渠道结构

渠道结构：存在长度、宽度、密度、和中间商类型的区别

康师傅饮料企业的渠道结构经历了三次变化：

1996-1997年（厂家—区域经销商—两家分销商—零售商）

1997-1998年（厂家—多家经销商—开发多家分销商—零售商）

1998到现在（厂家—经由邮差—直接到达零售商）

渠道策略：企业的渠道策略体现于对渠道结构的设计之中。渠道结构设计是企业在渠道

的长度、宽度、密度、中间商类型以及使用渠道的多少等方面做出的规划与选择。渠道策略与渠道结构设计密切相关。

康师傅饮料企业的营销策略变化过程：总经销—分销—渠道精耕

第一阶段（1996-1997）：独家经销制，一个区域一家经销商，给予渠道充分的利润，鼓励经销商做大。

第二阶段：（1997-1998）：选择分销，开始分产品或分渠道由两家经销商来经营，开发分销商。

第三阶段：（1998-至今）：减少渠道的销售环节，直接渗透到渠道中间去，开始了渠道精耕。总的渠道策略：根据区域的不同实施不同的渠道策略

1、在零售体系先进的中心城市设立直销点（一级渠道）,产品由公司直接进入一些规模较大

的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场

2、在其他主要城市（设立项通库）设立二级渠道（也叫城区市场）即通过邮差直接出货给

零售点。

3、在新兴地区（次要城市、郊区、郊县）也叫外埠市场，设立三级渠道，经销商经二阶批

发商到达零售点

4、同时，对经销商进行沟通、筛选和辅导，并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进

货量。

5、设立区域责任制，经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点。

6、制定详细制度，奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录一乳品公司简介 (1) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (3) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (13) 六渠道的变化性 (14) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (16) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20) 一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所

上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。

渠道设计的主要程序(案例)解读

渠道设计的主要程序 1. 渠道设计目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： ·批量规模——个人用户批量较小，1—6瓶，团体用户批量大，如出租车公司，运输车队，客运公司等等 ·市场分散程度——全国各地，但主要是东南沿海和东北、华北一带，较集中·服务支持——一般需要提供安装服务 ·产品多样性——较单一 ·等待时间——一般较短，在汽车美容或修理时购买图1.1-1给出了渠道设计的基本目标图1-1 渠道设计目标

2. 影响因素项目组重点分析了市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素，基本情况如下： ?市场因素 ·消费者购买习惯——消费者购买补胎剂类产品，多数是在维修时，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，一般是在养护时购买 ·目标市场的大小——目标市场是轿车、客车卡车和摩托车的补胎剂中端市场，市场很大，目前重点放在华东和华南地区市场 ·需求的季节性——目前来看，需求的季节性不强 ·竞争状况——市场上类似产品较多，各种档次的都有，市场不规范；没有国家标准，尚未出现实力雄厚的竞争者；国外品牌虽然实力强大，但在国内都是采取的独家经销的分销渠道策略，市场能量不大 ·目标顾客的集中度——相对集中 ?产品因素 ·单价——58，中档水平 ·式样——瓶装，易于储存，运输（是否易燃易爆？） ·技术复杂度——较为复杂 ·新旧——属新产品 ·可保存性——较好 ·体积与重量——体积小，重量轻 ·标准化——高保准化 ·毛利——较高，按售价计算有近66%的利润空间 ?公司本身因素 ·规模——年产量100吨，销售额约550万元，直接成本150万元 ·企业实力强弱——目前来说实力较弱，但是发展前景看好 ·营销管理能力——较好 ·控制渠道的愿望——前期主要是开拓市场，控制渠道愿望不强 ·营销人员的数量与素质——看实际运作的情况来定 ·对市场的了解程度——一般 ·服务能力——一般 ·仓储及配送能力——一般 ?中间商状况 ·存在性——有大量的合乎要求的中间商 ·经销费用、规模——可能较高

戴尔营销渠道分析word版本

戴尔营销渠道结构分析报告

目录 1.戴尔公司简介 (3) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (5) 3.1.3 广度结构 (5) 3.2 戴尔的渠道结构 (5) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (6) 4.2 摒弃库存 (7) 4.2.1 以信息代替存货 (7) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)

1.戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道设计方案一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计（1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。二、海产品分销渠道的结构的特点我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计（1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析【篇一：营销渠道案例分析】客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用

分销渠道设计方案

xxx有限公司分销渠道设计方案文件编号：受控状态：分发号：修订次数：第 1.0 次更改持有者：

二、海产品分销渠道的结构的特点我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计（1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围，超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。 2、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。

分销渠道结构和设计

分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。” 分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度，它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商——终端客户一级渠道：制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。从三种间接渠道结构中可以看出，有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势，减少资金压力和人员等方面的投入，可获得广泛的市场覆盖面；但同时你对产品的控制减弱，对获取市场信息变得困难。相对地，短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚，具有大量分散存货和运输能力；虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力，但它的市场覆盖面较小。渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式：

中小型企业应该如何设计渠道结构

中小型企业应该如何设计渠道结构渠道之争由来已久。一方面，经济形态改变导致大量分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业产品生命周期越来越断威胁着企业生存；另一方面，以销售为导向经营模式使得企业在产品转向消费过程中必须加强其与市场紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家产销剥离并法制化成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。可乐“发现最后一公里价值”更是让渠道价值发挥及至。众多企业对“渠道”敬如神明，近年来，所谓“渠道为王，决胜终端”更是常见于各大媒体，报端及业界同仁口中。大量中小型企业品牌建设薄弱，内部管理匮乏，在“边跑边找吃”运动过程中，蔬于或没有能力对渠道进行合理设计和管理，往往跟着对手来，你给什么政策我也给什么政策，你搞什么样促销我也搞什么样促销，看着你经销商合作有点问题我就来撬；或者，就干脆求大，什么样大品牌你在做我就找你，只要你能做我我就满足（或变相满足）你要求。但实际运作总是“近之不逊，远之则怨”，砍了舍不得，不砍销售起不来，变成“半拉子工程”。回头看看大量渠道模式和策略，发现每每成功都不一样，想想都很有道理，直营、代理、联销、渠道

复一要参照则往往莫衷一是。…合、股份制公司、密集分销、特许经营．那么，什么样渠道模式才是适合企业本身？中小型企业渠道设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？ (一) 认识渠道运作误区要搞清楚什么样渠道才是适合企业本身渠道体系，首先要正确并且科学对渠道模式进行认知自建网络要比利用中间商好？中间商数量越多越好？渠道越长越好？网络覆盖面越广越好？中间商实力越大越好？找到好经销商，我销量就没问题了？渠道合作只是暂时？渠道冲突百害而无一利，应该根除？渠道政策越优惠越好？渠道建成之后，可以高枕了? 渠道开发、应用是一个系统运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起，缺乏了有目和系统设计、推进和管理，任何一种独立运作方式都是不科学，也是不能被市场所长时间包容。 (二) 渠道设计与开发基本原则接近终端（让你终端最快补到货）

渠道设计的基本步骤

浅析营销渠道的设计随着科学技术的发展，企业生产的产品日趋同质化，产品的价格、质量，促销已经不能给企业带来应有的竞争优势，营销渠道便成了企业可获取竞争优势的另一源泉。在激烈竞争的市场上，企业拥有高效的营销渠道，能把过硬的产品快速、高效、低耗地从工厂分销到消费者手中，就能在很大程度上拥有更广阔的市场，企业才能实现更长远的发展。一、确定企业的渠道目标明确企业在特定阶段的分销目标是开展销售渠道的第一步，分销目标的设定是在企业整体营销目标架构之下完成的。作为联系生产企业与消费者的通道与纽带，分销渠道的目标最先考虑的应是最终购买者服务与需求。销售渠道可以被认为是一个顾客价值的传递系统，在这个系统里，每一个渠道成员都要为顾客增加价值，一家企业的成功不仅依赖于他自己的行动，而且依赖于他的整个分销渠道与其它竞争对手的分销渠道进行竞争的状况。例如，大润发超市里面的商品能够最大限度的满足顾客需求，真正让顾客购买到物美价廉的商品，所以大润发确定的营销渠道目标就是最大限度的降低成本，为顾客创造利益，满足顾客的需求。二、影响渠道构建的重要因素 1．宏观环境因素。宏观环境是企业生存和发展的前提，任何一个企业都是在一定的宏观环境下存在的，企业的日常经营活动极大地受到宏观环境的制约和影响，企业营销渠道结构的设计也同样受到包括经济、政策、文化、技术等多种前提因素的影响。（1）经济因素。宏观经济走势、经济增长率、经济运行周期等因素对企业渠道结构的设计产生深远影响。当宏观经济走势良好、发展平稳，市场需求上升，生产商可以增加销售点，扩大销售网，选择宽渠道或长渠道进行产品销售；

在经济状况不佳时，市场需求下降，生产商需要以较低价格出售产品，为降低成本可能会选择短渠道进行销售。（2）政策、法规因素。国家的政策、法规对企业的营销渠道结构设计产生重大影响，企业必须严格按照国家的法规选择合法的营销渠道。如国家对制药企业规定“不得将企业生产的药品直接销售给消费者，而必须通过一个代理的环节”，制药企业就必须按照国家的法规采取代理商将产品推向市场，而不是直接推向市场。（3）社会文化因素。社会文化是一定区域内人们的价值取向、风俗习惯和生活方式等的总和。它对企业营销渠道结构的设计也会产生深远影响。比如，日本人买日用品时喜欢到与自己有多年交情的小摊小店购买，而不是到大型超市，这就决定了传统的小零售店是生产商不可忽视的渠道成员。（4）技术发展因素。技术的发展日新月异，它给企业渠道结构设计的影响巨大。特别是电子计算机和网络技术的发展，它给企业渠道结构带来了翻天覆地地变化，大部分实力较强的公司已经有了自己的网站，开辟了网络销售渠道，增加了渠道的广度。有的企业则干脆摒弃所有的传统的营销渠道，而直接开展网络直复式营销。 2．微观环境。企业的微观环境是企业日常经营活动与自己接住更为密切的环境，具体包括与企业交易的中间商，企业的顾客，在行业中直接与企业竞争的对手等。企业所处的微观环境对其渠道结构的设计将产生直接和深远的影响，它是企业营销渠道结构设计的导向。（1）顾客因素。顾客因素也称市场因素，是指企业准备为其提供服务目标市场特性，包括市场规模、市场分布、市场密度以及市场行为等因素。市场的规模越大，企业越可能使用中间商，反之，企业就可能避免使用中间商；同理，市场分布越广，企业使用中间商的成本会比直

营销渠道结构设计(经典版)

营销渠道结构设计（经典版）渠道之争由来已久。一方面，经济形态的改变导致大量的分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业的产品生命周期越来越断威胁着企业的生存；另一方面，以销售为导向的经营模式使得企业在产品转向消费的过程中必须加强其与市场的紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家的产销剥离并法制化的成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。可乐的“发现最后一公里价值”更是让渠道价值发挥及至。众多企业对“渠道”敬如神明，近年来，所谓“渠道为王，决胜终端”更是常见于各大媒体，报端及业界同仁口中。大量的中小型企业品牌建设薄弱，内部管理匮乏，在“边跑边找吃的”运动过程中，蔬于或没有能力对渠道进行合理的设计和管理，往往跟着对手来，你给什么政策我也给什么政策，你搞什么样的促销我也搞什么样的促销，看着你的经销商合作有点问题我就来撬；或者，就干脆求大，什么样的大品牌你在做我就找你，只要你能做我的我就满足（或变相满足）你的要求。但实际运作总是“近之不逊，远之则怨”，砍了舍不得，不砍销售起不来，变成“半拉子工程”。回头看看大量渠道模式和策略，发现每每成功的都不一样，想想都很有道理，

直营、代理、联销、渠道复合、股份制公司、密集分销、特许经营…一要参照则往往莫衷一是。那么，什么样的渠道模式才是适合企业本身的？中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？ (一) 认识渠道运作的误区要搞清楚什么样的渠道才是适合企业本身的渠道体系，首先要正确并且科学的对渠道模式进行认知自建网络要比利用中间商好？中间商数量越多越好？渠道越长越好？网络覆盖面越广越好？中间商实力越大越好？找到好的经销商，我的销量就没问题了？渠道合作只是暂时的？渠道冲突百害而无一利，应该根除？渠道政策越优惠越好？渠道建成之后，可以高枕了? 渠道的开发、应用是一个系统的运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起的，缺乏了有目的和系统的设计、推进和管理，任何一种独立的运作方式都是不科学的，也是不能被市场所长时间包容的。 (二) 渠道设计与开发的基本原则接近终端（让你的终端最快的补到货）

营销渠道设计与促销方案

营销渠道设计及促销方案论文

Ⅰ。中青旅营销渠道设计中国青年旅行社的现状中青旅是中国骨干旅行社之一,隶属于共青团中央,1997年青旅总社作为主发起人,经过募集方式设立青旅控股,成为国内旅行社在A股上市的首家公司,逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外,中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司,并注册成立苏州太湖旅游景区,加大旅游配套资源的开发。在”旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下,中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售,先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。一、中青旅营销渠道的结构特点中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社(国旅、中旅、中青旅)之一,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以直接渠道和间接渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。

1.直接营销渠道的优点生产者经过与旅游者”零距离”接触,能够了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见,一边改进营销组合、适应目标市场需要;由于没有中间商,省去了中间环节那部分费用;电话预定特别是网络销售渠道,突破了出售旅游产品的时空限制,更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方,总之,在任何地方人们只要想买到旅游产品,就能看到中青旅的分社点,这种十分密集的渠道策略,增强了中青旅的竞争力,为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。可是,密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。二、中青旅营销渠道设计（1）确定渠道的目标: 中青旅的目标市场是无差异市场,因此该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,因此我设计的渠道要符合中青旅的市场划分策略,及加大市场渗透能力,顾客认知度,大面积的接触顾客,使顾客能够就近购买。（2）制定渠道方案:

渠道结构

渠道结构：存在长度、宽度、密度、和中间商类型的区别康师傅饮料企业的渠道结构经历了三次变化： 1996-1997年（厂家—区域经销商—两家分销商—零售商） 1997-1998年（厂家—多家经销商—开发多家分销商—零售商） 1998到现在（厂家—经由邮差—直接到达零售商）

渠道策略：企业的渠道策略体现于对渠道结构的设计之中。渠道结构设计是企业在渠道的长度、宽度、密度、中间商类型以及使用渠道的多少等方面做出的规划与选择。渠道策略与渠道结构设计密切相关。康师傅饮料企业的营销策略变化过程：总经销—分销—渠道精耕第一阶段（1996-1997）：独家经销制，一个区域一家经销商，给予渠道充分的利润，鼓励经销商做大。第二阶段：（1997-1998）：选择分销，开始分产品或分渠道由两家经销商来经营，开发分销商。第三阶段：（1998-至今）：减少渠道的销售环节，直接渗透到渠道中间去，开始了渠道精耕。总的渠道策略：根据区域的不同实施不同的渠道策略 1、在零售体系先进的中心城市设立直销点（一级渠道）,产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场 2、在其他主要城市（设立项通库）设立二级渠道（也叫城区市场）即通过邮差直接出货给零售点。 3、在新兴地区（次要城市、郊区、郊县）也叫外埠市场，设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售点 4、同时，对经销商进行沟通、筛选和辅导，并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量。 5、设立区域责任制，经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点。 6、制定详细制度，奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。

苏宁分销渠道结构设计

苏宁分销渠道结构设计分销渠道的内涵，管理是协调与整合人们的工作活动，通过合作，有效与高效率地完成工作任务。管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。线上营销的方法有很多,我们常见的分销渠道有线上营销渠道和线下营销，有SEO、SEM、网络广告等。在很多情况下,实施线上营销需要对多种有效的手段进行整合,以此来完成预定目标,每个方法并非适用于所有的网站,需要根据具体情况进行选择。其形式有搜索引擎优化(SEO)、微博营销、网络会员营销、个性化营销。线下营销方法有很多,实际营销方法根据企业具体情况合理利用。线下的形式有名片宣传、广告媒体的推广、.印刷宣传册、赞助活动。 2013年2月，苏宁明确提出“电商+店商+零售服务商”的云商新模式；6月，全国所有苏宁门店与苏宁易购实现同品同价；9月，在弘毅年会上，张近东首次对外阐述苏宁“一体两翼互联网路线图”，明确指出中国零售业未来发展的方向是互联网零售，重点是O2O和开放平台；11月，张近东跑到美国，受斯坦福大学的邀请去讲O2O，呼唤O2O的时代；四季度，苏宁还在北上广深等一线城市推出第一批1.0版本互联网门店。苏宁全品类、全渠道、全客群的经营布局进一步完善，围绕互联网零售的“一体两翼”新格局确立，O2O模式战略布局全面成形。 2017年12月19日,苏宁启动大开发战略,宣布三年新开15000家互联网门店、落地2000多万平米商业实体的目标。

此后,苏宁通过租、建、购、并、联等多种形式并举的方式,快速拓展与获取符合其经营需求的物业。其中,与大型地产商合作就是一个重要方式。比如,将苏宁各种智慧零售业态入驻到万达广场、恒大社区,以实现苏宁门店遍地开花。苏宁模式是厂商一体化。苏宁本身就是一家零售商，它的家电连锁卖场成为其销售产品的主要渠道。苏宁接受上游其他家的企业的家电产品，为其提供销售位置，分享利润。而苏宁也建立自有品牌的家电，这能够加深其在消费者心中的形象树立自己的品牌。同事苏宁也出资建家电制造厂，成为制造商，通过这些措施控制自己的上游企业，进而能够使自己处在商业竞争中的有利位置。因此，苏宁模式，打破了我国以往的家电企业运营模式，反其道而行之，做主下游，来控制上游。这样，相对于其他品牌来讲，就是分销商与制造商的责任完全反过来，分销商承担了完全的渠道责任。苏宁不仅做好自己的零售商本分的同时。网络各家电企业，代理其产品，在其卖场销售各类品牌的家电产品，做多元化的道路。并且苏宁一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。苏宁在上游家电生产企业中选择较好的企业，利用参股合资、收购等形式参与到家电生产行列中，形成自有的具有一定品牌效应的品牌家电。再把其量身定做的成品放到苏宁连锁公司进行销售，转移到消费者手里。这种分销渠道管理的优点是：

分销渠道设计有哪些内容

分销渠道设计有哪些内容分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。以下是本人为你精心整理的分销渠道设计的内容分析，希望你喜欢。分销渠道设计的内容分析分销渠道设计内容：分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项： 1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。 2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。 3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。 4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。 5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。分销渠道设计内容：确定渠道目标渠道目标应表述为目标服务产出水平。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。分销渠道设计内容：确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起

点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。 (1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有： 1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。 2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。 3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。 (2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。 1.经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。 2.控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。 3.适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。

影响分销渠道设计的因素范文

汽车制造商在进行销售渠道设计前，必须首先考虑其设计将会受到哪些因素的影响。影响分销渠道设计的因素主要有以下六个方面: ①企业特性汽车各生产企业在生产规模、企业声誉、财务能力、产品组合、渠道经验等方面存在差异，因而其分销渠道就应存在差别。如相对小型汽车制造商而言，大型汽车制造商就适宜在汽车市场上适当的地方，设立营销子公司，而不是办事处。汽车生产企业特性不一，对汽车中间商具有不同的吸引力和凝聚力，这将直接影响到制造商对中间商的类型和数量的决策，如一汽大众、上海大众、上海通用等大型汽车制造商较容易得到各地有实力的汽车中间商的加盟。 ②产品特性汽车产品的产量、销量、价值、产品结构、技术服务等方面的具体特点不同，对渠道形式、中间商类型的要求也不同。分销渠道的设计应在兼顾辅助产品和未来发展产品需要的基础上，围绕主导汽车产品的特点去组建，以利于汽车制造商主导产品的销售。 ③市场特性汽车产品销售的地理范围、购买者类型以及汽车市场竞争特点的差异，也影响着渠道的设计。例如，市场需求集中就适合组建短渠道;市场需求分布较硕卜学位论文汽车分销渠道拟「究较广，就适合采取宽渠道。还要研究竞争对手的渠道特点，不断改善自身的渠道，使其比竞争者更具活力。 ④营销目标特性汽车制造商的目标市场，决定了其分销渠道的具体特点。一般而台‘，汽车制造商应重视自己传统汽车市场的销售体系的建设和管理，这是保证汽车市场稳定的有效途径。同时，对拟开发的目标市场，应有条件地选择销售商，以起到事半功倍的作用。 ⑤汽车中间商特性汽车中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存储设施及其交通便利性等，都将影响到分销渠道功能和作用的发挥，这是汽车制造商销售体系建设过程中所必须重点考察考评的项目。 ⑥环境特性各地方的政策特性，是欢迎还是排斥汽车制造商在当地设立销售商，对其设立的销售商是否有其他特殊的限制，这都是汽车制造商必须认真研究的。汽车制造商在分析了以上因素后，还要根据一定的原则和目标来对其分销渠道展开设计。 2.1.2渠道设计的原则和目标 1、渠道设计与开发的基本原则汽车制造商在设计和开发分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下几个原则: 高效畅通的原则这是渠道设计的首要原则，任何决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。畅通的分销渠道应以用户的需求为导向，将汽车产品尽快、尽好、尽早地通过最短的线路，以尽可能优惠的价格送达用户方便购买的地点。畅通高效的分销渠道，不仅要让用户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的汽车产品，而且还应努力提高汽车制造商的分销效率，降低分销费用，赢得时间和价格优

销售渠道策划的方法(完整版)

策划编号：YT-FS-2520-22 销售渠道策划的方法(完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

销售渠道策划的方法(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。一、渠道结构策划 1、长度结构(length) 营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零

级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在it产业链中，一些国内外知名it企业，比如联想、ibm、hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，dell的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在it产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三

渠道结构的几种常见类型

渠道结构的几种常见类型营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。