采购谈判技巧培训心得

《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课

程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉

及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。

在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：

一谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况

状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，

提醒自己。

二只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业

务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限

都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可

避免事先将本企业的立场透露给对方。

三尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的

透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必

要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则。

四对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也

就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多

好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终

于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要

流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交

易条件。

下面说个课文的例子：

一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。他对狮子无微不至，给它喂以美

味的食物，给它梳毛，

给它洗澡。狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。狮

子在他的怀中渐渐长大，长

成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。于是他

骑上了狮子，踏上了旅程。一路上狮子很听话，平稳地驮着他。所到之处人们对他夹道喝彩，

他更神气了。路上有人问他：“狮子不会吃你吗?”他说：“那怎么可能呢?”路上有条狗问

狮子：“你怎么不吃他?”狮子说：“那怎么可能呢?”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了

风沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友忍着点，等过了沙漠，我

让你饱餐一顿。”并跳下来步行。一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得

舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；

第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑

倒，瞬间把他撕成了碎片。至死他都不明

白，狮子怎么会吃了他呢?

这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。所以要切记：被你视为亲密无间的朋友，有时常常能给你致命的一击。

通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。 .

2013-4-1篇二：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。

培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。

在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：

1、如何从战略的地位来进行采购管理。

学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。

2、采购职能管理。

? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。

? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。

? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。

3、采购成本降低方法及工具大全。

学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：

? 直接要求型

? 价格分析表型

? 生产制程评估型

? 采购量调整型

? 策略供应商型

? 工程变更型

以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。

以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇三：谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这

样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇四：采购员学习心得近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价条款指引，感触很深。“没有规矩不成方圆”。是一句老生常谈的话，但可见它的含义又是显而易见的。制度是我们提高工作效率的重要保证，如果在工作中我们不了解制度不按制度执行，那就会导致既定的工作停歇，也会阻碍公司的正常经营，同时影响公司的长远发展。只有公司员工都自觉地遵守了公司规章制度，公司营运工作才能做到合理化、规划化、制度化，公司才能够做大做强。下面根据学习情况，结合个人实际谈一点肤浅的体会。

一、通过学习提高了思想认识，增强了遵纪守法的自觉性。

由于我们平时工作繁忙，只抱着遵守纪律、兢兢业业干好工作的态度，而疏于学习，对规章制度学习并不深，理解不够全面，公司的规章制度和法律法规等觉得与己关系不大的可学可不学，在这种思想支配下，久而久之，就会萌生一些自由散漫的思想，就有可能给公司造成损失。通过这次对公司的规章制度的学习教育，使我深刻地认识到，不学习经济合同管理制度的有关条文，不熟悉招标、询价条款指引对各环节的具体要求，就不可能做到很好地遵守规章制度，并成为一名合格的采购员。

二、通过学习使我对自己的本职工作—采购有了更进一步的认识和了解，对我今后的工作有重大的指导意义。

做为一个小小的采购员，我掌握公司生产所需的包装物等物资的供货，检查购进物资是否符合质量要求、及时。随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来越被经营管理者所重

视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，因而采购员的工作不仅仅是从事简单的购进活动，而更多的是在从事成本控制、信息收集以及参与到产品的开发、设计与企业的经济效益上来。

从事采购工作已将近一年，通过岗位调整，让我有机会接触更多的采购品种，在市场考察时、与不同的供应厂家的洽谈中学到了很多谈判技巧，丰富了采购专业知识，提高了综合业务水平，也让我有机会重新认识了自己的不足，有效的业务沟通、良好的语言表达能力、果断的审事夺度、自信心的欠缺等等很多的不足还有待我继续提高，最大的收获是让我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的决定性因素，工作方法、沟通能力、思维方式的改变，才是提高业务能力的根本出发点，“知识是学来的，能力是练出来的，品德是修出来的”。

三、在以后工作中，我想通过以下几点改进和完善：

1、进一步学习公司总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价条款指引，及相关采购制度，职责明确，按章办事。制度清楚，操作有据可查。

2、坚持以“成本为中心、以价格为导向”，采购应依托技术、财务等部门做好产品价格与成本的综合分析。采购过程节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，避免一味只选择最低价格的供应商，而忽视提高产品附加值与产品质量，从而增加日后返工、维修、更新的成本。

3、做好供应商评价，加强采购风险管理，正确考查、评估、认证和选择适当的供应商，是采购工作成功的关键。“采购是最怕找错

供应商”。不管价格如何便宜，如果供应商选择不当，可能会大大增加日后返工、维修、更新等成本。因此需要对所有供应商从经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性能、售后服务等指标按优存劣汰进行评价、筛选、增删、调整。其次，采购价格降低的直接有效途径就是与厂家合作，将采购成本降至最低。

4、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。

5、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。

6、要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购员靠近，做一名真正优秀的采购员。

我相信只要立足全心全意为公司服务，摆正是在为自己能力提高而工作的态度，奉行公司企业精神，一定可以克服困难，从普通到优秀，最终成为一名卓越的采购员，为公司的发展添一份力。篇五：谈判技巧培训

谈判技巧培训

一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；

二、谈判者特点及组成：

1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;(a+型供应商总经理

直接参与);

3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确定,b、c级由组长级副

组长确定，d级由副组长及组员确定；

三、谈判的准备：

1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地

方。记住对方的方案往往是对他们有利的；

2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求

并写在纸上；

3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定

相应策略；

4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此

你可以大致感觉出谈判的尺度范围；

5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。

要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；

6.谈判战略和战术：

a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足

够信息。

b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。

c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能

力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

四、谈判战术包括：

a.将问题按重要性排序

b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答

c.有效地听

d.保持主动

e.利用可靠的资料

f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事

h.利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制

i.不要担心说不

j.清楚最后期限

k.注意体态语言

l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性

m.把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把

主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的

权限。

五、谈判沟通的议题：

1.产品的详细性能及技术;

2.最小/最大订货量;

3.厂房提供培训与教材支持;

4.产品品质要求、保障及检测报告;

5.产品的报价及价格保障;

6.厂方的研发人员,设备及现开发的产品项目;

7.厂房的付款条件; 送货地点、交货方式及物流费用;

8.厂房可保障的交期要求;

9.厂方的产品发展及市场前景;

10.付款条件及付款方式;

11.销售返利及海报、店庆赞助

12.产品售后服务、产品销售保障期及保修期;

13.库存风险;

14.保密协定;

15.订单人员与厂方订单受理人员及技术人员的姓名及联络电话;

六、成功谈判的阻碍：

1.个人风格与谈判抵触；

2.公司的经营策略；

3.认为谈判是输和赢的关系；

4.为了赢将谈判延续得太长；

5.谈判方权限不足难达成协议；

6.双方条件距离太远；

7.不认同双方的发展计划；

七谈判程序：

1.入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往

会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

a.迂回入题:为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用

迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从

介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等

b.先谈细节、后谈原则性问题:围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝

丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

c.先谈一般原则、再谈细节:一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方

高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要

采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽

谈细节问题也就有了依据。

d.从具体议题入手:大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双

方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

2.阐述技巧

１、开场阐述

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

a.开场阐述的要点，具体包括:一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双

方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关

重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所

享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可

采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可

能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，

阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

b.对对方开场阐述的反应，具体包括:一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对

方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

a、让对方先谈:在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。

b、坦诚相见:谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法,坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言

（1）准确易懂。在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内

容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

3.提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

a.提问的方式：①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

b.提问的时机：①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；①在议程规定的辩论时间提问。

c、提问的其他注意事项：②注意提问速度；注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。

4.答复技巧

答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣；⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。

5.说服技巧

a.说服原则：①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见；④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点

强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理,态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

b.说服具体技巧：①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；

③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

八、谈判的技巧：

1.还价

a.还价要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

b.化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。

c.过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

d.压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。 e.敲山震虎

在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

2.杀价

a.开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?”

b.欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。

c.疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。

f.施以哄功。即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

3.让步

成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

a.开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

b.让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。

c.小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。

d.在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。

e.如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。

f.交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

g.要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。

因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：

·如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？

·如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2000台。

这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。

4.讨价还价

a.欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

b.差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交

易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

c.迂回战术

在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：

某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

d.直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

e.哀兵姿态

在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

f.釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

g.供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：

(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格

的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：

·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

h.间接议价技巧

在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

若能觅得一方喜欢的山水，在空旷的风里，种上淡暖如许，清欢如许。我愿用无尘的诗句，沾染些许晨露，轻叩那些老去的时光，让曾经的你我，重走一遍依旧开满鲜花的小径。时光里的我们，不说话。只是凝望着彼此旧时的模样，任凭花落清溪，任凭日暮烟霞。

陌上的时光，匆匆如流。指尖，一直贪恋着世间所有的暖香。而那些没有着落过往，早已随风而散。往事已旧，一切，终会在念与不念，忘与不忘之间，莞尔一笑，变得风轻云淡。

岁月的风，就这样翩跹而过。还好，总有一些不离不弃的相伴，安暖着岁月的荣辱沧桑。然后，在玲珑的小字里尘埃落定。珍惜着，不早也不晚的缘分。愿你永远在我文字的四季，可以与那些草木葳蕤的深情一样，青青又青青。

纵使某天，错过了所有，只剩下一个人忧伤，也不要怪罪时光。时光里那些牵过的手，给错的爱，都是情不由衷。开始与结束，一样美丽。我们应该，原谅时光，记住爱！

那些过往里的施与舍，恩与惠，何必计较太多。我们在山水间喂养清风，在草木间描摹明月，云淡风轻一天又一天。任凭年华一去不返，依旧无怨无悔，不负岁月，不负时光。

那些风花雪月的重逢与离别，终将陨落在时光深处，被过往的烟尘一一覆盖。当时光里，那些被岁月漂白的光阴，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处，风景依旧，繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相宜静好。

不如，安静着，于寂寂红尘中，为自己开一扇般若门，将一切浮云过往都放逐在红尘之外，只留一颗琉璃心，只守一池为我而开的莲荷，一粥一饭，一笔一墨，闲渡流年。

未来的路，那么远。从未想过会遇见谁，也从未想过会错过谁。今朝，一壶浊酒，一扑流萤，几许明媚，几许嫣然，我依然是那个朴素的琉璃女子。不敷衍，不趋势，简单的行走，简单的生活，简单的爱与被爱。

当时光里，那些被光阴漂白的过往，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处，风景依旧，繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相宜静好。

若是，光阴辞去旧年，初心不改。我依然愿意，在心里种半亩花田，在文字里养一个春天。这样，无论你来不来，在不在，我都一样安静的开落。那样，你偶尔回眸，看到的风景，都是春天般，含着香，透着暖。

喜欢让心在那一刻，静如菩提明镜。那么，且许我一程走旧的岁月，温一壶经年的雨水，煮一段曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。

桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且温柔的对待。

若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。

若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。

人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。

愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。

那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小情绪。

曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。

桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且温柔的对待。

若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。

若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。

人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。

愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。

那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小情绪。冬来，红泥小炉煮一杯绿蚁酒，邀月，邀你，浅酌，微醺，共守流年。