促销管理基本知识
SALES PROMOTION 促销策略讲义
授课单位：2222
目录
一、促销基本法----促销理论讲解（THEORY）
二、促销综合检测表----例行体检（CHECK）
三、促销新观念----实战心得（CONCEPT）
四、脑力激荡法----开发潜能（BRIAN STORM）
五、促销案例讲解----它山之石（CASE RESEARCH）
六、促销计划的编制----促销企划书（PLANNING）
七、促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW）
八、挑战自我----现学现卖（TEST）
九、有问必答----现场解答（COMMUNICATION）
我们今天要解决的问题是什么？？？
1、理论讲解，进行逻辑定位。
2、研讨×××空调现实存在的促销问
题，寻求解决方案。
3、市场新形式下的促销观念。
4、我们操作的实际案例分享。
5、学习促销规划。
6、总结促销中的困扰点。
猫粮的故事
第一讲：促销基本法
一、促销的定义以及缘起：
学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。
错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进
活动。
我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。
1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）（地王+真面目）
1966年美国一家包装品公司进行促销。
（100月薪）（商场购物送轿车）
.
二、销售促进的对象：
针对消费者的促销
针对公司内部的促销
针对流通管道的促销
针对零售商的促销
三、销售促进的时机：
认为购买商品的新顾客人数不多
顾客认为购买该商品有困难
新商品导入市场时
经销商进货减少时
消费者购买频率和购买量较低落时
某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时
增加配合广告力时
库存过大时
顾客消费力增大时
市场环境有重大变化时
四、销售促进的手段：
折价促销
变相折价促销
赠奖促销
抽奖促销
兑换印花促销
联合促销
节庆促销
事件行销
其它常用促销策略
五、销售促进的工具：
创造顾客的尖兵---DM
无言的推销员----型录
冲动购买的媒介----海报
有力的促销媒体----公司刊物
直接的广告----NOVELTY
间接促销的利器----广告影片、幻灯
历旧弥新的招牌广告
商品的命脉----包装设计
销售促进管理员（策划员）的作用
第二讲：促销综合检测表
促销综合检测表
一、是否制定了年度促销计划？如有，请简述：
二、是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计
划？如有，请简述：
三、对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法：
?1、设计消费奖金？
?2、对消费者进行教育？
?3、发放宣传资料给消费者？
?4、为消费者举办展览会？
?5、为消费者进行实地表演？
?6、发给赠品或兑换卷？
?7、向消费者提供新产品？
?8、发给优待卷？
?9、让消费者试用新产品？
?10、设立商品陈列室？
?11、开办商品咨询业务？
?12、其他
四、对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法：?1、对经营加以指导？
?2、对员工进行教育？
?3、加强管理？
?4、展开竞赛？
?5、提供商品目录？
?6、联合做广告？
?7、联合做促销？
?8、销售折让？
?9、举办讲演会或展览会？
?10、其他
五、对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法：?1、对商场经营加以指导？
?2、加强中间商管理？
?3、对商场职员的教育？
?4、联合做广告？
?5、举办讲演会或展览会？
?6、向商场发放宣传资料？
?7、允许商场抽成？
?8、让商场之间竞赛？
?9、派公司模特或形象代言人到商店？
?10、设立直销店？
?11、对商品宣传工作加以管理？
?12、制定商场经营指南？
?13、向商场提供销售用具？
?14、向商场发放公司内部刊物？
?15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？
?16、举行现场产品展示？
?17、举行现场表演？
?18、展开店员间竞赛？
?19、其他
六、对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法：
?1、让业务人员之间展开竞赛？
?2、制定推销员手册？
?3、制定产品目录？
?4、办公司内部刊物？
?5、提供销售用具？
?6、其他
七、付款广告：
电视
广播
印刷品
报纸
杂志
电话簿黄页
特殊行业名录
交通运输广告
路牌
八、促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根
据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述：
九、是否建立促销评鉴制度？如有，请简述：
第三讲：促销新观念
一、激励至上
—思考的基础点
激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？”
事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是
?我们的促销内容是否能激励他们？
?我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？
?如何鼓动消费者的选择？
?如何促进消费者缩短决策过程？
二、永远新鲜和与众不同
---差异性原则
在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢，我登场；如果你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动，基于此，一定要求新求变；
只要不违背品牌的形象，尽可应用！
建议：跳出思维的局限
如：买×××空调，送您的孩子出国上学……
三、快速转换
---短期行为原则
促销活动本身就是为日常销售服务的促进活动，它的时间性相当强，时间过长，会：
1、让消费者厌烦，失去新鲜感；
2、易被竞争对手模仿；
建议一般不要超过一个月，但是前期宣传时间可根据需要确定。
四、让沟通在每一最细微的地方
----沟通原则
这里讲的沟通分为二种：
一、企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者之间、
地区与地区之间；
在工作中，一种惊人的无形的障碍存在我们的心中，以致于制订计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的
真正意图，促销小姐不理解计划的内容，如：计划人员千辛
万苦确定的促销受众；
因此，需要我们制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐心协力塑造一种×××自己是沟通文化和氛围。
“老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。”
二、促销者与消费者之间；
在每一次促销中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大的事”，但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们
充分挖掘工作中每一细节所蕴涵的潜力。
如：对消费者而言，即使是一张优惠卷也是广告；
小小的它所达到的沟通效果，在某些消费者心中并不低于电视广告。就象介于两人之间的身体沟通一样，重要却默
默无言！
是否在小小的优惠卷上，我们已尽展才能？
五、甘居第二
---次重要原则
这里的次重要是促销与广告的比较，根据我们对中国市场的研究和长期的经验，得出一下结论：
在中国市场，家电业的广告综合效果大于促销
广告与促销的资金投入比率应是7：3或者6：4
第四讲：脑力激荡法
1、脑力激荡游戏规则
(Brainstorming)
市场经济的环境瞬息万变，企业不能只领带过去的老方法经营，愈来愈激烈的竞争压力迫使企业追求新方法。“创新”二字已成为现代企业不得不做的选择，而“集思广益”这句成语，更成为企业主管的口头语，但如何可以利用创意解决企业问题？如何在“集思广益”的创意活动中，找一使企业不断成长，超越自我，再创高峰的活水源头？
“脑力激荡法”便是一种集思广益的创意法。
脑力激荡法是利用会议小组成员口头沟通的互动而激发创
意，因此，必须遵守以下原则进，才能产生许多良好的创意。
一、不要批评
二、自由运转
三、愈多愈好
四、改进与综合。
抹煞团体创意检核表
取自 Mr.Chavles Clark所著“脑力激荡术”一书
? 1、以前我们从来没有这样做过……
? 2、这样是行不通的……
? 3、这们时间不够
? 4、我们人力不够
? 5、我们没有这样的预算
? 6、这个我们以前试过
? 7、这样做我们还早呢
? 8、理论上行得通，但实际上你可以做吗？
? 9、这太学术性了！
? 10、顾客会怎么想呢？
? 11、如果真的有效，早就有人建议了
? 12、太新、太时髦了。
? 13、太老式了。
? 14、这个，以后我们再找个时间讨论
? 15、你不知道我们的总是在那里。
? 16、我们的规模太小，做不了那样的事。
? 17、我们的规模太大了，不能那样做。
? 18、我们既有的计划太多了。
? 19、我们先做个市场调查再说。
? 20、像这样都已二十年了，所以也应该是不错的。? 21、是哪个家伙想出来这样的馊主意？
? 22、我就知道行不通。
? 23、让我们成立一个委员会吧！
? 24、让我们考虑一段时间，看看有什么发展再说。? 25、这不是我们的问题。
? 26、生产部不会接受。
? 27、别人会想我们是长发嬉皮士。
? 28、工程部不可能做出这样的东西。
? 29、这在我们部门是行不通的。
? 30、管理层方面绝对不会接受这样的观念。
? 31、不要进展得太快。
?32、为什么现在要改变呢？我们销售成绩还在往上升呢！
?33、让我们看看再说吧！
?34、这样做工作一定会大叫的。
?35、这不是和以前一样了吗？
?36、让我们写下来（光谈没用）
?37、我倒看不出这有什么关联。
?38、在我们这个行业中，这样行不通吧。
?39、根据法规我们不能这样做。
?40、神经病
?41、政治意味太强了
?42、听起来很不错，但我想是不会成功的。
?43、这不在计划之内。
?44、没有规则可以让我这样做。
?45、我们以前从来没有这样尝试过。
?46、手册里面找不到呀！
?47、这样的意思是增加工作量。
?48、这不是我们的责任。
?49、话是这么说，但是
?50、这样会超过预算
?51、这样做太早了
?52、这样做太迟了
?53、这样会触犯
?54、这样得不到什么结果
?55、我们自己人不会接受
?56、你不了解问题所在
?57、你们这些小毛头懂什么，还来教我怎样做事
抹杀个人创意检核表
取自 MR。CHAVLES CLARK 所着“脑力激荡术”一书
? 1.这也许不适用，但是……...
? 2.虽然我们只做过几次的事前试验……...
? 3.这也许行不通，但是…... ?
? 4这样做也许怪怪的，但是……
? 5.也许我们也不清楚需要这样做，但是……
(采购管理)采购必备的知识汇总
采购必备的知识汇总 采购知识（一）：采购的分类 （一）按价格分类 1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购 （二）按采购主体分类 1.个人采购 2.集团采购 （三）按采购方法分类 1.传统采购 2.科学采购1）订货点采购2）MRP采购3）JIT采购4）供应链采购5）电子商务采购 采购知识（二）：采购的价值 （一）采购利润杠杆效应 使得采购在企业管理中具有重要地位的原因首先在于采购存在“利润杠杆效应”。正是这个效应的存在才使得企业的高层管理者们想方设法在采购上下功夫，为企业“挤”出更多的利润，也正是因为如此才使得采购部门越来越受到这个微利时代的企业高层管理者们更多的重视。举个例子，假设一个企业50%的资金用于采购原材料，其税前利润为10%，那么它每收入10万元，它将获得1万元的利润，并且这10万元收入中将有5万元用于采购，我们假设采购部经过努力降低了2%的采购成本，那么在利润中将增加1000元，如果换成
通过增加销售来获取这1000元利润的话，那么要增加10%的销售额才能实现，即卖多1万元才行。但是不要简单的将2%和10%进行比较，因为要降低2%的采购成本看似不难，但在实际作业中可能就要为这2%费尽心机，有时经过了努力但仍有可能达不到目标。 （二）采购降低成本和技术革新 除了直接降低采购价格，采购也能够以一种间接的方式对企业竞争地位的提高做出贡献。这种间接贡献以产品品种的标准化、质量成本的降低和产品交货时间的缩短等形式出现。在实践中，这些间接贡献通常比直接节省的金钱更实在采购知识（三）：采购部门的职责 （一）核心职责 1．首要任务是保证本单位所需产品与服务的正常供应，以支持本单位生产及其他经营活动的顺利运作； 2．不断改进采购过程及供应商管理过程，以提高货物质量； 3．控制、减少所有与采购相关的成本，包括直接采购成本和间接采购成本； 4．建立可*、最优的供应配套体系； 5．利用供应商的专业优势，积极参与产品或过程开发； 6．建立并维护本企业、本公司的良好形象； 7．管理、控制好与采购相关的文件及信息。特别是要收集有关货物质量事故的信息，重点是造成产品质量或设备故障
品类管理基本知识
品类管理基本知识 品类管理 品类管理 品类(category)是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理(Category Management，CM)是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 (高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心;零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 - 1 - 品类管理 品类管理 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架 成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否上摆设产品的销售数量及需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件:信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明
商品管理相关知识
商品治理有关的有四个部分：商品组合、价格治理、商品陈列、商品补货等，其中商品组合和价格治理又是最重要的部分，商品组合要紧考虑的是在商品的功能、品牌、规格、价格带这四个因素之间围绕顾客的需求所做的一系列的设计安排，其最终的目标便是契合顾客的需求（超市牙膏、百货化妆品区），而商品组合又是与商品的定价紧密相关的，同样的奢侈品，以原价销售时可能买的人不多，然而采纳促销价以后，购买的人便急剧增加，便是那个道理。 依照营销治理理论，商品定价要紧有三种方法： 一是成本导向定价法，包括成本加成定价法【单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率）】、目标利润定价法【单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量】、变动成本定价法【单位产品销售价格=（总的可变成本+边际贡献）÷总产量】、盈亏平衡定价法【单位产品销售价格=（固定成本+可变成本）÷总产量】等； 二是需求导向定价法，一般先拟定一个消费者能够同意的价格，然后依照所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出出厂价。 三是竞争导向定价法，包括随行就市定价法，是指按照本行业在国内或国际市场上的市场价格水平来定价；还有密封投标定价法，是指企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，依照竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法，要紧应用于项目投标、建筑包工和政府采购等。 在超市卖场业态，我们一般采纳的差不多上成本加成定价法和竞争导向定价法，采纳成本加成定价法确实是：
单品的零售价=单品的进价（或者生产成本）÷（1-毛利率）毛利率会随着品类的不同而给以不同的毛利率，一般粮油、生鲜类（除了熟食和面包类）的商品的毛利率大约在5-20%，生鲜中的熟食、面包以及便利店的即食食品则在30-50%，食品类的毛利率一般在10-20%，非食品类的毛利率则在20-35%，还有许多企业都会销售自有品牌的商品，这些商品的毛利率一般会比相应品类的其他商品的毛利率要高10-15个百分点。 随着市场竞争的加剧，目前国内即便是三四线市场，在快消品零售领域即大卖场超市便利店等业态，按照大卖场的核心商圈在2-3公里、标准超市在1公里、便利店在500米如此一个商圈覆盖范围来统计的话，一般的商圈覆盖重合度都有三重以上了，有的竞争更加激烈的则要达到四五重的重合度，这也就意味着在某一商圈的消费者出门以后专门方便地就有3个以上的规模连 锁的便利店、超市或大卖场供其选择。 在这种背景下，超市卖场的定价则会以成本加成定价为基础，然后采纳竞争导向的定价方法，如此才可能确保自己门店的生存和进展。 目前超市卖场的价格竞争是特不激烈的，几乎每家公司都有专门的市调员去调查各要紧竞争对手的价格，特不是关于那些消费者经常购买的敏感性商品的价格更是不敢落后竞争对手，一般差不多上采纳紧跟或略低于市场上的最强的竞争对手的价格，以
(采购管理)采购基础知识
采购基础教程 一、采购概念: 所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。 二、采购的基本任务 1、筛选合作的供应商； 2、慎选适合本公司客户群的产品； 3、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价 格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地 点等）； 4、设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价； 5、与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销； 6、收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势； 7、为公司创造最高的业绩及利润。 三、采购人员的素质要求 1、操守廉洁：做事可以失败，做人不可失败； 2、掌握市场：努力通过各种渠道了解市场，知已知彼，百战百胜； 3、精打细算：会卖不如会买，顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润， 但销售量增加了，他们还是会乐意的； 4、积极认真； 5、创新求进，不进则退 6、适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实 地考察，因此必须要有良好的身体与心理素质。
7、团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局 为重。 四、行销的基本要素 1、商品：应考虑到： ●口味、质地、色泽、安全、卫生。 ●功能。 ●质量。 ●知名度、或吸引力。 ●设计、包装。 ●流行性。 ●售后服务。 ●订货数及交货期。 ●商品齐全度。 ●商品说明。 2、价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做到价廉物美； 3、流通管道及销售地点：在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须 特别谨慎的谈判项目，以发挥出本公司的优势； 4、广告促销：广告促销是采购人员的利器，采用快讯及各种方式混合促 销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一篑； 5、人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人； 五、供应商政策 1、供货来源：一切合法来源。 2、供货家数：同档次的（通常与价位是同义词）商品，应避免向三家以上 的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可酌量调整。
品质管理基础知识试卷及答案
品质管理基础知识试卷及答案 一、判断题 1．质量是指产品或服务满足顾客需求的程度。( ×) 2．从质量和企业关系方面看，提高质量是企业生存和发展的保证。( √) 3．顾客满意是指顾客对其要求已被满足的程度的感受。( √) 4．质量检验阶段是一种事后把关型的质量管理，因此不是一种积极的质量管理方式。( √) 5．朱兰的质量管理三部曲是一个由质量策划、质量控制和质量改进三个互相联系的阶段所构成的一个逻辑的过程。( √) 6．全面质量管理强调“始于识别顾客的需要，终于满足顾客的需要"，顾客就是指外部的最终的顾客。( ×) 7．质量策划明确了质量管理所要达到的目标以及实现这些目标的途径，是质量管理的前提和基础。( √) 8．质量改进意味着质量水准的飞跃，标志着质量活动是以一种螺旋式上升的方式不断提高。( √) 9．质量管理体系是为实现质量方针和质量目标而建立的管理工作系统。( √) 10．因果图用于寻找质量改进应针对的主要问题。( ×) 11．头脑风暴的过程强调自由平等，不必尊重领导的意见。( √) 12．排列图是按重要性排序显示各个原因变量的作用，从而识别改进机会的一种工具。( √) 13．排列图是分析质量数据分布状况的工具。( ×) 14．QC小组活动是组织的自主行为，推进QC小组活动健康持久地发展，是领导和有关管理部门的职责。( √)
15．5 S就是整理、整顿、清扫、清洁、安全。( ×) 16．“符合标准”就是合格的产品质量。（×） 17.质量的定义“一组固有特性满足要求的程度”是广义质量的概念。（√） 18.八项质量管理原则是质量管理的理论基础。（√） 19.过程检验特别应重视首件检验。（√） 20.最终检验是对最终作业完成的产品是否符合规定质量特性的检验，因此不包括包装的 检验。（×） 二、选择题 1、质量是一组固有（ A ）满足要求的程度。 A.特性 B.品质 C.行为的特性 D.特征 2、质量定义中特性指的是（ C ）。 A.物理的特性 B.行为的特性 C.可区分的特征 D.可区分的特性 3、从适合顾客需要的角度对产品质量下定义被称为（ D ）。 A.符合性质量 B.广义性质量 C.满意的质量 D.适用性质量 4、运输服务的运输方式是（ B ）特性。 A.赋予 B.固有 C.增加 D.以上皆是 5、以下（ C ）不属于质量管理的八项原则。 A.领导作用 B.过程方法 C.预防为主 D.全员参与 6、下列论述中错误的是（ B ）。 A.特性可以是固有或赋予的； B.成品完成后因不同要求对产品所增加的特性是固有特性。 C.产品可能具有一类或多类别的固有特性； D.某些产品的赋予特性可能是一些产品的固有特性。
采购管理基本知识
采购管理基本知识 采购管理基本知识 1.战略采购 是采购人员(commoditymanager)根据企业的经营战略需求，制定和执行采购企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析，外部 供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定 物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划， 并通过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。 2.日常采购 是采购人员(buyer)根据确定的供应协议和条款，以及企业的物 料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安 排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正 常运营的过程。 采购合同管理、采购记录管理。 二.采购流程 三.采购数量计算： 本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估 库存量-前期已购未入库数量 四.怎样合理降低采购成本： 事先制定合理的采购计划，查询当前市场行情，掌握影响成本的因素和事件。适中寻找多家合格厂商的报价，制作底价或预算，运 用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约，利用数量或现金 折扣。
五.什么是合适的价格: 采购价格应以达到适当价格为最高目标. 六.怎样判断采购价格是否合理: 进行成本分析(配合计算成本);价格分析(通过数期计算其利息空间);市场调研;多家报价. 成本=市场主流商家的价格–目标利润 七.怎样找供方 现有资料;网络查阅;同行介绍;专业刊物;杂志;行业协会及展销会. 八.合格供方 优秀企业领导;高素质管理人员;稳定员工;良好机器;良好技术;以及良好的管理制度. 九.供方分析 价格;品质;服务;位置;存货政策;柔性. 十.采购员价值体现 为公司节约1元钱相当于业务卖出11元的产品.这就是采购员的价值体现. 十一.供货商请吃饭,应酬怎么办? 原则上拒绝;如无法拒绝可以打时间差,找借口,一定要去的话,可以叫上司同去. 十二.供货商质量有问题怎么办? 1.协商沟通;退货 2.补码;特采;扣货款等.如是客户指定厂家;则可直接同客人沟通.小小告状未尝不可.同时进行寻找同类供方.
品类管理基本知识
品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来
决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。
店铺商品管理知识
店铺商品管理 第一节商品知识 一、产品编号介绍 例：CA9208540（如果C改为P,将代表:配衬） C A 9 2 0 8 5 4 0 成衣阿依莲年份季节货期款式 货品类别： 1 衬衣 2 裤子3针织衫 4 毛织5外套 6 棉服7 裙子 8 连衣裙9 羽绒服 二、国际标码的说明 例：160/84A 160CM------（号）指人体的身高，以厘米为单位表示，是设计和选购服装的依据 84------（型）指人体的上体胸围和下体腰围，以厘米为单位表示，是设计和选购服装的依据 A------（体型）是以人体的胸围与腰围的差数为依据来划分体型，并将体型分为四类。体型分类代号分别为：Y、A、B、C型。 Y：表示胸围与腰围的差数为：19㎝—24㎝之间 A: 表示胸围与腰围的差数为：14㎝—18㎝之间 B：表示胸围与腰围的差数为：9㎝—13㎝之间 C：表示胸围与腰围的差数为：4㎝—8㎝之间 号型系列：以各体型中间体为中心，向两边依次递减或递增。身高以5㎝分档组成系列，胸围以4㎝分档组成系列，腰围以4㎝、2㎝分档组成系列（我公司以4㎝分档）。我公司号型系列如下：XS S M L XL 上衣型号：150/76A 155/80A 160/84A 165/88A 170/92A 裙/裤号型：150/58A 155/62A 160/66A 165/70A 170/74A 如：我公司的M码号型表示：身高为160厘米，胸围为84厘米，腰围为66厘米，胸腰差为18厘米即A型。三、面料说明
（一）、面料分类 按制造方法可分为：梭织面料，针织面料。 1.梭织混纺面料：因其是由经线和纬线的两组纱线交错编织而成，所以它的尺寸和形态稳定性效好，制成的服 装不易变形，但缺点是没有弹力。 2.针织面料：是由一根或几根纱线形成的线圈互相穿套连成成片而形成，所以它的尺寸和形态稳定性效差， 但其本身的弹力和县垂性较好，穿着柔软和舒适。 （二）面料成份说明
采购管理知识点
采购计划： 1、采购订货提前期： 提前期是指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的时间。提前期的观念主要是针对“需求”而提出的。提前期的作用是生成MPS、MRP和采购计划的重要数据。 订货提前期是指从提出订货到收到订货的时间间隔。 2、安全库存： 安全库存（Safety Stock，简称SS）又称为安全存储量、保险库存，是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然提前、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）。 3、采购经济批量： 经济批量（economicorderquantity，简称EOQ）又称经济订货量。指一定时期储存成本和订货成本总和最低的采购批量。随着订购批量的变化，储存成本和订货成本此消彼长。确定经济批量的目的，就是要寻找是这两种成本之和最小的订购批量。 4、制造物料： 制造物料是企业自制生产零部件所消耗的直接物资，制造物料需求清单的数据来源于生产系统主生产计划零部件生产的数量、时间与技术/工艺部门描述的材料消耗定额，通过接收形成制造物料需求，审核后作为编制采购计划的原始数据和限额发料的依据 5、MRP计算： MRP计算通用计算公式：净需求=毛需求+已分配量+安全库存-计划在途-实际在途-可用库存 6、物料清单BOM： 物料清单（Bill Of Material）：产品的物料构成清单，反映了产品由原材料到半成品、再到成品的加工装配过程。物料清单是公司计划、采购、生产、商务、成本核算及技术管理的重要基础数据。 7、物料需求计划： 物料需求计划MRP(Material Requirement Planning)：根据总生产进度计划中规定的最终产品的交货日期，编制所构成最终产品的装配件、部件、零件的生产进度计划、对外的采购计划、对内的生产计划。它可以用来计算物料需求量和需求时间,从而降低库存量 8、物资采购计划： 企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。 9、物资需求的五要素：
采购管理基础知识
采购管理（Procurement Management）是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。采购管理包括采购计划、订单管理及发票校验三个组件。另有，同名图书《采购管理》。 采购管理的三个组件 1、采购计划管理 采购计划管理对企业的采购计划进行制定和管理，为企业提供及时准确的采购计划和执行路线。采购计划包括定期采购计划（如周、月度、季度、年度）、非定期采购任务计划（如系统根据销售和生产需求产生的）。通过对多对象多元素的采购计划的编制、分解，将企业的采购需求变为直接的采购任务，系统支持企业以销定购、以销定产、以产定购的多种采购应用模式，支持多种设置灵活的采购单生成流程。 2、采购订单管理 采购订单管理以采购单为源头，对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，实现全过程管理。通过流程配置，可进行多种采购流程选择，如订单直接入库，或经过到货质检环节后检验入库等，在整个过程中，可以实现对采购存货的计划状态、订单在途状态、到货待检状态等的监控和管理。采购订单可以直接通过电子商务系统发向对应的供应商，进行在线采购。 3、发票校验 发票管理是采购结算管理中重要的内容。采购货物是否需要暂估，劳务采购的处理，非库存的消耗性采购处理，直运采购业务，受托代销业务等均是在此进行处理。通过对流程进行配置，允许用户更改各种业务的处理规则，也可定义新的业务处理规则，以适应企业业务不断重组，流程不断优化的需要。 采购管理的重要性 采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%~60%。这意味着，在获得物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于企业其它成本—销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。采购的目标： 提供不间断的物料流和物资流从而保障组织运作；" 使库存投资和损失保持最小；"
XX公司内训师团队组建方案
鸿源控股●鼎都集团内训师团队组建方案 一、目标 为进一步提高鸿源控股●鼎都集团工作水平，促进培训管理体系的完善和提升，同时充分挖掘现有内部培训资源，着力打造一支优良的内训师队伍，从而拓展公司培训工作的广度和深度。 二、内训师管理小组 ㈠小组成员组成 组长：李花 副组长：廖靓皎 组员：待定 ㈡小组职责 ⒈负责制定公司内训师培养计划； 2．负责制定公司内训师选拔标准、流程及实施计划。 ⒊负责制定公司内训师考核、激励和淘汰等机制。 4. 负责推动公司内训师课程开发方向与课程教材审编。 5. 负责内训师培养实施过程中各项内外资源的组织与协调工作。 ⒍负责与内训师相关的其他事宜。 三、内训师分类及职责 ㈠内训师分类 根据公司内训师培养管理需要，将公司内训师分为初级、
中级、高级三个等级。 ⒈初级内训师：由各部门优秀骨干干部员工中筛选产生，部门负责人举荐适合人员，每部门举荐候补内训师不得少于2人（部门负责人指定1人即可） ⒉中级内训师：具备初级内训师资格者，担任初级内训师满6个月以上，且培训课程满意度85%以上与年终考核成绩90分以上，年授课累计50课时（含）以上者。 3.高级内训师：具备中级内训师资格者，担任中级内训师满6个月以上， ㈡内训师职责 ⒈内训师在内训师管理小组的统一管理下，按照培训大纲及课程设计的目标要求设计课程，编写讲义并实施培训； ⒉在培训过程中加强对海航精神、企业文化的传播和推广。 ⒊采取不同方式调研培训需求，了解员工对培训课程的具体需求，对课程内容、讲课方式的反应，帮助和引导员工进行工作改善（将培训知识转化为工作助力），逐步完善培训内容和讲义，同时对学员培训效果进行跟踪评估。 四、内训课程分类 ㈠通用类 海航企业文化、XX公司发展历程、办公基础知识、商务礼仪、公文写作要求、公司规章制度等； ㈡管理类
质量管理基础知识培训教材(DOC 185页)
质量管理基础知识 培训教材 第一章质量管理的基本概念 第一节质量常用术语 1、质量 一组固有特性满足要求的程度。 2、要求 明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望。 3、顾客 接受产品的组织或个人。顾客可以是组织内部的或外部的。 4、顾客满意 顾客对其要求已被满足的程度的感受。 5、体系（系统）
相互关联或相互作用的一组要素。 6、管理体系 建立方针和目标并实现这些目标的体系。 7、质量管理体系 在质量方面指挥和控制组织的管理体系。 8、质量方针 由组织的最高管理者正式发布的该组织总的质量宗旨和方向。 9、质量目标 在质量方面所追求的目的。 10、最高管理者 在最高层指挥和控制组织的一个人或一组人。 11、质量管理 在质量方面指挥和控制组织的协调的活动。在质量方面的指挥和控制活动，通常包括制定质量方针和质量目标以及质量策划、质量控制、质量保证和质量改进。 12、质量策划 质量管理的一部分，致力于制定质量目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现质量目标。 13、质量控制 质量管理的一部分，致力于满足质量要求。 14、质量保证 质量管理的一部分，致力于提供质量要求会得到满足的信任。 15、质量改进
质量管理的一部分，致力于增强满足质量要求的能力。 16、持续改进 增强满足要求的能力的循环活动。制定改进目标和寻求改进机会的过程是一个持续过程，该过程使用审核发现和审核结论、数据分析、管理评审或其他方法，其结果通常导致纠正措施或预防措施。 17、组织 职责、权限和相互关系得到安排的一组人员及设施。 18、相关方 与组织的业绩或成就有利益关系的个人或团体。 19、产品 过程的结果。有下述四种通用的产品类别： 1)服务（如运输）； 2)软件（如计算机程序、字典）； 3)硬件（如发动机机械零件）； 4)流程性材料（如润滑油）。 20、程序 为进行某项活动或过程所规定的途径。 21、特性 1)物理的（如：机械的、电的、化学的或生物学的特性）； 2)感官的（如：嗅觉、触觉、味觉、视觉、听觉）； 3)行为的（如：礼貌、诚实、正直）； 4)人体工效的（如：生理的特性或有关人身安全的特性）； 5)功能的（如：飞机的最高速度）。
管理知识-某公司采购管理规定91 精品
某公司采购管理规定 为规范采购部经办人员的工作行为，规范公司物流系统工作程序特制定本规定。 一、计划管理 1、采购部应根据公司财务部核定的当月可供应资金计划数，生产部确定的生产计划中《请购单》（包括其他业务、管理部门），根据市场供求状况及行情，编制综合采购计划，并分解落实到采购经办人。综合采购计划包括：现款采购、赊销采购、应付账款付款计划。采购计划按照审批权限报送董事长、总经理批准后组织实施。 2、各部门临时急需的物资采购必须事先经总经理审批后，采购经办人方可实施采购，未经批准不予采购。 二、现款采购管理
1、采购经办人必须根据核准的采购物资名称、规格型号、数量、价格进行采购。采购物资进厂时，由采购经办人填开《入库单》经质检部门检验合格后，由仓库点数入库并登记库存台账。 2、大额（指单笔付款金额在2000元以上的）、批量物资现款采购的付款事务统一由财务部出纳办理，未经批准采购经办人不得擅自付款。 3、采购经办人对供货商出具的票据及《入库单》，经初审无误后填写《采购付款申请单》连同供货商出具的票据及《入库单》客户联报送经办会计初审，经审核无误后报送财务部经理复审、总经理（董事长）审批。审核要点：（1）采购物品的名称、规格型号是否与《请购单》、供应商出具的票据（收据）、《入库单》所列明的名称、规格型号一致； （2）《入库单》上质检、仓库经办人员是否签证齐全； （3）供应商出具的票据（收据）是否符合税法及本公司财务制度规定； （4）采购数量是否突破采购计划、采购价格是否高于计划控制价、是否属于当月的采购物资。 4、财务部出纳必须根据本公司《财务支出审核审批操作规范》办理付款手续。 三、赊销采购
百货超市管理商品知识问答题
百货超市管理商品知识100问答 以下信息中具体商品品牌只是按某一商场的来说，不是固定不变的，因以不同的地区，不同的业态性质决定。 1、食用油的品种及其特点有哪些？ 调和油、花生油、菜籽油、豆油、食用调和油。特点为：经现代科技精练配制而成，品质卫生营养丰富，含维生素E及高度的不饱和脂肪，不含胆固醇，不含黄曲霉素、煎炒、炸皆宜，无油烟是家庭烹饪健康美味的最佳选择。 2、我们销售的食用油有哪些种类？ 花生油，豆油，菜籽油，粟米油，调和油，芝麻油，色拉油 3、色拉油有哪些优点？ 答：不含黄曲霉素，不含胆固醇，含丰富的维生素E及高度不饱和脂肪，品质卫生，营养丰富。 4、纯正粟米油[玉米]的特点有哪些？ 优质粟米精炼制成，含高度多元不饱和脂肪，对心脏血液循环有益，绝无胆固醇，不含黄曲霉素。 5、食用调和油与色拉油有何异同点？ 相同点：食用调和油和色拉油都属于植物类油脂，同属于食用油，都经过脱磷、脱酸、脱臭、脱水、脱色以及除黄曲霉素精制而成。 不同点：食用调和油做烹调时必须加热后方可食用；而色拉油又叫速食油，通常用作生食、冷餐、凉拌和做色拉之用，其色淡透明无气味。 6、乳酸菌有哪些功用？我商场有哪几个代表品种？ 乳酸菌可抑菌、杀菌、促进消化、降低血清胆固醇、提高人体免疲力。 主要品牌有：益力多、活力宝、美乐多、娃哈哈、乐百氏及金多维。
7、饮料分为哪几类？有何验收标准？ 1）碳酸饮料 2）果汁饮料 3）蔬菜汁饮料 4）植物蛋白饮料 5）饮用天然矿泉水 6）固体饮料 7）乳饮料 8）其他饮料 9）冷冻饮料 必须标明食品名称，配料表、净含量制造商或经销商的名称和地址、生产日期、保质期/保存期产品标准号、贮藏指南饮用方法 8、茶叶主要有哪几类及其验收标准？ 花茶、红茶、绿茶、紧压茶、乌龙茶 食品本身应标注仪器的名称，配料表（只限花茶）净含量制造者的名称和地址，生产日期保质期/保存期，质量等级，产品标准号。 9、香米上面都标有一个百分比，那么未标明的（即剩下那个百分比）是什么米？ 是泰国产的白米，其作用主要是调节香米煮饭时的软硬度。 10、香米的产地，与普通米有什么区别？ 香米主要产于泰国的东北部，由于其气候条件和独特的地理环境，且生长期长，每年3月播种到十月底收割，一年收获一季，成熟后有一股淡淡的清香口感好，形状呈细长形，光
采购管理知识点
采购计划: 1、采购订货提前期: 提前期就是指某一工作得工作时间周期,即从工作开始到工作结束得时间。提前期得观念主要就是针对“需求”而提出得。提前期得作用就是生成MPS、MRP与采购计划得重要数据。 订货提前期就是指从提出订货到收到订货得时间间隔。 2、安全库存: 安全库存(Safety Stock,简称SS)又称为安全存储量、保险库存,就是指为了防止不确定性因素(如大量突发性订货、交货期突然提前、临时用量增加、交货误期等特殊原因)而预计得保险储备量(缓冲库存)。 3、采购经济批量: 经济批量 (economicorderquantity,简称EOQ)又称经济订货量。指一定时期储存成本与订货成本总与最低得采购批量。随着订购批量得变化,储存成本与订货成本此消彼长。确定经济批量得目得,就就是要寻找就是这两种成本之与最小得订购批量。 4、制造物料: 制造物料就是企业自制生产零部件所消耗得直接物资,制造物料需求清单得数据来源于生产系统主生产计划零部件生产得数量、时间与技术/工艺部门描述得材料消耗定额,通过接收形成制造物料需求,审核后作为编制采购计划得原始数据与限额发料得依据 5、MRP计算: MRP计算通用计算公式:净需求=毛需求+已分配量+安全库存-计划在途-实际在途-可用库存 6、物料清单BOM: 物料清单(Bill Of Material):产品得物料构成清单,反映了产品由原材料到半成品、再到成品得加工装配过程。物料清单就是公司计划、采购、生产、商务、成本核算及技术管理得重要基础数据。 7、物料需求计划: 物料需求计划MRP(Material Requirement Planning):根据总生产进度计划中规定得最终产品得交货日期,编制所构成最终产品得装配件、部件、零件得生产进
初级经济师商业经济专业知识与实务真题
初级经济师考试商业经济专业知识与实务试题 一、单项选择题（共60题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合的题意） 1.商品的社会属性是指商品具有（）。 A.价值 B.使用价值 C.交换价值 D.社会价值 2.商品品类管理是指消费品制造商、零售商以品类为业务单元的管理流程。通过进行消费者研究，以数据为基础，对一个品类做出以（）为中心的决策。 A.商品 B.消费者 C.服务 D.零售商 3.现代零售业应根据消费者的需求特征，从商品组合、购物环境、商品配置与陈列、交易结算、销售方式以及相应的组织管理方式等方面来寻求（）。 A.经营环境 B.经营目标 C.经营伙伴 D.经营优势 4.连锁商店的出现改变了商业组织的形式，它的起因是（）。 A.业态发展的需要 B.商业竞争的需要 C.统一管理的需要 D.物流配送的需要 5.在产品形式的特许经营中，转让者与受让者之间不涉及（）的转让。 A.产品制造权 B.产品经销权 C.产品经营模式 D.产品专利权 6.商品流通企业是独立于生产领域之外，专门从事商品流通和流通（）活动的经济组织。 A.管理 B.管制 C.信贷 D.服务 7.专门从事储存、运输、装卸、包装、流通加工等活动的企业是（）。 A.零售企业 B.批发企业 C.物流企业 D.生产企业 8.经营大宗商品买卖且买卖活动的对象是生产企业或其他商品流通企业的商业组织中（）。 A.批发企业 B.购物中心 C.百货商店 D.超级市场 9.商品流通企业的调节机制是以动力机制和（）为基础的。 A.决策机制 B.约束机制 C.内部机制 D.外部机制 10.下列关于市场主要功能的描述中，错误的是（）。 A.市场具有经济结合的功能 B.市场具有指导商品生产面向消费者需求的功能 C.市场具有劳动比较的功能 D.市场具有设置交换场所的功能 11.在一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的产销量只占总需求量的一小部分。这类市场大量存在于食品、百货、服装等各个行业。这类市场属于（）市场。A.纯粹垄断B.垄断竞争 C.寡头垄断 D.纯粹竞争 12.当企业决定集中力量满足某一特定顾客群的各种需要时，其选择的目标市场模式是（）。 A.密集单一市场 B.在选择的专业化 C.市场专业化 D.产品专业化 13.对于同质商品或需求上共性较大的商品，如粮食、食盐或一些工业原材料，一般宜实行
质量管理的基本知识
质量管理的基本知识 一、管理概述 管理:“指挥和控制组织的协调的活动”。管理是在一定环境和条件下通过“协调”的活动，综合利用组织资源以达到组织目标的过程，是由一系列相互关联、连续进行的活动构成。管理过程包括计划、组织、领导和控制人员与活动。 1.管理职能 管理的主要职能是计划、组织、领导和控制。 (1)计划确立组织目标，制定实现目标的策略。计划决定组织应该做什么，包括评估组织的资源和环境条件，建立一系列组织目标。而一旦确立了组织目标，管理者必须采取相应的战术实现这些目标，并建立监督运行结果的决策制定过程。 计划有以下三个方面的内容: ①研究活动条件。包括内部能力研究和外部环境研究； ②制定业务决策。是指在活动条件研究基础上，根据这种研究所揭示的环境变化中可能提供的机会或造成的威胁，以及组织在资源拥有和利用上的优势和劣势，确定组织在未来某个时期内宗旨方向和目标，并据此预测环境在未来可能呈现的状态； ③编制行动计划。将决策目标在时间上和空间上分解到组织的各个部门和环节，对每个单位和每个成员的工作提出具体要求。 (2)组织确定组织机构，分配人力资源。组织是决策目标如何实现的一种技巧，这种决策需要建立最合适的组织结构并训练专业人员，组织通讯网络。管理者必须建立起与顾客、制造商、销售人员和技术专家之间的沟通渠道。 组织要完成下述工作: ①组织机构和结构设计； ②人员配备，将适当的人员安置在适当的岗位上，从事适当的工作； ③启动并维持组织运转； ④监视运转。 (3)领导激励并管理员工，组建团队。领导是完成组织目标的关键，是利用组织赋予的权力和自身的能力去指挥和影响下属，“创造一个使员工充分参与实现组织目标的内部环境”的管理过程。包括管理者为实现组织目标对员工的指导
超市管理的基本知识
第一章超市基本知识 第一节超市的定义及业态分类 一、超市的定义与诞生 超市就是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。超市的诞生：1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔·库伦在美国纽约州长岛的牙买加开设了第一家超级市场——金库伦联合商店。 二、超市的业态分类 业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。 1、传统食品超市：其经营面积一般为300-500平方米，经营的商品主要是一般食品和日用品；它集中了食品店、杂货店、小百货店、粮店、南北干货店等传统商店各自的单一功能，使之综合化。传统食品超市是传统小商店的取代者，也是超级市场最初的原始模式。 2、标准食品超市：也称生鲜食品超市，其经营面积一般在1000平方米左右，与传统的食品超市不同的是，它以以经营生鲜食品为主；其生鲜食品经营面积一般占整个超市的50%——70%；标准食品超市是在传统食品超市的基础上强化了生鲜食品的经营，是对传统食品超市的延伸与改进，促使消费者对每天购买频率最高、几乎每天都要进行的购买——买菜，在超级市场中得以实行，因此它对传统商店是一个内容和形式上较完整的现代化替代，使超级市场对消费者基本生活品的一次性购足创造力了最初的、较完整的形式和内容。 3、大型综合超市：大型综合超市是标准食品超市与大众日用品商店的综合体，衣、食、用品齐全，可以全方位的满足消费者基本生活需要的一次性购足。其营业面积可以分为两类，大型综合超市营业面积2500—5000平方米，超大型综合超市营业面积6000—10000平方米及以上。对超大型综合超市来说还需配备与营业面积相适应的停车场，一般的比例为1：1。大型综合超级市场两个最基本的特点是：第一，经营内容的大众化和综合化，适应了消费者购买方式的变革——一次性购足；第二，经营方式的灵活性和经营内容的组合性，它可以根据营业区域的大小，消费者需求的特点而自由选择店铺规模的大小，组合不同的经营内容，实行不同的营业形式。 4、仓储式商场：实行储销一体、低价销售、提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，大多也采取会员制，营业面积一般在10000平米以上，并设有较大规模的停车场。仓储式商场实际上是用零售的方式来完成批发配销业务的商店。它的功能主要是，实现对小型零售商业、餐饮业和服务业商品配销业务，对法人和个人会员实行低价销售，规范企事业单位集团采购的行为，降低采购成本。仓储式商场一般采取以固定顾客为满足对象的会员制，这是它区别于其他超市的最大特点。仓储式商场另一个特点是低价销售，一般以批发价格向会员供货，之所以能实行低价销售，是因为仓储式商场采取了现购自运销售方式，其特点为： ①这种超市模式一般选址远离市区，而在交通便利的郊区建店，这样土地成本低或租金低； ②采取仓储与销售合一的建筑物，也就是说打开仓库做卖场，节约了卖场建筑与设施的投入； ③采取的是以零售的模式来做批发业务，所以不必向顾客提供商品帐期，一律现金结算，即节约了流动资金投入，又可利用每天的现金流量。 ④顾客一律自行提货，节约了批发商应支付的向顾客送货时发生的运输费用。 ⑤一般采取买断经销式的商品采购，其订货批量要高于其它类型的超市，可争取到
采购管理知识笔试试题及答案
采购管理制度考试试题 考试时间：60分钟总分：100分 姓名： 单选题（共16题，每题 2 分，共32分） 1、 1. 酒店所有?用品采购必须，由各部?门根据实际情况填写品名、数量及规格（有特别要求的需加以注明），经确认后签字。( A ) A. 填写采购申请单部?门负责?人 B.提交书?面申请本?人 C.填写采购申请单本?人 C.提交书?面申请部?门负责?人 2. 经仓库确认的采购申请单送交采购部，由采购部寻找供应商报价，要求不得 少于报价，并在采购申请单上注明及物品价格。( C ) A. ?一家品名 B.两家供应商名称 C.三家供应商名称 D.四家品名 3. 厨房?日常采购由使?用部?门在订货前?一?日酒店?用友供应链系统填写采购订单，采购部根据市场货源情况及时与供应单位联系组织次?日送货。( A ) A.17:00 B.18:00 C.19:00 D.16:00 4. 厨房?日常采购的价格受市场影响浮动较?大，要求由采购部、成本部及使?用部?门联合成?立市场价格调查?小组每做?一次市场询价，并形成报财务总监。( A ) A. ?月市场调查报告 B.?十天市场调查报告 C.两周数据图表 D.?十五天数据图表 在采购部寻找供应商的同时，由采购部、成本部及进?行市场询价，并形成书?面报5. 告与采购申请单?一起送交审批。（B） A. ?行政部财务经理 B.使?用部?门财务总监 C.使?用部?门财务经理 D.?行政部财务总监 6. 由于市场变化或其他原因造成购买时价格?高于有效订单报价或数量多于有效订单数量时，必须，经审批后?方能购买。（A） A. 重新办理补缺申购 B.重新填写采购申请单 C.向财务经理提交书?面说明 D.向财务总监提交书?面说明 8. ?无论是采购?人员?自?行购买还是供应商送货，货到酒店后，必须先，不允许采购?人员或供应商直接将货物交付使?用部?门。（B） A. 放置采购部 B.与总仓验收?人员联系 C.放置?行政部 D.与采购主管联系 9. 采购申请单，各部?门应妥善保管，以备查询。（C） A. ?一式两联 B.?一式三联 C.?一式四联 10. 供应?厂商优惠、折扣、赠送、回送等归所有，并在报价中注明（A） A. 酒店 B.采购员 C.采购部 D.使?用部?门