广东理工学院成人高考2019秋期末 2018级 质量工程学考试复习资料

2019秋2018级推销实务普通用卷

学习方式: 业余时间：100分钟

考试科目:《推销实务》（总分） 100分

一单选题 (共10题，总分值30分 )

1. 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。（3 分）

A. 理智动机

B. 求廉心理

C. 神秘心理

D. 求新心理

E. 情感动机

2. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？

（）（3 分）

A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C. 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

3. 许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希

望能立即购买。这是消费者的（）心理需要。（3 分）

A. 习俗心理需要

B. 审美心理需要

C. 好奇心理需要

D. 求实心理需要

E. 求名心理需要

4. 顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但

质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（）。（3 分）

A. 是的，但是处理法

B. 反驳处理法

C. 转化法处理法

D. 补偿法处理法

E. 询问处理法

5. 对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。（3 分）

A. 爱达模式

B. 迪伯达模式

C. 埃德帕模式

D. 费比模式

6. “平均法则”是（）的理论依据。（3 分）

A. 卷地毯式访问法

B. 连锁介绍法

C. 中心开花法

D. 个人观察法

E. 关系拓展法

7. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。（3 分）

A. 核心产品

B. 形式产品

C. 延伸产品

8. 推销工业设备及办公室设施应该采用（）。（3 分）

A. 规范式介绍

B. 要点式介绍

C. 详细说明式介绍

9. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。（3 分）

A. 既关心购买行为，又关心自己

B. 既关心推销人员，又关心自己

C. 既关心推销人员，又关心购买行为

D. 既不关心自己，又不关心推销人员

E. 只关心购买行为，不关心自己

10. 某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经

理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？采用哪些防漏材料？”他采用的是（）。（3 分）

A. 表演接近法

B. 产品接近法

C. 求教接近法

D. 寻找共同话题接近客户

二多选题 (共10题，总分值30分 )

11. 推销人员应具备的能力是（）。（3 分）

A. 良好的语言表达能力

B. 较强的社交能力

C. 敏锐的洞察能力

D. 快捷的应变能力

E. 高超的处理异议的能力

12. 在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）。（3 分）

A. 需求第一

B. 效益第一

C. 诚信为本

D. 说服诱导

E. 互惠互利

13. 推销介绍的技巧主要包括（）。（3 分）

A. 规范式介绍

B. 技术式介绍

C. 要点式介绍

D. 详细说明式介绍

E. 经验式介绍

14. 约见准顾客的主要内容包括（）。（3 分）

A. 确定访问对象

B. 尊重接待人员

C. 确定访问事由

D. 确定访问时间

E. 确定访问地点

15. 奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种需求。（3 分）

A. 存在的需求

B. 会社性需求

C. 关系的需求

D. 成长的需求

E. 尊重的需求

16. 把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）。

（3 分）

A. 需要结合法

B. 人物结合法

C. 逻辑结合法

D. 关系结合法

E. 例证结合法

17. 吉姆公式的三个要素是（）。（3 分）

A. 产品

B. 公司

C. 顾客

D. 推销员

18. 约见顾客的事由包括（）。（3 分）

A. 推销产品

B. 市场调查

C. 联络感情

D. 提供服务

E. 签订合同

F. 收取货款

G. 走访顾客

19. 在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂

各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”

你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（）（3 分）

A. 顾客需求分析

B. 准顾客支付能力调查

C. 准顾客人格审核

D. 约见顾客

20. 顾客表现出来的成交信号主要有（）。（3 分）

A. 语言信号

B. 行为信号

C. 表情信号

D. 事态信号

E. 异议信号

三判断 (共10题，总分值30分 )

21. （）当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销

售。（3 分）（）

22. （）诚实是推销人员最起码的行为准则。（3 分）（）

23. （）佣金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人

员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。（3 分）（）

24. （）顾客资格鉴定是为了把不具备条件的对象予以除名，避免推销时间的浪费，提高

整个推销工作效率。（3 分）（）

25. （）“使用我们制造的高效节能锅炉，你厂的能耗将比现在下降30％”。这个推销员

使用的是好奇接近法。（3 分）（）

26. （）推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系

一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。（3 分）（）27. （）在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管

怎样，都必须符合顾客的特殊需要。（3 分）（）

28. （）推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。（3 分）

（）

29. （）反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。（3

分）（）

30. （）人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，消费品的人员推销比工业产品

的人员推销显得更为重要。（3 分）（）

四解答题（简答题） (共2题，总分值10分 )

31. 推销与市场营销的联系与区别是什么？（5 分）

32. 什么是推销方格理论？（5 分）