咖啡市场营销策划案

、 环境与竞争概述

中国目前的饮料市场的现状是碳酸型饮料独占半壁江山，茶饮料和果汁饮料发展迅速， 近期销售量一直呈上升趋势， 咖啡在整个饮料市场所占的份额较小。 在咖啡市场内部竞争叫 缓和，雀巢咖啡一家独大。但“雀巢咖啡”不能把眼光局限在单纯的咖啡行业内部，面对竞 争日益激烈的市场，雀巢应该把视角看向整个咖啡市场。

产业内部 ：

在中国本土的咖啡市场 , 雀巢咖啡还是占有绝对的优势的

目前在中国国内除了雀巢之外比较有竞争力的品牌还有麦斯威尔、 据调查， 在受访者中，有高达 %喝过速溶咖啡。在雀巢咖啡的目标消费者中， %的受访者在准 备购买速溶咖啡的情况下会优先选择雀巢。 排在消费者认为最好咖啡品牌第二、 三位的分别 是星巴克和上岛， 消费者选择比率非别只有 %和 %。因此我们可以总结说， 在国内咖啡消费市 场，速溶咖啡据对占主流。而在速溶咖啡中，雀巢咖啡却是受众认可度最高的品牌。

近几年来， 越来越多类似于星巴克的休闲咖啡厅出现在中国的市场上， 其时尚休闲的消 费环境成为了一种潮流的消费形式， 受到了众多的青年人的追捧和青睐。 由于中国的咖啡文 化底蕴并不深厚， 对于咖啡的认知不深。由此可知，年轻人品味的并不仅仅是咖啡， 更重要 的是一种时尚休闲的文化。 通过上述分析我们可以看出， 时尚的咖啡厅对传统的速溶咖啡造 成了威胁， 虽然这种威胁暂时不会对雀巢的市场地位产生很大的影响， 但这种时尚休闲的风 格却是目前乃至未来的一种趋势。

产业外部：

1、雀巢咖啡最大的竞争者就是可口可乐。

在整个中国饮料市场中， 可口可乐是当之无愧的王者， 是世界上最成功最有价值的饮料 品牌。可口可乐在整个中国饮料市场上占近 27%的份额， 在多个城市连续多年位列市场销量 和市场占有率第一的位置。 可口可乐的目标消费者也是青年群体， 加之可口可乐久远的品牌 效应和在中国长时间的品牌影响，使其实际消费群体远远比目标受众要大的多。

2、中国市场对茶饮料有着深切的感情因素。

中国有着近 5000 年的茶文化，在中国的消费者，无论年龄、家庭背景、文化程度，都 对茶饮料有着很深的感情。中国最大的茶饮料生产商是康师傅，其旗下的冰红茶、冰绿茶、 茉莉清茶、 茉莉蜜茶等等已经成为相当成熟的产品， 牢牢地占据着稳定的市场份额。 王老吉 凉茶是一个不可忽视的后起之秀， 其定位高端， 口味甘醇、 有一定的清火效用颇受消费者青 睐。

3、除碳酸饮料及茶饮料外，果汁饮料及其健康元素、休息时尚元素等做卖点都对雀巢

咖啡造成不可忽视的影响。

综上所述， 对于雀巢咖啡来讲， 整个饮料行业的竞争压力要比单纯的咖啡市场竞争压力 大。所以雀巢咖啡应该放宽眼界， 不能只把眼光停留在咖啡产业市场， 而应该看向更远的整 个中国饮料市场，才能有更好的发展前景。

,是中国咖啡产业的龙头老大 哥伦比亚、星巴克和上岛。

二、竞争者分析（一）、碳酸型饮料代表产品——可口可乐

可口可乐公司可谓最早进入中国市场的跨国饮料企业，目前可口可乐公司在中国建立了23 个瓶装厂和27 个生产点，还在上海建立了一个浓缩液生产厂，除少量香精需要从国外进口外，98%的产品原料和包装原材料已经实现本地化，这种生产行销的本地化无疑大大降低产品的成本，增强企业广告促销的针对性，使得跨国公司在市场竞争处于更加主动的强势地位。

可口可乐以其“正宗”的定位雄霸于碳酸饮料市场，在消费者心中“最正宗”、“经典”、“第一瓶”、“老牌”、“历史”等词描述了可口可乐的品牌效能。可口可乐也以其“热烈、红火、喜庆、激情”等品牌形象向世人展其品牌文化和历史。从近几年来看，可口可乐要在中国市场保持领先从而进一步渗入的战略已表露无疑，其“一元可乐”的计划早已路人皆知，该产品主要用于开拓中国的农村市场。主要提供玻璃瓶装的一元可乐。可口可乐在其主战场一、二线城市的投入也丝毫不怠慢，与雀巢合作开发中国即饮咖啡市场; 与九城《魔兽世界》网络游戏联合促销;与新浪建立策略联盟; 投亿元旺季大规模促销等;“揭金盖，畅饮畅赢”游香港迪斯尼促销活动。

（二）、茶饮料代表产品——康师傅茶饮料、王老吉凉茶

20XX年我国茶饮料的产量为300 万吨，占世界茶饮料市场的比重接近20%，居世界第5位。目前我国约有茶饮料生产企业近40 家，其中大中型企业有15 家，上市品牌多达100 多个，有近50 个产品种类。而与此同时，我国茶饮消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年300%的速度增长，占我国饮料消费市场份额对我国茶饮料工业的迅猛发展，据目前市场调查，茶饮料已在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。

康师傅从20XX年开始在杭州用利乐包装生产果汁以及茶饮料，到目前为止，康师傅茶饮料已经在中国经历了将近17 年的历程。自20XX 年至今一直占据着冰茶市场的半壁江山。20XX 年更重点推出490ML 康师傅冰绿茶，它兼有冰红茶的冰凉及绿茶的健康舒爽，更受广大消费青睐。据ACNielsen20XX 年第三季度的零售市场研究报告显示：康师傅茶饮料已成为国内茶饮料第一品牌，销售额市场占有率达到%。康师傅冰茶目前是国内茶饮料市场最大的

品类，

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被

公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：20XX年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由20XX年的1

亿多元猛增至6 亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，20XX年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10 亿元，以后几年持续高速增长，

20XX年销量突破100 亿元大关。王老吉准确的市场定位和一系列行之有效的活动使其在几年内迅速发展，王老吉在茶饮料市场销售量成了仅次于康师傅的巨头，不得不说是饮料业的一个奇迹。

三、SWOT分析由此我们可以看出可乐型饮料和茶饮料在饮料市场的地位早已根深蒂固，想要撼动实

属不易。但是雀巢咖啡是最早进入中国的外商之一，经过多年的发展经营，雀巢咖啡已经成为中国咖啡市场知名度最高、销量最好的品牌。可就目前的市场发展状况来说，雀巢的高销量是建立在多年来的购物惯

性和品牌惯性的基础上的。雀巢咖啡缺少一种被受众认可的品牌文化，导致雀巢的认知度与认同度下降。

四、消费者洞察

雀巢此次的目标消费者定位在18-35 岁生活在城市区域的大学生和白领阶层。根据我们的分析，我们的目标消费者应该主要定位在18-30 岁之间的青年阶层，主要包括在校大学生、企业白领一族、习惯夜间生活、长期熬夜的人群。

对北京及其周边地区的一份调查，目前处于18---35 岁这一年龄段的日常作息时间表：

由上图可以看出。青年群体熬夜现象已成为了不争的事实。18---35 岁这一年龄段的主要人群就是学生和白领。大学生迷恋网络，过群体生活，他们不习惯早睡。而白领白天要工作，夜生活才是其一天中真正生活的开始。可怎样才能在娱乐的同时还能以最好的面貌去面对第二天的工作于学习之间的矛盾急需解决。

所以随着时代的发展和咖啡在中国人知道认可度提高人们喝咖啡所追求的重点也在转变

综上所述由于生活节奏的加快，白天人们除了工作无暇他顾，夜晚就成了娱乐休闲的最好时间。但第二天还要继续工作学习。所以我们需要就解决“精神好，不困倦”这一问题，就目前来说我国的饮料市场没有一个产品是以“提神” 作为产品定位的，我们可以根据咖啡的提神醒脑这一特点与消费者进行深入沟通，进而形成雀巢咖啡明确的产品文化和功能性需求。

一、目标消费者定位

雀巢咖啡的目标消费者定位在18---35 岁生活在城市区域的大学生和白领阶层。处在

这个年龄段的几乎就是那些80、90 后，众所周知这些人的性格的共同特点就是崇尚品牌、强调个性、追求时尚。

1、人群构成

见下图：

2、人群特质

心理描述：喜欢品位夜的宁静与喧嚣的夜猫，又想第二天能正常工作学习的时尚达人。

购买心理：随性，但对认准的事物有很高的忠诚度。活在白天却生活或在黑夜的矛盾体。

购买力：有一定可自由支配的资金。

3、产品认知缓解疲惫、辅助作用、精神放松

二、核心策略一天好开始，我的夜猫生活——

三、产品定位

为我提神醒脑的咖啡产品支持点：附加情感内涵，放松精神，舒缓疲劳，提神醒脑，兴奋投入。

一、营销目标

1、树立雀巢咖啡“一天好开始”的概念

现在的饮料市场产品众多、品牌纷杂，受众选择的时候难免会有所针对。所以我们根据受众（18---35 岁）崇尚品牌、强调个性、追求时尚、习惯“夜生活”等特点。所以我们根据咖啡所固有的“提神”的特点，满足消费者的利益需求。

2、提高雀巢咖啡美誉度，扩大市场份额

身为“夜猫”的都市人享受夜生活，习惯在夜里活动。但都普遍面对着一个想要正常学

习工作但又难以放弃“夜生活”的问题。“提神、好精神、一天好开始”就提上了日程。而雀巢咖啡考虑到消费者的这一需求，提出了“一天好开始我的夜猫生活”这一概念，并贯穿这一主题展开了丰富的广告宣传和市场活动，提高雀巢咖啡的美誉度，扩大市场份额。

二、使用营销工具

产品product ：产品形象更时尚更个性

雀巢咖啡给人的一贯形象是温馨的且档次较低的，缺乏时尚性和个性成为其继续发展的障碍。所以雀巢咖啡很难吸引那些以时尚个性自居的青年人的注目，所以以“我要做猫王” 活动成为增加其时尚性及个性的契机和亮点。

渠道place ：加强渠道沟通，确保铺货率，方便消费者购买

就目前来说雀巢咖啡的主要销售渠道是商超，忽略了居民社区及各大高校的终端销售。在渠道上加强社区及校园的宣传和销售。通过公关手段加强与经销商、批发商、零售商的沟通联系，及时获得销售终端的反馈信息，以保证铺货率，确保销售渠道畅通。

沟通communication ：增强与消费者的联系与互动

饮料市场的消费者流动性大，所以要保证并提高雀巢咖啡的顾客忠诚度，赢得长期及稳定的市场成为重要课题。利用有效地营销推广活动与顾客形成一种互动、互求、互需的关系

是保证雀巢咖啡成功的关键。

1、沟通理念

互联网与无线应用时代的新型营销传播模式：

2、沟通策略

3、沟通方式

三、具体实施

方案一、我要做“猫”王！

当今的网络世界是一个分享的世界，每个人都愿意把自己每天当中所看到的、所经历的传到网络上与别人分享。所以人们纷纷在网上晒幸福、晒甜蜜、晒不幸??在这个人人都成为夜猫的时代里，利用网络的优越性与他人分享自己精彩刺激的夜猫生活并使之与更多人交流、互动与分享（可以是视频、纯文字、图文结合或纯图片），

1、活动前造势

2、活动实施

A 争做“夜猫王”——在1—2 周，通过合作网站发布信息：上传你的夜猫时刻，通过网友投票，得分最多者获得“夜猫王”的称号，并赢取5000 元夜猫奖金。

B 讲述你的故事——3—14 周活动进行中，在官方微博和人人主页上，实时更新上传照片，并分享夜猫时刻背后的故事，不管是幸福的、兴奋的、搞笑的、伤心的各种故事讲述与网友分享引起热议、互传。

C后期延续——15—17周，网友评选出“夜猫王” ，获奖者必须利用5000 元资金为大家展示他（她）的夜猫生活，并拍摄成视频短片，要求表现形式极具创意。后续制作病毒视

频，投放各视频网站。

方案二、雀巢网络互动平台

依托腾讯微博、SNS社区(人人网) 建立雀巢主页，通过我要做“猫” 王活动吸吸引消费者加粉丝关注活动。

创建目的

a 通过主页宣传，让目标消费者之间建立联系，获得精神上的交流，慰藉。

b 对“我要做猫王” 活动进行高频次的定向宣传，实现高到达率的目的。是主要的活动平台。

c 通过对主页的关注和亲身参与活动，切实体验雀巢品牌文化，提高品牌忠诚度。

方案三、“夜猫”大抢购！

目标：根据现代年轻人追求品牌、个性、时尚的特点，举办“雀巢——夜猫大抢购” 的活动，让消费者对雀巢有了一种归属感，让其在内心产生一种雀巢就是他的品牌的心理暗示增加销量和品牌的忠诚度。

活动实施：

雀巢与当地著名夜店、KTV等娱乐场所联合推出买雀巢咖啡赠KTV通宵礼券一张。

在商超雀巢专柜以堆头的展示方式进行促销，凡购买雀巢咖啡超值礼盒满129元赠KTV 夜猫通宵礼券一张。

信息传达：a) 、DM单讲述活动细则

b )、在商超门口人搭建棚伞，进行宣传和促销

礼券效果图：

兑换卡效果图：

平面广告

影视广告

网络病毒式营销在最近几年成了广告人的宠儿, 通常以一个幽默好笑的无厘头小故事作为产品切入点正好迎合了青年大众上网找乐子的心理, 既娱乐了大众又使雀巢咖啡增加了提

及率,曝光率,引发话题.(80S)