茶叶营销策略讲解

1概述 (1)

1.1四川茶叶的介绍 (1)

1.2川茶推广的目的 (1)

2川茶的市场分析 (2)

2.1茶叶的市场特性 (2)

2.1.1茶叶产品的多样性 (2)

2.1.2商品茶价格的模糊性 (2)

2.1.3市场通路的波动性 (2)

2.1.4茶叶品牌的可塑性 (3)

2.2川茶的市场现状 (3)

3竞争对手分析 (4)

3.1国外饮料 (4)

3.2国内茶叶 (4)

4川茶的营销策略 (5)

4.1品牌塑造策略 (5)

4.1.1品牌整合策略 (5)

4.1.2品牌文化的宣传 (5)

4.1.3品牌形象的定位及宣传推广 (5)

4.2市场渠道策略 (6)

4.2.1分销模式 (6)

4.2.2经销产形态 (6)

4.2.3经销商管理 (6)

4.2.4网络销售 (6)

4.3产品开发策略 (7)

4.4茶叶价格策略 (7)

4.5市场促销策略 (7)

4.6市场资料整合策略 (8)

4.7招盟加商策略 (8)

5客户管理 (9)

5.1顾客需求 (9)

5.2销售服务管理 (9)

5.2.1四川茶店装饰 (9)

5.2.2客户档案管理 (9)

5.2.3售后服务管理 (10)

结论 (10)

参考文献 (10)

致谢 (11)

1概述

1.1四川茶叶的介绍

茶，是中华民族的举国之饮。根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。从古代发展至今，中国茶叶在国内兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好遍及全球。我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了大概五个阶段：一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量发展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大发展阶段。随着解放后国家经济处于平稳较快的发展，国家政策的开放，国内茶叶行业也在不断的壮大和发展。

川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书《华阳国志》描述：“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书……丹、漆、茶、蜜……皆纳贡之”。由此可见，在周朝时期四川就出现茶叶的身影。四川对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养发展要早。而发展到如今，川茶在国内市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，四川的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，四川名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省内著名的还包括峨嵋竹叶青，广安松针，香山贡茶等。

1.2川茶推广的目的

有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。而中国的茶叶发展为最快的，产量从2000

年发展到2006年增长了38.1%如下图：

从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。

在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的内涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在发展

的过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国内，而且国外也存在巨大的市场。

面对如此大的市场份额，川茶需要走出四川，走向世界，壮大自己。在国内站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶内部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国内和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。

2川茶的市场分析

2.1茶叶的市场特性

2.1.1茶叶产品的多样性

中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于四川、龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

2.1.2商品茶价格的模糊性

中国自改革开放政策放开以来，国内企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，调整茶叶价格的模糊性，保持价格浮动减少，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

2.1.3市场通路的波动性

随着交通的便捷，网络的发展，原先的旧渠道慢慢的阻碍了茶叶市场的流通性，而对现今新的渠道又未能真切的理解去实施管理，从而导致市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。在实际的操作中，市场渠道的建设应根据自身商品茶的销

售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，应该建立在效益价格最大化的市场渠道上。

2.1.4茶叶品牌的可塑性

目前，中国国内出现的茶叶品种繁多，商品茶质量良莠不齐，价格波动幅度大，著名茶叶品牌过少，消费者往往对茶叶的价格琢磨不透，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。由于中国许多茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权方面投入不足，导致茶叶市场运营的不规范、从而阻碍了茶叶企业深入市场发展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。只从加入WTO之后的我国茶叶经济，越来越体现出茶叶品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

2.2川茶的市场现状

四川茶叶的发现、利用、栽培已经有三千多年的历史了，从古代就有“蜀土茶称圣”的美誉。在唐宋时期，川茶产量居当时各地首位，一直持续到20世纪80年代末，仍保持着同行们羡慕的质量和信誉，产量稳居全国同行前列。但是，我们不能不痛心地看到，自90年代开始，同一些先进省区比较，川茶就有些落伍了。进入新世纪，川茶已落到全国第七。虽然这几年有了一点回升当相对于其他省市茶叶的发展相比，仍然有着较大的差距。再有，这些年有着悠久历史、优秀品质的川茶竟有许多只能作为原料卖出，高品质的川茶沦落成了外省“名茶”的填充料。

近年来，四川开始引种外地优良品种。但是，在简单的良种化过程中，川茶企业为了最求高产出，高质量的业绩，慢慢的丢弃了四川本身特有的风格，特性，开始形成了川茶的“浙江化，福建化......”。由此开始出现了一些川茶品牌意识的淡薄，跟风十分的严重，缺乏现代经营意识，从而导致长期忽略商标的重要性和作用性，尽管也有像竹叶青、巴山雀舌等知名商标，但与国内其他知名品牌如龙井、碧螺春、铁观音等相比，仍显得有些寒碜，与英国“立顿”、日本“三得利”相比，更是差距明显。同时，许多川茶厂无标生产，无标上市，无标流通，盗用知名品牌，致使茶叶质量参差不齐，既严重影响加工企业荣誉和消费者的利益，又制约了名牌的形成。最后导致川茶文化难以扩散，市场萎靡。所以，重组四川茶叶，进一步推广川茶已经迫在眉睫。

3竞争对手分析

3.1国外饮料

西方咖啡，西方的咖啡同样是风靡世界的三大无酒精饮料之一。它的发现大约是在公元500年，17世纪早期就流入欧洲，20世纪初流入中国，然而相比中国茶的发展，我们可以看出，西方咖啡的历史实在简短，不过我们不得不清楚的认识到，西方的咖啡在国外受到的热捧好比中国茶热烈，其原因主要是17世纪中晚期就已经风靡欧洲，并且出现咖啡屋，而中国的茶却是在18世纪才开始流入印度，在欧洲人接触中国茶叶的时候，他们已经习惯了喝咖啡，这导致国内茶叶在外面对咖啡的挑战十分巨大。随着中国民众越来越爱喝咖啡，相应而来的“咖啡文化”不断的充斥着中国茶叶文化。人们无论在家里、还是在办公室、或是各种社交场合，都在品着咖啡，它逐渐与时尚、现代生活联系在一起。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡文化不断的发展，传播。从而慢慢的中国人也逐渐的接受并喜欢自己做咖啡了。然而，咖啡在中国不断壮大发展丰富国内民众生活的同时，我们也应该重视这其中的挑战，特别是处于中国西部地域的川茶企业，在地域不靠近海边不容易对国外流进的咖啡造成冲击，更加难以抢占市场。所以，川茶企业必须重视咖啡的发展，做出相对应的对策，在面对咖啡冲击要不断深入对海边城市的销售。

可口可乐，和可乐一样的还有百事可乐，这2大可乐饮料一直在国际市场上很受欢迎。随着改革开放以来，可乐流入至今，可乐深受中国年轻人的喜爱，特别是它的营销方式很值得我们去学习，利用聘请知名青年明星来打广告，非常适合现金中国年轻人的追求时尚感，随后一直稳稳的站住在中国国内市场中。

立顿，全球最大的茶叶品牌。1890年再英国推出立顿品牌，1992年立顿进入全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家-中国。短短五年，立顿就在百家商城系列调查中获得茶包销售额第一，市场占有率第一。

在地域不靠近海边不容易对国外流进的产品饮料造成很大冲击，更加难以抢占市场。所以，川茶企业必须重视国外产品的发展，做出相对应的对策，在面对饮料冲击时要不断深入对海边城市的销售。

3.2国内茶叶

由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。由此可以看出走出四川，中国国内市场还大量存在其他著名的茶叶，要想让川企走出四川，走向国际得先了解中国有哪些著名的茶叶，知彼知己百

战不殆，这样才能更好的发展川茶企业。杭州龙井茶

苏州碧螺春、安溪铁观音、云南普洱茶等等。以上著名茶叶在中国国内茶叶市场占有大量的份额，四川著名的茶叶能打出国际的却很少，这主要原因是川茶企业的品牌意识没有其他省外茶叶企业来的重视，如川茶企业想要打出国内到国际，得首先了解国内这些著名茶叶企业的动态，了解他们的销售的方式，根据自身的条件进行相对应的竞争策略。

4川茶的营销策略

4.1品牌塑造策略

面对日趋激烈的市场竞争和人们消费观念快节奏的变化，川茶要在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须适应时代的呼唤、服从市场竞争规则的要求和规律。加速实施名牌战略，打造川茶强势品牌是振兴川茶的必由之路。

4.1.1品牌整合策略

品牌的载体是产品，而产品的核心竞争力在于质量，质量是品牌的立足之本。前些年，相关部门和广大消费者对农产品的质量要求还不是十分严格，众多的农产品生产厂家也是认为只要产品能销售出去就万事无忧，但是川茶企业要认识到产品质量是树立品牌及企业发展的根基。川企在对产品质量的认知不足导致市场上各种川茶良莠不齐，每个企业都在各做各的产品，最后结果是川茶品牌众多，杂乱无章，缺又缺少有力的强硬的品牌去领导指引。所以在品牌整合上，川茶企业应该减少中小品牌的存在，以1个或几个大品牌来指引领导。

4.1.2品牌文化的宣传

中国茶叶历史悠久，在世界上的很多地方饮茶的习惯是从中国传过去的。世界上其它地方的饮茶习惯、种植茶叶的习惯都是直接或间接地从中国传过去的。而四川茶叶又是中国古代记载发现茶叶最早的地方，拥有悠久的历史文化气息，所以川茶在文化方面着重入手，中国浓郁气息的川茶文化，使其作为最主要的载体在将川茶有效的推入国内市场。让消费者在接受品牌文化的同时顺其自然的接纳川茶历史悠久的文化气息。

4.1.3品牌形象的定位及宣传推广

川茶企业需根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性特别是川茶独特的文化，需牢牢的刻在产品上。川茶企业的广告宣传应量力而行，加强社会之间的合作、分销渠道、市场终端等

途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广独特的川茶品牌。

4.2市场渠道策略

4.2.1分销模式

川茶企业可以选择厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理相结合的模式来实现跨区域分销策略。川企由以上渠道用来加强本身茶企对企业的经营模式的管理、资金实力的评估、产品结构的调整、和品牌影响力进行提升。实力强的川茶企业可以适当的定选用省级直销与市县代理、直销分店等方式，规模中等的川茶企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。这样不仅可以更大资源的占用市场，也更好的让川茶企业认知到自身企业的不足以及适合本企业的销售模式。

4.2.2经销产形态

川茶企业在进行分销模式的同时，为了加大产品的销售份额或者是减少销售周期可以由中间商（批发商）以及经营茶叶的一些综合性公司进行代理销售；川茶企业也可以进行销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、茶叶专营店等等进行终端销售。

4.2.3经销商管理

川茶企业在进行分销经销模式的同时也要加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流通率、信息流的运作效率。通过终端行动的管理系统、出货发货的效率控制、客户销售及货款回收管理等形式，监督管理经销商的市场企业动态，防止经销商渠道崩盘而造成货款损失。

4.2.4网络销售

网络管理主要以国际互联网网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的沟通性来辅助营销，在互联网上建立川茶企业的联系的营销网站，利用电子信息技术，将企业，用户，供应商以及其他商业所需要的资料连接到共享的因特网系统上，实现商业活动的一致性和共享性。加强川茶企业与中间商的沟通，建立销售资料库，促进各个管理者之间的合作，树立共同的茶叶价值观，随时注意渠道潜在的矛盾的发生，即使加以解决，让渠道成员分享管理权利，提高渠道成员之间的满意度。

4.3产品开发策略

因为茶叶企业的经营定位，决定了产品开的规划设计与走向，所以在产品开发之前就得选择好市场定位。目前，许多川茶企业产品结构较为单一，名优茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，不仅川茶企业出现这样的问题，国内许多茶叶企业也出现这样的问题。茶叶市场高端产品的开发有利于品牌塑造，中低端茶产品则是提高市场份额和创造盈利的前锋。川茶企业需走出产品单一，品种混乱，走向国内其他省市茶企的前面，才能更好的把握市场份额。对此，川茶企业可根据自身企业货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色的不显著。根据快消品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持茶叶产品线的稳定和创新的持续性，从四川茶叶的原料、特色的加工工艺与设备、包装等方面不断推出新品，以满足目标市场的消费需求。在产品开发的同时也要注重川茶的特点，体现出川茶于其他茶叶的不通之处以及自身的特别之处。

4.4茶叶价格策略

价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。川茶企业在面对高端途径及消费群时相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而导致订价较高，所以在面对高端或者固定的消费群体的时候价格不需要调整，名茶需价格高，这样才能更好的体现出不同之处。中低端的产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量多为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

市场经济的流通性可以快速的把市场行情掌握出来，川茶企业需不断的了解市场行情，以及竞争对手，不断的调整茶叶的价格，在一些法定的国家节日，可以适当的调整茶叶价格来调动购买人员的心里，以及挖掘潜在的客户。

4.5市场促销策略

市场促销的目的在于让更多的消费者了解川茶的历史、品牌、更大限度的达到销售川茶产品的目标。

市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高市场覆盖率、销售费用率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传等。川茶企业可以以消费促销为主，加强区域市场、目标消费群体的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争的需要，针对性地确定促销推广方案。通过广告和软文广告、茶博会等，实施差异化营销创新，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到品牌推广和促销效果。现场促销可以有效运用买赠、免费品尝、低价限购、现场抽奖、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动

的事前评估设计、事中执行和事后总结评价。做好这些后需在川茶共享的网站上公布一些经验以及一些感想和不足的地方,可共大家参考，相互研究。

4.6市场资料整合策略

以川茶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式，有效整合利用四川资源。做好茶园的管理，茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共同性及良性的运作机制。

对于这些，川企可以成立企业资粮贡献联盟协会，对于自愿加入协会的企业大家可以相互提供一些自己企业的销售渠道，然后是形成统一的商标，独特的四川茶叶商标，扶植几个有实力的大的川茶企业来做领头，形成规范的管理领导。

市场资源整合可以最大限度的综合市场资源，可以在减少川茶企业投入的资金同时得到更多的企业之间的联系，方便日后的同步发展。

4.7招盟加商策略

川茶企业要走出四川，要做大做强，招商加盟是捷径，也是关键。这几年很多茶叶企业的发展都得益于招商加盟模式的发展，加盟模式功不可没。

现今，经济的融合，发展，使得茶叶市场比以前成熟很多，消费者趋于理性，竞争也很激励，营销的模式也一直在升级。川茶企业要走四川，就不仅仅在四川宣传，销售的同时也要注重国内其他地区的产品销售，以及对市场走向的把握，这样就得注重关系营销。关系营销决定了茶行业的人脉关系资源的重要性，而加盟正好是互补人脉资源的好方式。川企在进行加盟的方式，不仅能得到市场最新的动态，以及接触更多的资源，而资金投入少，风险小，每个店只需要投入少量的资金，发展的速度可以大大的加快。其次，加盟管理方便，远程监控有加盟商自己坐镇管理，川茶只需要培训好加盟商或者管理人员就可以管理远程店面。其次是川茶企业在进行加盟的同时可以不断减少自身员工的招聘，只需招聘少量的员工进行培训遍可上岗工作，既可以减少资金的投入，也可以减少不必要的劳务输出。这些优势表明，加盟是川企迎头赶上的最佳方式，在走出四川的同时也在不断的发展扩大川茶在国内的影响和知名度。

5客户管理

5.1顾客需求

川茶企叶需要解决顾客的三大策略：满足，引导，教育。

顾客需求是多方面的，表现形式有直接的，有间接的，有明确的，有潜在的，多种多样的。了解顾客需求，制定有针对性解决顾客需求的策略十分重要。川茶企业在推出四川特殊茶叶的时候需要掌握顾客潜在的需求，利用市场调查以及消费者心理调查，来引导川茶企业的文化在中国享誉地位以及川茶区别于其他茶叶的功效和不同的精神享受。

有个例子，非洲是钻石矿产最为丰富的地方，钻石的性能是坚硬与透亮，但很多地方仅仅把钻石当作坚硬的东西来使用，非洲的钻石矿产一直无法得到有效的销售，第一很难卖，第二价位很低。有营销人策划把钻石的坚硬与透亮与爱情等同起来，让爱情与钻石一样恒久远。经过多年的教育，钻石成为全球的珠宝首饰，佩戴于所有的情人之中，情侣中没有钻石好像就没那么稳固，没那么真诚！由此我们可以看出，在省外推出川茶的同时也要考虑川茶在当地有什么样的联系，能否满足消费者的个人的心里需求，能否吸引到消费者，这样才能引导，吸引、满足顾客。

消费需求是一个极其复杂的系统，川茶企业应该根据自己企业茶叶的不同的特点充分掌握消费者的需求形式，制定解决消费者需求的综合策略，通过满足，引导与教育去实现顾客满意与顾客忠诚。

5.2销售服务管理

5.2.1四川茶店装饰

茶叶店的装饰主要是突出四川茶叶经营的独特，使顾客产生一种归属四川的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客意识到这是四川的茶叶店，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。在门面的装修上，可以通过对门面的外部造型、招牌、对联、橱窗、店门等方面着手。一个好的门面可以让消费者流连忘返，例如川茶企业可以统一的使用标准的熊猫招牌，因为熊猫作为国内以及国外稀有的动物，又是四川独特的代表，让消费者一目了然这是四川茶叶门面。

5.2.2客户档案管理

对不同客户年龄阶段和不同客户的群体性格建立不同的客户档案，根据不同的客户档案来实施不同的销售模式。在川企互联网上进行内部流通，但是不得经常电话访问客户，需了解客户的意见才能进行以后的电话访问。

5.2.3售后服务管理

建立自身川企的售后服务电话，对固定的客户进行固定的电话访问，了解顾客对自身产品的一些提议，以及通知客户一些企业的活动。建立投诉信箱，随时进行对意见进行调整。在电话销售的同时应该注意减少联系客户的频繁性，这样可以减少客户从心里上的抵触，过多的打扰他们的工作或生活。

结论

茶为国饮，历经中华民族数千年历史；茶为国粹，贯穿中华文明之始终。川茶在中国数千年历史中扮演着重要的角色，然而近几年川茶的不景气也使川企认识到自身的不足。在中国经济迅猛发展的今天，经济全球化日益的加强，茶经济也将不可避免的融入全球经济的大环境中，逐渐以一条商业化的道路，来巩固和发扬茶文化，并不断给她添加新的内容。伴随着这种茶经济的，是茶和茶文化的交流，并不断上升为世界经济和文化本身的交流。川茶要想在这利益的旋窝中站住脚跟就得不断的完善自身的管理以及不断的加强和国际经济的接轨。在不断宣扬川茶的同时也在不断的弘扬茶文化，提高人们的道德修养和艺术欣赏的水平。生活中关于茶我们有许许多多的话题，茶可谓是雅俗共赏，老少皆宜。喝茶不仅仅是生活需要，同时也是一种意味深长的生活情趣。如今，国外各种饮料等现在充斥中国茶叶行业，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，四川茶叶只有不断的宣传，改进自己，才能占得市场先机走出四川，走入国际。

参考文献

[1]作者：未知，中国茶道网,中华农历网

[2]《中国市场》,2009年

[3]徐晓村,《中国茶文化》,2005年

[4]第一茶叶网,《中国的茶与西方的咖啡》,2007年

[5]黄文阳，茶营销策划，新浪文博，2009年

[6]吴建安，《市场营销学》第三版，2007年

致谢

感谢我的指导老师徐维德对我的学习、工作、以及课题的研究和论文撰写过程中面临的问题所给的细心指导和无私帮助，也感谢全体老师、支持我的其他老师和同学对我的热心帮助。

谨向审评本文的各位专家、老师致意！

营销策划方案

一、前言目前,“亲亲我”原始茶项目正在紧张进行,为了使“亲亲我”茶叶原始茶尽快进入市场与特定阶层消费者得家里,我们对前期运作得准备工作作此建议性规划,使“亲亲我”原始茶开发有限公司参考随着人们生活水平得不断提高,饮茶文化越来越成为一种时尚。最强健康生活得象征，清茶一杯不仅可以消除疲劳，涤烦益思，振奋精神。也可以细嚼慢饮,达到美得享受。因此喝茶也成为中老年人日常生活中不可缺少得一部分。就目前茶叶销售状况而言,在我们学校及中老年市场就是巨大得，根据问卷调查得结果表明:茶叶需求了也就是很大得,因此茶叶得销售将会更加激烈。二、目得 1.宣传中国得传统茶文化，提升广大人民群众对待传统茶文化得重视度，提升她们对茶文化得了解。 2.传播与弘扬中华民族得茶文化。倡导修生养德得健康生活,解决精神困惑,提高文化素质与生活品质 3.为使气亲亲我茶叶成功打入市场,并且快速得使广大人民群众认识这个产品,提高市场占有率。三、市场营销环境分析

1.从文化环境来瞧，饮茶仍然就是我国传统得习惯,并且在当今社会,提倡绿色生活,所以我们得目标不仅仅只就是种老年人,还可以就是青少年，成年人等消费者。市场情况就是可观得。 2.从经济环境来瞧,现如今人们得生活水平与消费水平都比以前有了显著得提高。因此她们越来越注重养生、适当得高价也能接受 3.世界饮料抓紧预言:“21世纪将就是茶饮料得世纪”。主要竞争对手其她竞争对手四、产品swｏt分析 (一)Ｓ—优势 1、亲亲我原始茶所选茶叶就是来自郴州桂东罗山脉原始森林6００-８00米海拔得高山云雾岩地带(野生茶),每课茶树至少300年以上得树龄,这就是其她茶叶不具备得。２，亲亲我原始茶,纯天然、无污染、口感醇厚、沧桑感、就是安全高品质茶叶３食用较方便，用热水冲泡即可。 (二)W—劣势外部优势：中国茶产业存在一些“硬伤|,一就是茶叶生产得标准体系建设滞后。二就是茶类丰富,产量大，品牌少。三就是现如今

六堡茶营销策划书

六堡茶营销策划书院校：广西师范学院师园学院专业班级：11级国际经济与贸易1班策划人：朱柳清黄春妮农凯婷学号：110210211021271102134 任课教师：官锡强教授二〇一三年十二月十九日

目录一、什么是六堡茶………………………………………（一）六堡茶的概念………………………………………（二）六堡茶的作用……………………………………… 二、六堡茶的发展历程……………………………………（一）六堡名茶历史悠久………………………………（二）茶排古道西江船帮……………………………… 三、茶叶环境分析—同行业内竞争环境……………… 四、六堡茶的SWOT分析…………………………………（一）优势…………………………………………………（二）劣势…………………………………………………（三）机会…………………………………………………（四）威胁………………………………………………… 五、六堡茶的营销策略……………………………………（一）分销…………………………………………………（二）促销………………………………………………… 六、六堡茶的营销行动方案及风险控制措施……………（一）营销行动方案…………………………………………（二）营销风险控制措施…………………………………… 七、六堡茶的营销预算费用……………………………… 八、发展方向……………………………………………… 九、总结……………………………………………………

参考文献…………………………………………………… 梧州六堡茶营销策划方案【摘要】随着人们生活水平的提高以及市委市政府近几年的大力扶持与宣传，六堡茶已成为了梧州一张崭新的名片，得到了众多人的喜爱和认可。但与云南普洱茶相比，六堡茶的知名度及销售状况仍存在着不少问题，这也制约了六堡茶产业的发展。因此，根据其存在的问题并提出相对合理的营销策略建议成为本文的主要目标。本文简单介绍六堡茶，然后概括总结六堡茶的销售现状，其次分析总结制约六堡茶产业发展的主要问题，接着对所存在问题提出相应的解决对策，最后总结六堡茶产业的发展方向。关键词：六堡茶销售现状问题营销策略一、六堡茶的概念及作用（一）六堡茶的概念六堡茶是中国历史名茶，远在唐代已有生产，因其原产于梧州市苍梧县六堡镇而得名，至今已有1500多年历史。六堡茶属黑茶类发酵茶，其外形色泽黑褐光润，叶底红褐色，间有金黄花，汤色红浓，香气陈醇，滋味甘醇爽滑，具有独特的类槟榔香，素以“红、浓、陈、醇“四绝著称。（二）六堡茶的作用

茶叶营销策略论文

前言中国是茶的故乡，茶文化博大精深、源远流长；随着人们对生活质量要求的提高，人们对健康、品味、文化生活的追求越来越高，同时全球一体化的加速，人们各地之间的生活、消费习惯的交融越来越快，南北方对茶的认知品饮越来越一致，茶叶作为一个传统的健康、文化、品味饮品越来越被更多的人认识。通过对茶市场的综合分析，结合普洱茶本身的特点做此营销策划方案。一、市场现状通过各市场调研机构调研的结果显示：茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来几年内必然进入新一轮的跳跃式发展。二、市场分析（一）市场环境分析在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.现在茶叶市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. （二）产品分析 1 、普洱茶是以云南大叶种晒青毛茶为原料，以后发酵而形成的具有独特陈香品质特点的一类茶叶。从外形上看分散茶和成型茶；从工艺上看分生茶和熟茶。 2、普洱茶的香型有、樟香、荷香、兰香、枣香。 3、普洱茶的作用1）、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化 2）、防癌、抗癌3)、养胃、护胃 4)、健牙护齿 5)、消炎、杀菌、治痢6)、抗衰老：。7、清除自由基、增强免疫力另外早在《本

国酒茅台市场营销4P策略分析教学内容

市场营销学案例分析 ——国酒茅台国酒茅台的4P策略分析一、茅台简介茅台是我国的国酒，产于中国的贵州省仁怀市茅台镇，是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。与泸州老窖，杏花村汾酒并称我国三大名酒，是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。二、产品策略之品牌策略

1、茅台酒的旗下有很多的产品，按产品线分为陈年酒、礼盒酒、普通酒、其他酒系列。其产品项目更是数不胜数，茅台在品牌策略上使用了企业名称加个别名称并用，比如陈年茅台酒下有15年陈年茅台酒，30年陈年茅台酒，50年陈年茅台酒等。 2、在品牌决策上茅台还使用了个别品牌，即企业对各种不同的产品使用不同的品牌。比如汉帝茅台、建国60周年茅台酒、盛世国藏、1680等等。 3、在经过不断的探索与创新，国酒茅台逐渐完善了酱香型酒产品系列，形成了高、中、低端的产品层次，通过个性化的产品开发，基本满足各层次消费者的需求。三、定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。一般说来，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本、费用等。在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于一个企业的定价目标、政府的政策、法规和同类产品的价格。 2006年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为15％,使得不同年份的茅台酒涨价在40到200元不等。茅台酒价格的整体上涨,再一次引起消费者对白酒的强烈关注。价格上涨的原因：一是粮食原料及其他原材料价格上涨。由于国家整体经济增长加快,以及宏观调控和农业政策的实施,酒水产品的各种原材料价格以及包装材料价格也上涨,造成了白酒成本实质性上涨,这些成了推动茅台酒涨价的宏观环境因素。二是税收政策调整。酒水企业税收的调整和白酒消费税的调整对白酒市场带来了极大的冲击。三是品牌提升的需要。由于水井坊、国窖1573、五粮液等高端酒水产品的崛起,价格上对茅台造成了压力,茅台不得不通过提价保值来继续引领老牌高端名酒的形象利润的需要。四是由于操作费用上升,茅台原有的利润体系已经不适用了,难于对经销渠道体系进行正常的市场管理,只有通过涨价拉升空间,留出市场管理费用来进行正常管控。茅台采用的是心理定价策略中的声望定价策略，其根据茅台在消费者心中的声望、信任度和社会地位而确定价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消

茶叶营销策略策划方案

茶叶营销策略策划方案所谓的新媒体，就是相对于20年前的传统媒体而言，在新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、移动电视、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、户外、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。茶产业虽属于传统行业，但面对扑面而来的各种新媒体，因循守旧地进行传统媒体营销是不可取，也许与时俱进，结合新旧媒体开展整合营销。第一，权衡利用传统媒体与新媒体。首先，我们不要盲目的一定要选择做互联网营销，或是说一定要做传统营销，而是要对此进行融合。其次，每一个品牌都有自己独特的消费人群，有自己的目标消费者。所以，茶企到底应该是侧重于传统媒体还是侧重于互联网媒体，还是要看自己的目标消费者主要是接触哪一类媒体。就目前而言，稍微年长的消费者比较关注电视、报纸等媒体，而80、90后的茶叶消费者则较为关注互联网、移动媒体等，所以不能全盘抛弃传统媒体。第二，茶叶营销管理者应该了解人们使用各种媒体的方式，特别是新媒体，然后根据各种媒体的特点制定相应的策略。茶企应该让目标消费者在多个场所、多个媒介、多个时间点不断接触和接收品牌等营销信息。第一种，品牌营销策略品牌营销策略简单的说就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。品牌营销的策略包括：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。第二种，差异化营销策略

差异化营销分两方面：对目标市场的差异化和对竞争对手而言的差异化。对目标市场的差异化表现在对目标顾客的服务上有两种以上的产品、价格、服务方案。第三种，分众营销策略分众营销是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的特定价格，通过特定的传播、促销方式进行产品营销的精确营销手段。如果走高端化竞争比较大的话，可以适度向中低端延伸，利用分众营销锁定更多的小顾客。第四种，服务营销策略服务营销需要员工具备专业的服务技术技巧以外，更要注重服务理念和服务文化的理解与运用，在潜意识里认识顾客就是上帝，使高质量的服务成为一种习惯。第五种，合作营销策略合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。可以强强联合进行大型茶艺文化节，宣传世界茶文化，整体上带动市场消费、共建茶文化基础、刺激消费等第六种，交叉营销策略交叉营销是借助客户关系管理，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。除了销售茶叶、品茶消费外，还可以交叉销售茶具、书籍、杂志等，视具体情况而定。第七种，绿色营销策略第八种，情感营销策略

茶叶网络营销4P营销策略

4P营销策略产品策略 1、注重包装。产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。包装的问题影响了消费者的购买兴趣，所以必须进行适度的包装。 (1)美观原则。茶叶的包装不仅要能提供保鲜密封等功能性价值，而且应该提供美观大方的欣赏价值，茶叶本身就有励志怡情的作用，茶叶的包装就应该符合并强化这一作用。我们的铁观音主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶韵厚香味。 (2)茶礼品形式。礼品茶特别适宜小包装。人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎，因此注重茶礼品形式，方便游客或者送礼的人，增加我们铁观音的潜在顾客，使销售业绩提升。 (3)增加实用元素。在铁观音包装上必须有有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。并且，在外包装商增加外文说明，方便外国人购买。借此扩大市场，也有利于产品的宣传。 2、严把质量关。商品质量是决定一个商店经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟。 3、品种要齐全。由于消费者对茶叶的要求五花八门，所以我们企业一定要适应市场需求，尽量达到品种齐全，确定自己经营的主品种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应该有宽容的胸怀，接纳新品种，有些冷门货可以少进一点。价格策略价格因素直接影响到铁观音茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的定价原则，追求批量化的规模效益。所以比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅。 1、普通包装铁观音茶和散茶。都是为单一产品；价格宜以50元—100元为主；茶量以100克、250克为主。 2、礼品茶。礼品茶宜为综合茶产品；价格宜为100元---150元、350元-400元（含非茶时尚礼品）；茶叶量以50克、100克、150克为主。高档茶礼品价格宜以850元——900元为主。 3、价格弹性.不同地方的人对价格心理承受能力也不同。因此根据不同的地方进行不同的定价，采取一定的弹性定价机制，做到高档产品定价有利于提升品牌形象，中低档产品有利于提升市场占有率和利润水平。 4、价格管理。企业要制定有效的市场价格管理机制，防止市场盲目和混乱定价而影响品牌形象，从而不利于企业是市场发展。 5、灵活定价策略：因为我们网站面对的大多数是女性，所以在一些特别的日子里，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。 6、折扣定价：部分出售已久且成本较低的商品，可以在后期或者节假日用折扣定价让消费者感觉自己占了很大的便宜。 7、尾数定价：价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的心理。售价在100

2014年六堡茶产业发展形势分析报告_于英杰

一、黑茶产业概况黑茶作为中国特有的传统茶类，距今已有1700多年的历史。在新疆、西藏、内蒙等边疆地区，素有“宁可三日无食，不可一日无茶”之说，其饮食习惯和地域文化使黑茶成为边疆少数民族的日常必需品。黑茶主要产于湖南、四川、湖北、广西和云南等省（区），产品类型丰富，微生物参与的后发酵过程缔造了其独特的品质风味与保健养生功效。近年来，黑茶产业转型升级发展迅速，湖南华莱生物、泾渭茯茶、湖北羊楼洞茶业、云南大益、柏联茶业、广西茂圣茶业等企业均建立起现代化茶叶加工生产线，将传统茶叶制作精髓与现代工艺有机结合，突破了黑茶产业的技术发展瓶颈。湖南怡清源茶业推行“化整为零”的产品创新，其“黑玫瑰”、“原叶茯茶”等产品得到了图1 2009-2013年全国黑茶产量概况

二、六堡茶历史探源三、六堡茶产业现状大批消费者的青睐。随着人们对黑茶有益健康的认识与实践不断深入，黑茶产品的收藏价值大幅提高，驱动市场消费。2013年，全国黑茶总产量9.19万吨，占全国茶叶总产量的4.78%，同比增长15.16%，国内销量大幅增长,连同过去年间贮藏的黑茶，其总销量达18.2万吨，涨幅居六大茶类之六堡茶发源于广西梧州辖区的桂江两岸,其产制历史可追溯到1500多年前，早在清嘉庆年间前后,六堡茶就已作为粤桂等地人祛湿、驱痢和调理肠胃的生活饮品,以其独特的槟榔香味而入选中国名茶之列，并通过六堡茶易锡等贸易方式享誉海内外，涌现出一批六堡茶老字号。清同治版《苍梧县志》记载:“茶产多贤乡六堡,味厚隔宿而不变,茶色香味俱佳”。《广西通志》记载:“六堡茶在苍梧,茶叶出产之盛,以多贤乡之六堡及五堡为最,六堡尤为著名,畅销于穗、佛、港、澳等埠。” 梧州，位于广西东部，与粤、港、澳一水相连，是岭南文化和珠江文化的发祥地，也是近、现代“两广商埠”、“水上门户”，农林资源丰富，多元文化交汇。现今，梧州市的六堡镇及周边地域是六堡茶的最佳种植地区，该区域植被茂盛而水质洁净，气候温暖湿润，酸性红壤，有机质丰富，生态条件十分优越。特有的地理气候环境所出产的六堡茶外形条索壮重,色泽黑褐油润,内质香气陈纯,具有独特槟榔香味,汤色红浓,滋味醇厚爽口,耐于久藏，素以“红、浓、陈、醇”四绝著称。梧州市作为六堡茶的主要生产、加工和集散地，具有其得天独厚的自然地理优势、人文历史资源优势和品牌优势，生产的六堡茶深受国内外消费者的欢迎，其年产量六堡茶全产区茶叶总产量的95%以上。首，成为消费热点。六堡茶产于广西梧州，当地优越的自然环境和丰富的社会资源造就了六堡茶独特的品质特征，在黑茶产业中稳占一席。2013年，六堡茶共生产0.98万吨，占全国黑茶产量的10.7%，发展基础扎实，前景广阔。 1.产销情况（1）梧州六堡茶生产情况 2013年，国内外黑茶的热销带动了六堡茶产业的发展，梧州市作为六堡茶的主产区，茶园面积于2013年达6.58万亩，同比增长2600亩，增幅4.11%，此外，在广西自治区内其他地区仍有小量六堡茶原料种植区域及适制茶叶品种，部分新增

茶叶营销方案

关键词：十大名茶绿茶淮南茶信阳毛尖茶叶营销策划龙潭村茶场十大名茶信阳毛尖茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度确不高。如何立足河南在全国范围内大力提高知名度，并将这毛尖中的精品“猴儿山牌”信阳毛尖推广出去，成为本案的主要问题。一、战略机会：通过前期的市场信息收集，发现就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，“猴儿山牌”信阳毛尖系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识分子等有一定消费水平的广大群体，使我们看到了该产品在市场上有很大的战略机会。二、战略手段：从“猴儿山牌”信阳毛尖的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。三、战略阶段：为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成，第一阶段主要以河南十七个地级市区为要营销主要区域；第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向十七个地级市所管辖的县区辐射；第三阶段是立足河南的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；第四阶段是逐步的向全国其它城市覆盖。四、战略目标：通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，数量的保证，完善的售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。五、战略目的：在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“猴儿山牌”信阳毛尖茶的风采，力争在一年的时间内，立足河南，辐射全国，达到年销售额1600万元。本案中通过SWOT分析法，看到了该产品优势（Strength）因独特生长环境，从而生产出来的茶品口感、质量是其它同类茶品无法代替的，是信阳毛尖中的毛尖；弱点（Weakness）没有很好的推广渠道；机会（Opportunist）能满足随着生活水平不断提高，消费者对该类产品口感更挑剔，消费水相对高群体人们的需要，有很大的市场空间；存在的问题（Threats）市场占有率低，同类产品竞争激热。在这种环境下，经过思考后决定该产品的策划营销的重点放在营销队伍的建立分功、细明和销售渠道的建立上。运用组合营销法分目标、分阶段的达到预设的战略目标，最终实现战略目的达到“猴儿山牌”信阳毛尖当年销售额1600万元。案例：茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的

(完整版)奈雪的茶营销策略研究文献综述

文献综述甘霖在《基于网络环境下快速消费品的营销策略》一文中提出，把握消费者的购买动机、购买决策及行为已经成为营销成败的关键要素之一，我国企业在营销中存在的主要问题是市场细分不足和盈利能力不足，要想树立快速消费品品牌需要做到提升营销效率、推陈出新、执行有效的市场拓展策略。张明在《基于传统文化的吴裕泰茶叶营销策略》研究一文中指出包装可以使消费者产生购买欲望，刺激消费，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的，企业生产的各类产品应该采用类似包装策略，同时根据消费者的使用习惯要实行差别包装策略。李清泽，杜维春，李建兵在《我国茶叶市场和消费特点分析》中提出高附加值快速消费品在构建分销渠道需要有别于大众快速消费品，要强调―目标市场‖渗透而不仅仅是市场铺货率，提倡―精准终端‖的理念，鼓励公司的销售人员主导终端的开发和创新同时要充分利用渠道终端为品牌宣传服务，文章强调建立一个与品牌策略相匹配的顺畅分销渠道将最大化地帮助产品实现价值。黄婷婷《福建茶叶营销对策分析》中提出产品定位的原则中最重要的两个是针对性原则和竞争差异化原则，在目前消费个性化、多样化的时代，通过一个产品满足所有消费者的需求是不可能的，必须运用三个针对，即针对终端、针对竞争对手和针对消费者；而产品的差异化主要体现在产品原料差异化、特性和功能差异化、价格差异化、促销差异化、包装差异化、品牌形象与文化差异化等。王丽惜，朱东红《关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例》中认为我国茶叶营销经过了三个发展阶段，第一阶段的企业经营明显具有产品观念，该阶段成功的因素主要在与产品的原料；第二阶段成功的决定因素是产品的功能，企业经营依靠的是单一的推销战略而不是整合营销战略；第三阶段是指 2001 年至今，顾客的需求成为了成功的关键因素，整合营销和竞争的意识开始逐渐加强。目前我国茶叶行业发展存在两个主要问题，一是产品技术含量不高，二是营销观念仍然落后。罗永昌《网上销售系统的分析与设计》中阐述了知识营销的含义和特点，认为企业的经营活动不再只关心销售额和利润，更强调为消费者提供更多的价值引导消费者产生对新产品的现实需求，在知识营销策略中提出两个重要方面：

《上海茶市场报告及营销方案》

《上海茶市场报告及营销方案》中国是茶的发源地。中华民族是发现、栽培茶树，加工、利用茶叶最早的国家。悠久的产茶历史，辽阔的茶区，优越的自然条件，精湛的采制技术，形成了源远流长、琳琅满目、千姿百态的中国名茶。中国所以能形成四千余年的茶文化历史，是因为茶具有自然的、诱人的、独特的色香味形和茶对人体特有的功效。一>茶的分类： 1、青茶（乌龙茶）：铁观音、、武夷岩茶（包括大红袍、水金龟、白鸡冠、铁罗汉、武夷肉桂、武夷水仙）、漳平水仙、漳州黄芽奇兰、永春佛手、台湾冻顶乌龙、广东凤凰水仙、凤凰单枞等。 2、红茶：正山小种、金骏眉、银骏眉、坦洋工夫、祁门工夫、宁红等。 3、绿茶：龙井、碧柔春、黄山毛峰、南京雨花茶、信阳毛尖、庐山云雾茶等。 4、白茶：君山银针、白毫银针、白牡丹、贡眉、寿眉等。5 、黑茶：普洱茶、茯砖茶、六堡茶等。 6、黄茶：霍山黄芽、蒙山黄芽等。二>乌龙茶在上海销量及渠道乌龙茶在上海卖的好的主要是铁观音，现在上海喝铁观音已经占到市场的20%。而武夷岩茶的销量一直不是很好，而红茶和普洱茶在上海的销量一直也很好，个人认为公司可以重点往铁观音和正山小种推广发展，很多商家都是让消费者自己选茶再帮他们包装上礼盒，而上海一般好点的铁观音在千元左右，中等的在500-600左右，差点的就是100多了，上海经营茶的店一般分为个人经营销售，品牌代理销售和品牌直营店，在个人无品牌销售的比较多，而他们的进货一般都是从贸易公司或厂家拿货，针对个人无品牌销售的商家可以通过3种渠道进入：

1. 低价卖散茶叶给他们自己销售。 2. 让他们放我们部分的品牌礼品茶。 3. 最主要的让他们成为我们的代理商。三>朱子文化茶的发展趋势在上海茶叶同其他商品一样品牌消费意识明显。上海汇集了众多各地名茶但名茶并不等于名牌强势品牌的缺失已成为上海茶业发展的障碍。为此我们公司利用上海作为我国茶市交易的集聚基地之地位、其经济优势和高科技研茶能力利用广阔的市场依托茶文化培育名牌。借助上海国际茶文化节以及各类茶叶展示会、博览会、鉴评会、茶艺表演等活动挖掘并释放茶的内含底蕴提升上海茶叶在国内外市场的形象和地位。现在上海喝茶的人慢慢演变到年轻一代，而作为年轻一带的我们更容易接受文化营销，品牌营销，绿色营销和网络营销。公司应该更多的放在品牌上，因为不久的将来品牌一定会是真正的销售主打。据了解，中国目前茶叶经营企业超过1000家，但规模最大的经营企业年销售额不过几个亿，不足立顿茶的1%。茶企传统门店销售模式受挑战，产业发展面临众多瓶颈。中国茶种类众多，并且历史悠久，可谓茶之发源地。但目前中国茶业虽有耳熟能详的如铁观音、乌龙等产品，却没有一个能够享誉全球的品牌。而且国内的卖的茶比卖到国外贵，因为中国没有真正的一个能走出国外的茶品牌。我们的朱子文化茶不仅要打造中国商政第一的礼品茶，还要成为中国文化茶在国外的第一品牌。四>朱子茶的销售方式主要着重销售几款产品，真正的企业或是公司商店等80%的销售额都是有20%的产品而来，这也真正复合巴莱多的二八定律。所以我推荐主要产品为隐形杯，朱子文化茶和朱子喜茶。（1）隐形杯：主要推广在各大银行，房产公司，各大企业，各种展会和大型超市。

茶之营销策划方案

营销策划方案 ——泊然茶一、前言中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。二、营销策划的目的打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。三、营销环境分析（一）中国茶叶现状 1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层 2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳 3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点（二）茶叶营销弊端 1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质 2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感 3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及 4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称 5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。 6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

2020茶叶渠道营销模式分析

茶叶渠道模式分析与设计》一、茶叶营销渠道一般模式分析消费者所喝的茶叶大多数是在茶行、茶农家购买，茶叶网络购买比例相对还是比较低。过去购买茶叶的主要方式为付现，但是因为移动支付的推广与普及，现在大都是使用微信支付、支付宝或是其他在线支付系统，民众已经普遍接受网购方式。按照过去的研究发现，大多数消费者平时会固定购买某种品牌的茶叶，原因是质量有保证、喜欢它的香气滋味。消费者购买的茶叶主要包装方式主要为２５０－３００克装，最主要是刚好适合短期饮用，而不会有变质的问题。（一）茶叶的主要营销渠道模式 1. 直营式茶叶生产者一茶叶消费者。如茶叶在集市上交易、茶叶生产企业自设或加盟门店（茶楼）、业务员推广（面向团体消费者）、参加茶博会、网络营销、朋友推荐等。产销直接见面，缩短流通时间、减少流通费用。（1）集市贸易。在产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，也有贩运到外地集市上的。新产品单一，多为散装、初制茶。价格低廉，季节性强。（2）批发市场。进场交易的商户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

（3）交易会。有展览会、博览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。（4）专卖店。有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。（5）互联网+，电商销售，OTO直营模式。在网上包括各种样式的茶叶制品帮助消费者选购心仪产品。营销方法：广告招商，媒体广告，茶博会推广，网络招商。 2. 一级批发式茶叶生产者一零售商一消费者。如茶叶企业通过工商联营、农商联营等形式将茶叶销售给消费者。如：茶馆、商场专柜、超市货架等。营销方法：广告招商，茶博会推广，媒体、网络等 3. 多级批发式茶叶生产者一批发商（或代理商）一零售商一消费者。这里的批发商可以是一级，也可以是多级。营销方法：广告招商，茶博会推广，媒体、网络等 4. 代理商式茶叶生产者一代理商一批发商一零售商一消费者。这种渠道多为出口茶销售渠道。营销方法：组建团队，派业务员推广。（二）茶叶营销渠道模式的短板现今茶叶销售渠道新零售模式和渠道层出不穷，但是一些方法并未形成合力，难以打造出个性特征明显的地方品牌，以提升消费者的信赖感和黏连度。客户的消费习惯和消费观念也在不断改变，茶叶的销售渠道应适应新市场变化，做出相应的调整。没有一成不变的销售模式和渠道，顺势而为才是如今茶叶销售渠道的最佳发展方式，而顺势而为重要的是要了解消费者的心态。这就要求除了改变传统消费模式外，更要了解消费者的思考模式。互联网的冲击加速了茶叶市场营销的无序状态，销售渠道较广却没有充分发挥作用。茶叶消费行为个性化、网络销售渠道冲击传统实体店铺，成为现阶段茶市营销的现状，很大程度上制约了茶市的扩大与发展，主要原因如下：１．企业惯用单一渠道，未能用真正的互联网思维去考虑渠道建设通过和西方国家茶叶营销渠道进行对比可以发现，现阶段仍存在未实现规模化、销售渠道较窄、辐射范围较小、惯用单一渠道等问题。当前茶叶企业基本采用一种或是两种销售渠道，以节省开发与管理成本，因而也导致了产品铺设效率低下。此外，各种销售渠道间存在着极强的独立性，难以实现有效的融合，且同种茶叶在渠道间的差异性造成乱价。实体渠道很难得到网络销售相关数据，继而难以就顾客消费数据进行分析，而网络销售渠道在开展销售活动时也难以借助实体渠道来为消费者提供配送与体验服务。２．难以实现茶叶消费的体验感如今许多消费者品位提升，对价格不太关心，更关注产品本身的体验。为了降低场地租金成本，大量实体店开始缩小门店面积，由此仅能够储存并销售产品，而无法提供体验服务。而顾客在购买茶叶相关产品时，往往也想要享受一刻休闲与放松，通过喝茶聊天缓解疲劳，也可洽谈合作，然而当前大部分茶叶门店均难以为顾客提供茶叶体验服务。此外，随着网购越发流行，物流与售后也逐步影响了客户体验效果，并且网络销售难以像实体门店销售一样为顾客提供现购现提、品茶指导以及售后等方面的服务。３．没有根据消费行为个性化特征进行营销渠道的设计和调整随着网络的不断普及与发展，茶叶消费者可从多种渠道购买到茶叶，消费行为也愈发个性化。首先，随着消费者对茶叶认知水平的提高，消费者品位

六堡茶营销方案

六堡茶网络营销策划书小组团队成员信息：学校：参赛团队名称：组长姓名：年级专业：13级电子商务1班 5人）本组成员：（姓名：级电子商务1班年级专业：13 姓名：班年级专业：13级电子商务1 班 1 年级专业：13 姓名：级电子商务 1 班级电子商务年级专业：13 姓名：班1级电子商务13年级专业：姓名：前言网络营销，作为电子商务的第一步，是信息时代企业营销的重要手段，甚至主要手段，随着网络环境的快速成熟，网络营销已引起企业界广泛注意，并已开始实际应用。结合当前的信息社会发展趋势和目前消费观念的网络化转变的实际，六堡茶产品有必要且有条件积极尝试，使六堡茶营销步入全新的轨道，确保产品销售实现跳跃式高速发展。一、网络营销的目标 1、提高销售额、利润。 2、提高六堡茶在消费者中的品牌知名度，达到让消费者在购买六堡

茶产品时，不仅熟识产品，更能在喝茶的时候想到六堡茶。 3、使六堡茶取得竞争优势，扩大六堡茶的品牌影响力 4、通过网络的优质、个性化服务。提高消费者满意度，扩大消费群体。二、市场情况分析 1、市场环境分析通过政府引导发展和农业招商引资，先后引进了多家企业落户梧州，投资兴建六堡茶育苗基地，开辟茶园，修建茶厂，进行高标准，全方位的产业化开发，截止至2014年全市茶园面积已达到6.6万亩，六堡茶生产企业35家，产量超1万吨/年，产值约10亿元。因其优良的品质和独特的槟榔香味而位居中国名茶之列，在国内特别是区内和粤港澳及东南亚、日本等国家和地．区享有盛誉。六堡茶作为主要的俏销茶，而网络营销此茶叶，正属于高速发展期，必须牢牢把握这个时期，打响店铺知名度，并抢占市场份额。 2、消费者分析六堡茶的消费者年龄结构主要是在30岁以上的中老年人，与此同时我们发现20-30岁的年轻消费者也占据了一定的比率。六堡茶的消费群体收入水平主要是集中在2500元/月以上的人群中，全市喜欢喝六堡茶的消费者占到了76%的比重，其次六堡茶送礼也逐渐成为一种消费时尚。 3、SWOT分析

可口可乐市场营销推广策略分析-SWOT分析-4P战略-波特五力模型

Marketing Plan and Research Report of Coca-Cola

Table of Content Executive summary (2) External environment analysis (2) Market strategy (6) Marketing research result (6) Marketing mix summary (7) Detailed strategy for promotion (9) Controls (11) Reference list (13)

Executive summary The Coca-Cola Company (“Coca-Cola”)was founded in 1886 which is ranked number one in the beverage industry. The company manages more than 500 nonalcoholic beverage brands, and four of the top five nonalcoholic sparkling beverage brands are owned by Coca-Cola. According to its 2012 annual report, the whole group?s net operating revenue amounted to 48.02 billion USD (The Coca-Cola Company Annual Review, 2012). In addition, Coca-Cola accounts for approximately 37.1% of all the soft drink market, followed by PepsiCo at about 30.2%, and Dr. Pepper Snapple Group at 21.4% (Faber, 2012). In the long-standing viewpoint, Coca-Cola has an inclination to expand its market share to 50% and its sales revenue to 500billion USD in the 2015 (Hofstede, 2012). Although its prosperous status quo, the company is also facing against an intensified competition. This report is aimed at analyzing the overall marketing strategy of Coca-Cola to find out the potential vulnerabilities. Then, based upon the analysis and in-depth research, it will outline the strategic plan for the future in order to further enhance Coca-Cola?s marketing status. External environment analysis A well-rounded analysis of company?s environment will be beneficial for the comprehensive understanding of the situation. First, it is better to research Coca-Cola?s external situation which includes three parts: macro-environmental factors, micro-environmental factors and competitive strategy. For the macro aspect, this report utilizes PEST model which examines the changes in a marketplace caused by Politics, Economy, Social and Technological factors.

毕业论文茶叶市场营销战略研究—以福建安溪铁观音集团为例

本科毕业设计（论文）茶叶市场营销战略研究—以福建安溪铁观音集团为例学院管理学院专业工商管理年级班别学号学生姓名指导教师

摘要市场营销战略是企业战略管理的重要组成部分，在买方市场的今天，加强对市场营销战略的研究，有助于实现企业的发展与消费者的需求相吻合。茶叶作为我国的传统优势产业，其产量在世界排名第一，出口第二，但却总是以低端的身份出现在世界经济舞台上，茶商如何做好市场营销战略有助于我国摆脱我国茶叶在国际上低端的身份。安溪铁观音作为我国特种茶，有着天然的产品特性与文化优势，而安溪铁观音集团是安溪铁观音发展的一面旗帜,本文旨在以福建安溪铁观音集团的市场营销战略为例，分析安溪铁观音集团的营销战略面临的宏观环境、微观环境及SWOT分析。本文通过分析安溪铁观音集团营销战略所面临的环境，分析总决安溪铁观音集团营销策略的成功与不足之处，最后对安溪铁观音集团的营销策略提出意见，希望对其他茶企有借鉴意义。关键词：市场营销，战略，茶叶市场，安溪铁观音

Abstract Marketing strategy is an important component of management strategy，in today's buyer's market, strengthen the marketing strategies of the market, contributes to the achievement of business with consistent with both the consumers. Tea as the traditional industries in China, with its output ranked first in the world, export the second, but it always appeared as a low-end stage in the world economy, merchants how to do plan the marketing strategies can help to get rid of the low status in the world. Anxi Tieguanyin as a special tea in China, have its natural product characteristics and cultural superiority, Anxi Tieguanyin Group is a banner of the development of Anxi Tieguanyin, this paper aims to make Fujian Anxi Tieguanyin Group marketing strategy as an example, describe the Anxi Tieguanyin Group's macro—environment, micro-environment and SWOT analysis. By analyzing the Anxi Tieguanyin group environment ，when do its marketing strategy, analysis of total marketing strategy of Anxi Tieguanyin group's success and shortcomings, and in the last of the paper,improve views for the marketing strategy of Anxi Tieguanyin, hope to reference for other tea enterprises. Key words：Marketing，Strategy，Tea market，Anxi Tieguanyin