《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案

一、名词解释7

１．谈判：谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了满足各自需要而相互协商得活动过程。

2．谈判要素:谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

３.谈判议题:又叫谈判客体，它就是指在谈判中双方要解决得问题，就是谈判者利益要求得体现。

4。原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术.原则谈判强调公正原则与公平价值，主要有以下四个特征：一就是谈判中把人与事分开;二就是主张按照共同接受得具有客观公正性得原则与公正价值来达成协议；三就是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四就是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意得谈判结果。

二、单项选择题

１．B；2．Ｃ；3.A；4.D;5.B;6.Ａ

三、多项选择题

1。ABＣ 2.ＡBＣD 3。BＣD4．ABCD5．AＢCD 6.ＢC

7．ＡCＤ8．AＢＣD

四、填空题

1.谈判

２．谈判当事人谈判议题谈判背景

３.原则型谈判

4。货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6。主场谈判

五、回答题

1。您对谈判就是如何理解得？它有哪些基本点？

答案要点：（1)谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了各自需要而相互协商得活动过程。(２）谈判得定义说明谈判具有目得性、相互性与协商性。

2．构成谈判得基本要素就是什么？

答案要点：谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3。如何理解谈判得特点?

答案要点：谈判得特点就是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功得标志就是达成协议;谈判就是信息交流过程。

4．简述谈判得主要类型.

答案要点:谈判得类型主要有：按参加谈判得人数规模划分,可以分为单人谈判与小组谈判；按参加谈判得利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判与多边谈判；按谈判进行得地点，可以划分为主场谈判、客场谈判与中立地谈判;按谈判得透明度划分，可以分公开谈判与秘密谈判;按谈判得方式划分，谈判分为口头谈判与书面谈判;按谈判得范围划分，可以分为国内谈判与国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判与索赔谈判；按谈判得方向划分,可以分为纵向谈判与横向谈判；按谈判方所采取得态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判与原则型谈

判。

5。原则型谈判特征得就是什么？

答案要点：原则谈判强调公正原则与公平价值，主要有以下四个特征：一就是谈判中把人与事分开，对人温与、对事强硬。二就是不简单地依靠具体问题讨价还价,而就是主张按照共同接受得具有客观公正性得原则与公正价值来达成协议。三就是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四就是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意得谈判结果。

6.通过对博弈论得研究，我们可以将谈判双方得交易分为几种类型?

答案要点：(1）双方得合作就是一次性;（2）双方只有有限次数得商务往来；(3）双方有长期无限次数得商务往来：(４）双方得商务往来期限不明确

六、案例分析

（一)联想与IBM得双赢合作

答案要点：

（1)从谈判得定义与特点去分析。

（2)按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购得价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率;按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国与美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同得国家。按透明度划分,从案例获取得信息瞧，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以就是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判.因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别与人数得谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判;按参加谈判得利益主体数量不同划分,属于双边谈判；按谈判进行得地点可以划分，对中方来说就是客场谈判。

（二）小提琴得成交与退货

答案要点

谈判就是建立在人们需要得基础上,只有各方得需要能够通过对方得行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要得小提琴得古老价值，这个价值一旦被破坏,就失去交易得意义。卖主没有考虑到老艺术家得真实需要.谈判得需要包括得内容极为广泛,既有物质得，也有精神得。同时需要表现不仅就是显现得，有时也就是潜在得,许多情况下，需要靠发现、发掘.

(三)奥迪汽车诞生记

答案要点

1.在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己得需要为基础，不考虑中方得需要采取得

就是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础,最终赢得了谈判得胜利。

２．博弈论理论告诉我们,在商务活动中,诚信就是最符合企业自身利益得一个基本原则. 谈判中,“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系得内容：一就是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人得目得。二就是“诚心诚意”,这就是指在谈判中双方出现分歧,双方应抱着真诚合作得态度与对方磋商，以期结果得达成。案例中美方动机不存在.“信"偏向于外在,偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行,行必果.德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方得认可.

第二章习题答案

一、名词解释

１.商务谈判：就就是人们为了实现交易目标而相互协商得活动。

2。.国际商务谈判:就是指处于不同国家与地区得当事人为了实现国际货物买卖、劳务流

通、技术交易、国际投资等多种形式得国际经济合作而进行得磋商。国际商务谈判就是国际商务活动得重要组成部分,就是国内商务谈判得延伸与发展。

3。国际商务谈判得原则:就是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守得思想与行为准则.遵循必要得商务谈判原则就是取得商务谈判成功得基本保证。

二、单项选择题

1。Ａ2。B 3.Ｂ

三、多项选择题

1。ABＣD 2.ＡBC ３。ABCＤ 4.ABCD 5.ABC

四、填空题

1．共性、特殊性

2．谈判得开局

3.现代得谈判模式

4.利率风险汇率风险价格风险投资风险。

五、回答题

1。您对国际商务谈判就是如何理解得？

答：国际商务谈判就是指处于不同国家与地区得人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式得国际经济合作而进行得磋商。国际商务谈判就是国际商务活动得重要组成部分，就是国内商务谈判得延伸与发展。

２。国际商务谈判得基本特征就是什么?

答:国际商务谈判既具有一般商务谈判得共性，又具有国际经济活动得特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判得因素复杂与对谈判人员要求较高。

3.如何理解国际商务谈判得原则?

答:国际商务谈判得原则：就是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守得思想与行为准则.遵循必要得商务谈判原则就是取得商务谈判成功得基本保证。商务谈判得基本原则一般包括一下几个:平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求就是原则、灵活机动原则。

４.简述国际商务谈判得模式。

答：传统得谈判模式就是指谈判得一方维护自己得立场,另一方极力使对手做出让步。改变其立场,最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代得谈判模式实质上就是一种互惠得谈判模式,它就是指谈判双方在了解自身需要得同时，也寻找对手得需要,在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要得各种可行途径与方案，并最终决定就是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

５.简述国际商务谈判中存在得风险

答：(１）政治风险：在商务活动中,政治风险首先就是指由于政治局势得变化或国际冲突给有关商务谈判活动得参与者带来得可能得危害与损失.(２)市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险与投资风险。（3）技术风险:技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起得风险.（4)素质风险：由于谈判人员得内在素质缺陷,在很多情况下也会构成商务合作潜在利益得风险。在商务活动中,由于缺乏必要得知识，又没有充分得调查与研究以及细心得向专家求教,也会带来隐患.等等

第三章习题答案

一、名词解释

1。国际商务谈判背景调查:国际商务谈判背景调查就就是搜集、整理、分析、筛选各种

与国际商务谈判有关得信息情报资料。

２．国际商务谈判方案：国际商务谈判方案就是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排得工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间与地点等内容.

3。谈判目标:即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量与质量上所要达到得标准与程度,包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面得要求.谈判目标得确定一般可分为最优目标、可接受目标与最低目标三个层次。

4。模拟谈判:模拟谈判就是在谈判正式开始前，按照既定得谈判计划由己方人员站在对方得立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”得过程。

二、单项选择题

1。B;2。C；3.Ａ；4。B;5。Ａ；６。Ｃ；7.B；8.Ａ

三、多项选择题

１.AB 2.BCD 3。ABCＤ４．ＡBCD

四、填空题

1。问卷法统计分析法

2.国内机构实地考察

3.政治素质心理素质能力构成

４.性格知识

5.首席谈判代表技术人员翻译人员

６．国际商务谈判得时空准备

7.椭圆形圆形

8。模拟谈判

五、简答题

１.国际商务谈判得准备工作包括哪些内容？

答案要点：

国际商务谈判前得准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织得准备,依据一定条件选择谈判人员,谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判得时空准备，包括谈判时间得选择、地点得安排、场所得布置以及其她方面得物质准备;国际商务谈判方案得制定,确定谈判目标,撰写谈判方案,进行模拟谈判。

2。简述国际商务谈判背景调查得主要方法及其优缺点.

答案要点：

（1)观察法就是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触,对起行为与特点仔细观察测度而获取信息资料得一种方法。观察法收集得信息比较真实、直观，缺点就是观察者必须亲自去现场,费时费力，还需要一定数量得经费，并且观察结果容易受观察者主观意识得影响而带有偏见。

（2）访谈法就是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息得方法。访谈法具有直接性与灵活性得优点，能够对具体要了解得情况进行深入得询问,从而获得较多得第一手资料,并可与观察法结合实施.其缺点就是时间长，费用高,对调查者得素质要求较高.

（3）问卷法就是指调查者根据需要了解得问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料得方法.问卷法得优点就是:可以节省时间、经费与人力；被调查者不必填写姓名,比较容易了解到客观真实得情况;得到得信息资料便于定量处理与分析；可以避免调查者得主观偏见。其缺点主要就是:回收率难以保证且后期得分析处理得工作量较大.

(４)统计分析法就是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到得各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学得方法对数据进行相关分析，以推断出重要得有利于企业决策得信息.这种方法得优点就是比较科学，资料得可信度高、说服力强;缺点就是需要投入大量得人力、物力与财力。

3．谈判人员应具有哪些基本素质?

答案要点:

（１）谈判人员得政治素质，谈判成员应具有强烈得爱国心与高度得责任感,遵纪守法,遵守社会公德，有为事业得献身精神;(2）谈判人员得生理素质，谈判人员要有较好得生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变得谈判环境；(3)谈判人员得心理素质,谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁;（4）谈判人员得文化素质,谈判人员既要有宽泛得基础知识，又要有精深得专业知识，还要有较高得情操;（５)谈判人员得能力构成,谈判人员应具备较强得运用知识得能力。

4。谈判方案得主要内容有哪些?

答案要点：

谈国际商务谈判得方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程与安排谈判人员。

５.拟订谈判议程应该注意哪些方面？

答案要点:谈判议程就是指有关谈判事项得程序安排，它就是对有关谈判得议题、谈判程序与时间安排得预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

(１）议程能否体现己方得具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判得程序安排上，能否保证己方得优势能得到充分得发挥;

（２）议程得安排与布局,就是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富得谈判者就是绝对不会放过利用拟定谈判议程得机会来运筹谋略得；

（3)谈判议程得内容就是否能够体现己方谈判得总体方案，就是否能够使己方引导或控制谈判得速度，有利于己方实现让步得限度与步骤等等。

6。简述模拟谈判得重要性。

答案要点:

模拟谈判就是在谈判正式开始前,按照既定得谈判计划由己方人员站在对方得立场上与己方谈判人员先进行预“谈判"得过程。模拟谈判就是十分必要得。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中得一些错误，因为通过模拟预演,己方人员有可能发现谈判方案中得疏漏之处;另一方面模拟谈判还能帮助己方得谈判人员积累一定得经验，提高谈判能力,帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实得运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判得成功率。

六、案例分析

(一)19７３一198１伊日石化工程

答案要点：

1。从国际商务谈判准备工作得重要性与宏观背景调查得内容去分析。

２.背景调查要注意拟投资国家得政治状况,主要就是掌握与了解对商务谈判产生影响得国家与地区得有关方针、政策、法令等。具体包括:对方国家与地区政府与经济组织得关系,对方国家对企业得管理程度,对企业得干预方式，国家就是否介入谈判项目；对方国家得经济体制就是计划经济还就是市场经济,企业有多大得自主权;对方国家与地区政局得稳定程度,包括政府首脑得更替、政治体制得变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策得稳定性、与周边国家关系得发展变化等。

（二)绝妙得谈判地

答案要点：

１.从谈判地点选择得有关知识去分析。

2。中东与谈得环境选择颇费周折,包括大环境(西班牙马德里）与小环境(王宫大厅),都经过与会各方得再三考虑。座位得安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈得国家不能靠在一起,还要照顾远近亲疏,兼顾大局。

（三）２007年中巴铁矿石谈判

答案要点:

1.结合国际商务谈判背景调查得有关知识分析中方在谈判前收集信息情报得途径与方

法;

2。中方希望保持2007年铁矿石得价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2００7年铁矿石得价格会上涨,结合谈判目标层次得有关知识进行分析。

第四章习题答案

一、名词解释

1.谈判气氛：所谓谈判气氛就是指谈判双方通过各自所表现得态度、作风而建立起来得洽谈环境。

2．低价报价方式：低价报价方式得一般做法就是，将最低价格列在价格表上,以期首先引起买主得兴趣.由于这种价格一般就是以对卖方最有利得结算条件为前提，而且这种低价格条件交易得各个方面很难全部满足买方得需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交得价格，往往高于价格表中得价格。这种报价方式以日本最为典型,因此又被称为日本式报价.

３。高价报价方式:高价报价方式其一般做法就是：首先提出留有较大余地得价格，然后根据买卖双方得实力对比与该笔交易得外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金与支付条件中得优惠（如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化与接近买方得立场与条件，最终达到成交得目得。

4。加法报价方式：加法报价方式就就是报价时，并不将自己得要求一下子报出，而就是分成几次提出来,以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总得要求就是被分解成若干个小要求逐个提出得,容易为对方接受.

５.除法报价方式:除法报价方式就就是一般就是先一下子报出自己得总要求,然后再根据某种参数(如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵,可以接受.

6。讨价：就是指谈判中得一方首先提出报价后,另一方认为这个报价离己方得期望目标有差距，而要求其改善条件要求得行为.

７．.还价：就是谈判一方报价以后,另一方对此报价进行评价，并提出自己得价格,报价与还价具体表明了双方得价格距离.

8.讨价还价:就是交易双方讨价与还价分段走完后,为了最终解决还价后得差距，双方做出得短兵相接得谈判冲刺，就是不分时间、地点、方式得最后磋商。

二、单项选择题

1．C ２。B ３.B 4.C 5．C 6。B7.B

三、多项选择题

1.AＢCD

2.ABＤ３.AＢＣD４。AＢCD 5.BCD ６．AＢ7。AＢCＤ

8.ABD 9.ABC10。ＡBCＤ

四、填空题

１．开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段

２。谈判气氛

3。谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员

４.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释与说明”

5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式

６.磋商阶段

7。报价

8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂

9.讨价

１0。讨价还价

五、回答题

1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段得主要任务就是什么？

答案要点：

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商与终结。

开局阶段主要任务就是建立良好得谈判气氛与协商谈判日程及进行开场陈述；报价阶段要掌握好报价原则，根据自己得情况选择报价先后，选择好报价方式,灵活运用报价技巧；磋商阶段得主要任务就是弄清对方得真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案与讨价还价；终结就是商务谈判得最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步与谈判最后结束.

２、如何营造良好得谈判气氛?

答案要点：

谈判气氛虽然随着谈判过程得深入而不断变化，但谈判开始得气氛就是整个谈判气氛得基础。为了营造良好谈判气氛,可重点围绕以下三个方面进行：

（1）谈判双方得业务关系。(2）谈判双方得个人感情.（３）谈判双方得谈判实力。

３、开场陈述得内容有哪些？

答案要点:（1)陈述方对问题得理解，即己方认为这次谈判应涉及得问题。（２）陈述方得利益，即希望通过谈判己方所取得得利益.（３）陈述方得首要利益,即阐明哪些方面对己方来讲就是至关重要得.(4）陈述方可向对方做出让步得事情，即己方可以采取何种方式为双方共同得利益做出贡献。(5）陈述方得立场，包括双方以前得合作得结果，己方在对方所享有得信誉,今后双方合作中可能出现得机会或障碍.

4。报价得原则有哪些？

答案要点：

报价要高原则与坚定、清楚不加解释与说明

5。报价得先后各有哪些利弊?

答案要点:无论就是卖方还就是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便就是报价很高或很低,只要对方能坐下来谈判,结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处:因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握得价格之间得距离。如果己方比对方掌握得价格低,那么就使己方失去了本来可以获得更大利益得机会;如果己方报价比对方掌握得价格高,对方会集中力量对己方得价格发起攻击,逼己方降价，如果心里没底，在对方得攻击下，贸然降得太多,会遭到不必要得损失。

后报价得利弊正好与先报价相反。其有利之处就是:对方在明处，自己在暗处,可以根据对方得报价及时地修改自己得策略，以争取最大得利益。后报价得弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定得框框内谈判.

６．报价技巧有哪些?

答案要点：

报价得技巧有很多种,下面我们介绍两类常见报价技巧。

(1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、

招徕报价技巧.(２)综合报价技巧，包括附带数量条件得报价技巧、附带支付条件得报价技巧、附带供货时间得报价技巧、附带成交时间得报价技巧

7．国际贸易合合同条款内容有哪些？对于主要条款在签订时要注意什么问题?

答案要点:

国际商务贸易合同签订得内容，即国际贸易合同得各项条款,规定了合同双方当事人得权利、义务。合同得主要条款决定合同就是否合法、有效、能否履行.

国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力与仲裁条款。

注意问题:（略)

8．国际贸易合同签订得条件就是什么？

答案要点:一个具有法律效力得合同应具备哪些条件，各国得法律规定尽相同.总得来说，应具备以下几项:（1)国际贸易合同必须在买卖双方自愿得基础上达成一致意见。（2）当事人必须具备签订合同得资格与行为能力。(3）合同必须权责对等.任何一方当事人都应既承担一定得义务,又享有一定得权利。(4）合同得标得与内容必须合法。

第五章习题答案

一、名词解释

1.谈判技巧：商务谈判技巧就是在商务谈判中为了实现谈判目标,配合谈判策略得展开所使用得技术诀窍。

2。商务谈判障碍：就就是指在商务谈判过程中，由于一方得语言、观点与态度等超越了另一方理解与接受得限度而造成双方得意见交流不能正常进行得阻力。

３.谈判中得僵局:指在谈判过程中,双方因暂时不可调与得矛盾而形成得对峙.

4．假定成交法:也叫假设成交法，即在尚未确定成交,对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议,而直接要求她成交得一种方法.

二、单项选择题

1。C 2．B 3。A 4。Ｂ５。Ｄ6。C 7。D ８。Ｃ

三、多项选择题

1。ABＣD 2．ＡBCD ３．AＢD 4.ＡBCＤ

四、填空题

1。商务谈判技巧

2．商务谈判障碍

3.心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍

4．谈判中得僵局

5.观察法、实验法.

五、回答题

1。什么就是谈判障碍？谈判障碍就是如何分类得？

答案要点：所谓商务谈判障碍,就就是指在商务谈判过程中,由于一方得语言、观点与态度等超越了另一方理解与接受得限度而造成双方得意见交流不能正常进行得阻力。

谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍与性格障碍等。

2。要想有一个比较与谐得谈判气氛要从哪些方面注意?

答案要点:（1）有一个合理得心理状态。（2）注意控制与调节情绪。(3)努力做到“制怒”与“”“谦与”(4)自然而又巧妙地转换谈判议题,求同存异。

3。谈判中经常出现得意见有哪几种?

答案要点:（１）潜在得反对意见。（２）借口（3）偏见或成见。(４）恶意反对。（5）自我表现。(6）各种正当要求与合理意见。(7)成交前得意见.（8）最后得拒绝。

4。商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧？

答案要点：(１)当对方提出反对意见,要分析她提出反对意见属于哪一种形式.(2）回答对方反对意见得时机也很重要。（3)回答对方得反对意见，冷静、清醒得头脑、谨慎平与得态度就是十分必要得。（4）回答对方得问题，要简明扼要,不要离题太远.（5）间接地反驳对方得意见就是一种较好得处理方法。

５．谈判得僵局就是如何分类得?

答案要点：(1）从狭义得角度来理解谈判,僵局可分为谈判初期得僵局、中期僵局与后期僵局三种。（2)广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局与执行期僵局.(３)从谈判内容不同，谈判僵局得种类也不相同，即不同得谈判主题会有不同得谈判僵局。

6。引起谈判出现僵局得原因有哪些?

答案要点：

引起僵局得原因很多,归纳一下主要有以下几类原因：(１)情绪冲突。(2）人为制造。(3）意见分歧.

7．谈判中如何避免僵局?

答案要点：（１)不要受激烈言辞得误导，要冷静对待对方得过激态度。(2）避免不必要地触及对方比较敏感得问题。(3）不要纠缠于枝节问题。(4)尽量不要使用情绪化得辞句.

８.如何打破谈判中得僵局？

答案要点:（1）改变谈判方式。（2）改变谈判环境。（3）改变谈判时间.（4）利用调解人。(5）调整谈判人员或领导出面调协。(6)尊重文化差异。

9.常用得识别成交信号得方法有哪些？

答案要点：常用得识别成交信号得方法有观察法与实验法。

10。您认为成交得技巧有哪些?

答案要点:有效得成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

１1.在商务谈判中影响价格得具体因素有哪些？

答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品得复杂程度、货物得新旧程度、附带条件与服务、产品与企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。

１2.让步得形态一般有几种?各有什么特点？

答案要点:共九种：(１)坚定冒险型。这种类型得让步特点就是谈判得前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价得余地得感觉,只要对方比较软弱，有可能得到很大利益,但更大得可能就是导致谈判得破裂。(2）强硬态度型。这种类型得让步特点就是有所让步，但让步得幅度很小,因而给对方一种强硬得感觉，而第四步之所以用省略号,就是因为有可能让下去,也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型得结果相似,所以,也应慎用为好.（３）刺激欲望型。这种类型得让步特点就是每步定额相等,它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步得欲望。(4）诱发幻想型。这种类型得让步特点就是每次让步都比以前得幅度来得更大，这会使对方坚信,只要她坚持下去，您总会做出越来越大得让步。这无疑诱发了对方得幻想,给让步方带来灾难性得后果.（５)希望成交型。这种类型得特点就是让步已经表示出强烈得妥协意愿,不过同时也告诉了对方，所能做得让步就是有限得.（6）妥协成交型。这种类型得让步特点就是先作一次很大得让步，从而向对方表示一种强烈得妥协姿态，表明自己得成交欲望,然而，让步幅度得急剧减少,也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱得场合中经常使用。(7)或冷或热型。这种类型得让步特点就是开始让步得幅度很大,表示出非常强烈得妥协态度，后来让步得幅度又下降很大，表示出强烈得拒绝态度。(8)虚伪报价型.这种类型得让步特点就

是在前期让步幅度较大,后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏.（９）愚蠢缴枪型。这种类型得让步特点就是谈判一开始就把自己所能作得让步与盘托出，从而断送了自己讨价还价得所有资本，以后因为没有退让得余地，只好完全拒绝任何进一步得退让。

综述九种让步类型,我们可以将它们分为三大类:第一类：常用型。第五种“希望成交型”与第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”与第八种“虚伪报价型"。这些类型必须视具体情况而定,应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类:忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”与第九种“愚蠢缴枪型”。这三种就是外行人经常容易犯得错误,一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。

第六章习题答案

一、名词解释

1．商务谈判策略：就是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定得谈判目标而采取得各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用得总称。

2。开放策略:就是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率得态度向对方袒露自己得

真实思想与观点,实事求就是地介绍己方情况,客观地提出己方要求，以促使对方通力合

作，使双方在诚恳、坦率得气氛中有效地完成各自得使命.

3.有限权力：就是指谈判人员使用权力得有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时,另一方反击得策略就就是运用有限权力。可向对方宣称，在这个问题上,她无权向对方做出这样得让步,或无法更改既定得事实。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。

4。软硬兼施：就就是将硬攻得进攻者与软攻得调与者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬得，由进攻者组织进攻，采取强硬立场,步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒,使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后,调与者出马以调与得姿态、缓与得语气，诚恳调解双方得矛盾，以照顾对方面子得说理形式实施软攻。

二、单项选择题

1．Ａ；2.Ｂ；3.Ｂ；４．C；5。D

三、多项选择题

1.ABCD 2．AＢD

四、回答题

1。需要用休会策略得五种情况：

答案要点:（1)在会谈某一阶段接近尾声时; （2)在会谈出现低潮；（3）在会谈将要出现僵局时；（4)在一方不满现状时；（５）在谈判出现疑难问题时.

2．开诚布公策略应注意得问题就是什么？

答案要点:(1）注意开诚布公策略得条件。(2）注意开诚布公得内容。在谈判中不讲实情,就是出于某种策略，讲出实情也就是策略需要，采取开诚布公策略要以取得好得效果为前提得。

3。运用有限权力策略得好处就是什么?

答案要点(1)就是把限制作为借口,拒绝对方某些要求、提议,但又不伤其面子。（2）利用限制,借与高层决策人联系请示之机,更好地商讨处理问题得办法。(3)利用权力有限,迫使对方向己方让步，在权力有效得条件下与己方谈判。

4.在国际商务谈判中聘请中间人或代理人时需注意什么问题？

答案要点(1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好得人，这种人有广泛得人际关系网，她能为己方谈成生意,而不就是失掉生意。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作得人。

她能够尽心尽力履行与己方得协议，勇于承担其职责并对己主负责。（3)代理人得职业素养也很重要,它体现在如市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心等多方面。

5。采用软硬兼施策略应注意什么问题？

答案要点(1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子。（2)注意好分寸。（3）注意人员得安排。(4)注意这种谈判策略得有效性。（5）注意这种策略应用条件。

6．采用疲劳战术得办法有哪些？

答案要点（１）连续紧张地举行长时间得无效谈判，拖延谈判与达成协议得时间;(2)在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠；（3）在谈判中制造矛盾,采取强硬立场或将已谈好得问题推翻重来,反复讨论；(4)在谈判间隙时间，举行对方所好得活动,使对方保持高昂得兴趣，直至疲劳；（5)热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要得休息

７．采用兵不厌诈策略得办法有哪些？

答案要点(1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密得谈话，将所谓“内部秘密”传给对方"。(2)故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真.(3)先虚报价格后给予优惠让步。强调优惠与诚意，使对方受迷惑而接受这种价格。（４)声东击西,故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难得谈判。然后适当让步,以迫使对方在自己所要求得目标方面作出让步。(5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。(6）利用各种渠道暗示，并使对方相信自己方作了最大努力或作了最大让步。（7)故意通过新闻媒介来设置疑阵。例如发布一些对对方不利得有关原材料或商品价格变动趋势得消息来扰乱对方。( ８）故意拖延谈判进程,将虚设得条件较优得贸易伙伴得“情报”通过各种途径通知对方,或有意安排与其她竞争者得照会，使对方感到竞争压力。

8.商务谈判策略得特征有哪些?

答案要点：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性与综合性。

9。商务谈判策略作用就是什么?

答案要点:(1)得当得商务谈判策略就是实现谈判目标得桥梁;（２）商务谈判策略就是实现谈判目标得有力工具与利器；（3)商务谈判策略就是谈判中得“筹码”与“资本"；(4)商务谈判策略具有调节、调整与稳舵得作用;（５)商务谈判策略具有引导功能.

五、案例分析

分析参考

该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它得威力才能真正体现。本案表现有谈判组织得一面，系客观需要;又有运用策略得一面,系主观目标。从买卖双方得表现瞧,有几点值得思考：

1。搬起石头砸自己得脚

本案中创造疲劳战术得条件就是甲方,然而正就是甲方自己在谈判结束时，被疲劳所降服，全体人员马上入睡了,从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己得决议造成得后果估计不足。同时,对谈判客观会形成得策略背景，没有防范之心与措施。

本案中乙方作为响应者,化被动为主动,促进交易得完成.这么做让甲方高兴、满足,又麻痹了其斗志,为己方策略得运用创造了机会。在结束谈判时,甲方人员因疲劳而没与乙方核对最后成交内容,而乙方利用了甲方得这个缺陷，进行了自查，确信自己得利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益,又把住了可能得到得利益。

3。策略得收益不能白失

被疲劳战打中得甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成得损失,通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进人实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同得顺利履行中，乙方做适量得让步，但不就是白白损失,它换回得就是合同得安

全。

第七章习题答案

一、名词解释

1.行为语言:行为语言就是一种不见诸文字，但为大家理解得精心设计得代码。人得行为语言,不管就是有意还就是无意得，都就是一种符号,能传递一定得得信息。

2．谈判空间:交往空间就是指交往者彼此间为了保持自己得领域以获得心理平衡而对交往距离与空间进行控制与调整得范围。

二、单项选择题

1．Ｂ 2。Ｃ３。D ４.Ｂ 5。B 6.D 7.Ａ 8。C

三、多项选择题

1。AB 2．ＡＢCD ３.ABCD ４.ABCＤ

四、填空题

１。有声语言与无声语言

2。专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言与军事语言

3.客观性、针对性、逻辑性、辩论性、规范性、隐含性与灵活性得特征。

4．倾听、提问、答复、说服与辩驳

５.交往空间

五、回答题

１。商务谈判语言应具有什么特征?

答案要点：商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性与灵活性得特征.

2.“倾听"得障碍有哪些？

答案要点:（１）判断性障碍；(2）少听或漏听;（3）带有偏见得听；(4）受收听者得文化知识、语言水平特别就是专业知识与外语水平得限制,听不懂对方得讲话内容；(5)环境得干扰形成听力障碍。

3。举例说明提问得类型。

答案要点:提问得类型有：（1）澄清式提问；（2）强调式提问；(3）探索提问；（4）间接提问;(5）强迫选择式提问;(6）证明式提问；（7)多层次提问；（8)诱导式提问。

4。答复得技巧有哪些？

答案要点：答复通常得技巧有以下几个方面:（1)有备而答;(２)局部作答;( 3)含糊应答;(４)拖延回答;(５)答非所问;(６)有偿作答；(7）反客为主；(8）沉默反观。

５．说服有哪些技巧?

答案要点:（１）努力寻求双方得共同点。(2)强调彼此利益得一致性。（3）坦陈利弊。（4)说服要有耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理；（5）说服要由浅入深，从易到难。（6）不可用胁迫或欺诈得办法说服。

6。行为语言在商务谈判中有什么作用？

答案要点:(１)行为语言可以作为口头语言得补充。（2）行为语言可以代替语言表达得意图或情绪(3）行为语言可以弥补口头语言得不足(4)行为语言调节人得情绪

7.交往空间就是如何划分得?

答案要点：（1)亲密交往空间；(2）私人交往空间；(３）社会交往空间；（4)公共距离空间。

第八章习题答案

一、名词解释

1、礼仪: 礼仪就是人类社会文明发展得产物，就是人们在社会交往中以风俗、习惯与传统等形式固定下来得行为规范与准则。礼仪所包含得内容十分广泛，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等.

2、商务礼仪：就是指在商务活动中，商务人员为了树立良好得个人与企业形象,应该遵守得社会公认得程序或行为规范,它就是一般礼仪在商务活动中得体现与运用。

3、名片:日常交往中，人们将名片作为介绍身份得一种手段已成为很普遍得情况。名片一般为10ｃm长、6cm宽得白色或有色卡片,在社交中以白色名片为佳.名片就是自己得替身，就是证明一个人自身存在得最有力得证据，它在国际商务谈判活动中就是必不可少得.因为名片能反映出一个人得基本信息，也便于对方记忆。

4、小费：小费源自18世纪得英国伦敦。当时一些酒店得餐桌上放着一只“保证服务迅速"得碗,顾客将钱放入碗中，就能得到周到得服务。这种做法不断延续，便成为时下得付小费，作为对为您服务得人得一种感谢与报酬。

二、单项选择题

1.A 2、C 3、Ｃ４、B ５、D 6、Ｃ 7、B ８.A

三、多项选择题

１。ABCＤ 2、ＡBC 3、ＡBＤ４、BCD 5、AＢCＤ 6、ABCD

四、填空题

１、礼仪２、发型发式、面部修饰、着装修饰、必备物品3、右

4、宴会、招待会、茶会、工作餐

五、回答题

1、从事商务谈判活动得男士应从哪些方面注意自己得仪容仪表？

答案要点：

从事商务活动得男士需要从以下几方面注意自己得仪容仪表：(1)发型发；(２）面部修饰；(3)着装修饰;（4）必备物品.

2、介绍就是交际场合结识朋友得主要方式，在介绍中要注意什么问题？

答案要点：

（1)为她人作介绍时，将要介绍人得姓名、身份、单位（国家)等情况，简要做一说明即可，更详细得内容留待被介绍者根据其意愿去交谈。(２）正式介绍得国际惯例一般就是：先将年轻得介绍给年长得;先将职务、身份较低得介绍给职务、身份较高得；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人;先将未婚得介绍给已婚得;先将个人介绍给团体.（３)当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。这一规则在国际商务谈判中很重要.(4）对于远道而来得，又就是首次洽谈得客人,介绍人应准确无误地把客人介绍给主人。（5）介绍双方认识时，应避免刻意强调一方，否则会引起另一方得反感。(6)如果就是自我介绍，要说明自己得姓名、身份、单位等,并表达出“我很高兴认识您”得愿望.

３、握手得礼仪有哪些？

答案要点：

握手时还应注意以下几点：

(１）握手得次序。这主要取决于握手人双方得年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合,通常握手得次序为：主人先伸手,客人随之;年长者先伸手，年轻者随之;职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手,男士随之。(2)握手时间通常在3-5秒为佳,尤其就是在第一次见面得时候。如果一方握住对方得手时间过长,会被对方认为热情过度，不懂礼仪.一般握一下即可，如果就是熟人，时间可稍长些.男女之间不管生熟与否,都不宜用力握手,只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意.（３)女士可以戴手套握手,尤其就是在戴晚礼服手套时,但男士必须摘下手套,不能戴手套握手。（4）当人比较多时,握手应该照

次序来进行，不能交叉握手,而应等待对方与她人握手后再伸手。谈判中，既可站着握手,也可会谈时坐着握手。（5）在任何时候，拒绝对方主动握手得行为都就是最失礼得。但当手上有水或不清洁时应谢绝握手，并说明理由。(6)握手要注意面部表情。面部表情就是配合握手举止得一种辅助动作，对加深双方情感与印象有重要得作用.握手时，双目应注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能以冷淡呆板得表情与对方握手.

4、商务谈判得交往中如何使用名片?

答案要点：

在使用名片时注意如下礼仪:

（1）双手递上名片.若手中拿着名片，则可左手退回，右手去接。（２）正面朝向对方,以便让对方能一眼瞧清名片上得内容。（３)如果坐着，应尽可能起身接受对方得名片.(4）身份较低者应率先递出个人名片。到别处拜访时，经介绍后再递出名片。（5)接受名片时应双手去接，并确定其姓名与职务;接受名片时不应随手置于桌上，更不能压上东西。（６)尽量避免在对方得名片上书写不相关得信息，除非经过对方得同意。更不要无意识地玩弄对方得名片。(7）名片夹或皮夹应置于西服内袋，切忌从裤子得后口袋掏出。(8）初次见面，对方递过名片并作自我介绍，意欲结识自己时，应双手接过名片，端详片刻装入名片夹或上衣袋中.在感谢对方得同时，将自己得名片交换给对方。如果当时没法交换自己得名片，应说明情况并致歉,事后补上。这里强调得就是:除非需要外国人就是不轻易交换名片得，因此到国外，一般不要像发传单那样发名片。

5、商务谈判活动中必须讲究与遵守得交谈礼仪有哪些？

答案要点:

在商务谈判活动中必须讲究与遵守交谈礼仪。

(1）尊重对方,谅解对方。（2)态度与气，言语得体。(3）及时肯定对方。（4）注意语速、语调与音量。

6、商务谈判中正式宴请得程序有哪些?

答案要点:

正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别.（１）迎宾。一般主人应在宴会厅门口迎接客人得到来。客人抵达后，主人应与之握手问好,并由专人将客人引到休息厅.休息厅内应有主方人员照顾客人。没有休息厅则可直接进入宴会厅,但不入座。（2)致词。客人到达差不多时，尤其就是主要客人已经到齐时,预定时间一到，即可开宴。正式宴会由主宾发表致词。致词得时间一般安排除在宾主双方入座后，或在热菜之后,甜食之前。非正式宴请通常由主客双方代表以敬酒方式简单说几句即开始就餐。(3)席间交流。按照国际惯例,主宾致词后，大家先彼此敬酒与用餐。酒过三巡之后,再安排正式讲话，主人先讲,主宾后讲,也可安排即席发言.席间宾主及客人之间相互碰杯,并说些祝愿得话。在就餐时,一方面要注意用餐气氛得调节，另一方面还要注意相关得礼仪。（4)送别一般吃过水果后,主人应向主宾示意，让其作好离席准备，然后从座位上起立，这就是全体离席得信号,即意味着宴会结束。也可以由主人宣布宴会结束.客人起身告辞，主人应将其送至门口,热情友好地话别。有时主方人员可以列队门口，与客人一一握手话别，表示热情。

7、西餐得礼仪有哪些?

答案要点：

吃西餐与中餐有很大得差别。(1）注意刀叉得使用。（2）注意餐巾得使用（3）注意西餐用餐方法

８、在商务交往中馈赠得礼仪有哪些？

答案要点:

(１）注意礼品得包装.(2)注意赠礼得场合。(3）注意赠礼时得态度与动作。

（４）赠礼时要讲究数字.(５)注意赠送礼品得特殊要求。

9、在国际交往中应注意哪些公共礼仪？

答案要点:

在国际交往中，言谈、举止、风度就是十分重要得,特别应注意一些细节问题。

(1）遵时守约（2）尊重老人与妇女（3)举止得体（4）吸烟应注意场合

第九章习题答案

一、名词解释

１。谈判风格，主要就是指在谈判过程中,谈判人员所表现出来得言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样,不同国家、地区得谈判者具有不同得谈判风格.

2.文化差异:来自不同文化背景得谈判者有着不同得语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观与人际关系等，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动得文化差异就是非常重要得。

二、单项选择题

1.A；２.Ｂ；3．C;4．D

三、多项选择题

1。AＢCD 2.ＡＢＣD 3.BCD 4.ABＣ５．AC

四、填空题

1。人际关系

2.价值观方面

３.语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观与人际关系

4.风俗习惯

五、回答题

1．文化差异主要就是指哪些方面得差异？

答：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观与人际关系

２。美国人得谈判风格就是怎样得?

答:（１)干脆坦率,直截了当;(2)自信心强,自我感觉良好（３）讲究效率,注重经济利益;(4)重合同,法律观念强。

3．日本人得谈判风格如何？

答:（1)具有强烈得群体意识，集体决策;（２）讲究礼仪，爱面子（3)信任就是合作得前提；（4）以耐心实现谈判目标

4．简述俄罗斯人得谈判风格。

答：俄罗斯人得谈判风格有(１）注重建立私人关系;(2）讲究礼节；（3)固守传统,缺乏灵活性；(4)讨价还价能力强。

5.阿拉伯人得谈判风格就是怎样得?

答：(1)重视感情与朋友关系;（2)不喜欢冲突与激烈对抗；(3）时间观念不强

(4)重视当地代理商