中原地产策划培训讲义
中原地产策划培训讲义
进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情形实在太多，唯有靠个人平日累积的体会及吸取市场的资讯，活学活用。因此通过与进展商/同事/部门的交流、个案研究、实际体会的过程等，才是学习的要紧渠道。此培训打算分九部分：
一、企划目的
二、一样策划流程
三、策划报告的内容
四、销售工具种类
五、活动
六、广告
七、营销策划常见的失败因素
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度
一、企划目的
企划是什么？
企划可简单地明白得为“策谋及打算”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为动身点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而那个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的专门理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。不管楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻把握及亲力亲为，才可不能显现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面把握，开盘前已对整个销售有全面的打算，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作
所谓的创作，是反映人们下意识的期望，把人们下意识的需要表达出来，故此制造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和期望在意识的层面出现出来。
目的：
----为楼盘达到最理想的销售业绩；
----令进展商用最小的资金达到最大的效益；
----为进展商及楼盘打下知名度及品牌；
----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一样策划流程
1．工作流程
1.1设立项目档案及文件夹
内容：
文件夹文件命名
报告以报告名字命名（例：定位报告）
推广打算及支出预算以日期命名
会议内容及纪要以日期命名
工作时刻表以日期命名
销控表以日期命名
价格表以单元号及日期命名
销售需知以日期命名
销售文件以文件名称命名
工地包装方案以文件名称命名
软性文章以文章题目命名
传真（包括与进展商的信件）以传真内容命名
销售部定期反馈意见以日期命名
统计以日期命名
销售总结以日期命名
销售工具建议及设计以销售工具名称命名
报广以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时刻表（看附件一）
内容：
→提交各项报告时刻（调研报告、定位报告、推广报告）
→选定各个公司时刻（模型、规划设计、成效图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时刻
→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展现版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告
→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→培训打算时刻安排
→内部认购及开盘日期
→各项活动及细节安排日期
→律师、银行落实日期
→价单、付款方式落实
→推广打算落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----成效图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
1.4工作执行及与进展商定期会议
----会议需最少每周一次；
----订立固定时刻，以方便每一个人都能好好的安排时刻及作好会议前的预备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
----所有进展商同意或确定执行之内容，必须有进展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快，因此动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情形、客户特点、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的苦恼，因目的只在乎有更理想的销售业绩。假如由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来缺失为我司或任何同事都不能承担的后果。进展商以数以亿万元的金额投资，那个数额是专门庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给进展商明白。
1.7开盘
开盘时策划人员必须长时刻留守销售现场，以留意客户的来电情形，关怀咨询题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情形，对楼盘的熟悉情形，销售情形是否与打算相符，以及对开盘时所反映的咨询题及时做出调整。
1.8订立各销售时期的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及推测能力，令销售的每个细节都在把握之内，因此在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如估量售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各时期的销售反应与制定目标相比较，我们才能明白真正的结果是否在我们预见之内，假如不是，便要赶忙做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予***。
2．营销策划流程图
三、策划报告（注：下文红色字体为例子）
1．市场研究分析报告内容
1 宏观市场概述
1.1 宏观经济形势分析（全国、北京）
1.2 产业政策对房地产市场的阻碍
1.3 市政交通建设对房地产市场的阻碍
1.4 北京住宅供应分析及区域市场特点
1.5 以后市场推测
3.3.3.1 整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述
密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值
园林绿化园林风格、绿化率、绿地势式列表、分段综合品质联列表或分组均值
车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值
可附部分楼盘的规划图
3.3.3.2 小区配套
要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。
分析项目分析方法
各项要素分值列表
配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值
3.3.3.3 楼型、户型
分析项目分析要点分析内容
单因素分析多因素分析
内容方法
楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值
户型居室数、
面积热销户型列表价格联列表或分组均值
注明不同户型的价格（看以下例子）
例：同一类项目户型分布表
户型
项目名称
一居室
两居室
三居室
四居室
跃层或复式
百环花园
27万（10%）
44-50万（60%）
50-62万(30%)
方丹苑
27万（10%）
47-52万（50%）56-67万（40%）0
紫东苑
55-65万（60%）70-75万（40%）0
九龙花园
40万（10%）
45-55万（60%）70-95万（30%）0
华腾园
30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）0
嘉多丽园
65-70万（67%）80-85万（33%）0
书香庭
30万（15%）
40-55万（85%）; 0
位置
例：嘉铭园
建筑类型例：
---- 多层（带电梯，由于密度低）加1分；
---- 高层（带电梯，由于密度高）减1分；
---- 小高层----不再调整
---- 顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，因此额外加2分或单位单价40% 外立面特色同一幢楼同一户型但会显现多种外立面的，但其外立面会阻碍户型的因素。
例：东海花园
平玻璃----减1分，外飘窗----加1分，阳台----不调整
c. 一样情形因素权重
因素
类型户型景观面积噪音朝向
倍增
塔楼 15 10 15 1
0 50 300
板楼(纯南北向) 20 40 20 10 1
0 150
板楼(有东西向) 10 20 10 10 5
0 200
* 以上权重按项目具体情形而定，可作适当调整，例如项目的最大卖点是园林设计,因此其景观因素会相对提高；另外例如户型差不多上专门好，没有专门大的差异及缺点，户型的比重相对可降低。
其他例子：
因素: 比重: 平层系数加权表
例子：
楼层 1层朝向户型景观面积噪声单元户数 5级加权中值3.0 倍增
房间号加权数 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加权值均值差 220
6-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.9
7-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
7-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.9
8-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.6
8-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
9-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -254.1
9-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.8
9-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 137.5
5级加权值 --将各因素的分数其比重，相加
均值差 --加权值总和减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差异
倍增 --为均值差的倍数，用来将系数转成价格
倍增的结果 --代表平层中单位的实际价格差异
d. 单位价格表
例子：
楼层单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价
1层 6-102 173.02 5700 -30
0 -306.9 5093 881191
7-102 78.05 5700 -30
0 -231 5169 403440
7-103 95.46 5700 -30
0 9.9 5410 516439 8-101 96.76 5700 -30
0 -6.6 5393 521827
8-102 77.52 5700 -30
0 -231 5169 400701
9-101 116.84 5700 -30
0 -254.1 5146 601259
9-102 147.36 5700 -30
0 30.8 5431 800312
9-103 144.37 5700 -30
0 137.5 5538 799521
10-101 142.62 5700 -30
0 331.1 5731 817355
10-102 143.69 5700 -30
0 376.2 5776 829953
11-101 144.75 5700 -30
0 407 5807 840563
12-102 144.75 5700 -30
0 407 5807 840563
13-101 143.69 5700 -30
0 383.9 5784 831103
13-102 142.62 5700 -30
0 349.8 5750 820065
14-101 144.37 5700 -30
0 133.1 5533 798799
14-102 147.36 5700 -30
0 -178.2 5222 769514
合计2083.2
3
11472605
平均售价----为整体项目设定均价
楼层调整系数----不同楼层,同一单位的楼层差价
单位调整系数----为前文所述的倍增结果
单价 = 平均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数
总价 = 单价销售面积
* 每层必须有层差价
e. 对外价格表(给销售部)
---- 给销售部的价单模式如下
---- 要达到易明,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格
明珠花园A座价格表
户型(房号) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)
面积
楼层 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52 5421 5296 5257 5074 5257 4956 50 71 5000 5361
21层 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 50 09 4938 5299
20层 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 49 47 4876 5237
19层 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 48 84 4814 5174
18层 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 48 22 4714 4155
17层 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 47 60 4652 5050
16层 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 46 98 4590 4988
15层 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 46 05 4497 4895
12层 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2001年2月15日
f. 楼层差
塔楼
标准楼层差￥30
一层至二层 2.5倍
二层至六层2倍
六层至十层 1.5倍
十层至十六层1倍
十六层至二十层0.5倍
二十层以上0.25倍
顶层等同顶层向下数的第3层
板楼/塔楼(13层以上,带电梯)
标准楼层差￥40
二层至六层2倍
六层至十层 1.5倍
十层至十三层1倍
13层以上0.5倍
同上0.25倍
板楼(最多12层，带电梯)
标准楼层差￥50
二层至三层2倍
三层至六层 1.5倍
六层至十层1倍
十层以上0.5倍
同上0.25倍
---- 以上1层及2层差距是假设了一层没有专门的卖点,例如花园及送下跃层；---- 以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的专门缘故；
---- 楼层差的范畴视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异；
---- 如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15倍；
---- 客户对高层单位的楼差敏锐度专门高，越高层的景观及噪音阻碍差异不大，加上北京人不适应购买高层及越高层越贵，因此将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏锐，鼓舞客户购买高层。
此外低、中层单位价格略高，客户仍情愿购买，只要仍在其资金范畴以内。中、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为专门明显买不到现时的层数，再买高一层便会有专门大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可给予1、2层较低的价格促销及制做低起价的策略
g. 微调系数
除非最后的均价比原定均价高出5%，否则正常情形可不能作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必须运算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。
h. 统计表
B组团总销售面积
B组团总售价
期望B组团平均售价
B组团实际平均售价
A座总面积
A座总售价
A座总平均售价
B座总面积
B座标准层总售价
B座总平均售价
跃层总面积
跃层总售价
跃层总平均售价
标准层最高单价
标准层最低单价
设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。
9．付款方式
- 在考虑付款方式时须从进展商回收资金时刻及客户负担，两方面考虑，尽量得到双方和谐。
- 不可定立太多项付款方式免客户选择时难以决定。
- 每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着本身资金及投资情形能够作出即时决定。
- 在定立每项付款方法折扣时，差不多上是依所相差之付款时刻与市场差不多储利率运算，为了吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折扣额比实际利息为多。
- 北京地区较常用的付款折扣
"一次性付款 97折
"公积金贷款 98折
"公积金组合贷款 99折
"银行按揭贷款 98折
"分期付款无折扣
- 事实上公积金贷款及银行按揭贷款，进展商回收资金的速度差不不大，但视乎进展商鼓舞客户办理那种付款方式，可将鼓舞之付款方式给予较多的折扣。
- 我们必须推测客户多选择那种付款方式，因为该折扣将阻碍价格的体系。五、活动
1．活动流程及注意事项
活动流程：来客登记→活动→完结
事前预备：
安排步骤：活动打算→场地内部布置安排→场所选择(配合活动，选择适当的场地)
l 预备现场/售楼处
所选场地要有足够的停车位l
场地指示牌等作指引l
注意事项：
登记：
事前落实最终到访的人数；l
l 预先安排桌号（定位子）；
邀请函不同颜色（注明到访最多人数及其桌号）；l
客流集中，因此登记处要宽敞；l
l 客户签到分列，以免使客户等待时刻过长；
来访嘉宾/客户签名本，需签下单位名称；l
不同嘉宾设有不同礼品；l
l 销售人员带他们的客户；
l 到访客户才能抽奖（幸免空号）；
进场口设座位板，来宾对号入座；中间设空桌先不安排人，以免人多时临时安排；人员混杂，可在到访人身上贴标识，辨认为活动人群。
现场包装、停车位、指示牌（能做大尽量做大）。
条幅要挂在显眼的地点，并注明活动具体位置；
礼仪小组本身为一个指示牌，身前写明活动名称；
活动：
大前提：互动（提高客户的参与性）
（①与楼盘有关②派发礼品，扩大受礼范畴）
活动目的：促进成交（旧带新）
资料/讯息公布（项目认知度/口碑）
中奖率（大）
活动节目：
抽奖：抽奖人的选择（进展商或来访的小朋友）
表演：魔术、小品（喜剧表演）、杂技、小孩节目、即兴表演（可让业主表演）（需做好时刻操纵）
场地布置需有楼盘形象布置（座位旁、台上）。
活动方式建议：
吉祥号：抽出一个数字，客户手中号码尾数为此号的客户均可得奖；
答题：开发商对产品讲解，并进行咨询答（必须以产品为主，与楼盘有关）。使参与活动的人尽量多，逐个剔除；奖品不一次发放。
客户与客户提咨询，回答对的有礼品，否则提咨询者有礼品。
游戏：拼图（楼盘成效图）；看广告画面，填写广告语；
客户自制小礼物，互相交换，促进邻里关系。
列举活动项目的优点，写的多的有礼品。
每桌出一位代表，获胜者代表的那桌都有奖。
2．看房专车
----留意交通安排，整个行程须流畅。
----选择之路程途经之建筑物不能太差。
----在看房专车内尽量介绍该楼盘之强项。
----紧记是由我们安排客户看什么，而万万不可由客户带领我们。
----需有一封闭场地作为促销场。
----要各带队同事明白，看楼的目的是卖楼而不只是看楼及介绍。
----须编写看楼行程及详尽讲解，使每一带队同事能较容易把握把整个行程分为若干点，要做到统一口径每一同事到了同一地点所讲的都一样。
----把买了及未买的客户尽量编排分开于不同小组。
----一个同事可最多负责5组未买客户。
----须设计一些优待给看楼客户，以加速客户即时决定购买。
六、广告
1．广告媒介
印刷：
2 报纸（北青、晨报、精品……）
杂志（广厦资讯、生活速递……）2
宣传单张2
直销邮件（银行帐单）2
电视：
2 电视短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分钟、3分钟
赞助项目2
软性节目2
地铁：
月台灯箱2
2 大堂墙壁、柱、地面
车箱内2
通道的墙壁、广告牌2
楼梯间2
巴士广告：
车身2
电台广告：
2 广播
赞助2
l 缮稿/评论
类不：软性—以分析角度编写，例如整区进展，交通大市情形等
硬销—直截了当介绍楼盘的情形、卖点、销售业绩、活动等。
推出时刻：-- 缮稿须于各时期推售前一星期前备妥，以便安排发放给各大传媒。-- 如软性缮稿须于更早时推出，营造气氛，至推盘前一星期再推出较硬性缮稿。缮稿差不多内容：
a. 交通
b. 楼盘规划、会所
c. 所推单位数目，面积
d. 售价，均价/起价
e. 促销内容
f. 楼盘强项（例如现楼，专门多单位已入伙）
g. 付款方法
h. 展销优待
i. 展销时刻，地点
j. 中原代理
以上只为最差不多内容，其编写方法可自由发挥，最简单的确实是依上述依序编写。
l 如何样令稿件刊出率提高
1．与各传媒保持良好关系
2．软性缮稿编写技巧应从读者角度动身，注重读者所关怀咨询题
3．抓紧市场政策改变，借题发挥
4．于该报章有刊登广告
5．富有新闻价值
2．广告策划
l 目标市场
---- 针对产品定位所锁定的目标客户群；
---- 分析目标市场是否需要分割，项目本身可具有多种产品或产品有不同优点去迎合不同层次消费者的需要；
---- 开拓市场需要资源，除非供应量专门多，不能在一个市场消化，否则不宜开创太多市场，跨区域市场更是可免则免。
---- 集中火力更容易改变消费者心态；
---- 不能忽视目标市场外的人对目标市场内的客户的阻碍。
各销售时期的广告目标l
2 试销期要紧广告目标：
（1）预告新项目上市，唤起潜在客户注意；
（2）讲明产品特点以支援人员推销活动；
（3）介绍产品功能、效益、用途、增值性；
（4）接触人员推销未能接触之潜在客户；
（5）唤起购房者对项目之需求，进而采取购买行动。
2 引导期要紧广告目标：
（1）宣布新项目上市；
（2）连续试销期广告目标（2、3、4、5项）；
（3）建立项目品牌知名度。
2 强销期要紧广告目标：
（1）连续引导期要紧广告目标（2、3项）；
（2）讲明项目比其他竞争个案优越之条件及特色；
（3）引证项目畅销：为市场同意；
（4）加速有意客户之购买行动；
（5）指导购买者作最后之选择；
（6）指导购买者选择产品；
（7）指导购买者投资分析；
（8）鼓舞销售人员士气。
促销期要紧广告目标：2
（1）连续强销期广告目标（3、4、5、6、7项）；
（2）宣布促销活动；
（3）排除销售障碍；
（4）加速较难出售产品之销售。
广告预算l
---- 依照广告活动目标，试编广告经费预算；
---- 与原定投资预算比较，是否需要调整广告打算。
广告主题l
---- 依照产品定位时所作调查分析，把握目标客户群最关怀几个要点（应该亦是项目的强项），以此作为广告主题。每次的广告主题只能有一个，其他的是副主题；
---- 主题不明显的广告让读者专门难明白得；
---- 广告主题能够分类为：
（1）与购买心理有关
例如：引起购房者对项目品牌或商标之经历；令购房者相信项目比竞争对手好，引起购房者产生偏爱；
（2）与购买行动有关(理性)
例如：讲服购房者赶忙购买；讲服购房者等待此项目；教诲购房者选择房屋的重点从而引导到项目优点；
（3）与产品内容有关
例如：产品规划特色，产品周边环境；专门设施；
（4）与市场营销有关
例如：促销活动；
（5）企业形象有关
例如：公司的规模、可信度；公司对社会的奉献。
媒体选择l
---- 基于目标客户群属性选择媒体，客户阶层越高，大众媒体的作用（成效）越低，教育程度低的较容易受到大量广告的阻碍；
---- 不同媒体，各有优劣，有六个综合考虑点：
（1）媒体发行量；
（2）媒体是否容易造成长久经历；
（3）媒体是否容易接触目标客户；
（4）媒体是否容易介绍产品；
（5）媒体是否容易发挥广告创意；
（6）媒体之广告成本高低。
结论：
1）在相同接触次数的情形下，集中出稿比分散更能够被迅速地学习；
2）消费者不连续接触广告会赶忙产生忘却；
3）消费者接触次数增加，忘却就减慢；
4）广告目标若以短期经历者为目标，采纳集中型出稿类型较佳。
3．广告表现
---- 广告原理（AIDMA）与广告设计要求（5I）的关系：
---- 现今广告泛滥，广告要与不不同才能引起客户注意，因此表达手法专门重要；
---- 读者专门善忘，除非广告预算专门充足，系列性广告要慎重处理；
---- 借用形象（名人、闻名建筑、名牌建材）能够省下好多广告工夫；
---- 重复确实是力量，但不能到了让人烦厌的地步。
七．营销策划常见的失败因素
1．企业内部和谐失败；
2．决策缓慢，坐失时机；
3．领导层味于形势，一意孤行；
4．营销部门不重视，职能过低；
5．营销人员不称职，难以调整；
6．政策接罢不定，资源白费；
7．市场分析错误；
8．缺乏以客户为中心的思想；
9．产品设计不符合市场；
10．营销策略偏离市场；
11．客户定位错误；
12．误解客户之购房动机；
13．忽视竞争对手；
14．目标定得过高；
15．促销成本过高，且将之转嫁到价格中；
16．迷信广告万能，给予广告无法达成的任务；
17．广告预算分配不当；
18．产品包装不恰当；
19．广告未能达到目的；
20．销售人员不力。
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
（一）决策时期
房地产开发公司（或投资商）查找开发基地选择开发项目，进行市场调查可行性研究，直至决定实施开发建设的时期，要紧工作环节有以下几个：
1．查找开发用地：一样通过协议、投标等方式取得开发基地；
2．规划摸底：即了解都市总体规划对拟开发区域的要求，以便研究开发建设的可能性。
规划摸底时一样需要了解以下几个方面的情形：
1）用地性质（土地的规划用途）；
2）规划红线要求；
3）建筑密度与建筑面积（容积率）的要求及限高；
4）道路及绿化要求；
5）市政、公建配套及要求；
6）其他专门条件及要求。
3．市场调查：对拟开发项目的市场前景进行推测，作出评估；
4．经济分析
5．投资决策
（二）项目审批时期
要紧工作内容包括以下几项：
1．成立项目公司、申请立项
投资商与土地点签定用地转让合同或合作建设协议；
持协议书、土地点上级单位的批复、投资方营业执照等到北京市建委开发办申请成立房地产项目公司。（依照北京市的规定，只有经市建委批准，具有在北京从事房地产开发资格的企业才能在北京从事房地产开发项目的建设）
到市计委投资申请立项。
2．办理建设用地规划许可证和建设工程规划许可证（由规划局审批）
3．办理建设用地批准证书（房屋土地治理局）
4．办理房屋拆迁许可证（房屋土地治理局）
5．办理建设工程开工证（城乡建设委员会）
6．土地证书（北京市、区县人民政府）
7．商品房销售证书（房屋土地治理局）
（三）工程治理，即项止建设施工时期
一样包括工程设计、现场清理、材料预备、施工队伍招投标、合理治理、施工治理、工程监理竣工验收等，市政公建配套，应按规划要求，与房屋施工同步进行。
九、策划部制度
策划部/市场研究部职责
1．负责公司对外的宣传工作；
2．通过详尽的市场调查及研究，为公司及业务部门提供可靠/专业的市场讯息
资料；
3．提早2天完成要提交给进展商的报告/建议书/方案等；
4．提早一天完成演示内容；
5．各组员必需遵守组长/主管所委派的工作；
6．必须出席公司/部门/组不订立的各种会议；
7．准时完成公司/部门/组不分配的工作；
8．确保报告内容没有显现人为数据错误、错字、前后矛盾等错处；
9．必需做会议记录；
10．对外文件格式需统一，按公司规定执行；
11．各组长/主管需确保组不的正常日常运作；
12．相关的资料搜集，整理及归档保管；
13．提供准确的市场讯息给进展商；
14．外出时随身携带名片、运算器、中原记事簿及笔；
15．组长有责任协助及培训其组员；
16．组长必须出席所有其组不负责的案子的会议；
17．保持策划部公共地点的清洁；
18．用完电脑后，需将画面返回windows主页；
19．用电脑时不能中途离开超过10分钟，否则需将文件存档及将画面返回win dows主页；
20．所有非交通费的报销必需于发生2月内给总监签字确认，逾期不获报销。
策划专案组（代理项目或策划顾咨询项目）
1. 与销售部保持紧密联系及沟通，随时分析销售部反馈意见；
2. 每日收集项目秘书传确实报表及存档，需对报表作出分析；
3. 每周更新销控表；
4. 每半年一次打算以后6个月的营销推广的详细安排、主题及预算，然后按届时市场实际情形作出调整方案。每半年一次的推广打算需交策划总监及销售总监各一份，内部通过后才可给进展商；
5. 最少每两周的星期天下午3-5时必需到售楼处亲自观看客户及销售情形；
6. 每次新诉求点的报广刊登之日，必需到售楼处逗留最少3个小时观看来电情形及客户发咨询之咨询题；
7. 必需监督所有展会、巡展、户外推广等活动之前的实地包装制作，确保制作后的东西是符合我们要求的及对过程中发生的咨询题赶忙解决；
8. 必需出席所有展会、巡展、户外推广等活动，最少一半时刻留在活动现场；
9. 与进展商订立例会时刻及出席前必需做好预备工作；
10. 制作项目的销售需知、价格表，会议议程/纪要，工作时刻表等；
11. 撰写项目软性文章，提供每次报广设计的诉求点及内容给广告公司/平面设计部；
12. 每月对项目片区市场作详细调查，调查报告需给进展商，策划部秘书，销售部经理；
13. 每月提供项目的营销推广总结及下月推广调整方案及目标（总结内容看策划部培训手册‘营销推广总结提纲’），每月约第3周与策划总监及销售总监开会，方案通过后才可给进展商；
14. 统筹及执行各类型活动、推广宣传方案；
15. 协助销售部完成业务员培训打算；
16. 专案组所有人员必需及时详尽了解项目一切资料及进展；
17. 专案组组员必需遵守组长分配的工作；
18. 迅速地将有关项目的最新资料告知销售经理；
19. 所有资料必需得到进展商确认签名，方可对外公布及使用；
20. 所有销售硬件的内容不能有错误，例如错字、错误的查询电话号码、位置图错误等。
注：需遵守策划部培训手册的其他条款
策划部惩处制度表
为了保证策划的质量，现提出工作质量达标的差不多平台要素，未能达标者都需负起一定的责任及需受到公司的惩处，讨论内容分以下几方面：
内容惩处扣分
1. 报告的内容（每份不同报告分开运算）
----错字；错10个字（含）属合理，
错10个字以上，每多一个字
错20个字以上，每多一个字
10元/个
50元/个 1分
----错误地显现其他市区或楼盘的名字；有关参与人员收入佣金各10% 10分若因此公司收不到费用另扣工资10% 10分
----数据错误（人为因素）； 50元/个 5分
----数据未更正或落后； 50元/个 5分
----建议方案过分模糊；重写 3分
----方案千篇一律，没有针对该项目而建议；重写 5分
----欠页码、日期、中原名称、报告名称或格式不统一（不属以往所发的通告内容）； 100元/处
全部错4 1分
----欠名目； 100/次 2分
----前言不对后语、前后矛盾、欠缺其连贯性、缺乏因果关系。 3处内重写，4处以上100元/处及重写 5分
2. 欠会议议程（例会）及会议纪要（每次） 10元/次 2分
3. 与进展商开会没有充足预备，对该楼盘的日常反馈情形不了解。 4次以上
取消做盘 4分
4. “每周”总结（按进展商要求）及每月总结（每月5号前交）（按总结提纲） 50元/次 5分
5. 广告及宣传硬件的资料错误，例如欠进展商/中原名字，电话错误，地址错误，位置图错误或不清晰，错字/缺字，错误的户型、面积、尺寸（未经公司同意）、价格每项100元 2分
如因此导致公司需要重新印制或赔偿给进展商→赶忙开除
6. 迟交指定的文件/报告/建议书给进展商/公司 100元/次 3分
7. 进展商投诉
----迟到咨询题； 10元/次 1分
----人手配合咨询题/重视咨询题；
例如经常不出席其会议或活动； 20元/次 2分
----策划质量、包括推广主题/诉求点、推广渠道、营销策划、价格策略、推售单位策略等；有关部门经理及总经理共同评定是否属实，最高惩处将被辞退 5分
通告
策划研究部报销规则
1. 报销日期
→每月5日及20日，一个月报销两次。
2. 报销内容
→餐费---- 与工作有关的应酬，例如请进展商的餐费，Karaoke费（需预先得到主管或Annie的同意）。
→礼品---- 工作中需要购买礼品送给客户的，需预先填写《策划研究部购买礼品申请单》，方可报销。
→出差的开支---- 内容请参看2002年3月1日起生效的“策划部出差制度’通告
→交通费---- 于报销单上按日期顺序注明楼盘名称，例如写明哪个楼盘展销、带进展商看哪个楼盘、哪个楼盘调研等；
---- 上、下班时刻不容许报销车费，除早上直截了当前往开会地点、假期因展销会到工地、带进展商看盘或加班超过晚上10时；
---- 月会，季会或任何公司活动不可报销车费；
---- 非工作缘故外出的车费一律不可报销。
3. 所有报销单需按日期先后次序排列（建议大伙儿报销车票每日粘贴），同时每张发票后面需清晰注明发生缘故，否则王玉萍概不予受理。请客就餐及赠送礼品需预先得到批准，事后申请将不予受理。
4. 违反者----如发觉用不符车票报销，当月的车费报销将被取消；
----重犯2次者，将受到严峻处分。
策划研究部
二零零二年二月七日
通告
统一策划报告格式事宜
为统一公司形象，拟定策划报告格式如下：
①页眉页角的设置：
左上角----北京中原物业顾咨询有限公司
右上角----报告名称
下中位----页数（只需内容有）
右下角----日期
②必需有名目
③必需有“序”及“终止语”
④大小标题、段落排版格式要统一
（标题字体略大于正文字体，且需加黑）
（示例见下页）
三住宅市场状况分析
（空一行）
1．供给情形
鬃鬃鬃鬃鬃鬃……
鬃鬃鬃鬃鬃鬃……
（空一行）
（空一行）
2．需求状况
策划部
二OO一年一月三日
通告
统一储存电脑文件事宜
由于部门人数越来越多，分工更加细致，为令各同事都清晰明白文件的储存位置，电脑内的文件夹已清晰分类，让各同事随时以最快的速度找到适当的文件，请将文件存到适当的文件夹内：
①拓展部\D\地图
所有新设计的或已扫描的地图，除于报告内附件外，同时存到该文件夹内。
②拓展部\D\相片\北京及天津地区
以存放该地区的相片，文件夹以项目名分类，然后相片按其内容命名（例如外立面、户型图等）。
③拓展部\D\相片\其他地区
非北京及天津的相片，相片不以项目分类，文件夹是以相片的内容分类，例如外立面、园林、样板间等，然后相片按其内容命名（例如草皮灯、睡房、洗手间、室内游泳池、室内恒温游泳池，罗马式游泳池等）。
④拓展部\D\相片\香港照片
为香港的相片，文件夹以公寓、写字楼外立面、商场等分类。
⑤策划部3\项目\过去项目及策划部3\项目\现时期项目
如该项目是差不多结案，将放于“过去项目”文件夹内；如该项目是正在跟进的项目或立即有机会跟进的项目，将存于“现时期项目”文件夹内。