屈臣氏营销策略分析
屈臣氏营销策略分析
——《市场营销》课程设计
【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34% 的市场份额，定位和保持市场领先是其成功的重要因素，本文通过分析目前屈臣氏的经营现状及其特色化营销策略，指出其存在的问题并提出相应对策，最后对其进行总结并展望。
关键字】屈臣氏；营销策略；自有品牌
一、屈臣氏营销分析调查
（一）屈臣氏简介
屈臣氏（watsons ），全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700 余种自有品牌产品。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
（二）屈臣氏PEST宏观环境分析
过对经济、社会和技术等因素进行分析，
氏在“个人立体养护和护理用品”领所谓屈臣氏“ PEST”分析是指通
来确定这些因素的变化对保健品行业发展战略管理过程的影响。
1、社会文化环境分析
从社会文化角度看，由于受到环保、能源等原因影响，屈臣氏对其产品进行了技术创新与改进；我国日化产品结构将从基本消费向个性化消费转变；我国日化市场将从以城市为主向城乡并重转变；屈臣氏公益在中国的企业形象良好，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增；人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。
2、经济环境分析
我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头首先，我国城乡的恩格尔系数分别为5.9%和5%，处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收人国家水平人们的消费观念、健康观念发生了较大变化，促进城乡保健品消费支出以每年15% 一30%的速度快速增长。
（三）屈臣氏SWOT分析总结现状及其发展趋势
1、内部
（1）优势
①准确的市场定位（内地市场的成功关键）。细分消费者，成功锁定目标顾客，即18到35岁的时尚女性，产品优势，最大程度的满足目标顾客的需求。
②成功的经营策略。打出价格低
廉，屈臣氏强力保证我们是最便宜的，并提供“买贵退2倍差价”政策且同时提供“十四天二话不说退货服务”。
③营销策略。屈臣氏首先有专业化指导，它拥有一支强大的健康顾问团队，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”，他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议；其次屈臣氏特色化服务周到，最后是
屈臣氏的社会营销营业额获得了长足的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。
⑵劣势
①自有品牌扩张缺少独立性和竞争性，自有品牌质量难以保证，随着消费者对个人护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品。
②自有品牌产品的宣传力度不到位：许多消费者不了解屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效，单凭促销是无法增加消费者对其自有产品的了解和认识的。
③产品具有极大的差异化，虽然可
供选择的种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说不熟悉的品牌一般不会轻易尝试，无法产生首次购买冲动。
2、外部
⑴机会
①网路BtoC的盛行使得购买产品
变得容易，现在许多企业朝着电子商
业化方向发展，而且也能让消费者快速浏览立即购买商品让消费者足不出户也可以购买并增加全国行销的机会。
②市场细分，寻找新的发展空间，
女性保养品的购买率高：一般女性花费在美容保养品上每一年的花费可达数亿元。
③城市化进程加快，市民消费观念提高，自从中国加入WTO 后，市场快速开放且自由竞争，以往的市场以制造业为导向，现在则是通路型产业。⑵威胁
①对于屈臣氏来说，产业性能相近
的竞争者多，如便利店，药妆店，量贩店，超市等，还有一些品牌，如莎莎，万宁，康是美都是其强大的竞争对手。
②没有合格的药师，像个人护理品
的康是美有合格的药师，药品都经过
评估后才进货的，屈臣氏虽有多元化及价
格优势，但以药品化妆品来说，
民众对自有品牌依然缺乏信心。
三、屈臣氏的战略分析（一）发展战略——安索夫矩阵1、市场渗透
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培
训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。
2、市场开发
屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着，未来几年里，屈臣氏个人护理店将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。10 多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。
2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。
3、多角化经营
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品。（二）竞争战略
屈臣氏的竞争战略主要体现在其差异化的经营理念。1、目标消费群体差异化屈臣氏通过调查发现中国大陆女性平均在每个店里逗留的时间是20 分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异使得屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18 至40一岁的女性, 特别是18岁一35岁的时尚女性消费者她们比较注重个性有较强的消费能力, 喜欢寻求新奇体验, 追求时尚, 但时间紧张, 不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适便捷的购物环境。2、价格定位差异化
屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5% 左右。
四、屈臣氏的策略分析——4P 分析1 、Product （产品）
屈臣氏主要销售以“美丽
（beauty ）、保健（health care ）、快乐（fun ）”为主题的产品、食品类、生活杂货及日常用品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多，如花王（KAO ）, 联合利华（Uni lever ）自有品牌，专柜品牌等旗下之产品，并持续引进新商品。屈臣氏还提供顾客美容、保健和婴儿护理咨询服务，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂
师和“健康活力大使”。
2、Price （价格）
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005 年，在进入内地市场16 年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5% 左右。其中自有品牌产品占减价商品的15% ，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30% 左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。
3、place（渠道）
以自己的店面来销售商品，2006 年3月底，在台分店数达386 间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21% 的份额。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。
4 、promotion （促销）
（1）促销手段
屈臣氏较低的促销成本，作为零售
商, 最需要的就是让消费者获得促销商品的详细信息,对于此屈臣氏并没有选择通过大众媒体发布, 而是充分利用店头广告的优势, 在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。除了促销, 屈臣氏在做新产品推广时还有试用品的店内派发和使用活动。此外, 屈臣氏会对销售人员进行特殊培训, 使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。屈臣氏的促销策略灵活多变, 往往给顾客一种层出不穷的新鲜感。推动着销售的增长，如“多一元多一件” 的定价促销、“ 买满元可以以元换购某种指定商品” 的优惠促销、“ 满元送抽奖券” 的奖励促销、“ 均一元商品区” 的模糊促销, 种类繁多。（2 ）感应联名卡和屈臣氏会员卡屈臣氏和银行合作推出联名卡，刷卡消费非常方便，信用卡不需离手，也不用签名就可完成交易，重要的是万一被盗刷，全数由银行支付（三千元以下消费），而且这两种卡都会在指定时间有折扣以及优惠。（3）艺人代言及
广告宣传以电视、报纸杂志宣传“屈臣氏保证最低价，买贵退差价”，“买贵买错都能退换”的讯息，增加消费者对屈臣氏的信心及其对企业良好形象的建立。广告只是宣传其中的一种，但电视就会让更多人关注屈臣氏。
五、对屈臣氏发展提出的可行性意见或建
议（1）深入了解消费者的需求，根据不同消费者的喜好，开发适合不同人群
的自由品牌的产品，其开发及销售过
程：（如图3）
营，不仅仅要靠产品的质量，还要发展自有品牌，努力营造和顾客的好关系，确定适合本企业的发展与竞争战略，屈臣氏正是把握住了这些才获得成功，其中有许多值得其他零售行业借鉴。
图3 产品经营过程
（2）由于消费者对于一些信息的不了解，可以提供更为详尽的咨询服务，例如开通网上在线咨询。
（3）消费者对于屈臣氏一些自有品牌产品不了解，导致不能刺激其消费，要加大利用媒体的手段进行宣传。
（4）在屈臣氏的门店提供更为人性化的服务，增加亲和力，加大消费者的购买欲望。
（5）屈臣氏可以尝试“强强联合”的经营理念，实现一种共赢。
六、结语
通过分析总结屈臣氏的经营现状
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及其营销策略，并分析其成功的因素，在激烈的市场竞争之下要想永续经