完整-汽车4S店销售管理制度

XX汽车销售部管理制度汇编

备注：本制度用于销售部日常管理，如管理过程中发现没有完善的，继续修正！

一、销售部职能及岗位职责

1、销售部职能：

·规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。

·了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。

·向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。

·根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。

·控制公司库存车辆流向，保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。

·沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向厂家进车提供保障，并做好厂家

定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。

·建立客户档案及厂家通告信息，并实行分类管理。加强和厂家的沟通，并及时报送各类报表。

·根据市场情况，制订促销计划，并实施执行以提升公司知名度。

2、销售部经理岗位职责：

·保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。主持部门的早夕会、周例会、月总

结会。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。

·督促和检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。

·掌握市场动态，及时采取相应对策并报公司领导。

·调配公司商品车辆资源，并与厂家建立良好的业务关系。

·开拓潜在客户资源。

3、销售主管职责：

·制定每月/周的销售目标。并在日、周、月检核达成情况加以促进。

·本部销售顾问业务培训指导，解决本部销售顾问业务上的异议。

·了解及抽查销售顾问话术存在问题点加以培训和强化。

·市场及竞争对手的信息收集，并提交每月/周工作计划。

·协助经理主持本部日常的早/夕会和周会、月总结会。

·对战败客户详细回访及总结分析、将信息反馈上级领导和市场部，以便市场部作出相应的市场应对。

·试乘试驾流程规范检核及、试乘试驾车的管理工作。

·展厅和外展活动相应的展车维护和调配。

·展厅的5S管理及落实。

·销售顾问展厅接待流程、展厅行为标准、服务语言、着装规范监督及执行。

·展车精品含车销售的安装及协调工作。

·检查销售顾问待交车辆的卫生情况以及督促销售顾问交车资料的完整性。

·督促信息员数据信息准确度和及时性并帮助信息员提升业务水平。

·指导、培训DCC各方面业务展开，及业务能力提升，监督工作和业绩进度。

·办理广汽汇理申请、审批放款跟进及抵押相关手续

4、培训主岗位职责：（经理兼职）

·每年年末制定年度、月度、周培训计划及组织实施

?不定期收集竞争品牌培训资料、信息收集等工作

?负责收集销售顾问话术弱项拟定培训

?熟悉本品牌各车型全部内容给销售顾问培训

?掌握竞争品牌车型要点给销售顾问培训

?每月必须有4次培训并有对学员的考核评估及总结报告

?每月5号总结上月所有培训情况和本月培训实施计划。

8、销售顾问岗位职责：

·全面贯彻销售流程，完成顾客接待工作。

·完成车辆销售任务，同时不断提高销售质量。

·依据客户满意度调查结果及改善方案，彻底执行，提高客户满意度。

·开发新客户，维系老客户，建立个人客户档案。

·热情主动的接待来访的每位客户。

·为客户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助客户解决困难和问题，指导客户新车的正确使用及各项保养。

·服从公司领导的各项工作安排，团结同事，尊敬领导，树立团队精神，积极参加公司的团队活动、例会和培训。

10、车务人员岗位职责：

·执行新车上牌入户，购买新车相关费用；

·售后客户车辆费用购买，年审；

·二手车过户、转籍购买相关费用；

·售后客户车辆费用购买，年审；

·销售与后勤工作的协助。

12：车辆管理员岗位职责：

·负责库存商品车辆的日常检查及报修。

·每月对所负责库存车辆的不定时检查，保证销售顾问能正常销售车辆。每月不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。并做好库存车检查表，按要求填写内容。每台库存车每周必须启动一次并作全面检查。

·负责库存车销售位置变更的管理。

·负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息，应将本职工作与销售主管交接清楚，以便工作的正常开展。

·负责调拨车辆的钥匙发放及保管。对于调出的车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单，方可发放钥匙。

·负责销售部加油工具的管理，在储存油量不够情况下应及时请示领导安排资金加油。并确保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丢失，则由库管员承担因而产生的经济损失和责任。

·负责商品车辆钥匙的进出登记，对于每台车的调入及调出都要调车人签收。销售顾问带客户选车时，必须出示有经理或总经理签字的选车申请单。

·对于客户交完全款提车的，必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单，车辆管理员凭全款确认单，方可给备用钥匙及出门条。并将全款确认单留档保存。

三、展厅管理办法（暂时不设立）

·在展厅当值销售人员不得聊天、对来访顾客应热情主动、在第一时间内接待咨询客户所需，引领入座，倒茶水。

·展厅内展示车应摆放指定位置，察看展示车辆颜色是否搭配得当。

·展示车每天早上全体销售顾问擦洗干净（包括机头、外观、地毯、内饰等）。

·销售主管负责督促展厅助理日常及时清理展厅卫生，和型录架等5S整洁，保持展厅整洁。

·展厅管理细则

3)展厅环境管理项目：每日上班前例行检查

B.车辆检查

所有入库、出库、移库的新车必须进行仔细检查，以确保新车的品质。

C.安全原则

入库、出库、移库的工作人员务必保持小心驾驶，保证新车完好无损。

D.定期维护

库存的新车必须定期做检查维护

B.入库步骤内容

步骤一：PDI检查：每一部车需要做车辆检查，并填写《PDI检验单》，并在表单上签上检查人员的姓名及问题点标明，最后由车辆出入库管理专员进行核实。

步骤二：填入库单并签字

车辆出入库管理专员填写《车辆入库单》，所填写的信息必须绝对准确。

步骤三：交车辆相关资料、钥匙

车辆出入库管理专员在车辆入库后应立即将钥匙及所有车辆资料（合格证、保修卡、使用说明书）分类保管。

步骤四：更新库存记录

车辆入库后，根据厂家要求更新库存记录。库存信息更新必须准确、及时。

B.出库各步骤内容

步骤一：有财务签名的交车确认单

销售员在交车前，必须审核该车是否完成所有款项交付？所有随车资料是否齐全。之后写好交车确认表交车财务核查并签署已付清款项的说明，并可放行

步骤二：PDI检查

新车准备员（销售顾问）将客户挑选的车辆实施PDI检查。假如PDI不合格，要交回维修站处理后再做PDI检查；假如PDI合格，就填写《新车交付前检验表》（PDI）并签字确认，然后进行清洁程序，准备交车手续。

步骤三：客户确认

销售顾问会同客户进行最后检查确认并要求客户在《客户交车确认单》上签字。步骤四：办理出库手续

客户交清车款，库管员凭财务放行条将保管的车钥匙及合格证等资料交给客户，车辆出入库管理专员填好《车辆出库单》。

步骤五：更新库存记录

车辆出入库管理专员根据《车辆出库单》更新我店本身的库存系统或库存表（看版），信息的输入和更新必须准确、及时

?3.4.5 移库管理

A.移库流程（如图）

B.移库各步骤内容

步骤一：常规检查

库管员将需要移库的新车实施常规检查，然后进行清洁程序，准备移车到另一个仓库。假如检查不合格，要交回售后处理；

步骤二：填写移库单

车辆出入库需要填写《车辆移库登记》，在由销售部经理签字确认后才可以办理移库。

步骤三：更新库存记录、出库

更新我店库存车的分布记录，及时，准确。

3.4.6库存车的维护

A.日常维护

进库车辆维护准备和清洗要求；

台风、大暴雨，前期必须到现场查看可能发生的损坏的情况，进行移车或保护措施，后要及时清洗车辆，特别是轮胎；

每周清扫一次车辆灰尘；

出库车辆必须事先清洗。

B.定期检查

库管员负责由售后派专业技师配合销售部每半月检查一次车辆的轮胎的胎压是否正常，并及时调整；

库管员负责通知售后派专业技师配合销售部每半月检查车辆的电瓶，没有电的及时充电，对于需要长期存放的车辆必须拨去电瓶线；

每月检查一次车辆的橡胶件（如嵌条、密封条）是否老化，如有老化，立即更新；每月检查一次车辆的仪表盘，避免由于长时间的曝晒导致塑料件的老化；

长期存放的库存车，每月定期移动一次，以防轮胎变形；

长期存放的车辆做好防锈蚀处理。

6、管理职责

6.1销售经理负责内容

对公司意向客户管理整体负责，对日常客户到店过程中，销售顾问的接待标准进行检核，并制定相应奖惩措施,促进销售顾问按标准接待并且管理好意向客户.销售经理每周至少抽查一次意向客户的真实性以及员工跟踪的及时性.

7、工作规范及级别客户分类管理

7.1前台站岗设定

7.1.1前台必须保持有2个站岗，由销售经理分组按排班进行，如站岗2人全部接客，该组组长

必须马补充人员。

7.1.2 站岗人员到客户进店必须喊“您好欢迎光临”，并咨询客户来店途径和四大特征“相貌特

征、家庭背景、社会背景、需求及购买力”。由主管、经理不定期检核。

7.1.3 各销售顾问系统超过2个月的客户，由销售经理重新分配；分配原则：A组顾问客户分到

B组客户，B组客户分到A组跟踪；并由销售主管检核，总经办抽查。没有按规定时间跟踪的发现一次扣2分，主管监督不力扣1分。超过2个月的客户销售经理不及时分配的每次扣10分。

7.1.4各销售顾问客户超过3个月的客户，由销售经理在系统进行分配，将此客户直接分配到销

售经理和销售主管系统。由销售经理和主管进行跟踪。不再计入销售顾问提成。超过第四个月成交客户，总经办跟进。

注：客户来店，顾问第一时间必须知道客户是经过朋友介绍或自然来店或广告，尽量准确。

六、销售部管理制度

七、激励销售顾问，拟定月度、年度考核奖励（修改05年1月实施）

面对日亦竞争激烈的市场环境，为了全面调动销售部的工作积极性，激发全体销售顾问的销售热情及主观能动性，公司根据实际情况，决定实施新的销售极力方案，通过合理的极力机制及管理分配，规范销售工作及操作流程，体现经营分配，多劳多得的公平竞争原则，使全体销售部人员发挥潜能，相互支持及配合，提升销量，以保证完成公司下达的销售目标，具体方案如下：

1、销售部月度奖励制度

销售部顾问以订车为准设定销车冠军一名并颁发销售冠军勋章；

每月销售顾问设定一名整车销售冠军，给予元奖励以（订单为准）。如有退订车辆发生，则元除该员工当月订单总数平均数来抵扣奖励，在N月的工资中体现。（整车冠军销售基金付给）

每月设定一名精品销售冠军给预元的奖励。（公司付给）

以上两项奖励均按当月个人任务完成与否而决定奖励。

以上奖项均并颁发荣誉证书。

2、销售部年度奖励：

·公司年度销售冠军奖：年底根据每个销售顾问的销量（开票数为准）评比出销售量排名第一的销售顾问为销售冠军，给予元的奖励，并颁发荣誉证书。

服务不满半年以上的员工，不参于公司年度销售冠军奖的评比。

·如果在完成年度销售部总体任务情况下，年度销售冠军可获得

3、促销奖励：

·促销奖励根据公司不同时期下发的具体促销活动方案及奖励办法执行。

·销售顾问促销期间销售的车辆，计入个人销售任务数。并享受相关的提成奖励。

4、销售处罚：

每双月设定一名末尾淘汰销售顾问，淘汰机制如下：

权重：整车业绩占50%（订车25分，交车25分）；精品业绩占30%（30分）日常行为标准占20%（20分）

评估方法：当月低于整车（交车、订车）；精品准则平均数，则为淘汰者。

日常行为则以自己所得分的阶梯而定。

例：11名销售顾问，当月交车总数110台，订车132台；精品销售33万；

行为表现总扣分25分；公式：

小李订车10台：交车9台；精品25000元；扣分20分

则（132÷11=12台/人）10÷12×25=20.8分订车

（110÷11=10台/人）9÷10×25分=22.5分交车

（33万÷11=3万/人）2.5万÷3万×30分=25分精品

未扣分按20%*100=20分

1-10分按权重20*90%=18分

11-20分按权重20*80%=16分日常行为表现

21-30分按权重20*60%=12分

31-50分按权重20*40%=8分

51分以上按权重20*20%=4分

合计：20.8+22.5+25+12=80.3分

（注，如在平均数以类则不属于淘汰，低于平均数则按以上计算方式淘汰，如果有员工分数一样，则按日常执行和服从度订论为淘汰者，如达成个人任务，则可免除淘汰）

双月淘汰员工，在双后第一个月开始降级为销售后勤人员，（具体执行时间以淘汰确认表领导签署时间为准），淘汰者当月不再参与接待客户，可跟进手上未完成客户，销售后勤人员将负责一个月新车卫生清扫和停车库的卫生清扫，以及销售部一切后勤工作，由部门经理临时安排，如在当月工作表现良好，配合良好，制度执行良好和手头客户成交高，满意度好。到下月恢复顾问身份，继续销售车辆。

如果在淘汰期间不履行后勤工作，、不服从领导安排，表现差的，当月直解解雇。

注：降级销售顾问需将手上所有意向客户例出明细表，以做降职期间的考核依据。

·一年内达到3次淘汰者的予以辞退。

·为了维护公司的整体效益，原则上所有销售的车辆应尽量说服客户在公司指定的保险公司投保，并要求投保率达到100%。

·销售小组如三个月连续没有完成任务给予组长降职及换岗。

·如果销售顾问在销售工作中没有按公司指定的保险公司投保，经核实后，除将所获奖励退还公司以外，并处以100元罚款，在当月工资中扣除。情节严重给予辞退。

·销售顾问在销售工作中，违反公司价格请示及签字流程者，除承担因未请示及签字所产生的经济损失以外，并扣5分。

·销售顾问在销售工作中，违反公司精品赠送或销售规定者，除承担因随意向客户

承诺或报价所产生的经济损失以外，并扣5分。

八、新入职销售顾及业务培训制度

一、目的

为提升销售顾问对培训的重视度，保证新入职销售助理能尽快成为合格的销售顾问，减少培育成本，尽早为公司带来收益，现对销售顾问业务培训和新进顾问培训作如下规定，并形成制度长期执行：

二、新入职顾问问学习阶段：

在此阶段销售讲师需给新入职销售助理进行系统的培训，与此同时，销售助理需协助销售顾问完成新车销售的各部分流程，以便在实际操作中巩固所学。

学习阶段时长约为一个月，销售助理完成学习并通过考试后，可转为实习销售顾问进入实习阶段。（学习阶段销售助理不能接客）

三、亲入职顾问实习阶段：

在此阶段实习销售顾问开始进行新车销售，销售讲训师或主管（组长）需督促及指导实习销售顾问完成该月任务。

实习阶段时长为一个月，实习销售顾问达成该月任务后，可转为正式销售顾问。

四、新入职顾问培训内容：

心态调整销售人员应该具备的态度、能力、知识 0.5天培训负责人：销售经理企业文化企业历史、规章制度、商务礼仪 0.5天培训负责人：行政主管品牌历史品牌历史与品牌价值 0.5天培训负责人：销售经理产品知识汽车基础知识、全系和竞争品牌知识 4天培训负责人：销售经理销售周边销售衍生内容知识 4天培训负责人：销售主管销售流程销售流程步骤及技巧 8天培训负责人：销售主管系统应用相关电脑系统使用，各种单据的填写与录入 1天培训负责人：销售主管考试

1.产品知识考核（笔试）

2.销售流程模拟考核

3.销售系统操作考核

4.驾驶能力考核

五、新入职顾问实习阶段管理：

1、实习阶段月度销售任务量为正式销售顾问的一半；

2、实习阶段客户满意度与正式销售顾问一致；

3、实习阶段无其他KPI考核；

4、实习销售顾问提成与正式销售顾问一样。

5、达成月度销售任务和客户满意度要求，则视为通过实习阶段，可以转为正式销售顾问。

两个月内不能通过学习阶段考核者，直接解雇

五、正式销售顾问培训管理制度

正式销售顾问所有的培训，培训师必须事先做好培训课件，并出好考试题目。

在培训课程中尽量活跃，多以互动形式展开。在培训结束后所参与的销售顾问必须参加考试。每次考试不及格的扣10分。3个月内累计五次不合格的给予辞退。

20xx年x月x日