制冷压缩机行业分析报告文案

制冷压缩机行业分析报告

一、行业主管部门、管理体制、法律法规及产业政策 (4)

二、行业竞争格局和市场化状况 (5)

三、进入本行业的主要壁垒 (6)

1、资格认证 (6)

2、技术壁垒 (6)

3、客户开发壁垒 (6)

四、行业市场供求情况及变动原因 (7)

五、行业利润水平的变动趋势及原因 (10)

六、影响本行业发展的有利和不利因素 (11)

1、有利因素 (11)

（1）经济稳定增长能带来强劲的市场需求 (11)

（2）制冷压缩机应用围的延伸促使需求的进一步提高 (12)

（3）出口增长拉动需求增长，金融危机带来的影响降低 (12)

（4）现行产业政策对行业结构调整的有利影响 (13)

2、不利因素 (13)

七、行业技术水平 (13)

八、行业的经营模式及特点 (14)

九、行业的周期性、区域性和季节性特征 (14)

十、上下游行业关联性及影响 (14)

1、与行业上游的关联性 (15)

2、与行业下游的关联性 (16)

一、行业主管部门、管理体制、法律法规及产业政策

制冷压缩机行业为通用设备制造业子行业，行业主管部门包括国家发改委、国家质检总局、国家标准化管理委员会；行业组织为中国制冷学会、中国制冷空调工业协会、中国家用电器协会。

国家发展与改革委员会：负责制定压缩机行业产业政策的制定与发布、提出中长期产业发展导向和指导性意见、建设项目的备案管理。根据国家发展与改革委员会颁布的《产业结构调整指导目录（2005

年本）》，本公司产品属于第二十六类第30项“新型节能环保家用电器和关键零部件生产及技术开发”的要求，属于国家鼓励类产业项目。

国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会：负责家用和类似用途电器质量、安全等标准制定及产品质量认证、监督。主要的政策法规包括：《家用及类似用途电器的安全》、《电冰箱用全封闭型电动机压缩机》和国家ISO9000系列质量管理体系标准等。

中国制冷学会、中国制冷空调工业协会、中国家用电器协会：制冷压缩机行业的全国性的行业组织，以推动行业生产与技术发展、加强行业规划管理为目标，主要负责组织行业基本状况及某些共性问题的情况调研，反映行业发展中问题并提出发展建议；向政府部门提出有利于制冷空调行业振兴和发展的政策建议，并为国家政策的制定和实施提供帮助；制定协会标准，参与并组织国家、行业标准的宣传、贯彻、制定活动，跟踪国外同行最新标准信息；对制冷空调产品进行

性能认证，提高消费者对产品性能的信任度；进行全行业生产经营活动数据统计和分析工作，为企业提供市场信息；开展技术咨询、服务、交流活动，推动行业技术进步；开展与国外同行的交流与合作，组织举办国外展览会和专业考察，帮助企业开辟国外市场；编辑出版行业期刊杂志、技术资料，沟通行业外信息。

二、行业竞争格局和市场化状况

根据《全球冰箱压缩机行业分析》报告，2007年全球冰箱压缩机产能达到1.89亿台，主要分布在亚洲、欧洲、美洲三大区域18个国家和地区。中国2007年产能达到7,400万台，占全球份额39.2%，产能主要集中在华意压缩、东贝、冷机、LG等四家企业，市场份额超过50%。

制冷压缩机行业目前处于垄断竞争状况，即是一种既垄断又竞争，同类但不同质的市场。

制冷量小于100w的小型压缩机：国际上主要厂家有：丹麦丹佛斯、国LG、巴西恩布拉科、意大利扎努西等，进口小型压缩机占国市场份额20%左右。国主要厂家包括：丹甫股份、白雪电器股份、华意压缩机、冷机等四家，合计市场占有率在70%以上，丹甫股份目前在该细分市场的占有率达到25%。丹甫股份目前在高档饮水机用制冷压缩机市场上的占有率在50%以上，为国行业第一。

制冷量在100w以上的制冷压缩机:国际上主要厂家有：巴西恩布拉科、丹麦丹佛斯、意大利扎努西、法国泰康、国LG、日本松下等，目前国基本不进口该系列压缩机。国主要厂家包括：恩布拉科雪花、

LG、东贝、冷机、华意压缩等五家，合计市场占有率在60%以上。

三、进入本行业的主要壁垒

1、资格认证

首先，进入本行业需要其产品符合国家产业政策，并获得相关安全认证。

目前，压缩机行业认证主要有中国CCC安全认证、美国UL认证、德国VDE认证、欧盟CE认证和符合ROHS指令。

其次，进入本行业还须达到《家用及类似用途电器的安全》规定的能效标准。

2、技术壁垒

制冷压缩机制造行业为资本与技术密集行业。制冷压缩机制造技术属于精密制造技术,不仅需要价格昂贵的高精度加工设备，而且需要相对较高的生产与管理水平，在较长时间持续积累的生产经验、不断提高压缩机品质和可靠性的技术积累。产品技术含量高，涉及学科较多，技术复杂。制冷压缩机制造行业的技术门槛相对较高。

3、客户开发壁垒

制冷压缩机作为冰箱、冰柜、饮水机等产品的核心部件，其技术的先进性和产品质量直接影响制冷产品运行的可靠性和效率，进而可能影响其所应用行业的正常生产经营。因此，冰箱、冰柜、饮水机厂

商在选择压缩机产品前，均需经过半年左右的时间严格测试、匹配和认证，厂商一旦确认使用该压缩机，就会将该压缩机随同冰箱、冷柜和饮水机等产品送测取证，产品匹配取证后，厂商不会轻易更换压缩机。因此，冰箱、冰柜、饮水机厂商通常愿意选择产品质量稳定、节能环保、效率高并且有一定经验和实力的压缩机生产企业建立长期合作关系，压缩机行业的新进入者在开发客户时，通常难度较大。

四、行业市场供求情况及变动原因

总体而言，冰箱制冷压缩机行业经历了高－低－高的V型发展过程，即2006年至2008年5月，制冷压缩机行业基本延续了以往年度的高度景气，年均增长速度超过20%；2008年5月至2008年12月期间，受全球金融危机影响，制冷压缩机行业同其他大多数产业一样，不可避免的受到波及，产销量均出现大幅度下滑；自2008年12月起，受国“家电下乡”政策的全面推广和深入开展，下游冰箱市场出现回暖，同时以出口为主的饮水机市场也出现回暖，制冷压缩机行业景气度再次得以提升，特别是2009年3月至今，小型高效制冷压缩机更是出现产品供不应求局面。具体情况如下：

根据《电器》（2007年09月）杂志数据及推算，目前全球制冷压缩机的年总需求预计超过1.35亿台。与全球制冷压缩机的产量相比，存在结构性供给不足，特别是高效节能制冷压缩机供不应求。

根据国家统计局资料，2007年全年国冰箱产量4,397.10万台，冰柜产量达到1,186.98万台，采用压缩机制冷的饮水机产量超过300万

压缩机的技术现状及其发展趋势

-- 压缩机的技术现状及其发展趋势一、前言压缩机是用来提高气体压力和输送气体的机械，属于将原动机的动力能转变为气体压力能的机。它的种类多、用途广，有通用机械之称。目前，除了活塞式压缩机，其他各类压缩机机型，如离心式、双螺杆式、滚动转子式和涡旋式等均被有效地开发和利用，为用户在机型的选择上提供了 --

-- 更多的可能性。随着经济的高速发展，我国的压缩机设计制造技术也有了长足进步，在某些方面的技术水平也已经达到国际先进水平。二、压缩机的技术现状及发展趋势 1.透平压缩机在石化领域，目前国内离心压缩机在高技术和特殊产品等方面还不能满足国内的需要。另外在技术水平、质量、成套性等方面与国外还有差距。随着我国石化生产规模的不断扩大，离心压缩机在大型化方面将面临新 --

-- 的课题，国内在设计制造这些大型气体压缩机上还没有成熟的经验。离心式压缩机需要向大容量发展，以满足我国石化生产规模不断扩大的要求，同时随着新技术的发展、新型气体密封、磁力轴承和无润滑联轴器的出现，透平压缩机的发展趋势主要表现为：不断开发高压和小流量产品；进一步研究三元流动理论，将其应用到叶轮和叶片扩压器等元件的设计中，以期达到高效机组；低噪声化，采用 --

-- 噪声防护以改善操作环境。在制冷空调领域，目前透平压缩机在大冷量范围内仍保持优势。离心式压缩机的运动零件少而简单，且制造精度低，所以其制造费用相对低且可靠性高。由于受到螺杆式压缩机和吸收式制冷机的影响，离心式制冷压缩机的发展相对较为缓慢。在目前的技术条件下，离心式制冷压缩机主要用于大型建筑内的空气调节，需求量较少。近几年由于大型基建项目纷纷上马，离心式 --

大客户业务拓展实施方案

大客户业务拓展方案

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大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程

大客户业务拓展方案

5.1 目标、指标和方案管理流程

6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。 6.2 合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。

压缩机的技术现状和发展趋势

压缩机的技术现状及其发展趋势一、前言压缩机是用来提高气体压力和输送气体的机械,属于将原动机的动力能转变为气体压力能的工作机。它的种类多、用途广,有“通用机械"之称。目前,除了活塞式压缩机,其他各类压缩机机型,如离心式、双螺杆式、滚动转子式和涡旋式等均被有效地开发和利用,为用户在机型的选择上提供了更多的可能性。随着经济的高速发展,我国的压缩机设计制造技术也有了长足进步,在某些方面的技术水平也已经达到国际先进水平。二、压缩机的技术现状及发展趋势 1.透平压缩机在石化领域,目前国离心压缩机在高技术和特殊产品等方面还不能满足国的需要。另外在技术水平、质量、成套性等方面与国外还有差距。随着我国石化生产规模的不断扩大,离心压缩机在大型化方面将面临新的课题,国在设计制造这些大型气体压缩机上还没有成熟的经验。离心式压缩机需要向大容量发展,以满足我国石化生产规模不断扩大的要求。在制冷空调领域,目前透平压缩机在大冷量围仍保持优势。离心式压缩机的运动零件少而简单,且制造精度低,所以其制造费用相对低且可靠性高。由于受到螺杆式压缩机和吸收式制冷机的影响,离心式制冷压缩机的发展相对较为缓慢。在目前的技术条件下,离心式制冷压缩机主要用于大型建筑的空气调节,需求量较少。近几年由于大型基建项目纷纷上马,离心式制冷压缩机又成为关注的热点。 2.往复式压缩机在石化领域,往复式压缩机主要是向大容量、高压力、低噪声、高效率、高可靠性等方向发展z不断开发变工况条件下运行的新型气阀,提高气阀寿命,在产品设计上,应用热力学、动力学理论,通过综合模拟预测压缩机在工况下的性能,强化压缩机的机电一体化,采用计算机自动控制,实现优化节能运行和联机运行。

大客户业务拓展方案

大客户业务拓展方案1、目的规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围营销中心全体业务人员 3、定义大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责总经理：负责大客户工作的统筹安排。常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图目标、指标和方案管理流程

自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。

合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人：申请日期：年月日

压缩机的技术现状及其发展趋势

压缩机的技术现状及其发展趋势一、前言压缩机是用来提高气体压力和输送气体的机械，属于将原动机的动力能转变为气体压力能的机。它的种类多、用途广，有通用机械之称。目前，除了活塞式压缩机，其他各类压缩机机型，如离心式、双螺杆式、滚动转子式和涡旋式等均被有效地开发和利用，为用户在机型的选择上提供了更多的可能性。随着经济的高速发展，我国的压缩

机设计制造技术也有了长足进步，在某些方面的技术水平也已经达到国际先进水平。二、压缩机的技术现状及发展趋势 1.透平压缩机在石化领域，目前国内离心压缩机在高技术和特殊产品等方面还不能满足国内的需要。另外在技术水平、质量、成套性等方面与国外还有差距。随着我国石化生产规模的不断扩大，离心压缩机在大型化方面将面临新的课题，国内在设计制造这些大型气体压缩机上还没有成熟的经验。离心式压缩机需要向大容量发

展，以满足我国石化生产规模不断扩大的要求，同时随着新技术的发展、新型气体密封、磁力轴承和无润滑联轴器的出现，透平压缩机的发展趋势主要表现为：不断开发高压和小流量产品；进一步研究三元流动理论，将其应用到叶轮和叶片扩压器等元件的设计中，以期达到高效机组；低噪声化，采用噪声防护以改善操作环境。在制冷空调领域，目前透平压缩机在大冷量范围内仍保持优势。离心式压缩机的运动零件少而简单，且制造精度低，所以其

制造费用相对低且可靠性高。由于受到螺杆式压缩机和吸收式制冷机的影响，离心式制冷压缩机的发展相对较为缓慢。在目前的技术条件下，离心式制冷压缩机主要用于大型建筑内的空气调节，需求量较少。近几年由于大型基建项目纷纷上马，离心式制冷压缩机又成为关注的热点。2.往复式压缩机在石化领域，往复式压缩机主要是向大容量、高压力、低噪声、高效率、高可靠性等方向发展；不断开发变工况条件下运行的新型气阀，提高气阀寿命；在

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级

别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

制冷压缩机现状以及未来发展趋势的展望

制冷压缩机现状以及未来发展趋势的展望王充摘要：某种意义上，制冷系统的设计与匹配就是将压缩机的能力体现出来。制冷压缩机是制冷系统的核心，制冷压缩机的功能和特征对制冷系统的功能和特征具有决定作用，提高制冷系统效率的最直接有效手段是提高压缩机的效率，它将带来系统能耗的显著降低。为了使制冷系统功能和特征更加优化，世界各国制冷行业无不加大对制冷压缩机的研究，使制冷压缩机的新动向和新成果不断涌现。关键词：制冷压缩机发展现状前景展望正文：压缩机现状离心式：目前高速离心式压缩机主要应用于大流量制冷系统中，压缩机的效率与流量和运行条件密切相关。由于只有两到三个活动部件，所以运行性能更可靠,在部分载荷工作时还可以调节转速。在这些大型系统中，与螺杆式、涡旋式和回转式压缩机相比，尺寸小、重量轻,效率高。活塞式：活塞式制冷压缩机历史悠久、技术成熟、型号与规格齐全，期以来广泛应用于制冷空调行业。在工商应用领域，活塞式制冷压缩机在工艺冷却设备、与食品相关的制冷和冷库链中也有广泛应用。活塞式制冷压缩机结构复杂、零部件较多，制冷剂气体吸入和排出呈间歇性，易引起气柱及管道振动，且与其他回转式压缩机相比，其体积较大、维护费用相对较高、成本优势低。

目前的发展方向活塞式变频（变速）技术变频（变速）技术具有温度控制精度高、能量调节范围大、部分负荷效率高等优点。可以有效克服定速活塞式制冷压缩机在舒适性、部分负荷能效以及部分负荷时汽缸不断启停性能等方面的不足。在制冷空调系统中采用变频器实现变速控制成为制冷压缩机的热点技术领域，多级压缩技术多级压缩技术多级压缩是将气体的压缩过程分在若干级中进行，并在每级压缩后将气体导入中间冷却器进行冷却。吸气喷液技术高冷凝温度或低蒸发温度运行工况下，制冷压缩机排气温度通常会比较高，高排气温度会引起压缩机效率和可靠性降低。为了能使压缩机在要求的工况下正常工作，采用喷液冷却的方法，将制冷剂直接喷入活塞式制冷压缩机的吸气管或者吸气腔，可以有效降低压缩机的排气温度。降噪技术活塞式制冷压缩机的噪声发生源涉及泵体结构、轴承、气流压力脉动、电机电磁力、壳体刚性等诸多方面。机械系统、流体系统、电磁系统3类助振力的弱化和压缩机结构的优化设计是压缩机低噪声化的主要研究方向。

房地产渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展执行方案

房地产渠道拓展方案房地产大客户渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估; (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标

(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2)、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。 3)、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准; 4)、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

大客户拓展计划书

大客户拓展计划书二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1) 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2) 、在TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会2 家、行政机关5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30% 以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠: 大客户团购优惠: 团购优惠五、工作人员岗位要求项目大客户拓展统筹人工作内容负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的

决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等; (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期2008 2008 年6 月1 日-7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈; (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会; (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、大客户单位签约7 月1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量; (3)、协助跟进大客户的选房签约工作; (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护; (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补) 大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)客户区拓展进程域划分拓展对象单位拓展目标八、具体工作安排

制冷压缩机发展趋势

制冷压缩机发展趋势 1134 压缩机若是按用途分，可以分为房间空调器上的压缩机、组合式空调上的压缩机、制冷机上的压缩机及其它用途的压缩机几大类。下文我们主要从房间空调器和组合式空调器两方面谈一下压缩机的世界发展趋势。一、房间空调器 2002年全球生产的大约34030000台房间空调器压缩机。在该领域，压缩机的发展情况可以总结为以下几点： 1、生产向中国与东亚国家集中为了进一步降低价格，主要的空调厂家都将生产转到劳动力成本更为低廉的中国与东亚国家。这些厂家计划将产出的涡旋式或旋转式压缩机安装在当地生产的空调设备上，例如松下就准备在其广州工厂生产R410A直流涡旋压缩机，并将它们安装到当地生产的房间空调器上，再将它们销向日本。同时松下还将压缩机卖给当地的竞争对手来生产房间空调器。 2、制冷剂向HFC转型在日本，已经有95%以上的制冷剂已经转为R410A，但在中国与东亚国家，R22制冷剂似乎仍是独步天下。尽管如此，向R410A转型的工作正在展开，五年后，R410A制冷剂的份额将会增至25%。 3、能效比更高、变频控制的发展加快在日本，为了满足“节能法修改案”的要求，节能的竞争正在加剧。这样，如表1所示，主要厂家的2.8KW机型的制冷/制热平均能效比已经达到5.89-6.01。这些房间空调器中使用的压缩机是旋转式、摆动式或涡旋式。这些房间空调器现已升级成为高端机型，使用R410A制冷剂，采用变频控制和高效直流电机。为了防止全球变暖，世界性的节能导向是极为必要的。中国正准备以加入WTO作为转折点，将节能规定法制化。广东美芝压缩机有限公司的K.Kumashiro先生估计：到2005年，中国的房间空调器上，直流变频压缩机的比例将会上升到30%。 1981年，第一台变频控制的可变速旋转压缩机首次在房间空调器上采用。这种压缩机极大地改善了节能效果，提高了舒适程度和加快了房间空调器的制暖速度。

大客户拓展方案

天玥中心大客户拓展方案为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。一、执行时间 2016年1月1日-2016年1月31日二、拓展目标完成来访50组，成交500万，约5套。三、策略核心 1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇 2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。

四、大客户单位圈定初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开. 五、拓展执行 1、人员安排 2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集时间：2016.1.1-2016.1.31 工作安排：

①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期时间：2016.1.10-2016.1.20 工作安排： ①对前期评选出的单位进行重点深度发掘； ②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜； ③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展； ④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。 3）大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定）时间：2016.1.20-2016.1.30 工作安排 ①确定与大客户单位的购买意向及购买数量； ②根据具体情况商讨团购优惠； ③进行大客户单位专场团购活动

压缩机研究现状及发展趋势

压缩机研究现状及发展趋势摘要：本文对制冷压缩机的使用现状进行的阐述，并对其技术发展趋势进行了介绍关键词：压缩机现状趋势提到压缩机这个词相对陌生，但是提到冰箱和空调我们都很熟悉，它是是空调与冰箱的重要组成部分，是制冷系统的心脏，压缩机实际所承担的职责是提升压力，将吸气压力状态提高到排气压力状态。制冷和空调行业中采用的压缩机有5大类型：往复式、螺杆式、回转式、涡旋式和离心式，其中往复式是小型和中型商用制冷系统中应用最多的一种压缩机。螺杆式压缩机主要用于大型商用和工业系统。回转式压缩机、涡旋式压缩机主要用于家用和小容量商用空调装置，离心式压缩机则广泛用于大型楼宇的空调系统。各种往复式压缩机一般根据压缩机壳体形式以及驱动机构设置方式分类。根据壳体形式来分有开启式和封闭式半封闭式压缩机。封闭式是指整个压缩机均设置在一个壳体内。一、压缩机的使用现状近年来，为了满足环保和市场的需要，国内电冰箱厂纷纷推出了CFCS工质替代的电冰箱，相应地，电冰箱压缩机厂也不断开发出CFCS工质替代的制冷压缩机普遍使用的家用制冷机压缩机大多数使用旋转式电动机驱动活塞作往复运动，必须有一套将电动机的旋转运动转变为活塞直线往复运动的转换机构。通过对这类压缩机的动力学分析（以曲柄连杆机构为例）可见：作用在曲柄连杆机构上的力主要有三种---- 惯性力、气体力（负载）、摩擦力。惯性力又分为活塞往复运动所产生的惯性力、曲柄不平衡旋转质量所产生的离心惯性力、连杆运动所产的惯性力；压缩机的摩擦功率包括往复摩擦功率、旋转摩擦功率。其中曲柄不平衡旋转质量所产生的离心惯性力、连杆运动所产生的惯性力以及旋转摩擦功率都是因为使用旋转式电动机而直接带来能量损失的项目，而往复摩擦功率的损失则很大程度上是由曲柄造成的活塞所受到的径向力引起的。总之，这种机器总体体积庞大、传动效率低、噪声大、磨损利害、寿命短，因此活塞式制冷压缩机具有很大的改善潜力。对于家用冰箱的全封闭式压缩机，输入功率只有1/ 3得到有效利用（电效率约为30%），而在商用制冷设备中，这个比例也仅有1/ 3 至1/ 2 长期以来，我国的制冷技术一直落后于西方发达国家。50 年代，活塞式压缩机行业从修理转向仿制和组织批量生产。60 年代，结合我国国情，制定了我

浅析制冷机组的现状以及行业发展趋势

浅析制冷机组的现状以及行业发展趋势制冷机组是将制冷系统中的部分设备或全部设备，配套组装在一起而成的一个整体。制冷机组结构紧凑、占地小、使用灵活、管理方便、安装简单，其中有些机组只需连接水源和电源即可使用。目前市场上使用比较频繁的制冷机组有冷凝机组和冷水机组。冷凝机组是将压缩机，冷凝器等组装成一个整体，可为各种类型的蒸发器连续供应液态制冷剂，主要适合小型制冷装置用。冷水机组是将压缩机、冷凝器、冷水用蒸发器以及自控元件等组装成一个整体，主要适合工艺中选用冷水的地方。具体来看，制冷机组还可以划分为很多类，比如：按照组装形式分为敞开式冷凝机组、箱式冷凝机组、并联式冷凝机组等；以配用压缩机则可分为全封闭活塞式冷凝机组、全封闭涡旋式冷凝机组、半封闭活塞冷凝机组、半封闭螺杆冷凝机组等；以冷却方式又可分为风冷冷凝机组、水冷冷凝机组等；按使用温度可分中高温机组、中低温机组、低温机组等；按机组外观结构分为户外安装型机组（带外壳箱型机组）、敞开式机组等；按压缩机数量则分单机机组、多并联机组等。随着技术的成熟和市场需求的加大，制冷机组应用的领域也越来越宽泛。大致有1.冷库：食品的保鲜、低温冷藏等；2.速冻加工：配套速冻隧道、冷干机使用；3.蘑菇养殖业：菌类培育、养殖；4.超市：配套超市冷柜使用；5.医药行业：药品、血制品的储存；6.制冰设备：配套制冰机使用；7.机械行业：制鞋设备冷定型、啤酒设备等；8.化工行业：化工原料的低温储存、制取化工用冷冻水等；9.环境设备：环境降温、空气处理等。很长一段时间，业内都有一些声音传出，认为制冷机组要求不高，“门槛低”、“谁都可以组装”，结果使得居心不良的企业有机可趁，开始钻空子，导致劣质机组充斥市场，返修机、贴牌机、假冒伪劣产品欺行霸市。如今，随着用户认识度的加强，市场的规范化发展以及品牌企业的模范带动，制冷机组技术要求严密已是行业共识。【现状】前景广阔多类企业参与竞争随着国家大力度发展冷链物流，与之息息相关的农副渔产品、卫生医疗、机械化工、制冰行业、超市保鲜等开始弯道超车，多地涌现出冷库兴建热潮，尤其是中小型冷库以及低温、超低温冷库；同时，记者也从相关企业处了解到，制冷配件中的压缩机、两器今年也均迎来了小高峰。从上我们可以看出，冷冻冷藏行业以及配套的下游行业势头旺盛，这也相应带动了制冷机组的发展。上海美乐柯、上海逸腾、泰州裕华、百福特等企业都告诉记者，今年公司业绩向好，制冷机组市场需求量大是重要原因。“雪梅制冷机组在以每年150%的速度增长。”江苏雪梅制冷设备有限公司总经理夏天对制冷机组目前的发展尤为看重。此外，制冷机组利润比单个配件大，因而吸引了众多企业争抢进入该领域，他们或者是想分得一杯羹，或者是搭配卖配件，当然还有提供一站式服务等等。下面我们就来简单介绍一下各类企业的基本情况。

大客户部运营思路及方案--业务使用

大客户部运营思路及方案一、目的 1.外部因素目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问

我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争；寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路；通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，

压缩机的现状、发展及新型技术展望

2017年04 月压缩机的现状、发展及新型技术展望童元梁陈玉乾杨涛(中国石油天然气股份有限公司玉门油田分公司炼油化工总厂,甘肃玉门735200) 摘要：随着科学技术的不断进步，我国关于压缩机的改进也一直在发展。本论文将详细的介绍压缩机的现状，包括现有技术以及新技术的设计原理，以及最近几年压缩机新型设计原理分析。关键词：压缩机；现状分析；新技术展望现在时代，如何高效运用低成本创造高资源成为社会各行都需要考虑的一个问题，因为不仅仅需要更多的资源，而且还要考虑现状及其环境问题，而压缩机在社会很多行业尤其是电器行业中占据着重要的地位，随着人们的生活水平提高，对于压缩机的要求也越来越高，本文就活塞式，旋转式，螺杆式等压缩机技术进行研究分析。 1活塞式压缩机现状优缺点分析在我国压缩机发展的最初阶段，活塞式压缩机是应用于最为广泛，同时在前期人们一直也对此甚为喜爱，成为初期阶段压缩机应用的主力部分。活塞式压缩机有着很多优点，首先是结构简单，很容易大批量的进行生产，通过数量上的优势进行高效率的应用；因为结构简单所以操作起来也比较简单，对于工作人员的技术要求不是很大，并且这种压缩机损坏之后很容易维修，成本低。但同样也有着极大地缺陷限制，活塞式压缩机一般体型都比较大，很笨重，运用起来会有很大的噪音与震动效果，排气量也比较大。我国的活塞式压缩机技术较为先进，完全可以媲美发达国家的技术，所以也极大地应用于我国包括冰箱等一些电器设备之中，虽然有着极大地缺陷，但如果将体型与噪音震动效果适当的减小与降低，在市场中的使用效率与效果肯定会更好。 2旋转式压缩机现状分析旋转式压缩机是转子式压缩机中的典型代表。与活塞式压缩机一样，因为旋转式压缩机的活塞是在以偏心运转的方式进行运行，故而会产生很大的惯性，进而导致机器产生很大的噪音与震动，不过是相比于活塞式压缩机效果更弱，同时人工应用于添加平衡块调节，影响不大。但旋转式压缩机结构特别紧凑，工作效率与能比性能很高，这算是一个很好的优点，同样是因为结构紧凑，各个运行零件进行相对运动，磨损极为严重，对于旋转式压缩机的使用寿命造成了极大的影响，很容易损坏。虽然旋转式压缩机工作效率挺高，但因为容易损坏，使用寿命短，遭到了许多企业的舍弃，对于如何保护零件加强寿命时间，是一步很重要的工作。 3螺杆式压缩机优缺点分析螺杆式压缩机结构与活塞式压缩机一样，极为简单。但不同于活塞式压缩机的笨重缺点，螺杆式压缩机体型虽然比较大，但胜在重量较轻。由于内部结构简单，所以螺杆式压缩机的零件损坏状况同样可以不必担心，此种压缩机的防震效果较好，机器震动低，并且有着不错的平衡性，最主要的是螺杆式压缩机应用到冰箱等一些制冷设备中，因为湿压缩不敏感，所以比较经济。在使用螺杆式压缩机之前需要使用润滑剂对此进行润滑工作，而且机器使用过程中会产生极大的噪音，这是无法忽略的缺点。 4直线式压缩机的前景展望对于压缩机新技术的研究我国一直在进行的一个科研项目，特别是各种压缩机都存在着许多不可避免的缺点。直线式压缩机是我国近些年以来研究出的一项比较完美的压缩机，具有很大的优势，不过还没有正式大量的应用于市场，但其中许多其他压缩机无可比拟的优点还是非常值得研究人员对此进行研究与应用的。直线式压缩机自身采用的是普通活塞式压缩机的基础上加以电力驱动设备进行改造，这种结合应用方式无论是在国内还是在国外都是得到了极大地研究，甚至我国许多研究机构与高校都对此进行研究，对此进行一系列的改造。直线式压缩机体积较小，并且内部运行零件相互之间摩擦较小，很大的较少了因为零件摩擦而产生的的损害，提高了压缩机的使用寿命。同时直线式压缩机对于能源成本的要求较低，完全可以节省成本，但却非但不影响工作效率，反而能够提高一大截的工作成果。这种种优点得到了我国研究人员高度重视，未来改进之下不仅仅可以应用于制冷设备等家电行业之中，同样对于我国的航空科学行业也有着无可比拟的好处。 5活塞式压缩机基础上的改造研究发现，许多压缩机都是站在活塞式压缩机的基础上进行改革，因此对于活塞式压缩机的基础研究也是我国新技术研究发展的一个重要领域。活塞式压缩机目前已经处于一个顶端瓶颈的状态，想要在这一方面下手改进需要很大的难度，而且未必能够得到很好的回报，因此必须换个角度进行思考。诸如直线式压缩机是在活塞式压缩机的基础上，但同时又在其余领域引进了电力驱动设备对此进行改造，这是一项极大的突破，我们不仅仅只可以在压缩机应用材料进行探寻与改造，同样也可以在科学技术下与其余领域结合。 6结语结合上面各种压缩机的现状分析来看，很多类型的压缩机本身都有着无可比拟的优点，但同样也都有着极大地缺陷，只要是将这些缺陷能够科学有效的处理了，那么对于我国压缩机制冷行业来说，这无疑是一个极大地进步。对于改造，我们不仅仅要在局部进行片面改造，同样还要引进其他行业中的技术，并且对此大胆的改造与应用，对于我国的制冷行业与航空航天科学领域都是一项巨大的挑战与机遇。参考文献： [1]严天宏,梁嘉麟,李青.压缩机的现状、发展及新型技术展望[J].压缩机技术,2011,(01):52-58. [2]陶华实.空气源热泵热水器压缩机技术现状及发展展望[J].现代家电,2015,(19):60-61+13. 作者简介：童元梁（1990-）男，汉族，陕西商洛人，助理工程师，主要从事炼油设备管理工作。 145

大客户业务拓展方案设计(可编辑修改word版)

实用文档大客户业务拓展方案 1、目的 1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围营销中心全体业务人员 3、定义 3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。 3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。 4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 4.4业务部门： 4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程文案大全

流程责任部门完成时限输出要求记录表单销售管理部即日项目产品及客户情况描项目立项申请表业务人员提交大客户项目申请述销售管理部分管领导销售管理部 4H 24H 确定项目是否有人跟进客户信息录入CRM 系统进行备案项目业务评审项目攻关方案审批攻关进度研判项目成交销售管理部分管领导业务部门销售管理部销售管理部分管领导销售管理部业务部门销售管理部业务部门分管领导业务部门销售管理部业务部门业务部门 48H 48H 48H 审批完毕每周修订完毕部门会议共识具体的公关方案及费用计划方案计划的审核明确公司的阶段性目标和要求过程问题的反馈和解决修正攻关方案使之更加有效按计划实施推进项目立项申请表项目立项申请表项目攻关进度表项目立项申请表 6、大客户的开发模式 6.1 自主开发项目备案项目实施决议项目攻关方案修订项目方案的策划组织项目方案的提交客户信息过滤

商务拓展计划

商务拓展（BD）计划工作人员岗位要求工作人员工作内容 BD拓展负责人负责整个工作的组织及管理，审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批。负责大客户整体思路的构思，工作组织形式和方案审定，负责在工作前对BD 拓展人员进行培训 BD拓展小组上门拜访大客户进行产品推荐及洽谈拓展进程客户区域划分拓展对象单位作安排划分 BD

2大客户单位信息搜集期 (1)、BD工作人员对创业公司、医院、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、BD工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有采购企业福利、节假日礼品计划、采购的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该单位的集会时间等； (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2大客户单位跟进期与维护期 (1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、BD工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，进行筛选，划分意向客户； (5)、收集大客户单位团购数量； (6)、协助跟进大客户的选购产品、合作签合同的工作； (7)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；三、具体工作安排 1、工作安排