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房屋买卖谈判

谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。下面我整理了房屋买卖谈判，供你阅读参考。房屋买卖谈判技巧一：守价阶段

1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊?毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。"

销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动，了解客户的心理价格)

注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。

2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的

状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给买房,购房,

出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。(如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。

二：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。

主要方法：

1：市场因素

2：政策影响

3：客户的稀缺

4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱.

杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，(如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。买房,购房

隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格.

房屋买卖谈判案例分析

地点：一位精明律师的办公室。

卖方：律师(此律师代表一位大客户处理房地产)

买方：房地产经纪人(此房地产经纪人因为大力开发公司"聚集"大片的整块房地产而闻名。)

背景：会谈对象是一栋位于快速成长市区的房子，房子拥有人是律师的大客户。公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。

买家："你好，Y先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访，与你商谈价钱。"

卖家："很好，X先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。"

买家："是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。"

卖家：那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来。"X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速，你我都清楚，时机很重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。"

买家："是的，的确如此。Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢·"他拿起一支笔，一本正经的样子。

卖家："X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。"(他说这句话时，面不改色。)"他觉得既然他是相当知名的人士，他对

×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。"

买家："是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少·"

两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。

卖家："我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。"说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。

买家："哈!哈!十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。"

卖家："我说过，时机永远是考虑的因素。(回到他提过的论点)再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。"

买家："Y先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价，以便呈递。"

卖家："抱歉，先生，我不能这么做!"

买家："为什么呢·难道你的出价诚意不够吗·"律师带着讽刺的口气问道。

卖家："我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉，X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的报价。"

此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。而从谈判经过来看，两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。

谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)。你谈判是为了表达你的意见，纵使Y先生没有买到房子，他还是很明确地表示了他对这房子的感受。