可以把路上设想客户提出的问题重新的结合环境去重新过滤一次。 面对不同性格/性别的客户表现不一样的自我，顶级销售一定是交际王 客户类型分析： 谈温柔女客户：时刻照顾她的感受、体贴入微为其着想，可以称呼客户为“×姐” 这样去拉进距离，另外，保持整场谈单轻松愉悦的氛围，适当开些小玩笑； 谈强势女客户：此类客户性格强势，个性独立，男业务谈单要以她的感受和想法为先，不可与之争论或表现出藐视女性的态度；女业务遇到这样客户尽量提出问题请教她，以突出她的能力，可以是生活上的问题，从而让客户与你产生姐妹般的感情，得到客户的信任和帮助，建立工作以外的感情； 谈土豪男客户：性格直爽类，比方客户直接提出打折、优惠就合作的，一定要坚持产品价值和价格！直接包装价值和价格，只要确定自己拿到的是最实在的价格以及产品后期的效果可以给自己带来好的收益，为自己和员工省时省心省钱，基本就不会再纠结价格等问题； 谈斯文型男客户：解决1.不谈产品，专注拉关系2.抛问题，不能抛产品问题，用其他问题打开客户话匣子，拉近关系再谈产品3.简单明了，拉拉关系，不谈产品，留个好的印象； 遇到客户没时间谈了，赶着出去的：淡定的处理客户提出的产品问题（例如直接询问效果、价格）应将最核心的优势抛出，但是留下一点问题勾起客户兴趣，当场预约明天或下次见面再谈的具体时间。 谈单需要掌握全局，掌握客户思路跟着你走，掌握全场气氛，前期需要结合各种细节迅速 掌握主动性，谈单要简单直接、优势突出，包装好自身和公司；
家装电话营销技巧家装公司电话营销话术教程电话话术大全
家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？ 回答：（同客户类2） 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。 五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后
装修公司电话营销开场白
装修公司电话营销开场白 1、我：您好！不好意思打扰一下，我是百家好装修公司的客户顾问小谢 请问是X大哥/大姐吗？请问您水木春花小区的房子最近有打算装修吗？ 客户： 第一种情况：不装修（客户：“我现在很忙”，然后挂了—调整心情表达下一个电话；“我在开会或我再开车”—对不起打扰了，再见！） 第二种情况：①目前不装修，没有这个计划 我：那不好意思，再打扰一下您，因为我们公司最近有 个活动非常优惠，我简单的给您介绍一下！。。。。。。。您看一下，如果可以的话到公司 里来看一下，具体我们可以帮您安排设计师给您做介绍一下，对您的装修一定会有很 大的帮助的！ ②我们打算XX时候再装，现在不急 我：嗯没关系，您房子反正迟早都要装修，我们现在的活动非常优惠，要不让我们 的设计师给您做个免费的设计和预算，如果您觉得合适的话，我可以申请把活动给 您保留一段时间可以吗？ 客户：暂时就不考虑 我：那我这里就先把您的信息记录下来，等再有优惠活动的时候再联系您可以吗？ 第三种情况：不知道,目前没有打算。（这个时候要分辨客户是因为什么不装修，是投资还是自己住，也有客户说有计划，但是没钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等 有了装修打算了再开始进行也可以，然后你就需要保持后寻得连续接触） 我：那么请问您今年有计划装修么？ 第四种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 我：（如果客户前面态度比较好，语气和缓）呵呵，您可以过来公司看看，了解一下。 对您以后装修时会有帮助的。（可以向其介绍在那些小区做过） 第五种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 我（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么可以选择不要这个时候打扰他）对不起， 打扰了，祝您生活愉快，再见！ 第六种情况：客户：大概要到下半年/过两个月装修 我说：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解 一下我们。我们公司在。。。。。。 客户：好的，我会去（你们公司）的 我：打扰您了，祝您天天快乐！ 第七种情况：客户：目前还不确定，有需要的时候再联系你们把 我：欢迎您有空的时候的时候，到我们公司来看看，了解一下我们，参考一下我们公 司坐的样板工房，打扰您了，祝您天天快乐，再见！ 第八种情况：我们公司目前在***小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看看什么时候有时间，可以到公司来看看，我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我们公司了解一些情况。 1、客户：最近不太空啊（需要装修的客户） 我：那您是大概什么时候有空呢？ 客户：大概要周末才有空（需要装修的客户） 我：那我周五下午的时候联系一下，确定一下时间好吧。 客户：好的！ 我：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见！ 2、客户：最近不太有空
与客户谈单的逼单秘籍
资料一： 如何逼单 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，
销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料
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业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
销售家装客户邀约话术
保价精品家装客户邀约话术 客户邀约步骤： 1、发短信A（提示涨价），再发短信B（叶氏空间装饰成立保价联盟，保价品质家装为业主保价护 航）。 短信A：涨价，涨价，什么都涨了，就工资与股票涨得慢！银行不断调息使购房业主还贷压力增大，根据国家统计局公布的70个大中城市住宅销售价格变动情况报告，5月份合肥新建商品住房价格环比上涨%，这是自去年10月份以来，房价连续第8个月上涨。何去何从专家建议大家调整心态，进行保价性消费，通货膨胀时期保值就是升值！家装顾问*** 短信B：安徽精品家装龙头企业——叶氏空间装饰“应国策、保民生、抗击通货膨胀！”1000万巨资提前采购材料，全省征200套“保价精品家装”，399元/平方，超高性价比；年度最大极限优惠；不管市场材料、人工涨多少，装饰绝不涨价，让您装修时间灵活安排。家装顾问***。 2、向客户打电话，发20个号码打20个电话。每天确保有40个有效沟通电话。 3、有效客户进行设计师对接，并邀约提前上门咨询，并准备户型图。通过“保价精品家装”限额 表，可提前签单。不能提前签单的，收取定金，强调名额有限。 营销员打电话沟通话术： ※您好，我是叶氏空间装饰的家装顾问***，很高兴有机会为您家的装修出一分力。请问您刚才收到我发给您的短信吗现在不打扰您吧（如果客户回答打扰，再向客户约定一个下一次打电话的时间，并准时再次打电话，记住要准时！！！！） ※客户回答“收到”：那你一定对现在全国物价上涨和合肥家装行业材料上涨的事情比较了解了。※你对叶氏空间装饰了解吗（客回答不管是否都要介绍公司）叶氏空间装饰是一家在合肥很有实力的公司，我们的客户口碑一直也非常不错。现在我们针对全国涨价，推出“保价精品家装” 活动，1000万提前采购材料，和知名品牌材料商成立“保价联盟”，确保在叶氏空间做装修的客户不用为涨价而担忧。同时我们的工人是直管式，工程项目不像传统的外包模式，这样就确保在叶氏做装修不用为工程质量担忧了。 ※客户回答“没收到”：看来中国移动（或联通）的工作质量要向我们叶氏空间学习了（笑着说）。 那您现在对全国，特别是合肥家装市场涨价的事情了解不6月份CPI创三年来新高，家装行业在下半年受材料、人工的影响，价格会出现上涨的情况。我们叶氏空间装饰用1000万提前购买材料，和知名品牌材料商成立保价联盟，推出“保精品家装”活动，确保在叶氏做装修的客户不用为涨价担忧。我们的实力与做法轰动了整个行业，各大媒体都做了很多报导。（再问对叶氏空间装饰是否了解。） ※请问您的房子计划什么时间做装修（营销员一定要了解清楚客户房子什么时候交钥匙。）A：客户回答“近期”：很好啊，下半年最适合做装修，为了配合推广“精品保价家装”，叶氏空间装修推出全年最高的装修优惠。特别要向你推荐的是我们和您所在小区物业达成协议为业主提供免费的量房、验房、设计、预算等服务，这样一来你资金充裕，可拿一部分资金做装修，另一部分资金去投资、购买银行理财产品或存银行，让钱生钱；如果你资金不充裕，我们可以提前知道投资装修计划，这不是一举两得吗，同时我们会安排经验非常丰富的设计师为您服务！
与客户谈话的技巧
与客户谈话的技巧 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么 单调而平淡的语气是在对客户说：“我很烦，对你所说全有兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息：“我的心情不好，自呆会儿”。 嗓门高高的强调语气是在说：“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气是说：“我很生气，不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达：“我部相信所听到的一切。” 运用“ＦＡＢ”技巧引导顾客 “ＦＡＢ” 什么是“ＦＡＢ”，ＦＡＢ就是特点、优点、利益。 Ｆ：ＦＥＡＴＵＲＥ（特点） Ａ：ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（优点） Ｂ：ＢＥＮＥＦＩＴ（利益） 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐“利益”。这样才能很好地引导顾客。如下： Ｆ：总结特点 作为一线服务人员，要对公司的行业特点非常清楚，才能引导顾客。可以从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面主将总结特点。 说明特点的四个注意点 一、做个出色的演员 有人形容服务的过程是一个演出的过程，在这个过程中，服务人 员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任 主要角色的是一线服务人员。 所以，一线服务人员要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存 根据统计学研究，顾客最多只能同时吸收六个概念。所以，你在说明特点的时候，要注意控制特点的数量，不能太多。否则，说了等于没说，甚至会引起顾客的反感。
沟通形式顾客吸收的程度 从电话中交谈20% 当面推销50% 顾客参与谈论70% 三、太激进的危机 太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。 四、在说明时出现意外 如果出现意外，要马上修正我们的错误并道歉。如果是客户的错误，要示出“不在乎”的微笑，并尽可能挽回顾客的面子。 A优点：解释特点 优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。 B利益：顾客要的是利益，而不是什么特点和优点 传达利益信息时要注意的事项 一、记得提到所有的利益 利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。 二、客户已知的利益也应该说出来 这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。 三、用客户听得懂的语言说 必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。 四、有建设性、有把握 首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。 如：应该这样说：“根据我们的测试，这种冰箱比普通型冰箱能省50%的电。” 而不是说：“这种冰箱可能（大概）比普通冰箱省50%的电。” 不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。
家装电话营销话术
今天我们来分享家装电话营销话术。电话销售在家装行业运用很广，而如何打电话才能提高业务量，也是很多业务员包括老板都在思考的问题。今天我们讲的家装电话营销话术，主要是讲电销人员如何运用正确的话术，邀约来更多的意向客户。 在进行电话销售之前，我们一定要有目的，目的是什么，就是成功邀约业主，无论上到公司参观，还是设计师上门量房都可以，但最好是设计师上门量房。抱着目的去销售，更容易成功。 家装电话营销话术 顺利的情况下会是这样 业务员：您好！请问是××先生（小姐）吗 客户：是的，你哪位 业务员：您好××先生（小姐），我是**装饰公司的××，是这样的我们公司现在针对××小区的客户有特别的优惠活动，请问您家里近期有打算装修吗 客户：有什么优惠（其他可能性回答及应变见第二条） 业务员：是这样的，我们现在针对××小区的客户提供免费的方案设计，还有我们对每种不同的户型征集三套作为我们的样板房，不知道您有没有兴趣报名参加 接下来我们客户会针对性的问一些问题，我们按着公司原本计划的活动或者优惠回答就可以了。
但实际情况下，如此顺利的电话可能在100个里面只有两三个。 更多的时候，我们会遇上客户不耐烦，或者不装修等等可能恶劣的情况。 以下才是真正的家装电话营销话术 客户：今年来不及装修了，明年再说。 业务员：对，今年全部装修好是来不及了，不过您可以先把水电和泥工做完，这样明年梅雨季节前就能装好了。 客户：算了，明年再说吧 业务员：好的××先生（小姐），那么您有没想过今年先设计方案呢你可以前期多花点时间把设计做的完美一点，而且也可以提前了解一下装修的相关知识。 （客户如果说好的，那就约时间实地测量） 客户：今年很忙明年再说吧 业务员：好的××先生（小姐），非常感谢您的接听，那我们过了年再联系，等下我会把我们公司的地址发条信息给您，如果有空，欢迎您随时过来坐坐。 祝您生活愉快！再见。 客户：我现在在忙没空谈 业务员：不好意思××先生（小姐），打扰您了，那我下班时间大概×点再跟您联系。祝您工作顺利，再见。
客户拒绝成单的理由及解决办法
如何应对客户拒绝 在销售人员与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个销售人员应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。从2个方面帮助客户，一是孤立担忧，二是建立客户信心。 “您觉得哪些方面需要考虑呢？看我能不能帮助您。” “您是还有什么担忧是吗？看我能不能帮到您。” “您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？” “您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？” “您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？” “您需要考虑,这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么您就不应该在等待了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更糟。您越早投入锻炼越早产生效果。” “我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。” …… 2. 我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人销售人员碰到的几率也相当大，说明客户拿不定主意，或对你说的不能充分信任，碰到这类客人时可以这样解决。 “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您先生应该也希望您更加漂亮而充满活力吧。您的先生一定会支持您的！” “您是不是有什么担忧，害怕家里人不同意您锻炼。您父母应该也希望您更加漂亮（或强壮）而充满活力吧。” “XX先生/小姐，您想和家人再商量商量这很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！” “您想再跟您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。增进您的健康对您的先生也是一种帮助。这是您自己该努力实现的！” …… 3. 我还想去其他的健身中心看看