德国韦亚恩村乡村规划实例分析

德国韦亚恩乡村规划实例

目前，德国乡村规划已取得了很大的成功，形成了独特的乡村景观。韦亚恩（Weyarn）作为德国最早进行乡村规划与更新的地区之一，成为了乡村规划的典范，曾在2000年获得德国乡村社区的宜居乡村奖，2004年获得欧洲乡村更新奖，因此将其作为典型案例进行具体分析。

韦亚恩的基本概况

韦亚恩是一个由21个村庄组成的社区，位于德国巴伐利亚州的东南部、阿尔卑斯山北部的山脚下。其处在慕尼黑通往萨尔茨堡的A8高速公路上，距慕尼黑约38千米，面积为46.7平方千米，拥有约3400个常住居民，目前仍以农业为主要产业。其东南侧Seehamer 湖区是一个富有吸引力的旅游胜地。

韦亚恩乡村规划的背景

20世纪中期，慕尼黑人在厌倦了城市生活之后，开始向往农村惬意的生活，韦亚恩的房地产建设骤然兴起，然而，由于缺乏对农村地域特征的深入理解，一批新建建筑有着与农村格格不入的城市风格，使韦亚恩的传统景观遭到破坏。在长期受到慕尼黑城市扩张的影响之后，韦亚恩的土地和房屋价格变得非常昂贵，当地的年轻人无法负担土地和房屋的费用，不得不到城市谋生，于是造成了青壮年流失的问题，农村失去了内在生长的活力。

为了从根本上解决农村人口外流、传统景观遗失等问题，韦亚恩于1993年开始了乡村规划与更新。为了制定符合公民需求的规划方案，韦亚恩政府、各学科专家与当地公民在研讨会上展开了讨论，最终确定了摒除城市化影响，延续乡村传统生活的发展方向。经历了20多年的时间，韦亚恩地区完成了乡村规划，实现了乡村的可持续发展（图1）。

韦亚恩乡村规划的内容

韦亚恩的规划内容包括土地整理、公路建设、生态保护、基础设施建设、公共空间塑造、建筑改造等多方面的内容，下文将着重介绍与风景园林规划与设计相关的部分内容。

土地整理

由于德国的耕地实行遗产继承制，在世代相传的过程中耕地被不断分割，因此呈现出面积狭小且归属分散的状态。耕地的散乱不仅导致农业产量低下，还对公共交通及生态环境的连贯性造成了影响，不利于农村的发展，因此需要通过合并小块农地、重划田间道路，将原本破碎无序的土地整理成大型耕地。

韦亚恩在进行土地整理时，首先对村庄外围的土地进行调研分析，划定农业条件不佳、交通不便、水利设施不全的耕地，由政府向农民自愿收购，收购回来的土地作为“储备用地”。在对耕地、保护区、建设用地进行统一规划时，如果需要在未被收购的土地上推动公共基础设施等建设，可以用已购得的“储备用地”与农民交换，并适当增大分配给农民的耕地面积。这样不仅使农民的利益得到保障，使交换工作简单可行，而且学校、运动场等公共设施也可以建立在位置更好的区域，有利于村庄的建设。

生态保护

土地整理时如果仅仅考虑农业经济的发展而忽略了生态和景观的营建，势必会引起许多反弹，因此在规划时需要运用景观规划的综合理念。韦亚恩紧靠阿尔卑斯山，山上繁茂的树木吸纳雨水，源源不断地补给着韦亚恩的河流，使韦亚恩成为了德国重要的饮用水储备地之

一，对河流水质的保护是当务之急。景观设计师在对河流周边的环境进行考察和分析之后，将河流两侧的耕地置换到其他区域，沿河两侧设立缓冲区，种植乔灌木及水生植物，一方面起到了对雨水多级净化的作用，保证了河流的水质，避免了被化肥污染，另一方面创造了丰富多样的生物栖息环境（图2）。

公共空间塑造

在进行公共空间设计之前，需要对韦亚恩整体环境的脉络进行全面梳理，包括现存所有的建筑、文化遗产、以及传统木栅栏、花园、绿地等所有“视觉上”相关的元素，力求在建设中全面保持韦亚恩传统的景观风貌，而不仅仅是对单一历史建筑物的保护。基于对现状的综合评估，首先拆除了一些破坏传统风格的新增建筑，其次对始建于1803年的Kloster修道院进行修缮，作为历史遗产保护起来，并以修道院为中心扩展了主要街道和广场，作为居民日常休闲活动及庆典举办的场所（图3）。在道路上用绿化带划分车行道和人行道，避免了人车混行和路侧停车的问题（图4）。

基础设施建设

完善的基础设施对保障居民生活有十分重要的作用。在20世纪50年代，韦亚恩只有沿着修道院散落分布的零星房屋，缺乏许多配套设施。后来增设了学校、医院、公共图书馆和多功能厅等公共服务设施。部分曾经废弃的建筑经过修缮和改造后成为了经济适用房，供年轻人低价租住。为了满足展业发展的需求，韦亚恩还引入与农业相关的产业，如牧场、食品加工厂等，为年轻人提供了多样的就业机会。

（节选原文刊载于《北京规划建设》，原作者王长悦、林箐）

采购谈判双赢经典案例

采购谈判双赢经典案例采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存

在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。商务谈判成功经典案例澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

柏林城市更新的思考与启示

柏林城市更新的思考与启示 ——谨慎更新策略摘要：城市更新是城市研究与实践中一个极具争议性的论题。本文以德国首都柏林市郊区的城市改造为例，分析了谨慎更新理念形成的脉络及其实践效果，以期在旧城更新流程、各方利益协调、历史遗产保护和法律制度建设等方面为我国的城市提供有益的参考与借鉴。关键词：城市更新，谨慎更新策略，柏林引言如同改革开放之后的中国，柏林自战后重建就开始了大规模的城市更新活动。作为曾经因纳粹政权而分裂的城市，动荡的历史沉积在它的城市结构之中，也记录在柏林的建筑之中。经过 50 多年的发展与探索，柏林积累了深厚的城市更新的经验。尤其在 1990 年东西德合并之后，柏林城市复兴逐渐走上了一条非同寻常的旧城更新之路，以持续稳定的投资和谨慎精细的改造方式结合完善的法律法规与社会政策的支持，最终获得了巨大的成功。本文将研究原属东德现处于柏林中心区中的施潘道郊区近 20 年的更新改造经验。20年时间，施潘道郊区从一个被忽视、破败衰落且很少有人居住、房屋空闲率持续增高的旧城区，变成柏林文化休闲、观光旅游的核心地带，成为了谨慎更新策略成功的代表，并推动了谨慎更新策略在柏林乃至全国更大范围的展开。本文将对德国谨慎更新及其实施保障系统进行全面介绍，以期在旧城更新流程、各方利益协调、历史遗产保护和法律制度建设等方面为我国的城市提供有益的参考与借鉴。 1 柏林谨慎更新 1.1背景从二战结束到 1960 年代，柏林同整个欧洲一样都开始了大规模的推倒重建工作。到1970 年代，柏林的“城市推光式改造”使中心旧城区面临了基础设施、环境、交通等问题。而城市郊区拥有良好的环境，同时土地价格低廉，郊区化导致的人口外迁致使城市中心区住宅需求下降，生活服务设施萎缩，城市公共财政日益缩减，出现了大量无人居住使用的城市消极空间，并引发了居民大规模的抗议活动。在这种情况下，德国城市更新的政策开始改变，加强如何对具有保护价值的历史建筑进行整修提升的探索。1984 年，德国举行了以“在内城中居住”为主题的“柏林国际建筑展”（IBA），并针对旧城区提出了“谨慎的城市更新”概念，探索如何改变欧洲城市在二战之后的城市重建中大规模破坏旧城区的状况。“谨慎的城市更新”在一系列的旧城更新项目实践中日趋成熟。1989年，柏林墙拆除，原东德人口开始大量迁入西德，原属于东德的城市旧区更新就变成了亟待解决的问题。从 1993 年开始，柏林旧城改造在与时俱进的“谨慎更新”理念下持续进行，20 年之后，柏林旧城基本成功复兴，形成了形态完整兼具现代活力的城区。

成功的国际谈判案例

成功的国际谈判案例成功的国际谈判案例1 近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。 2014年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。其实，说到国内家电企业的海外并购，自2009年起，中国家电企业就已开始借船出海。在2010年至2012年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。 2010.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份 2010年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。 Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。 2011.7海尔收购日本三洋电机白电业务 2011年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例谈判的策略及技巧案列商务谈判的技巧 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

德国谈判经典案例

管理案例馆资料案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？课堂案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

国内外最新城市规划理论以欧洲为例

一、英国大伦敦战略规划邹军、王学锋《都市圈规划》p21 （一）范围及概况伦敦位于英国东南部，现状总人口750万左右，占地面积约1580平方公里。大伦敦分成33个区。大伦敦的发展在近代经历了一个集中、疏散、再集中的过程。其人口在1939年达到最高峰，为860万人。1944年，设立了伦敦外围的绿带，大伦敦的空间扩张被约束在绿代内；1945年，英国政府开始开发新城，以疏散大城市尤其是大伦敦的人口；1970年代中期，伦敦外围129公里周长范围内，分散了11个新城，新城开发主要由政府投资，工业项目也优先安排在新城，大伦敦人口持续下降；1985年后重新集中，人口增长迅速，主要是人口自然增长和海外移民，金融和商务服务业发展迅速。图1-3-2：大伦敦范围（二）发展策略 1．强调并鼓励大伦敦的增长，包括人口和经济的增长，强调要“通过经济和人口的增长来取得对环境和生活质量的可持续的改善” 2.竖向增长而不是东扩西拓等。强调这种人口和经济增长要容纳在现有城市建成区范围内，建成区规模不再扩大，大伦敦外围的绿带以及市内的绿地等公共开敞空间不能受到侵犯。即城市的空间发展将是竖向为主，增加开发强度，对宗地进行再开发等。 3. 非均衡发展——尊重市场、侧重交通、照顾公平。确定了竖向增长的总原则之后，发展机会也不是全市均摊，而是优先照顾几个方面：一是照顾市场需求，基础设施、交通设施、商务空间等等的开发向中心区倾斜；二是照顾交通方便，即工作机会增长点等的开发向主要公共交通节点和沿线集中，并与交通容量的增加相协调；三是照顾社会公平，适当向东部地区倾斜，强调机会共享，兼容照顾社会各个不同群体的发展。（三）空间发展伦敦发展的空间前提主要在于这几个方面：中心活动区和伦敦中心发展区的发展将会增强伦敦的物质环境的增长，特别是经济方面；东部泰晤士河口的发展将会拓展伦敦的中心功能；分散和强化城镇中心功能；郊区服务的发展；城市更新地区的政策；混合土地利用政策。政府将引导和促进对郊区的开发，包括中部、东部、西部、北部和南部。伦敦大都市区空间发展的重要目标是加强东部的建设和改善区域不平衡的现状，东部伦敦郊区的发展将优先考虑，政府通过发展郊区来建立有价值的就业岗位。郊区空间发展策略：关注郊区内的主要零售、休闲、商业活动和服务，郊区和城镇中心保证有便利的可通达能力；保护郊区的就业区域，保证人们能工作和生活在伦敦郊区；促进郊区城镇中心地区周围的居住和交通发展；提高郊区居住核心的水平。新郊区核心和其邻里的发展策略：关注郊区内的主要零售、休闲、商业活动和服务，郊区和城镇中心保证有便利的可通达能力；保护郊区的就业区域，保证人们能工作和生活在伦敦郊区；促进郊区城镇中心地区周围的居住和交通发展；提高郊区居住核心的居住水平。新郊区核心和其邻里的发展策略是：在任何政府规划发展的郊区或者其临近地区，应当考虑建立新的郊区中心和公共交通体系。图1-3-3：大伦敦空间结构空间规划考虑分三类地区发展：有发展机遇的地区，强化发展的地区，更新的地区。对

国际谈判案例1

中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判一、谈判背景合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。二、谈判的开局阶段德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。三、谈判的中局阶段双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。德方在同意我方所提议的名称前提下，要求将“拜耳”与上海两个名词对换，把“拜耳”放在上海之前。德方的理由有三：第一，拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；第二，拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；第三，拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜耳和上海之间加一道横线，即“拜耳--上海齿科有限公司”。这一名称，双方都感到满意。在随后的谈判中，又遇到了德方独占出口的问题。关于产品销售，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资企业出口渠道为拜耳公司、合资企业和中国外贸公司”。双方对这一表述的理解发生了分歧。德方对此的解释是：用外方技术生产的许可产品，只能由拜耳公司负责出口，合资企业和中国外贸公司可以出口合资企业生产的其他产品。而中方对此的理解则是：许可产品由拜耳公司负责出口25%，剩余75%也可由其他两个渠道负责出口。双方争执的焦点在于，对于许可产品中方外贸公司和合资企业有无出口权。德方担心扩大出口和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，以此反对中方外贸公司和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不原意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就该问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上绝不让步。对于德方的反应，中方认为拜耳是一个享誉世界的大公司，他们的目光是长远的。他们此次来中国，事先做过充分的可行性调查研究。以此项目为开端，他们是旨在打开中国市场。上海齿科材料厂是最适合德方的合作伙伴，德方的选择余地也不大。如果德方在中国的第一个

推销与谈判案例分析

托玛·津默曼，美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。如果按照多极电子管公司常规的价格政策，这次报价应该为20.3万德国马克。津默曼深知这次报价的重要性，觉得上述报价偏高，使他没有足够把握为公司赢得这次合同。科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价，津默曼已得到可靠消息，据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼，如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%，它将有可能赢得这次合同。（1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。 1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。 3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X 的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

功能置换带动城市更新_柏林庭院改造的三种模式

建筑学报 98 URBAN DESIGN 和居住功能的综合体使用，以其特有的商业前院与公寓后院的组合在当时颇具知名度，但在二战后因为经济萧条陷入空置（图１）。１９９４年，两位德国投资商买下了哈克雪庭院，并通过３年与多方协作的努力实现了整栋建筑的改造与功能置换。史泰方?沃斯（Ｓｔｅｆａｎ　Ｗｅｉｓｓ）和马蒂亚斯?法奥斯特（Ｍａｔｔｈｉａｓ　Ｆａｕｓｔ）担任了建筑改造项目的主任建筑师，柏林建筑师巴勒夫妇（Ｄｏｒｉｓ　ａｎｄＨｉｎｒｉｃｈ　Ｂａｌｅｒ）承担了其中玫瑰庭院的改建设计。改造后的哈克雪庭院兼容商业、文化、餐饮、办公和居住等多种功能，并以其多样的庭院空间活动为特色（图２）。哈克雪庭院改造保持了建筑原有的结构及风貌，并在此基础上梳理出一组新的庭院生活场景。这组场景由９个不同的庭院分两组展示（图３）：其中由５个商业庭院串联构成的Ｕ型路径将商业街的活动自然地引入街区内部（图４）：第一进庭院以怀旧的新艺术风格立面为特色，恢复了包括高级餐馆、舞厅等早期商业功能；第二进庭院以文化为特色，混合了书店、画廊和露天餐馆，充满人文气息；第三进庭院以中央喷泉和大树为视觉焦点，一圈精致的服饰小店围绕其展开，这里是当地服装设计师的一个展示空间（图５）；第四进庭院是一个联系性节点，它在四个立面上均有联系通道，但以东侧的一组购物廊最为醒目，玻璃与灯光的结合吸引了大量人流朝这个方向前进；穿过廊道后所到达的就是整组路径的高潮——玫瑰庭院：它以嬉皮的钢艺造型为主题，结合玻璃、灯光和植栽等元素的运用，吸引着大量游客的驻足休憩（图６），其四周的时尚店面也与院外的商业街相得益彰。这５个庭院以温暖活泼的色彩为基调，强调空间的聚合力，烘托了与功能相呼应的热闹氛围。与此同时，另一组庭院却表现了混合居住与小商业的庭院特征。这４个庭院位于基地的西侧，分别与Ｕ型步行路相连。它们在２层以上保留了原有的出租公寓功能，整体环境呈现一片安静内向的气氛。这些庭院的修缮以绿化恢复为重点，增设儿童游乐场地和座椅，底层室内以家居类小店为主，体现宜居氛围（图７）。作为柏林首个庭院改造项目，哈克雪庭院在功能置换上的考虑延续了建筑原有的商住混合模式，但将底层的商用空间从一个庭院扩展到整片基地，对业态构成的调整也从单纯的娱乐功能扩展到餐饮、艺术展览、精品消费、旅游观光和家居休闲。根据现有统计，庭院底层的营业个体已达４７个，其中画廊、精品店等商业形态与周边３条街道的特色相呼应，成为内外融合的一处特色商业中心。哈克雪庭院在商业化开发上的成功不仅使它在城内家喻户晓，而且名扬海外。其关键性的改造策略可被归结为三点：　首先是强化庭院内的生活场景，将其作为一种怀旧式的文化展示，形成商业卖点；其次是合理化庭院的空间和功能布局，为各种功能间的混合提供基础；另外，它所建立的呼应周边商业圈需求的定位，对老建筑的再利用作出有效的推动。２．２以文化功能为主题的庭院改造结合社区对文化设施的需求，将整栋建筑或其中的部分空间用作公共文化设施，是以文化功能为主题的庭院改造特色。这类改造将庭院塑造为生动的建筑入口，同时发挥功能和空间的优势，利用文化活动为老建筑带来新的活力。这些庭院往往出现在住宅或相关活动人群较集中的区域，柏林艺术工场（Ｂｅｒｌｉｎ　Ｋｕｎｓｔ　Ｗｅｒｋ）就是其中较成功的一例。这个以艺术机构的名称命名的庭院坐落在柏林奥古斯特街６９号（Ａｕｇｕｓｔｓｔｒ．　６９）。１　哈克雪庭院改造前的第一进庭院２　经改造后的哈克雪庭院生机盎然３　哈克雪庭院改造前后底层平面比较４　哈克雪庭院改造后空间结构分析５　围绕着喷泉与大树举行的时装表演６　玫瑰庭院吸引众多客流驻足休憩７　哈克雪庭院中安静宜居的公寓庭院

采购谈判双赢经典案例

采购谈判双赢经典案例双赢局面是采购谈判中最希望看到的，而双赢的条件也是促进了采购谈判成功的重要因素。下面整理了采购谈判双赢经典案例，供你阅读参考。采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有

势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为

商务谈判经典案例30分解

案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。

商务谈判经典案例30

商务谈判经典案例30 管理案例馆资料案例1：美日汽车的谈判节奏控制[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。1、美方单方面制定时间界限1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994

年的进出口值为亿美元。亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按

成功的谈判案例

成功的谈判案例成功的谈判案例篇1 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。成功的谈判案例篇2