《影响力》精读
《影响力》精读目录
Day 1
№1 导读№2 影响力的武器1-固定的行为模式№3 影响力的武器2-可利用性
№4 影响力的武器3-有效性
№5 互惠原理
№6 互惠式让步
№7 如何拒绝
Day 2
№8 承诺和一致
№9 保持言行一致的力量
№10 承诺如何影响自我认知
№11 利用承诺
№12 如何拒绝
Day 3
№13 社会认同
№14 社会认同的触发机关：模糊情境
№15 社会认同的巨大威力
№16 如何拒绝
Day 4
№17 喜爱№18 喜爱的理由（1）
№19 喜爱的理由（2）
№20 喜爱的理由（3）
№21 如何拒绝
№22 权威
№23 权威符号
№24 如何拒绝
Day 5
№25 稀缺
№26 稀缺的心理基础
№27 如何拒绝
№28 即时的影响力
№29 自动反应
№30 捷径应受尊重
Day 1
№1 导读
这是一本可以迅速提升你影响力并识别他人影响力的书。作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。此外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。
值得点明的是：首先，文中列出的影响力武器并非包揽
了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种；其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。因此，虽然每章都列举了化解影响力的办法，我们更希望读者能分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器以方便自己的生活，什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的理性思考。
№2 影响力的武器1-固定的行为模式
今日导读
人是社会性动物，身处于社会团体中的我们，每一天都受到来自他人的影响并同时影响着他人。“影响”是我们生活中无法绕开的话题，那么，如何识别这些影响，并利用影响力捍卫自己的权益甚至从中获益呢？今天，就让我们跟随作者，一同开启影响力之旅吧。
当我们想要影响他人的决定、行为或想法时，是否也会思考如何提升自己的影响力这一问题。幸运的是，这本书的目的就是使读者学到一些提升自己影响力的策略，或者正如本书要讲述的——“影响力的武器”。在真正的展示这些影响力武器之前，我们必须弄清楚的一个问题就是，影响力的武器具备哪些要素？
简单来说，本章提及的以及随后几章介绍的影响力武器都具备了以下三个要素：
1. 固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机
械化的过程；
2. 可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利；
3. 有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。
固定的行为模式
在动物界中存在着一种十分有趣的现象：
雌火鸡对小火鸡的母爱行为是由小火鸡“叽叽”声触发的；
Photinus属（萤火虫的种类之一）的雄萤火虫会因同属种的雌性萤火虫所发出的特定频率的闪光求偶信号而主动
靠近；
在看到小个头石斑鱼上下起伏地摆动着靠近时，大个头石斑鱼会停止行动、张开嘴巴等待小石斑鱼清洁牙齿或鱼鳃上的真菌和其他寄生虫。
我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规
律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单的表示就是：刺激-反应。这套系统中最奇怪的地方在于，对方具备的一些特征而非其整体触发反应，正如上述例子中的小火鸡发出的“叽叽”声，photinus属的雌性萤火虫发出的特定频率的闪光求偶信号
或是小体型石斑鱼上下起伏的游动方式。
诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。由于我们的时间和精力有限，我们无法分析生活中每一个人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我们根据相关经验，按照少数关键特征将事情分类，一旦碰到这样的触发特征就不假思索地做出反应。例如，消费者认为只要出示优惠券，就可以按照优惠价买到商品；消费者相信一分钱一分货；我们在请求别人帮忙的时候，给出一个理由会使成功的概率更大。
我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得重的东西更重呢？是否因为在无意识对比了大众媒体中的明
星之后，我们就觉得自己或自己的伴侣更加缺乏魅力了呢？
事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范，例如，男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，例如配饰或毛衣。因为当顾客看了并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说，“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多”。
又比如，汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后，再一一报上备选配件，这些配件若单独给顾客展示，顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。但在顾客决定购买一辆汽车之后，这些配件的价格与汽车的价格相比简直就是微不足道了，所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。
各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，对比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。
对比原理之所以是十分有效的影响力武器，不仅在于它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素，更在于在商家使出这一武器时，顾客们便趋之若鹜地上钩。但是，当顾客冷静下来之后，又会发现自己总是上了商家的当。本书接下来几章所介绍的影响力武器均具备以上三个基本要素。更重要的是，希望读者读完这本书之后能识别出他人对自己所施加的影响力武器，并在适当时候做出恰当的反应，拒绝被人利用。
№5 互惠原理
所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理有其文化发展的根源，纵观各种不同的文化，都要求人人礼尚往来，互不亏欠。有文化学家
称，人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。这就指出了别人强加给我们的恩惠我们必须接受，而且我们还必须回报这种强加的恩惠。这一文化潜规则被如今的商家所利用，成为影响他人决策的强大武器。互惠原理如何发生作用? 互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。这就意味着你必须接受别人的恩惠，而且一旦你接受了这一恩惠，就会产生亏欠感，而这种强烈的亏欠感又迫使你去回报他。看上去这种强买强卖的原则十分不合理，但正因为这种互惠性才能使得人类从简单的采集社会时代进化到如今复杂的科技时代，并且确保了人与人之间如此紧密的情感和物质联系。
亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大，甚至强大到即使你对给你好处的人毫无好感，你并不需要他人强塞给你的这个好处，你仍然会依照互惠原理，予以回报。正因如此，你所讨厌的推销人员强加给你的任何试用品、体验课都会使你产生亏欠感，并“回报”他们——遵从他们的意愿，掏钱购买。各大教育机构在推出其课程时，十分欢迎广大学生来试听，美其名曰是为了让学生体验之后再自行做出决定，事实上却更多的利用互惠的压力迫使学生购买课程。
№6 互惠式让步
除了试用品、体验课之外，商家们利用互惠原理影响顾客购买决定的技术可谓是炉火纯青，他们在这一原理的基础上更进一步，发展出了互惠式让步这一影响力武器。这一武器的原理就是，当对方提出一个要求被我们拒绝之后，对方让步提出一个较小的要求，我们也应该让步答应他的小要求。这一原理看上去十分合理，双方僵持不下时，各让一步以达到共赢的状态。事实上，这一原则
的关键在于，先让步一方掌握了整个局面的主动权，出于互惠原理，他主动先让一步，所以我也应该让一步。此外，由于是对方先提出要求，所以他可以掌握如何让步和让步的程度，而我们的选择只有接受。简单来说，先让步的一方既选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。所以商家利用这一原理的典型模式就是他们首先提出一个大
到我们肯定会拒绝的要求，然后让步——提出另一个相对较小的要求，而这个要求才是他们的真正目的，最后他们所需要做的就是静静等待我们自投罗网，有时这一策略又叫做“拒绝-后撤”技术。
这一策略不仅基于互惠原理，它还应用了对比原理——前后两个要求的对比，会使我们认为后提出的要求更加小，但实际上如果商家单独提出后一个小的请求，或许会大到让我们直接拒绝。商家之所以喜欢运用这一技术的原因在于，他只需要将原本的目的稍微夸大一点点，然后等到自己被拒
绝之后让步到自己的真正目的上，如此一来就能成倍的提高成功的概率。
利用“拒绝-后撤”技术最神奇的地方在于，它不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们进一步履行承诺。因为切身实践承诺会让受众们觉得这个承诺实践起来不那么困难，而且行动本身也会强化态度甚至会改变态度，一旦实践承诺之后，受众们或许会认为自己不那么排斥这一事物甚至十分喜欢这一事物，于是受众们会进一步地做更多的与之相关的实践。承诺对自我形象的影响会在后文中详细提及。总的来说，它激发了受众们更多的责任感和满意感。
№7 如何拒绝
无论是互惠原理本身，还是它的变式互惠让步原理，我们若想消除这种影响，就要认清自己真正的对手——互惠原理。所以解决办法有二：
1. 消除别人给我们施惠的机会，例如拒绝他人强塞的赠品，远离路上分发赠品的人；
2. 如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己的认知：倘若他人的提议我们确实赞同，我们不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们可以臵之不理。
一旦我们发现他人送礼品是为了让我们购买他们的商品，那么我们也就不必为接受他人赠品而产生愧疚感了。毕
竟，善意自然应当以善意回报，可对销售策略就没这个必要了。
思考与讨论：回想一下你最近逛超市或者商场时，你最初的目的是什么？出门时有没有多买了许多不需要的东西呢？你能意识到商家的策略对自己造成了哪些影响吗？请举例。
网络为我们带来了诸多便利，比如，在网购如火如荼的今天，足不出户即可买到任何你想买的东西。而且，在网络上购物可以避免与销售、导购打交道，似乎更能不受影响地作出决策。请问，你同意这个观点吗？你认为在网络购物时自己会受到他人的影响吗？为什么？请论证。
Day 2
№8 承诺和一致今日导读
昨天，作者为我们介绍了影响力武器的几种特点，以及互惠原理和其衍生的互惠式让步。在今天的内容中，作者将继续展现另一个影响力武器——承诺。我们的承诺如何影响我们的行为？承诺是否会被别人利用进而操纵我们的决策呢？相信读完今天的内容，你会有所收获。
人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。但是当你做出某个决定或举动之后，为了表现自己言行一致、前后如一，你无法改变已经发生的行为，只能改变你对这一决定的态度和行为的心理原因。就像在面对一道选择
题时，我们或许会举棋不定，但一旦我们选择了某个选项后，就会认为这个选项就是正确的一样。事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己——“我做得是对的”。
№10 承诺如何影响自我认知但是，承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：
积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源，一旦做出承诺，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象；
有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。从这一角度考虑，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位，也是公司借以增加我们对公司的忠诚和奉献精神的一种策略呢？刚入伍的新兵也会受到更加严厉的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，在这背后，或许是为了让新兵更加坚定自己当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。
只有自由抉择的承诺才能让人们为自己的选择和接下
来的行为负责。如果给人们足够充足的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部
理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。你是否也经历过：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了。这是因为外部奖励削减了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机。
№11 承诺的利用
说服专家非常喜欢这种能影响自我形象的承诺，因为内心变化一旦出现，就与当前的环境不挂钩了，它具有跨情境的稳定性，而且这种变化还能发挥持久的作用。一般来说，由于人们需要保持
一致，因此一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。这就意味着，人们会为自己的承诺找新理由，即使最初的原因没有了，这些新理由能继续让人们相信自己的行为是正确的。
衍生的一种销售策略叫“抛低球”，它常见于汽车经销行业。这一策略的基本流程是：先给人一个甜头（例如：折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头（虽然最初的折扣依然存在，可能由于产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵）。在这种情况下，大部分客户还是会购买。其原理就在于个人承诺（购买决定）能建立起一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。
№12 如何拒绝正如爱默生所言：“死脑筋地保持一致愚不可及。”
我们要做的是认识到什么时候启动保持一致的自动响应方式，什么时候拒绝保持一致。一个方法就是，在做出最终决定之前反问自己：“知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？”如果答案是不会，那么我们就可以中断交易了，要注意的是，承诺的压力可能会使自己即使意识到这一诡计仍然会继续交易，但我们应该树立的一个意识是：使用和购买产品的是自己，压力只是一时的，但迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。
思考与讨论：
你是一个言行一致的人吗？你重视或轻视承诺的原因是什么？“言行一致”对我们有什么好处和坏处？这一原则在任何情况下都应该被坚持／被忽视吗？请给出自己的答案。
回想下最近与导购或者销售打交道的购物经历，他们有利用你的承诺迫使你最终购买吗？买下那件物品后，你是后悔还是更喜欢它呢？请结合文中内容给出自己的分析，并试着考虑，在今后的购物过程中该如何避免这样的影响。试着和朋友讨论或是分享你的收获。
Day 3
№13 社会认同今日导读
昨天，我们了解到来自承诺的压力最终会影响到我们的行为，使我们被他人有意或无意地操控。
另外，因为人是社会性动物，所以任何人都不能脱离社会生存。他人的存在，对我们至关重要。一般情况下，我们也迫切地希望能融入团体、得到团体的认同。那么，这一心理会给我们带来什么样的影响呢？今天，我们将对此进行讨论。
我们能在各大媒体的购物节目中看到各类“托儿”，这种销售手法其实是应用了社会认同原理。该原理认为，当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场的其他人的行为或意见行事。除了托儿之外，电视上各类情景喜剧中（例如：《破产姐妹》）出现的笑声，也是这种原理的应用。尽管我们都知道这种笑声既非真人又呆板至极，但仍然无法消除这种笑声对我们造成的影响——研究数据显示这种笑
声会让观众看节目时笑得更久更频繁。甚至连街边的乞丐也会运用这一原理——他们在自己开张前会在自己罐子里放
上一点零钱，做出别人都会给一点的假象。我们不妨利用社会认同原理好好思考一下，当你在淘宝上决定是否拍下一件宝贝时，你是更看重这件宝贝的介绍还是买家评价？由此应运而生的“刷单族”完美契合了消费者这种寻求社会认同的
需要，但同时也蒙蔽了我们消费者的双眼。
这一原理在尚未被商家拿来作为牟利的武器时，的确有其重要的适应性价值。当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬，并让我们尽快融入这一环境之中。所以，千百年的进化过程让人们在陌生环境中寻求社会认同这一模式变得自动化且是无意识的。正因如此，即使是偏颇甚至是伪造的证据也能触发我们的自动响应模式。
№14 社会认同的触发机关：模糊情境那么触发社会认同的自动响应模式的机关在哪呢？答案就是情境模糊性。
让我们先来假设一个情景：
当你走在路上，看到路边躺着一个老汉，他双目紧闭、神情痛苦。旁边的路人来来往往，都注意到了这个老汉，但谁也没有上前询问。此时，你是会走过去帮助他还是径直走掉？大多数情况是，你会像其他路人一样径直走掉。因为你不确定这个老汉到底是心脏病发了需要帮助还是单纯的做噩梦了。于是你看到身边的路人都只是瞟了一眼然后走掉，你会认为这位老汉应该不需要帮助，因为如果真的是发病了需要帮助，其他人肯定早已拨打急救电话或上前帮助他。最后，你也成为了来来往往、事不关己的路人之一。
我们并不确定老汉是否需要帮助，这就使我们犹豫着是否要采取行动，于是我们参照并模仿情境中其他人的做法。
生活中大部分的紧急事件都具有这种强烈的不确定性——一般来说，在我们自己不确定或信息不足的时候，我们会觉得别人拥有我们所没有的信息，并相信他们的做法是正确的从而模仿他们做法。但是，我们往往忽略了一点：当我们处于模糊的情境而寻求社会认同时，他人同样也处于这种情境之中，正像我们一样寻求社会证据。这样就造成了“多元无知”的现象：模糊情境中的每个人都表现得镇定自若、从容不迫，都认为他人知道发生了什么和该怎么做，只有自己不知道，但其实是所有人都不知道到底发生了什么。
间的联系就越发紧密了，而且当他们看到其他成员放弃自己的财产或决定牺牲自己去完成任务时，其他成员无动于衷，好似默认这一决定时，他们会在内心说服自己“这样做是对的”，并采取同样的反应——无动于衷，甚至认同并效仿这些狂热分子，最后发展成为骇人听闻的恐怖袭击或自杀事件。
所以相比于上当受骗，社会认同的巨大效果甚至可以让人自愿舍弃生命，让人不得不警惕这一强大的武器。
№16 如何拒绝既然模糊的情境会促使我们自发地观察并模仿情境中他人的做法，那么我们若想摆脱这种自动模仿他人的行为模式，最直接的就是破除不确定性。
所以当我们遇到人为伪造社会证据，以启动我们的自动响应方式时，我们应该保持警惕并忽视这种证据，在必要时
应直接指出这种证据的错误予以还击。除了人为伪造社会证据的情况，我们也不能完全信任社会认同的自动响应方式，正如多元无知一样，有的时候寻找的社会认同会无意地导致大家走上错误的道路，最后造成严重的后果。我们应树立一个认知观念——当我们不确定到底发生了什么时，别人同样也不知道。所以，我们不妨自己独立地思考判断，并采取相应的行动。
思考与讨论：
现在，你已经明白了“认同感”会如何影响我们的行为，那么，下次看到“人们争相购买”的产品你还会买吗？在街上看到需要帮助却无人问津的老人，你会伸出援手吗？你认为，在公共场所中，除了“认同感”，还有什么会影响你的决定？
书中提到，媒体对一件事的渲染及报道，会成为类似事件相继发生的导火索，你同意这个观点吗？为什么？如果同意，你认为媒体报道该如何规范？
Day 4
№17 喜爱今日导读
昨天的内容让我们了解到，追求社会认同感的心理会给我们的行为带来怎样的影响。今天，作者将继续给我们介绍两个新的影响力武器——“喜爱”和“权威”，它们又是如
何击中你的呢？就让我们跟着作者，一探究竟。我们都有这样一个经验：如果某项产品是亲友推荐的，我们就更有可能购买它。事实上，当我们购买某项产品时，我们其实更多的会受到介绍这个产品的人的影响而非产品本身质量的影响。那么商家所采用的一条相当直接的顺从策略就是让我们的亲友代替推销员来向我们推销产品。
目前大多数销售模式均是，销售员在初期开拓自己的客户源时，都是从自己的亲友着手，然后再通过亲友的介绍和推广获得更多的客户。因为亲友对他们的熟悉和喜爱，所以一般不会拒绝他们推销的产品。然后亲友们再在各自的朋友圈中推广此产品，如此一来，喜爱的影响又一次体现在推销员的亲友们身上。将“喜爱”这一策略用到极致的销售手段无疑是传销组织，上线发展下线，而新人进入传销组织为了发展出自己的下线，往往都是从坑害自己的亲友开始，这是因为亲友对其的喜爱导致他们往往不能拒绝其对他们的影响。如果不能运用亲友的力量，那么销售员还可以通过什么方式增加我们对其的喜爱程度呢？
№18 喜爱的理由（1）
我们对另一个人产生喜好的原因有很多，但归根结底无非以下几项：
外表魅力
光环效应指出当认知者对一个人的某种特征形成好或
坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。因此当我们见到好看的人时，也会自动给他们添加一些正面特点，例如诚实善良等，而我们在做出判断时并没有意识到外表对我们的影响。除此之外，长得漂亮的人更容易在需要时获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。所以当我们决定购买一个产品时，或许只是因为推销员颜值高而已。
相似性
无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。如此一来，推销员只需要假装和我们有相似的背景和兴趣，甚至在交谈中模仿我们的言行举止就可以让我们产生一种彼此相似的错觉，从而增加他成功说服的可能性。
恭维
显而易见的是我们特别喜欢听人恭维奉承，哪怕我们知道它并非出自真心，我们还是会相信别人的赞美之辞，并喜欢那些说话讨喜之人。
№19 喜爱的理由（2）
接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物。我们甚至会对重复出现的事物产生好感，这就表明如果我们经常接触某一对象，那么我们就会喜欢上这一对象。电视上重复播放的
广告就是为了增加该商品在我们眼前的曝光率以提升我们
的好感。但是，如果我们本身就对这一对象有不良印象，单纯的重复接触并不会消除我们对其的消极印象，甚至可能会加强抵触，这时若想改变这一态度，就需要参与合作。比如说我们讨厌某个人，重复多次的接触此人并不会使我们不讨厌或喜欢上这个
人，但是如果为了完成一个任务而我们又不得不与之合作时，合作的过程则会使我们对其改变态度。对于商家而言，他们常常努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。我们经常可以看到警匪片中，警察审讯嫌疑犯时一个扮红脸一个扮黑脸，或者销售员告诉我们“这个价格我做不了主，不过我可以向我们经理争取能不能降到这个价格”，这其实就是假装我们是同盟以博得好感的策略。
№20 喜爱的理由（3）条件反射和关联
正所谓“物以类聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，广告商们会把产品与文化热潮、名人等联系起来以达到赚钱的目的。我们并不知道这些名人是否真的试用过每个他们所代言的产品，但是我们的确会受到这些明星的影响而去购买他们代言的产品。事实上不只是广告商深谙此道理，我们亦是如此。我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消
声音影响力之科学发声技术 (时代光华)课后测试
声音影响力之科学发声技术（时代光华）课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 55/38/7定律中的7%是指（）。√ A 非语言内容 B 语言内容 C 声音表情 D 肢体语言 正确答案：B 2. 想提升表达的影响力，要学会运用55/38/7定律中的（）。√ A 非语言内容 B 语言内容 C 声音表情 D 肢体语言 正确答案：C 3. 正确的大声说话，应该是通过气息的支持，通过（）的润色发出来的声音。√ A 肺 B 鼻子 C 丹田 D 共鸣腔 正确答案：D 4. 如果真的想去唱歌的时候把高音飙出来，可以好好练（）练习。√ A 打嘟噜 B 甩音
C 中低咽音 D 打哈欠 正确答案：B 5. 做哼鸣练习的时候，其实走的是（）。√ A 鼻腔共鸣 B 头腔共鸣 C 喉腔共鸣 D 胸腔共鸣 正确答案：A 多选题 6. 正确的口腔状态的练习有（）。√ A 打嘟噜 B 哼鸣 C 打哈欠 D 半惊吓 正确答案：B C D 7. 声音有它的表达方式，它分别包括（）。√ A 速度 B 强弱 C 语调 D 咬字 正确答案：A B C D 8. 表达通过的途径和工具是（）。√ A 声带 B 话筒 C 嗓子
D 耳麦 正确答案：A C 9. 关于中低咽音的练习，正确的是（）。√ A 由林俊卿教授发明的咽音练习 B 咽音练习首先是拿着手去抵着下巴 C 张嘴的时候，一定是往上张，下巴是可以动的 D 慢慢的把舌头吐出来，放到下嘴唇的位置 正确答案：A B D 10. 关于共鸣腔的运用，下面说法正确的是（）。√ A 男生的气息下沉，很难找到着力点 B 女生天生娃娃音，不能使气息下沉 C 上中下三个共鸣是协调运用，产生平衡 D 产生平衡的方法就是腹发力，眉心出 正确答案：C D 11. 共鸣腔的类型包括有（）。√ A 鼻腔共鸣 B 头腔共鸣 C 胸腔共鸣 D 喉腔共鸣 正确答案：A B C 判断题 12. 只有先解决科学发声的问题，后面调整语调、正畸、正音等问题就能迎刃而解。√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 当我们呼气的时候，我们的肺就像个气球一样鼓起来。√
影响力读后感3篇
影响力读后感3篇影响力读后感（一） 《影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。以下我分别从这六个原则来陈述自己的学习心得！ 一、互惠原则 “受人滴水之恩，当以涌泉相报”,可以说古今中外这种尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切的观念已深深的铭刻在我们的潜意识里。甚至中国儒教倡导的以德报怨更是深化了这种意识！当然好的传统美德，仍需继续发扬光大。不过水能载舟亦能覆舟，这一有效武器可以被别人加以利用，用于商道政道。若在不伤害他人利益的情况下不失为一种为自己谋取利益的好办法！
互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感，甚至可以触发不对等交换，因为亏欠感让人挂怀而且违背互惠原理，接受而试图不回报他人善举的人是不受社会群体欢迎的！这很容易给人得寸进尺的机会！现在“服务至上”,这背后就是运用了“互惠原理”人类这一感性的情愫，以至于最后都不好意思拒绝商家推荐的东西和服务了。 每个人都是消费者，作为一个理性的消费者，有时候也要懂得拒绝对自己无关紧要的东西和服务，果断地说“不”.要做到这一点必须做到倘若别人的提议我们确实赞同就不妨接受它；倘若这一提议别有企图就置之不理。特别是面对互惠式让步时，别人一开始可能对你提出一个你无法接受的请求，当你拒绝时他再提出一个小的请求，你会因为之前的拒绝而感到有所亏欠，转而从不顺从变成了顺从，须谨防这样的坑！不过大部分人对这些没有免疫力，有时加以利
用可以成就自己的愿望！ 二、承诺和一致 “言而不信不知其可也”,言行一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心，反之则被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至是精神有毛病的。承诺和一致原理认为，一旦做出选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外来压力使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下我们会想方设法以行动证明之前的决定是正确的。正如之前在电视剧中出现的场景一样，经常会看到女主角要求男主角对天发誓，这样虽然在观众看来很可笑，但是当你身处发誓一方的立场时就会有完全不同的感受。因为人人都有一种言行一致的愿望。 当我们一旦做出艰难的选择，我们自然就会去捍卫这种选择，坚信自己的选择是正确的，也为向大家证明自己做的没错。所以有时候重要的并不是选择本身，而是你为了这份选择而去奋斗并
最新影响力读书心得体会
最新影响力读书心得体会 今天把影响力这本书看完了，感觉收获很多啊。 这本书从实例开始讲起，分析了我们成长过程中养成的一些条件放射。同时用实例分 析了，人们利用这些原理提高说服别人几率的案例。 这六种原理是人们在从小成长中养成的一种条件放射。基于这几种原理，在成长中为 我们提供了可以快速解决问题的捷径。在现代信息爆炸的社会里，我们需要面对海量的信息，然后做出快速的判断。因此这几种原理就显得更为重要。 在这本书中重点提到了，一些人们是如何利用这些原理来提高自己的说服力的。在社 会中，我们需要相互交流，相互沟通，他为我们给出了几种办法的总结。这本书六种原理，最开始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析这种原理出现的原因，再用实 验的方式总结出影响它的因素。以及在实际生活中具体的应用，还有与之相关的一些变化。最后提出面对这些情况时我们的应对方法。 互惠----礼尚往来，这个影响社会进步的条件放射。应为互助，才有人类的发展。这 个人类活动最根本的原则。 互惠策略： 付出—使对方产生负债感---提出自己的要求---达到自己的要求。 决绝-退让策略： 提出一个较高的要求----做出合理的让步—是对方产生负债感---提高第二个要求成 功的几率 承诺与一致原则：一旦原则某种立场，就会产生与其一致的压迫感。 提高一致性的方式：书面的，公开，的声明，然后是由自己主动做出的决定。 社会认同：是影响人们最重要的一个原理。当大家都以相同的方式思考的时候，就没 有人会想得太认真。 多元无知效应。相似性—维特效应。 喜好：优秀的外表，相似性。称赞，接触和合作。关联这些都会增加喜欢一个人的几率。这也是成功的一部分。 权威：头衔，衣着，外在标志，这些都会成为认证权威的一部分。 短缺：常用的商业模式。他提到了一个原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人们总是对不容易获得的东西抱更大的占有欲。
(家具行业)家具销售
怎样做好一个优秀的家具导购员？ 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是为了实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由而已。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问 认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。 赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用，旁边的人不反感。 转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题，你的意思是……还是……；偷换概念，这说明……只是……；说明举例，其实……实际上……例如……；顺势推理，所以说……；归谬引导，如果……当然…… 反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。1.3 具有说服力的产品介绍 我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”这一观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？ 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。 2. 中级的导购员讲产品优点，让客户知道。 3. 高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。 4. 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居的美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客对未来家居生活充满无限的期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。 1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间，让客户参与决策购买。
(完整版)影响力读书心得体会3篇
影响力读书心得体会3篇 《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特.B.西奥迪尼，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和圈套。上面是学习啦带来的影响力读书的心得领会，仅供参考。 影响力读书心得领会一： 认清本人的须要，经过本人的考虑和分析，辨明真正值得本人争取的东西，善用本人的良知和责任感，避免不盲目地被一个预谋用施恩的手段来让你达到依从目的的人利用，做出违反本人准则的事。适当天时用影响力的武器去影响他人，在人际交往中能纯熟利用其中的技巧为本人服务，以激发人的无限潜能。 书中讲了六个影响他人的武器：互惠、承诺和分歧、社会认同、爱好、权威和短缺。每种武器都指向了咱们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被咱们察觉的。 1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能同甘，兴许付出了不一定有报答，但不付出就一定没报答。普通说来，社会对那些只知讨取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免这份沉重的心思负担，这就导致这样一种状况，有时不公平的替换咱们也是情愿接受的。在互惠原理的影响下，人们很轻易地就会许可一个在没有负债心思时一定会拒绝的请求。互相让步和妥协就是利用互惠原理来使别人许可本人的请求的一种形式。 2、承诺与分歧原理。表里如一，言行分歧是一种良好的美德，
如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自心坎和内部的压力，迫使咱们找到各种理由，使做出的言行与它保持分歧。 3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是按照理性考虑所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太正当，却满足了本身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行是非判断的标准之一就是看他人是怎样做，参照他人的行为来决定咱们要采取的行为。普通来说，当缺乏决心时或当情势不很明朗时，当不确定性占下风时，人们最有可能参照他人的行为。 影响力 4、爱好原理。理性上，个人爱好要素与人的判断决策并有关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称意识本人的朋友或和本人有相似的经历和喜好，就会因有很多共同话题而和他迅速相熟起来，从而使他轻易达到本人的目的。 5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这是由于，即便是具有独立考虑能力的成年人，也会下认识地接受“权威”的观点，为了听从权威而做出违反本人意志的事情。 6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须经过竞
《影响力》的读后感
《影响力》的读后感 导语：《影响力》这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣! 《影响力》的读后感在看这本书以前，总认为影响力就是自己影响别人的能力，现在看了《影响力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透彻，我觉得该书写得非常专业，里面的一些字句也不是很容易理解，还需要我慢慢去细读，下面是我的一点读书心得。 我认为影响力就是过去事情的印象，这种印象在左右着我们今天、明天的行为，也许是正面的影响，也许是负面的影响。总尔言之，我们在不知不觉中受到了昨天的、过去的事情的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来，它来自于我们所受的教育和生活环境，以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。复印纸 我们生活的现代社会太复杂了，而我们接受到的信息也太复杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己。善于利用这种规律的人轻松的掌握着他人的动向，透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，人们要想保持清醒的
头脑，保持清晰的判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时候就算知道自己会被骗，人们还是会踏进这个圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。更有趣的是，我们在实施互惠的同时，有时免不了自己也会变成互惠的“猎物”。复印纸 书越读越有意思，我一定会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象，可以从中获得更多的收获，以此来更好的改变自己的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器，就是看你如何去利用它，或者说如何去应用它，关键是如何创造性地应用它，因为很多人都在用它来谋取利益。《影响力》的读后感《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。 一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有
影响力读书心得体会
影响力读书心得体会篇1 读了这本书，虽然自己并未读完，但是针对与前面一小部分内容，却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候，你肯定会联想很多?会猜测影响力这三个字到底是什么含义?通过我对这本书前小部分的阅读，这本书主要是向读者列举出各种各样的例子，来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。 针对于本书第一章的内容而言，《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪，有行为，有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外，还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的，所以当它超出市场价格外时候，没有人会觉得这是敲诈，反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品，试问一下，如果将珠宝替换成其他小型奢侈品(意思是说没有珠宝昂贵)，那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们，在我们购买同样的商品的时候，要善于分析价格变动的前因后果，节省不必要的开销。当然透过这本书的名字，我又得出这样的解析：影响力，影响我们固定的思维，改善机械的行为。 通过上个例子，本书仅仅是为了引出影响力的武器。其实我不太明白这些武器，因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后，这武器便不是武器，因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点，在例子之中告诉你表面中的实质。 针对第二章互惠。如书所描述的一个古老的原理：给与、索取再索取。针对我们学习这门课而言，关键在于去分析和理解消费者的心理，然后再适当用各种方法去攻破心理防线，最后达到自己的根本目的。 而互惠就是一种简单的方法，也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后，你会发现互惠无处不在。我记得在大学里，有一次我走在路上，突然一个身穿西装的男士，突然就问我有关学校的问题，然后接着就问我是否在学校里担任干部，然后问我是否想在大学里尝试创业，最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理，我觉得这个男士就是用了一种另类的互惠原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为，最后再说明怎样有所作为!我想到了每逢大学开学的时候，总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引，而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情，因为它能使我们成长，使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离互惠这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。
声音影响力之科学发声技术课后测试
声音影响力之科学发声技术课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 55/38/7定律中的7%是指（）。√ A 非语言内容 B 语言内容 C 声音表情 D 肢体语言 正确答案： B 2. 想提升表达的影响力，要学会运用55/38/7定律中的（）。√ A 非语言内容 B 语言内容 C 声音表情 D 肢体语言 正确答案： C 3. 正确的大声说话，应该是通过气息的支持，通过（）的润色发出来的声音。√ A 肺 B 鼻子 C 丹田 D 共鸣腔 正确答案： D 4. 如果真的想去唱歌的时候把高音飙出来，可以好好练（）练习。√ A 打嘟噜 B 甩音
C 中低咽音 D 打哈欠 正确答案： B 5. 做哼鸣练习的时候，其实走的是（）。√ A 鼻腔共鸣 B 头腔共鸣 C 喉腔共鸣 D 胸腔共鸣 正确答案： A 多选题 6. 正确的口腔状态的练习有（）。√ A 打嘟噜 B 哼鸣 C 打哈欠 D 半惊吓 正确答案： B C D 7. 声音有它的表达方式，它分别包括（）。√ A 速度 B 强弱 C 语调 D 咬字 正确答案： A B C D 8. 表达通过的途径和工具是（）。√ A 声带 B 话筒 C 嗓子
D 耳麦 正确答案： A C 9. 关于中低咽音的练习，正确的是（）。√ A 由林俊卿教授发明的咽音练习 B 咽音练习首先是拿着手去抵着下巴 C 张嘴的时候，一定是往上张，下巴是可以动的 D 慢慢的把舌头吐出来，放到下嘴唇的位置 正确答案： A B D 10. 关于共鸣腔的运用，下面说法正确的是（）。√ A 男生的气息下沉，很难找到着力点 B 女生天生娃娃音，不能使气息下沉 C 上中下三个共鸣是协调运用，产生平衡 D 产生平衡的方法就是腹发力，眉心出 正确答案： C D 11. 共鸣腔的类型包括有（）。√ A 鼻腔共鸣 B 头腔共鸣 C 胸腔共鸣 D 喉腔共鸣 正确答案： A B C 判断题 12. 只有先解决科学发声的问题，后面调整语调、正畸、正音等问题就能迎刃而解。√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 当我们呼气的时候，我们的肺就像个气球一样鼓起来。√
《影响力》读书报告
《影响力》 读 书 报 告
目录 一、互惠原理 (1) 1、心理基础 (1) 2、应用 (1) 3、对策 (1) 二、承诺和一致 (1) 1、心理基础 (2) 2、应用 (2) 三、社会认同原理 (2) 1、心理基础 (2) 2、应用 (2) 3、对策 (3) 四、喜好原理 (3) 1、心理基础 (3) 2、应用 (3) 3、对策 (3) 五、权威原理 (3) 1、心理基础 (4) 2、应用 (4) 3、对策 (4) 六、稀缺原理 (4) 1、心理原理 (4) 2、应用 (4) 3、对策 (4)
心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理原理，正是这一切的根源。 一、互惠原理 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。 1、心理基础 负债感 感恩图报：对于那些只知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。 2、应用 不公平交换：互惠往往会产生不公平的交换，以小见大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉； “拒绝—退让”策略：先提出一个比较大的，极有可能被对方拒绝的请求。 当对方拒绝之后，你再提出一个小一些的，但其实是你真正感兴趣的请求。 （但如果最初的请求太极端太无理，这个策略就会产生相反的效果） 3、对策 是否应该接受馈赠？ ——是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为馈赠； 以德报德，以直抱怨。 二、承诺和一致 承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之力，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
权力与影响力读书笔记
权力与影响力读书笔记 【篇一：影响力读书笔记】 第一章影响力的武器 朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？ 告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。 引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的 一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮 忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。 回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。 模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明 的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。 举了优惠券的例子。 碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。 举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。 大部分影响力武器所具备的相同要素： 一这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。 二只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。 三使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。 对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。 举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备 选配件的例子。 第二章互惠 举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理 互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为 它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等）， 却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。 互惠原理如何起作用 举了给可乐再卖彩票的例子。 并引出：互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素：即是否喜欢 对自 己提出要求的那个人，比如：不请自来的推销员，不愿交往的熟人等。举了某宗教组织先施恩（给鲜花）再乞讨（要求募捐）的例子。
《影响力》心得体会
《影响力》心得体会 《影响力》是一本畅销书同时也是一本学术著作，其英文原名是：;Influence: Science and Practice;（影响力的科学与实践），同时对于引用其它书的内容和成果都有比较规范的注释（大量的故事和心理实验是来自于其它的研究和书籍的，对于如何正确地引用别人的成果）。然而这本学术著作，读起来一点都不费劲，因为有大量的小案例和故事，对于帮助我们理解这些影响力的原则很有用。 著名的心理学家罗伯特?西奥迪尼博士为我们解释 了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 在这本书中，罗伯特?西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。 《影响力》这本书，教会我们要避免盲目从众，既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使
自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事;学习影响他人的技巧。影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。该书可以教会你无数招影响他人的方法。自出版以来，由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业、观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。 本书解读了人类的6大影响力：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。读完后，感觉是人类的心理分析多一些，以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力，并从中教会我们影响他人的技巧。 对于这6大影响力，我感触最多的就是互惠、承诺和一致这两点，就这其中两点影响力，阐发一些看法吧！ 关于互惠，先给于，再索取，以此触发不对等交换。如超市经常打出“免费试用”的牌子，就是利用人们一种亏欠心理，所以，互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着强塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感就是这个道理。 关于承诺和一致，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。如：买彩票、赌马的人总是认为自己选的那匹马是最棒的。一些厂家就根据这个原
影响力读后感
影响力读后感 《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到：这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。究竟是怎么样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢?我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书应该是生涩难懂、纯学术性的，然而事实确让我很惊讶。不得不说，这本书从一开始就深深地吸引了我，让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨，有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的课余时间终于将书通读了一遍，内容肯定是会遗忘一些，但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些内容和感受： 总的来说这本书不是单纯意义上的仅从营销心理的角度来进行分析，它更是以点带面的用大量生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质，教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问，这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述，分别是：一、影响的武器二、互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出：尽管使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计，大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。 这本书所讲的内容与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在大量实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，积极地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人通过长时期的观察实验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。 书中涉及到的内容很多每一点都可以延伸出一系列的内容，我粗略的讲讲前面两章的心得体会：影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力，这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原来的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮，诱导消费者走所谓的捷径，加之巧妙的运用对比原理等方法，给消费者造成表面上的巨大落差，一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则：给予、索取、……再索取。我们可以看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中几乎无处不在，感恩图报的意识使互惠原理的影响力有了压倒性的力量，因此它也被营销人员运用成为非常有效的说服他人的工具，在它的影响下人们很轻易的就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。互惠原理也广泛的活跃在政治舞台和商业层面上，在最上层的
声音影响力塑造
女性声音影响力塑造 【授课讲师】 逯瑶 【授课时间】 6H 【课程背景】 在沟通中一个人对另一个人的个人品牌影响力取决于55%的视觉语言，38%的声音表情，7%的文字语言内容，而女性具有一个优质的声音形象，无形之中更加丰满了交流中的影响力，所以，本课从科学发声的角度出发去塑造38%的声音表情，让女性的声音更具有影响力。 【培训对象】 想要提升自己声音形象的人群 【课程收益】 1、塑造了声音形象和声音表情的观念 2、建立了正确的科学发声与保健的理念 3、掌握了科学发声的技巧 4、懂得灵活运用自己的声音形象，巧妙激发听众五感，产生成交结果 【课程概要】 一、关于声音的认知 （一）什么是声音影响力 1、声音是有表情的你知道吗？ 2、藏在声音表情中的讯息 3、定义声音影响力 （二）决定你在对方心中印象的神奇数字语言 1、视觉语言 2、声音语言 3、文字语言 （三）五感原则在个人品牌塑造与营销的应用
二、声音形象塑造的方法 （一）关于声音你不知道的事 1、姿势对了你就美了 2、声音不好跟你的耳朵有关 （二）科学发声 1、为你的声音安一个发动机——呼吸方法的训练 2、为什么我会呼吸声音还是不好听——打通你的声音通道 3、让你的声音有定制化能力——声音位置的训练 4、让你口齿清晰的方法——口唇舌力量训练 5、吐字归音训练——将声音与文字更好的融合 （三）声音表情训练 1、表达中的节奏训练——变被动为主动，拉近亲和力 2、表达中的语速匹配训练——快速拉近距离 3、表达中的强弱训练——用声音突出重点 3、表达中的语调训练——态度更加亲切柔和 5、表达中的感染力训练——促成成交有力的附加武器（1）女士如何拥有优美而动听的声音 （2）男士如何拥有磁性而稳重的声音 （三）嗓音保健的秘籍 1、感冒时候如何恢复 2、讲话多了如何为声带按摩 3、哪些穴位可以养护声音 4、通过哪些食疗来养护声带
《影响力2》读书心得
《影响力2》读书心得 影响力2是由美国的帕特森等编著、彭静译著。继《影 响力》后的又一系列图书。如果你希望在工作、生活的方方 面面全面提高自己的影响力，《影响力》是你应该阅读的第 一本书。小编为大家推荐《影响力2》读书心得范文，欢迎 阅读。 《影响力2》读书心得一：很长一段时间，人都非 常的浮躁，而最近发货的事情太多，甚至连手机都懒得看。 时间总是要挤出来，最关键的是要让自己浮躁的内心平静下来，所以在睡觉之前，我把手机关机充电去了，自己开着台 灯静静的看着书。看书竟然变得很困难，视线在书本中划过， 思绪却不能跟上。 我让自己每天看一章书，每章做一个小结，一本书再 做一个总结。把一些心得写下来，供自己闲暇时翻翻，让空 空的脑海，慢慢装下些知识。 我不想长篇大论，只把自己认为好的记录如下(第一张) 1、“绝大多数人缺乏的并不是改变事物的勇气，而是 改变事物的技巧”我们要总结这些技巧，在交际上，在生意 场上。每一次的失败、挫折都是技巧的提升。 2、“当我们把绝大部分的努力用在事后补救，而非预 防时，实际上就是在默默地宣布，我们不知道如何影响人们
的思想和行动，我们放弃了。”我们要把精力放在事先的预防、事先的安排，这是最节省时间、精力和金钱的方式，尤其对我们做生意的时候要着重考虑。我们要做好计划、规划，我们要尽量避免将精力用在事后的补救。 3、“首先我们要怎样发现别人的成功，然后怎样明确少数关键行为，最后，只要日常坚持执行，这些行为将保证我们取得成功”张有为老师的成功，名企业深度游学研修杜平等等他们的成功都有都有他们的关键行为，我们借鉴、模仿去做的时候，我们也在逐步走向成功。 4、“观察他人的行为会极大地影响我们自身的行为”这个就是榜样的力量，在张老师的学生群里，这种作用尤为明显。唯恐自己落后了。 5、“影响力的确是可以研究、检测并掌握的“因为人是可以互相影响的。 6、“如果你想改变世界，必须改变人们的行为;而如果你要改变他们的行为，必须首先改变他们的思维方式。”思维决定了一个人的行为方式。一个富翁的思维和一个乞丐的思维是不一样的，所以他们对于同一件事情的看法是截然不同的。我们如果要将乞丐变成王子，那么必须首先让他的思维是王子的思维。 7、“我们需要作出的改变不要太激进”我更加赞同循序渐进的方式来改变，没有什么事情是一下子改变的，除非
《影响力》读书笔记五篇精选范文
《影响力》读书笔记五篇精选范文 《影响力》这本书所讲的资料与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。那么影响力读书笔记怎么去写呢，以下是我整理的影响力读书笔记范文五篇，希望可以分享给大家提供参考和借鉴。 《影响力》读书笔记范文一 《影响力》这本书作为斯坦福大学的权威教材、有史以来发行量最高的书。美国相关评论曾说到:这是一本同领域无争的、最好的书，是营销心理学的奠基之作。究竟是怎样样的一本书竟然获得了如此之多的荣誉和称赞呢我带着强烈的好奇心和有点怀疑的态度开始了阅读之旅。没有接触之前我想《影响力》这本书就应是生涩难懂、纯学术性的，然而事实确让我很惊讶。不得不说，这本书从一开始就深深地吸引了我，让我爱不释手。以至于我都想去购买一本以便以后细细琢磨，有内涵的书总是能够经得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的课余时间最后将书通读了一遍，资料肯定是会遗忘一些，但是那些生动形象的案例和现实实验让我获益匪浅。下面我来谈谈我阅读的一些资料和感受: 总的来说这本书不是单纯好处上的仅从营销心理的角度来进行分析，它更是以点带面的用超多生动活泼的事例简单明了的揭示了日常生活在许多被人忽略的现象的本质，教会了读者去思考、解决问题。毫无疑问，这本书是迷人、永恒、切入要害的。整本书一共分为八个大的章节来叙述，分别是:一、影响的武器二、
互惠三、承诺和一致四、社会认同五、喜好六、权威七、短缺八、立即生效的影响力。书的作者花了几十年的时间与上至高级政客，下至骗子打交道，总结得出:尽管使人服从的策略五花八门，但都能够归结到六条基本的心理学原理中去:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。营销人员往往就是有意识的利用了这些原理中的一条或几条使你心甘情愿的与其达成交易，而对于一般人而言，若是能够火眼金睛清楚地识破营销者的花言巧语、阴谋诡计，大概很多时候就不会后悔不已的为自己稀里糊涂莫名其妙所做的决定懊恼了。 这本书所讲的资料与消费者心理与行为学课堂上老师讲授的具体细微理论性比较强的营销心理学教材不同，它摒弃了各种纯理论行的知识点的讲解，站在一个更高更广阔的视角来阐明人们之所以会采取某种行为的原因。这种讲解并不是枯燥无味的大道理的讲解，而是在超多实验资料数据和社会经济生活中的各种鲜活的事例的背景下，用心地来引导我们读者去思索其本质的原因及内涵。与其说是作者在给我们讲解他个人透过长时期的观察实验的结论，不如说这本书本身就是一个指南针，给我们自己亲身体验探究奥秘指明了方向。 书中涉及到的资料很多每一点都能够延伸出一系列的资料，我粗略的讲讲前面两章的心得体会:影响的武器讲述了存在在各种生物体内的“咔哒、哗”反应的巨大威力，这种下意识的自觉反应和人们习惯性的根据原先的经验走捷径的思维方式解释了在很多场合的不可思议的举措。而营销人员都很善于启动人体内的“咔哒、哗”反应按钮，诱导消费者走所谓的捷径，加之巧妙的运用比较原理等方法，给消费者造成表面上的巨大落差，一步步的带领消费者调入他们提前设计好的圈套。互惠原理作为一个古老的原则:给予、索取、……再索取。我们能够看到互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类礼貌中几乎无处不在，感恩图报
影响力读后感
影响力读后感 The latest revision on November 22, 2020
影响力读后感今天把影响力这本书读完了。它不像一般的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题，这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质，让人很受启发。但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么刀就是凶器如果用来切菜，那么它就是工具。 这本书主要讲了六方面的内容。首先讲到互惠原理。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，就像孔子说的要以德报德，而不是以怨报德。我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾，就塞很多的红包，医生由于受到好处，根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩，往往贿赂一些官员或者一些采购部经理，而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。第二个是承诺和一致原理。此原理认为一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。就像有宗教信仰的人，他们在公众场合总是表现的很虔诚，因为要受他们信仰的约束。比如和尚在饭店吃饭如果大鱼大肉的吃，人家就认为他不是一个虔诚的信徒。第
三是社会认同原理。此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某事的时候，原本觉得不对的事，只因做的人多了，这事也变成了对的了。在初中的时候，我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了，当时她挺着个大肚子来给我们上课，很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂，也没有人说三道四，原因就是这太普遍了，没必要大惊小怪的。这样的转变，就是做的人多了，自然的被认同了。第四是喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。第五是权威原理。权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。让我知道了，你要想影响别人的看法就先亮明身份，你不想影响别人的看法就不要告诉他你的地位。第六是短缺原理。“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 我是一个不太愿意从众的人，通常别人鼓掌，不会引起我的鼓掌，我只会对自己认为值得的情况给予掌声，这使我主观上去忽略别人对其他事情的看法，也忽略了别人的感受。 如果我是生活在群次很低的人当中，我的这种做法会给我带来一部分的收获与不同，可能让我鹤立鸡群，让我变得出众，但是，
声音影响力之嗓音保健技术 时代光华 课后测试
声音影响力之嗓音保健技术时代光华课后测试测试成绩：86.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 抬头张口的动作要领不包括哪一项（）。√ A 下巴放松 B 用头后部力量以及保持微笑 C 保持呼气20秒 D 口型为鸭蛋形 正确答案： C 2. 咧嘴的要点不包括以下哪一项？（）√ A 气沉丹田 B 嘴唇抓紧牙齿 C 磨牙齿的感觉 D 利于咬字清晰 正确答案： A 3. 练习（）的要点是像生气一样，并体会肌肉的动态。× A 咧嘴 B 噘嘴 C 嘟嘴 D 转嘴 正确答案： B 4. 在做伸的舌部训练时，舌头是（）的形状。√ A 勺子状 B 卷舌 C 尖 D 圆
正确答案： D 5. 下列哪组食物对保护嗓音有一定的作用？√ A 菊花、麦冬、胖大海、金银花和罗汉果 B 菊花、麦冬、胖大海和榴莲 C 胖大海、金银花、罗汉果和辣椒 D 菊花、麦冬、胖大海、金银花和大葱 正确答案： A 多选题 6. 为什么要进行口腔操的专项训练？× A 为了好玩，想练就练 B 打发时间，调剂生活 C 防止超负荷用嗓 D 让口腔肌肉结实发达，抵御生活的一些常见问题正确答案： C D 7. 口腔操训练包括（）。√ A 口部专训 B 唇部专训 C 舌部专训 D 喉部专训 正确答案： A B C 8. 口部训练包括（）的练习。√ A 抬头张口 B 打嘟噜 C 打哈欠 D 惊吓 正确答案： A C D
9. 练习惊吓时，要注意（）。√ A 保持进气状20秒 B 气沉丹田 C 表情自然 D 记住瞬间的感受 正确答案： C D 10. 有利于嗓音保健的穴位是（）。√ A 太阳穴 B 廉泉穴 C 人迎穴 D 天突穴 正确答案： B C D 判断题 11. 为什么打哈欠还要有个进气的感觉，是因为只有这样肌肉才不会塌。√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 在做噘嘴的练习时，要保证上嘴唇和下嘴唇是紧紧扒在门牙上面，然后往外咧。√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 在做转嘴的练习时，要求嘴唇收紧，顺时针或逆时针打转360度，动作要一次性完成，不可分解。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. 做抬头张口练习时，一定要充分体会到凉气进去之后可以打出眼泪来，这是最好的状态。√ 正确
《影响力》读后感最新范文5篇
《影响力》读后感最新范文5篇 《影响力》把你对影响力感性的思考转变成了理性的理论指导。它克服了教材普遍通 篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例。妙趣横生的语言向我们传达 能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。以下是小编整理的读后感范文5篇，希望可以分享给大家进行参考和借鉴。 读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原先，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自我的思维局限或 者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。 很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和确定。另外就是书中所描述的现象都很熟悉，背后却有很多玄机，让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子，而看到标价是40元的同样货 色时，却坚持认为那个用料必须较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情， 然而在他帮过你一次之后，你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人，自然能 够掌握它们，用来影响别人!《影响力》用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事 或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么 巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予很多的事例来讲解说明，让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点，并且这种非理性通常是被我们给忽视的。 虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、 社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，能够使得 人们更快地做出一些决定，异常在消费购物领域十分明显。 一、比较 这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对 便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是十分便宜的。 类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价 三千，人们会理所当然地觉得三千这套十分合算，会大大增加这套西装的销售量。 二、互惠 互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费 试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。