招商工作流程(20200716205341)

招商工作流程

一、准备阶段

二、来访推介招租阶段

三、意向签约阶段

四、正式签约阶段

五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理

部予以配合）

六、商户退租流程

一、准备阶段

1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、

招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。

2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图

3.商铺面积表，招商出租表

4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。

5计算器、名片、纸、笔

6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料

二、陌生拜访阶段

6.出访

(1)礼貌问好 , 说明来意和开场白

7.了解实际情况

(1)了解客户公司情况

(2)判断客户是否能满足网站的要求

(3)针对客户要求介绍网站 , 对特点做重点介绍 . 8

介绍网站情况

(1) 引导客户对网站及特点产生兴趣.

(2) 在符合客户需求大体一致的情况下, 阐述将给客户带来的利益和方便, 承诺满足客户需

求的具体方法 , 恰到好处地对待处理客户的疑问.

(3)热诚帮助客户选择决定 , 包括假设的决定、推荐的决定 , 最终的决定 .

(4)填写客户统计表 , 将重要信息记录客户档案 .

9.与客户交流意见

(1)了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素, 听取意见、达成初步意向 .

10. 客户要求

(1)明确客户的要求需求 , 发掘问题 , 发掘需要

11.解决方案

(1)清楚了解这需求对客户的重要性。了解客户所有需要的优先次序以确定是否可满足和

如何满足。公司内部解决方案、个人的解决方案和第三方的解决方案。

二、来访推介招租阶段

1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及

需要什么帮助。

2.介绍指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周

边配套等。

3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解

客户的需求及想法。

4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺

面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。

5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问

客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两

位以上的来访客户中，应分辨出决策人。

6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，

经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。

根据客户的意向分为四种：

1.无意向，但可以长期跟进，形成合作

2.有意向，可直接签合同

3.有意向，但需要跟进做进一步说明

4.有意向，但品质差，只可保留

7.工作总结在每天和每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查

招商情况，并采取相应措施。

三、意向签约阶段

1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。

2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部

签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。

3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装

修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业

服务标准和制度》和收费标准。

4.审批装修方案部门负责人结合物业人员意见审批装修方案，并在三天内答复客户。

四、正式签约阶段

1.正式签约准备好正式《商业租赁合同》，告知客户在签订合同时应带身份证、营业执照、租金（现金）、《签约意向协议书》，在招商部签订后到财务交纳租金，完成盖章。

五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管

理部予以配合）

1.办理手续商户签订正式合同后，由招商员引导商户到物业公司提交装修方

案并办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续，以及交纳装修押金、垃圾清运费、施工管理费。

2.商铺验收招商员、物业管理员、客户共同验收商铺，并填写《装修确认单》，明确三方职责，完成交接

3.装修跟进商户进行装修时期，产生的问题，物业公司需要和商业管理部沟

通后，再行协商处理。

4.装修验收商户装修完毕后，申请物业公司进行验收，验收通过后退还装修

押金。（备注：装修押金的退换必须经过商业管理部和物业部的同时签字，确认

装修符合标准后方可退换。）

简要流程图

达成共识

接待洽谈期

招客户准备装修方案、

商租金、有效证件并在

签一周内提交商管部

约

期商管、物

业审批

签订《商业租赁合同》

附《装修方案》

保修办

商管审批

上报《签约意向协议书》完成《签约意向协议

以及客户的详细资料书》签订

客服监管

确认

《协议书》生效，财交款

务、商管、租户、客

交纳相关费

用，保证金

服各自留存盖章

交款、盖章

《租赁合同》生效，

物业办理《物业协议》

物业交接

财务、商管、租户、《装修协议》《服务费

客服各自留存

用约定》等手续

二次验收交

款

商铺维修

招商员、物业管理员、客商

户共同验收商铺，并填写铺

《装修确认单》，明确三装

方职责，完成交接修

期正常验收

客户领钥匙、装修

开业招商员跟进巡检

六、商户退租流程

正常退租：合同期满，不再续签。商户应提前60 天提出退租书面申请。招

商人员根据实际情况办理正常退租手续，收回合同，商户撤租时按照要求归还

租赁房屋，经商业管理部验收后，该商户可以撤租，商铺撤租三个月后，如未出

现后续问题，可按规定退还质量信誉保证金。

提前 60 天填写填写退租申请

商户正常退租商业管理部财务部、物业公司书面申请

90 天后退还保证金回收合同

商业管理部

签批

执行董事备案存档

退款

财务部

经营不善退租：商户在合同期未满时，由于某些原因，不能正常经营，需

提前撤租者须提前60 天提出书面退租申请，招商人员根据实际洽谈内容填写提

前退租申请，报公司批准后办理退租手续（同上），但须扣除部分质量信誉保证

金作为违约金或罚款；

提前 60 天填写填写提前退租

经营不善退租商业管理部财务部、物业公司书面申请申请报告

90 天后退还扣除违约金后余款回收合同商业管理部签批执行董事

备案存档

退款

财务部

商户违规被清退：如商铺经营过程中发生严重违反我公司规定，被我公司清退的，由招商人员填写商户清退报告，上报公司执行清退程序，并扣除商户

全部质量信誉保证金。

上报填写清退报告

商户违规被清退商业管理部法务审核

扣除全部质量信誉保证约金回收合同

商业管理部

签批

财务部、物业公司备案存档

附件一：来访登记表

附件二：签约意向协议书

附件三：商铺验收单

附件四：商铺巡检表

附件五：装修确认单

附件六：物业服务内容及标准附件七：退租申请表

附件八：商业租赁合同

附件九：招商口径

附件十：钥匙管理表