零售学重点(肖怡)

1、零售（P5）：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

这一定义包括以下几点：

零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。

零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。

零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。

零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。

2、零售活动组合（P8）：

零售商开展上述经营活动的核心是顾客以及竞争对手和所处的环境。

3、零售轮转理论（启示？）（P17）

4、零售组织的发展动力来自两个方面：消费需求与工业生产。

5、1852年，A.布希哥开办了“博尔马谢”（Bon Marhe）商店，这是世界商业史上第一个实行新经营方法的百货商店。

6、1930年8月，世界第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业。

7、1859年，大西洋和太平洋茶叶公司在美国纽约市建立了两家茶叶店，这是世界所公认的连锁商店鼻祖，但连锁经营的真正普及是在20世纪40年代以后，故称为零售业第三次变革。

8、随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？（P29）

9、1990年底，东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场。

10、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？（P16——22）

1）零售轮转理论

3）自然淘汰理论

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。

例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。

4）辨证过程理论

这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。

5）生命周期理论

这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。

6）商品攀升理论

商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望扩大销售规模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争压力可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。

11、近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革对当时的零售业带来了什么影响？

第一次零售变革：百货商店的诞生

革新性：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革

第二次零售变革：超级市场的诞生

革新性：促使开架售货方式流行、大大节省人们的购物时间

使舒适的购物环境得到普及、促进了商品包装的变革

第三次零售变革：连锁商店的兴起

第四次零售业变革：信息技术兴起

革新性：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要

销售方式发生变化，新型组织形式崛起

零售商内部组织面临重组

经营费用大大下降，零售利润进一步降低

12、零售业态的内在组成要素（P43）

零售业态的实质就是这些要素的组合，其组合不同，就有不同的业态。

13、购物中心（shopping center/ shopping mall）是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

分类：

1】条块状型（string centers）。以开放式的小路连接各个商店

和服务设施。

2】Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商店由封

闭式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术语叫

“锚定”（Anchor）。

14、竞争优势（competitive advantage）

是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。

零售竞争优势的来源：

15、宏观环境分析

以下四类：P——政治（Political）——执法

E——经济（Economic）——经济结构

S——社会（Social）

T——技术（Technological）

16、竞争类型（P90）

1）同质竞争：指同一零售业态之间或相同经营风格之间的竞争。

2）异质竞争:指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。

3）垂直竞争：零售商与向零售商的提供产品的供应商之间的竞争。

4）系统竞争：零售商向供应链上游整合，取得对整个产品供应链系统的控制。

17、目标市场的选择

18、零售扩张战略组合(P117)

19、商圈（P125）

商圈（trading area）也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

商圈的影响因素（P126）：（以下是摘自PPT，与课本有所不同）

1）商店业态

一般来说，百货商场、专业店、专卖店及无店铺业态的商圈相对较大，其次是大型超市和超市，食杂店与便利店最小

2）商店规模

商店规模越大，其市场吸引力越强，就越有利于扩大其销售范围

当然，商店的规模与其商圈的范围并不一定成比例增长

3）经营商品的种类

一般来说，经营日用品的商店商圈较小，经

营选择性、技术性强，需提供售后服务的商

品以及满足特殊需要的商品的商店商圈较大

4）商店经营水平、信誉及促销策略

经营水平高、信誉好的商店商圈较大

促销手段可能扩大商圈的边际范围

5）竞争对手的位置 两家竞争的商店相距有一段路程，而潜在顾客又居于其间，则两家商店的商圈都会缩小 “群体竞争效应”（“扎堆效应”）也可能使商圈扩大 6）交通状况 交通条件便利，会扩大商圈范围，反之则会缩小商圈范围

20、赫夫法则（P130）

戴维.赫夫于20C60年代提出 赫夫认为，在数个商业区（或商店）集中于一地时，顾客到哪一个商业区（或商店）的概率，是由商业区（商店）的规模和顾客到该区（或该商店）的距离决定的，即一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素：商店的规模、商店的距离 。

公式：

Fj/Tij λ

Pij ＝——————

∑Fj/Tij λ

j=1

Pij ：i 地区的消费者在j 商业区（或商店）购物的概率

Fj ：j 商店的规模（营业面积）或j 商业区内某类商品总营业面积

Tij ：i 地区的消费者到j 商店的行程

λ：消费者对时间距离或空间距离敏感度

Fj/Tij λ：j 商店或商业区对i 地区消费者的吸引力

例：一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，已知这3个超市的规模和3个超市与该消费者居住点的时间距离如表所示：

如果r ＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是：

解：如果r ＝1，每个超市对这个消费者的吸引力是：

A 的吸引力是：50000÷40＝1250

B 的吸引力是：70000÷60＝1166.67

C 的吸引力是：40000÷30＝1333.33

该消费者到每个超市购物的概率分别是：

到A 的概率＝1250÷（1250+1166.67+1333.33）＝33.3%

到B 概率＝1166.67÷（1250+1166.67+1333.33）＝31.1%

到C 的概率＝1333.33÷（1250+1166.67+1333.33）＝35.6%

商店 时间距离 （分钟） 超市规模

（平方米）

A 40 50000

B 60

70000 C 30 40000

21、购买力指数（P134）

购买力指数＝A×50％＋B×30％＋C×20％

A：商圈内可支配收入总和（收入中扣除各种所得税、偿还贷款、各种保险费和不动产消费等）

B：商圈内前一年的零售总额

C：具有购买力的人口数量

22、商圈饱和度（134）

商圈饱和度——判断某个地区商业竞争激烈程度的指标

C×ＲＥ

商圈饱和指数（IRS）＝————————

RF

IRS:某地区某类商品饱和指数

C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数

RE：某地区每一顾客购买该类商品的平均购买额

RF：某地区经营同类商品商店营业总面积

例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定商圈饱和度，假设该地区购买食品和日用品的潜在顾客是4万人，每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米，则商业圈饱和度为：

（40000×50）/50000＝40

若超市平均水平是每平方米销售额60元，则该区域低于平均水平，说明该地区的超市已出现过多趋势，不宜再开设新店

23、位置选择因素分析（P139）

1）客流规律：客流性质（分享客流、派生客流、本身客流）、潜在固定顾客、流动顾客

2）周边商店聚集状况：异种零售业的聚集、有竞争关系的零售业的聚集、有补充关系的零售业的聚集、多功能聚集

3）竞争对手分析

4）交通地理条件：交通的便利性、街道特点、地形特点、

5)城市发展规划

6周围环境

7）物业成本

24、损益平衡点分析（P144）

实际损益＝税前损益－分担总部费用

税前损益＝销售毛利－变动费用－固定费用

销售毛利＝营业收人－销售成本

固定费用

损益平衡点销售额＝——————————

毛利率－变动利率

经营安全计算方法：

经营安全率

={1-—————}×100% 安全率30%以上为优秀店；20%~30%为优良店；10%~20%为一般店；10%以下为不良店。

25、存货单位（单品）。存货单位（stock keeping unit ，SKU ）是存货控制的最小单位。（P188）

26、商品结构策略（191）

商品功能、品牌、货架、价格带、包装、20/80或30/70、ABC 、库存、品种等结构。

27、商品结构调整依据（196）

商品销售排行榜、商品贡献率、损耗排行榜、周转率、其他因素

28、品类管理（P207）

品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。

品类管理的两大内容： 品牌优化管理、货架优化管理

29、国内自由品牌的开发（P214）（为什么？原因？）

自有商品的选择：品牌意识不强的商品，销售量大和购买频率高的商品，单价较低和技术含量低的商品， 保鲜、保质要求程度高的商品

自有品牌开发方式：零售商委托生产者制造、零售商自设生产基地开发

30、买手、里手、排面员（P224）

买手是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员。里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。排面员主要根据公司的商品经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。

31、如何看待进场费问题（P227）

32、采购制度（P239）

分散采购:

优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；

（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；

（3）可以提高一线部门的积极性，提高士气；

（4）便于分部考核。

损益平衡点营业额 预期营业额

缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；

（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；

（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利

益控制较难

（4）难以获得大量采购的价格优惠。

集中采购:

优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；

（2）可以降低采购费用；

（3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动

易于策划和控制；

（4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效

率和店铺的营运效率；

（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；

（6）可以规范采购行为。

缺点：（1）购销容易脱节；

（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极

性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；

（3）责任容易模糊，不利于考核。

分散与集中相结合:

优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。

33、ABC分类管理法（P248）

ABC分类管理（ABC classification）将库存物品按品种和占用资金的多少分为特别重要的库存（A类）；一般的库存（B类）；不重要的库存（C类）三个等级，然后针对不同等级分别进行管理和控制。

在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为A、B、C三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。A类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的办法加以控制；B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。

34、采购时间（P252）

定时采购

定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。

特点：采购周期固定，采购批量不固定

计算公式：

采购批量= 平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量

某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：

采购批量= 30×30＋5×30－500 = 550

从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。

优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购

管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种

采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘

点工作较复杂。

不定时采购

不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。

特点：采购批量固定，采购时间不固定

计算公式：

采购点= 平均日销售量×平均备运时间+保险储备量

例：

某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额

为150件。则：

采购点= 30×10＋150 = 450 （件）

说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按

预定的采购数量或经济采购批量进行采购。

优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现

象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定

周密的采购计划，不便于采购管理，也不能享受集中采

购的价格优惠。

35、影响零售定价的主要因素（P259）

零售商店的本身特征、消费者价格心理（1.习惯性价格心理、2.敏感性价格心理、3.倾向性价格心理、4.感受性价格心理）、竞争对手的价格策略、商品进货成本、国家法规政策。

36、稳定价格策略（P266）

稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。主要形式有：每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）、每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）。

稳定价格政策的主要好处：

稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销。

稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用。

稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务。

稳定价格政策还可以改进日常的管理工作。

稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。

37、成本导向的初始价格（P269）

计算公式如下：

商品零售价格= 商品进货成本×（1+毛利率）

优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得

正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。

缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状

况，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。

案例：

假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30％的毛利，则该商品的零售价格为：

100×（1+30％）= 130（元）

案例：

假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25％，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？

零售价格=进货成本+初始加价

100 = 进货成本+（25％×进货成本）

100 = 进货成本×125％

进货成本= 100 /125％= 80（元）

则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。

38、影响价格敏感性的因素（P273）

39、凡勃伦效应（P280）

商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向,最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

40、质价效应（P280）

41、销售促进（P313）

是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。

42、促销商品的特征（P303）

1）知名的制造企业的著名品牌或者是国际品牌；

2）与知名品牌商店既有相同功效，又具有价格优势的商品；

3）其他商店非常畅销的，为消费者所瞩目且熟悉其价格的商品。

43、小型零售商应使用哪种促销预算方法？大型零售商呢？（P331）

44、公共关系是否可有可无？（P331）

45、服务质量的改进（P352）

46、比较正规连锁、特许连锁和自由连锁之间的异同（P406）

47、商品群（P380）

所谓商品群是商场根据其经营观念，创意性地将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的

特定群落或单位。