商务谈判技巧文件

商务谈判中的四种探测技巧

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最差不多的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

一、火力侦察法。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再依照对方的反应，推断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清晰对方的真实意图，甲如此问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢确信。面对甲的期待，乙内心专门矛盾，假如据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？然而自己假如敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，讲不定对方还可能是位能够长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?因此，他急中生智地讲：“我是货真价实，就怕你一味贪图廉价。”我们明白，商界中奉行着如此的准则：“一分钞票一分货”、“廉价无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，那个回答

的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会专门容易地把握甲的实力情况，假如甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；假如甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会专门容易确定出自己的方案和策略了。

二、迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领会风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分满意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，如此，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较中意，但乙依旧迟迟不肯

签约，甲感到不解，因此他就采纳这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分不就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的确信，然而乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会阻碍最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依旧专门小，最终促成了签约。

四、示错印证法。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话讲：“看得出你是诚心来买的，这件衣服专门合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会接着讲：“这衣服标价１５０元，对你优惠，１２０元，要不要？”

假如对方没有表态，他可能又讲：“你今天身上带的钞票可能不多，我也想开个张，打本卖给你，１００元，如何样？”顾客现在会有些犹豫，摊主又会接着讲：“好啦，你不要对不人讲，我就以１２０元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地讲：“你刚才不是讲卖１００元吗？如何又涨了？”现在，摊主通常会煞有介事地讲：“是吗？我刚才讲了那个价吗？啊，那个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又讲，“好吧，就确实是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，可不能再有那个价了，你也不要告诉不人，１００元，你拿去好了！”话讲到此，绝大多数顾客都会成交。那个地点，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会专门容易地促成交易。

谈判行为中的真假识不

谈判行为是一项专门复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上讲能够看成是人类众多游戏中的一

种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自查找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格讲，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能同意的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。然而由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能同意的手段性，谈判者又专门可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就专门复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识不。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

一、真诚相待〓假意逢迎

谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商，双方差不多上应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。依照马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现。因此，作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。除非你想刺伤对方，有意造成谈

判破裂。

但是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。据讲日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎你，然后领你到高级宾馆下榻，又特不热情地宴请招待。在你需要洗漱休息时他们又专门为你安排一些娱乐活动。每一句话，每一个行动看上去差不多上极其真诚的，让你盛情难却，直到你疲乏已极，还没充分恢复时，他们又提出进行谈判。往往使你哑巴吃黄连，有苦讲不出。你能抱怨对方什么呢？他们是盛情，可你是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手，他们特不地富有“涵养”“修养”，对我们极其尊重。他们不仅专门少指责，甚至还口口声声：“按您的意思专门好”“就您的威望来讲我们不敢提出异议”等等，毕恭毕敬。这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对你的自尊心理的满足，滋长你的虚荣，在不给你任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的。言多必失，一旦失口你还迫于维护面子，只得拱手相送。因此在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。

二、声东击西〓示假隐真

谈判是富有竞争性的合作。尽管不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，然而谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判尽管是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果专门难对等。在这种双方赢的游戏中，就同意双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略确实是一例。战国时，郑国微小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公讲：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，假如郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替不国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。现在，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武接着剖析：“假如蒙贵王恩惠，郑得以接着存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后特不快乐，遂和烛之武签订盟约。烛之武之因此能瓦

解了秦晋联军，是因为他依照秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益阻碍，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐确实谈判策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。

三、抛出真钩〓巧设陷阱

谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，因此不管是政治谈判依旧商务谈判，猎取、搜集、识不对手的信息差不多是一项重要的谈判工作。因此，相对应地要求谈判各方也都专门重视对自己的有关谈判信息采取严加保密措施。然而我们对信息的保密性的理解不能只停留在表面上，时时、处处、不分有无效用地“死守”情报。相反，应当灵活地“将计就计”地活用情报。适当的“泄密”确实是一种巧用情报的谈判策略。具体来讲，“泄密”也有抛出真钩——泄漏真实情报和巧设陷阱——泄漏假情报两种。手段不同，目的一致。中、日上海国际大厦买卖农业机械谈判，中、日双方进行了几次讨价还价后，日方的报价还不能使中方中意，

然而中方一时也找不出更有力的讲服去打动对方，迫其让步。中方认为现在应该抛出真钩，不要再“死守”自己已与另外两国进行接触的商业秘密，因此便讲，我们的主管部门的外汇批价有限，如要增加需再审批，那谈判只能拖延，而其他两国还在等我们的邀请，随手把有关外汇使用批文及其他两国的电传递给对方。日方面对这突如其来的新情况，考虑利益得失和担心谈判破裂，只好吞下这抛来的真钩，满足了中方的要求。因此，如此的泄密是有一定的风险，但假如适时，适地，适量，准确把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在谈判中还有一些人利用对手迫切了解自己情报的心理，“将计就计”有意地把一些事先预备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地点。比如有的谈判高手在谈判休会期间有意忘了带走一两份文件或公文包，或者专门粗心地在公开场合谈论一些商业机密，掘下一个陷阱，让你往里钻，叫你上当。二次世界大战期间，盟军曾在一次战役中将一份假情报放在一位已战死的上尉公文包里，然后撤离战场，德军在清扫战场时意外惊喜地获得这份重要的“情报”！后来，德军果然中了圈套，损失惨重。关于假情报的泄漏要不让对手察觉，过于轻易地被对方获得反会令其怀疑，因此有时不妨故设障碍，又及时放行，吊其胃口，诱敌深入。那么如何识不真假情报呢？应该头脑

平复，多方证实，不能轻下结论。

商务谈判中的拖延战术

“争分夺秒”有它的优点，“拖延时刻”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。

商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：

清除障碍

这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地点，以便想方法解决。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，明白柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，关于那个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏依旧情有独钟的。因此梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，

同时舍命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。

试想，假如当时梅斯不是给对方一段缓冲时刻，而是心急火燎，不断催逼，可能侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

因此，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司闻名谈判专家D·柯尔比曾讲过如此一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而现在对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到特不困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方确信是都有利的，在这种情况下，S公司什么缘故还要阻止签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于明白了关键所在：对方认为ITT占的廉价比己方多多了！价格虽能同意，但心理上不公平的感受却专门难同意，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方明白双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有专门多，应付它们，拖延战术是颇为有效的。只是，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时刻收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

消磨意志

人的意志就看起来一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时刻以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术确实是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是模糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而现在，公司又负债累累，立即破产，这种集成电路能否被赏识能够讲是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来讲：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了许多，因此电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表什么缘故敢腰斩谈判呢？因为他明白，施压有两个要点：一是压力要强到让对方明白你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他可能到欧洲人飞了几千英里来谈判，决可不能只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种差不多手段，在具体实施中是能够有许多变化的，例如一些日本公司就常采取那个方法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许能够让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，那个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，讲一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”现在对方身心均已透支，那个方案只要在可同意范围内，往往就会一口承诺。

等待时机

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时刻，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，挟制对方作出让步。一般来讲，可分为两种方式：