关于侵犯行为的案例与分析

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[转载]大学生杀人行为的社会心理学分析

时间:2012-03-13 01:15来源:海湾阳光作者:香槟玫瑰郑州律师点击:11 127次

大学生杀人行为的社会心理学分析

[摘要]近年来,大学生杀人行为引起了社会的普遍关注。通过对大学生杀人案例进行分析,从社会心理学角度对大学生杀人行为的特点和原因作了简要的分析,并在此基础上提出了相应的对策,以促进大学生健康成长。

[关键词]大学生;杀人行为;对策;社会心理学

一、大学生杀人行为的特点

通过调查发现,大学生杀人有四个显著特点:一是激情杀人,大学生杀人很多时候都是临时的想法,并不都是蓄谋已久,特别是在情绪激动的情况下,最易产生杀人行为;二是为财或为情而发生杀人行为的大学生较多。三是手段极其残忍。作案用的工具一般都是锋利的刀子,锤子,杀人方式一般是用刀捅或者用锤子砸。四是性别差异明显,男生远远多于女生,女生的杀人行为相对较少。

二、大学生杀人的原因分析

大学生杀人的原因错综复杂,但是主要可以从主观和客观两个方面来探讨大学生暴力杀人行为发生的原因:(一)主观原因

1.情绪失控

大学生正处在青年期,而青年期正是人生发展过程中的一个“疾风怒涛”期。正如日本心理学家依田新指出:“青年处于儿童与成人之间的中间世界,所以内心动摇大,情绪的紧张度一般较高,对很小的刺激也容易引起强烈的情绪反应:一时陷入被打败似的悲痛里,一时又由于有希望而昂首挺胸;一时又由于是一而俯首顿足。情绪如此不稳定,是青年期心理的一个特征。”[1]艾森克认为,青年期的发展课题是自我同一性的确定。处在青年期的(大学生)的典型心理表现在内心矛盾、抱负水平不确定和易采取极端立场[2]。所以大学生的自我情绪调控问题是其面临的最主要的心理问题。而大学生中的一部分学生就是无法调节自己的不良情绪,经常体验到负面情绪,比如愤怒情绪。愤怒情景下,极易失去理智,发生杀人的愚蠢行为。还有最常见的不良情绪抑郁,这是一种典型的把情绪全部都藏在心里面,不予释放压抑的情绪。随着时间的增加,压抑的不良情绪越来多,当其达到一定的数量时,在特定的情景刺激下极易导致情绪的大崩溃,从而产生杀人的犯罪行为。比如马家爵,就是在忍受不良情绪对他的摧残,直到有一天他把它发泄出来了,然后杀死4个同学,酿造了一场震惊全国的悲剧[3]。

2.人格缺陷

调查发现,80%的杀人大学生都有人格缺陷,或者人格障碍。所谓人格障碍,就是指不伴有精神症状的人格适应缺陷。社会适应能力特别差,把自己遇到的困难归咎于命运的安排和别人的错误,没有责任感,嫉妒心强,多疑,自我意识十分强烈,行为怪癖,而且其行为往往对人造成伤害的后果。马家爵就是一个典型的复杂的人格障碍患者,他既是偏执型人格,又是反社会人格和攻击性人格,导致其产生暴力杀人的犯罪行为。

3.挫折应对及挫折承受力

挫折是指人们在有目的的活动中,遇到无法克服或自以为无法克服的障碍或干扰,使其需要或动机不能得到满足而产生的消极反应[4]。对挫折的反应,取决于大学生的社会认知归因,即使他认为产生挫折的归因。当然其中之一就是直接攻击,暴力杀人就属于攻击的最严重的方式。大学生在对待挫折时常常会有错误的归因。大学生作为一个特殊群体,社会经历贫乏,生活道路比较平坦,特别是一些独生子女家庭,更是掌上明珠,骄傲,任性,自尊心强。在调查的案例中,大都是由于个体在面临挫折情景时,没有寻找比较合适的方式去解决问题,结果采取暴力杀人的方式,害了别人,也害了自己。浙江大学毕业生周一超考公务员,因为身体不合要求被拒绝,于是持刀杀死杀伤各一名招聘干部[5]。

对于失败,他们不是去寻找原因,或者采取其他的办法解决问题,却采用杀人的方式,断送自己的生命。他

们的暴力行为源于其不正确的社会认知与脆弱的心理承受力。认知失调是产生极端行为的重要原因,在认知失调的情况下,个体的负性情绪支配着结果。有研究表明,男大学生相对悲观的认知倾向导致了他们相对较多的负性情绪体验[6]。而这种负性的情绪体验使其在认知事物时带有偏见,逐渐形成偏执、偏激与逆反的性格特征,抱怨社会的不公平,愤恨不已,放大社会中的消极面,以一种仇恨,敌意的行为来对待他人,极易产生杀人行为。

挫折承受力弱也是大学生杀人的一个原因之一。大学生犯罪案例。所谓的挫折承受力是指个体能够容忍挫折的程度。挫折承受力比较弱的大学生,在挫折面前显得十分紧张,茫然不知所措,最后选择侵犯引起自己挫折的个体,产生犯罪杀人行为。,辽宁财专本科部大三学生虞忠维,因为追求女同学不成,一怒之下将其掐死[7]。

4.人际冲突解决的策略欠妥

在人际冲突中,不良的解决策略会导致不良的后果。研究发现,“直接攻击”仍然是大学生人际冲突行为的一种方式[8]。性别角色不同可以造成男性大学生冲突状况更为激烈,更具暴力倾向。国外的研究也证实了这一点。

在人际冲突中,采取暴力杀人的方式是大学生杀人的原因之一。模仿他人杀人也是大学生在无法解决实际问题时,采取的一种极端的问题解决方式。模仿是在没有外界控制的条件下,个体仿效他人行为举止而引起与之相类似的行为活动,其目的是使自己的行为与之相同或相似,不仅儿童有模仿,成人中也存在着模仿[9]。比如案例中江西医学院的杀人大三学生薛荣华,被称为南昌“马家爵”,其杀人行为与马家爵有模仿的因素[10]。

5.畸形社会化

所谓社会化(socialization)通常指个体在社会影响下,通过社会知识的学习和社会知识的学习和社会经验的获得,形成一定社会所认可的心理——行为模式,成为合格社会成员的过程[11]。大学生社会化的过程中深受家庭、学校和社会的影响,所以不良的家庭教育、学校教育和社会环境导致部分大学生社会化产生偏差,导致其习得一种错误的非社会认可的行为模式。而这种不良的行为模式,就会导致其杀人行为的发生。

(二)客观原因

1.家庭方面

不良的教养方式。发展心理学认为,父母的教养方式,对孩子攻击行为的形成有重要影响。有研究表明,采取“武力——专断”的教养方式的父母,常会体罚孩子或者放纵孩子的攻击行为,对孩子的需要表现得冷淡和拒绝,使孩子习得一种不良的行为模式,易把父母对待自己的行为方式转移到对其他人的身上,成为一个充满敌意和极富攻击性的个体。尤其是,对孩子缺乏感情和责任心的放任型家庭的孩子容易形成冷漠、自我控制力差、易冲动,不遵守纪律与社会规范,具有攻击性、情绪不安定等不良的人格特征[12],从而导致杀人行为的发生。

家庭的系统环境。家庭的情感氛围会影响孩子的适应。研究表明,父母的婚姻关系不好,经常争吵,挑剔,冲突较多,父母对孩子的消极情感就越多,其子女表现出来的攻击,犯罪行为也较多,同伴关系较差[13]。功能残缺家庭。功能残缺家庭指的是父母离异或者父母一方亡故的家庭。处于这种家庭的孩子,由于缺少应有的关爱与呵护,使得其不良的行为得不到及时的纠正,情感发展不健全,形成孤僻、偏激、仇视、冷漠的人格特征,引发暴力攻击性行为。

家庭背景。特别是贫困家庭的子女,他们上学机会来之不易,父母对其也是宠爱有加,所以他们有一种自豪乃至自负的心理。在考上大学之前,都是当地学校的骄子,自尊心极强,也受尊敬。当他们进入大学后,发现自己的成绩和生活与城市的学生也没有多大优势,产生一种强烈的自卑感。但是他们的自尊心却异常强烈,于是产生许多心理问题。正如专家指出,在大学校园里,一些贫困同学身上表现出了更多的心理问题,除了封闭、自卑、缺乏自信外,偏激,悲观和仇视感也有所体现[14]。家庭社会生活背景的影响。已有研究发现,农村学生比城市学生的心理问题更严重[15],父母文化程度低的学生心理问题更严重[16]。

2.学校方面

学校心理健康教育落后。学校的心理健康教育没有落到实处,流于形式,没有切实投入一定的人力、物力和

财力来建设一支高校专业心理健康教育队伍,从而使得学生的心理问题得不到及时的解决,导致杀人行为的发生,酿成悲剧。,广西南宁某高校一女生发现一年多精神异常而校方却不知道,因病理性精神病发作在校园内持刀捅向同学造成一死七伤的悲剧[17]。

法制教育和生命教育缺乏。没有有效地对大学生进行法制知识的宣传,让每一个学生知法、懂法和守法。没有法律意识,容易造成行为上的放纵性。没有对大学生进行生命教育,让大学生明白生命的意义。生命教育必须使大学生懂得生命的权力性和神圣性,对大自然的一切生命持敬畏态度[18]。缺乏这两种必要的教育,会使得大学生在处理冲突或者问题时,看淡生命,采取不负责任的暴力行为,比如杀人。

学校管理的不足。大学校园的管理十分松散,自由主义十分流行,尤其是寝室管理。辅导员或者寝室管理人员很少到寝室,了解学生的生活情况,询问学生的人际关系,学习状况。学生在外边租房的事情也屡见不鲜。管理的松散,给大学生杀人犯罪提供了一个舒适的温床。

不良的校风。校风是校园文化中精神文化范畴的一部分,指大多数学校成员所共有的富有特色和稳定的行为倾向,它集中反映了学校成员总的精神面貌[19]。不良的校风会导致个体产生错误的价值观,比如拜金主义,盲目的攀比心理,自私自利,不利于其健康成长。

3.社会方面

传媒暴力的影响。传媒暴力主要是指大众传媒中的暴力内容和渗透的暴力思想[20]。传媒暴力的载体主要是电视、电影、暴力游戏、书籍、报刊杂志还有新兴起的网络。尤其是因特网,每天都有大量的暴力信息在其中出现。暴力游戏使得大学生在游戏中肆意PK(杀戮的意思),习得一种用暴力来解决问题的思维。暴力内容的泛滥,使得青少年对暴力习以为常,麻木不仁,久而久之,导致青少年使用暴力从而犯罪。传媒暴力对大学生的负面影响可见一斑。还有就是媒体对于杀人行为的仔仔细细介绍,也在很大程度上让部分大学生学会如何杀人,并付诸实践,导致犯罪。

社会转型期的问题。随着改革开放的进行,在经济体制转型的过程中,出现了许多社会问题。由此产生的社会失范;急剧的社会竞争让个体社会心理应激激增,心理负荷加重,社会分配的不公平,腐败问题的泛滥,贫富差距拉大,产生社会分层,以致产生相对剥夺感。所谓相对剥夺感指的是个体将自己的地位与其他类别地位的人作比较之后产生的一种情绪体验,也就是说,当个人把自己的情况与那些被他认为在其参考群体中占优势的人相比时,就会产生相对剥离感。

社会支持的缺少也是大学生暴力杀人的一个原因。社会支持是只能被人一般地所感受到的来自家庭成员、亲朋好友、团体组织和社会其他方面的精神上和物质上的支持和帮助。良好的社会支持有利于身心健康,一方面对应激起缓冲作用,另一方面对维持一般的良好情绪体验有重要意义[21,22]。缺少社会支持的大学生容易产生偏执,孤僻,极端的性格,导致杀人行为的产生。

针对王老吉案例的消费者行为分析

针对王老吉案例的消费者行为分析 前言 本文主要介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉(以下简称红罐王老 吉)的营销策略,结合消费者购买该产品的心理及环境因素,深入分析了红 罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说,红罐王老吉能在竞争激烈的饮料 行业中稳中有升,并确保其相对优势地位,与这次准确的品牌定位分不开。 作为一次成功策划的典型案例,本文将从消费者的角度进行分析,深究,从 而得出加多宝企业如何明确现状与困境,理清企业的发展战略,最终为企业 建立起品牌的经验,为各企业发展提供参考模板。 本文共分三部分:第一部分是案例背景,简单介绍了加多宝公司旗下的王老吉成功的案例;第二部分结合消费者的心理特点,简述消费者的行为是如何受其心理影响的;第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理,从而影响消费行为;第四部分总结。 第一部分:案例背景 广东加多宝饮料有限公司旗下的红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。加多宝公司的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,他们面临着一连串的问题。加多宝公司主要面临着如下的几个问题。其一,公司处于王老吉产品的定位尴尬当中,即是将红色王老吉当“凉茶”卖,还是当“另一饮料”卖。一方面,在其根据地广东,消费者将王老吉视为去火的凉茶,销量大大受限;另一方面,在王老吉的另一主要销售地浙南,消费者将红色王老吉与康师傅茶,旺仔牛奶等饮料相提并论。其二,王老吉要走出广东,浙南困难重重。原因在于在两广以外,人们并没有凉茶的概念,而且内地消费者“降火”的需求已经被填补,大多是吃牛黄解毒片之类的药物。其三,企业宣传概念模糊。加多宝公司不愿意以“凉茶”推广,限制其销量,但作为“饮料”推广又没有找到合适的突破口,因此,在广告宣传上显得模棱两可。 后来,加多宝公司找到了成美(广州)行销广告公司拍一则广告片。成美公司经过认真研究发现,王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的,关键问题是没有产品的价值定位。为此,成美公司给加多宝公司做了营销策划。为了了解消费者的认知,成美公司的研究人员在进行二手资料收集的同时,对加多宝内部、两地的经销商和消费者进行了访谈。通过调查发现,消费者对红色王老吉并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红色王老吉的真实动机是“预防上火”;同时发现王老吉的直接竞争对手并未占据“预防上火”的饮料定位。进一步的研究显示,中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及,

组织行为学案例分析

案例1:知识分子与工人 知识分子阶层出身的人,举止比较文雅、有修养,待人礼貌,但爱幻想,不大喜欢深交,遇事缺乏果断性;农民阶层出身的人,作风朴素,不怕苦和累,憨厚老实,但有时有自卑感,有点倔强固执;工人阶层出身的人,集体主义强、守纪律,情感较强烈直爽,讲究实际。 问题:上述材料反映了什么现象?试分析其原因。 答:(1)上述材料表明:不同阶层的人具有明显的个性差异。 (2)阶级和阶层因素是影响个性形成的重要因素。人总是生活在一定的社会中,在阶级社会或有阶级的社会里又必然是属于一一的阶级或阶层的成员,作为阶级或阶层的成员,所形成的个性不可避免地要打上本阶级或阶层的烙印。 案例2:同一张照片 心理学家曾作过这样一个实验:给两组不同的人看同一个人的同一张照片。在看这张照片之前,对其中一组的人说,照片上的人是一位屡教不改的罪犯;对另一组的人说,照片上的人是一位著名的学者。然后,让这两组人分别从这个人的外貌中说明他的性格特征。结果两组人的解释截然不同;第一组的人说,深沉的目光里隐藏着险恶,突出的下巴表现他死不悔改的决心;第二组的人说,深沉的目光表明他思想的深刻性,突出的下巴表明了他在科学道路上勇于攀登的坚强意志。 问题:试分析上述实验所揭示的现象及其对管理活动的启示。

答:(1)该实验充分表明了第一印象对于社会知觉的重要影响,在人对人的知觉过程中给人留下的第一印象是至关重要的因素。第一印象也称初次印象,它是指两位素不相识的人第一次见面时所形成印象(主要是获得被知觉者的表情、姿态、身材、仪表、服装等方面的印象),一个人在初次见面时给人留下的良好印象会影响人们对他以后一系列行为的良好判断,反之则形成不良的判断,这就是第一印象效应。 (2)一般来说,第一印象的作用是消极的,但它是客观的、无法回避的,况且它也具有一定的积极意义,它是人们进一步加深认识的基础和必要阶段。因此在管理中,关键是如何正确运用第一印象的作用,发挥其积极的一面,克服其消极的另一面。具体而言,要从三个方面加以注意:①在看待别人时,要昼避免仅仅凭第一印象就下判断,并根据这种片面的判断去待人接物,对人、对事要多观察、多分析,以发现对方的优点;②在对待自己时,要严格要求自己,注意随时随地给人留下第一个良好印象,为以后顺利开展工作打下有利的基础;③处理人际关系问题时,要注意克服由于第一印象的不良影响而造成的各种偏见和误解,引导人们全面地看待问题、分析问题,以建立和谐的人际关系。 案例3:骨干员工为何要走 张经理是A公司的人力资源部负责人,近段时间他却烦 恼透顶,两位他所看重的公司业务骨干要走。主要原因是该 员工认为他现在所做的贡献远大于回报,而且事实的确如 此。而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾,

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%,占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润亿元,元,同比增长%。一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争试从消费者行为学角度对该案例进行分析 案例一分析:

从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线,满足人们对于产品高质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。

消费者行为分析与实务教学案例期末测试题三

院别:____________ 专业: ____________ 姓名: ____________ 学号:____________ ――――――――密――――――――――――封――――――――――――线――――――――――― 《消费行为分析与实务》试卷(三) 一. 单项选择 (每题1分,共10分) 1.我国古代崇尚节俭的人物主要是( ) A .荀子 B .管子 C .墨子 D .韩非子 2.影响消费者选择购买商品的最根本因素是( ) A .收入水平 B .社会文化 C .心理因素 D .消费需要 3.购买决策过程为( ) A .收集信息→引起需要→评价方案→决定购买→购后行为 B .收集信息→评价方案→引起需要→决定购买→购后行为 C .引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为 D .引起需要→决定购买→收集信息→评价方案→购后行为 4.把环保做为研究内容体现了消费心理学的( ) A .角度多元化 B .参数多元化 C .方法多元化 D .课题多元化 5.下面不是消费心理学研究原则的是( ) A .客观性原则 B .发展性原则 C .联系性原则 D .实践性原则 6.新产品应具备的基本功能是( ) A .经济耐用 B .经久耐用 C .方便实用 D .经久实用 7.从年龄层次上看,时尚消费心理较强的群体是( ) A .老年 B .中年 C .青年 D .少年儿童 8.从众行为产生于( ) A .内在压力 B .消费压力 C .个体压力 D .群体压力 9.下列哪个不属于商标的心理功能?( ) A .识别功能 B .促销功能 C .娱乐功能 D .保护功能 10.ABB 品牌竞争结构分别指代什么?( ) A .注意力,品牌实力,品牌信念 B .想象力,品牌价值,品牌利益 C .注意力,品牌利益,品牌信念 D .想象力,品牌利益,品牌信念 二. 多项选择 (每题2分,共20分) 1.影响知觉选择性的因素有( ) A .主观因素 B .客观因素 C .防御心理 D .联系 E .情 绪 2.与自我评价有关的情感包括( ) A .痛苦 B .压迫 C .自信 D .自卑 E .理智 3.影响消费者情感变化的因素有( ) A .商品 B .服务 C .环境 D .心态 E .营销 4.间接说服包括( ) A .利用文字说服 B .利用广告说服 C .利用语言说服 D .利用相关群体说服 E .亲身体验 5.影响消费心理的个人因素包括( ) A .个性 B .职业 C .收入 D .家庭 E .性别 6.新产品按照创新程度可以分为( ) A .全新产品 B .换代新产品 C .改进新产品 D .仿制新产品 E . 品牌新产品 7.商品命名的心理原则有( ) A .名实相符 B .便于记忆 C .诱发情感 D .效用至上 E .启发联想 8.广告媒体对消费者心理的影响力取决于( ) A .媒体的可信度 B .信息传播范围 C .信息传播频率 D .信息传播途径 E .信息传播长度 9.女性消费心理与行为的主要特征包括( )

《组织行为学》14个案例分析及参考答案

《组织行为学》课程综合案例 (一) 张林这一辈子 张林,1949年生于中国北方一个小镇。正当他念高中二年级的时候,文化大革命开始了,他不得不中断学业,后来又在上山下乡的浪潮中到一个偏远的人民公社插队。文化大革命后恢复高考,他考入了某财经学院。毕业后,在某市的一家造船厂做成本会计,一年半后,他辞职不干到某市一家集装箱公司谋得一份管理职位,三个半月后,他被解雇了。在谋求新的工作岗位时,他到一家职业介绍所作了能力测试并寻求帮助和建议,测试结果表明他最适宜做推销工作。那家职业介绍所为他找了一份药品推销工作,任职于一家大型医药公司。他喜欢这一工作,在那里干了一年半。后来,他听说另一个更著名的药材公司有同类型的工作,便向该药材公司申请,并在1984年被雇用。进入90年代,他的女儿长大并考入一所著名大学,但他的妻子却下岗了。张林的生活发生了很大的变化,他也变得有点工作狂了,因为他感受到了来自各方面的压力。有人劝告他去找一位心理医生解除他的心理紧张。他接受了劝告,找了一位著名的心理医生,作了一系列的咨询诊断。下面就是他在一次谈到他的工作历史时 的诊断记录: 心理医生:你干过很多工作,那是因为你在财经学院毕业后不知道自己想干什么的缘故吗? 张林:确实是这样。我生活中最大的困难就在于决定我作为一名职员究竟想干什么。这曾经给我造成精神上极大的痛苦,甚至在今天仍是这样,我仍不能确定究竟何种类型的工作或职业最适合我。 心理医生:好,让我们先谈谈你在毕业后的第一份工作。你在造船厂做成本会计,为什么要辞掉这份工作呢? 张林:首先它很烦人。我不喜欢整天跟数字打交道,不喜欢只在数字上加减乘除。另外,我认为那份工作毫无前途,那时我有很大的抱负,我要做较高层的管理人员,挣较多的钱。 心理医生:因此你去了那一家集装箱公司? 张林:是的,那是一个我可以向公司证明我的能力、真正的管理职位。 心理医生:但是你在那个工作岗位上遇到了点麻烦。 张林:我不适应那种类型的组织。我监督工人们操作制造箱子的机器设备。这些工人都是从最偏远的农村招来的,很难管理,至少对我而言是这样。他们对工作和公司没有积极的态度,毫无感情。我的老板,那个幕后指挥者,总是要求我对他们狠一些,督促我要求他们提高工作速度。告诉你一个例子,你或许就知道他是个什么样的人了,我手下有一个老年妇女,大约有50岁,生产装冰箱用的箱子,因为箱子太大,所以她处理起来比较困难。我敢说,她已经竭尽全力了。但我看见老板站在她身后,手拿着秒表,大声叫着,呵斥她快点。我一点也不喜欢他那样做,就象我不喜欢穿着鞋磕着地走路一样。一次,老板请我们这些管理人员出去吃饭,那些同事极尽阿谀奉承之能事,嘴脸极其令人厌恶。我自言自语地说:“这就是为了提升而必须做的事”。那之后不久,老板就叫我到他的办公室,告诉我不适合做这样的工作,他认为我不会或不愿强迫别人努力工作。 心理医生:你对此有何反应? 张林:我十分难过。那时我真不知道如何是好。我不能确定我究竟适合什么工作,因此我去一家职业介绍所去作能力测试。 心理医生:那么,测试结果怎么样?

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一:消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一:新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期? 答:理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知;因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示? 答:①推出新产品风险大,失败率高,要量力而行 ②企业在推出新产品时,要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估,做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的,要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观,冷静的心态看视新产品的功效,认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略,不能随波逐流,认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转? 答:①消费者行为具有可传递性,小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征,是美国人民日常生活的一部分,因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响,外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二:网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策? 答:这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限,知道几个日本品牌;所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解,但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息?这些信息的准确程度如何? 答:①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里,尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好,但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机,品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好,在后面售货员介绍时佳能时,有了体验信息之后,比较容易接受,性能、外观和性价比都比较好

消费者行为学25个案例与解析

引言 一天早上,你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”,刚好正是你喜欢的那种,你会即时产生许多不同的念头,以下的几种想法,你是那种呢? 为她感到高兴,她的表情使你感到高兴; 很想下午就去购买这款手机; 因为她在炫耀,而产生一种厌恶的感觉; 决心不买这款手机,因为你不想与她相同; 有点自卑,因为自己还没有能力购买; 对自己的男友不满,因为他没有送给自己这款手机 …… 人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程,作为最高等生物的人类,具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态,人类的行为学很早就成为一门正式的科学。 作为营销者,你的使命就是改变消费者的行为,上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应,每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息,并做出相应的反应。 如果你面对的是一个果汁的市场,那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程,一个营销人员怎样才能把握主流,从而应用方法去改变人们的行为呢?答案只有一个:消费者行为学。 消费行为在许多情况下是非理性的。例如,如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水,你能讲出一个合理的解释吗?大部分人可以讲出原因,但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。 那么,你的产品是什么呢? 是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件?是一种配电系统还是一种洗衣粉呢?也许是一间餐馆,一家立体影院。无论你的产品是什么,行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监,每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战,你的专业知识告诉你啤酒都是一样的,闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。 从行为学的角度看,首先一个基本的问题:人为什么要喝啤酒呢?因为它比水解渴?因为它比牛奶有营养?因为它比果汁更健康?好像都不是,从行为学的角度来说,这是一种需求在起作用,一位经常喝啤酒的朋友告诉我,“因为喝啤酒感到舒服,每次只尝一口冰凉的青岛纯生,感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度,进入轻松环境。而另外一位朋友说,“我和朋友在一起一定要喝啤酒,因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我,“在卡拉OK我会喝很多啤酒,因为在那种场合一定要样。” 他要的是融入环境! 你也许会问:“你与我谈这些有什么用呢?” 如果我是你,我会开发一种新的啤酒,名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。 当然,这只是一种想法,不过你应该可以感受到,当我们从行为学的角度去看我们的产品,许许多多无法解决、没有思路的事情,会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开,插上创造的翅膀,当然,行为学是一门复杂的科学,它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容,而且在我们生活中也广泛的涉及到。 在行为学的学习过程中,你不是在记忆或是理解什么高深的概念,你是正在学会睁开你

组织行为学案例分析答案

案例1 卢作孚和他的事业 1.讨论卢作孚的价值观及其与“民生精神”的联系。 答:1).价值观概念:价值观代表了一系列基本的信念:从个人或社会角度来说,某种具体行为类型或存在状态比之于相反的行为类型或存在状态更为可取。 2).影响因素:家庭教育,学校教育,同伴团体,社会舆论,大众传媒及 其它社会文化因素(历史,民族,宗教等) 3).卢作孚的价值观:A:口号“服务高于一切”——对社会、对他人负 责的价值观。 B:提倡“个人为实业服务,事业为社会服务,个人的工作是超报酬的,事业的任务是超经济的”(事业中心论)——将国家、将社会的利益放在第一位的价值观。C:培养群体的团结意识。——由小到大的个人到群体到社会的责任价值观。 4).卢作孚的“民生精神”。目标:“民生主义”;宗旨:“服务社会、便 利人群、开发产业、富强国家”集中强化爱国、集团服务和艰苦创业等意识。 5).价值观与“民生精神”的联系。民生精神促进了他价值观的发展, 价值观也同时让他亲近了民。生精神,两者是一种相互联系、相互促进、相得益彰的关系。 2.民生公司的管理有什么特点?这对今天中国企业的管理有哪 些启示? 管理特点:1).提出了“安全、迅速、舒适、清洁”的理念,同时提 出了“服务高于一切”的口号。 2).完善业务流程、够用渠道、建立员工参与监督的制度。 3).提倡“职工股东化、股东职工化” 4).将员工教育作为提高公司竞争力的头等大事。 5).民生精神教育,居于员工训练的核心地位。 启示:1).建立科学的企业领导体制和管理制度 2).要致力于组织的文化建设 3).注重创新,创新将是企业取得竞争优势的根本途径 4).重视员工,尊重员工,满足需求。 5).重视的价值观的作用 6).制定合理的用人制度要根据每个的能力安排不同的工作。 7).公司要制定合理的激励机制。

消费者行为学试题和答案解析

《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择:(每题1分,共10分) 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家(C )提出的。 A.波登B.赫杰特齐C.马斯洛D.温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响,消费着的此类担心均属于( B )风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于( A ) A.习惯型B.冲动型C.疑虑型D.理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是( D ) A.自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语,如““塞外茅台,宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理?(A ) A.刺激的泛化B.刺激的辨别 C.刺激的强化D.刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是,可能会出现对所选的商品爱不释手,但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突?( A )A.趋避冲突B.双趋冲突 C.双避冲突D.单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?(C )。A.职业、教育、居住的区域、个人收入 B.职业、道德、居住的区域、个人收入 C.职业、教育、居住的区域、家庭收入

D.职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定,那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略?( B ) A.认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B.认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C.认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D.认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项?(B ) A.完形填空B.选词填空C.联想技术D.构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的?(D )。 A.自主型B.丈夫主导型C.妻子主导型D.联合型 二、多项选择(每小题3分,共15分) 1、消费者行为具有(ACE )的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从(ABDE )方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括(ACD ) A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括(ABCDE ) A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括(ABCD ) A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识(认知)功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题(每小题 2 分,共10 分)

消费者购买行为分析案例

某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题(6W1H): 什么人构成购买市场?(Who)购买者(Occupants) 消费者需要购买什么?(What)购买对象(Objects) 消费者为什么要购买?(Why)购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为?(Who)购买组织(Organizations) 在什么地方购买?(Where)购买地点(Outlets) 在什么时间购买?(When)购买时间(Occasions) 用什么方式购买?(How)购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词,西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前,必须先研究消费者购买行为。例如,某照相机厂生产和销售照相机,营销人员必须仔细分析以下问题: 照相机的市场由那些人构成? 目前消费者市场需要什么样的照相机? 消费者为什么购买这种照相机? 那些人会参与这种照相机的购买? 消费者在哪些地方购买这种照相机? 消费者在什么时候购买这种照相机? 消费者怎样购买这种照相机? 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程

非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施,药品分类管理办法的出台,非处方药品目录的公布,病人自主治疗意愿的增加,大量零售药店出现了,消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加,药品零售额快速增长,非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场,希望通过广告和促销,建立自己的非处方药品牌,获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力,即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定,必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究:谁是购买者;购买对象;购买目的;购买行为;购买时间和购买地点。购买者行为需要研究:购买者行为受哪些因素影响?消费者是怎样做出决策的?典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 (OTC是Over The Counter的缩写,在医药行业术语中特指非处方药)OTC消费者市场要研究的内容包括: 1、非处方药的购买者是谁?(什么样的人构成某产品的购买市场?) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是:成年人;有一定的疾病判断能力,能较为准确的判断病的类别和病情严重程度,有一定的药品使用经验;在经济上有一定的来源,可以自主支配药品费用;文化程度高的人和医疗保健意识更强的人;工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品?(目前消费者市场需要什

组织行为学案例分析

组织行为学案例分析---富士康十三连跳 班级:09信管本三班 姓名:马俊 学号:0911051305

事件简介 2008年至2010年5月,富士康公司连续出现了13次员工非正常死亡事件,”富士康十三连跳”由此诞生 分类 介绍完大概事件后我想将这13次自杀行为进行分类,第一类是第一个自杀的人,而第二类是后面12个有过自杀行为的人. 据部分媒体报道,富士康的第一跳并不是单纯的自杀,而是在自杀前被怀疑有盗取富士康公司的机密物品,大家都知道在我国,每次有意外发生,都会有一个神一般的临时工出现并承担事件的全部责任,于是“第一跳”便是这个神一般的临时工,甚至要面对牢狱之灾的他无法承受这巨大的压力,便在自己25岁这一年结束了自己的生命. 假如部分媒体报道属实,那么第一跳因素太多,在此不多说,但是后面的12次事件,值得使用组织行为学所学到的东西用来分析并以此为戒. 从工作压力谈起,导致压力的原因 潜在的压力来源包括三大类: 1)环境因素 2)组织因素 3)个人因素

在这个案例中,我们着重分析组织因素. 组织内部存在众多因素给我们带来压力,主要表现在任务要求,人际关系,组织结构等几个方面。 任务要求: 指的是那些与个人工作任务有关的因素。 当工作任务具有以下特点时,容易产生压力: 1、工作负担过重,员工必须集中精力,从事高强度工作。 2、工作任务以简单、枯燥、重复性为特点。 3、工作责任大,稍有不慎造成的损失不可弥补。 人际关系 指的是由于个体与他人的关系而带来的压力。 如果一个人在组织中得不到群体的接纳、他人的关怀和领导的支持,就容易产生压力。 组织结构 组织结构界定了组织中的层级水平、规章制度的效力、决策在哪里进行。 如果组织中的机构设置不合理,组织制度不健全,员工缺乏参与决策的机会,这些结构变量都可能成为潜在的压力源。工作条件 工作条件中也有不少因素会引起压力。 1、工作经常面临着潜在的危险;

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年,一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态,在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏,2006年底,其市场销售额累计已飙升至3个 亿,成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆,确立了中国功能性牙 膏的品牌地位,2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右,云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一,预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元,同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外,是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体,借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂,膏体细腻,清新爽口,有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健,令口腔更健康,牙齿更牢固,是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外,云南白药牙膏几乎不具任何优势,而作为后进入市场的新品,却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争?试从消费者行为学角度对该案例进行分析? 案例一分析:

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析,消费者想治疗牙病是生理需要,白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌,恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加,人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重,对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏,以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线,满足人们对于产品咼质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为,具有参与度低的决策特点,因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉,通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中,消费者要经过对品牌的识别过程,这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要,直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史,取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌,与高端的国外品牌相比,在消费者的情感选择中具有一定优势,但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值,基于云南白药的价格,牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期,即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示,充分利用了消费者的商场知觉,通过购买环境的不同,对消费者产生决策影响。 案例二:

消费者行为案例

消费者行为案例 案例 1 卖酒不如卖水 一、案例介绍康泉啤酒厂成立于 20 世纪 80 年代初期。建厂伊始,厂领导通过对消费者购买力的调查,决定开发中低档啤酒。在质量创名牌的观念指导下,着重抓了设备、人才、管理等 3 个方面。设法筹措资金,购进先进的生产设备,为提高产品质量提供强有力的物质保证;集中本厂科技人才,到外地知名科研院所寻访和聘请有专长的科研人员,组织专门的科研班子攻克质量难关,使啤酒的有关理化检验指标符合国家标准,达到国内先进水平;严格生产管理,制定了一系列科学的、操作规程和规章制度并严格执行,提出了“质量就是企业的生命”“谁砸康泉名,使质量意识在全厂蔚然成风。在保证产品质量的前提下,牌,就砸谁的饭碗”厂领导打破当时还较为普遍存在的“好酒不怕巷子深”的传统观念,投入大量资金,开展大规模的广告宣传以提高产品知名度。适应中低档产品的特点和消费者购买习惯,靠近居民住宅区的食品店和方便商店为主要销售渠道。一系列有效的措施使该厂啤酒迅速地在本省和周边省份成为名牌产品,销售量直线上升。数年间,该厂就从一个几十人的小厂发展为数千人的集团公司。 20 世纪 90 年代啤酒市场发生了显著变化。许多竞争者盲目投资啤酒业,使全国范围内啤酒的供应量在短短数年间翻了数倍,出现严重供大于求的局面,卖方市场完全转变为买方市场。在现代科学技术和生产力高度发达的情况下,先进设备的引进、新技术的普及、

管理经验的传播和人才的流通都极其迅速,不同企业的啤酒在质量方面的差距缩小乃至消除,单依靠质量已不能吸引顾客购买。为了增加销售,各企业纷纷降价,价格大战愈演烈,甚至出现了卖酒不如卖水,一瓶啤酒抵不上一瓶矿泉水的现象。进口品牌也大举入侵,除垄断高档酒市场外还向中档酒市场渗透。在国内和国外品牌的双重夹击之下,该厂啤酒的价格一降再降。销售日渐萎缩。无奈之中,该厂加大了新产品开发的力度,跟随国内外潮流,开发了干啤、冰啤、红碑、黑啤和高档箱装啤酒、易拉罐啤酒等,档次不同,品种繁多。出乎意料之外的是,该厂的苦心并未得到市场的回报,新产品上马一大批,落马一大片。根据以往广告塑造名牌的经验,该厂在资金紧缺的情况下,借用大量贷款为多种新产品作广告,依然不见起色,产品卖的钱还抵不上广告支出,只得再次采用降价销售的办法,重新陷入价格大战之中。该厂领导感到十分困惑:出路何在? 二、案例思考、讨论: 20 世纪 90 年代以来,随着经济发展和市 场供求形势变化,消费者购买行为会发生怎样变化? 案例2 洗发水市场:集中一点,差异求胜 一、案例介绍 2001 年洗发水市场,老品牌新品叠出,新品牌纷纷 涌现。惟有了解市场的形势与特点,才能找出可行的竞争策略。 2001 年市场占有率情况宝洁公司长期以来一直牢牢保持着中国洗发水市 场的霸主地位。但随着越来越多的中外企业不断进入,洗发水市场的竞争也愈演愈烈。当前,洗发水品牌数量之多,可谓铺天盖地。新品

组织行为学案例分析

案例 一、艾琳化妆品公司:在看完上述案例后,你觉得艾琳化妆品公司的销售管理工作中有没有充分调动人的积极性?这家公司下一步发展将面临什么样的问题?我觉得艾琳化妆品公司的销售管理工作中并没有调动人的积极性,只是格拉斯纳小姐将她个人对公司的规划和目标强加在每一名员工的工作中,这个目标并没有征求任何一名员工的意见,没有根据公司的现有实际规模和经营状况进行切合实际的规划,她的计划目标没有得到各部门经理完全认同的,没有起到真正的激励作用,因此不能充分调动人的积极性。 这家公司下一发展将面临问题主要有:由于艾琳·格拉斯纳对公司目标定位偏高,第一个目标是5座大城市开设自己的经销办事处。另一个目标是下一年度,销售额应达到3百万美元.她的销售各个部门经理认为这个目标是不现实的。而如何使符合实际的目标发挥最大的激励作用,提高工作效率,正是她所面临的问题。 要解决这个问题则要遵循激励原则:1按需激励原则2组织目标与个人目标相结合的原则3奖惩相结合的原则4物质激励与精神激励相结合原则5内在激励与外在激励相集合的原则6严格管理与思想工作相结合的原则。她要用目标激励的方法通过制定切实可行的目标,使员工参与目标的制定,可以是使员工看到自身的价值和责任,感到工作的乐趣,并从实现目标中得到满足感。激励理论认为:激励=目标*实现可能性,要使目标发挥最大的激励作用凡必须使目标本身具有重要的意义和实现的可能性。也是艾琳·格拉斯纳要解决当前解决问题的方法 二、围绕核心竞争力的组织变革——日产公司由衰落走向兴盛:在看完上述案例后,你认为卡洛斯是如何运用组织变革理论来拯救日产公司的?日产公司从衰落再度走向辉煌,对中国企业有借鉴意义吗?卡洛斯运用组织变革的基本动因对日产公司进行了全面的剖析之后,采取了一系列的组织变革措施从而使日产公司再度走向了辉煌。 组织变革的内在基本动因主要有:1、组织目标的选择与修正,组织目标的选择与修正主要决定着组织改革的方向,戈恩的第一个动作就是对企业发 展的战略模式进行重新审核,目的是使企 业集中有限的资源重点发展企业的核心业 务2、组织结构的改变,组织结构的调整 主要是对组织结构中的权责体系,部门体 系的调整。他对企业内部的组织机构进行 大刀阔斧的改革。卡洛斯·戈恩以他的方式 终结了日产的“终身雇佣”和“年功序列” 规划,在企业内部搭理推行“能力晋升” 制,这在日本企业中甚至引起了一场风暴, 到2001年,日本有近一半的大公司放弃了 “终身雇佣”制。3、组织职能的转变, 他认为:日产的组织僵化,已经坏死,必 须搭理减少决策人数,建立信息信箱,提 高办事程序和行政效率。他勇于打破日本 人信奉多年的提拔准则。一位表现出色的 科长被他连升5级,在企业内形成了“地 震”。三年内日产裁员21000人,但生产 效率却大大提高,2000年产量比1999年 高出8%。4、组织成员内在动机与需求 的变化。在组织中个体成员的行为是组织 运行有效性的基础,日产公司的股东,大 多数是由它的前雇员创办和经营着,由于 股份关系,是日产很难拒绝购买持股公司 的原材料和零部件,尽管这些供应商的产 品非常缺乏竞争力。卡洛斯·戈恩要打破这 些规矩,他力排众议将日产公司交叉持股 公司的数量由1400家变成了现在的4 家。卡洛斯·戈恩宣布公司将于2002-3 月份提前一年实现日产复兴计划中承诺的 同时,提前一年实施下一个三年期事业计 划,即“日产180计划”。他正是运用了组 织变革的内在基本动因原理实现了日产公 司的第二次复兴。对中国企业 的借鉴:中国的企业首先要认识到自己的 企业本身具有的优势和不足,变革的内容 不同变革对策措施不同:1首先:要打破僵 化的用人模式,招贤纳士,便真正有能力; 有觉悟的人充分得到施展才能的机会2企 业要有明确的目标,建立完善的目标体系, 围绕目标的达成展开具体的工作3结合中 国企业自己的目标体系,不断完善内部的 机制,从而使用企业发展的需求4要以调 节和控制外部环境为中心的组织变革,建 立现代化的管理体系,是企业既要做好内 在变革,又要认识到组织变革外部驱动因 素所起到的作用。 三、年轻人辞职引发的风波:在看完上述 案例后,你认为企业应该怎样做才能留住 优秀的人才?对员工的激励除了多给薪酬 以外还有哪些激励措施?企业要想留住人 才,要引进合理的激励机制,激励就是鼓 舞和维持个体努力指向目标行为的驱动 力,它对行为起着激发加强和推动的作 用,员工受到适当的激励会努力工作,以 实现绩效目标。这家制造公司要想留住 人才,除了加薪外还可以采取其他行之有 效的激励措施,充分调动他们为公司创造 财富的积极性:如:1目标激励2工作激 励3持股激励4榜样激励5荣誉激励6组 织文化激励7危机激励。铜鼓上述激励措 施,制定出符合本公司实际的激励措施; 从而充分调动每一名员工的积极性。 四、王安电脑公司:(1)根据西方人性假 设理论,王安的人性观属于哪一种?根据 西方人性假设理论,王安的人性观属于“自 我实现人性的假设”。此假设认为:第一、 工作可以成为满意的源泉;第二、人们在 实现他们所承诺的目标任务时,会进行自 我管理和自我控制;第三、对目标、任务 的承诺取决于实现这些目标、任务后能得 到的报偿的大小;第四、在适当条件下, 一般的人不但懂得接受,而且懂得去寻求 负有职责的工作;第五、在解决组织问题 时,大多数人具有运用相对而言的高度想 象力、机智和创造性的能力。 (2)如果用M(积极性的高低)=E(期望 值)·V(效价)来表示王安激励员工的过程, 那么请你指出这个模型中什么是目标、变 量和关系?如果用M=E*V来表示王安激 励员工的过程,那么这个模型中目标是自 我实现、变量是王安和员工,关系是尊重、 理解和信赖。激发力量=效价×期望值(M =V.E)M代表激发力量的高低,是指动 机的强度,即调动一个人积极性,激发其 内在潜力的强度。它表明人们为达到设置 的目标而努力的程度。V代表效价,是指 目标对于满足个人需要的价值,即一个人 对某一结果偏爱的强度。(—1≤V≤1)。E 代表期望值,是指采取某种行为可能导致 的绩效和满足需要的概率。即采取某种行 为对实现目标可能性的大小。(0≤E≤1)。 五、研究所里来了个老费:1、请用个性理 论分析老费、老鲍和季老的个性特征。老 费:从文中可看出属外倾型性格,他与人 交往性情开朗而活跃,善于表露情感、表 现自己的独立行为,工作勤奋;他知识渊

消费者行为分析案例

前言 本文介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉(以下简称红罐王老吉)的营销策略,结合消费者购买该产品的心理及环境因素,深入分析了红罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说,红罐王老吉能在竞争激烈的饮料行业中稳中有升,并确保其相对优势地位,与这次准确的品牌定位分不开。作为一次成功策划的典型案例,本文将从消费者的角度进行分析,深究,从而得出加多宝企业如何明确现状与困境,理清企业的发展战略,最终为企业建立起品牌的经验,为各企业发展提供参考模板。 本文共分三部分:第一部分是综述,简单介绍了企业概况和产品情况,分析了饮料行业的市场和红罐王老吉的品牌定位;第二部分结合消费者的心理特点,简述消费者的行为是如何受其心理影响的;第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理,从而影响消费行为。 第一部分:综述 一、企业介绍 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装王老吉,1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略,集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。 加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌,拥有超过170年历史,红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌,由纯中草药配制,清热降火,功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区,并销往东南亚、欧美等地。 集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立广东加多宝饮料食品有限公司,2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。 二、产品介绍 1、王老吉成分 岗梅、淡竹叶、五指柑;配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶;再加广金钱草、火炭母。岗梅、淡竹叶等除心火,山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。该颗粒是非处方药,根据该颗粒的配方,它具有清热降火的功效,因此对外呼吸道感染者有较好的作用。 2、王老吉的配料 水,白砂糖,仙草,蛋花,布渣叶,菊花,金银花,夏枯草,甘草。 3、王老吉的功能

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析在中国质量万里行活动中,不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光,消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日,某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量,向消费者发出意见征询函,调查内容是"如果您去商店退换商品,销售员不予退换怎么办,"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中,有这样几种答案, (1)耐心诉说。尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品原因,直到得到解决。 (2)自认倒霉。向商店申诉也没用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。 (3)灵活变通。找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一人同意退换就可望解决。 (4)据理力争。绝不求情,脸红脖子粗地与售货员争到底,不行就往报纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。 问题: 1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质, 2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征, (1)调查内容反映了顾客的个性心理特征,即气质特征: 兴奋型消费者:这类消费者易冲动,忍耐性差,对销售人员的要求高,容易发生矛盾。活泼型消费者:这类消费者活泼热情,见面熟,话多,容易受环境和他人影响。安静型消费者:这类消费者内向,购买态度认真,表情不意外露,喜欢独立挑选,动作缓慢,不意受他人影响。 拟制型消费者:这类消费者多疑,对营业员心怀戒备,动作迟缓,反复挑选。 (2)四种答案分别反映消费者的四种气质:

第一种反映了消费者安静型气质。具有这类气质的消费者内向,购买态度认真,当他耐心诉说时,营销人员要有耐心。 第二种反映了消费者拟制型气质。具有这类气质的消费者多疑、动作迟缓,营销人员要有足够的耐心, 多作介绍,要允许反复。 第三种反映了消费者活泼型气质。具有这类气质的消费者活泼热情,见面熟,营销人员应主动接近,介绍和交谈。 第四种反映了消费者兴奋型气质。具有这类气质的消费者易冲动,忍耐性差,当他据理力争时,营销人员要注意态度和善,语言友好,千万不要刺激对方。

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