营销心理学试题

试卷一及答案与评分标准

试卷一及答案与评分标准

《营销心理学》考试试卷

一、是非判断题 ( 对打，错打×，每题 1 分，共 10 分)

1、离脸部越近发生的动作越真实( )

2、收入越高者，价格意识越低（）

3、不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品( )

4、在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对

价格阈限的概念只有相对的意义 ( )

5、与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照顺时针走（）

6、施拉姆公式――“传播获选的或然率公式”表明――传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成反比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成正比 ( )

7、从众心理的形成既来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要无

关( )

8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节

消费需求并不是绝对的（）

9、随着时间的推移，对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略叫渗透

定价策略（）

10、绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变小；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会增大 ( )

二、单项选择题（在每小题的四 - 五个备选答案中，选出一个正确的答案，

并将其号码填在题干后的括号内。每小题 1 分，共 10 分）

1、人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是( )

A、感觉 B 、知觉 C 、想象 D 、注意

2、购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的

风险叫（）

A、心理风险 B 、社会风险 C 、功能风险 D 、身体风险

3、. 在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系

是( )

A 、正比关系

B 、反比关系

C 、不确定关系

D 、没有关系的

4、( ) 是人的个性中最主要的心理特征A、气

质 B 、能力 C 、性格 D 、兴趣

5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于（）A、全

新产品 B 、革新产品 C 、改进产品 D 、新牌子产品

6、购买是否会挫伤消费者自我的风险叫（）

A、功能风险 B 、心里风险 C 、社会风险 D 、身体风险

7、消费者的价格（），是指消费者对商品价格的变动的反应程度A、

习惯性 B 、敏感性 C 、感受性 D 、倾向性

8、( ) 是推销成功的第一秘诀

A、知识 B 、能力 C 、自信 D 、热情

9、推销员最重要的人品是( )

A、自信 B 、热情 C 、诚实 D 、乐于助人

10、研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于：

A、说话之内容

B、声音（音量、音调、韵脚等）

C、肢体语言（面部表情、身体姿势等）

D、说话的时间

三、多项选择（在备选的 4－ 5 个答案中选择 2 个以上的正确答案。多选、少选无分。每题 2 分，共 20 分）

1、营销心理学的研究原则是( )

A、客观性原则 B 、实践性原则 C 、联系性原则 D 、发展性原则

2、消费者的个性心理特征主要指消费者个人的( )

A、能力 B 、知识 C 、气质 D 、性格

3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书 ( 将人的体形分为 ) 认为：死板、坚毅的人是

A、瘦弱型 B 、肥胖型 C 、健壮型 D 、健康型

4、价格的心理功能 ( )

A、衡量商品价值和商品品质的功能 B 、价值增值功能

C、调节消费需求的功能 D 、自我意识的比拟功能

5、价格下降的最小可觉察值取决于( )

A、需求的大小 B 、同类产品竞争的程度

C、消费者接受一个较好价格的动机 D 、为获得这个低价需要的努力6、

若将同一时期接受新产品的人归为一组，便可按接受新产品的时间先后

把消费者分为五组，这五组除革新者、早期接受者外还有（）

A、普及初期接受者 B 、普及后期接受者

C、晚期接受者 D 、守旧者

7、感性诉求策略包括

A、想象B 、权威 C 、夸张 D 、文艺 E 、威吓

8、广告中的黄金法则 ( )

A、美女 B 、动物 C 、建筑 D 、婴儿

9、请将推销的四个阶段按照先后顺序排列( )

A、推销产品本身 B 、推销产品利益

C、推销服务 D 、向顾客推销你自己

10、可供推销员运用的推销工具有( )

A、产品模型 B 、样品 C 、图片

D、推销证明材料 E 、录音、录像资料

四、简答题（每题 8 分，共 32 分）

1、简述女性群体的消费心理与行为特征

2、简述新产品开发的心理策略

3、简述推销方格理论及其意义

4、包装设计的心理要求是什么？

五、论述题 (13 分)

试述中国文化的主要特征，并举例说明它们对消费行为的影响。

六、案例分析（15 分）

厚利之策：让一分利给顾客

鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产

品都能带来最大限度的利润。他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬

着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。

著名的例子就是“杂碎罐头”。接惯例，这种罐头价格每听不应超过50 美

分。负责经销的经理里万提议将价格订在47 美分到 49 美分之间，而鲍洛奇却将

价格定在 59 美分。里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。

鲍洛奇却自有他的道理：“49 美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感

到厌烦。顾客会把 50 美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50 美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59 美分，并不显得太贵，又易于被

人视作高级品，销路必然会好。”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促

销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60 美分，之所以卖 59 美分，是出于给顾客让一分利的考虑。果不出鲍洛奇所料，59 美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。

1、鲍洛奇制定高价的理由是什么？ (7 分)

2、鲍洛奇的厚利之策是否适用所有商品，为什么？(5 分)

3、“让一分利给顾客”的高明之处在哪里？ (3 分)

答案及评分标准

一、 1×， 2√， 3√， 4√， 5×， 6×， 7×， 8√， 9×，

10×二、 1B，2B，3A，4C， 5B，6B， 7B， 8C，9C，10C

三、 1ACD，2ACD，3ABC，4ACD， 5CD，6ABD，7ACDE， 8ABD， 9DBAC，

10ABCDE四、简答题

1、①态度细腻，选择性强；②注重外观，感性消费；③有较强的自我意识

和自尊心；④注重实用性和具体利益。（每个要点 2 分）

2、①与老产品比具有相对的优越性；②短期内的显效性；③适应消费习惯

的程度；④可试用程度；⑤可觉察的新颖程度大小；⑥舒适、安全、方便、协调

程度；⑦操作简便；⑧审美情趣；⑨表现个性；⑩追求时尚。（答对8 个要点满分）

3、①美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要

与顾客建立良好的感情关系；②该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；③不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型；

一是事不关己型、二是顾客导向型、三是强销导向型、四是推销技术导向型、

五是解决问题导向型。

④实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。（每个要点

2 分）

五、①讲中庸。反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统―― 反对超前消费，标新立异；精打

细算、节俭―― 能用则用，实在不行才去买。②重人伦。反映在消费行为中：重

视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。③面子主义。反映在消费中：体面消费④注重人缘。反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。

（每个要点 3 分，组织 1 分）

六、案例分析

1、①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高

价值，等于高品质。②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。(7 分)

2、不适用。因为消费者的价格意识受商品种类的影响。(5 分 )

3、非整数定价。好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；

②增强消费者的信任感。(3 分 )