销售人员个人目标分解

2010年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案

（2010年9月——2011年10月）

一、目标：

销售人员在2010年9月至2011年10月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。

二、适用范围：廊坊公司全体销售人员

三、原则：

主推中高档产品，提成比例按平均1.8%计算。

四、分解方案：

我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。

五、销售人员个人年收入目标分解模式：

年终收入目标= 基本工资（1500元/月×12月）+ X万元/月×1.8%×12月

年终收入目标= 18000元+ X万元×1.8%×12月

注：其中X为产品销售回款额

1、地理性分析

依据《2010年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标》中划分区域的原则，每个销售人员负责15个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。

依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。

举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县邯郸区，第一次开发4个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上依据就近原则。

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2、季节性分析

涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年3、4、5、6月份是涂料销售的旺季，7、8月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。

淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果

旺季：

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3、任务量的分析

销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。

①主推内墙产品：外墙产品比例= 10 ：0 ②内墙主推产品中低端：高端= 7 ：3

4、客户开发分析

要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有1间不少于50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车1辆；

举例：方法一（适用于稳定期）

销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是72000÷1.8% = 400万元

分摊至每个月每个区域经销商为：400万元÷12个月÷15个经销商= 2 . 3万元/ 月/ 经销商（县城）

我们依据内墙：外墙= 10 ：0 内墙主推产品中低端：高端= 7 ：3 分解到下表

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举例：方法二（适用于开发期）

1、2010年9月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为12个月，所以12个月×4个客户= 48个月

2、2010年10月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为11个月，所以11个月×4个客户= 44个月

3、2010年11月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为10个月，所以10个月×4个客户= 40个月

4、2011年3 月份成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个7个月，所以7个月×4个客户=28个月

时间160个月，销售额：400万分摊至每月每个经销商为：400万元÷160个月= 2 . 5万元/ 月/ 经销商

2010年9月至2011年9月份成功开发15个县城

客户开发、产品分解表

单位：元

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客户开发、进货进度表

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持续、稳定进货成功开发客户时间

销售额：400万总时间：160个月分摊至每月每个经销商为：400万元÷160个月= 2 . 5万元/ 月/ 经销商淡季时间：12个客户×2个月（1、2月）= 24个月15个客户×2个月（7、8月）= 30个月所以；淡季54个月旺季时间：160个月—54个月= 106个月

客户开、发进货量进度表

单位：万元

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