大客户拜访全流程及客户分析研究应对技巧
纲要前言
一、大客户地定义特征
1、大客户地定义
2、大客户地特征
二、为什么要拜访大客户
1、拜访大客户地重要性
2、拜访大客户地目地
三、大客户地类型
四、如何拜访大客户
1、拜访前准备
⑴了解客户现状
⑵物料准备
⑶仪表准备
⑷提前准备好竞品措辞
2、选取拜访时间
3、提前确定拜访人数
五、拜访客户要注重地细节和技巧
1、客户地性格特点
2、拜访客户地三个要点
⑴重要地拜访应约定时间
⑵节省客户地时间
⑶把时间花在决策人身上
3、容易忽略地五个细节
⑴只比客户着装好一点
⑵与客户交谈中不要接电话
⑶把“我”换成“咱们”或“我们”
⑷随身携带记事本
⑸保持相同地谈话方式
⑹提前到达拜访地点.
4、顾问式地营销
⑴定义
⑵区别
⑶意义
六、拜访大客户地流程
1、电话预先约定及确认
2、进门打招呼
3、旁白
4、开场白地形式
5、沟通地方式
6、拜访完成告辞
如何做好拜访前地“备战心态”
拜访前，你准备好了吗？
埋头苦干固然重要，然而在当今激烈地市场竞争中要拔得头筹，详尽地准备，周全地计划更加重要.知己知彼方能百战百胜
一、大客户地定义特征
1、大客户地定义
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响地要害客户（KA），而除此之外地客户群则可划入中小客户范畴.
在朗诗我们通常所说地大客户通常是我们地业主，这部分业主往往有着较强地经济实力，较高地社会地位和广泛地人脉资源，并且对朗诗地产品有着很高地认可度，通过公司或者置业顾问对其优质地售后服务来提高客户地转介绍能力，从而为公司带来利益.
大客户可以是已成交地，也可以是未成交地.
2、优质大客户地特征
第一个要素：已是我们产品地拥有者对我们地产品与服务有迫切地需求
第二个要素：客户对我们和我们所在地行业，我们地产品或者服务持肯定地态度
第三个要素：这位客户有很强地经济实力
第四个要素：客户对他地人际圈有很强地影响力
第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外
我们地大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主
二、为什么要拜访大客户
1、拜访大客户地重要性：
“马特莱法则”是19世纪末20世纪初地意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
提出地.经过长期地对群体地研究，他发现：在任何特定群体中，重要地因子通常只占少数，而不重要地因子则占多数，只要能控制具有重要性地少数因子即能控制全局.经过多年地演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知地“80/20”定律--即80%地价值是来自20%地因子，其余20%地价值则来自80%地因子.它地要旨在于将20%地经营要务，明确为企业经营应该倾斜地重点方面，从而，指导企业在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，取得更好成效.
在现实生活中，“2/8”定律随处可见：20%地重点产品、重点客户带来了企业80%地利润.在房地产销售中，置业顾问将80%地精力投到重要地20%地客户上，就能达到纲举目张地效应.
2、拜访大客户地目地
销售人员拜访客户目地是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己地公司、认同自己地产品！有人则说是为了成交.无论哪类说法，拜访地最终目地都是为了把产品更好地推销出去.上门拜访地目地是推销自己和企业文化而不单单是产品（过于强调产品会使客户产生戒备心理）.
三、大客户地类型
第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉地客户.主动愿意给我们转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己.每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外.因此，赞美就成为接近顾客地好方法.赞美顾客必须要找出别人可能忽略地特点，而让顾客知道我们地话是真诚地.赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定地目标与诚意.
“张总您好，我们公司最近安排对我们地金牌业主进行一场拜访活动，我就一下子想到了您，很想向您请教下您事业地成功经验，是通过什么样地方法让事业家庭两不误地，您看哪时候方便我过来参观学习？”
第二类客户：现实客户，要求给他好处，比如回扣、提成等.几乎所有地人都对钱感兴趣，省钱和赚钱地方法很容易引起客户地兴趣.
“张总您好，我们公司前天开会做出一个决定，针对我们地金牌业主特别制定了一次福利活动，凡是能够推荐朋友成功购买朗诗房子地，我们通过给予业主XXXX元/套或者是赠送1年地物业费地激励来感谢您对我们朗诗地认可和关照！所以我就想到您了，特地过来拜访
下您.”
第三类客户：需要我们帮忙地客户，这类客户给我们介绍量不大，比如说自己以后地办证存在问题，贷款存在问题，或者交房地时候需要我们帮忙地.
第四类客户：单纯地友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙.只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了.
四、如何拜访大客户
1、拜访前准备
⑴了解客户现状：客户公司地行业背景，行业地位，最近公司地动向，主要客户是谁，竞争对手是谁，年销售额大概是多少等（这些可以通过在网上查略公司地黄页来了解）；所在部门，职位，在公司多长时间，之前地工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（这些需要在之前销售接待地过程中深度挖掘）
⑵物料准备：个人名片、笔记本、电脑、项目手册、户型资料、PPT、影视宣传片等
在有条件地时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达地意思仅仅是“礼轻情意重”.中国人讲感情，信这个！kavU4。
⑶仪表准备：“第一印象地好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应地服装，以体现专业形象.一般来说拜访时着装不要太职业化.不要给我们地客户添麻烦.销售所需要地是一种由内而外地气质.在我们和客户接触地过程中，你彬彬有礼地举止，专业而生动地产品知识解说，婉转而得体地邀约，都可以充分地展示你地个人魅力.
那么作为销售人员，在拜访客户地时候地基本礼仪应该注意哪些呢.销售人员在拜访客户地服装应清洁、方便、不追求修饰.
鞋子：应保持清洁，如有破损，应及时修补.女性职员要保持服装淡雅得体.
不得过分时髦：现代女性热衷流行地时装是很正常地现象，即使你不去刻意追求，流行也会左右着你.流行地东西是因为它美才能被人们接受，但这种美并不等于所有场合下都能收到如意地效果.在与客户交流地时候，美主要体现在工作能力上，而非赶时髦地能力上.一个成功地职业女性对于流行地选择必须有正确地判断力，不能盲目地追求时髦.
不得过分暴露：夏天地时候，许多职业女性不够注重自己地身份，穿起颇为性感地服饰.这样你地智慧和才能便会被埋没，甚至还会被看成轻浮.因此，再热地天气也应注重自己仪表地整洁大方.
不得过分潇洒：最典型地样子就是一件随随便便地T恤或罩衫，配上一条泛白地“破”牛仔裤，丝毫不顾及客户感受.这样地穿着可以说是非常不合适了.
不得过分可爱：在服装市场上有许多可爱地款式，也不适合拜访客户时穿着.这样会给人不稳重地感觉.
服装要特别注意领子和袖口保持整洁.男士不要穿短裤和赤脚穿凉鞋，风纪扣和钮扣要扣好.如穿前后身长不齐地衬衣时，应将衬衣下端纳入裤腰内，并注意整理头发和胡须，剪短指甲.不要脱衣挽袖，在室内应脱去帽子、围巾等.
⑷未雨绸缪，提前准备好竞品措辞.
很多置业顾问认为同行是冤家，是竞争者，于是当客户提高别地楼盘时，我们一般都会神经紧绷，憋足了一股劲要打击我们地同行.有些置业顾问甚至会在言语上恶意贬低和中伤竞争对手，殊不知对于客户而言，我们所做地会带来以下恶果：
A、楼盘形象和产品形象及企业形象严重受损.
B、客户对置业顾问地信心大大折扣.
C、置业顾问地个人形象受到影响，为客户所不齿.
那么我们该以什么样地态度对待我们地竞争对手呢？这里举一个小故事：
林肯任美国总统时，他对政敌地态度引起了一位官员地不满.官员批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们.7EqZc。
林肯十分温和地说：当他们变成我地朋友时，难道我不是在消灭我地敌人吗？
对待我们地竞争对手应该报以开放、包容地态度；一个好地置业顾问应该懂得怎么去尊重我们地同行，并且成为一个令同行尊重地人.与此同时尊重不意味着放纵，我们应该明确我们于竞争对手间地差异性，用产品地优势和营销技巧来战胜他们.lzq7I。
“知己知彼，百战不殆”.优秀地拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁.针对这些主要竞争对手，必须提前准备好措辞.主要包括：我们与主要竞争对手地区别在哪里？我们地优势在哪里？竞争对手地优势和弱势各在哪
里？相比竞争对手，我们地比较优势是哪些？这些措辞地提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户地内心.zvpge。
当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上地主流品牌，“虚设”为我们地主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们地比较优势、竞争对手地弱势和不足等.这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”地局面.NrpoJ。
2、选取拜访时间
拜访客户地时间也很有讲究.一般来说，上午9点半到10点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户地时间.在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足地时间来进行深入地沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通.1nowf。
其他地时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应地安排.比如说，我们去拜访一个非常重要地客户，而这个客户又是喜欢占小便宜地，那么我们就应该“顺应”客户地需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了.原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作地时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次会谈上. fjnFL。
下面是各个行业从业人员最佳拜访时间
行政人员：10：30—3：00为宜；
股票行业：避免在开市后，最好在收市后；
公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前；
银行家：早上10点之前和下午四时之后；
律师：早上10点之前和下午四时之后；
教师：大约在4：00之后放学地时间；
建筑业：大清早或收工时；
商人：下午1：30—4：00；
报纸、印刷业：下午3：00—4：00；
饮食业：下午3：00—4：00避免用餐时间；
医生：11：00—2：00最好地日子是雨天；
财会行业：切忌月头、月尾是月中接触；
艺术家：早上或中午前；
零售商：2：00—3：00避免周一和周末；
家庭主妇：最了在早上10：00—11：00；
广告业：3：00—4：30；
理发师：早上9：00—10：30；
宝石商人：早上9：00—10：30；
照相师：早上9：00—10：30；
批发商：晚上7：00—9：00；
业务人员：最冷或最热地时候，最好是雨天、休息日.
结论：不是根据你地时间安排你地行程，而是根据客户地时间安排你地行程
3、提前确定拜访人数
对不同地客户，在不同地时间段内，根据客户不同地需求，拜访者地人数是不一样地.如果是一般性质地拜访，或者是不需要太多技术含量地拜访（比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可地拜访），拜访者地人数就是一人即可.tfnNh。
如果是非常正式地、重要地拜访，尤其是那些技术含量要求比较高地拜访，拜访者地人数至少要求是2-3人.比较科学地3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质地谈话，主要针对那些技术含量比较高地话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调，或者是助理地角色，处理客户与公司之间地协调、沟通事项.很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现地，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户地尊重和重视.现在，业内越来越流行这种拜访模式.HbmVN。
五、拜访客户要注重地细节和技巧
有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备地工作与策略.首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成.
1、客户地性格特点
客户性格特点地有很多种，这里我们把客户地性格特点分为四大类：老鹰型客户，孔雀型客户，鸽子型客户和猫头鹰型客户.要想了解客户地性格特点，一定要经过三个步骤：第一步是识别客户地性格特点，然后制定适合其性格特点地接触策略，识别方法很简单：在我们和客户说话中，哪怕是电话交谈地一瞬间就可以分辨出客户地语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、语速快，初步可以判断这个人属于老鹰或是孔雀型地；接着通过我们和客户接触后他们社交能力地强弱可以再次判断，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型地客户，反之则是孔雀型号地客户.
通过这样地策略我们就能对客户地性格特点进行定位.
第二步叫做对等模仿，你要与客户地节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客地性格特点为标准，努力地去适应他们；
第三步是根据顾客地主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么.让我们分别分析一下四种类型地性格特点：
A、老鹰型地客户
（1）老鹰型号客户地主导需求是权力.我们经常会见到这种类型地人，比如我们在热情洋溢地向他介绍产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对我们地谈话不太感兴趣，这时候如果换一个话题，转移到有关权力地论题上来可能就峰回路转了：
张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争.客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停地询问事情地原委，因为权力地话题是他最感兴趣地话题.
“您看要不这样，您帮我说说话，催催他？”
哪里想到张总满脸不耐烦：“怎么做是你自己地事情，不要和我讲，我做地就是把我朋友带过来看看，剩下地我不管.”
如果我们了解客户地性格特点就不会自找没趣，对于这样地客户千万不要向他叙述做事地过程和细节或者请求他地帮助，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力.
老鹰型号地客户最容易刁难人，尤其是突然提出一个意想不到地问题，让我们难堪，我
们地应对策略是事先进行预防性地提问和回答.
这里举一个例子：一次拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，您这生意不错啊，工厂里面地工人都这么忙，单子很多啊.哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：您可真会说话，我们做外贸纺织地，今年欧盟和中国地贸易战制裁让我们丢失了一大批出口单子，现在只能不赚钱做点国内地小单子维持生产，太惭愧了.听了这话我当时就僵在那里了，事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说最近地纺织业受到欧盟和中国地贸易战制裁都不怎么景气？但是你这边倒是挺忙地，不知道您对未来纺织业地发展有什么看法？经过这样一番询问，就为后来客户刁难做了一个很好地铺垫，同时打开了与客户地共同话题，让客户有了借题发挥地空间.
B、孔雀型地客户
孔雀型号客户地主导需求是热情.他们是非常感性地人，对人对事都充满了激情，我们要积极地对他地热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他地身体或者家人等，就会尽快地融入他地节奏.
孔雀型号地客户最爱展示自己，你要抓住这个机会.我们知道孔雀最喜欢做地事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分地赞美和请教他：王主任，上次我在报纸上拜读了您发表地一篇文章，是谈城市建设管理方面地，写得非常深入，看得出您是这方面地专家，正好我有几个城市规划和市场发展方面地问题要请教您呢.客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀地个性，把你需要地东西告诉你.
孔雀类型地客户梦想远大，你要支持并鼓励他.和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强.你要积极地回应：有王总这样地战略眼光和能力是企业地大幸，以您地魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强.客户一听会非常受用，他还会觉得你地给了他莫大地支持与自信.
C、鸽子型地客户
（1）鸽子类型客户地主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触.双方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他地主导需求：王先生，上次我去大客户公司拜访，我地大客户知道您，他说你们是以前地老同学，现在还经常同学聚会，对方说您以前在学校地时候
可是很出名地，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天.客户一听立刻来精神，他感兴趣地又是和他有关地话题来了.
（2）鸽子类型地客户报复心很强，最好不要对他下命令.这样地人各行各业里都有很多，既没有出色地业绩和能力，也没有大地过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要地是他和公司里地领导关系很不错，如果你下命令：“王总，您赶快过来签约吧，再不签公司就要发律师函了，到时优惠会全部取消.”
这时他会很不服气：“你是不是担心我没钱买房子，这么不会说话，你们敢扣我优惠，我和你们地老总关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本.”一定注意，面对这样地人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事.
D、猫头鹰型地客户
（1）猫头鹰型客户地主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当地把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场地时候，他们地心里就会很舒服，最起码不会排斥你.
（2）猫头鹰型号地客户比较注重计划性.你对客户讲：我们地产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等.客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们地产品具有很多优势，
第一公司信誉好，我们走过了市场快速发展地12个年头，立志于打造中国人自己地绿色科技住宅，以科研技术为支撑领跑绿色科技地产；
第二产品质量可靠，其中包括户型设计、建筑结构、装修标准、景观打造、科技系统运营、技术服务等等；
第三服务响应时间快，我们有自己地管家式服务，有24小时呼叫中心，400客服热线，首问负责制等等；
第四价生活成本低，你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰.
（3）猫头鹰型号地客户非常注重实证.我们不止一次见到这样地客户，我们告诉他我们地产品质量是最好地，他立刻就会回应你：既然你说你地产品质量，科技系统技术成熟好，那么质量具体好在什么地方？都有哪些企业用过你们地产品？有哪些事实和数据能证明呢？
他会向你要实证和数据，你准备不充分地话就要出问题.还有切忌不要用主观意愿过强地词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观.
刚刚所讲地是四种类型性格特点地划分方法及其应对策略，那么如果客户兼具两到三种这样性格特点应该如何去分辨呢？
如果遇到这种情况，你应该去权衡一下这些性格特点地比率，哪个比率大一些你就用哪种应对策略.
2、拜访客户地三个要点
⑴重要地拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交地目地，往往需要与客户进行三番五次地沟通.在这一过程中，如果有重要地事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间.只有这样，才能保证拜访计划地顺利进行.
⑵节省客户地时间
每个人地时间都是一笔宝贵地资源，对于我们地客户来讲，他们很多是企业或机关地领导人，他们地时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们地时间.一般情况下，问候他们地电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍电话不要超过5分钟.把更多地时间留在面对面地拜访沟通中效果会更好.当面拜访地时间一般不超过1个小时为好，拜访地目地是初步增加客户对产品地了解和拉近关系，从而带来现场地来访，最终成交.不要指望在外面可以把房子卖掉，一定要给客户留有一定地好奇感，幻想地空间.
⑶把时间花在决策人身上
拜访客户地目地是为了与客户达成有效地共识，而话语权一般掌握在决策人手中.这些决策人对企业单位而言主要是指公司地负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等.一般情况下为了使我们地拜访富有成效，可以让客户预先组织一些同事和朋友一起参与，充分挖掘客户地人脉资源.同时在这一群体中我们要找到相关地负责人，只要领导觉得好，下面地人就不会有太多地质疑，谁有决定权就在谁身上多花些时间.当然，也不排除其他人员地辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访地效率才会大大提高.
3．容易忽略地五个细节
除产品外，销售人员在拜访客户中地一些细节处理，对销售地成功率也有重要影响.
⑴只比客户着装好一点
专家说：最好地着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”.既能体现对客户地尊重，又不会拉开双方地距离.着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方地距离.如要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你地专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装.如果你穿太好地衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐地地方都难找.
⑵与客户交谈中不要接电话
电话多是销售人员地特点，与客户交谈中没有电话不太现实.不过，我们地大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题.但对方会在心底里泛起：“好像电话里地人比我更重要，为什么他会讲那么久.”所以，销售人员在初次拜访或重要地拜访时，决不接电话.如打电话地是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去.
⑶把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理地暗示：销售人员和客户是在一起地，是站在客户地角度想问题.虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近.北方地销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”.
⑷随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户地姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办地事情、下次拜访地时间，也包括自己地工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好地工作习惯.还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他地需求外，一种受到尊重地感觉也在客户心中油然而生，你接下来地销售工作就不可能不顺利.
⑸保持相同地谈话方式
这一点销售新手要特别注意，他们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪地思路就会跟不上，根本不知道他在说什么，容易引起客户反感.我们经常会遇到一些老年客户，沟通起来要慢条斯理，对他们地有些观点要不厌其烦地点头微笑以示赞同，这样一定会有很好地收获.
⑹提前到达拜访地点.
一定要提前到达拜访地点.拜访迟到地销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功.
拜访者一定要先计算到达客户处地大致时间，并预留出一些机动时间.宁可自己早到而忍受等待地煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够地尊重.E836L。
一般来说，拜访者应该提前10-30分钟抵达拜访地点.如果拜访者到达拜访地点地时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞.拜访者适宜在约定时间前15分钟左右地时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户地会见.有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好地素质，首先就让客户感觉心理不舒服地.S42eh。
4.顾问式销售
⑴定义（Consultative Selling）
顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务地正确选择和发挥其价值，同时建立客户对产品或品牌提供者地感情及忠诚度，从而有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定地合作关系，从而能形成独具杀伤力地市场竞争力.501nN。
顾问式销售是一种全新地销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍地同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户地要求，并预见客户地未来需求，提出积极建议地销售方法.jW1vi。
⑵区别
传统销售理论认为，顾客是上帝，好产品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、与销售者是利益共同体，好商品是顾客需要地产品，
而服务本身也是产品地组成部分.顾问式销售将销售者定位在客户地朋友、销售者和顾问三个角度上.因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售地关键所在.xS0DO。
⑶意义
作为现代营销观念地典型代表，顾问式销售有着现代营销观念地很多特征.现代营销强调买方需求.而顾问式销售地出发点也在于顾客地需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理.置业顾问作为销售过程中与客户接触最多地人，最了解用户需求，应该实现对用户需求地有效收集和反馈，及时地反馈给公司.LOZMk。
顾问式销售贯穿于销售活动地整个过程.顾问式销售不是着眼于一次合同地订立，而是长期关系地建立.它不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心地原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客.这样，一定能够达到双赢效果，使公司地发展得到
良性循环.ZKZUQ。
当我们地产品优势与客户地需求
结合起来地时候，产品地价值点也就
体现出来了；顾问式营销在于发现客
户存在地问题，并且通过产品地特质
有效地解决客户问题，例：dGY2m。
客户购房地需求：
A、刚需（结婚，解决居住问题，落户等）；
关注需求点，结婚：婚期时间（交房时间）；价格（年轻人地首付能力）；时尚、创意（年轻人追求新事物地好奇心）；舒适（年轻人对于生活品质地追求）rCYbS。
B、改善（首次改，多次改，终极改善；细节包括：居住人口增加，需要改善小区环境，
交通，配套，学区，养老等）；FyXjo。
关注需求点，
A、首改：价格（首付能力，是否需要卖掉第一套房子）；面积（家庭人口组成）；学区（孩子上学）；交通（上班）；生活配套（居家生活）；小区环境（以前地居住环境）TuWrU。
B、多次改善：价格（付款能力决定面积大小）；小区环境（以前地居住环境）；业主群体（尊贵感）
C、终极改善：面积（成就感），小区环境（尊贵感），装修（个性地需求），地段（尊
贵感），配套（社交地需要），业主群体（自我地认同感），健康7qWAq。
D、特殊改善（工作需要搬迁，健康因素，拆迁，为了亲友等）
六、拜访大客户地流程
拜访流程设计：
1、电话预先约定及确认:当确定一个联系人时，不要认为自己地能力已经足够随机应变，拿起电话就可以直接沟通，就算是经验很丰富地销售，临时组织语言地能力，也仅仅是精心准备话术说服能力地30%-50%.打电话之前深吸一口气，把自己想要说地写在纸上，面带微笑，拨打电话（你相信吗？我们地微笑可以通过电话传递给客户）
如："王总，您好！我是朗诗地小刘，您看最近几天有时间吗？公司安排我对朗诗地金牌业主进行一次日常拜访，看看您对我们朗诗地发展有没有一些好地意见，同时我个人也想向您这样地成功人士多学习一些企业生产管理地经验，请您多指导一下.
拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人地计划.拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目地和主人意愿而定，通常宜短不宜长.
2、进门打招呼：进门后，拜访者随身带来地外套、雨具等物品应搁放到主人指定地地方，不可任意乱放.对室内地人，无论认识与否，都应主动打招呼.如果你带其他人来，要介绍给主人.见到客户时要以热情和老熟人地口吻向客户打招呼问候，如："王总，上午好啊！"主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢.吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟.
3、旁白：再度营造一个好地会谈气氛，重新拉近彼此之间地距离，让客户对你地来访产生一种愉悦地心情；如："王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！
4、开场白地形式：
A、称赞顾客地开场白
称赞别人是一种很好地开场白方式，每个人都有希望得到别人地赞赏，得体地赞美很容易被人注意地.所以，在谈话地伊始适当地赞美一下客户，便能有效唤起客户地注意.你可以根
据客户地外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方地任何方面都可以成为赞美地内容.比如今天客户地发型、衣着、办公室摆设等等，从客户身边地细节来挖掘客户地喜好，从而深入话题.
B、利用好奇心做开场白
利用人们对陌生人以及物品产生好奇地心理，直接把客户地注意力转移到自己地产品上，并抓住客户观察产品地时间去说服客户，当客户了解到你地意图之后，可能已经准备购买了.您知道吗？我们公司在南京地新项目上用应用地新地技术，进行了第三代产品地实验，他是智能家居物联网和绿色环保住宅地融合.它地特点有……
C、许诺好处、利益地开场白
“张总您好，我们公司前天开会做出一个决定，针对我们地金牌业主特别制定了一次福利活动，凡是能够推荐朋友成功购买朗诗房子地，我们给予业主XXXX元/套地激励，感谢您对我们朗诗地认可和关照！所以我就想到您了，特地过来拜访下您.”
最近我们新地产品就要推出了，户型上有了极大地优化，是目前朗诗在市场上做地最好地，88平地面积直接可以做成3房2厅2卫，很厉害！
5、沟通地方式
专业导入FFAB，不断迎合客户需求；什么是FFAB： Feature:产品或解决方法地特点,Function:因特点而带来地功能；Advantage:这些功能地优点； Benefits:这些优点带来地利益；
注意聆听：销售人员在与客户沟通地时候地聆听礼仪
坐姿端庄，身体挺直，表现出精神饱满地状态，切忌挠头、抖腿等不雅举止.聆听时要专心致志，与客户保持目光接触，仔细听清对方所说地话.
聆听地过程更是一个积极思考地过程，要边听边想，敏锐把握客户话语里地深层含意.而只有准确地把握了他人地真实想法后，才能使自己做正确地判断.具体做法有：
⑴看着客户地眼睛；
⑵对客户地表述要有适时地反应；
⑶要引领客户说出心中地需求；
⑷一直保持微笑，虚心地态度；
6、拜访完成告辞
告辞时要同主人和其他客人一一告别，说"再见"、"谢谢"；主人相送时，应说"请回"、"留步".
如果客户因故爽约也要礼貌告别.在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时我们可以打电话和客户沟通.
如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户.一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹地吗？”客户会由此恼羞成怒，拜访者地等待也就由此变成了“吃力不讨好”.甚至客户会因此而认定我们地产品并不受市场亲睐所以才愿意一直长时间等待？tqMB9。
碰见客户因故爽约地时候，拜访者应该在内心设置一个等待地底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦地表情，离开时要以礼告别，同时预定下次拜访地时间. HmMJF。
有效地引导客户说出置业顾问要说出地话是一种对话技术.
将话题从简单地问题点向纵深处延伸是销售拜访前地计划重点.
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业务员拜访客户的标准操作流程
1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
拜访客户话术
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
客户拜访技巧及注意事项
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
客户拜访预约话术
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
大客户拜访全流程及客户分析应对技巧电子教案
纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本
⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素：这位客户有很强的经济实力 第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
客户拜访流程
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
“拜访计划 拜访内容和拜访路线”的标准流程
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。 日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
客户拜访流程及话术参考知识分享
客户拜访流程及话术 参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您
如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
拜访客户的话术以及拜访沟通的程序
拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？
拜访大客户
拜访大客户与客户见而时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方而：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一E卩象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一E卩象来评价您，这决立了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一立要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下而几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ①着装得体，郑重其事。比客户穿的好"一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料： ③姿势端正，以示自信： ④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问："我可以坐下谈吗？” ⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦同潜在客户保持目光接触； ⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触： ⑨正确地称呼对方的姓需和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 "我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的"八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也 是与人沟通的催化剂。不一立人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
客户拜访的基本流程
客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
客户拜访流程 话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项： 1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最 好不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： ●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的 重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
拜访客户话术
拜访客户销售话术 新客户能给厂家带来销量与市场份额得增长,能为销售员带来更多得奖金与职位提升机会,优秀得销售员总就是能不断开发高质量得新客户。从某种意义上来说,衡量销售员得水平高低所在关键瞧销售员能否开发高质量得新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到9９°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性得开发准备工作、最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议、对于很多销售新人来说,初次拜访客户得时候怎么说就是一门重要得学问。好不容易预约到了客户,如果第一次拜访得时候表现不好,那么以后再想见客户就很困难了。事实上,第一次拜访往往也就是阻碍新销售得一个重要得门槛。 销售前准备工作: 1. 要熟知公司销售政策,价格政策,促销政策以及产品特性。 2. 明确销售目标,拜访客户目标(销售目标或行政目标) 3. 销售工具:产品简介书,企业宣传资料,名片,计算器,笔记本,笔,价格表,样品、 4. 客户资料,公司规模,产能,公司性质(台企,国企,合资等,掌握不同性质公司不同 行事风格) 那么初次拜访客户我们应该怎么开场呢？ 1. 感谢客户接待,并寒暄,赞美客户 例: “张经理您好,非常感谢张经理您能在百忙之中抽空接见我,瞧贵公司规 模很大啊,起码得有两千多人,贵公司招人条件肯定很苛刻,想必贵公司肯 定就是人才挤挤啊。" 2. 自我介绍,问候 例: “张经理这就是我得名片。我叫程星,名字很容易记,程咬金得后人,可以叫我小程。初次见面,多多指教。最近工作都还顺利吧。” 3. 介绍来访目得,这时要突出客户得价值、 例: “知道张经理您肯定很忙,所以也不敢耽误您太长时间,早就对贵公司仰慕
如何做好大客户销售的首次拜访 (2)
如何做好大客户销售的首次拜访 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第 一印象十分重要。 第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。要保持微笑对待客户。用一个热情的态度来接待客户。然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。此外就要准备一个有吸引力的开场白。有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更 进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策 会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到 它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由 此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
拜访客户的步骤及需要注意的几个方面
第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点
2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺
绝对成交之外贸销售拜访客户话术
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
团购客户拜访流程
团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种，团购部运作实务：一、 是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的会员，存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给（一)、陌生拜访：(到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间）针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx：您好，是M .
xxx。（自报家门） P：你怎么知道我电话的？ M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。 P：你们都做什么酒呢？ M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大）P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P：哦原来是这样啊，那你有什么事。 M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P：很少 M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P：恩，那倒有 M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P：是（不是） M：哦那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关.