房地产销售人员要求
一、销售员的定位和职责
一、概述
各位，我们所处的时代是一个正发生着巨大变化的时代，而我们所选择的这个行业正是影响时代变化的重要因素，房地产行业对中国目前的发展起到了巨大的作用，她拉动了国民生产总值百分之二的增长，她带动了70多个相关产业的发展，也直接影响着广大民众的生活，关系到国家的发展和稳定，所以其重要性不言而喻。
售楼员正参与到这个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从一线城市、沿海发达地区、珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质的重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
二、什么是售楼
售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。
三、售楼员扮演的角色
（一）企业的形象代言人
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室的气氛等。但是你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方生不快的感觉，将交易中止。有一项调查显示，一个人会把满意的商品向12个以上的人宣传，但是会把不满意的商品向20个以上的人宣传，如果有同样的需求时，被宣传者几乎100％不会光顾被批评的产品。
作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯、都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。同时，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。
（二）企业的销售人员及经营理念的传递者
你是一个销售员，你销售的产品是房屋以及赋予房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等等。销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务管理、企业文化等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
（三）客户购房的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段、价值、户型、结构等等，而客户可能知之甚
少，这就需要我们能为客户提供一些参考性置业的建议，从而引导客户购房。优秀的销售员应该给客户提供房产专业知识、相关法律知识、银行贷款核算、理财投资建议、房产信息咨询、市场行情的发展趋势、产权办理等多方面的服务。
（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁
在销售过程中，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务。
（五）企业决策信息的提供者
销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优势市场活动的认识、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
四、售楼员的服务对象
（一）对客户的服务
1、传递公司的信息；
2、为客户介绍你正在销售的商品能提供的利益；
3、回答客户提出的问题，消除客户的疑虑；
4、向客户介绍楼盘的优点，帮助他们挑选最合适的房屋；
5、为客户置业提供顾问式服务，即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业性能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。
6、为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续；
（二）对公司的服务
1、帮助公司推销他们的产品------房屋；
2、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化；
3、帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料；
4、作为企业与客户的桥梁和纽带，培育企业与客户的良好关系；
五、销售员的职责
一、常规工作职责
1．推广公司形象，传递公司信息；
2．积极主向客户推荐公司楼盘；
3．按照服务标准指引、保持高水准服务质素：
1）保持笑容；
2）保持仪容整洁；
3）耐心、有礼地向客户介绍；
4）积极的工作态度；
4．每月有销售业绩
5．保持服务台及展场的清洁；
6．及时反映客户情况；
7．准时提交总结报告；
8．培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
9．爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10. 不断进行业务知识和自我补充与提高；
11．服从公司的工作调配与安排；
12．严格遵守公司的各项规章制度；
13．严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求售楼员遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩工业或有关公司的业务秘密。
二、营业前准备工作及售楼部日常工作
三、展销会及其它环节工作职责、要求
六、销售的回报
（一）自由
1、自由的发展，销售工作是一份独立性很强的工作，你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力，坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。
2、我们热爱销售工作的一大原因就是有表达的自由，可以跟许多人谈论很多问题。
3、收入的自由，你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。
（二）有趣
销售工作是新鲜而有趣的，每天接触不同的人。
（三）成就感
好的销售人员能力强、收入高，包括从事的房地产行业都能赋予你极强的成就感。
（四）上不封顶的收入
（五）挑战感
做销售的就要有挑战，要做就做最好的，挣钱就挣最多的。
二售楼人员基本素质要求
一、售楼人员的品行
举例说明“人对了，世界就对了”。（牧师的儿子的故事）
爱心
爱心是销售成功的最大秘诀，表现在我们的工作中就是帮助客户挑选最合适的房子，即使客户没有在你这买房，也应力所能及的帮助，客户会给你回报的。可举例日本的原一平。
忠心
忠心就是责任心。优秀的销售员都有很强的责任心，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实。要既忠实于公司、忠实于客户、也要忠实于自己。
诚心
诚心可以感动一切。一个优秀的销售员要善于用真情打动客户。诚实并不是老实可欺，要在精明中透出诚实和可靠。如果给了客户承诺，那么就一定要兑现。
信心
信心首先表现在对自己要有信心，人之所以能是因为相信自己能。信心还表现在对自己的产品充满信心，对自己服务的企业充满信心，对同事充满了信心，对未来充满了信心。
信心还表现在遇到挫折，既不畏惧，也不要回避，而是勇敢的面对它并有信心打败它。
恒心
恒心就是忍耐、执著和坚持。这对销售员尤其重要，要做一名优秀的销售员，必须长时间保持热情、激情、进取心，积极努力的工作，坚持不懈，直到成功。
包容心、热诚心、孝心。
二、售楼人员的心态
-----------态度决定一切，树立良好的心态
积极的心态（举例----老太太为自己儿子的例子）
消极的销售员总是从“不可能”、“办不到”的角度看世界，积极的销售员总是从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望。
主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因而他成功的几率就比别人高。
空杯的心态（举例-----老禅师倒水的故事）
我们应该抱有一种“空杯的心态”，知道自己需要进步，时刻保持谦虚。
双赢的心态
售楼人员不能为了自己的利益而去损坏公司的利益，公司首先是一个利润中心，公司么有利益，你也没有利益了。既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到最合适他们的房子。
感激的心态
只有心怀感激之情，你才能变得快乐、开心。只有心怀感激之情，你才学会给予，没有给予，就不可能索取。
行动的心态
行动是最有说服力的。我们需要用行动来证明一切。
三、售楼人员的培训要求
售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；
两种能力即应变能力、协调能力；
三颗心即对工作的热心，对客户的耐心、对成功的信心；
四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；
五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
具体来讲，我们要求售楼员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业的痼疾。
四、售楼人员应了解的专业素质的培养
（一）、了解公司
要充分了发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展商方向等事项。
（二）、了解房地产业常用术语
进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。
（三）、了解顾客特性及其购买心理
由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
（四）、了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略(place)、促销组合策略(promotion)等知识。
五、销售员应培养的综合能力要求
（一）、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主
动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。
怎样提高我们的观察能力呢？
(1)谈客户的过程中要精力集中，思路要清晰。
(2)养成观察的习惯，并作出初步判断。
(3)及时整理，发现错误要及时纠正。
(4)下来要总结，形成经验体会。
(5)不断提高、不断改善。
观察什么？
口头语言信号、身体语言、思考方式。
作出什么判断？
(1)客户的性格。
(2)客户的家庭成员组成及地位。
(3)客户实力、需求标准、客户能力(思维、判断、专业性、知识面)。
(4)客户意向及异议。
（二）、语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械的使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：
1．态度要好，有诚意；（赢得客户的信任）
2．要突出重点和要点；(得到客户的认可，体现专业性，加深客户的印象)
3．表达要恰当，语气要委婉；（不要引起客户的反感）
4．语言要柔和；（营造一个轻松的气氛）
5．要通俗易懂;（拉近与客户的距离，以免客户反感）
6．要配合气氛；（趁热打铁，巧妙逼定）
7．不夸大其词；（令客户不信任，无法收场）
8．要留有余地。（灵活应对，决不轻易否定任何方面）
（三）、社交能力
（关键是让客户觉得你做事得体，让他顺心，很情愿配合你的工作）
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力（真诚坦然、没有压力，不会很累、充满智慧和幽默）、处理异议争端的能力（有好的沟通能力、洞察客户心理的能力、丰富的解决问题的能力――快速高效有序细致）及控制交往氛围的能力（把握全局的能力：1、营造气氛 2、借势成交）等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户。凭丰富的经验能快速的判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自设定的轨道上运行，客户从进门起就向进入一个大包围圈，无形之中让你牵着走，最终帮他作了明确的决定，即让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧（优秀的销售员与客户的关系应该是不卑不亢、相互尊重，决不能一味的弱势，要敢于提出自己的要求和表达自己的意见）。
（四）、良好品质
1．从公司的角度来看
虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是售楼员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的煤介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是售楼员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为售楼员提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，售楼员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质：
※积极的工作态度；（态度决定一切，积极表现在工作中而不是工作以外）※饱满的工作热情；（指的就是要有毅力，长期保持精力充沛）
※良好的人际关系；（提高办事效率）
※善于与同事合作；（有团队合作意识和精神）
※热诚可靠；（有诚信，值得信赖，与前两条相互关联）
※独立的工作能力；(客户的问题少)
※具有创造性；（有思想性）
※热爱本职工作，不断提高业务技能；(有进取心、爱学习)
※充分了解楼盘知识；（准备工作做的扎实）
※知道顾客的真正需求；（思路清晰）
※能够显现出现发展商和楼盘的附加价值；（由我们个人素质反映出
公司和团队的管理水平、服务质量和诚信度等）
※达成业绩目标；（工作效率）
※服从管理人员的领导；
※虚心向有经验的人学习；
※虚心接受批评；
※忠实于发展商。
2．从顾客的角度来看
由于售楼员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是售楼员生活来源的直接发放者，因此，售楼员必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知发展商、楼盘和自身和利弊所在(从客户那总结许多政策、市场行情、项目和竞争项目的优劣势)。所以，顾客对于发展商和售楼员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的售楼员一般都具备以下的特点：
※外表整洁；（很精干）
※有礼貌和耐心；（态度好）
※亲切、热情、友好的态度，乐于助人；（热情）
※能提供快捷的服务；（高效）
※能回答所有问题；（专业）
※传达正确而准确的信息；（沟通）
※介绍所购楼盘的特点；（表达）
※能提出建设性的意见；（顾问）
※关心顾客的利益，急顾客所急；（关怀）
※帮助顾客作出正确的楼盘选择；（责任心）
※耐心地倾听顾客的意见和要求；（尊重）
※记住老客户的偏好。（长远）
3、销售人员任务及个人素质、性格的关系
总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中洞查消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：
虽然以上素质是一位优秀售楼员应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这20条仅供各位参考。但是，售楼员还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。
要根除的—售楼员应克服的痼疾
一个成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其它方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好的检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
（一）言谈侧重道理
有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒
绝购买或拒绝其见议。（死板、亲和力不强）
（二）喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适应时机表达意见，或提出解决方案。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
（三）谈话无重点
销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
（四）言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
（五）懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
“天上是不会掉馅饼的”一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。
房地产销售人员的自我评价例文
房地产销售人员的自我评 价例文 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am
房地产销售人员的自我评价例文 本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的. 1。自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。 2。自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。 总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突 (2) 出现这种情况有以下几个原因 1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃 2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。 ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢 从中，可以看到，一定要对自己的自我评价(销售人员也罢，其他类型职业也罢)做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的"认识自己"。 2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。
房地产销售人员的基本素质要求
置业顾问的基本素质 置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心，即以客户为中心； 两种能力，即应变能力、协调能力； 三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 第一节我要了解的——专业素质的培养 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司 要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。另外，与行业
相关的专业知识，如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语（如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇），置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 三、了解顾客特性及其购买心理 由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 四、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念，还要了解房地产营销市场的同质性与异质性，学习和钻研房地产产品策略（Product）营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion）等知识。 第二节我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应该采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。置业顾问每天要接待不同类型的顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意，只会起到反作用，影响顾客对楼盘和服务的满意度。因此，置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 1、态度好，有诚意； 2、要推出重点和要点； 3、表达要恰当，语气要委婉； 4、语调要柔和； 5、要通俗易懂； 6、要配合气氛；
房地产销售人员的分类
第一堂课 根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识 房地产销售人员最应该具有的品质----自信 自信源于个体对自己的准确定位 自信源于专业知识和相关知识的丰富储备 一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，而是锦上添花的作用！ 据我多年的从业经验，将房地产销售人员分为三种，大家可以对照所属内容，各自进行准确定位 第一种：传统人们口中所述的销售员，售楼员，顾名思义，为销售产品的人员和卖楼房的人员，除此之外并没有其他内容，属于最初级的称谓，当然要求也就非常的简单，只要口齿清楚，会识字就可以，只要介绍清楚了，对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求，卖方占主导地位的时候。 第二种：专业领域称呼的置业顾问，顾问的角色，通晓行业，专业知识丰富，为客户分析市场行情，对比，提供咨询，疑难问题的解答，动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺，成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。 第三种：谈判专家，也可以称为是沟通专家，沟通无处不在，一提到专家大家最深刻的认识就是专业，权威，真理的集合体，比如医院的专家等，最早的香港电视剧叫做谈判专家，每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家，对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服，最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西，首先集合了售楼员和置业顾问的要求，其次又对知识储备提出了高标准，对于知识的涉足面要非常的广泛，比如心理学，金融，管理，经济，法规政策等等，为百事通类型，目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大，代表公司，和每一位进行谈判，结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级 综上所述大家可以对自己进行一个定位，看目前属于哪一种的，未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年，经过自己对自己的确切定位，以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。 在销售过程中有一个持续性原理，也就是说无论客户态度如何，作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励，强调购买行为给客户带来的价值利益，帮助其完成购买的行为。 核心是：既然客户的购买心理很难把握，不如以平稳，积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程，直至成功。
房地产客户心理分析及类型
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
房地产销售人员须知的知识点
房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021
房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国
家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。
房地产销售人员绩效考核方案
精品文档 房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额＝个人绩效奖金应发总额×业绩提成比例 1. 个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额＝销售数量奖＋销售价格奖＋提前收款奖 （1）销售数量奖 2支付奖金，超额指标达到50%/m以上的部销售人员超额完成个人任务指标的，按元2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价%发放奖金。元分，按/m （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的%计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准元/m 算成面积，按 增加元。 2. 业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 . 精品文档 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应
发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予元到元的奖励。 ②每月销售冠军奖元。 ③季度销售能手奖元。 ④突出贡献奖元。 ⑤超额完成任务奖元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发元到元的奖金。 2扣罚，至每月工资不低于元/m 元止。②销售人员完不成销售任务的，按 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员元到元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚，第三次给予元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理。 ⑨销售人员因服务之外原因遭到客户投诉的，一经核实，第一次给予警告处分，第二次给予元的处罚。 .
房地产销售常见12种类型客户对策
置业顾问每天面对不同的客户，如何掌握客户心理是与客户沟通的有效法宝。而我们很多置业顾问不懂得去“揣摩”别人的心理，导致有效客户沦为过客。学会判断客户的真实想法，是接下来销售过程、谈判过程与逼定过程重要的线索，没有这个线索，都是乱打乱撞。 1.稳健型客户：合理论证计 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 2.喋喋不休型：快速引导计 特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 3.沉默寡言型：套近乎计 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型：实惠催化计 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5.优柔寡断型：坚若磐石计 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错） 对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 6.盛气凌人型：弱点突破计 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外
对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口 7.求神问卜型：以为人本计 特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中 对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8.畏首畏尾型：生活模型计 特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定 对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 9.神经过敏型：谨言慎行计 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡 对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10.借故拖延型：原因追查计 特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四 对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 11.斤斤计较型：热销逼定计 特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12.深藏不露型：军师优先计 特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”
房地产售楼部销售人员的基本要求
（一）基本要求 1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二） 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、 了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六） 培训目的 1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它 事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判 断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档 次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话， 增强供需双方的了解，促进销售成交。 13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不 能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
如何成为一位出色的房地产销售人员
如何成为一位出色的房地产销售人员 作者：-- 雷少玲 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在
房地产公司销售人员月度绩效考核办法
《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 《房地产公司销售人员月度绩效考核办法》-销售 销售人员月度绩效考核办法 一、考核目的 为了不断提高员工的职业能力和改进工作绩效，提高员工在工作执行中的主动性和有效性，并强化员工已有的正确行为和克服在考核中发现的低效率行为，不断提高员工的工作执行能力和工作绩效，为晋升、工资、奖金分配、人事调动等人力资源管理活动提供可靠的决策依据。 二、考核对象 本绩效考核适用于——强销期各个项目现场销售人员考核管理 三、绩效管理核心思想 1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级。 2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。 3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一；不仅仅是人事行政部的工作。 4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的核心。 四、考核的原则 公平、公正、公开 五、绩效管理流程
六、职责分工 1、公司决策层： A、明确公司远景规划及战略目标 B、对指标及标准的设定提供指导意见 C、对既定的指标和标准的完成进行监督 2、销售部经理、销售主管： A、对下属讲解、沟通绩效管理制度核心理念 B、根据战略目标进行战术分解，确定行动计划 C、提出指标及标准设定的建议 D、在过程中关注指标的达成 E、对下属员工分配任务，对既定的指标和标准的完成进行指导 3、员工： A、按照绩效要求完成本职工作 B、反馈方案运行中存在的问题，并提出改善建议
4、人事行政部： A、对绩效管理方案进行培训和讲解 B、监督绩效管理的执行，并提出改善建议 C、随着公司发展，动态调整优化方案 D、进行分数整合，上传下达 六、绩效管理结果及应用 考核结果等级 以考核者的评分为基本参照，经过加权平均后，得出最终考核分数，考核结果共分四个等级。详见《考核结果等级说明表》。 考核结果等级说明表 最终考核分数等级奖惩办法 85—100 A 当月基本工资上调100元。 75—84 B 当月基本工资上调50元。 60—74 C 当月基本工资不变。 60分以下 D 当月基本工资下调50元。
房地产营销中心客户分类标准
房地产营销中心客户分类标准类客户：A 第一条、;、已选定房源 1;、已支付意向金或预约金 2、已备购房资金或具备贷款资格。3 要求： 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过;沟通加强客户对项目卖点的映像 2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时;了解其最新动态 3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目;房屋，随时了解客户最新动态 4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，;销售主管组织重点分析 5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然由案销售主管指导置业顾问追踪。B 类客户，无法下定决心，则降级为类客户：B 第二条、);(一套或多套、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源 1;、具备购房实力或拥有贷款购房条件 2;、认可项目地段及产品3 、认可项目价格或差距不大。 4 要求： 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问;题 2、保持3-5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其。;动向，抓住机会及时转化为意向客户 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给;予重点辅导 4、每周总结B类
客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。C类客户，淡，则降级为类客户：第三条、 C 1)C ;、有购房需求，对项目有一定意向 1);通过贷款等手段能够购买产品、有一定购房实力( 2 3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足(可引导);购买);(、区域抗性不高可引导4);(、项目抗性不高对某些方面有抗性，可解决或引导5 、通过引导可购买当期产品。6 2)C1 、有购房需求 1 );通过贷款等手段能够购买产品、有一定购房实力 2( );完全不可引导3、对价格有抗性( );可引导4、区域抗性不高( );对某些方面有抗性，可解决或引导、项目抗性不高( 5、可于促销等活动时购买当期产品。6 3)C2 ;1、有购房需求 );通过贷款等手段能够购买产品( 2、有一定购房实力 3、当期产品完全不能满足客户需求，但后期有产品能够满足其;需求);可引导、区域抗性不高( 4);(对某些方面有抗性，可解决或引导 5、项目抗性不高、可作为储备客户维护，待后期产品推出
房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396]
房地产销售人员基本要求之工作原则[116396] 1.3工作原则 ◇客户至上。为客户提供最周全的服务，要用心售房。 要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。 如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。 第一种是客户已经下定决心购房（通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。 第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，回答客户一些简单问题，客户是否购买只能听天由命。 第三种情况是客户无意购买，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购买决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主动工作所吸引，从而使成交成为可能。 第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有办法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。 在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产发展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。 那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。 一、决心。做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比较：地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比较大了。相反，如果不注意客户的反应，不论客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎
房地产客户类型分类
房地产客户类型 按性格差异划分类型 1．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5．喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 按年龄划分的客户类型 1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
(完整版)房地产销售提成制度
房地产销售人员提成制度 纲要 第一章概述 第二章销售案场组织架构 第三章薪酬构成及原则 第四章销售案场提成标准 第五章提成 第六章绩效管理制度 第一章概述 一．目的： 1.1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系； 1.2．激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。 二．原则： 2.1.符合公司人力资源要求； 2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平； 2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。 三．适用范围：
3.1.销售案场所有驻场工作人员； 3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。 四．定义概述： 4.1．质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。 4.2．提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。 4.3．绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。 4.4．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额 4.5．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。 第二章销售案场组织架构 一．销售案场驻场人员组织架构： 二．销售案场驻场人员配置：
房地产销售人员绩效考核方案
房地产销售人员绩效考核方案 一、考核基本情况 （一）考核目的 为了有效评价房地产销售人员的工作业绩，及时改进和提升工作品质，激励成绩突出的 员工，鞭策落后员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益，特制定本方案。 （二）考核形式 以业绩考核为主，多种考核形式综合运用。 （三）考核周期 销售人员采取月度考核的办法，由销售部经理统一对销售人员实施考核。 二、业绩考核操作办法 （一）业绩考核的原则 销售人员的业绩考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定自身收入。 （二）销售人员绩效奖金的计算 销售人员绩效奖金实发额二个人绩效奖金应发总额刈k绩提成比例 1.个人绩效奖金应发总额 个人绩效奖金应发总额二销售数量奖+销售价格奖+提前收款奖 （1）销售数量奖 销售人员超额完成个人任务指标的，按—元/m2支付奖金，超额指标达到50%以上的部分，按—元/m2支付奖金，上不封顶。成交者，按成交价—％发放奖金。 （2）销售价格奖 销售人员操作结果高于规定付款方式折扣率的，按其差率的—％计提奖金。 （3）提前收款奖 销售人员根据定购合同确定的付款日期，若提前10天收到房款，则按实际收到房款折 算成面积，按___ 元/m2支付奖金，提前收款时间每递增5天，折算到每平方米的提奖标准
增加___ 元。 2.业绩提成标准 ①完成本部门计划销售任务100%以上的，按个人绩效奖金应发总额的110%支付。 ②完成本部门计划销售面积任务的90%以上不到100%的，按个人绩效奖金应发总额的100%支付。 ③完成本部门计划销售面积任务的70%以上不到90%的，按个人绩效奖金应发总额的80%支付。 ④完成本部门计划销售面积任务不足70%的，按个人绩效奖金应发总额的60%支付。 三、相关奖惩规定 （一）奖励规定 ①受到客户表扬的，每次酌情给予—元到—元的奖励。 ②每月销售冠军奖—元。 ③季度销售能手奖—元。 ④突出贡献奖____ 元。 ⑤超额完成任务奖—元。 ⑥行政口头表扬。 ⑦公司通告表扬。 （二）处罚规定 ①销售人员不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发—元到—元的奖金。 ②销售人员完不成销售任务的，按元/m2扣罚，至每月工资不低于________ 元止。 ③已转正的销售人员连续三个月不能完成销售任务的，员工待遇等同于试用员工；如果试用员工不能完成销售任务的，将被淘汰。 ④销售人员私下为客户转让物业收取费用的，做除名处理。 ⑤销售出现错误将视情况给予相关人员—元到—元的处罚。 ⑥销售人员不按顺序接待客户，并受到客户投诉的，第一次给予警告处分，第二次给 予___ 元的处罚，第三次给予____ 元的处罚。 ⑦销售人员涂改客户记录的，视为作弊行为，第一次给予严重警告处分，本次成交提成充公，第二次给予除名处理。 ⑧销售人员若因态度问题遭到投诉的，一经核实做除名处理