白酒业务培训

业务培训资料

一、公司简介

泸州老窖股份是具有四百多年酿酒历史的上市公司，拥有我国酿酒行业唯独经国务院批准为全国重点爱护文物，被誉为“中国第一窖”且受国家法律爱护的酿酒窖池群。此老窖池群具有社会价值、文物价值、科学价值、生产工艺价值。所产“泸州”牌泸州老窖特曲酒具有“醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽，回味悠长”的专门风格。1952年在中国首届评酒会上被评为四大名酒之一。并确定为浓香型白酒的典型代表。被誉为“浓香鼻祖，酒中泰斗”。自1915年获美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际金奖，蝉联历届国家评酒会金奖和“中国名酒”称号。“泸州”牌注册商标被评为中国十大驰名商标之一。

公司总资产20亿元。公司连续多年荣获“全国质量效益型先进企业”“中国最佳企业形象AAA级”“深圳十佳上市公司”等称号。泸州老窖的“中国第一窖”、“百年图”、“编号为1999的国窖酒在拍卖会中以18万元成交并以‘酒中之贵’”分别在1999年，1995年，1999年被载入《世界吉尼斯之最》。

泸州老窖的前身为清末民初的温永盛酒厂，该厂传承泸州酿造业数千年的工艺传统和质量底蕴，产品以泸州老窖命名，在国内素享盛名。1915年温记泸州老窖被选中参加巴拿马太平洋博览会，一举获得金奖，轰动一时，为积弱中国挣得庞大荣

誉。深圳市品壶雨酒业是泸州老窖蓝花瓷深圳区域总代理商，泸州老窖精品头曲、泸州老窖精制二曲深圳宝安区代理商。二、产品知识

（一）、泸州老窖系列产品

1、国窖酒，百年；

2、永盛烧坊系列；

3、泸州老窖特曲系列：超豪华、古挑担、金牌、精品、圆棱、

盒异

4、泸州老窖头曲系列：礼盒、盒异、精品、蓝花瓷

5、二曲系列：礼盒圆瓶、圆瓶、精制、

6、其它系列：醇酒系列：磨砂礼盒醇酒

古酒系列：古酒

明派酒系列：礼盒、光瓶

老乡酒老白干浓香源

(二)、中国白酒香型分类

1、浓香型

特点：采纳老窖发酵生香基地，窖愈老，窖泥中的酿酒微

生物愈多，生产的酒愈好。浓香型白酒其酒味芳香浓郁绵

柔甘烈，香味和谐，绵甘适口，回味悠长。

代表：泸州老窖特曲、五粮液、剑南春等

（以川酒为代表，各档价位较全面）

2、酱香型

特点：采纳高温制曲，二次投料，堆积发酵的生产工艺，一样一年为一个生产周期。取酒后通过陈贮，勾兑而成。

其酒味呈酱香、窖底香、醇甜香而具专门风格。酒体完美，香气幽雅，酒味丰满、醇厚。

代表：茅台酒、郎酒等

3、幽香型

特点：采纳大麦、碗豆制曲，清蒸清烧两遍，固体发酵工艺生产。其酒气幽香芬芳，醇厚绵软，甘润柔和，余味爽净是中国传统酿酒技术的正宗。

代表：汾酒、特制北方烧酒等。（以红星二锅头为代表，价位较低）

4、米香型

特点：采纳优质大米为原料，小曲发酵。即与“酒酿（醪糟、甜酒）”的制法类似，待发酵完全后蒸馏取酒。其酒味蜜香轻柔，文雅纯洁，入口绵甜，回味怡然，盛产于广东等南方稻米产区。

代表：桂林三花酒，岳阳小曲等

5、兼香型

特点：兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一样均有自己专门的生产工艺。

代表：西凤酒，董酒等（杂牌酒较多，占不上主流）

（三）产品特点

1、质量：泸窖作为一家百年企业，多年来形成的国内第一

老窖的地位不可坚决，是地产酒不可比拟的。

2、品种齐全：高中低档齐备且价格合理。

3、口味：“泸州老窖”作为浓香型白酒的代表，不论口感，

酒精度，香型均专门适合宽敞消费者。

业

代

工

作

基

础

篇

一、研究产品、研究公司、研究客户

二、目标的订立

A、什么是目标？

是我们内心对一项工作完成时所估量的成效描画。

B、好的目标的标准是什么？（即目标特点）

1、明确目标

2、清晰

3、可识别

4、可达到

C、目标的时限，分中、长、短期

D、目标的范畴：

1、达到销售目标

2、加强客户对产品认识

3、建议老客户增加定货量，增加定货品牌，定点巡回销售

4、新产品的推广，

5、提供产品销售和建议

6、开拓新客户

三、如何达到工作目标：

1、对工作目标进行分析

2、按先后任务列出清单

3、确定每项任务开始和完成时刻

4、制定行动打算表

5、跟踪

工作目标分解表

关键责任：对公司的目标有直截了当阻碍力

必须是由业代去完成的

关键指标：衡量关键责任的标准

关键责任/关键指标的重要性：

1、明确工作重点

2、明了努力方向

3、检查并提高

关键指标（业代）

1、达到每日/每周/每月的销售指标

2、成功的开发新客户

3、按渠道标准的要求，把新产品推介给已有的客户

4、合理及有效地利用POP

5、各渠道每天做好生动化陈设

6、完成和具有最新的客户资料卡

7、每天拜望客户，同时搞好存货周转

课程目标：

本章学习终止后，学员应能：

1、了解销售业代的要紧工作内容

2、把握业代提高销量的可控七要素

3、了解如何才能成为一名成功的销售业代课程内容：

1、销售业代的要紧工作内容

2、业代提高销量的可控七要素

3、如何才确实是一名成功的销售业代

4、如何才能成为一名成功的销售业代

业代的工作内容

1、固定拜望：

按即定的销售路线拜望客户和进行有打算的拜望。

2、开发新客户

开发新的售卖点。

3、提高销货率：

提高品牌和包装的铺货率。

4、存货周转：

确保所有售点进行存货周转并在货架有足够陈设空间。

5、执行生动化标准：按渠道标准作好生动化

6、投放POP：在所有售点有效投放合适的，最新的POP

7、做好促销活动，执行有打算的促销活动

8、用好客户资料：确定客户资料卡具备最新的客户资料

9、填写好相关报表：写好各种报表，反映市场信息情形

10、操纵账务：按公司政策执行

业代提高销量的可控七要素

1、质量

——重要性：产品的生命

——能操纵的要素：外观、货龄不良品更换

2、铺货率

——重要性：让消费者随时能买到产品

——能操纵的要素：开发新客户相应新产品的推进

3、合适的品牌/包装组合

——重要性：满足不同消费者需求

——能操纵的要素：提供给客户合适的包装/品牌

4、零售价格

——重要性：使消费者买得起，并让消费者感到物有所值——能操纵的要素：了解市场，建议客户执行我们的建议零售价

5、库存/陈设治理

——重要性：不断货，保证质量

——能操纵的要素：1.5倍原则，先进先出，

占据最大的陈设空间

6、POP使用及产品陈设

——重要性：刺激消费者购买

——能操纵的要素：合适，最新的POP在最显眼的位置7、促销

——重要性：刺激消费

——能操纵的要素：作好促销基础工作，配合促销工作实施

摸索题：

通过学习本章，结合工作实际，你对销售工作有什么新的认识？

成功业代的态度、知识、技巧

1、成为一名成功的销售业代的标准：

A 完成上级下达的任务

B 关心客户将产品销售给消费者

C 爱护经销商、消费者的品牌忠诚度

2、如何才能成为成功的销售业务代表

A、态度

B、知识

C、技巧

【A】态度：

a、正确的观念：从客户和消费者的角度动身关心客户将产

品分销给消费者

b、积极态度：（1）、工作主动性（2）、敬业精神

（3）、自我约束（4）、不怕失败（5）、行动量大

c、工作主动性

努力制造价值，为自己的工作制定目标及采取措施，主动解决问题，主动收集信息，及时反馈并提出建议，【B】知识：

（1）、产品知识：品牌，包装，保质期，价格，差不多生产流程及成份

（2）、业务知识：公司价格治理，促销陈设，铺货

（3）、公司的有关政策：价格政策，信用政策，现金治理，投诉处理，助销设备投放程序

【C】技巧：

（1）、销售技巧：开发新客户，生动化陈设，建议合适的品牌和包装推销新产品

（2）、沟通技巧：了解客户需求，用客户的语言满足客户需求

（3）、治理技巧：零售价的治理，

库存空间的治理

时刻的治理

客户资料卡的治理

促销的治理

摸索题：

通过本节的学习，你认为自己成为成功的销售业代欠缺的是什么？

业代工作篇

有效的时刻治理

1、业代时刻的分类

A 、上午在公司时刻：

B、下午在公司时刻：

C、干线上的时刻：

D、售点间的时刻：

E、售点内的时刻：

F、其它时刻：

2、有效的时刻治理

直截了当效益时刻：售点内时刻，能够直截了当制造销量的时刻

间接效益时刻：其它时刻，不能够直截了当制造销量的时刻什么是时刻治理：在相同的时刻下合理的分配时刻以提高时刻

的利用率及有效性

有效的时刻治理：减少间接效益时刻，提高直截了当效益时刻

的工作效率

3、提高售点内的工作效率

A、养成好的工作适应

B、幸免出错

C、选择合适的时刻时机

D、质而非量

E、工作要有重点

F、发扬团队精神（谦虚的、友好的、平等的、有针对性、有目的性、有代表性）

如何减少间接效益时刻：

A充分的预备：预先预备翌日所需的一切资料

缩短路上时刻

B早些动身或加快步伐

业代在售点工作时，能够通过哪些方法来提高工作效率？

1、减少不必要的套话

2、减少谈天时刻

3、直截了当

4、要有工作目标

5、有拜望打算

6、加快生动化速度，使之成为适应

销售拜望行程治理

1、什么是拜望路线？

定义：销售业代拜望客户的行走路线

A 、拜望顺序

B 、拜望客户数

C、拜望频率

2、路线设立原则

A、从远到近

B、提供满足客户需求的服务频率

C、合理的拜望客户数

3、路线拜望的重要性

A、使业代完成工作

B、给客户提供中意的服务

C、建立良好的客情关系

4、什么叫固定销售拜望

固定销售拜望是指在一定时期内销售人员在指定区域中依照销售客户的等级及数量制定周期拜望频率及单一拜望时刻并有打算、有重点地进行销售客户的拜望。

5、我们什么缘故要固定销售拜望

·节约业务人员的路途时刻，把精力及体力投入到客户拜望中·加强公司对每个区域经销客户与零售客户治理

·规范并强化业务员的日常销售差不多功，真正做到“视

销售额为已任”

·关心销售部门最大限度的挖掘销售渠道和网点及每区域的销售潜力

·关心架起覆盖区域的经销商结构

·关心经销商和公司做出经济合理的业务人员配置

·和销售客户建立长期而良好的客情关系

七、进行固定销售拜望的原则

我们进行固定销售拜望的差不多原则即“四减，四增，一系统”的原则

四减：A减少客户规划时刻

B减少单证处理时刻

C减少路途及等待时刻

D减少会议时刻

四增：A增加拜望店数

B增加面对面销售时刻

C增加陈设理货时刻

D增加销售数量

一系统：A销售报告系统化

渠道分析

渠道的定义：

产品流通过程：

渠道：某一类型白酒零售客户的群体

什么缘故要划分渠道？

·渠道概念的正确运用和划分对开发市场及提高销量方面有专门的策略意义。

发/零售