培训课程设计方案(20200420183223)

新入职销售人员培训方案

——万科集团上海公司

目录：

一、企业简介

二、培训需求分析

三、培训目的

四、培训对象

五、培训内容

六、培训师资团队组建

七、培训教材

八、培训安排

1.培训工作时间表

2.经费预算

九、培训反馈与考核

十、附件

一、企业简介

万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，

至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济

圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程

中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。

万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户

关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，

树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。

二、培训需求分析

近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地

调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组

织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。

需求分析的方法：

1.问卷法。

针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一）

2.任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二）

销售类职位主要面对客户，是一线工作。因此首先交际能力要强、善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中可能

100次有八九十次是拒绝，所以其心理承受能力要强；第四、销售类

工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力。

三、培训目的

1．组织面

根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文

化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，

通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树

立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出

热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

2．工作面

加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能

力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼

员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的

方法。

3．差距性

将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的

岗位胜任能力。

4．专业知识培训

让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，

还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。

5．销售技巧的培训

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现

场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言

技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜

访技巧。

6．培养开发客户的能力

熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧，

力争每一个客户，同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户。热情接待、细致讲解、耐心服务，为客户提供满意的服务。销

售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技

巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

四、培训对象的确定

1．人力资源部于每月10号收集新员工入职名单及总人数。（表单设置内容：姓名、入职日期、岗位、人数、备注）

2. 万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单（以电

子档形式）发送给总公司培训部对接人。

3. 培训次数：每批新员工培训共2次（岗前培训和理论知识与基础技能培训）。

4. 在新员工培训方案内——入职3个月内（含3个月）均属新员工。（入职4个月以上的员工即可进入非新员工培训）

5．此次新员工培训的对象是新进的十名销售员。

五、培训内容

（一）公司岗前培训

主要是要对新员工表示欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工

作性质，有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲解；指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老师；解答新员工提出的问题。

1.企业文化

企业标识

2007年，万科集团更换LOGO标识。标识语“建筑无限生活”更改为“让建筑赞美生命”。新标识由四个"V"组成。其寓意如下：

旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样，体现了万四个“V”

科专注于中国住宅产业的业务战略。

朝向不同角度，寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能四个“V”

的生活空间，积极响应客户的各种需要，创造性的为人们提供各

种差异化的理想居住空间。

形状规整有序，象征万科推进更加工业化的全新建筑模四个“V”

式，从而提高住宅质量水准，减少环境污染和材料浪费。

相互呼应循环往复，代表万科积极承担社会责任，坚持可四个“V”

持续发展经营理念。

鲜艳活泼，寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、充满自四个“V”　

信的性格特征。

企业理念

建筑为了生命

住宅建筑为了生命而存在，又为了生命而发展。只有在适宜于个人的生活空间中，人们才能更多地感受生命的价值。而人类生命的升华又在呼唤着更安全、更方便、更舒适、更优美、更自然的居住空间。我们所有的努力都是为了满足各种人群多样化的居住需要，为人类生命所必需的生活空间提供无限新的可能。

建筑延拓生命

住宅的建筑和使用过程充满了人与环境的对话。优秀的建筑不仅倾听人类生命的呼唤，而且也努力响应自然生命的需要，保持与自然的和谐。在自然生态环境变得异常脆弱的今天，万科一直在探索如何让未来住宅的建造和使用都成为自然生命环境的有机组成部分。正在进行的一些试验将有希望大幅度减少建筑过程的资源消耗，也将帮助人们在住房使用中更多地以与自然和谐的方式使用各种资源。

建筑充满生命

住宅建筑本身可以因扎根于历史、尊重自然、或因其独特创意而让自身充溢着生命。我们看到，很久以前我们前辈留下的住宅到今天还在为我们提供着关于采光、通风、人居交流的设计灵感；在城市化

进程中，人们也越来越重视保留更多“都市的记忆”，以便能够更好地领悟历史的沉积，让新的住宅建筑更多地获得与特定土地紧密关联的

人文记忆的滋养。因此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地

精心建造每一栋住宅。

2．仪容仪表及言行举止：

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一

个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是

塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼

貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上

班必须要化淡妆，语言专业举止得体。

（二）理论知识和销售技巧培训

1．企业知识：

通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面得要求，另一方面是为了使销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，最终达到企业得整体目标。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业

的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。

2．项目知识：

是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽

带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

3．市场知识:

市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理

和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功得重要条件，销售员掌握得市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主

体和个体，有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的采

购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4．竞争知识：

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售

及客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和

劣势等。

5．销售技能和推销技巧的培训：

一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接

近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等

客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

六、培训师资团队组建

培训是一项全员的工作，高层提供政策、方向和支持，培训部提

供资源、方法、制度，各级管理者推动，讲师有效组织培训，员工积