二手房带看技巧(实战篇)

房地产经纪人带看技巧

带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁

店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。

一、带看前：

1. 再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。

约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）

约客户：

A. 您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去；

B. 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

C. 今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，现在有客户要求房东不让人看了，您赶紧来吧！

D. 不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过合适的房屋很遗憾的！

2. 提前与客户房东沟通，防止跳单。

A. 对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧

B. 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。

3. 再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。

4. 在带看人员的选择上尽量选择和业主及客户熟悉、沟通得比较好的同事。

5. 准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）

6. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。

7. 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。

8. 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常

大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。

二、带看中：

1. 守时，一定要比客户早到。

2. 刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，让客户产生优越感。

3. 带看路上的沟通：

A. 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。

B. 适当渗透意向金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

C. 路上告诉他其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，别

的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。

4. 讲房子：

A. 讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司及物业费，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。

B. 赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！

认为房子有缺陷，轻描淡写把缺点说出来，说这是唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

C. 用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。