精心谋略--突破瓶颈-全力开拓公司市场开发新局面

精心谋略突破瓶颈

全力开拓公司市场开发新局面

（2013年2月6日）

同志们：

公司2013年工作会暨一届二次职工代表大会已顺利闭幕，段高雄总经理在题为《凝心聚力拓市场变革创新保增长为推动公司快速发展而努力奋斗》的行政工作报告中对公司2013年的主要预期目标和重点工作进行了布置。我们紧接着召开本次市场开发工作会议，充分体现了公司对市场开发工作的高度重视。今天会议的主要任务是：贯彻落实集团公司市场开发工作会和火电公司2013年工作会会议精神，总结2012年市场开发工作，交流经验，分析形势，部署2013年公司市场开发任务。现在，我代表公司作本次会议的主题报告，报告题目是《精心谋略突破瓶颈全力开拓公司市场开发新局面》。

第一部分2012年市场开发工作回顾

一、2012年市场开发主要工作

（一）2012年完成签约情况

2012年集团公司下达签约目标12亿元。签约64384万元，完成集团公司考核指标的53.65%，同比减少了51.06%。截止12月31日，公司共参加投标709个，中标403个（含7个国际项目），投标中标率56.84%；，其中国内项目60403万元，国际项目3981万元，以12月在册1958人计算，人均中标金额32.88

万元/人。

按照签约合同所属板块，其中国内：变电工程20034万，占总额的31.16%；输电工程11713万，占总额的18.19%；火电工程11421万，占17.74%；水电工程962万，占总额的1.5%；新能源项目1900万，占总额的2.95%，制造销售9334.5万，占14.5%；其他工程5056万，占7.85%；国际项目3981万，占6.18%。

按照签约主体，公司签约项目25490万，占39.59%，变电公司签约5479万，占8.5%，输电公司签约2969万，占4.61%，电网运检分公司签约4562万，占7.09%，机电分公司签约13548万，占21.04%，机化分公司签约179万，占0.28%，电力设备结构分公司签约9334.5万，占14.5%，宏固公司签约330.6万，占0.51%，其他已中标待签项目为2491万，占3.9%。

（二）初步建成市场开发体系

公司紧紧围绕“市场是企业的生命线”这一主题，始终把市场开发工作放在公司各项工作之首，把中标签约作为公司经营发展的第一要务。转变了公司开发市场的模式，从公司到各分公司都建立了市场开发体系，细化分公司市场开发任务，扩大分公司自主经营权，让分公司直面市场开发一线，使分公司对市场的反应更敏捷，进一步增强了分公司独立闯市场的能力。加强了市场开发领导力量，明确了一把手亲自抓，分管领导具体抓的工作机制。健全了公司市场开发组织机构，从公司到分公司都设置了市

场开发部，统一负责、组织市场开发工作。同时加大了对市场开发资源的投入，各分公司都从施工一线调集了一些业务骨干充实到市场开发系统中来，加强了市场开发的队伍建设，全力保障市场开发工作的需要。

（三）建立市场开发激励机制

从公司到分公司制定了市场开发奖励办法，建立相应的组织绩效考核机制，把市场签约作为分公司组织绩效考核的主要指标。分公司成立了市场开发部门，将市场开发任务细化并层层落实到项目和个人，充分调动起分公司市场开发的主动性。公司加大了对于市场开发工作有功人员的奖励和宣传力度，对在市场开发工作中涌现出来的段华等17名先进员工，公司授予了“市场开拓特殊奖”。各分公司也立足实际，激励全员参与市场开发，及时兑现了在市场开发中有功人员的奖励，营造了“全员参与，全员奖励”的氛围，在员工中形成了积极的导向作用。

（四）加强市场开发信息的收集和市场分析

市场信息是市场开发工作的基础，更是对接客户需求的桥梁。公司按集团公司的要求，制定了项目信息管理办法，加强信息收集，不断完善集团客户和大客户信息、重点跟踪项目基本信息、投标信息，搭建了公司市场开发信息库，实现了信息共享、资源共享和客户共享。同时加强对优势区域项目上的深度策划，持续密切与优质客户合作，抢占市场布局的先机。

（五）营造积极的市场开发环境

面对电力建设市场管理松散、恶性竞争的现状以及风电市场虽然项目多，但技术难度小、施工准入门槛低、竞争激烈的残酷局面，公司也发挥主动性，努力提高工艺水平、加强服务意识，最大程度获得业主和投资方的信任和认可，取得直接与业主议标的机会。同时广泛调动各方公共资源，通过加强与业主和集团公司内部单位的深度沟通和协作，达成理性竞争、合作共赢的共识，从而避免了恶性竞争，实现了市场竞争环境的改善。

（六）全员参与市场开发的效果显现

通过对“市场开发、人人有责”和“中标签约为企业经营第一要务”主导思想的宣贯，让员工看到了公司对市场开发高度重视的态度，建立了参与市场开发的意识，克服了“等、靠、要”的思想，主动收集提供项目信息、挖掘人际资源、与分公司协同合作，积极进行项目公关和维护，共同开拓市场份额。从公司2012年的签约合同情况可看出，以分公司为主体运作的签约合同比例大幅提升，全员参与市场开发的意识得到增强。其中机电安装检修分公司，自己在检修项目开发中签约额就达到1.23亿。变电分公司在技改大修检修业务签约量达0.7亿，较去年增加近两倍。电网运检分公司仅瑞达线抢修就签约3100万，增强了公司拓展国际业务的信心。

（七）联合投标初见成效

在集团公司“集而成团、一家人一家亲”、“协同发展”的思想引导下，公司也积极转变观念，利用自身优势，主动与集团公司内部优秀单位合作，在联合开发市场方面取得了一定的成绩。

利用葛洲坝公司水电资质和业绩，成功中标云南保山槟榔水电开发项目。与葛洲坝国际工程公司及广西电力工业勘察设计研究院合作，作为施工单位参与了老挝南方六省电力扩建工程项目；与葛洲坝国际工程公司及新疆设计院合作，共同参与了巴基斯坦500KV输电线路项目；与云南省电力设计院联合参加云天化安宁供热机组投标。由变电公司跟踪的尼泊尔230KV输电线路施工项目，公司也与葛洲坝国际工程公司组成联合体，资源互补，稳步推进项目进展。

（八）优先发展国际业务框架构建

通过承接中色镍业220kV瑞达线抢修及老挝钢厂115kV输电线路工程，公司在2012年以借船出海的方式实现了国际业务的突破，拓展了老挝、缅甸两个国家的建设市场，积累了一定的国际业务相关经验。按照集团公司“国际业务优先发展推进会”的会议精神，公司在充分评估优先发展国际业务所具有的优势和短板后，客观定位公司为集团公司国际业务骨干，并由变电分公司和电网运检分公司牵头共同组建国际业务部，具体负责相关国际业务的开展和推进。根据集团公司关于国际市场开发深度国别划分，公司设立了老挝和缅甸两个驻外办事处，负责所在国家建设市场深度的开发，为优先发展国际业务搭建了平台。

（九）守土有责拓市场

秉承公司“建一个项目、树一个品牌、拓一片市场”的宗旨，公司加大了对在建项目的质量管控，并在多个项目的建设中以优

异的工程质量、精湛的工艺、主动服务的态度获得了业主及各级部门的高度认可，保障了后续市场的顺利开拓。由机化分公司承建的公司第一个PC总包模式富民马英山风电项目，在国电新能源公司中树立了公司“专业、诚信”的品牌形象，获得了业主方的信赖；马塘风电场的按期优质投产，更得到了龙源公司的高度认可；变电分公司加强对黄坪变项目的过程管理，凭借过硬的质量和工艺，得到了南方电网公司和云南电网公司的高度评价，为公司稳固和提升电网项目中标份额奠定了基础。机电分公司所承担的曲靖电厂和威信电厂运维项目，通过加强班组标准化建设、提升员工技能水平、强化员工市场意识、超前主动服务业主等措施，巩固和扩展了检修市场，实现每年新签合同的稳步递增。

虽然在过去的一年里，公司市场开发工作取得了一定的成绩，但最终没有完成集团公司下达的全年签约计划任务，公司2013年工程任务不饱满，经营形势严峻。我们要清醒的看到在市场开发工作中暴露出的很多差距和不足，抓紧解决一些突出问题。

二、2012年工作的不足

（一）签约量没完成：仅完成集团公司考核指标的53.65%。原因一是电力建设市场放缓，电网建设规模缩，新增基建项目大幅减少；火电电源项目投资资金收紧，核准难的形势未改善；风电市场项目虽然多，但施工门坎低，竞争激烈。而主辅分离后，电网建设市场保护壁垒不断提高，加大了公司开发电网项目的难度；二是主动性不强，认识不到位，观念转变不够。

（二）合同管理粗放：因普洱换流站三通一平项目部在合同管理工作中造成的失误，导致公司被南网公司停止投标三个月，在南网公司造成恶劣影响，直接影响了公司电网业务签约额。

（三）守土有责不如人意：思通线项目因工期、质量和维稳等问题在云南电网公司造成了负面影响，制约了公司在云南电网中输电项目的中标份额。

（四）项目信息收集不全：项目跟踪策划不够全面、深入；市场开发公关能力及方法不多，项目投标分析不够，造成盲目投标。

（五）投标粗放，报价过高：项目投标报价策略不客观，没有按市场经济规律投标，报价偏高没有竞争力，中标率偏低。

（六）思想保守，瞻前顾后：公司和员工的思想仍未解放，观念转变与角色转换迟缓，市场竞争意识不强，市场开发思路不清，信心不足，决心不大，措施不力。

（七）对市场经济认识不足，盲目乐观：在2011年取得签约额13亿的有利形势下，公司和员工对市场竞争的激烈认识不足，没有增强忧患意识，盲目乐观，部分仍然存在“等、靠、要”的思想，观望情绪较重。

（八）市场竞争能力弱：公司在人才、资金等方面匮乏，无突出业绩，缺乏有效的市场开发手段，项目前期跟踪工作不够深入细致，属地优势发挥不利，错失了市场开发良机。

（九）市场开发所需综合素质高、专业技能精的复合型专业

人才严重匮缺。

第二部分2013年市场开发工作部署

2013年，机遇与挑战并存。面对公司严峻的经营形势，我们要增强紧迫感，树立危机意识，摒弃观望态度，凝心聚力，提振士气，抢抓机遇，克难攻坚，突破市场开发瓶颈，努力完成集团公司下达的签约任务。

一、市场形势分析

（一）根据有关部门预测，我国未来五年经济增速均值是8%，未来五年固定资产投资增速均值是20%，未来五年建筑业总产值增速是21%，就总体而言，稳定持续的增长仍将是建筑业的主旋律。

（二）在国家“转方式、调结构”的政策指引下，电力结构调整将加快，优先发展煤电，优先发展水电，协调发展风电，大力发展分布式光伏发电，加快建设跨区输电通道，成为电力结构调整的主攻方向。

（三）电网市场：根据“十二五”规划和云南省“桥头堡”战略，云南电网的投资规模将达到近千亿，并将在“十二五”末形成滇西北、滇南（滇西南和滇东南）、滇东北三个电源富集区和滇中负荷中心，500千伏主干网架形成“两纵两横一中心”的输电网架格局，云南电网建设将全面提速，这势必增加公司参加电网建设、技改大修和城农网改造的机会。

（四）电源市场：目前社会用电量增长放缓，发电小时数下

降、发电企业经营困难，导致五大发电集团投资积极性不高，放缓了新建项目资金投入，电源立项减少。公司已经跟踪了凤凰山2*300MW燃煤机组、华电安宁燃气轮机组、云电投德宏燃气轮机组和华能澜开司缅甸燃气轮机组等项目，并积极加强了与业主方的沟通，这将作为公司今年市场开发的一个重点方向。

（五）新能源市场：当前，清洁能源产业、节能产业方兴未艾。云南风电能源总储量有1.2亿千瓦，经济开发量3000万千瓦左右，而当前云南已开发的风电装机仅到100万千瓦左右，占3%，还有97%没有开发。在《云南省战略性新兴产业发展“十二五”规划》中明确提出“大力推进太阳能光伏、风能开发利用，做强太阳能光热利用产业，加快培育生物质能产业，用十年左右的时间初步建立比较完善的新能源产业体系，将云南建设成为国家新能源发展示范基地”。公司已经跟踪掌握了41个风电建设项目信息，也将迎来参与新能源建设、检修的一个机遇。

（六）非电市场: 云南省“桥头堡”战略规划的实施，充分发挥了云南的地域优势和对东南亚、南亚的辐射功能，加快了综合口岸基础设施、石油、化工天然气、新能源、矿产加工、金融交通运输、市政、房地产设施（如云南电网公司新办公大楼和培训中心、州县工业园区）等建设，也增加了公司参与非电市场项目建设、突破非电业务板块的机会。

二、2013年市场开发签约目标

按照公司段高雄总经理在2013年工作报告中下达的计划，确

保今年新签合同105500万元，其中变电工程分公司确保签约额24000万（电网工程20000万，检维修工程4000万）；输电工程分公司确保签约额24000万（电网工程20000万，检维修工程4000万）；机电安装检修分公司确保签约额32000万（电源工程20000万，检维修工程12000万）；电网运检分公司确保签约额2500万；电力设备结构工程分公司确保签约额15000万；机械化分公司确保签约额8000万。另外，宏固工程检测公司确保内部签约450万。

三、2013年市场开发工作重点

（一）工作思路

积极贯彻集团公司市场开发工作会和公司工作会精神，牢固树立市场竞争意识，全面落实“三个坚持”：坚持市场开发是第一要务；坚持国际优先，拓展非电业务和高端项目；坚持一把手亲自抓、分管领导具体抓。统一思想，坚定信心，努力打造全国专业化电网建设施工企业，扎实巩固电网和电源市场，稳步扩大检修市场，积极拓展新能源市场，优先发展国际市场，主动涉足非电市场，提高铁塔、钢管杆、盘箱柜等产品营销能力。

（二）统一思想，充分认识市场开发的重要性：

市场是一个企业的生命线，如果失去了市场，也就失去了企业生存的基础。面对激烈的市场竞争，没有“人人参与”的意识，没有超前有效的公关服务，没有优质精良的产品质量，企业很难在市场中站稳。因此我们要从思想上充分认识“市场开发是生产

经营第一要务”的重要性，强化中标是硬道理的观念，提升为业主服务的意识；从行为上做实每一个细节、做好每一个项目，全司上下统一思想，统一认识，充分发挥每个分公司的主动性，调动每个员工的积极性，克难攻坚，努力完成公司今年的市场签约任务。

（三）传递责任，健全全员市场开发责任机制：

进一步健全市场开发责任机制和市场信息跟踪责任机制，坚持“市场开发一把手亲自抓、分管领导具体抓、班子其他成员协助抓”，分解市场任务，明确责任。细化各分公司、各部门的市场考核指标。制定市场开发业绩考核制度和奖励制度，实行超标完成奖励制度和市场开发签约成功后个人资源提成制度，充分调动全员市场开发的积极性。

（四）夯实基础，提升市场开发管理和创新

以提升管理为契机，以市场研究分析和项目公关为着力点，通过观念、意识、方式和方法等方面的转变，建立以市场开发为中心的运行机制，夯实从信息跟踪、平衡协调、项目公关、编标投标等各个基础环节工作，加强组织领导，加强编标业务的管理创新，提高投标工作质量和效率，加快企业成本价格信息库的建立，提升技术标和商务标的实用性、科学性和可操作性，在规范管理中求创新。

（五）突出重点，提高信息甄别和市场分析能力

加强整体市场信息的收集策划，加强对市场的分析，每月定

期召开市场开发评估会，认真梳理项目信息和投标计划，筛选出重点项目、非重点项目和一般项目，合理取舍、突出重点，为公司领导决策和各分公司市场开发提供可靠信息和动态服务，以便全力做好重点项目的公关工作，确保重点项目万无一失。对公司跟踪的市场信息进行划片，定人、定任务加大对国电、龙源、国投、云南新能源投资公司及华能、大唐、中广核等优质客户的持续跟踪和深度关系维护，提高中标率。

（六）彰显激励，完善市场开发奖励和资质储备：

公司及各分公司要按照资源和待遇向市场开发倾斜的原则，进一步修编现有市场开发奖励办法，健全完善市场开发激励机制和内部协调机制，制定2013年指标考核体系，量化责任，强化考核，继续加大对参与市场开发有功人员的奖励力度和宣传力度，挖掘并激发全员市场开发的能力，提高投标项目的中标率，提升中标合同的签约质量，调动职工参与市场开发的积极性和主动性。对已有项目后续市场的开发考核，要突出项目团队“守土有责”的责任意识和履约能力，在奖励办法中明确对相关人员的奖罚细则。公司也鼓励符合条件的员工积极参与建造师、造价师、安全工程师等的考试，并组织相关知识的培训工作，为公司以后的发展和投标打好基础。

（七）“守土有责”，创建与业主持续、共赢合作关系。

施工过程中的工程质量、施工进度和文明形象是业主对承包方满意度最直接的信息来源，要充分发挥公司优势，加强项目团

队建设，把塑造优质服务品牌作为公司参与市场竞争中的一个战略要素。在履行合同过程中，项目团队要积极与业主沟通，主动服务，不断提高工艺水平和服务质量，着力打造精品工程，实现项目前期开发和后期实施的较好融合。要努力赢得业主对公司工艺质量、服务水平的信任，以优质工程和良好服务作为延伸合作的基础，以施工现场带动公司的市场发展，最终和业主间建立长期、持续、和谐、共赢的合作关系。

（八）协同发展，突破公司多个业务板块。

响应集团“集而成团”的号召，强化顾全大局、服从协调的意识，加强协作，积极发挥公司在电网、电源、检维修等方面的技术优势，采取多种有效方式加强与葛洲坝国际工程公司、集团公司内部设计院等优秀单位开展协同战略合作，通过资源互补、优势互补，提高公司在市场的竞争实力，强化风险防控，实现业务板块的突破。加强与冶金、化工等国企合作，参与配套电力项目；把握“十二五”规划和云南“桥头堡”战略带来的建设良机，充分发挥地处云南的地域优势，依托集团公司资质，采取“稳步走”的策略，加强与拥有市场资源的诚信单位协同合作，联合参与项目的开发和管理，主动涉足非电市场，突破公司开发瓶颈，扩大公司市场份额。

（九）优先国际，加快实现造船出海目标。

加强国际市场开发，加快“走出去”的步伐。继续加大开展国际业务所需人才、资源等的投入，以老挝和缅甸两个驻外办事

处为平台，认真研究所在国家的建设市场、政治经济和外交政策，跟踪建设项目信息。积极争取集团公司对骨干企业的支持，加强集团公司内部协同合作，以已有合作项目为基础，树立公司品牌，延伸合作关系，做好市场深度开发工作，提高直接签约项目中标份额，加快实现造船出海的目标。

（十）培养人才，打造高素质员工队伍：

认真分析公司面临的人才短板问题，积极探索符合公司实情的人力资源管理办法。加强各专业人才队伍建设，加大对专业人员和复合型人才的招聘力度，采取“送出去”或“请进来”等方式做好员工的业务培训，不断提升员工的综合素质及工作能力。特别加强市场开发、经营管理、组织协调、核心技能等方面的技能人才培养，加强市场开发所需的人才补充，对在市场开发工作中表现突出的个人，从薪酬待遇和岗位上给予倾斜，夯实公司发展牢固基础，培养和打造出一支适应公司市场开发要求的高素质员工队伍。

同志们，今年是火电公司建司六十周年的特殊之年，更是公司提振士气、走出困境的关键之年。今年的各项生产任务已经布置，市场开发目标已经明确，我们身上担负着公司发展的重任，也承载着全司员工的殷切希望。“一年春为首，万事始为先”！只要我们紧密团结，精心谋略，务实工作，顽强拼搏，切实用行动落实本次会议精神，就一定能突破瓶颈，克难攻坚，开拓出公司市场发展新局面！

谢谢大家！