世界航空公司商业模式的发展及启示
63
世界航空公司商业模式的
发展及启示
□ 李艳伟 于剑
近年来，我国民航运输业发展迅速，２００５年完成运输总周转量２５７．７６５亿吨公里，总周转量排名世界第二位，但国际航线运输总周转量和旅客周转量排名却在第１１位和第１６位。在运营收入方面，２００５年排名世界前２０的世界航空公司中，我国大陆航空公司榜上无名。在中美、中欧航线市场上，较多的市场份额被外航占领着；韩国、新加坡与日本等亚洲近邻，也都构筑起强大的中枢辐射航线网络，充分利用第三、第四航权，抢夺我国的国际航空运输市场。从目前世界航空运输市场的竞争状况看，我国的航空公司与欧美的航空公司相比，整体竞争力较弱。加强对航空公司商业模式的研究，以提高我国航空公司的竞争力具有强烈的现实意义。
商业模式的概念为分析航空公司管理问题提供了新的思路。通过对航空公司自身的商业模式进行研究，可以发现航空公司在价值创造过程中的薄弱环节，从而弥补自身不足，提升自身的竞争力。通过研究世界其他各种航空公司商业模式和商业模式创新，有利于我国航空公司学习先进的商业模式，改进自身的商业模
式。商业模式的研究还可以为航空公司制定符合自身状况的发展战略奠定基础。
商业模式的组成要素在模式内部必须保持一致，收益机制必须与核心产品及产品所传达的顾客利益保持一致。尽管不同商业模式的业务结构差异巨大（其中一部分航空公司关注新的收益机制，例如从非航空性服务中获取收益，另外一些公司十分重视品牌机制的建设并努力把它们的品牌效应转移到其他领域或分支机构），但在航空公司业可以识别出四种主要的商业模式，即网络型航空公司模式、地区性航空公司模
式、低成本航空公司模式与包机航空公司模式。
64
１．网络型航空公司商业模式
通常网络型航空公司的目标是用
完整的供应链提供全球航空运输网
络，以及用覆盖范围广泛的网络与遍
布世界的休息室提供无缝隙的客户关
怀。干线或枢纽航空公司至少要控制
一个枢纽，并且是全球航空联盟的主
要成员。它们主要的战略成功要素是
枢纽的运营管理、复杂的网络管理、
提供无缝隙的顾客服务与对联盟的管
理。
网络型航空公司在选定某一机场
作为枢纽时，通常需要考虑枢纽所在
地区的母市场规模、枢纽机场地理位
置以及枢纽机场的基础设施水平。美
国西部航空公司在拉斯维加斯所服务
的主要是休闲旅行市场，在这里很难
用高频率的航班来吸引商务旅客。比
利时航空公司在布鲁塞尔的枢纽，处
于荷兰皇家航空公司在阿姆斯特丹的
基地机场与法航在巴黎的两个基地机
场之间。目前在枢纽上出现的竞争，
使得枢纽的运营管理面临更严峻的挑
战。低成本航空公司通过吸引对价格
敏感、原来使用网络型航空公司服务
的旅客，对骨干航空公司的综合生产
模式产生了威胁。
从系统的角度考虑，网络管理是
对飞机流与旅客流进行控制的过程。
其主要由航线网络规划与设计、飞机
循航规划与飞机指派等职能组成。另
外，它也包括传统的收益管理职能，
例如定价与座位控制。一些航空公司
把这种捆绑功能称为“资源规划”。航
空公司整合性越高以及对其流程的管
理越有效，它们就越能在需求与供给
之间取得平衡。
网络型航空公司的产品主要分为
三个层次，其中处于核心位置的“安
全”是所有运输服务产品的基本品
质；处于中间层的为有竞争力的价
格、全球市场的可达性以及飞行的可
靠性；最外层的为航班频率、个性化
的顾客关怀、始终如一的知情权服务
等。处于外围的二个层次，每个航空
公司可以根据自己的市场定位与目标
市场的选择进行不同程度的差异化。
网络型航空公司经常采用“常旅客计
划”作为提高忠诚度的重要手段。但
大多数航空公司提供的计划十分相
似，而且大多数常旅客是多家计划的
成员，所以就有这样的问题，哪家航
空公司的常旅客计划比别家公司具有
更多的优势呢？
随着联盟日益成为网络型航空公
司发展趋势，联盟管理问题越来越重
要。然而，究竟战略联盟是刺激了新
的市场需求，还是简单地挤占了另一
家战略联盟的市场份额，这仍然是一
个问题。问题不仅在于联盟能使成本
节约到哪种程度，还在于加入或退出
联盟所需的成本。转换信息技术平
台、整合系统、规范商业流程，花费
时间和精力召开协商会议，这些都需
要大量成本。加入战略联盟对于小的
航空公司成本太大，尤其是那些因此
需要转换信息技术平台和系统的小航
空公司。
２．地区性航空公司商业模式
在某种程度上地区性航空公司不
能自成一个类型，因为它们经常通过
协议与网络型航空公司协作，以及为
联盟的干线航空公司提供类似支线航
空公司的服务。但是，越来越多的地
区性航空公司开始服务于自己的点对
点航线，并且运营自己的地区性枢
纽，例如前十字航空。地区性航空公
司服务于缝隙市场，其经常是惟一服
务于某机场的航空公司，例如意大利
的波尔查诺机场的提洛尔航空。
地区性航空公司商业模式的成功
依赖于有效且精益的生产过程，运营
的低复杂性，这要求它们必须在公司
内部保持灵活性，时刻监控它们的成
本结构；定义、开发、控制与保护缝
隙市场的能力；以及在为自然条件恶
劣或只有短跑道的小机场提供服务时
应具备的技术。
３．低成本航空公司商业模式
自１９９８年以来，低成本航空公司
市场份额持续增长，尤其是在中短程
航线上。低成本航空公司不仅仅是价
格更加低廉。它们遵循自己特定的商
业模式，这种模式的主要特征是完全
放弃对网络效应的利用。
它们经常从
65
某一个干线机场开始运营，并仅服务于点对点航线。这些机场的特点是收费低，经常是中心城市的辅助机场，例如伦敦的斯坦顿机场，距法兰克福很近的哈恩－哈兹拉客机场。使用这些收费较低的机场不仅可以带来成本上的优势，并且由于这些地区的交通流量有限，同时也可以降低延误的风险。这些措施的实施可以用较低的成本提供简洁的流程操作。较短的中转时间（通常不到２０分钟）与较低的分销成本（电子客票、互联网销售）也是这种模式的重要成功要素。多数情况下，低成本航空公司不培育自己的运输流。它们不开辟新市场。它们宁愿集中精力尽最大可能占领现有市场的市场份额。
但并不是所有的低成本航空公司都遵循美国美西南航空公司所创立的理想的低成本运营模式。美国Ｊｅｔｂｌｕｅ航空公司的成功就在于其模仿的是美西南的核心与精髓部分，同时又加以创造，所以消费者认为它是与美西南不同的低成本航空公司。虽然没有头等舱和公务舱，也不提供飞机上的午餐晚餐，但是每个座位前都有一个小电视，可以实时自由选择电视频道。在航线网络布局上，也多为远程航线。
４．包机航空公司商业模式自加拿大３０００航空公司陷入困境后，传统的包机航空公司似乎已经消亡。越来越多的包机公司被大型旅游运营商所有。这些旅游运营商把包机公司视为它们价值链上的一个完整部分。这种整合允许它们在整个价值链上获得更大的利润份额。包机航空公司的成本结构也较低，并且它们的座公里成本经常可以同低成本航空公司匹敌。包机航空公司主要服务于假日旅游地，由于没有规则的运输流，
大多数包机公司只运营周末航班。
包机航空公司商业模式的成功主要依赖于有效且精益的生产过程，较低的成本结构、优质且合理的服务、持续的产品开发、与旅游运营商的整合。全球历史悠久的第一大包机公司——德国康多尔航空公司，是托马斯?库克旅游集团的成员。该公司成立于１９５５年１２月，６０年代被德国汉莎航空公司兼并，１９９２年与南方航空公司合并，１９９８年加入新成立的托马斯?库克集团，承担该假日旅游集团的主要航空运输业务。
在航空公司商业模式发展变化的过程中，可以识别出如下的发展趋势：
１．网络型航空公司商业模式采纳低成本商业模式的部分要素，使自身的商业模式得以改变
例如瑞士航空，从老的瑞士航空与十字航空的余留部分发展起来的瑞士国有航空公司，用低成本航空公司无虚饰的理念提供相对较低的票价。但是，它们仍旧像个网络型航空公司一样运营，在苏黎世拥有一个国际枢纽；并依然提供商务舱服务，这意味着由于配餐与运营的高复杂性带来的较长的周转时间。
２．传统的网络型航空公司商业模式要素也正逐步融入低成本航空公司商业模式中
低成本航空公司正在逐步摆脱纯粹意义上的原有模式，提供一些只有在网络型航空公司身上才会出现的产品和服务。类似ＪｅｔＢｌｕｅ和Ａｉｒｔｒａｎ之类的航空公司将朝向一个“中间市场”发展，即提供高于低成本市场的产品和服务。这实际上也形成了低成
本航空公司的另一种全新的发展模式。以部分极具有特色的服务和产品来吸引高端客源，同时让那些对价格敏感的市场觉得选择该公司是物有所值。创新的服务和产品再加上能够负担得起的价格让部分低成本航空公司脱颖而出。在航空自由化较早的国家，低成本航空公司市场已经逐渐饱和，这迫使它们运营更长的航线，有一些公司已开始运营了中枢—轮辐结构航线网络。德国的柏林航空公司虽然是自我标榜为低成本航空公司，但在运作中转联程业务时已经成为了欧洲的前行先驱，并且已经建立了自己的枢纽。
３．地区性航空公司商业模式将进一步分化
部分地区性航空公司将与网络型航空公司进一步整合，例如奥地利航空集团与提洛尔航空。其余的一些地区性航空公司（大部分规模较小），目标将集中于特定的区域。通常它们都能获得这些地区的财政资助或补贴，例如Ｄｏｌｏｍｉｔｉ航空。另外一些刚刚开展业务的地区性航空公司，试图引进新的业务模式，包括引进低成航空模式以及在地区与地区间的经营模式，如以瑞士波恩为基地的Ｉｎｔｅｒｓｋｙ航空，其用冲８－３００型飞机在波恩以外的市场运营，其所提供的票价也非常低。
４．传统包机航空公司的演化一是试图转型为低成本航空公司，二是与网络型航空公司加强合作，三是强化与旅游运营商的整合。一些独立的包机公司试图转型为低成本航空公司，有些甚至从属于强大的旅游运营商的包机公司开始销售单个座位。很长一段时间以来，包机运营采取与其他区域性网络航空公司整合运营的模式，如瑞士航空、芬兰航空。
66
网络型航空公司经常把它们长航线上
的某些地区作为副产品，以非常低的
价格提供给包机航空公司。通过这种
发展方式，传统包机航空公司的运营
越来越集中于长航程的休闲市场，这
些市场低成本航空公司没有能力飞抵
而网络型航空公司又不愿飞。因此，
包机航空公司的机队中长航程飞机所
占的比例越来越高。
１．差异化服务产品，建立服务品
牌
航空公司所提供的服务产品，应
该与其竞争者有所不同，并且应努力
在实现差异化的途径上强调质量和创
新。例如，航空公司所提供的常旅客
计划除了能及时兑现之外，应清晰易
懂，不能过于复杂，并能在众多竞争
对手所提供的类似服务中脱颖而出。
航空公司所创立的品牌必须是名副其
实的，是航空公司可以兑现的，能改
变顾客对航空公司的体验。互联网通
过给顾客带来更多的选择和信息，在
这个新环境中，品牌此时一定会扮演
一个更加重要的战略角色，它使航空
公司建立起“以信用为基础”的营销
体系，这一营销体系能够为顾客提供
充足的信息，以便他们选择适合其需
要的产品或服务。
２．制定灵活的战略，提高对变化
环境的适应性
航空公司需要制定灵活的双重战
略，即集中于长期可持续性发展战略
和集中于短期的生存和危机管理战
略。灵活性战略的制定可以使航空公
司适应本行业与生俱来的高变化性和
高不确定性。这种不确定性与经济低
迷、低成本航空公司的快速深入发展
以及互联网带来的航空公司票价的透
明度增加相关联。航空公司管理者必
须处理一些不断变化的问题，这些问
题随着时间迁移变得更加难以解决。
管理层要主动积极的去应对不确定因
素，其需要制定挑战性目标而不是争
论这些目标为什么没有达到。管理人
员不能把不确定因素当作问题来看
待，而应该通过观察而找到通往机会
的线索。
３．以成为效率为导向，强化内部
管理
航空公司不但要使自己规模适
中，而且还要高效地利用资产以提高
自己的生产率。在提高资产利用效率
方面，航空公司应该意识到核心产品
的决策（网络、频率和航班计划）所
影响的不仅是方程式一边的收益因
素，而且也影响着另一边的成本因
素，它涉及诸如飞机和机组的利用率
等方面内容。另外，航空公司要利用
明晰的现代财会概念计算产品和客户
的收益性。要明确运行中枢辐射式航
线系统、提供餐饮、携带货物等服务
的真实成本是多少，航线、枢纽、航
班时刻、品牌净值等无形资产的价值
是多少，低工资、高营业额的真实成
本是多少等一系列问题。
４．治理结构的进一步完善
我国航空公司治理结构需要进一
步完善，治理结构的确定应符合公司
整体的战略目标及其方向。航空公司
治理方案需要明确公司治理结构和内
部组织架构的关系，设置内容是否符
合国家法律法规和公司战略目标及方
向，需要明确各有关方面的职责、工
作如何开展的流程以及考评体系的建
立等具体问题。
５．
选择适宜的合作伙伴与合作方式
加入国际航空联盟或与其他航空
公司合作，可以更好地提供完整的航
空客货运输产品，并实现网络经济，
有助于提升航空公司自身的竞争力。
但在分析选择合作伙伴时要考虑现有
航线网络的互补情况、组织结构与航
空基础设施这些现实状况。另外还需
考虑联盟是否能够创造新收益，或者
只能是来回徘徊，联盟能在多大程度
上带来成本的节省等问题。我国航空
公司要谨慎选择合作方式，以防在合
作过程中的利润流失。
2017全球十大航空公司
TOP 1阿联酋航空：阿联酋曾经拿过三次第一名哦，今年是第四次拔得头筹! 阿联酋的机上娱乐系统ice今年已经连续12年蝉联全球最佳机上娱乐系 统了，它提供了2,100多个频道、超过500部影片。在去年交付的新客机中提 供了更大的个人高清电视屏幕。其中头等舱的屏幕尺寸达到了27英寸!阿联酋 的机组人员，在今年还被评为最佳机组人员前十。 TOP 2 卡塔尔航空：卡塔尔航空是去年全球最佳航空排名第一名，今年排在第二位。今年，卡塔尔航空依旧获得了最佳商务舱、最佳商务舱休息室、中东最佳航空公司三大荣誉。卡塔尔的航线遍布全球150多个目的地，涵盖欧洲、中东、非洲、亚太、北美和南美地区，航线能遍布全球这么大范围的也没有几家哦! TOP 3新加坡航空：新加坡航空是全世界8家五星航空之一，无论服务还是安全性都是没有办法挑剔的。今年它在全球最佳航空排名第3，还获得了亚洲最佳航空、最佳商务舱座椅这两个大奖。耗资1.5亿美元打造的座椅、沿用几十年的独特制服、世界名厨空中相约、运营基地是连续多年蝉联全球最佳机场的新加坡樟宜机场。。。。。。最厉害的是，新航是全球唯一一家在飞机上拥有“双人床”的航空公司。 TOP 4 国泰航空：去年第三名，今年的国泰航空排名第4。国泰航空在今年还荣获全球最佳机舱清洁奖和最佳头等舱休息室。作为同样是五星航空的国泰航空，他们家的服务主要还是以细心体贴为主，特别是经济舱的服务，从座椅到餐食都很棒! Top 5 全日空航空：全日空也是世界8家五星航空之一，已经是第四年蝉联五星航空了!Skytrax的评审员对其登机流程高度赞扬，机舱清洁、服务、安全都也接近满分。所以今年，全球最佳机场服务和最佳航空公司员工就颁给了他们啦! TOP 6 阿提哈德航空：2003年11月开始正式运营，到现在也不过才13年，可以说是商业航空历史上发展最快的航空公司之一!今天他们家获得了最佳头等舱，最佳头等舱座椅和最佳头等舱餐饮这三个奖项。从阿提哈德的每一架飞机涂装就能看出来它的出身，飞机的机身灵感来自阿联酋的传统设计理念、沙漠景观和阿布扎比现代建筑的几何造型。而阿提哈德空姐的制服，全部都是100%纯意大利羊毛制作，大约30%的服装以手工制作为主。 TOP 7 土耳其航空：土耳其航空从去年第四名掉到第七名，下降了3个名次。不过土航的广告依旧和往年一样是花了大钱的!截至2015年，土航已连续5年获得欧洲最佳航空公司的称号。此外，土耳其航空还获得了南欧地区最佳航空、最佳商务舱餐饮、最佳商务舱休息室餐饮的荣誉。除了广告，土航最令人难忘的，大概是机上的餐食。大厨推着小餐车到你面前，你忍心拒绝么… TOP 8长荣航空：长荣航空去年在全球最佳航空的排名是第9名，今年上升1名，排到第8啦!这家台湾的航空公司今年正好成立25周年，好事成双的是，在上个月长荣被SKYTRAX 评为五星级，成为全球第8家五星级航空!它有虏获了无数少女心的Hello Kitty主题客机，不只是涂装，连客舱内的装饰甚至登机牌，全部都是Hello Kitty的!
西南航空营销现状及改进对策
美国西南航空营销现状及改进对策 专业: xxxxxxx 组员：xxxxxxxx xxxxxxxx
目录 一、引言 (1) 二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1) （一）成本控制 1．低廉票价 2．统一机型 3．运用二级机场 （二）抓住市场 （三）简化服务方式 三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2) （一）成本上涨 （二）竞争激烈 四、美国西南航空的改进对策 (3) （一）控制成本，增加收入 （二）开展新竞争方式 1．发展航线 2．添加收费项目 五、结论 (4)
美国西南航空营销现状及改进对策 一．引言 企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。 二．美国西南航空主要营销策略现状分析 （一）成本控制 在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。 1．低廉票价 西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。 西南航有大约59%的机票通过网络出售。网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。 飞机上不提供费事费人的用餐服务。当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。 2．统一机型 西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。 3．运用二级机场 西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。
世界主要航空公司及两字代码
世界主要航空公司及两字代码美国航空 AA 加航 AC 华信航空 AE 印度航空 AI 阿洛哈航空 AQ 阿根廷航空 AR 芬兰航空 AY 意大利航空 AZ 英国航空 BA 英国中部航空 BD 孟加拉航空 BG 文莱航空 BI 长荣航空 BR 中华航空 CI 美国大陆航空 CO 密克罗尼西亚大陆航空 CS 国泰航空 CX 三角航空 DL 日本亚洲航空 EG 爱尔兰航空 EI 阿联酋航空 EK 埃塞俄比亚 ET 印尼鹰航 GA
海湾航空 GF 美西航空 HP 西班牙航空 IB 法国国内航空公 IT 日本航空系统 JD 日本航空 JL 港龙航空 KA 大韩航空 KE 荷兰航空 KL 肯尼亚航空 KQ 智利航空 LA 汉莎航空 LH 波兰航空 LO 瑞士航空 LX 以色列 L Y 马兰西亚航空 MH 丝绸航空 MI 毛里求斯航空 MK 埃及航空 MS 墨西哥航空 MX 全日空 NH 美西北航空 NW 新西兰航空 NZ
捷克航空 OK 奥地利航空 OS 韩亚航空 OZ 巴基斯坦航空 PK 菲律宾航空 PR 新几内亚航空 PX 澳大利亚航空 QF 尼泊尔皇家航空 RA 巴西航空 RG 约旦皇家航空 RJ 南非航空 SA 北欧航空 SK 新加坡航空 SQ 俄罗斯航空 SU 沙特航空 SV 泰国航空 TG 土耳其航空 TK 葡萄牙航空 TP 环球航空 TW 美联航 UA 缅甸航空 UB 斯里兰卡航空 UL
越南航空 VN 圣保罗航空 VP CA 中国国际航空公司 Air China MU 中国东方航空公司 China Eastern Airlines CZ 中国南方航空（集团）公司China Southern Airlines MF 厦门航空有限公司Xiamen Airlines Ltd. 3U 四川省航空公司 Sichuan Airlines FM 上海航空公司 Shanghai Airlines HU 海南省航空公司 Hainan Airlines ZH 深圳航空公司 Shenzhen Airlines
四川航空商业模式分析
相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。 如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭? 居然有这样的好事呀?请先略读下面这则新闻： 四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。 四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力： 原价一台14.8万人民币的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台，提供风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。 司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币! 四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X 150台车子= 1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。 接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!基
春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择
春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。 把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。 同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。
设计商业模式的五大要素
发表由0702 48 天之前 (2010-01-27) 分类: 职场 | 标签: 商业模式顾客价值链劳斯莱斯核心竞争力微软 商业模式的五大要素，它们是利润源即企业顾客、利润点即企业提供的产品或服务、利润渠即产品或服务的供应和传播渠道、利润杠杆即生产产品或服务的内部运作，利润屏障即保护产品或服务的战略控制活动等五大要素。 出海需要船，同样，设计和完善企业商业模式，需要借助有效的分析手段，商业模式的五大要素。它们是利润源即企业顾客、利润点即企业提供的产品或服务、利润渠即产品或服务的供应和传播渠道、利润杠杆即生产产品或服务的内部运作，利润屏障即保护产品或服务的战略控制活动等五大要素。商业模式就是以上述五大要素的某一至两个要素为核心，五大要素相互协同的价值创造系统。无论是设计还是完善企业商业模式，都必须遵循商业模式设计完善的五步法。 第一步，界定和把握利润源—顾客 企业利润源是指购买企业商品或服务的顾客群，它们是企业利润的唯一源泉。企业利润源及其需求的界定，决定了企业为谁创造价值。企业顾客群分为主要顾客群、辅助顾客群和潜在顾客群。好的目标顾客群，一是要有清晰的界定，没有清晰界定的顾客群往往是不稳定的；二是要有足够的规模，没有足够的顾客群规模企业的业务规模必然受到局限；三是企业要对顾客群的需求和偏好有比较深的认识和了解。 设计商业模式的时候，首先需要分析顾客需求，目的就是要为产品寻找能够比较容易呈现价值的顾客群。一般来说，企业赢利的难度并非在技术与产品端，而主要还是在顾客端。有时纵然是把握好企业顾客的一点点需求，也可能产生巨大的顾客价值。在复印机行业，施乐公司的利润源主要是大型企业与专业影印公司，因此他看不到个人客户对于影印便利的需求，所以失去开发桌上型复印机的先机。佳能在资源规模上无法与施乐竞争，因此采取差异化策略，重点对企业个人客户这一利润源进行了系统分析和研究，根据个人客户的价值需求，发掘尚未被满足的特殊顾客群，最后才导致开发简便型桌上复印机的创新构想。佳能在1976年推出简便型桌上复印机，这项新产品的技术创新程度较为落后，不但影印速度慢，影印品质不佳，提供的影印功能也极为有限。不过在顾客看来却是一项能带来重大价值的成功产品，因为它能提供经理人与个人工作者在工作上极大的方便，这些顾客不需要为影印一页文件，专程跑到影印中心，只需要简单的操作，在家中或个人办公室中即可满足影印需求。 如果商业模式无法找到相对明确的顾客需求，那么这项新事业将会遭遇无法创造利润的潜在风险。例如，与在上世纪60年代投入于录放机新事业开发，事
(完整版)中国南方航空股份有限公司的市场营销战略分析
中国南方航空股份有限公司的市场营销战略分析 一、中国航空运输业市场态势以及中国南方航空公司面临形势 1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业 获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期 间为25．4％，“九五”为10．1％。 2．降中有升。尽管近年来航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段. 中国南方航空股份有限公司是国内航空公司的佼佼者,竞争力以及市场占有率都在 其他航空公司之上,在顾客满意度方面也很乐观,服务水平很好高. 二.中国南方航空公司企业文化分析 1. “对员工关心”----进一步说明了员工对公司生存和发展的重要性。坚信公司成败的关键在于能否使员工发挥出其巨大的力量和才能。倡导“以人为本”的新文化。提升员工在 南航的认同感·归宿感·自豪感。 2.“对客户热心”----把“客户”的定义扩大到乘客，货主以及公司内部的同事。这种 热心，既是态度又是必须行动。把“顾客至上”奉为核心价值观之首，要求每一个南航人 都必须竭力满足客户的需求，并尽可能的超出客户的期望，使选择南航成为客户获得更多 价值的途径。 3. “对同事诚心”----每一个南航人都是公司的根本所在，“源于内心，出自善意”的诚心是形成内部工作团队的前提，也是南航建立诚信外部形象的基础。 4.“对公司忠心”----认同公司的价值观和原则，遵守公司的行为准则，做好本职工作，做一名真正的南航人。建立忠诚关系，是公司发展的前提，也是员工成功的关键。 5.“对业务专心”----力求把所做的事情做到最好，力争成为本职工作的行家里手，成 为每一行的专家能手。成为一名优秀的南航人。 二、中国南方航空公司的目标市场分析和市场定位 1．根据旅客多样性的需求进行市场细分。
深圳航空公司服务营销战略与策略
浅析深圳航空公司服务营销战略和策略 一、企业现状 1.1公司简介：深圳航空有限责任公司于1992年11月成立，1993年9月17日正式开航。股东为中国国际航空股份有限公司、深国际全程物流(深圳)有限公司等，主要经营航空客、货、邮运输业务。截止2010年7月,深航及其控股的河南航空、昆明航空、翡翠货运等4家航空公司共拥有波音747、737，空客320、319等各类型干线客货机逾百架，经营国内国际航线160多条。 深航秉承“安全第一，预防为主，综合治理”的安全工作方针，注重营造科学务实的安全管理文化，不断强化系统防控能力，严格履行责任体系，努力提升风险管理水平，确保安全链的整体可靠，为旅客提供安全可靠的飞行服务。 安全筑基石，服务塑品牌。深航注重持续提升服务质量以铸就优秀企业品牌，通过全力打造“尊鹏俱乐部”和“深航女孩”两个子品牌，为旅客提供出行的全程优质服务；陆续推出的“经深飞”、“城市快线”等多项特色产品，使旅客获得最便捷舒适的出行体验。 作为与特区共同成长起来的航空企业，深航扎根深圳，服务大众，搭建起一条条深圳对外经贸往来和文化交流的“空中走廊”。深航不仅注重企业自身发
展，还自觉履行社会责任、感恩回报社会，被誉为深圳的一张亮丽名片。 根据公司发展规划，“十二五”期末，深航将达到或超过180架客机，并适时引进宽体客机。在未来发展中，深航将努力打造成具有独立品牌的亚太地区著名的全国性航空公司，并以深圳为基地、航线网络覆盖亚洲及洲际的大型网络航空公司。 雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。深圳航空将致力于实践贯彻落实科学发展观，当好科学发展排头兵，为建设民航强国做出更大贡献。 1.2企业文化：深圳航空奉行“安全第一，正常飞行，优质服务，提高效益”的经营理念。深圳航空以“立志成为世界上最受推崇和最有价值的航空公司，推动民族航空成为世界首选”为使命，以成为“特色航空的领跑者”为愿景，提出“深情无限，航程万里”的口号，不断创新服务手段、提高服务质量、增加服务种类，追求服务的优质、特色和精细 二、企业营销战略 2.1 深圳航空公司SWOT分析 2.1.1优势： 深圳航空有限责任公司是主要经营航空客、货、邮运输业务的航空运输企业。设立南宁、无锡、广州、常州、沈阳、郑州六个基地分公司和航空货运、工贸、广告、旅游、航空配餐、酒店六个二级公司。 “一小时免费送票”开创民航机票销售先例；完善电话订票服务系统；率先建立呼叫中心，开通全国统一24小时航空服务热线；在国内民航首家大力推广电子客票系统。2005年深航正式通过国际航协的审查，成为IOSA注册成员航空公司。2007年定购中国拥有自主知识产权的ARJ21支线飞机，成为率先购买该机种的航空公司。 深圳航空自开航以来，开通国内国际航线130多条。有驻国内外营业部43个。2005年1月，深圳航空开通了深圳往返吉隆坡的首条国际航线。截止2009年，深圳航空连续保持了15年盈利和16年安全飞行。 2.1.2劣势： （1）公司战略发展实质性启动速度不快
四川航空商业模式分析
（1）四川航空转瞬获利一千万的秘密 材料问题一：风行汽车为何愿意接受9 万元的价格？司机又为什么愿意用更高的价钱买下车？对于风行汽车来说， 1. 广告费用节省：风行汽车一次性购车让利550万元(（14.9*0.85-9）*150=550万,考虑了一次性 购入量大4S店给出的购车折扣）给川航，若以广告费用抵扣，以川航出租车运营寿命5年计算，则风行汽车550万元让利平摊费用为110万/年广告费。其所获得的收益：面对商务旅客的定向广告推介，包括车型介绍、“试乘体验”，按照每天每车出行3趟计算，一年的有效广告覆盖率达230万人次（150*3*2*7*365），相比其他广告投入，更为高效。 对比整车厂参加一次车展动辄上千万、少则数百万的投入成本,这个广告效益远高于其他广告投入。(2013年的车展人流量为81.3万次，2014年85万次，且还不是有效广告到达量），对风行汽车从广告投入费用来来说，节约了很大一笔费用 2. 品牌推广：与川航的合作，可以让风神汽车顺利进入四川出租车市场，为风神的品牌推广助 力。 对于司机们来说： 1. 出租车行业的高溢价在于资源的垄断集中，大量的成本支付给车辆运营牌照。风神汽车与司 机的创新合作模式，斩断了出租车行业的灰色产业链，将高溢价的部分运营成本直接让利给各车主。考虑到购车价格，目前各运营出租车的购车价格（＋各种手续费）均比4S价格上浮10％以上，四川航空提供的售价并非过高。按照成都一部出租车两人承包每天300元计算，五年每人27万，5年后车还不归驾驶员所有，17.8万的成本显然较低 2. 其所获得收益：每个乘客25元，按照每车平均3班计算，7*3*2*25*365=38万每年，且具有客 流稳定，车有效利用率相比出租车高的优势，同时车为己有，5年后如果将车卖出还可有收益。 材料问题二：其他航空公司是否可以复制这种商业模式？为什么？ 可以复制 分析该商业模式是一个典型的免费商业模式，利用多边平台成功进行资源整合。将航空公司、乘客、整车厂、司机四方的需求结合满足，并通过其中的整合使各自利益最大化。 这样的商业模式中有以下特点： 1、有一个稳定可靠、信誉良好、能吸引多边资源并可以其为中心进行整合的商业平台，在此案 例中，这个平台是四川航空打造的，通过这个平台，航班旅客、风行汽车、班车司机都能被牢牢维系，各相关利益者中有一方是该商业平台的核心，其他相关利益者都是围绕这一方运转，往往这个资源就是客户本身。他们以集合起的庞大数量吸引着各方资源，且一般所付出成本最少但收益最明显。在此案例中，资源为四川航空稳定的商务人士客流。川航为其提供免费班车；整车厂以其为目标客户在车上投放人肉广告；司机得到稳定的客源。 2、各个利益体均能从该平台中受益，且相比较各自的传统盈利模式，在这个多边平台上的合作 能实现利益最大化。 3、客户关系可实现自动化、低成本，当此商业模式投入运营，其可自动运行，且当免费客户大 幅增加时，成本增加不明显(仅航空公司需要支付25元给司机)，且能为各个利益相关体带来更多收益，形成良性循环。 如果具备以上几个条件，该商业模式就可能被复制。而事实上，在很多廉价航空公司的案例中，这种类似的商业模式有很多，比如廉价航空中的亚洲航空、瑞安航空就有类似的商业模式，我们以亚航举例，亚航推出低价机票甚至0元机票来吸引大量自助出行的客户，在亚航的短途班机上没有娱乐设施，每个航班一般只配4名空姐，她们不但提供基本服务，还要负
航空公司营销策略
航空公司营销策略 目前国内已经有30个省会机场，21个航班时刻主协调机场的机场容量逐渐接近饱和，自2017年冬航季起，主协调机场实施24小时全时段航班时刻协调分配管理，重点机场实施航班时刻总量管理。航班时刻上日趋紧张，目前国内运力保持持续上升的趋势。高铁网络逐步成型，对于民航业进一步形成冲击之势。航空公司在面对日益严峻的大环境下纷纷采取应对措施，尤其是如何利用“互联网+”创新营销模式。 一、民航业面临的新挑战 1、旅客需求出现了新的变化 伴随近几十年的民航发展，中国民航产业已经完成了从卖方市场向大众买方市场的转变，现阶段民航业市场供求关系大致平衡，旅客选择出行的需求旺盛，但在这样的市场局面下也潜伏着危机。由于上一阶段的发展整个航空业都在追求满足旅客日益增长的出行需要，对旅客个性化需求的满足被暂时的搁置，旅客也更加习惯于接受大众化的配套服务和价格对比，导致民航业产品同质化严重，价格竞争日益激烈。而伴随近年来旅客年龄结构的变化和“互联网+”技术的飞速发展，90后、00后个性化需求的日益旺盛为民航业走出产品同质化困局、细分市场需求、提供多元化服务并依托需求来进行产品定价的模式创造了机遇。面对新的市场变化带来新的市场机遇，传统销售中航空公司仅仅传递时刻和价格信息到其分销商的模式显然已经无法满足新的市场需求，如何构建“互联网+”时代的新分销能力成为我们要
思考和探索的问题。 2、旅客议价能力较高 由于目前航空公司产品之间的差异性不高，加之航空公司仍有超过一半的机票是通过OTA等代理销售，航空公司之间的价格战情况时有发生，旅客议价能力较高，航空公司收入品质有下滑趋势。 3、高铁路网的逐渐完善使民航业面临更多的挑战 根据《中长期铁路网规划》，将在“四纵四横”的基础上基本形成以“八纵八横”主通道为骨架、区域连接线衔接、城际铁路补充的高速铁路网，到2020年，高速铁路网规模将达到3万公里，覆盖80%以上的大城市；到2025年，高速铁路网规模将达到3.8万公里左右，网络覆盖进一步扩大；据最新公开数据显示，到2035年将建成4.5万公里高铁网。中短途航班（1000公里以下航线）受到的冲击较大，1000-1500公里的中长途航空市场伴随着高铁的进一步提速，也受到越来越大的影响。因此，面对如此多的变化，建立新的营销体系显得尤为重要，如何围绕旅客需求，来搭建共享服务平台，即一个线上、线下、空中、地面互联互通的服务平台，是航空公司战略发展的一个方向。 二、航空公司营销新举措 1、国际化发展策略 国际化是航空公司发展到一定阶段的一种必然选择，抢占国际市场、塑造全球化品牌形象、促进收入增长等等，均是航空公司在国际市场奋力角逐的强劲动力。
世界主要航空公司名称及代码
世界主要航空公司名称及代码 CFSO-197 曹威 航空公司名称两字/三字话用简称 国内航空公司名称及代码： 中国国际航空公司CA/CCA AIR CHINA AIR CHINA 中国长城航空公司G8/CGW CHANGCHENG AIR GREAT W ALL 澳门航空公司/AMU AIR MACAU AIR MACAU 腾龙航空公司（中国）/CTE TENGLONG AIR TENGLONG 中国长安航空公司2Z/CGN CHANG’AN CHANG’AN AIRLINES 中国航空货运公司/CHY CHINA CARGO CHINA AIR CARGO 中华航空公司（中国台湾）CI/CAL CHINA AIRLINES 中国东方航空公司MU/CES CHINA EASTERN CHINA EASTERN AIRLINES 中国飞龙航空公司FD/CFA FEILONG CHINA FL YING DRAGON A VIATION CO. 中国通用航空公司GP/CTH TONGHANG CHINA GENERAL A VIATION CORP-CGAC 中国航空公司2K/CAG CHINA NATIONAL CHINA NATIONAL A VIATION CORP 中国北方航空公司CJ/CBF CHINA NORTHERN
CHINA NORTHERN AIRLINES 中国西北航空公司WH/CNW CHINA NORTHWEST CHINA NORTHWEST AIRLINES 中国海洋直升机公司HC/CHC CHINA HELICOPTER CHINA OCEAN HELICOPTER CORP.-COHC 中国南方航空公司CZ/CSN CHINA SOUTHERN CHINA SOUTHERN AIRLINES 中国西南航空公司SZ/CXN CHINA SOUTHWEST CHINA SOUTHWEST AIRLINES 中国联合航空公司HR/CUA LIAN HANG CHINA UNITED AIRLINES 中国新华航空公司WH/CXH XINHUA CHINA XINHUA AIRLINES 中国福建航空公司IV/CFJ FUJIAN FUJIAN AIRLINES 中国贵州航空公司G4/CGH GUIZHOU GUIZHOU AIRLINES 中国海南航空公司H4/CHH HAINAN HAINAN AIRLINES 港龙航空公司KA/HDA DRAGONAIR HONG KONG DRAGON 牡丹江通用航空公司（中国）/CMJ MUDANJIANG MUDANJIANG GENERAL A VIATION CO. 南京航空公司（中国）3W/CNJ NANJING NANJING AIRLINES 山东航空公司（中国）SC/CDG SHANDONG SHANDONG AIRLINES 上海航空公司（中国）SF/CSH SHANGHAI AIR SHANGHAI AIRLINES
世界航空公司商业模式的发展及启示
63 世界航空公司商业模式的 发展及启示 □ 李艳伟 于剑 近年来，我国民航运输业发展迅速，２００５年完成运输总周转量２５７．７６５亿吨公里，总周转量排名世界第二位，但国际航线运输总周转量和旅客周转量排名却在第１１位和第１６位。在运营收入方面，２００５年排名世界前２０的世界航空公司中，我国大陆航空公司榜上无名。在中美、中欧航线市场上，较多的市场份额被外航占领着；韩国、新加坡与日本等亚洲近邻，也都构筑起强大的中枢辐射航线网络，充分利用第三、第四航权，抢夺我国的国际航空运输市场。从目前世界航空运输市场的竞争状况看，我国的航空公司与欧美的航空公司相比，整体竞争力较弱。加强对航空公司商业模式的研究，以提高我国航空公司的竞争力具有强烈的现实意义。 商业模式的概念为分析航空公司管理问题提供了新的思路。通过对航空公司自身的商业模式进行研究，可以发现航空公司在价值创造过程中的薄弱环节，从而弥补自身不足，提升自身的竞争力。通过研究世界其他各种航空公司商业模式和商业模式创新，有利于我国航空公司学习先进的商业模式，改进自身的商业模 式。商业模式的研究还可以为航空公司制定符合自身状况的发展战略奠定基础。 商业模式的组成要素在模式内部必须保持一致，收益机制必须与核心产品及产品所传达的顾客利益保持一致。尽管不同商业模式的业务结构差异巨大（其中一部分航空公司关注新的收益机制，例如从非航空性服务中获取收益，另外一些公司十分重视品牌机制的建设并努力把它们的品牌效应转移到其他领域或分支机构），但在航空公司业可以识别出四种主要的商业模式，即网络型航空公司模式、地区性航空公司模 式、低成本航空公司模式与包机航空公司模式。
低成本航空公司营销策略
低成本航空公司营销策略 在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下，想要更好地生存和发展，就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合，即选择和制定“有中国特色”的营销策略。 一、低成本航空公司市场策略 （一）低成本航空公司的目标市场分析 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。 把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。 低成本航空公司在面对上述航空市场情况时，应选择最适合自身企业特点的消费人群。低成本航空在中国还是具有很长潜力的。
世界各大航空公司代码表
航空公司代码表 国内航空公司 中文名称英文名称2位代码3位代码中国国际航空公司Air China CA CCA 中国北方航空公司China Northern Airlines CJ CBF 中国南方航空公司China Southern Airlines CZ CSN 中国西南航空公司China Southwest Airlines SZ CXN 中国西北航空公司China Northwest Airlines WH CWN 东方航空公司China Eastern Airlines MU CES 厦门航空公司Xiamen Airlines MF CXA 山东航空公司Shandong Airlines SC CDG 上海航空公司Shanghai Airlines FM CSF 深圳航空公司Shenzhen Airlines 4G CSJ 中国新华航空公司Chinaxinhua Airlines X2 CXH 中国航空股份公司F6 CAG 云南航空公司Yunnan Airlines 3Q CYH 新疆航空公司Xinjiang Airlines XO CXJ 四川航空公司Sichuan Airlines 3U CSC 中原航空公司Z2 CYN 武汉航空公司Wuhan Airlines WU CWU 贵州航空公司Guizhou Airlines G4 CGH 海南航空公司Hainan Airlines H4 CHH 中国通用航空公司GP CTH 南京航空公司3W CNJ 浙江航空公司ZJ CJG 长城航空公司GW CGW 福建航空公司Fujian Airlines FJ CFJ 长安航空公司2Z CGN 国际航空公司 中文名称英文名称2位代码3位代码港龙航空公司Dragon Air KA KDA 大韩航空公司Korean Air KE AKA 韩亚航空公司Asiana Airways OZ AAR 日本航空公司Japan Airlines JL JAL 全日空公司All Nippon Airways NH ANA 新加坡航空公司Singapore Airlines SQ SIA 泰国国际航空公司Thai Airways International TG THA 美国西北航空公司Northwest Airlines NW NW A 加拿大国际航空公司Canadian Airlines International AC 美国联合航空公司United Airlines UA UAL 英国航空公司British Airways BA BAW 荷兰皇家航空公司Klm Royal Dutch Airlines KL KLM
航空公司商业模式优化思路探讨
No.3632015.8 【背景案例】 1、美国运通发明旅行支票 旅行支票是迄今为止最成功的商业模式之一。美国运通公司（American Express ）的总裁法戈在1892年到欧洲度假期间，在用信用证提取现金的过程中遇到了麻烦。“我一到达偏远的地方，”他回去之后说，“那些信用证就同弄湿的包装纸一样毫无用处。如果美国运通公司的总裁都遇到这样的麻烦，普通的旅行者会遇到什么样的烦恼就可想而知了。我们必须为此做点什么。”美国运通采取的措施是创造了旅行支票，并围绕这一创新发展了一个充满活力的商业模式，这个模式具备一个好故事必备的所有元素：准确的角色刻画、合理的动机以及使人洞悉价值的故事情节。 对顾客而言，这个故事浅显易懂。支付少量的费用，旅行者不仅可以换得一份安心（为避免遗失及被盗造成的损失，这些旅行支票都投了保险），而且可以得到便利（旅行支票得到了商家的广泛接受）。商家在这个故事中也扮演了重要的角色。他们接受旅行支票，因为他们相信美国运通公司的品牌，这个品牌就像一个通用的信用证；同时通过接受旅行支票，他们还可以吸引更多的顾客。此外，使用旅行支票的商家越多，单个商家就越不想被排除在外。 对美国运通公司而言，它发现了一项无风险的业务，因为顾客总是用现金来购买旅行支票。在这一商业模式中，故事的情节，也就是我们所说的潜在的经济逻辑发生了变化从而使一项本来很平常的业务变成了一台赚钱机器。这一变化产生了低利率存款流动现金，在绝大多数业务中，成本的发生先于受益：在别人购买你的产品之前，你就必须把产品制造出来，并为之支付一 定的费用。但旅行支票将债务及风险的正常周期颠倒了过来。因为人们在使用旅行支票之前（通常是很长一段时间以前）就支付了相应的金额，从而使美国运通公司获得了银行一直享有的东西———低利率存款流动现金，相当于从顾客那里得到的无息借款。此外，有些旅行支票从来没有兑现，这又给该公司带来了一笔额外的横财。 正如这个故事所表明的那样，一个成功的商业模式是对现有方法的改进或突破。它也许能给一个零散的顾客群体带来更多的价值；也许能完全取代旧方法，成为有待下一代企业家去突破的新标准。现在，没有人会拎着一只装满信用证箱子出门度假。在这一案例中，法戈的商业模式改变了游戏的规则，即旅行的经济法则。旅行支票消除了可能遭遇抢劫的顾虑，并且省去在一个陌生的城市兑换现金所需要的时间，这样就为旅行扫除了一大障碍，便于更多的人出外旅行。与许多 功 航空公司商业模式优化思路探讨 文｜刘晓晓
航空公司的市场营销策略
航空公司的市场营销策略 我国航空公司面临的市场挑战 首先，加入WTO后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，外国航空公司实力强，经营历史及管理经验丰富，而我国航空公司由于航班准点率不高，机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，航班客座率和经营业绩普遍不如外国先进航空公司。此外，在国内运输市场上，国内铁路的大面积提速及高速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。 其次，来自航空乘客需求的压力。在航空客运市场上，乘客面对众多的航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的是“让渡价值”，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。 再次，来自分销网络的挑战。如今在航空客运销售市场上，代理人已掌握了近八成客源，他们支持着航空公司的市场份额，对空运市场起着重要的影响，但目前的问题是，航空公司在销售上过分依赖代理人，把过多的财力、精力用在了鼓励和管理代理人上，支付代理费成了我国航空公司最大的销售成本，而最终取得的效果并不尽如人意，航空公司越来越处于被动地位，并且离其真正的消费主体——航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。 对此，我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，准确把握竞争形势及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。 我国航空公司的服务策略 1．提供特色的机上服务 法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐15个小时并不觉烦闷，因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，座椅旁拉出超薄型电视，可选择15个频道的节目（中文字幕）；德国汉莎航空公司在头等舱和商务舱推出了机上卧床、自选菜单、不停播放影视节目等服务项目，乘客愿意为这些服务多付费，且满意度大增。国外航空公司的这些做法值得我国航空公司的借鉴，如推出专为60岁以上的老年乘客提供的温情服务——提供专座、老花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为
航空公司市场营销策略研究
第1章绪论 1.1研究背景及研究意义 1.1.1 研究背景 21世纪,我国的航空产业有了较大的发展,我国为了适应世界飞速的发展,我国正在经历重大的变革,包括通航产业在内,也在经历日新月异的革新。公务航空也一样面临着重大的挑战,公务航空是民航产业的重要组成部分,最早在20世纪60年代开始,历经50多年的发展,截止到2015年,全世界的已经生产了4万架公务机,欧美等国比较集中,美国约占到全世界的50%,在亚太地区主要集中在日本新加坡,而中国的公务机数量占到1%的比例,市场份额较小。 尽管我国的公务机市场还处在初级培育发展阶段,但却有着较大的市场潜力,面临很多机遇的同时也存在着挑战,同国外市场发展特征较为相似。目前我国公务机数量很少,市场规模小,与我国的经济实力、国土面积、人口等都是不匹配的,我国目前的公务航空发展现状还存在很多制约发展因素,企业应该针对这些制约性的因素,采取相应的措施以开拓更大的市场份额保持市场占有率。也正因为目前存在的这些制约因素,为日后的商务航空公司的发展提供了前进的动力。2010年11月,国务院发布了《关于深化我国低空空域管理改革的意见》,我国的航空市场正处在发展阶段,直至现在我国已经在通航产业相关联的领域飞机制造、商务飞行、航空体验飞行都得到了全面的发展。 随着国家通航产业基础设施建设的推进,低空管制相关的政策也在逐步完善,我国的通航产业进入全面高速发展的阶段。伴随着通航产业的发展,高端旅行市场也得到了良好的发展,公务机市场连续四年在数量上得到快速的增长,预计在未来几年内会有更大的提升。其中包括公务机包机、飞机托管等业务发展迅速,公务机定制服务市场拥有良好发展前景。 A公司在1995年的北京正式成立,业务涵盖了飞机托管、公务机包机、飞机