团险基本法

中国人民健康保险股份有限公司

团险销售序列人员管理办法（2007版）

第一章总则

第一条为健全和完善团险业务体系，加强对团险销售序列人员的管理，充分调动其工作积极性，培养和造就高素质的团体业务销售队伍，促进业务健康发展，明确团险销售序列人员的职责、考核及待遇，促进我公司团体业务的健康、持续发展，特制定《中国人民健康保险股份有限公司团险销售序列人员管理办法（2007版）》（以下简称“本办法”）。

第二条分公司团险销售序列人员的聘用、考核及日常管理，除总公司另有规定外，均按本办法执行。

第三条关键名词释义：

一、本办法所称“团险销售序列人员”是指符合总公司团险销售序列人员的聘用条件，从事团体保险业务销售工作的营业部经理和销售人员。

二、本办法所称“营业部”是指直接从事团险业务销售活动、团队人员管理，并具备一定数量的销售人员，承担一定保费任务的基本销售单位。

三、本办法所称“营业部经理”是指在营业部中起领导核心作用，对保费任务和营业部管理负直接责任的营业部负责人。

四、本办法所称“销售人员”是指专职从事团险业务销

售的外勤业务员（包括正式销售人员及转正考核期内的销售人员）。

五、本办法所称“正式销售人员”是指通过公司转正考核并确定职级的销售人员。

六、本办法所称“标准保费”是指将各险种的保费收入根据费用贡献水平、风险评估和经营导向等因素，按一定方法折算后的保费（具体折算标准办法及系数由总公司另文下发）。

七、本办法所称“客户数”是指投保团体保险的自然客户数量。在同一考核期内，集团投保按一个客户数计算；同一投保人不同保单按一个客户数计算。

八、“新契约保单”是指投保人首次投保某一险种所签约的保单。如该保单保险期间结束三个月后，该投保人再次投保，视同新契约保单。

第四条本办法根据地域经济、保险市场，特别是当地健康险市场状况的不同，将分公司团险销售类别划分为A、B、C、D四类地区。每年年初及分公司开业时，由分公司结合实际情况选择分公司的团险销售类别后，上报总公司团险销售管理部/结合市场部核批。

各分公司机构类别一旦确定，原则上不允许在年度内发生变更。

第二章组织架构

第五条团体销售组织管理体系架构

一、分公司团险销售部下设营业部，分公司团险销售部相关职能岗位负责为营业部提供业务支持。

二、在分公司开业及发展初期，如营业部的经理未到位或管理能力有限，可由分公司团险销售部视具体情况，直接承担管理销售人员的职责。

第三章营业部的组建与管理

第一节营业部的组建

第六条营业部成员包括：营业部经理和销售人员。

每一个营业部设营业部经理一名，营业部正式销售人力3-10人（见习经理职级及新入司未转正人员不计算在内）。

第七条营业部的分立与合并

一、营业部的分立由各分公司视营业部的规划、批建情况及原有营业部的人力、保费规模决定，报总公司团险销售管理部/结合市场部核批后执行。

二、营业部的合并标准（成立初期或受人力计划限制等特殊情况除外）：

团险营业部符合下列合并条件之一者，可以进行营业部的重新组合，被合并营业部的原经理按高级业务经理一级或原对应业务职级（两者取高者）进行相应的考核和管理，或由分公司另行安排工作。

注：保费以自然年度为期间核定。

第八条营业部之间原则上不鼓励成员调动，个别成员的调动依据以下原则：

一、尊重销售人员本人意愿；

二、经调出、调入营业部经理同意；

三、获得分公司团险销售部核准；

四、按月上报总公司团险销售管理部/结合市场部备案。

第二节营业部人员构成

第九条团险销售序列人员的业务职级从低到高依次分为五档十一级：见习经理；业务经理一级、二级、三级；高级业务经理一级、二级、三级；资深业务经理一级、二级、三级；首席业务经理。

见习经理是指公司新招聘，定级为见习经理职级的销售人员或因季度插入考核/年终考核被降至见习经理职级的销售人员。

必须在公司工作满2年以上且满足相应的考核标准，才具备通过考核晋升为首席业务经理的资格。

第十条团险销售序列人员的管理职级，从低到高分为六级：营业部经理一级、营业部经理二级、营业部经理三级、营业部经理四级、营业部经理五级、营业部经理六级。

营业部经理是指公司新招募（引进），直接授予营业部经理职级的人员及由业务职级晋升/调整至管理职级，任营业部经理的销售人员（晋升/调整后原业务职级仍保留）。

第三节营业部人员的招聘、定级及录用第十一条招聘对象：团险营业部经理、团险销售人员。

第十二条招聘与录用标准

一、团险销售人员聘用基本条件：

1、年龄在22—42周岁（含）之间，身体健康、品行端正、具有进取精神；

2、大专及以上学历，具有医学、金融、财税、人力资源、法律、营销等相关知识；

3、具备较强的协调、公关能力、有一定销售经验；

4、但有下列情形之一者，不可录用：

（1）有重大未清偿债务的；

（2）有不良民事诉讼或刑事处分记录的；

（3）在保险业有过违规操作记录或被保险监管机关通报批评的。

5、公司规定的其他条件。

二、团险营业部经理聘用基本条件：

1、符合本办法第十二条第一款关于销售人员基本条件的规定；

2、身体健康、品行端正、具有进取精神;

3、具有丰富的团险业务销售经验和管理经验，具有较强的领导能力、协调能力、公关能力及市场策划、开拓能力;

4、具备三年以上的团体保险业务销售及管理等经济事业工作经验;

5、具备一定的当地市场客户资源及人脉关系；

6、公司规定的其他条件。

第十三条销售人员的聘用

一、制定销售队伍人力编制计划

根据分公司年度保费计划，由分公司团险销售部编制销售队伍人力计划，经分公司人力资源部审核，由分公司总经理室审批后，上报总公司团险销售管理部/结合市场部备案并抄报总公司人力资源部。

二、符合基本条件的应聘人员，须由分公司人力资源部门和分公司团险销售部按照公司相关招聘、甄选管理规定，对应聘人员进行甄选、面试，将录用决定及录用职级报总公司团险销售管理部/结合市场部核批职级后，按公司人事管理相关制度办理录用手续。

三、见习经理通过转正考核，达到晋升条件者，经分公司团险销售部审核并报总公司团险销售管理部/结合市场部核批后，晋升为业务经理一级；转正考核期内，提前达到晋升条件者，经审核可提前晋升，见习经理的提前晋升须以完整月的结束为晋升时点；在转正考核期内业绩表现优异者可越级晋升，具体标准同正式销售人员，同时该晋升结果须上

报总公司团险销售管理部/结合市场部核批。

四、入司前具有丰富团险销售经验的销售人员，须参照其既往团险业务销售情况，由分公司总经理室审核授予其相应的业务职级。对于直接授予非见习经理职级的销售人员，分公司团险销售部需综合考虑该人既往保险从业经验、现有客户资源及保险销售潜能后，合理定级。对销售能力突出、经验丰富者，可适当放宽录用条件。

五、直接授予职级的销售人员，授予业务经理二级（含）以下者，可由分公司（开业满半年）自主确认评聘职级，完成人员录用工作，按月上报总公司团险销售管理部/结合市场部备案。

直接授予职级的销售人员，授予业务经理三级（含）以上者，由分公司完成前期评聘工作后，按照规定的销售人员招聘审核表格上报总公司团险销售管理部/结合市场部核批后，方可确认评聘职级、办理录用手续。

入司直接授予的业务序列职级最高不得超过资深业务经理一级（含）。

第十四条营业部经理的聘用

营业部经理的聘用分为直接引进聘用为营业部经理职级的人员及从本公司业务职级销售人员中，经过晋升或调整成为营业部经理职级的人员两种情况。

一、直接授予营业部经理职级者，统一以营业部经理一级为起点，原则上不能越级聘用，但对于营业部成立初期招

聘的特殊人才，可考虑越级聘用，但最高不能超过营业部经理五级（含）。

二、通过本公司晋升或调整成为营业部经理者，原则上从高级业务经理一级（含）以上销售人员中选拔产生，原则上转套营业部经理职级时应以营业部经理一级为起点，具体情况由分公司视该转套人员的实际业绩情况参照本办法的

考核标准套接相应部经理职级。

三、所有营业部经理的聘用，均须由分公司团险销售部总经理提名，经人力资源部门审核，分公司总经理室审批后，报总公司团险销售管理部/结合市场部核批。总公司团险销售管理部/结合市场部将批复同时抄报人力资源部备案。

第十五条见习经理的辅导与管理

一、见习经理须由业务经理三级（含）及其以上的销售人员担任其辅导人。如果营业部内无业务经理三级及其以上的销售人员，则由营业部经理直接负责见习经理的培养、辅导工作。

二、辅导人每周必须陪同展业一次，每月向营业部经理提交一份见习经理的成长报告，或按照分公司的其它管理要求完成辅导工作（报告内容应包括：月工作目标、重点工作内容、活动工具使用、陪同拜访活动反馈等）。

第四节营业部人员工作职责

第十六条营业部经理工作职责

一、制定营业部工作计划，规划、组织营业部的销售活动，确保完成公司下达的营业部各项考核指标。

二、指导、协助销售人员开发准客户，激发销售队伍士气，培养良好的营业部团队精神，与销售人员共同掌握并维护营业部的重点客户。

三、积极开拓市场，提升营业部的整体业绩。

四、负责组织营业部会议与培训，对营业部人员进行激励和协调，检查工作日志、分析营业部业绩完成情况。

五、对所辖销售人员的销售活动，进行有效的营业部活动管理。

六、遵照财务相关规定，本着控制销售成本、合理规划的原则使用营业部销售费用。

七、配合公司做好销售人员的招聘工作。

八、完成公司交办的其它工作。

第十七条销售人员的工作职责

一、销售推动和促进：积极开拓准客户，建立积累有效的忠诚客户群。

二、展业服务：客户登记、客户跟踪、业务咨询、保单利益说明，投保服务、协助公司收取保费、合同送达等。

三、完成相应的培训、日常管理及业务指标

1.严格完成当地公司规定的开发新客户量及拜访量；

2.严格按要求填写工作日志等活动量管理工具；

3.严格遵守公司的考勤管理制度；

4.完成管理办法所规定的业务考核指标。

四、客户服务：协助公司进行理赔、给付、保单变更，协助客户体检、健管咨询、职团业务开拓等服务活动。

五、按要求参加公司培训，并通过公司举办的对应职级水平的考试。

六、遵守公司关于团险销售人员的各项管理规定。

七、做好领导交办的其它工作。

第五节营业部的日常管理

第十八条营业部的日常管理包括营业部考勤管理、关键会议管理和活动管理等。

第十九条团险销售序列人员的考勤管理

一、团险销售序列人员应严格遵守公司的各项日常管理规定，自觉遵守公司的作息时间，不得迟到、早退。

二、团险销售序列人员的假期待遇及考勤、请假扣款遵照以下规定执行：

1、团险销售序列人员的考勤扣款标准：

2、团险销售序列人员月度连续无故旷工超过2次（含）以上、迟到或早退累计达到3次（含）以上；年度累计旷工10次（含）以上者，应由分公司团险销售部视情况的严重程度给予警告、免职等行政处理。

3、团险销售序列人员按公司规定休婚假、丧假、护理假、年休假、补休假、公假等，不影响薪酬及各项福利待遇。

三、团险销售序列人员各项假期规定、假期申请手续及本条本款未尽事宜，均按照《中国人民健康保险股份有限公司休假与考勤管理暂行规定》中相关规定执行。

第二十条营业部关键会议是指早会、夕会、周例会、月度经营分析会等。

一、早会是上班前的营业部简短工作会议，其基本内容包括：本日销售活动安排、信息发布和营业部激励等。

二、夕会是下班前的营业部工作会议，其基本内容包括：当日展业效果与下一步行动分析、业务学习、经验交流和信息发布等。

三、周例会是每周由营业部经理主持的营业部工作会议，其基本内容包括：本周业务状况检讨、活动工具使用检查与点评、展业经验交流、培训组织和下周工作计划安排等。

四、月度经营分析会是每月由营业部经理主持的营业部工作会议，其基本内容包括：本月业务状况检讨、活动工具使用点评、展业经验交流、个人月度工作计划总结和月工作

计划部署等。

第二十一条营业部关键会议的纪律要求

一、营业部人员须按时参加，不得无故迟到、早退。

二、因故不能按时参加会议者，事前必须征得营业部经理的同意。

第二十二条营业部经理负责检查、指导销售人员活动管理工具的填写，进行活动量管理和展业辅导；分公司团险销售部经理负责检查、督促各营业部经理活动管理工作的开展。

一、营业部经理版：包括考勤表、人员辅导追踪表、周工作计划及总结、月度工作计划及总结、年度计划书。

二、销售人员版：包括工作日志、周工作计划及总结、月度工作计划及总结、新人辅导追踪表、年度计划书。

第二十三条营业部经理每月应就销售人员的日常管理执行情况进行综合考核评分(具体考核内容见下表)。

销售人员月度考评表

一、销售人员的月度考评分与其当月的绩效工资挂钩，考评分结果在绩效工资中占比30%。

二、销售人员的月度考评分作为其年度综合考评分的依据。

第四章销售序列人员考核

第一节销售序列人员的入司转正考核

第二十四条见习经理的入司转正考核

一、转正考核期始点：自见习经理入司之日起为其转正考核期始点。

二、转正考核期终点：见习经理入司后次月开始的第三个月月末最后一天为其转正考核期终点。

三、见习经理转正考核标准：

单位：万元、个

四、见习经理必须达到其所在机构对应类别的转正考核标准（如上表所示），方可正常转正。

五、见习经理如未能按时转正，最多可以延长一个转正

考核期，延长的转正考核期自其第一个转正考核期终点的次月开始，延长的转正考核期为三个完整自然月，考核标准不变；其第一个转正考核期内完成的业绩不计入延长的转正考核期。

六、见习经理转正考核期的薪资按照见习经理职级对应标准正常发放。

第二十五条直接授予业务职级的销售人员入司转正考核期（不含见习经理职级人员）。

一、转正考核期始点：自销售人员入司之日起为其转正考核期始点。

二、转正考核期终点：销售人员入司后次月开始的第三个月月末最后一天为其转正考核期终点。

三、转正考核标准为其拟聘职级对应年度维持考核标准（含标准保费和客户数）的六分之一。

四、对于直接授予业务职级的团险销售人员，通过入司转正考核后，方可按照其拟聘职级进入正常的季度插入考核及年度考核。

五、对于直接授予业务职级的团险销售人员，如未通过入司转正考核，将以其转正期内实际完成业绩，对照其所在地区销售人员的考核标准，直接降至对应职级。

六、在转正考核期内，该销售人员的基本工资按照拟聘职级对应基本工资的70%发放，其余薪资项正常发放，暂扣的30%基本工资，如通过转正考核达到维持或高于其拟聘职

级对应考核标准的，于确定其转正后聘用职级当月一次性给予补发；未通过转正考核，做降级处理者，则不予以补发，并于降级当月按降级后的职级标准发放薪资，执行季度插入考核及年度考核。

第二节销售人员年度考核

第二十六条销售人员的年度考核项目包括年度累计标准保费和年度累计承保客户数。每一自然年度考核一次，考核时间为次年度的第一个月。

第二十七条销售人员年度考核项目及计算说明

第二十八条销售人员的晋升、维持、降级考核标准

一、销售人员在年度职级考核过程中，晋升时一次最多升三级；降级时一次最多降一级，但因违反公司制度等原因造成的降级或其他处理不在此限（不包含季度插入考核的升降级处理）。

（一）晋升

1、第1、2项考核全部达到本职级的晋升标准，予以晋升一级。

2、第1项考核达到现职级之上一级的晋升标准，第2项考核达到现职级的晋升及以上标准，可一次晋升两级。

3、第1项考核达到现职级之上两级的晋升标准，第2项考核达到现职级之上一级的晋升及以上标准，可一次晋升三级。

4、第1、2项考核全部达到现职级之上两级的晋升标准，且当年业绩（标准保费和客户数）突出、险种结构合理、对公司贡献巨大者，可上报总公司予以越级晋升。

（二）降级

1、第1、2项考核有一项未达到现职级维持标准者，予以降级。

2、业务经理职级人员在同一职级的维持，一般允许持续一个考核期，最多持续两个考核期，对于未达到晋升标准者，予以降级。

3、因考核初次降至见习经理职级者，必须在延长转正期内（三个月）再次达到转正要求，否则将予以解聘；对于第二次降至见习经理者，将予以解聘。

二、销售人员职级考核标准：

A类地区

单位：万元

B类地区

单位：万元

C类地区

单位：万元

D类地区

单位：万元

注：1、晋升指标为该职级人员向上晋升一级应完成的指标。

2、客户数为年度累计承保客户数。

3、当客户数达不到维持指标，而标准保费考核业绩超过维持指标时，可以标准保费增量补足客户数差额进行维持考核（不得以此法进行晋升考核），具体办法为：若（标准保费考核业绩—标准保费维持指标）/（客户数维持指标—实际客户数）≥标准保费维持指标/客户数维持指标，视同客户数达到维持标准。

第二十九条销售人员因病假、事假等原因缺勤，考核期内正常工作不满三个月者，该考核期不进行维持考核，晋升指标不变；正常工作满三个月不满九个月者，考核时按其职级维持指标的一半进行维持考核，晋升指标不变；正常工作满九个月者，考核指标不变。

第三十条团险销售人员合作承保同一客户同一张保单的处理：

一、两名销售人员合作承保同一客户同一保单：

每名销售人员的标准保费按50%计入，或根据两人协商同意的比例进行分配；每名销售人员的客户数计为0.5个。

二、多名销售人员合作承保同一客户且同一保单：

每名销售人员的标准保费按合作者协商同意的比例进行分配，但参与标准保费分配的人数最多为4人，参与客户数分配的最多为2人。