2020餐饮淡季营销方案计划范文

2020餐饮淡季营销方案计划范文

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点：

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会

的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定

地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业

中是不是属于领先方阵的。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，

争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分

开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没

有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成

本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，

而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收

益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的

矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优

惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相

应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行

业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会

更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些

策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务

不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服

务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的

强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力

打造高品位的品牌形象。春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好

营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

一、餐饮业发展现状与趋势

(一)发展现状

1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、

统一配送等现代经营方式显示出强劲的发展势头，明显突现出新经

济特点;

2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点;

1)地域餐饮，呈现“三忙”：一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙;

2)就餐形式，呈现“两热”：一是“婚寿喜宴”热、二是“团圆家宴”热;

3)餐饮类型，呈出“三火”：一是大众餐饮火、二是地方风味火、三是特色餐饮火。

3、全国各地以节造市，以市促销，弘扬中华美食文化，推动餐

饮业的发展;

4、全国各地对挖掘、整理、发展地方新菜系的工作抓得很紧，

研发、创新了许多极具特色的名菜肴，并利用各种美食节进行推介，地方菜系，异军突起。

(二)发展趋势

1、餐饮业集团化发展，品牌化经营，连锁经营成为未来主攻方向;

2、餐饮业品牌发展速度加快，会有更多的餐饮提速上市;

3、个性化餐饮业消费日趋明显;

4、餐饮业产品及营销彰显文化特色;

5、原生态、绿色餐饮引领未来发展趋势;

6、餐饮竞争由产品竟争，品牌竟争，服务竟争过度到现在的人才呈多元化竞争发展;

7、餐饮业信息化，科学化营销加快;

8、餐饮业发展层次呈多样化;

9、餐饮业政策更规范，行业自律需提高;

10、餐饮主流消费和主流消费群体转型，由地市转到省会，由省会转型到地市，由地市转型到县城。

注意事项一、认清淡季的市场情况

对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪。肖克利说：“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验，很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”

注意事项二、适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。

日化品牌Dabur和雀巢公司都选择在淡季在某些地区推出一系列的新产品，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到

来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢印度公司的CarloDonati 说：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的

价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”

注意事项三、维持广告宣传，但要比较明智

对于像百事可乐这样的国际消费品牌来说，始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对于公司来说是至关重要的，所以，在淡季

维持或增加广告投入是十分必须的。百事可乐公司的营销负责人说：“即使是在淡季，我们也从来没有停止过广告投放。可乐产品属于

‘受消费者冲动驱使’的产品品类，我们必须维持在电视媒介的基

本曝光率，淡季广告投放能够提升销售量。”

成长型的企业(市场挑战者)同样必须维持品牌在淡季的广告投放。Henkels公司的营销总监说，像我们这样的行业挑战者的广告花费

通常比较高，行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，

而我们则达到了销售额的20%～25%.在淡季通过广告和公关活动建

立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快

速地脱颖而出。

注意事项四、即使淡季很艰难，也要慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，被众多营销专家看作是非常不明智的做法。福特公司的兰迪。肖克

利说，大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，淡季的时候可以

考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样既能够在短时期内增

加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。肖克利还表示：“我个人偏爱企业在淡季将注意力集中在品牌建设上，而不是集中在一些短期的促销小技巧上。大幅打折的做法会让

消费者觉得你的产品非常廉价，淡季过去以后，他们将对你的产品

失去热情。”

近年来，很多快速消费品企业在淡季的做法是，大量发放一些等同于打折的免费赠品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同

类品牌进入消费者的家庭，维持品牌在淡季的市场份额。家庭餐具

生产商Henkels的营销总监却非常不认同这种做法：“这种做法很

容易被模仿、被复制，大家都在谋杀自己的品牌。消费者会认为企

业在淡季肯定赚取了非常高额的利润，品牌忠诚度也会受到一定程

度的影响。”

注意事项五、维持促销活动，但不要太过头

受到来自消费者和零售商的压力，品牌制造商越来越依赖促销活动，淡季的促销活动更加必不可少。实际上，促销活动已经成为了

刺激新产品销售和企业与消费者沟通的必要手段。三星和飞利浦等

电视生产商2002年9月到11月的淡季促销，不但为公司带来了35%左右的销售额的增加，更是让纯平彩电产品的销量同比增长了

10%.TheCatalyst调查的大部分营销人和营销专家都认为，淡季将

有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销

方法。但是，淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与

度(BrandInvolvement)，而不应该集中在单纯的降价打折上。

注意事项六、在意想不到的情况下与消费者接触

此外，三星公司还在淡季开办了免费的“微波炉烹饪班”，并在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品。

Scullers品牌在淡季举办了“Scullers搜索女装设计师比赛”，每位妇女都有机会报名参赛，自己设计服装、鞋帽和佩饰。

Scullers还专门在闹市区设立广告亭陈列优胜选手的作品。这项活

动在消费者和媒体中的反响非常大，不但增加了Scullers在淡季的

销售额，而且赢得了非常不错的口碑，使品牌形象得到大幅提升。

注意事项七、不断地测试消费者对产品价格和价值的接受度

消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感，因此很多营销专家认为这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好

时机。

HenkelSPIC曾经在淡季测试营销了非传统的200毫升装家用清

洁剂，并调整了3次价格，以求在消费者接受度和企业利润中找到

平衡点。可口可乐公司也曾经在2001年利用淡季在一些城市试点上

市200毫升玻璃瓶装可乐，并测试了渠道和物流配送能否适应这种新包装的产品。

注意事项八.切实掌握分寸，遵循“淡季打基础，旺季上业绩”的原则。

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