招生培训方案流程

招生培训方案流程 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

一招生人员必备的六大基本要素

1 刚强不屈的意志

2 认真负责的态度

3 励志自的决心

4 永不言败的斗志

5 吃苦耐劳的精神

6 坚定不移的信念

二、建立我校招生网络的基本原则

1、定对象：我校招生对象主要是子弟中学等生源及社会上具有同等学历的初中生，中职生，普通高职生，初三补习班，成人高考辅导班、自考助学班及子弟中学等生源及社会上具有同等学力、有继续深造愿望的有志青年。

2 看经济：经济状况不是太好，招生区域内半数家庭选择就近上学的家庭。

3 看生源：目标区域内至少有2000名初中生或600名落榜生。

4 看观念：思想观念上是否认可中职教育，了解中职教育。认可中职教育。（这些要有一定的了解,特别对还不知道学校的地区）。

5 看资源：我校当地的资源和关系。

6 建立硬指标: 20所目标中学或40个中考班或2000名中考生，重点放在非重点中学、普通中学的非重点班、农村中学、省级以上贫困县市的中学、私立中学、中专生、重点中学的赞助生，升学率在80%以下，点内活动半径不超过50公里、3小时车程。

7 指标分解、责任到人。减少中间环节，降低人力资源成本；突出重点区域，避免时间浪费。每个人、每个点，只要能保证完成任务，摊子不要铺的太大，不要走粗放型的招生模式，尽可能的节省财力、人力。

总之，建点、做点的原则是“适当而紧，严密而深入”。

三、招生重要工作阶段

a) 筹备：即前期准备段，时间2月19日—4月17日左右

b) 培训：即招生培训段，时间4月18日—4月28日左右

c) 立足：即建点布局段，时间4月29日—5月8日左右

d) 宣传：即收集线索段，时间5月9日—6月6日左右

e) 咨询：即深入工作段，时间6月7日—6月25日左右

f) 报名：即坚定录取段，时间6月26日—8月8日左右

g) 进京：即来京报到段，时间8月9日—8月15日左右

h) 迎新：即迎接新生段，时间7月31日—9月1日左右

（上术时间为高考时招生时间段，具体可以更改）

四注意特殊时段：五一大假；中考六月17 18 19日；中考成绩发榜时；发放入学通知书等。

四三、招生重要工作阶段

（一）建点布局段

1、摸清对象。摸清对象在哪里，对象有哪些，具体工作内容包括：目标学校的准确位置、总数量、每所学校的毕业班数、毕业生人数、全市、县的考生总数量及去年的各校升学率。

2、选定对象。根据区域内目标学校生源的家庭经济状况、高考升学率、毕业生人数、与校方的人际关系及市场竞争状况等因素选定目标对象，做到适度取舍，确定开展工作的重点区域、重点学校和重点班级。

3、寻关系上级。处理好与当地教委、招办、工商、民政、公安等部门的关系，力争得到上级主管部门和其他权力机关的认可和支持。

4、摸清目标中学的活动安排。摸清目标中学的家长会、高考咨询会、高考体检、体育考核、一摸、二摸、三摸、毕业会考、填报志愿、班、校组织各种活动的时间和地点，合理制订招生工作计划。

（二）收集线索段

1、进中学。充分利用学校招办下发的各种宣传工具，以各种适当的理由进入各目标中学；以各种不同的合作方式及工作思路，尽可能地在该校获取公开宣传的机会；在学校摸底考试成绩公布、我们拿到各班成绩排名单之后，学生及学生家长对即将的高考成绩心中大致有数的情况下，充分把握机会，争取直接面对目标学生和学生家长进行宣传。但要注意，宣传要适度，不要引起学生和家长的反感。

2、抓个案，积线索。密切跟踪班主任提供的重点目标对象，找机会向其宣传介绍我院，吸引其注意力，并适时做其思想工作，为其答疑、解惑，引导其报名；把握学生从众心理，优先、提前录取个别学生，并将其纳入招生工作队伍中来，树立榜样，内线宣传，以带动其他学生报名。

3、多参会。尽可能地参加当地教委组织的中招咨询会、学校组织的毕业班家长会等，利用一切可能的机会大力宣传我院，扩大学校在当地的影

响；并在会场上贴海报，挂展板，发放招生简章、报名表、专业介绍手册等宣传资料，广泛接触对象，接受咨询报名，大力收集线索；并与主办单位和各参会学生及家长建立联系。

4、找空隙。利用初三班双休日补课时间、晚自习时间、下课时间、早操时间、早、中、晚上学、放学时间发放简章等宣传资料，并接受咨询报名。

5、抓时机。利用中考体检、初三班体育课、体育考核等时间，在适当地点发放简章等宣传资料，并接受咨询报名。

6、挖墙脚。在其他学校组织的咨询会或招生咨询点附近寻机会发放简章，注意避免发生冲突。

7、促宣传。在目标学校、地方教委、招办的宣传栏张贴招生简章、大幅海报等宣传资料。

8、挤时间。在学校食堂、宿舍、操场内外发放简章等宣传资料，并接受咨询报名。

9、抓骨干。与一些高三班学生、班干部搞好关系，寻求最佳合作途径，借助他们的便利条件在各毕业班内发放简章等宣传资料，并为我们提供重点目标学生名单。

10、套关系。和门卫、值班教工、收发室工作人员等搞好关系，协助发放简章并收集咨询报名学生名单。

11、大收报名表。对所发放的报名表应及时回收，并注意对报名学生进行统计，注意保管好报名学生的名单。

12、常联系。经常与已报名的学生进行联络，让这部分学生感到我院对他们的亲切关怀。

（三）中考宣传

巩固前期宣传效果，最大限度扩大宣传。在中考三天及英语口试的考点外的陪考家长、考生中适时、适度发放简章等宣传资料，接受咨询报名。

（四）深入工作段

明确重点，追踪目标：

1、强化追踪。通过前期工作的各种宣传、简章发放、咨询报名等工作，已获得了一些咨询者名单和报名表，根据当时的咨询报名记录应基本确定此阶段的重点追踪目标，此时应及时进行电话追踪、答疑，使其尽可能消除思想顾虑。

2、捕捉机会。掌握目标对象在找学校时心理成熟的时机，密切关注可能引起学生心理发生变化的因素，如当地教育主管部门政策的变化，普通高校的扩招信息，其他民办大学的强力攻势，熟人的宣传介绍，新闻报道，广告效应等，抓住时机开展工作，要及时进行电话追踪，与目标对象保持紧密联系。

接受咨询报名：

1、布场地。此阶段学生、家长会陆续到所在地招生咨询办公室咨询、报名，房间一定要布置整洁、干净，有电话、电视机、影碟机、办公桌椅、沙发、茶几、饮水机、一次性杯子、茶叶、电风扇或空调，海报、展板。

2、置标志。办公室门外要挂上门牌标志，如可能，可在合适的地方悬挂我院招生宣传横幅。

3、设路牌。招办附近路口最好设有路径指示标志牌。

4、树形象。招生工作人员要统一着装，注意礼仪修养，举止言谈，彬彬有礼，体现学院形象，热情接待学生、家长。

5、重方法。在咨询过程中要做到角色互换，设身处地想想对方最关心什么，耐心、细致地帮助对方解答各种问题，满足需求，取得信任。

6、讲诚信。要树立服务意识，把学生的要求放在首位，在宣传介绍时要注意真实性，不要做虚假宣传，不要诋毁其他民办高校，同一区域内的招生工作人员做到口径一致，和学院总部招办一致。

7、促宣传。要大力宣传学校的就业前景和发展空间，北京的文化底蕴和文化氛围，中国加入WTO后北京的区位优势，08年奥运会带来的巨大商机。

8、谈特色。介绍我校的十大特色。

9、谈管理。介绍我校的规范化管理。

10、讲资质。介绍我校五大资质。

11、选专业。学生填报名表时选择专业时让其明白三个依据：以兴趣、志向为依据，以成绩、能力依据，以未来就业为依据。

12、送光盘。学生在填交报名表后，赠送一张介绍学校的光盘。

13、勤汇报。针对每天报名表的数量及进展状况，要向大区招办主任和总部招办汇报。

14、留作业。对已报名、确定来我校上学的学生，我们可以给他布置假期作业，如<<我的大学生涯设计>>有奖创意活动。

15、做咨询。考前开展义务高考咨询服务，针对考生的心理需求、今年的高考形势等答疑解惑，耐心讲解，提升我院的品牌形象。

16、找差距。了解去年招生过程中哪一所民办高校在当地招生的效果最好，吸取其成功的经验，找出我们在招生工作中所欠缺的地方，并密切关注其今年的招生活动。

17、查问题。学生、家长在了解简章和咨询时带有共性的、问答录之外的问题要及时向总部招办汇报，寻求统一的解答方案。

（五）坚定录取段

1、发通知。对已报名的学生一对一重点突破，发放录取通知书（通知书上要求字迹工整，注名内容，不能发放空白通知书）。

2、保成果。加强电话追踪，巩固工作成果。

3、明收费。学生在领取录取通知书时，即收取单程火车票款，注意核对钱款数目及真假钞票，钱财要妥善保管。

4、留作业。布置假期作业，即创意大赛方案设计、我到北京上大学征文，报到时上交，学院组织评奖。

（六）来京报到与迎新阶段（8月9日----9月1日）

1、早通知。提前一周通知学生集合的时间、地点；通知学生备好上学基本物品；大额钱财需妥善保管。

2、早组织。做好接待工作，集中安排好休息场所，在学生队伍中任命几名临时学生干部，协助招生人员统筹管理，做好学生的前期组织管理工作。

3、订车票。收取单程火车票费，统一购票。火车座位要集中，一定要在一个车厢。

4、早协调。通知总部到站车次、时间、人数，提前做好准备。

5、细安排。发放印有学院标志的统一服装（T恤、帽子、小彩旗），护送学生及家长上火车。

6、稳军心。在火车上细心照顾学生和家长，继续做其思想工作，坚定其到我院读书的信心，保证成功率。

7、防流失。和我院总部接站人员汇合，护送学生上学院专车，到学院报到。

8、保注册。学生入校后，做好学生学前教育，使其稳定安心，保证学生交费注册。

四、怎样建立一个有效的招生点：

1、住下来

（1）招生工作人员在到达指定地点后，先购买城市地图并在当地招待所住下来，时间控制在两天，在两天的时间里，要完成招生工作期间住宿咨询地点的选址工作（也可一次选定住宿咨询地点）；并建立1—2个熟人关系（小店主、服务员，餐厅老板等），以获得帮助信息。

（2）立即通过当地报纸上的房屋招租信息、房屋中介、城市黄页、门市招租信息、户外张贴的房屋招租小广告、电台资讯、熟人介绍等途径,寻

找并确定招生期间的住宿地点，最好是宾馆、招待所。（确定原则：位于市区中心、交通便利、教育文化氛围浓厚、目标中学相对集中、必须有电话（最好是直拨、带来电显示电话），争取有电视、影碟机，并向总部招办报告住址和联系电话。）

（3）房子及价格的确定，一定要经过大区招办主任同意，由大区招办主任或经大区招办主任授权后，与房东签定房屋租赁协议。

2、查市场

（1）参照手头现有信息资料，进行目标市场调查，进一步完善、细化城市中学档案。

（2）确定区域内目标中学的数量及分布位置，每校的毕业班数、毕业生人数及去年的升学率。

（3）调查学校的近期活动日程表（家长会、咨询会、高考体检、体育考核、填报志愿、班、校学生活动，一摸、二摸、三摸、毕业会考时间等）。

（4）参照城市地图，画出学校分布图及各目标中学的交通路线图。（5）确定自己的职责范围及工作程序，制定出各目标中学的拜访顺序及工作路线，并把初步计划在三天内报告大区招办主任和总部招办。

3、出计划

（1）各个招生工作站根据当地的实际情况，制定各自的招生工作计划，包括每天的工作日程，工作要达到的预期效果以及工作目标，注意工作目标要有具体的量化标准。

（2）工作步骤要先易后难、先做目标对象较多的学校和地区，分清主次。

（3）各项工作要力争做在前面，早计划、早行动，但须及时向大区招办主任汇报，以保证区域内工作步调一致、协调统一。

（4）当日的事情当日解决，不要往后推，不要影响下一步的工作安排。（5）认真详细地做好每天工作记录，大区招办主任定期检查。

（6）在工作过程中要注意结合本地实际情况，创造性地开展工作，针对不同的目标中学，要制定出不同的进校宣传办法；要善于及时总结经验，力图尽快找到开展工作的切入点。

4、探教委：

（1）摸清当地教委对民办大学招生的政策，对外地民办大学，尤其是对北京民办大学的态度。

（2）寻求发展上层关系，争取突破地方保护；

（3）了解当地教委的高教、高招的统一活动安排(高招咨询会)，寻求切实可行的结合点、突破点，找到合作人。

5、管材料

（1）将招生必须的各种材料分门别类进行管理，计划使用，使其发挥最大功效。

（2）及时清点各种宣传材料，对需求量大、效果好的材料早做计划，早报总部，避免在招生工作中因材料短缺、供应不及而造成重大损失。（3）创造使用各种宣传材料，如新颖条幅、彩带、彩旗、小礼品等。（4）注意对文件要保密管理，报名表不能泄露。

6、立规则

（1）按总部制定的工作汇报制度向总部汇报工作；依据区域内大区招办主任负责制，招生人员要与大区招办主任保持联络沟通，及时向大区招办主任汇报阶段性的工作进展状况。

（2）按总部的规定合理合法使用印章，不得借与他人使用，不得用于与招生无关的工作上使用。

（3）不经总部招办批准，任何人不得接受当地新闻媒体采访。

7、刻印章

（1）按总部招办统一要求的格式刻制招生专用章，印章上要刻有招生工作站的名称、地址及联系电话。

（2）公章管理。对招生专用章一定要妥善保管，不得外借或用做它用。

8、熟媒体

（1）熟悉考生必看的、考生要看的、当地最受欢迎、可信度较高的主流媒体，了解刊登手续、形式、周期、价格、有无合作者等，对可行的、有价值的广告宣传方案及时上报大区招办主任和总部招办。

（2）与相关媒体搞好关系，寻求合作途径。

9、理钱财：

（1）找到就近、固定的银行（有自动取款机），钱款及时存储。

（2）资金计划合理使用，严格控制经费使用标准（广告宣传费、公关交际费、场地租金、差旅费、通讯费、资料印刷费及其它办公经费等），资金由总部招办统一管理。

（3）管理好报名费，不许有任何乱收费行为。

（4）明确财务报销制度。

（5）建立帐目名细表，注明各项开支细节。

10、保安全

（1）物品安全。妥善保管好公私物品，如招生资料、展板、印章、报名表及个人衣物等；人走锁门；咨询期间一定要保管好私人贵重物品，如手机等易携物品，不给梁上君子以可趁之机。

（2）钱财安全。妥善保管好公私钱财，办公经费、报名费等与个人的钱财要分开。

（3）人身安全。熟悉警务，注意交通安全；女同志晚上不要单独外出。（4）活动安全。与人接触（尤其是女同志）一定要掌握分寸，不得随便接受邀请去歌厅、酒吧等场所，不得私自外出。

（5）饮食安全。注意饮食卫生，不吃不洁食物。

五、如何坚决进校宣传

进校的N种方法

1、在进入中学问题上的关键人物：中学的上级领导、中学的关系单位、中学校长、党委书记、教导主任、团委书记、工会主席、年级组长、班主任、重点课目的带头教师、学生班长、学生团支部书记、传达室工作人员等。

2、不同的中学情况会有所不同，所起决定作用的关键人物也不尽相同，应找准合适的合作者和引路人。

3、进校宣传的有效途径：

（1）因上级关系而进校。处理好与当地教委、其它职能部门的关系，力争取得其对我院招生工作的支持。

（2）因亲友介绍而进校。建立良好的招生关系网，处理好与目标学校师生的关系，借助熟人的影响力获取进校宣传权。

（3）因合作需求而进校。A、对私立、股份制、贵族学校采取联合办学形式，利用以上学校的需求，并发展需求，成为我院的合作学校。B、对普通中学。可以提供最新的教材、教育信息、考试信息为由积极发展合作关系。C、可以以帮助学校组织国际夏令营、青年教师发表文章、修改论文、提供进修渠道、为中学提供信息咨询的方式建立合作关系。（4）因个人利益而进校。适当发展学校的教职员工及其亲属成为我院招生工作人员，或根据招生业绩，为学校的年轻教师提供培训帮助等，尽量满足学校教工的个人利益，利用这种利益上的连带关系自动获得进校宣传权。

（5）直接进校。

A、结识目标学校学生，背着书包，将简章带进学校，到学生密集处发放；

B、利用目标学校已报名学生，直接进校宣传；

C、用建立联合国教科文组织“教育革新促进发展”（APEID）联系中心实验中学的合作方案和建立英国国家学历及职业资格考试委员会BTEK 北京示范中心实验中学的合作方案为敲门砖，直接敲开学校大门，与学校校长及班主任广泛接触，获取合作

D、利用早、中、晚学生上学、放学的时间，采取与学生结伴聊天的形式，进出校门，接触目标对象。

E、在学校门口等待机会发放简章或请进校的同学将简章带入。

4、发现和创造进中学宣传的切入点

（1）要掌握高中毕业班的日程安排（如教委组织的高考咨询会的时间、地点以及学校摸底考试表彰大会开会时间、地点）

（2）掌握毕业班学生的生活规律和活动场所（食堂、宿舍、操场、体检场所、填报志愿日、县、区、市招办、考场点、发榜点）。

（3）了解毕业班老师及中学领导的居住地点，适时侍机接触，化解进校阻力，进一步商谈个人合作事宜。

（4）寻找高中教师和学生组织的各种课外活动的机会，适时进行宣传，扩大学生对我院的认同感。

（5）特别关注各类有关高考的会议，尽可能参会，最大限度的利用会议扩大我校的影响力，多积线索，广收报名表。

（6）在高中毕业班的供应商（如试卷、辅导资料、文具用品的供应商等）中寻找合作者

（7）要善于发现和利用校内媒体和班内媒体，给自己的“武器”找到发布位置。例如报栏、公告墙、校园电台、电视台等。

（8）注意从“校外到校内”，“从校园到教室”，把宣传工作做深做透，保证工作的力度和深度。

进校接触校领导的口实

1、建立联合国教科文组织“教育革新促进发展”（APEID）联系中心实验中学的合作方案。

2、建立英国国家学历文凭及职业资格考试委员会BTEK北京示范中心实验中学的合作方案。

3、参加联合国国际夏令营。

4、中央教育科学研究所提供的最新教育信息和情报。

与校领导交谈，切入主题的途径

1、寻求校际间合作办学方案，我们的目标是：该校的毕业班即是我院设在该校的大学预科班。

2、本着互惠互利的原则，双方签署关于招生的合作协议。

3、与校领导搞好人际关系，使之为我院在该校招生提供便利。

与班主任接触，切入主题的途径

1、让班主任做学院代理。

2、将班主任发展为我院兼职信息员（向我们提供模拟考试成绩排名单、学生家庭电话、学生家庭经济状况等）。

3、与班主任搞好个人关系，寻求其它合作途径。

4、班主任的子女或亲属想进我院学习，我院给予学费优惠照顾。

与学生合作来获得宣传

1、在高三学生中发展信息员来做宣传工作(发简章、宣传册,张贴海报，提供成绩单，拓展其它宣传渠道)。

2、如果是愿来我院读书的学生,我们可以给他提供优惠学费的机会，让他来发展他所在学校的落榜生到我校上学，或让学生做学院代理。。

3、发展该校的往届毕业生作为我院的信息员，利用他们与该校有良好的师生关系及进校宣传的便利条件，来帮助我们进行招生宣传。

与门岗值勤人员、收发室合作来获得宣传

1、门岗值勤人员一般收入较低，多数是学校聘用的工作人员，充分利用他们岗位特点，与其接触，做其工作，利益驱使他们为我们进校宣传提供方便。

2、发展他们为我院在该校招生的基层代理或自由代理人，他们的优势是：不是专业教师，不受一般观念的约束，而对学校又最熟悉，每天值守在校门口接触全校学生，如果合作成功，他们的值班室或收发室就是我们最好的招生咨询点。

与其它教师或学校工作人员合作来获得宣传

1、发展他们为我院在该校的基层代理或自由代理人，为我们进校招生提供帮助，根据其劳动成果付给相应劳务佣金。

2、利用他们进出学校的便利条件，带我们进校宣传，或引见相关负责人，商谈具体合作适宜。

3、与他们搞好个人关系，寻求其他合作途径

其他方式接触学生以获得宣传

1、书签散发并加上招收校园代理人的广告、免费上大学的广告，吸引学生主动与我们联系。

2、在网吧及学校里里散发并张贴带有我院网址的宣传广告，叫学生上网查询，了解我院的情况，主动联系我院在当地的招生办。

3、利用课余时间、自习时间、放学时间亲自到学校里去接触学生，在操场、食堂、宿舍、班级等与个别学生交谈，并说服学生作为我院的活资料，起到宣传的效果。

4、想办法接触中学里的学生干部，发给小礼品叫他们组织自己的同学去我们义务高考咨询点（招生办）前去咨询。

5、聘用在校大学生，叫他们利用节假日时间回家联系自己的母校，并作为我院招生宣传员。

进校后的宣传模式

1、不受阻拦：

（1）三分钟演讲扩展；

（2）各别咨询，单对单个性咨询；

（3）收集线索，留下自己的联络方式；

（4）寻找合适地点张贴学院简章；

（5）有条件的可以组织小型的宣介会；

（6）散发学院简章，每个班级最后一排的学生一定要散发到。

2、受到阻拦：

（1）三分钟演讲或更短；

（2）迅速收集有校线索；

（3）留下自己的联系方式后迅速撤离。

六、寻找、吸引、追踪生源的N种方法

1、找名单。不遗余力找名单（班级学生名单、文、理科学生名单、模拟考试成绩单、高考成绩单、体检名单），多积线索，善于找名单。

2、建网络。在班主任、任课老师、学生、家长中培植骨干，人人串联，口碑相传，形成名声规模，引发“从众”效应。

3、摸心理。对象定位要“步步为营”“层层深入”，掌握对象心理成熟时机，不要急于求成。

4、赢信任。设身处地，角色互换，悉心帮助，满足需求，赢得信任。

5、抓个案。个性化工作方式，探究每一对象的特点、需求，困难和疑惑，针对不同的学生要有不同的解决方案。

6、谈优势。身为学院教师的立场，讲北京优势、讲学院特色、讲就业前程。

7、定标准。宜以低于当地最低录取分数线50分以内为标准。对低于这个标准的学生，要问有什么特长，获得过什么奖励，说一考定终生的方式是不全面的，我院培养的是学生的综合素质，看重学生的综合素质。

8、调心理。熟悉高三学生的心理特征，对考生考前、考后心理压力增大的情况进行心理辅导，教调节办法，做测试训练。

9、搞活动。对已经报名的学生以“已入校学生”的身份和名义组织活动。让学生有事可做，增强对我院的认同感，增强凝聚力。

10、建档案。建立咨询者和落榜生的详细档案，安装来电显示电话，对咨询者电话及时进行反馈追踪。适时吸收报名表，收取报名费，进行电话营销。

11、抓场所。充分利用各个部门、各种组织、各个时段的咨询会，在考生可能集中的场所和时间散发简章，接受咨询，积累线索。

12、勤追踪。在高考之前咨询过的学生及家长，最好在高考之后立即主动与其电话联系，慰问高考状况，把握时机作好宣传工作。注意在宣传过程中要把握适度和善意的原则，以不引起学生和家长反感为限。

13、抓住7、8高考日。高考考点门口做宣传，发送一些带有祝愿鼓励话语的宣传单，张贴海报，设置咨询点，给考生发送小礼品，以索取形式发送简章，并接受咨询及报名。

14、提前捕捉考后时机。把握发榜日期及地点，在发榜地点及时做好宣传，把握考后家长会、毕业典礼、学生聚会，多开小型家长会，人数控制在10人以下，通过班主任对成绩不理想的学生开小型的学生座谈会，通过已报名的学生，把握学生从众心理捕捉各种信息，做好咨询答疑并接受报名。

15、订车票。争取车票预订。

16、引参观。欢迎和吸引家长或亲友来校参观。

17、多参会。争取参加当地教育部门组织的高考咨询会,提前锁定时间及地点,现场宣传,场内场外吸引考生及家长,宣传要做大,招牌要醒目,所利用工具同上。

18、抓时机。把握发榜日期及地点,在发榜地点及时做好宣传，做好咨询答疑并接受报名。

19、看信息。关注该省下半年的高自考报名日期及地点,适时的发放宣传材料,扩大宣传，扩大生源数量。