人员推销策略
四、人员推销策略
人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块
人员推销策略的基本形式
1上门推销
2柜台推销
3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品
人员推销的基本对象
1向消费者推销
2向生产用户推销
3向中间商推销
（1）、推销技术之产品销售
A寻找潜在顾客的方法
1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法
2广告搜寻法广告开拓法
3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法
5会议寻找
6电话寻找
7信函寻找
8资料寻找
目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询
10个人观察
11设立代理
12竞争插足
13委托助手销售助手法
14行业突击
15顾客资料整理法本质同8但有特殊性
B寻找顾客原则
1培养正确心态克服畏敌情绪
2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯
3掌握分子裂变原理运用到工作中去
4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划
1确定拜访顾客名单
2选择拜访路线
3安排拜访时间和地点
4拟定现场行动纲要
5准备销售工具
（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等
D接近潜在顾客
1赞美接近法
2介绍接近法
3社交接近法
4馈赠接近法
5赞美接近法
6反复接近法
7服务接近法
8利益接近法
9好奇接近法
10求教接近法
11问题接近法
12调查接近法
E拜访与接近潜在顾客的要点
1巧妙地开场
2运用FABE法则
产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据
3把握顾客的兴趣点
商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性
4进行精彩的示范
5解答5个“W”
F认定顾客资格MAN法则
具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲
G分析顾客心理
内向型、随和型、刚强型、
神经质型、虚荣型、好斗型、
顽固型、怀疑型、沉默型
分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表
引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望
H营销员知识要求
1企业历史
2产品生产工艺、制作方法
3产品性能质量
4产品的使用方法示范
5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识
6产品的发货方式
7售后服务的运作情况
8行业社会动态
I推销人员的知识结构
1企业方面的知识
企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策
2产品方面知识
产品的物理属性产品的生产状况产品的功能
3推销的专业知识
4顾客方面的知识
J开拓新顾客的方法
1积极直进法
2亲朋开拓法
3无限连锁法
4关联销售法
5刊物利用法
6聚会利用法
7名簿利用法
8团体利用法
9权威人士利用法
10保持联系法
K遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤
1引起顾客高度注意attention
2引起顾客高度兴趣interesting
3促使其产生用于的欲望desire
4让顾客对产品产生深刻印象memory
5促使其购买行动action
6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction
L约定顾客
约定顾客方法
1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见
约见内容
1确定访问对象2明确访问事宜
认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情3约定访问时间
4选择访问地点
（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）
M 介绍产品的方法
1直接讲解
2举例说明
3借助名人光环效应
4示范
5展示解说
6文图展示
7资料证明
8强调产品的性能比
(2)谈判技术之商务洽谈
A运用让步策略八种
八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况1最后一次到位
2一次性
3均衡式
4递增式
5有限式
6递减式
7快速式
8满足式即虚伪式
B驾驭谈判进程
准备阶段的驾驭
首场开场的驾驭
续场开场的驾驭
谈判过程的驾驭
收尾阶段的驾驭
C 采用其他可能的让步策略
1予远利谋近惠的让步
2互利互惠的让步
3己方丝毫无损的让步
D正确运用常见的谈判策略与技巧1吊筑高台
2抛放低球
3红脸白脸
4乘隙击虚
5疲劳轰炸
6走马换将
7浑水摸鱼
8以退为进
9故布疑阵
10以软化硬
11步步为营
12最后通牒
13声东击西
14欲擒故纵
15反客为主
16大智若愚
17投石问路
18化整为零
19折中调和
20旁敲侧击
21把利益摆在明处，把压力塞给对方
22以漏斗方式获取更多的信息
23保全对手的面子
24利用时间的紧迫性
25勇于认错会转危为安
E 阻止对方进攻的策略
1利用限制性因素
权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如
自然环境人力资源生产技术要求时间要素
2以攻对攻
F 寻找临界价格
1买主的技巧9
以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探2卖主的技巧7
请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误试探、开价试探、仲裁试探
G 商务洽谈
1进行报价解释
2分析对方报价
3选择合适的让步策略
4采用其他的让步策略
5分析谈判僵局种类
6确定谈判僵局成因
7制定突破谈判僵局的策略
8正确应用常见谈判策略
H 谈判僵局
1分析谈判僵局种类
狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局
广义谈判上的分类：协议期僵局、执行期僵局
从谈判内容上的分类
一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格
2 确定谈判僵局成因
a立场观点的争执
b有意无意的强迫
c人员素质的低下
d信息沟通的障碍
e合理要求的差距
3制定突破谈判僵局的策略
1从客观的角度来关注利益
2从不同的方案中寻找替代
3从对方的无理要求中据理力争
4站在对方的角度来看问题
5从对方的漏洞中借题发挥
6但双方利益差距合理时即釜底抽薪7有效的退让也是潇洒的一步
I试行订约之
1识别客户异议
2分析客户异议的成因
3处理顾客的异议
4识别成交机会
5创造成交机会
6建议成交
7缔造契约的注意事项
J客户异议
1识别客户异议
a需求方面
b商品质量方面
c价格方面
d服务方面
e购买时间方面
f营销员方面
g支付能力方面
2分析客户异议的成因
a顾客异议产生的原因
顾客方面的原因：顾客的偏见顾客的支付能力、顾客的购买力顾客的购买习惯顾客的消费只是、顾客的购买权力
b产品方面的原因
产品的功能功用效用
产品的利益价值
产品的质量
产品的造型式样包装等
c价格方面的原因
3 处理顾客异议的一般程序
a认真听取顾客提出的异议
b适时回答顾客的异议
c收集整理和保存各种异议
4 处理顾客异议的主要方法
因时因地因人因事活用
①转折处理法
②转化处理法
③以优补劣法
④委婉处理法
⑤反问法
⑥反驳法
⑦冷处理法
⑧合并意见法
⑨比较优势法
1⑩价格对比法
k识别成交机会
1捕捉购买信号
购买信号的种类:表情信号、语言信号、动作信号购买信号的表现形式
2创造成交机会
a营造有利的成交环境
b克服成交的心理障碍
L建议成交的方法
1请求成交法即直接成交法
2局部成交法即小点成交法
3假定成交法
4选择成交法
5限期成交法
6从众成交法
7保证成交法
8优惠成交法
9最后成交法
10激将成交法
11让步成交法
12饥饿成交法
M报价
价格谈判之推销中的报价方法和技巧
1、报价的一般原则
a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则
b开盘价必须合乎情理
2、报价的方法
a以最小单位报价
b用比较法报价
c用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来
d用抵消法报价
e用尾数法报价
f用负正法报价
N让步
1让步的实施步骤
a确定谈判的整体利益
确定此次谈判对谈判各方的重要程度
确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步
b确定让步的方式
c确定让步的时机
d衡量让步的结果
2让步前的选择
a时间的选择
b利益对象的选择
c成本选择
d人的选择
e环境选择
O商务谈判程序
1始谈阶段
协商谈判议程：通则议程、细则议程
创造良好的谈判气氛
2摸底阶段
了解对方的意图
3僵持阶段
报价——讨价——还价——议价
4让步阶段
5促成阶段
还价方法
暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法
P制造突破僵局的技巧
1正确看待商务谈判中的僵局
2制造僵局的技巧
小题大做、增加议题、结盟
3突破僵局的技巧
僵局的处理原则
僵局的处理谋略:环境改变策略、休会策略、换将策略、升格
策略、最后通牒策略、仲裁策略
Q商务谈判策划
1 商务谈判的基本模式
a进行科学的项目评估
b制定正确的谈判计划
c建立谈判双方的信任关系
d达成使双方都能接受协议
e协议的履行与关系的维持
2 商务谈判策划的基本步骤
a现象分解
b寻找关键问题
c确定目标一般谈判目标要有弹性
最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接
受目标
d形成假设性解决方法
e构思谈判方案
f进行模拟谈判
3 商务谈判方案的构思
①商务谈判方案的内容
a谈判的目标和策略计划
b交易条件或合同条款
c价格谈判的幅度
d商务谈判的具体日程：时机、地点方式人员进度等。商务谈判策划
②商务谈判心理
③商务谈判方式
面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判
④商务谈判程序与原则
⑤商务谈判策略
形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成
⑥商务谈判技巧
讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧
⑦商务谈判的有效沟通
⑧商务谈判礼仪
⑨商务谈判人员管理
商务谈判人力资源管理
商务谈判组织管理
商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团组织谈判团队成员选配原则
a精干实用效率原则b学历经验并重原则
c新老搭配原则
d性格协调原则