社会心理学[第五章归因与决策]山东大学期末考试知识点复习

第五章归因与决策

一、归因及其理论

(一)归因的概念

归因(attribution)，是指人们对他人或自己行为原因的推论过程。通过归因人们能预测、评价行为，以便对环境和行为加以控制。

人们行为表现的原因有内部原因和外部原因两种：内部原因是指个体自身具有的、导致其行为表现的品质和特征；外部原因是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响。

(二)归因的理论

1．海德的朴素心理学

美国心理学家海德最早提出归因理论，被誉为“归因理论之父”。

(1)理论要点

海德认为，每一个人都具有关于人类行为因果关系的一般理论观点，并由此建立了“朴素心理学”，旨在系统地阐述没有经过训练的观察者如何正确理解他人行动的过程。归因分为两种类型：内部归因——个体之所以出现某种行为，其原因与个体自身有关；外部归因——个体之所以出现某种行为，其原因与其所处的情境有关。

(2)评价

海德的归因理论是一个开创性的工作，他对行为原因所做的个人—环境的划分一直是归因的基础，但他未能对这两点作更进一步深入的探讨和详细的说明。

2．琼斯和戴维斯的相应推断理论

琼斯和戴维斯的相应推断理论(the theory of correspondent inferences)扩充和发展了海德的归因理论。“相应推断”是指外显的行为是由行动者内在的人格特

质直接引起的。

(1)了解行动意图

一个人之所以采取某种行为是为了达到某种目的，如果能够知道其行为的真正目的，那么对于其个性的推断就会更有把握。在评定行动者的企图时，需要充分利用有关行动者的知识和能力等方面的信息。只有与行动意图有关的行为后果，才能用来推断行动者的人格特质。

(2)推断个性本质

从行动者意图推断其个性本质的过程中应考虑三个基本因素：

①社会赞许性(social desirability)。“社会赞许”是指某一行为是社会一般人所希望、期待、接受的。大多数人越喜欢的行为，其社会赞许性也越高。合乎社会规范或社会期望的行为很难反映一个人的内在特质；而行为的社会赞许性越小，本质归因的可能性就越大，相应推断的可靠性就越高。

②非共同性效应(noncommon effects)。非共同性(或称独特性)是推断个性本质的重要因素。行为中的非共同性因素越少，相应推断的可靠性越高。

③选择自由性(freedom of choice)。如果某人的行为是自由选择的，那么其行为与其态度很可能是一致的；否则就难于做出相应的推断。

3．凯利的三度理论

三度理论(the cube theory)是对海德归因理论的又一次扩充和发展。

(1)理论要点

①归因过程涉及三个方面的因素：客观刺激物(存在)、行动者(人)以及所处关系或情境。这三个方面构成一个协变的立体框架，称为三度理论，遵循的总原则是协变性原则。

②对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于行为的下列三个变量：

a．区别性，针对客观刺激物，即行动者是否对同类其他刺激做出相同的反应。

b．一贯性，针对情境，即行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激做相同的反应。

e．一致性，针对人，即其他人对同一刺激是否也做出与行为者相同的方式反应。

③根据上述三方面的信息与协变，可以对人的行为做出相对正确的归因，如表5-1所示。

(2)评价

三度理论揭示了一个归因过程的严密的逻辑分析模式，对人们的归因过程作了比较细致、合理的分析和解释。其局限性在于过分强调归因的逻辑性，从而使之成为了一个理想化的模式，脱离了普通人归因活动的实际。

4．韦纳的成败归因理论

(1)成功与失败归因的维度

①内在的(internal)因素还是外在的(external)因素；

②经常发生的(即稳定)还是偶然发生的(即不稳定)；

③可控因素还是不可控因素。

(2)归因模式

稳定的内在因素：能力；稳定的外在因素：任务的难度。

不稳定的内在因素：努力；不稳定的外在因素：运气。

当成败与过去的成败不一致，且与别人的成败也有所不同时，易归因于努力。

当成败与自己过去的成败相一致，且与别人的成败一样时，易归因于任务的难度。

当成败与自己过去的成败相类似，但与别人的成败不同时，易归因于能力。

【小结】琼斯和戴维斯的相应推断理论、凯利的三度理论和韦纳的成败归因理论共同点：都是对海德归因理论的扩充和发展；以观察他人的外显行为为开端，以探求导致这一行为的原因为目的。

不同点：相应推断理论主要探求行为者的内在个性是否与其行为相吻合，只针对在某一特定时间和场合里所发生的行为；而凯利和韦纳的归因理论强调对于不同时间和场合所发生的行为的比较，所以凯利和韦纳的归因理论所考虑的相关信息更为齐全。

5．泰勒和克洛科的社会认知的归因理论

泰勒与克洛科认为社会图式是指每个人对于社会事物如何运转操作所具有的不同看法。社会图式是过去经验的积累，它会帮助人们组合所遇到的社会刺激，建立整合的看法或补充缺失的信息，从而影响人们的归因。社会图式分为三大类：有关社会事件的图式；有关社会人物的图式；有关角色的图式。

(三)归因原则与归因偏差

1．归因原则

根据社会心理学家的研究，个体归因时往往遵循以下主要原则：

(1)不变性原则

不变性原则由归因思想的创始人海德(F．Heider，1958)提出。他认为，人们归因时，通常使用不变性原则。即寻找某一特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多情境下总是与某种结果相伴，特定原因不存在，相应的结

果也不出现。那么就可把特定结果归结于此特定的原因。

(2)折扣原则

折扣原则由归因理论的另一个主要研究者凯利(H．Kelley，1972)提出。他发现，如果也存在其他看起来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就会打折扣。当一种结果看起来是由一种以上的原因引起的时候，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。

(3)协变原则

协变原则由凯利(1967)提出。他认为，人们归因时如同科学家在科研中寻求规律，试图找出一种效应发生的各种条件的规律性协变。人们的归因总是涉及三个方面的因素：刺激客体、行为主体以及背景。

2．归因偏差(attributional bias)

人们在对他人或自己的行为进行归因时，并不总是既合逻辑又合情理的，会出现两类比较典型的归因偏差：

(1)认知性偏差

①行动者与观察者

行动者倾向于强调情境的作用，做出情境归因；观察者倾向于强调行动者特质的作用，做出内部归因。这种差异是导致归因偏差的最重要因素。具体解释如下：

a．行动者与观察者的着眼点不同。行动者对于自身的行为很难做直接深入的观察，于是他们的注意力偏重于外在的情境因素；观察者把注意力集中于行动者及其内在因素。

b．行动者与观察者的信息来源不同。行动者对自己过去的行为比较了解，反应会因不同的情境而有所差别；观察者由于对行动者的过去了解较少，常假定行动者当前行为与过去是一致的，于是归因于行动者的内在因素。

②显著性与获得性

a．显著性(salience)指刺激引起注意的特点。显著的因素往往会被认为是主要原因。对于行动者而言，情境是显著的；而对于观察者而言，行动者是显著的。

b．获得性启发也可以解释行动者与观察者的归因偏差，越容易被想起的刺激，越容易被认为是事件的原因。对于观察者而言，行动者的行为被记住了，从而易于回忆。

③歪曲的思维方式

歪曲(distortion)的思维方式会以各种形式使人们脱离现实，具体表现如下：a．泛化(overge neralization)

泛化是只根据某一个事实或者某一个事件来形成一般的规律，并且从不检验这个规律的合理性。泛化容易使人们形成错误的观念。

b．综合标定(global labeling)

综合标定是指对整类人、整类事、整类行为、整类经验等贴上定型式的标签。综合标定与泛化很相近，但是以标签的形式出现的，而不是以规律的形式。综合标定易使人们对自己进行贬义的评价。

c．过滤(filtering)

过滤是指人们通过有色眼镜看世界，只选择现实世界中的某些特定事实进行注意，而忽视所有其他事实。过滤使人们忽视自己有价值的方面。

d．极化思维(polarized thinking)

极化思维是指人们根据绝对标准对自己的行为和经验做或好或坏的二分评价。极化思维的人易走向正负两极中的消极一面，对自己全盘否定。

e．自责(self-blame)

自责是指人们无论对于什么事情不管是否真是自己的错误都要责备自己。自

责的人认为一切错误都源于自己，他们没完没了地道歉，责备自己的所有缺点，永远看不到自己的长处。

f．个人化(personalization)

个人化是指人们把自己当作整个世界，认为世界上的一切都或多或少地与自己有关。个人化具有一定的自恋成分，容易使人们以不恰当的方式对外部世界做出反应。

g．看透他人心思(mind reading)

看透他人心思是指人们自以为世界上所有人都跟自己一样。这种思维方式很容易让人误以为每个人都同意自己的消极观点从而对自尊造成危害，还容易导致人际关系紧张。

h．控制错觉(control fallacies)

过度控制(overcontrol)——认为自己能够控制所有的人所有的事。这种思维方式容易使人们产生万能的错觉，认为自己可以控制一切。

控制无能(undercontrol)——认为其他人都能控制而只有自己不能控制。这种思维方式容易使人们产生对一切都无法控制的错觉，错误地认为，世界上的一切都与自己毫无关系，任何人都不受自己影响。

i．情绪性推理(emotional reasoning)

情绪性推理是指人们不以理性的规律而是以变化不断的情绪体验来认识世界。情绪性推理的人只依赖于情绪来解释现实，这样会对自尊造成很大危害。

(2)动机性偏差

①自我服务(self-serving)

又称自我标榜(self enhancing)，是指一般人对于良好的行为都采取居功的态度，而对于不好的、欠妥的行为则否认自己应负的责任。自我服务是为了在别人面前提供一个良好的印象；自我卷入愈深，自我服务的程度也愈高。

②自我设阻(self-handicapping)

自我设阻是指对某个任务没有把握而刻意制造一些阻碍，是一种自我保护。自我设阻的人成功的可能性会降低。

③社会比较(social comparison)

社会比较是指个体就自己的信念、态度、意见等与其他人的信念、态度、意见等做比较。

a．上行比较与下行比较

上行比较(upward comparison)：与比自己强或好的人比较；

下行比较(downward comparison)：与比自己弱或差的人比较。

b．辐射效应与对比效应

上行和下行比较究竟导致积极的还是消极的效果要取决于具体的情境。

当比较目标与自己关系密切时，产生辐射效应(radiative effect)：目标比自己强，会产生积极效果，提高自尊；目标比自己差，会产生消极效果，降低自尊。

当比较目标与自己关系疏远时，产生对比效应(comparative effect)：目标比自己强，会产生消极效果，降低自尊；目标比自己差，会产生积极效果，提高自尊。

(3)性别偏差

①动机上的偏差

研究表明，女性：的成就之所以没有男性高，主要是因为在女性的人格中存在着“害怕成功”的动机因素。“女强人”被认为是对一般女性角色的偏差。因此，当女性成功时自己或他人常不愿将之归因于能力。

②观念上的偏差

贝姆的性别图式理论(gender schema theory)强调社会图式在性别角色上所扮演的重要意义。行为表现上的性：别差异可以追溯到原始观念上的差别。性别图

式起着帮助个人应付、整理环境的作用。

③环境上的偏差

个人所处的环境对其行为反应影响很大。人们判断某一行动的正确性和合意性，有赖于环境因素。性别角色的期望是众多环境因素中的一种。

二、归因风格和归因训练

(一)归因风格及其测量

1．归因风格的含义

归因风格(attributional style)指个体在长期的归因过程中形成的比较稳定的归因倾向。心理学主要研究个体内部的和外部的归因风格。

归因风格与控制点(locus of control)都反映个体的归因倾向，但归因风格是一个一般描述个人归因倾向的概念，控制点是操作性概念，指个人对于自己行为控制力量位置的所在。

2．归因风格的测量

个体的归因风格可以通过归因风格量表或控制点量表来测查，如舍里格曼等人设计的归因风格问卷、罗特的内外控量表(I-ES)、诺威奇—斯特里克兰的控制点量表(NLCS)、克兰多尔的智力成就责任心问卷(IAR)。

罗特的内外控量表(I-ES)由29道题组成，包括23道真实题和6道干扰题。通过计算被试的外控(E)或内控(I)得分，得出被试的归因风格。

(二)归因训练

归因训练(attribution training)是指通过一定的训练程序使个体掌握某种归因技能，形成比较积极的归因风格。归因训练分为两条途径：

1．错误归因训练(misattribution training)

(1)理论基础：沙赫特和辛格的情绪二因素论。

(2)基本过程：生理唤醒处于积极状态时能够增强愉快的情感，而处于消极状态时能够增强愤怒的情感。通过由不同生理唤醒状态下的认知解释，引起所期望的情绪归因，从而改变患者的消极情绪，达到治疗的目的。

(3)应用：主要用于焦虑、失眠、口吃、忍受疼痛、吸毒、抑郁等方面的治疗。

(4)评价：虽取得一定成效，但尚未得到广泛的实验支持，在应用上受到一定的限制。

2．再归因训练(reattribution training)

(1)再归因训练的具体方法

①团体发展法

理论基础：韦纳等人的成就动机归因理论。

过程：小组成员讨论和分析行为的原因；心理学家或受过训练的教师引导正确的归因；填写归因量表；心理学家或教师进行统计分析；对小组成员做出反馈，指出归因偏差；鼓励比较符合实际的、积极的归因。

应用：可以定期在学校进行，要求学生能主动配合。心理学家必须在训练之前注意观察、了解和记录学生行为的情况。比较有效的途径是让教师掌握归因训练的知识和技能，把归因训练结合到教学工作中去。团体发展法比较适合于小学高年级和中学生。

②强化矫正法

理论基础：学习和强化的原理。

过程：让学生在规定的时间里完成某种行为；要求学生在事先预备的归因因素列表中做出选择；每当学生做出积极的归因时就给予强化；对很少做积极归因的学生给予暗示和引导。

应用：强化矫正式的归因训练比较简便易行，特别适宜于儿童。这种方法的

关键是掌握和灵活运用适当的诱导和奖励方法。归因训练的效果可以迁移到日常行为中去，但需要定期进行。它的作用没有团体发展法持久，可以个别进行，也可以多个学生同时进行。

③观察学习法

理论基础：班杜拉等的自我效能理论。

过程：让儿童观看归因训练的录像，片中表现儿童在完成某一行为时进行归因的情况；在观看录像后，让儿童重复类似的行为。

应用：在运用这种方法时，应该使片中儿童的特征(性别、年龄等)与受训儿童尽可能相似，所从事的行为也应尽可能与这些儿童的实际行为相一致，从而能够使观察学习的效果更好地迁移到日常行为中去。

(2)再归因训练的实施步骤

①选择对象：按照训练的目的，根据归因风格测量挑选出由于归因风格不当而导致行为不适应的人作为训练对象。

②实施干预：按照规定的一套训练程序，在活动中有目的、有计划、有针对性地采用说服、讨论、观察学习和强化矫正等方法。干预的时间和次数依训练对象的年龄而定。

③效果测量：比较实验组与控制组训练前后的行为改变，可以显示出训练的效果。

3．对归因训练的评价

近年来的归因训练中已注意到多种因素的交互作用，也注重在实际课堂中进行训练。但从总体来看，仍然存在着忽视个体差异、训练工作大多在实验情境中进行、对外部因素的制约作用认识不够、忽视归因各维度间的交互关系、忽视情绪因素在归因改变中的作用、忽视训练对象自我归因的主动调节能力等种种局限性。

4．归因训练的意义

由于归因影响人们的期望、情感和随后的行为，因此必须对学生错误的归因风格进行矫正，培养其形成正确的归因风格：把成功归因于内部的、稳定的因素，以增强其自尊心和自信心；把失败归因于外部的、不稳定因素，或内部的可控因素(如努力)，使其相信自己以后经过努力就能获得成功。

三、决策及其理论

(一)决策的含义

决策是指人们在对某些行动方案的知觉和具有正面的或负面的后果和成功的可能性等考虑的基础上做出的抉择过程。包括以下三个方面的含义：1．决策必须是对某些行动方案的知觉和考虑；

2．决策必须在行动方案实施后具有正面的或负面的后果；

3．决策必须具有成功的可能性。

行动者对于行动产生预期后果的主观概率或个人信念比实际的客观概率对于决策所起的作用更重要。

(二)决策理论

决策理论研究决策者在不同处境下该如何选择才最为理性，但理性的决策与结果的好坏并无必然联系。决策情境中存在“决策风险”，“最佳决策”的目标就是使预期的损失最少。

1．概率理论

人们的决策通常是以概率为依据的，认为“小概率事件是不可能发生的”。做决策更多的时候依据的是主观概率，即人们对客观概率的主观判断。诺曼指出，导致主观概率的原则有：

(1)人们倾向于高估低概率事件的出现，低估高概率事件的出现；

(2)人们倾向于表现出赌徒的谬误，预测暂时未出现的事件很可能最近出现；

(3)人们倾向于高估有利事件的真实概率，低估不利事件的真实概率。

2．预期损失理论

在决策过程中，人们往往以损失(或负收益)来描述各种决策结果，采取预期损失最小的行动。

3．效用理论

决策效用是指对于决策后果的主观评价。在许多情况下，效用是比预期损失更适当的决策指标，决策应该建立在“期望效用”(expected utility)的基础上。

效用理论提出一条重要的决策规则或称EU标准：在决策中使期望效用值(EU)最大。影响和决定效用高低的既有经济因素，也有各种非经济因素。不同的人会有不同的效用函数，因而会在相同的情境中做出不同的决策。

4．对策理论

对策理论(game theory)是对不确定情境中一些“冲突”或“竞争”情境的决策分析，旨在寻求最好的对策策略。该理论对策理论主要研究两类对策问题，即严格规定的对策和混合策略的对策。

对策理论常用的方法是“两难对策法”；对策理论还运用概率决策规则，通过对主观概率的考察，把对策理论问题看作不确定情境下的决策问题。

其他决策理论还有合理行动理论、社会交换理论、公平理论等。

四、决策风格与决策技术

(一)决策风格及其测量

1．决策风格的含义及分类

决策风格(decision style)，指个体在长期的决策过程中形成的比较稳定的决策倾向。

(1)冒险型

这是企业家的决策风格，即只要能带来巨额利润，总是愿意冒险。对自己的能力持乐观态度，作最高估价。

这种风格的人善于在两种难分上下的行动方案中做决策，因为冒险风格的人对于行动方案的正面后果特别敏感，更会注意到这些行动方案成功的可能性，而非负面后果。

这种风格的弱点在于，收益常常伴随着损失，冒险风格的人随时都可能有面临巨大损失的可能。

(2)谨慎型

这种风格的主要特征是使损失的危险降到最小。

这种决策风格的人比较适合于从事那些具有重大损失可能的高度冒险性工作。谨慎决策不仅安全，而且可以带来虽不巨大但很稳定的收益。

这种风格的弱点在于，很容易错过好的良机，在力图使损失减到最小时可能会忽视潜在的收益。

(3)防御型

这种风格的人在做决策时既力求把损失降低到最小，又力求不使自己坐失良机，既不愿冒遭受巨大损失的风险，又不想放弃可能得到的收益。

在没有足够信息确保决策正确的时候，防御型的人可以做出最佳选择。如果对问题疑惑不解的话，那么采取一种折衷的决策常常是最安全和最成功的。

2．决策风格的测量

决策风格可以利用“决策风格问卷”来进行测查。“决策风格问卷”共由七道题组成，每道题先讲述一个小故事，然后提出a、b、c三种行动方案(分别代表三种决策风格)，让被试进行选择。最后统计“a”、“b”、“c”的次数来判断被试的决策风格。

(二)影响决策的主要因素

影响决策的因素包括事件发生的概率、人们对各种供选方案的主观评价和预期等。两个常见的人格方面的因素如下：

1．独立性—依赖性对决策的影响

独立性的人在做决策时比较有条理、有系统，但通常对自己所面临的各种行动方案的可能性和合意性持一种悲观态度，从而导致决策困难。

依赖性的人在做决策时比较愿意倾听意见，对某一结果的可能性和合意性通常持乐观态度，有助于缩小所考虑的行动方案。在做决策时，喜欢根据预感和冲动来做反应，而不是进行系统分析。

2．情绪性—理智性对决策的影响

情绪性的人在做决策时通常以对行动方案可能性或合意性的极端判断为基础，他们或者对行动方案全盘肯定，或者对某一结果的可能性与合意性持全盘否定的态度。情绪性的人容易由于缺乏时间观念导致错误的决策。

理智性的人常常低估某一结果的可能性和合意性，不太愿意利用机会，甚至拒绝有意义的行动方案。他们不能有效地评价可能的行动方案，使决策受到一定的限制。

(三)决策技术——决策树

1．决策树的含义

用图示表示决策包括的各个行动方案、方案对行动者的正面或负面的后果及这些方案对于达成预期后果的概率，这种方法就是决策树(decision tree)。

在建立决策树的过程中两个关键成分为：

(1)合意性(desirability)，行动方案给行动者带来的正面或负面的后果。

(2)可能性(probability)，行动方案对于达成预期后果的概率。

2．建立决策树的方法

(1)对各种结果的合意性做出评价；

(2)对各种结果的可能性做出评价；

(3)建立决策树计算各种可能结果的决策值；

(4)根据各种选择的总决策值做出最佳决策。

3．决策树的优点

(1)对决策的各种成分赋值使人注意特定的问题，防止注意力被非实质性的考虑分散。

(2)决策树阐明了必须考虑的各种关键因素，使人对这些因素的真正作用做出更客观的评价；由于明确地提出了一个应该遵循的结构化程序，减少了伴随决策而产生的焦虑。

(3)决策树将所有可能的选择和结果记录在纸上，而不是在记忆中操作，避免了人由于遗忘重要的信息而导致错误的决策。

(4)决策树通过对结果的合意性和可能性给予数值，从而保证决策是在理智的控制下而不是在情绪的控制下进行。

(四)学生决策能力的培养

决策能力是影响社会行为的重要因素之一。对学生的决策能力进行训练可采用以下程序：

1．认知问题。要求决策者首先要准确把握问题的性质，明确决策的具体目标。

2．探索解决的方案。要求决策者根据决策的目标和问题的性质，在头脑中展开发散思维以产生尽可能多的解决方案。

3．评价方案。要求决策者根据一定的标准来评价已产生的方案。这些标准

包括：合目的性、可行性、确定性、经济性、纯洁性、创新性。

4．实地演练。给决策者提供实际生活中的助人情境，让其按照上述三个阶段进行决策。