报价条件&流程

报价条件&流程

报价是关键！报价是整个外贸的第一个环节，掌握得好与不好，直接关系到生意的延续或者消逝。报价的概念要清楚。报价不仅仅是一张清晰的价格表，而是一个与客人互动的过程。认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。一般不要随便给客户报价，在接触一段时间后，通过电话、邮件或当面的接触，仔细的了解客户，摸索他的心态，把握他们的心理之后才能给他们一份报价。

根据不同性别的客户要采取不一样的方法去获得有利的信息，根据不同性格的客户也要有不同的策略，根据客户的谈吐需要去判断，并能准确把握到客户真正的需要和心里价位。

报价前

要了解客人背景，实力，销售模式等等，先做客户评估工作，因为来川野上班只有两个月，我现在也还不是很清楚什么样的客户我们可以给他们报价，什么样的客户不给予报价，所以在了解客户信息后，向邓总反馈，对客户综合考核后，在决定是否给这个客户进行正规的产品报价。

具体要了解以下一些问题：

A、客户来自哪个国家？

B、客户公司名称？成立于哪一年？主要从事的是什么业务？有多少人？

C、客户的主要销售市场是在哪里？

D、客户之前是否有和中国公司做过生意？如果做过又是哪些公司呢？

E、客户是批发商、代理商、零售商、承包商还是其他？

F、客户从事这行生意有多久了？

G、一般情况下，客户确认样品需要多长时间？

H、按常规，如果客户确认了样品，第一次会采购多少数量的产品？

I、如果客户要开拓他们本国的市场，需要我们供应商提供什么资料，并且支持？。。。。。。

报价前对客户的各种情况先问清楚，目的就是综合的，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。

2、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等，可以电话，也可以邮件，通常用电话或者语音方式，比邮件更即时，主动，并且更有利于向客人展示自己。

这个过程是很重要的，是象客人展示你的专业性的宝贵机会，要把产品的术语记好基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。还可以简单向客户讲公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。给客户一个选择我们做供应商的充分理由。我们要保证自己在与客户交谈的时候，让客户觉得我们很有底气且很自信诚实，这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。其次在与客户具体交谈过程中要做到有理，有利，有节。且要坚决坚持做业务工作的基本原则，保证自己所接到的单子在国家法律许可范围内，要熟知一些法律法规，千万不能触动法线。在与客户交接业务的过程中一定要履行好相关的程序及经济手续，尽量控制业务风险和业务欺诈。要本着对自己，对客户，对公司三方负责任的态度办事。

3、确定报价，按不同国家不同地区来报价格及选择相应的价格术语

不同国家和不同地区，有不同层次的市场，就要制定出不同的市场地位。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对我们产品有信心的话，

根本不会关心价格高5%甚至于10%，因为我们的产品他们拿回去是翻着倍在卖，对我们来说10%可能是大部分利润，对他来说之是利润里的10%，我们的关键是让客户觉得这多花的10%的钱是值得的。

选择合适的价格术语

价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。

若选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。

若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。

现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候我们给他们30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对客户具有很大的吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。

报价中

4、制作报价单。

最后，在对新客户报价前，一定要尽量让客户了解我们的公司实力和业务运作模式。只有客户对我们及我们川野公司具有充分信心，客户才有可能考虑与我们交易。良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招牌。

根据前期与客户沟通，以及了解客户的具体情况后，综合评定客户满足我们发报价单的条件后，给客户发具体的报价单表格。

妥善处理与客户谈判涉及的产品价格；

产品价格虽然不是与谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

好的开始是成功的一半，在我们第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道我们的价格底线，也猜不出我们的谈判策略，所以依然会认定我们是在漫天要价，一

定会在价格上于我们针锋相对，直到接近或者低于我们的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着我们的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到我们所需要的。一个较高的报价会使我们在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。

无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是我们能承受的最低价格，否则即使我们有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，我们才会有下次交易的机会，倘若我们寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使我们有极佳的客情。

另外请注意不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果我们态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调给客户的支持。

谈判由四个主要因素组成：我们的报价和客户的还价，我们的底牌和客户的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探客户的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出我们的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。

报价后

5、事后跟进，继续强化客户的认识，顺便了解客户生意的运作规律，采购计划，销售计划等等。

我们在做业务的时候要经常问自己一个问题：为什么客人要把订单下给我而不是别人？

我的答案是：因为我比别人动了更多脑筋，花了更多时间，更努力去达到客人的要求。

只要用心，态度决定一切，有付出就会有回报。虽然我们川野的外贸刚刚开始起步，但是梅花香自苦寒来，在公司领导的带领下，通过我们外贸业务员，不懈努力和不断总结，相信我们川野的外贸是可以做好的。