市场计划-管理制度表格
营销管理工作 目录
第一章市场营销管理岗位设计与工作事项 一、市场营销管理岗位设计模板 （一）市场管理岗位设计模板 第二章营销计划制订细化执行与模板 一、 营销计划制订流程与工作细化 （一）营销计划制订工作流程 二、 营销计划制订执行工具与模板
公司年度销售计划表 区域年度销售计划表 月商品销售额计划表
区域客户销售计划表 商品销售费用计划表
销售账款回收计划表 营销计划书写作框架 三、费用预算制订执行工具与模板 （一） 销售预算计划表 （二） 销售资金预算表 （三） 区域费用估计表
第三章市场调研与预测细化执行与模板 一、 市场调研流程与工作细化 （一）市场调研工作流程 二、 市场调研执行工具与报告 （一） 市场调研计划表 （二） 竞争对手调查表 （三） 购买行为调查表 （四） 市场调研报告书 三、 目标市场细分执行工具与模板 （一） 市场细分竞争分析表 （二） 市场细分作业单 四、 市场预测执行工具与报告 （一） 市场容量预测表 （二） 市场占有率预测表
第四章产品开发与定价管理细化执行与模板 一、 品牌引进流程与工作细化 （一）品牌引进管理流程 二、 品牌引进执行工具与模板 （一） 品牌引进差异分析表 （二） 公司品牌引进记录表 三、 产品开发执行工具与模板 （一） 新产品开发计划表 （二） 新产品评审意见表 （三） 新产品开发进度表
（四） （五）
（六
四、产品定价执行工具与模板
（一）竞品价格调查表
（二）产品价格估算表
（三）产品定价分析表
五、产品包装管理执行工具与模板
（一）产品包装规格表
（二）产品包装使用表第五章营销策划与广告管理细化执行与模板
一、营销策划流程与工作细化
（一）营销策划管理流程
二、营销策划执行工具与模板
（一）营销策划执行计划表
（二）营销策划方案审查表
三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表
（二）广告预算分配表
（三）广告综合预算表
（四）广告效果分析表
四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表
（二）品牌维护计划表
五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表
（二）新产品广告实施报告表第六章销售管理细化执行与模板
一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程
二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表41
三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表
（二）销售计划表
（三）销售分析表
四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单（二）订货登记表
（三）订货统计表
五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单（二）商品装箱单
（三）发货日报表
（四）发货月报表
六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单（二）收款通知单
（三）回款计划书
（四）应收账款表
67
（五）应收款分析表
七、销售合同管理执行工具与模板 （一）销售合同评审表 （二）销售合同统计表 （三）合同履行跟踪表
八、销售费用控制执行工具与模板 （一）销售费用预算表
50 （二）销售费用分析表
50
第七章 渠道管理细化执行与模板
一、渠道管理流程与工作细化 （一）渠道管理工作流程
二、渠道管理执行工具与模板 （一）营销渠道开发进度表 （二）渠道成员注册登记表 （三）渠道关系加强对策表 三、零售管理执行工具与模板 （一）店铺销售明细表 （二）销售情况月报表
（三）店铺绩效评分表 四、直销管理执行工具与模板 （一）直销人员申请表 （二）重点行动目标表
（三）每周行动计划表
五、代销管理执行工具与模板 （一）代理申请表 58 （二）代理店调查表 59
六、连锁加盟管理执行工具与模板 （一）连锁加盟申请表 60 （二）连锁店装修审批表 60 第八章 促销管理细化执行与模板 一、促销方案制订流程与工作细化 （一）促销计划制订工作流程
二、促销方案制订执行工具与模板 （一）促销工作计划表 62 （二）促销活动申请表 62 （三）促销活动计划表 63
三、促销管理执行工具与模板 （一）促销成本分析表 63 （二）促销活动总结表
63
第九章 客户服务管理细化执行与模板 一、大客户管理流程与工作细化 （一）大客户管理工作流程
二、大客户管理执行工具与模板 （一）大客户意见调查表 66
三、客户关系管理执行工具与模板 （一）客户信息调查表 67
52 53 53 54 55 55
55 55
56 57
57 50
52 60 61
61 62
65
65 66
61 65
52 56 58 63
67
87
87
（二）客户增减分析表
（三）客户区域分析表 67 四、客户投诉管理执行工具与模板
67
一）客户投诉登记表 67 二）客户投诉调查表 68 三）投诉处理记录表
68 四）投诉处理通知单 68 五）投诉处理报告表 69 六）客户投诉统计表 69 五、售后服务管理执行工具与模板 （一）产品维修报告单 69 （二）产品退换货汇总表 70 第十章 区域市场管理细化执行与模板 一、区域市场构建流程与工作细化
（一）区域市场构建工作流程 二、区域市场构建执行工具与模板 （一）区域市场规
划表 73 （二）分公司设立申请书 73 三、区域市场管理执行工具与模板 （一）分公司 /办事处开户计划表 69 71 71 73 73 73 71 第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 一、营销人员招聘管理流程与工作细化 （一）营销人员招聘管理工作流程 二、营销人员招聘管理执行工具与模板 （一）人员需求申请表 （二）应聘人员登记表 （三）试用期考核表 76 77
75 75
78 三、营销人员培训管理执行工具与模板 （一）员工培训需求申请表 （二）部门培训需求
申请表 （三）参加外部培训申请表 （四）
培训效果评估调查表 80 80
80
81 75 76
80
第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 一、营销人员绩效考核流程与工作细化 （一）营销人员绩效考
核工作流程 二、营销人员绩效考核执行工具与模板 （一）绩效面谈记录表 84 （二）员工绩效改进表 84 （三）销售人员绩效考核表 85 （四）营销部经理绩效考核表 86 三、营销人员薪酬管理执行工具与模板 （一）员工调薪表 （二）业绩奖金核定表 （三）员工奖励审批表
87 88
82 82 84 82
第一章采销中心岗位设计与工作事项一、
市场营销管理岗位设计模板
（一）市场管理岗位设计模板
市场管理岗位设计图人员编制
总经理总经理1
副总经理
1采销纟经理
品牌经理
市场
管
彗理
营销策划专员
广告主管信息主管
广告专员促销专员
副总经理1人
采销经理4人
市场管理1人
广告主管1人
信息主管1人
品牌经理4人
营销策划1人
广告主管1人
信息专员1人
相关说明以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计
第二章营销计划制订细化执行与模板一、
营销计划制订流程与工作细化
（一）营销计划制订工作流程
工作目标知识准备
1 .规范营
销活动 1 .营销计划的2 .为营销内容
活动提供2.营销预算的依据编制程序
3 .企业的3.营销计划编营销目标制程序
进行分解关键点控制细化执行
1.设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标
2?开展内部和外部市场研究
2.1组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争
对手等相关外部市场研究
2. 2组织开展针对企业历史数据等内部市场的研
究活动
3?进行SWOT分析：识别公司、产品的优、劣势以
及面临的机会和威胁
4?设定营销目标：根据SWOT分析的结果设定营销
目标
营销目标
流程图
1.设定公司目标
2 .开展内部和外部市场研究
3 .进行SWOT分析
4.设定营销目标
5.生成营销策略和行动计划
6.明确营销计划程序
7.编制营销费用预算
8编写营销计划书
二、营销计划制订执行工具与模板 （一）公司公司年度销售计划表
地区：
单位：元
项目
销量 销售金额 禾U 润（净利润） 备注说明
5.生成营销策略和执行计划
5. 1确定产品、价格、促销和渠道策略 5. 2根据营销策略编制具体的行动计划
6?明确营销计划程序
6. 1制订营销计划的具体内容，主要包 括销售总额计划、销售费用计划、广告宣 传计划、教训培训计划、货款回收计划 6. 2明确各项营销计划的具体组织、执 行
7?编制营销费用预算
根据整体的营销策略和企业年度财务预算 编制销售变动费用和固定费用预算 &编写营销计划书
根据以上的内容编制营销计划书，报总经 理审批后执行
1、 制定全 程计划书。
2、 明确达 成目标。
3、
进行费用 预算。4、 与采销经 理确定行 动方案。 5、对计划 和行动进 行评估。6、 书面存档 报告
《营销费 用预算》
《营销计 划书》
一、 计划主题 二、 营销形势分析 1产品类别分析 (1) 产品类别市场
主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。 (2) 产品类别的主要活动
主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。 (3) 销售成本、毛利变化
(4) 国家补贴对产品的销售和利润产生的影响
(5) 当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式
填表人: 制表日期: 经理：
主管: 年 月 日
名称
营销计划书
(6) 产品类别对市场的吸引力
2 .销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展 潜力和趋势、各品中的销售数据等。 3. 竞争品牌分析
(1) 分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。 (2) 分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。 4. 消费者/客户分析(略) 三、 营销目标与选择的战略 1. 营销目标 (1) 公司整体目标 (2) 各市场分目标
(3) 营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。 2. 选择的策略
四、 目标市场与市场细分 1. 目标市场
2. 市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。 五、 商品定位 六、 商品策略 七、 定价策略 八、 通路策略 九、 推广策略 1?广告策略
2.促销策略 十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法 十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案
第三章市场调研与模板 一、市场调研流程与工作细化 (一)市场调研工作流程 工作目 标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
月份 差旅费 广告费 招待费
推广费
礼品费
其他费用
合计
填写人
年 月 备注
三、费用预算制订执行工具与模板
(一)销售预算表
部门
1 . 了解农机或汽车市场现状和市场动态，为公司营销提供
依扌据
2 . 了解公司营
销活动的作用和产品的市场状态1.掌握市
场调研的
相比较信
息，如市
场调研的
方法、过
程等
2?掌握信
息收集、
数据统
计、分析
等方面的
知识
1?确定调研种类
市场调研人员根据公司各项工
作的需要，确定调研的种类
2 .确定调研的内容市场调研
人员确定本次调研的内容，确
定是市场需求调研、市场环境
调研还是营销事务调研
3.明确调研的目的明确为什么
要进行此项调查；通过调查要
了解哪些问题；调查结果的具
体用途是什么
4 .明确调研方法
4. 1确定调查地点、调查对象
条件、调查对象样本数目
4. 2确定用什么方法进行调研
5 .确定调查人员及人数
5. 1确定对调查人员进行培训
的内容
6 .编制调查费用预算合理估
计调查的各项费用开支
《调研费用预算表》
7 .编制市场调研计划表
7. 1编制工作进度日程表《工作进度日程表》
7. 2编制工作进度的监督检查
表
《工作进度的监督检查
表》
7. 3根据以上内容编制市场调
研计划表
二、市场调研执行工具与报告 （一）市场调研计划表 编号：
调研地区
调研时间
调研目的
影响调研 效果的因素分析
调研方法设计
预疋调研进度
时间安排
进度情况
调研预算
调研人员安排
调查区域
调查人姓名
]
调查时间
1
企业 基本 情况 公司名称
企业性质
主要经营品牌
主要销售模式
人员基
负责人
1年龄 1
本情况
当地社会关系
&调研的准备
& 1市场调研人员准备 市场调研需要的工具，如 调查问卷等
《市场调研问卷》
& 2对配备的调研人员 进行适当的培训，以保证 调查任务准确完成
9 .实施调研
市场调研人员根据调研 计划实施市场调研，并相 互配合完成调研任务
《市场调研计划表》
10.调研信息分析整理 调研人员对对收集到的 调研信息进行统计、整理 和分析
11.编写调研报告 调研人员根据调研信息 分析的结果，编写市场调 研报告，并将报告提交给
《市场调研报告》
日期:
一、 调研目的
1.初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。 2?收集样本市场主要农机品牌的市场分布， 销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、
销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。
3?了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。 4?了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）
二、 调研方法 大型农机市场的走访和调研。 部分品牌代理的访谈调研。 当地保有客户的访谈调研。 与当地农机系统人员的拜访和接洽。 网上查找资料进行补充。
备注 拟稿
第三章品牌引进与定价管理细化执行与模板 一、品牌引进流程与工作细化 （一）品牌引进管理流程
（四）市场调研报告书 文本
1. 2. 3. 4. 5.
三、 调研概况：略 四、
调研内容：略 五、 结论：略 审核
批准
对比项目 引进产品 竞争产品 差异描述
质量
价格
知名度
售后服务
补贴额度
补贴办理方式
销售方式
代理区域
商务政策
销售任务指标
结论
签名
1
日期
产品种类: （二）公司品牌引进记录表
编号：
二、品牌引进执行与模板
（一）品牌引进差异分析表 产品名称：
1 .掌握市 1 .为有 场营销和
针对性 1品牌引进 地开展 相关的基 营销活 本理论知
动提供 识
依据 2
?掌握产 2 .为产 品的特
品选择 点、市场 最优的 的现状和
客户群， 动态 增加销 3 .熟悉公 量
司相关的
管理制度
1.市场调研
1. 1 对同类产品和替代产品的市 场现状，如占有率、价格水平等进 行调研。
1 . 2对选定的目标市场和潜在客 户
进行调研。
1 . 3公司对竞争对手进行调研， 并
对当地的农机流通领域的组织架 构及
农机系统的人脉分布对当地的 购买影
响力进行调查
2 .目标市场定位
对目标投资群属性、投资者行为特
征、目标市场的竞争情况进行分析 与定位，当地农机保有情况。 3 .内部分析与定位
产品的适用性，厂家人员是合作态
度和能力，厂家的长期发展规划。
4.确定品牌引进
产品品牌
产品系列
代理区域
投资额
品牌经理
引进人
审核
名称: 年 月 日
三、新产品推广执行与模板
产品名称
经销区域
产品定位
统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价
备
注
第五章营销策划与广告管理细化执行与模板
一、营销策划流程与工作细化
（一）营销策划管理流程
二、营销策划执行工具与模板
序号
策划任
务工作
形式
执行部
门
执行要
点
执行时间执行
评价
调整要
点
备注
开始结束
工作目标知识准备
1?为公司的
各项营销活
动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润
2 .提高公司知名度和信誉1.精通市场营
销的基本知识
2.掌握营销策
划的方法、过
程
关键点控制细化执行
1.确定策划内容和目标
2 .资料收集：筹划需要资料
3 .资料分析
4 .设计策划方案：选择最佳效果
的资源配置与行动方案
《营销策划方
案》
5 .编制营销策划费用预算
6 .策划方案沟通优化
6. 1召集人员进行沟通讨论
6. 2根据讨论结果，进行优化，并
上报领导审批
烽火轮
7 .策划方案头施与改进
7. 1执行营销策划方案，并反馈到
营销策划部门
7. 2根据反馈信息，进行营销方案
改进
交付子公司或事
业部直接操作
&策划方案实施效果评价对执行效
果进行客观的评价
以活动的结果进
行方案评估
流程图
三、广告管理执行工具与模板
（四）广告效果分析表 地区：
（二）品牌维护计划表 品牌名称：
五、新产品上市执行工具与模板 （一）新产品潜在客户追踪表 编号： 日期： 年 月 日
期间:
（一）产品品牌调查表
年 月 日到 年 月 日
产品 名称
销售 重
占
.~I~A
八、、
目标 选用 媒体
实施 方法
费用 预算
付款 方式
广告 代理 商
期间
签约 金额
备注
第六章销售管理细化执行与模板 一、销售政策制订流程与工作细化 （一）销售政策制订工作流程
名称
姓名
电话
特点
一月 内 三月 内 半年
内
米购 量
对手
日期:
（二）新产品广告实施报告表
编号：
年 月 日 工作目 标
知识准备 1 .规范 1 .熟悉销 市场销 售政策制 售行为， 订的原则 完善营 2.明确销 销服务 售政策制 网络 订的方法 2 .在维 3.熟悉销
护销售 售政策的 商利益 构成 的同时， 4.清楚销 实现双 售政策制 赢
订的流程
关键点控制
细化执行
1.市场环境分析 销售部在制订销售政策 前，需对企业和产品面临 的市场环境进行分析，包 括社会经济、政治、行业 环境等
《产品销售政策汇总表》
2 .制订产品政策 销售部根据
市场环境分 析的结果确定产品销售 政策，包括产品组合销 售、产品线销售政策等
《产品销售政策》
3 .确定渠道政策
3. 1销售部需要拟定渠 道成员加入的条件，包括 注册资金、客户资源、商 业信用等
渠道成员相关资质材料
3. 2销售部根据国家行 政区域的划分标准，综合 各地经济发展水平的差 另h 划分代理级别设定代 理权限
3. 3销售部根据“双赢” 的原则，综合地区差异， 确定具体
的，可供选择的 合作方式
《渠道政策》
流程图
二、销售政策制订执行工具与模板 （一）销售政策总表 生产厂商
功能概述
进价
零售价
渠道政策
服务支 持
目前促销活 动
（一）销售日报表
品名
规格
单价
数量
金额
备注
合计
（二）销售计划表 地区：
4 .制订价格政策 销售部负责编制价格政 策，包括商品名称、渠道 成员价、建议销售价、双 方维护价格政策的义务 等
《价格政策》
5 .明确服务支持政策 销售部拟定的服务支持 政策包括提供产品支持、 营销与广告支持、信息平 台支持等
《服务支持政策》
6 .确定客户服务政策 销售部拟定客户服务政 策包括发货和回款等内 容
《客户服务政策》
7 .制订销售制度
销售部制订具体的《销售 制度》以保证上述政策的 施行
《销售制度》
&形成完整的销售政策 销售部负责将上述政策 整理成具体的文件，按照 《销售政策制订控制程 序》的要求，由销售部经 理签字后，交总经理办公 会讨
论后施行 《销售政策制订控制程序》
产品编 产品名 产品规
产品单上月完成量 本月计划量 备注
单位：元
四、订货管理执行工具与模板
（一）商品订货单
制表人: （三）订货统计表
主管：
（二）订货登记表