市场营销重点及答案

1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别

社会市场营销观念的基本内容是企业不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，应将企业利润、消费需要、社会利益三方面协调统一。

市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学

第一，市场营销所注重的是市场和销售，没有把社会的利益加入到营销理念中去，这样就会导致和社会脱离，违背社会对市场的提议~

第二，社会营销有足够的大众做基础，容易对所需要的产品产生情感，口碑和依赖性，而简单的市场营销是做不到的~

第三，社会营销体现的是现在营销领域中所急需的部分，也就是随着市场的逐步完善，所体现出来的一个竞争突破口~ 也是老百姓或者说市场所需要的。

一句话就是：社会营销观念比市场营销观念多考虑了社会利益

2.什么是顾客让渡价值，包括哪些方面

顾客让渡价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与总成本之间的差额。

其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本，以及购买者预期的时间、体力和精神成本。

3简析企业分析市场营销环境的意义

市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

(一)市场营销环境分析是企业营销活动的基础

(二)市场营销环境分析利于企业寻求新的市场营销机会

(三)市场营销环境分析为企业科学决策提供了依据

4复杂的购买行为有哪些特点，企业该制定哪些相应的营销策略

复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。特点：品牌差异大、购买参与程度高。

1、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。

2、实行灵活的定价策略。

3、加大广告力度，创名牌产品。

4、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。

5、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力。

5简述消费者的减少失调感的购买行为特点及营销策略

减少失调感的购买行为是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。特点：品牌差异小、购买参与程度高。

（1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。

（2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。

（3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。

6、消费者购买决策的一般过程

消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满

足某一特定需要的产品的过程。

1、确认问题

2、收集信息

3、备选产品评估

4、购买决策

5、购后过程

7简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略

a,企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作来扩大销售

b,在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降

c,企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用

8简述市场细分的含义及其作用

所谓市场细分就是营销者通过市场调研根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯把消费者整体市场划分为具有类似性的若干群体——子市场使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。

市场细分的作用

1、有利于发现市场机会

2、有利于掌握目标市场特点

3、有利于制定和调整市场营销组合策略

4、利于提高企业的竞争能力

9简述有效细分市场的标准

1、可衡量性

2、可实现性

3、可盈利性

4、可区分性

10企业定价方法

1、成本导向定价方法

2、需求导向定价方法

3、竞争导向定价方法

11以你熟悉的产品为例，说明在商品销售过程是否一定要有中间商介入。如果有，他们执行了什么功能？

如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品。所谓中间商，指处于生产者和消费者（或使用者）之间，参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法资格的经济组织或个人

各级的烟草公司，属于批发商，主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能

广大的个体卷烟经营者，是卷烟的零售商，其主要作用有：沟通生产、批发、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行，满足了消费者多种多样的需求等。

12影响分销渠道选择的因素有哪些

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织

1．顾客特点，潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择

2．产品特性

3．生产企业自身的状况

4．市场环境

13什么是促销策略中的推式策略和拉式策略

推式策略是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推销给消费者。拉式策略是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。

14分别举一个给你印象最深|你认为最成功的广告实例，并分析为什么？

(脑白金)：首先，准确定位目标群体。对产品进行了准确的市场定位，大中城市并不是它的主要市场，将主要市场定位在中小城市以及广大农村。其次，针对购买群体。很明显，目标消费群并不等于主要购买群体，因此广告不仅要针对消费者，也要针对购买者。脑白金的广告就是主要针对年轻人这一购买群体的。另外，脑白金重复性的“轰炸”广告也是成功的

重要因素。脑白金上市时期高密度投放广告，使脑白金“深入人心”。最后，巧妙利用媒介，广告配合公关活动，整合可利用资源。

15谈谈企业应如何运用包装这一手段为产品创造价值、为企业带来盈利

包装是指对某一品牌尚品设计并制作容器或包扎物的一些列活动。为了运用包装手段达到创造价值和增加盈利的效果首先在设计包装是要符合以下原则：

(1)安全,一方面保证商品质量完好数量完整，另一方面保护环境安全 (2)适于运输，便于保管与陈列，便于携带和使用以利于节省包装材料和运输储存费用 (3)美观大方突出特色可以产生积极的促销作用 (4)包装与商品质量和价值水平相匹配 (5)尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯以适应目标市场的需求 (6)符合法律规定兼顾社会利益以确保商品能够进入市场树立企业社会形象其次，可以参考以下几种包装策略：(1)类似包装策略即企业生产经营的所有商品在包装外形上都采取相同或相似的图案色彩等共同特征，使消费者通过类似的包装联想起这些商品是同一企业的产品，具有同样的质量水平(2)等级包装策略即：企业对自己生产经营的不同等级产品分别设计和使用不同的包装适应不同需求层次消费者的购买心理，便于消费者识别选购商品从而利于全面扩大销售(3)分类包装策略即根据消费者购买目的的不同，对同一产品采用不同的包装优点同三(4)配套包装策略即企业将几种有关联性的产品组合在统一包装内的做法从而节约交易时间便于消费者购买携带使用扩大产品销售(5)再使用包装策略即双重包装策略包装物在被包装的产品消费完毕后还能移作它用的做法可以刺激消费者的购买欲望扩大产品销售(6)附赠包装策略即在包装物内有赠品以诱发消费者重复购买的做法对儿童青少年以及低收入者较有效是种有效地促销方式(7)更新包装策略依据消费者的要求更换包装实施新的包装策略可以改变商品在消费者心理的地位进而受到恢复企业声誉之佳效

16简述推销人员的特点

人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的的一种促销活动。特点：1、信息传递双向性2、推销目的双重性3、推销过程灵活性4、友谊协作长期性

17简述销售促进的含义和运用条件、优缺点

销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。运用条件：选择适当的方式；确定合理期限；禁忌弄虚作假；注重推广中后期宣传优缺点：即期效果显著；有贬低产品或品牌之意；是一种辅助性促销方式18谈谈你对“品牌就是市场的版图”这一观点的看法

品牌就是用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字标记符号图案和颜色等要素的组合构成，包括品牌名称和品牌标志两类。1.品牌对营销者的重要作用：促进产品销售树立企业形象；约束企业的不良行为；保护品牌所有者的合法权益；扩大产品组合2品牌给消费者带来的益处：便于消费者辨认识别所需商品有助于消费者选购商品；利于维护消费者的利益；利于促进产品改良，有益于消费者。

19. 4P、4C、4R组合理论之间的异同：相同点：4P、4C、4R理论，是营销学发展史上的三大经典营销策略组合理论。这三种理论的目的都是为了促进营销更好的进行，为了用最低的成本获得最高的经济效益。

不同点：4P理论是以生产者导向的集中反映，4C理论是以市场需求为导向，4R营销理论同样重视消费者的需求，在以4P为核心的传统营销中，卖方处于主动地位，而买方和消费者则处于被动境地4C的创立者认识到了消费者对产品销售的决定作用，开始强调顾客与企业的双向互动沟通，4R理论与顾客进行平等的“一对一”的双向沟通基础上，通过企业与顾客之间的合作与关联，来达到与顾客建立长期的互利、互惠关系。