蔡信睿：商业地产筹备期招商策略与运营期二次招商策略及品牌优化提升策略

商业地产筹备期招商策略与运营期二次招商策略及

品牌优化提升策略

【课程背景】:

2018-2019年,中国经济总体平稳运行，国家推进经济向高质量发展，在经济发展由从“重量”逐渐升级为“重质”的背景下，中国商业地产迎来消费者转型的历史机遇，新消费时代即将到来，从追求“怎么买的到”升级为“怎么买的更好，更有品质”。

回顾2019年，全国新开业购物中心约980个，商业总体量约8622万㎡，商业地产面临重复建设，同质化竞争，品牌招商难等一系列难题，步入2020年，基于消费者生活方式和人文体验的升级，零售+餐饮+体验为主的商业模式，正在转变为零售+餐饮+空间体验全方位提升的商业模式，对商业项目招商工作提出更高的要求；

众所周知，招商工作贯穿于项目开发与运营的整个生命周期，后期的运营管理、营销推广、品质提升都需要借助前期招商之势推进，因此，能否招进与自己项目定位匹配的特色品牌？能否在激烈的市场竞争中率先掠夺品牌资源？取决于商业项目运营商是否能够成功打造一支专业的招商团队?通过科学合理项目定位，创新招商思路，使处在筹备期或运营期的商业项目达到100%开业率及持续优化品牌组合！

【课程收益】:

1、通过商业招商顺序为时间轴，深入讲述商业地产筹备期、运营期，招商需要掌握的专业知识，能够应对各个时期面对复杂的招商局势及通过专业知识快速破局；

2、通过深入剖析商业地产筹备期招商特性，学会复杂局面应对方法，帮助学员掌握端头铺招商策略，瓶颈期招商方法，顺利化解空铺招商及实现100%满铺开业;

3、通过引入大量商业地产案例，学会如何处理项目运营中的招商棘手问题，例如，如

果化解大面积空铺招商问题？如何化解被动招商的复杂局势？如何化经营冷区的招商问题？

4、通过借鉴丰富的商业案例经验，学会如何通过招商策略完成品牌优化升级，例如，如何保证品牌级次不断提升？如何保证品牌结构不断优化？如何保证商业项目保值增值？

通过本课程的学习，使学员掌握“一铺一价表制定”、“标杆品牌招商方法”、“独有品牌招商方法”、“突发掉铺招商方法”等一系列核心招商知识关键点。

【课程对象】:商业项目董事长、总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员，各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士；

【讲师介绍】

蔡信睿：知名大学管理学硕士毕业，现任职国内知名商业项目高管，国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、5个筹备期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹备期、本溪万达广场筹备期及营运期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹备期及营运期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹备期等一系列商业项目；

[供职履历] 上海豫园商业管理公司高管、沈阳区域项目万达广场总经理、北美新天地项目总经理、福佳新天地招商运营总监等履职经历；

[专业特长] 国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高操的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可！

【课程大纲】

前言：商业地产市场现状？

1、2019年底购物中心市场现状？

2、2020年购物中心面临新风口在哪？

第一部分：商业地产定义及招商概念须知

1、商业地产定义及属性分析

（1）从区别于住宅地产角度阐述商业地产定义

（2）商业地产“商业”“金融”“地产”三重性分析2、商业地产招商管理定义及内容分析

（1）从区别于运营管理角度阐述招商管理定义

（2）商业地产招商管理“通、变、勤”内容分析

（3）商业地产招商管理阶段性工作划分及流程划分3、商业地产招商政策及内容解读

（1）商业地产招商政策及核心内容解读

（2）商业地产招商政策的商务条件内容解读

（3）商业地产招商政策的合同条款内容解读

（4）商业地产招商政策的售后返租内容解读

4、商业地产招商—“意向客户”画像分析

（1）招商“意向客户”画像分析

（2）招商“意向客户”开发漏斗原理及执行

（3）招商“意向客户”关注点及沟通要点

（4）招商本质是“平衡两者”利益关系问题

5、商业地产招商—项目定位策略

（1）商业地产—科学选址、合理定位

（2）商业地产—合理规模决定项目成败

（3）商业地产—定位要打造主题特性

6、商业地产招商—业态组合策略

（1）商业地产—业态组合三个层面问题

（2）商业地产—业态组合定位优先原则

（3）商业地产—业态组合的功能性选择

（4）商业地产—业态组合的相关性配比

7、商业地产招商—品牌落位策略

（1）商业地产—品牌落位与定位一致性原则

（2）商业地产—品牌落位的四项基本原则

（3）商业地产—品牌落位与租金一致性原则

（4）商业地产—品牌落位六大步骤及实施执行8、商业地产招商—商务条件谈判策略

（1）商业地产—商务条件谈判之品牌准入判断

（2）商业地产—商务条件谈判之十大谈判原则

（3）商业地产—商务条件谈判之七大逼定技巧

（4）商业地产—商务条件谈判之异议处理技巧9、商业地产招商-招商涉及的工程条件谈判策略

（1）商业地产—招商涉及的工程条件类型

（2）商业地产—招商涉及的各业态工程条件要求

（3）商业地产—招商涉及的工程条件归责判断及谈判策略10、商业地产招商-招商宣传推广策略

（1）商业地产四个有效招商宣传渠道

（2）商业地产招商宣传推广节奏管控

（3）商业地产招商宣传媒体渠道选择

11、商业地产招商—高效执行力招商团队打造策略

（1）高效执行力招商团队的合理组织架构

（2）高效执行力招商团队的业绩考核方法

（3）高效执行力招商团队的业绩逼定方法

第二部分：商业地产—筹备期招商策略及执行

1、商业地产—筹备期—新建商业项目总工作流程解析

（1）新建商业项目筹备期“总控”工作流程解析

（2）新建商业项目筹备期“招商模块”工作计划解析2、商业地产—筹备期“一铺一价表”的制定及执行

（1）商业地产“一铺一价表”的制定方法

（2）商业地产“一铺一价表”的制定步骤

（3）商业地产“一铺一价表”的各层价格量化规律

（4）商业地产“一铺一价表”的管控要点及案例分析3、商业地产—筹备期“招商管控表”制定及执行

（1）商业地产“招商管控表”的制定方法

（2）商业地产“招商管控表”的制定步骤

（3）商业地产“招商管控表”的管控要点及案例分析

4、商业地产—筹备期“主次力店”招商策略及执行

（1）商业地产“主次力店”品牌优先落位策略及执行

（2）商业地产“主次力店”物业条件洽谈策略及执行

（3）商业地产“主次力店”商务条件洽谈策略及执行

（4）商业地产“主次力店”招商管控要点及案例分析

5、商业地产—筹备期“商业业态”品牌落位策略及招商执行

（1）商业地产“零售业态”品牌落位策略及招商执行

（2）商业地产“儿童业态”品牌落位策略及招商执行

（3）商业地产“餐饮业态”品牌落位策略及招商执行

（4）商业地产“体验业态”品牌落位策略及招商执行

6、商业地产—筹备期“标杆品牌”与“独有品牌”招商策略及执行

（1）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”优先落位策略及执行

（2）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”商务条件洽谈策略及执行（3）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”营销条件洽谈策略及执行（4）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”专人对接跟进策略及执行7、商业地产—筹备期“异型铺”与“端头铺”招商策略及执行

（1）商业地产“异型铺”与“端头铺”品牌落位策略及执行

（2）商业地产“异型铺”与“端头铺”招商切铺策略及执行

（3）商业地产“异型铺”与“端头铺”招商博弈策略及执行

8、商业地产—筹备期“瓶颈期”招商策略及执行

（1）商业地产“瓶颈期”的出现点及显性特征

（2）商业地产“瓶颈期”的招商权变策略及执行

（3）商业地产“瓶颈期”的管控要点及案例分析

9、商业地产—筹备期“多种经营点位”招商策略及执行

（1）商业地产“多种经营点位”的设置标准及执行

（2）商业地产“多种经营点位”招商特殊要求及执行

（3）商业地产“多种经营点位”品质管控要点及执行

第三部分：商业地产—运营期二次招商策略及品牌优化提升策略

1、商业地产的五个发展阶段划分及对应招商策略

（1）商业地产“筹备期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期”发展阶段划分（2）商业地产“筹备期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期”招商策略实施2、商业地产运营期“突发掉铺”招商策略及执行

（1）商业地产“突发掉铺”的出现点及显性特征

（2）商业地产“突发掉铺”的招商权变策略及执行

（3）商业地产“突发掉铺”的招商管控要点及案例分析

3、商业地产运营期“预警空铺”招商策略及执行

（1）商业地产“预警空铺”的判断依据和标准

（2）商业地产“预警空铺”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“预警空铺”的招商管控要点及案例分析

4、商业地产运营期“大面积空铺”招商策略及执行

（1）商业地产“大面积空铺”的招调依据和标准

（2）商业地产“大面积空铺”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“大面积空铺”的招商管控要点及案例分析

5、商业地产运营期“经营冷区”招商策略及执行

（1）商业地产“经营冷区”的出现点及显性特征

（2）商业地产“经营冷区”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“经营冷区”的招商管控要点及案例分析

6、商业地产运营期“品牌优化提升”招商策略及执行

（1）商业地产“品牌优化提升”的招商调整要点分析

（2）商户地产“品牌优化提升”的招商调整策略分析

（3）商户地产“品牌优化提升”的招商调整方向及思路

（4）商户地产“品牌优化提升”的招商调整方法及执行

第四部分：商业地产—新零售背景下新兴业态及品牌招商策略及案例分析

1、新零售时代—新兴业态涌现及传统品牌转型升级

（1）新零售时代—新兴业态不断涌现

（2）新零售时代—传统品牌加速转型升级

（3）新零售时代—网红品牌迅速掠夺商业资源

2、新零售时代—新兴业态及品牌的招商策略及执行

（1）商业地产—如何看待新兴业态及品牌的招商引进事宜？

（2）商业地产—如何看待新兴业态及品牌对项目的价值评估？

3、新零售时代—通过引进新业态及品牌达到品牌优化升级的案例分析

（1）新零售时代—某城市新天地购物广场“品牌优化升级”案例及分析（2）新零售时代—某城市中央大道购物中心“品牌优化升级”案例及分析现场解答：招商十大难点及解决方案？

1、招商过程中，商户提出独家经营权，是否接受？如何化解？[重要]

2、重点品牌洽谈，是以铺定价？还是以品牌定价？如何洽谈？[重要]

3、意向品牌，双方因个别商务条件，僵持不下，如何

突破？[重要]

讲师介绍：

蔡信睿老师

?商业地产高级顾问

?商业地产招商运营实战专家

?现任某知名商业地产企业高管

?曾任新星集团商业地产部经理

?曾任大连新天地项目招商总监

?曾任万达广场沈阳区域招商运营副总经理

东北大学文法学院行政管理系，硕士研究生，12年商业地产开发管理从业经验，操盘项目包括城市综合体、购物中心、传统百货、社区商业、白金五星级酒店，目前任职知名商企高管，对商业项目前期定位、业种业态划分、招商、营运、营销有独特的见解和丰富的操盘经验，尤其，对筹备期项目经历的困局及破局，运营期的经营分析及调整方法，有丰富实战经验及正确处理方法，对整个商业项目的前期筹备、中期破局，后期调整，形成一条客观正确的管理思路，可以从容面对各个商业项目经营及管理。是一位实战派商业地产运营管理专家。助理152-504-702-15佳丽

服务的几个主要项目：新星中心城市综合体项目，大连新天地购物中心项目、阜新万达广场项目、本溪万达广场项目、鞍山万达广场项目、丹东副食品批发城项目等。

商业地产招商方案

商业地产招商方案一.正中商业广场项目简介正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。二.业态规划与商业布局招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。三.招商内容正中商业广场项目招商目标的分解与确定招商目标餐饮娱乐顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

商业地产招商策划代理合同书

商业地产招商策划代理合同书甲方：（开发商）乙方：无锡上善若水文化产业有限公司（运营商）根据有关法律法规，甲、乙双方本着平等、互利、长期合作的原则，双方经充分沟通和友好协商，就甲方在开发建设的项目，委托乙方负责招商定位、招商代理、全案策划及营运管理等服务事宜，签订本合同，以资共同遵守。一、项目简介甲方开发的项目，位于，甲方委托乙方提供本合同约定服务内容所涉范围为：，（以下简称“项目”）。二、乙方提供的服务根据本合同约定，乙方应向甲方提供的服务应分为项目前期调研定位，招商策划代理和营运管理三个阶段。（一）第一阶段：项目前期调研及定位 1、该阶段服务期限：自年月日起至年月日止。 2、该阶段乙方的工作目标及内容（详见附件1）。

3、该阶段服务进度计划： 1)项目组进驻现场：乙方应在本合同签订的同时，向甲方提供该阶段服务项目专案组的成员名单，经甲方审核无异议后三日内，甲方依据本合同约定向乙方支付第一笔服务费，在乙方收到甲方支付的第一笔服务费之日起三个工作日内，乙方项目专案组成员进驻项目现场开展工作。 2)全面实地调研：乙方专案组人员进驻项目现场后，应立即开展全面实地分析调研工作，了解项目前期进展、对项目所处区域商业市场进行调研分析、目标市场分析，并在自收到甲方支付的第一笔服务费之日起四周内，向甲方提出不少于两个的开发方案，供甲方选择使用。 3)开发方案的研讨：甲方确认开发方案后两周内，乙方应开展消费者、目标客户市场调查，测试调研工作，并向甲方提交该项目的调研定位终期报告初稿，就定位概念向甲方作以充分汇报并与甲方共同研究。 4)商业策划与定位报告的最终完成：乙方提交终期报告初稿后，专案组人员应就该终期初稿报告与甲方进行讨论并听取甲方的修改意见，并在五个工作日内按甲方意见修改完成并提交最终稿提交甲方确认。 4、该阶段服务费的支付： 1)该阶段服务费总额为人民币万元整。 2)本合同签订后，且甲方确认乙方专案组人员名单之日起三个工作日内，甲方支付给乙方酬金人民币万元，作为预付款。 3)在完成项目该阶段服务后，如甲方委托乙方继续提供第二阶段服务，负责项目的策划及招商代理的，则该阶段剩余的万元服务费甲方无需再向乙方支付，如甲方不委托乙方继续提供第二阶段服务，则甲方向乙方支付万元，本合同自动终止。

商业地产招商计划书案例计划书

商业地产招商计划书案例项目介绍：温州商贸城是由江苏某置业有限公司出资建设的，该公司的重点项目——句容温州商贸城位于拥有南京御花园之称的句容市，是句容市政府2004 年重点标志性工程，占地面积200 亩，处于西环路和104 国道的交汇口。辐射南京大都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资2 亿多元, 建筑面积近70000 平方米，商铺面积达80000 平米，仓储面积35000 平米。二．产品定位优势：温州商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求，它高起点的定位、规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规范化，品牌化，专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有陶瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。温州商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。三．交通概况：本处于西环路和104国道的交汇口。到达句容市区只有1.2 公里的路程。项目门口有公交2 路10 路汽车，平均10分钟一班直达市区。项目距离南京江宁区只有20 分钟车程，距离南京市区只有40 分钟车程。四.SWO■分析： 1、S――优势

（1 ）地段——离句容市城市中心只有1.2 公里，规划的物流商贸区域，对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。（2）交通一一项目内有公交2路车直达市区10分钟一班，10路车离项目只有5分钟的路程。（3）口碑一一项目为句容市政府招商引资项目，2005年10强民营企业，2006年消费者信得过企业。（4）物业一一项目占地面积200亩，该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米, 商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。（5）配套一一配置自动扶梯、6500平米的大型停车场，还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。（6）品牌商家入驻——一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军陶瓷，麒麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖，品牌影响力强大。 2、W劣势（1）由于早期句容商业市场没有成熟给投资者带来了忧虑。（2）句容老的建材市场由于产生的早在句容人的心里有的一定的认知度，目前新市场开始需要一定周期的培育。（3）项目临104 国道道，车流快，人流被阻隔，有碍人气的聚集和商气的形成。（4）项目居句容市区以外，区域商业网点分布较稀，商业氛围不足。 3、O 机会（1）经济因素——股市衰退、证券市场萧条、银行存款利率太低，有效投资渠道窄；与此正好相反的是连年存款余额上升，大量闲散资金找不到有较好回报的投资方式。（2）政策因素——国家宏观经济调控失当，造成房价一路高升，给投资者带来了商机。（3）市场因素——随着经济复苏，人均收入大幅度提升，消费水平提高，消费能力和消费总量迅速增长，商业行业日益兴旺，商业地产开发前景也越来越美好。（4）区域发展——本区域被政府规划为商贸物流区，本项目正符合本区域发展，在附近政府有意建造大面积的经济适用房, 加大了本区域的人流量。（5）现行的产权式商铺推广模式，可以满足很大一批中小投资者的投资欲望。 4、T——威胁（1）国家相关法规明确规定“禁止返租”，而产权式商铺推广模式必须向投资者承诺返租。

商业地产招商方案案例详细解析

商业地产招商方案案例详细解析来源：时间：2008-09-26 作者：一．正中商业广场项目简介正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。正中商业广场项目要实现五出：出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。二．业态规划与商业布局略..... 招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点： 1.业态组合具有竞争优势。 2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60% 以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。三．招商内容正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标餐饮娱乐顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳 3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。一层 7000平方米男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品尖端电子产品：SONY、三星专卖店成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500 平方米，引进KFC及面点王负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1 万平方米停车场负三层停车场 15000平方米停车场所地下停车总面积26000 停车数量1000辆四．招商团队建设及其约束激励根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。招商组织架构图国外招商以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。

最全最完整商业地产招商计划书

招商策划方案

目录第一篇团队组建 1.1人员配备 1.2到岗时间 1.3组织架构 1.4 各组织相关职能 1.5各岗岗位描述 1.6各职位薪金标准及计法第二篇招商氛围形成 2.1包装总纲 2.2应用系统 2.3招商通路包装 2.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装 2.5形象宣传包装第三篇招商现场资料及物料准备 3.1项目规划设计部分资料 3.2视觉形象延展设计 3.3工程及其它配合 3.4招商物料及宣传用品第四篇招商实施及推案方式 4.1总策略 4.2招商策略 4.3品牌战略 4.4招商及销售阶段控制 4.5内部认购入市时机和时间建议第五篇招商推广 5.1 推广原则 5.2 推广手法 5.3 招商主要设想和措施 5.4 招商推广及费用计划附 1招商推荐会方案 2广告公司工作内容 3招商意向书 4合同书

第一篇团队组建原则：一个上级责权一致既无重叠又无空白 1.1人员配备目前部门需配备人数为6人。部门经理——1名策划师———1名招商主管——2名招商员——3名销售主管——1名（待定）售后服务——1名（待定）售楼员（待定）由管理公司配备清洁工———1名保安————1名 1.2到岗时间按一般同规模的商业项目，至少建筑封顶前8个月进行招商， 1.4 各组织相关职能

1.4.1营销策划职能 1、对总经办负责； 2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理； 3、负责根据销售部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作开展。 4、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施； 5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断推出各种促销手段和措施。 6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作； 7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。 1.4.2销售部职能 1、向营销策划部负责； 2、负责公司物业招商、销售工作； 3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、策略； 4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档； 5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题； 6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作； 7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用； 8、配合其他部门做好客户服务工作。 1.4.3策划部职能 1、向营销策划中心负责； 2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案； 3、负责房地产广告的制作及实际操作； 4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作； 5、协同销售部进行物业招商、销售工作。 1.5各岗岗位描述 1.5.1营销策划部经理 1、职务名称：营销策划部经理 2、直接上级：总经助理 3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管； 4、本职工作：主持营销策划部全面工作； 5、直接责任： 6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；

(房地产投资招商)商业地产商业街招商策略

商业街招商策略商业街是指众多不同规模，不同类别的商店有规律的排列组合的商品交易场所，其存在形式分为带状式商业街和环型组团式商业街。它是由众多的商店、餐饮店、服务店共同组成，并且按一定结构比例规律排列，如墨西哥城起义者大街、纽约的百老汇大道、苏黎世的班霍夫大街、蒙特利尔的萨布洛克大街、巴黎香榭丽舍大街，等等。在西方的经济理论中，它与购物中心、商业区等等有着严格的界限，是不可混淆的概念。定位是商业街招商的基础，根据项目定位选择与之相匹配的业态组合，之后才进入有目的的招商工作。一、商业街的定位 1、商业街的商业主题。即商业街应该具有的独特的商业经营的主要脉络和指导思想。例如以“中档品牌，大众服务”为经营方针的西单商场，经过二十年的经营，形成了一套完整的“平民消费”模式的管理理念，调查显示，在此消费的北京市本地人占消费总量的74%，而境外人士占了26%。与西单不同的是定位于“为欧洲人服务”的北京秀水服装一条街，它的管理委员会根据其特殊的定位制定了一整套有特色的服务管理条款，成为北京专业性商业街中经久不衰的特色商业街，调查显示，在秀水街交易的客户，87%来自东欧，11%来自中东，2%来自世界各地。 2、商业街的社会主题。即商业街所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，商业街是城市形象的代表，消费者或游客观商业街，即可知城市之容、之貌、之风、之魂。例如广州北京路商业步行街定位为“古城商都”，以该步行街为核心向周边地区辐射，结合周围的文物古迹和珠江滨水景观，发展成为一个集购物、游览、休闲、观赏于一体的多功能商业区，体现完整的历史脉络和现代商业气息。又如北京前门的大栅栏商业街，根据它业态齐全、商品种类繁多、老字号店多、历史文化色彩浓厚、以及客流多以购物、休闲、观光、娱乐为主的特性，将项目定位于“商业、旅游、文化”的一体化上。

商业地产招商流程

商业地产招商流程之红木专业市场如何招商前言当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产，国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售，通过卖办公楼的方式取得利润，然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题，商场前期运作需要投入高额的基建，电梯、货梯、空调、消防等硬件，加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万，少则几百万，近年来，土地市场调控政策的实施，商业用地成为房地产企业圈地的重要手段，如果不好好运作，则又失去了房地产企业的后续发展基础，偌大的商场一直空关着实属“丢人”，为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“，成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间，给企业带来巨大的附加效益，因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱，花血本也要把商场炒作起来。准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎，不可出半点差错，一旦出错，不结合地域特点，夸大定位，过于理想化必然导致商业地产运作的失败，本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得，编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文，一知半解，敬请同行专家批评指正！ 2012-8-15 第一章招商工作概述一、招商的定义即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展，本论主要研究的是商业地产的招商，指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商，以盘活市场，通过收取房租或者扣点的方式获取利润。二、招商目的招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘，通过与周边需求相配套，从而达到服务于周边或者本地的需求，增加人气，使进驻的商户获得利润，公司收取租金或佣金，获得利润，同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。三、招商宗旨招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑，就房地产企业，招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨，就商户角度，其因以获得利润作为第一标准，所以招商工作者应本着按照可行的定位，尽可能让商户风险最小化作为宗旨，更多地让商户了解市场定位规划，找到符合需求的产品或服务满足市场，从而降低风险。

商业地产招商运作存在的主要问题

招商运作存在的主要问题一、招商难究竟难在哪里招商难,已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体,在相互 E 依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻,其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高,甚至可有可无。于是,招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了,而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力,缺乏对商户不同心态的具体了解和把握,缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。而且,招商对购物中心成败的关键性作用,并不局限于招商这一个时段、一个环节,而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面,都要从承租商的角度看待问题,从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创造出来的“作品”才,能最大限度地获得承租商的认同和攀附,从而在根本上解决招商难的问题。承租商的成功,就是购物中心的成功,更是开发商的成功。为承租商负责,就是为开发商长远的投资与回报负责。二、招揽什么样的商家进店临近招商,如果才把这个问题提上桌面,确实有太迟之嫌。目前招商中“不问张三李四,给钱就让进”的做法,看似为开发商投资收益着想,多拉进租户,一时也可能门庭若市,但从更远看,很可能离衰败不远,实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。 “招揽什么样的商家进店”看,似属于招商工作范畴,它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题:整体定位、设计思想、经营理念等。具体地讲,要回答好这个问题,应当回问项目本身的5个基本定位:其一,购物中心的商品和服务到底“卖给谁”目（标消费群体以及商圈范围?居民社区型的购物中心,招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物

商业地产招商策略

5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。” 6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。” 7.在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。 8.这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。 9.石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。商业地产招商策略商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、招商工作过程中的操作要点１、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。２、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优 1.“噢，居然有土龙肉，给我一块！” 2.老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。 3.石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。

商业地产招商代理协议书范本一

商业地产招商代理协议书范本一委托方：________以下简称甲方代理方：________以下简称乙方为提高________项目的投资效益，减少投资风险，在平等互利、协商一致的基础上，甲方将其下属________项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《民法典》及其他法律法规相关规定，就相关事项达成以下条款：一、项目概况及代理范围 1、代理项目：________。 2、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。 3、有关后期商业经营管理委托事宜，双方另行协商为准。二、合同期限及任务自________年________月________日起至________年________月________日止。三、委托项目招商租赁政策本合同项目相关招商租赁政策，包括租金、租期等，均由甲方确定，甲方拥有最终决定权，乙方应根据市场情况，制订相关租赁政策，报甲方同意后予以执行，甲方根据市场情况，有调整招商政策的权利。四、委托内容指甲方委托乙方： 1、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察; 2、乙方负责为该项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面提供甲方综合考虑; 3、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案，并具体实施; 4、乙方负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员; 5、乙方负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，经甲方同意执行后，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定; 6、乙方在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作; 7、协助甲方收取租赁押金和租金;

商业地产招商运营管理策划方案

商业地产招商运营管理策划方案全程策划顾问之经营管理策划报告

承蒙信任，我公司非常荣幸地提交XX·东方广场经营管理策划报告，供贵公司参考与决策时鉴！任何商业项目开发销售成功只是成功了一半，如何保证招商成功及实施长期的经营管理，保障发展商、投资客、经营者、经营管理者多方利益最大化才是真正意义上的成功。本案是建立在前期市场调研及营销导入的基础上，结合市调结论、市场定位、产品定位及营销整合等而制定的经营策划报告。具体内容包括项目综合评估、项目发展定位、经营管理分析、项目经营模式分析、租金价格定位、物业管理收费标准、经营管理组织架构、经营管理收益分析。依据此报告将可指导后期的经营管理实施，并确立项目招商与销售实施，具体操作细节和最终数据表现将根据市场动态及项目进展情况而做适当调整。经营管理的实施是一个随市场变化而必须随时调整的系统工作，取决于经营管理团队对市场的把握、经营户的掌控、专业的经营管理水平。因此本案未必能全面周详地对所有经营管理细节都考虑在内，本公司希望随着工作的推进而逐步深化，以达到使项目开发、招商、销售、后期经营管理圆满成功的目的。敬祝细阅！此呈

目录第一部分项目综合评估一、市场综合评估二、项目概况三、项目SWOT分析四、项目市场定位第二部分项目发展定位一、物业发展定位二、租售模式定位三、投资者投资模式定位四、经营定位五、经营业态组合第三部分项目经营管理分析一、经营管理定位二、物业管理定位三、经营管理实施前提第四部分项目经营模式分析一、商业物业营销误区二、租售模式分析三、租售模式定性四、招商模式定位

商业地产招商策略

商业地产招商策略商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）c 这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找. 准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。4、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场百货类、除此外，餐饮类、购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；都需要我们对项目进行业服装类等经营业态如何组合排列，电子类、. 态组合和布局划分。 5、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商这是目前采用较多的一种是通过广告媒体宣传，的方式主要有几种，通过他们对项目的了解又间使看到广告后的客户会来电来访，方式，接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内通过这容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。要想尽一切办几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，因为有时候有些客户只在法让客户到现场来，这是非常关键的一步，电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，所以无论是采取何种方式一时间一长都忘了，你讲过以后也就算了，到

商业地产招商计划书

商业地产招商计划书一．项目介绍：商贸城是由奔宏置业出资建设的，该公司的重点项目——句容商贸城位于拥有御花园之称的句容市，是句容市政府2004年重点标志性工程，占地面积200亩，处于西环路和104国道的交汇口。辐射大都市经济圈，是周边地区目前规模最大的专业建材、五金机电批发市场。该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。二．产品定位优势：商贸城坚持以市场为龙头，以产业为依托，以物流为基础，来打造该市场的集群经济、板块经济和名牌经济，它的建成既顺应了当今商贸流通向大时尚集聚的趋势，也符合该地政府倡导的大力发展民营经济的要求，它高起点的定位、规划，超前的建设理念，长远经营思路，是本地区一个融规化，品牌化，专业化为一体最大的综合市场。经营项目分别有瓷洁具、石材油漆、灯具家具、木业制品、移门橱柜、五金低压电器钻业交易区等，将句容建材装饰、五金机电消费市场进行了科学的规划整合和有效的管理运作。另外，工商、技监、金融、供水、供电等及教育、餐饮、网络等服务设施一应俱全。商贸城是一座融展示贸易、仓储物流、科技服务、信息交流为一体的科技商贸城、文化城、信息城。三．交通概况：本处于西环路和104国道的交汇口。到达句容市区只有1.2公里的路程。项目门口有公交2路10路汽车，平均10分钟一班直达市区。项目距离江宁区只有20分钟车程，距离市区只有40分钟车程。四． SWOT分析： 1、S——优势（1）地段——离句容市城市中心只有1.2公里，规划的物流商贸区域，对于大型的主题建材市场来说地段优越、位置显赫。（2）交通——项目有公交2路车直达市区10分钟一班，10路车离项目只有5分钟的路程。（3）口碑——项目为句容市政府招商引资项目，2005年10强民营企业，2006年消费者信得过企业。（4）物业——项目占地面积200亩，该项目投资2亿多元,建筑面积近70000平方米，商铺面积达80000平米，仓储面积35000平米。是句容市最大的建材家具批发零售市场。（5）配套——配置自动扶梯、6500平米的大型停车场，还有宽24米的中央绿化带配置休闲区域，配套设施较为完备。（6）品牌商家入驻——一期，二期成功引进马可波罗瓷砖，冠军瓷，麒麟床垫，全友家私，皇明太阳能句容总经销，世友地板句容专卖店嘉宝莉油漆句容专卖，品牌影响力强大。 2、W——劣势

商业地产招商策划方案

商业地产招商策划的程序一、确立目标招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。三、制订各类招商方案

商业地产招商激励政策方案

招商激励方案一、目的为推进公司招商业务进程，充分发挥招商人员的工作能动性，鼓励人员的工作激情，建立行之有效的激励机制，发挥团队合作精神，促进部门内部有效竞争，以更好的完成招商任务。二、方案 1、招商个体提成奖励招商个体提成按照其月度业绩计提成奖励，计算如下：招商个体提成=租赁面积×提成标准×提成系数 a)、租赁面积以商铺产权证面积计算，公共区域等其他面积不计算在内。 b)、业绩提成标准按租赁面积计算每平米提成1元。 c)、提成系数根据参考同业招商企业分配制度，结合我司实际情况制定为：主导招商人员为60%，配合招商人员每人10%。例如招商人员A本月完成1000㎡面积租赁，本月招商人员A的业绩提成计算方法如下：招商专员A提成=1000㎡×1×60%=600元招商配合人员X提成=1000㎡×1×10%=100元 2、招商公共提成奖励方案一：招商公共提成按总业绩14%计提奖励，提成发放标准为市场招商每人14%标准共计70%，剩余30%划为市场招商部经费。方案二：招商公共提成按总业绩12%计提奖励，提成发放标准为市场招商每人12%标准共计60%，剩余40%划为市场招商部经费。 3、市场招商部经费用途及标准经费由市场部专人负责，全员监督，建立台账和使用记录，做到公开透明化，经费用途如下： a)、奖励部门工作表现突出者； b)、用于部门团建或员工生病等关爱慰问； c)、其他全员认可的工作相关费用开销；三、细则 1、招商提成根据当月业绩进行核算，下月连同工资按工资发放时间一并发放； 2、员工自己离职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不在发放； 3、公司辞退的，在辞职之日尚未核算或已核算奖励尚未发放的，公司在发放日按规定发放； 4、招商人员违反相关规定或重大失误者，公司有权降低或扣除相应提成发放； 5、本方案如有未尽事宜，从其相关的公司管理规定，公司有权随时取消或更改激励方案政策；

商业地产招商运营管理策划方案

商业地产管理策划方案商业地产招商运营管理策划方案

第五部分物业管理收费标准一、物业管理费定价因素二、物业管理费定价依据三、物业管理费收费标准第六部分经营管理组织架构一、组织管理架构图二、人员配备三、职能职责四、运作机制五、激励机制六、监督机制七、约束机制八、信息反馈及控制机制九、量化管理及标准化运作第七部分经营效益分析一、收入分析二、支出分析三、利润分析第一部分项目综合评估

一、市场综合评估（一）某某消费者特征 1、人均GDP突破10000元，个人消费潜力增强。 2、在吃、穿、玩方面消费支出较大。 3、崇尚海派（上海）文化，消费观念较为时尚。 4、注重产品品质，追求品牌。 5、向往环境优美的购物场所，渴望得到优质的服务。 6、投资房地产物业意识较强，投资商铺逐渐兴起。 7、购铺以自营为主，投资商铺出租者有上升趋势。 8、口碑宣传效应较为突出。（二）某某零售业特征 1、某某零售业处于自然的集市发展阶段，缺少合理的城市规划及经营管理引导。 2、商业服务仍以传统的线型街道为依托布局，缺少大商家及相对集中的核心商圈。 3、地段仍然是决定商业价值的绝对因素，缺少主题式商业及龙头商业。 4、服务功能单一，缺少集购物、休闲、娱乐、餐饮等一站式消费场所。 5、商业形态多为物质需求型的生活、生产用品小商铺，缺少成规模、上档次的购物场所。 6、部分业态缺乏中高端产品的市场供给。 7、大多商（市）场缺少统一的经营管理、正规的物业管理。 8、城市现有业态无法满足日趋增长的消费需求。附表：某某与盐城其它县（市）零售业态比较|如下表

商业地产招商流程及职责

购物中心招商工作流程：制定招商工作计划（项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户（目标主力店商户价值评估及竞争情报收集） →填写招商登记表谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图

↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。

2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划 7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、

房地产商业地产营销策划方案

房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案前言在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目营销目标方针根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，

商业地产招商策略之如何招租主力店

商业地产招商策略之如何招租主力店很多商业地产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值。主力店是不是有这么多作用？在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例：我们在通州的项目招“大中电器”入场，其中有13万的税收，约90%都由出租方来承担。我们谈时提出这个税应该由“大中”来承担。因为行家能对上话。第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比如招主力店，“国美”不行，招“苏宁”、“永乐”、“百思买”、山东“三联”等。这叫“不在一棵树上吊死”。彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？

首先，零售类的主力店有12种“有型店铺式”能够称得上主力店，而像便利店、食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。如下举例： 1、大卖场如：“家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华”； 2、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧密德。 3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国百思买”。另外，“运动一百”也是专业店；“屈臣氏”也可称专业店，它是专业护理店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。商业地产项目招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？我们称之为“次主力店”。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MAL L里餐饮有“姜仔鸭”等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是我们招商需要招的。前面讲到主力店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。