营销计划管理制度

营销计划管理制度

第1章总则

第1条目的

为保证本公司营销活动良好开展，提高业务管理水平，确保年度销售目标的顺利完成，特制定本制度。

第2条适用范围

本制度适用于公司营销计划制订工作的管理和规范。

第3条营销计划原则

①树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

②营销计划应体现深度分销，将重点放在分销链条终端，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

③综合利用产品、价格、渠道、促销、广告、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

第2章确定营销目标

第4条市场环境分析

①市场调研人员需对公司的市场、客户、竞争对手以及整个经济和政治环境进行分析，对公司的营销组合要素——产品、价格、促销和渠道进行研究。

②市场主管需使用各种分析法，分析公司面临的竞争威胁和存在的机会，结合公司的优势和劣势，整合和优化资源配置，使资源利用最大化。

③市场调研人员应统计本公司年度销售数据，与市场情况作对比。

第5条确定销售目标

①市场主管应根据市场分析的结果预测下一年度销售额、销售量等的增长趋势。

②将本年度的销售量增加或减少一定的幅度之后，确定下一年度的销售量。

③增加或减少的幅度由销售预测的结果确定。

第6条分解销售目标

市场主管应带领市场专员负责对年度销售目标进行分解，该项工作通过以下四个步骤实现。

①将年度销售目标分解到月度，制定每月的销售目标。

②将年度销售目标按照销售历史数据细分到具体区域市场。

③将年度销售目标按照产品线进行分解，确定每一类产品的销售目标。

④将各类销售目标按销售人员进行分解，将销售目标落实到人。

第7条确定利润目标

财务人员根据销售和利润的历史数据，分析销售与利润的关系，预测利润并制定利润目标。

第3章制定营销策略

第8条制定产品策略

①营销部应根据销售和利润目标，制定新产品的种类、数量和新产品的研发方案、上市计划等。

②营销部还应会同财务部经理、技术经理、生产部经理、采购部经理等人组成产品定价小组，共同商讨确定产品价格策略。

第9条制定渠道和销售策略

①市场主管、市场专员应制定渠道策略，确定年度市场扩张策略、分销渠道发展策略等。

②销售主管应在营销部经理的领导下，根据年度销售目标制定促销策略。

③各销售区域应根据区域目标制定相应的销售策略。

第10条制定客户服务策略

①客户服务主管负责制定客户服务策略。

②客户服务策略的制定依据是销售目标和市场策略。

第4章制订营销计划

第11条营销计划制订内容

销售人员需及时根据公司的营销策略和目标制订营销计划。营销计划需包括以下十项内容。

①计划导论。

②本公司产品市场展望形势分析。

③本公司年度销售目标。

④新产品开发计划与旧产品淘汰计划。

⑤新产品定价和产品售价调整策略。

⑥广告及其他销售推广政策（市场部配合）。

⑦业务人员的增减和变动。

⑧销售费用预算及控制措施。

⑨销售利润目标及其分派计划。

⑩业务方面可能遭遇的困难及其应对决策。

第12条营销计划编制要求

①市场主管、销售主管在根据营销市场分析、营销目标和策略编制营销计划时，不得将

市场调研信息写入计划中，计划应简洁明了、条理清楚。

②计划主文件中只能包括重要行动总结，不得放入单个行动的详细计划。

第13条营销计划编制步骤

市场主管、销售主管可依据以下五个步骤编制营销计划。

①将年度销售目标按照时间进行分解，制订每月的销售目标和计划。

②将产品策略、价格策略、渠道策略、销售策略和服务策略分解为可直接执行的行动计划。

③为实现策略所采取的行动计划划分日程、负责人、场地等，形成“营销计划主日程表”。

④重要行动计划的主要框架或具体内容需放入营销计划书的附录中。

⑤将所有营销计划要素整理成《营销计划书（草案）》。

第14条营销计划审批

①市场主管将“营销计划书（草案）”交市场部经理审核，市场部经理提出修改意见。

②修改后的“营销计划书（草案）”经市场部经理审核无误后，交总经理审批签字。

第5章营销计划执行管理

第15条营销计划分解与下发

①经总经理审核签字的“营销计划书”，由营销部经理按照下属各人员职责分解后，下发至相关人员，并要求其分解到月度。

②各人员将计划中的任务分解至月度后，编制个人的月度营销计划，并于一周内送至市场部经理。

第16条营销计划执行

①各部门人员应按照上报审核通过的计划开展工作。

②人力资源部需将营销计划纳入各部门考核体系。

第6章附则

第17条本制度由营销部制定，经总经理办公会议审议通过后生效。

第18条本制度自审核通过之日起执行。