金融销售技巧和话术

金融销售技巧和话术

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篇一：金融投资顾问销售话术培训实施方案

销售话术培训手册

金融投资顾问业务拓展工具

（第一版）

目录

序言

第一章：销售话术运用原理

第二章：销售流程简介

第三章：事前准备

第四章：接触与探询

第五章：销售开场白

第六章：异议处理话术

第七章：销售成交话术

第八章：销售话术

第九章：相关话术参考资料

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序言

本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。

何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们

通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。

卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。

卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。

卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。

要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提

问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。

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当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户，我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为！

理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最后，祝愿各位证券投资顾问：三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上！

第一章销售话术运用原理

销售话术的运用要因时间而异，因人而异。

从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”。

一、顾客的心理分析

不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的围，优化应对方法。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

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好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

篇二：理财产品话术

文本预览：

话术

第一通：

您好，先生/女士

我这边是夏泰资产理财中心，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。

现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。。。。。。

是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。

如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在*****，您知道这个地方吗？。。。。离您那远吗？。。。。行，我姓***，女士/先生您贵姓***，我待会把我们公司地址

和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下

这边我就不打扰您了。祝您工作愉快。

问题：

1 没兴趣

我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣，但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年化收益12%,投资期限是一年。您可以花点时间

到我们公司了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

2、我忙，没时间

我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年化收益12%,投资期限是一年，我个人

认为蛮不错的，您可以了解了解。

3、要不你里面给我讲一讲吧

是这样的先生，我很愿意在里给您讲，但是有的东西在里面可能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不做，您说对吧？（敲定时间）

4、我不投资，怕风险，没时间投我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，年化收益12%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完后如果觉得这款产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，

对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也可以多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

5、我自己存银行，炒股，买过基金

您之前做过这么多投资呢！是这样的，我们现在做的产品和您以前做的都不同，我们的产品年化收益12%,投资期限是一年，您可以到我们公司来看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以再看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？（敲定时间）

6、有没有资料？你把资料寄给我

有资料，但是不能寄给您，为什么呢？因为资料比较多，寄给您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您来我们公司，您可以边看资料边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑，合适的话您就投，不合适就当多了解了一种投资方式，您说对吧？（敲定时间）

7、我没钱

先生/女士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点投资，也是避免财富的贬值，您说是吧？况且我们的理财产品是5万元起步，年化收益12%，周期也只有一年，就跟存银行一样，您可以来我们公司详细看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下，如果不合适可以再看看公司的其他产品，对您没有任何损失，只是花点时间而已，而且也可以多了解一种投资方式对吧？（敲定时间）

8，我朋友买过理财产品,我也买过

您可以来我们公司看看，我们的产品年化收益12%，周期一年，您可以看看，如果手上还有闲钱的话可以在我们公司也买一份嘛。（敲定时间）

（敲定时间：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天。。。是上午还是下午，上午下午大概几点。。。。）

第二通：

您好先生/女士：

我是昨天给您打的，夏泰资产理财中心的**，您还记得吧？是这样的，我昨天给您发的短信收到了吗？感觉怎么样？建议您及时过来了解，您明天上午或下午几点可以到我们公司来看看，过来了解了解。

提示：产品一定要等来的时候再说。

注意回归主题邀约客户来公司详谈。

1. 您到底是怎么想的呢？要不这样吧，您还是到我们公司来看看。

2. 我们老总今天也在这里，您可以和他当面谈一谈。

3. 创造一个积极、良好的思想：P2P 这个市场是多么的好，持续性赢利，本地的正规公司合作，包括还有这么多的优质理财产品，客户群体，责任、细致服务的团队合作，肯定不会错的，肯定是没有问题的。股市、房产，都已经过去了，一定别再错过这个机会，您股票赔了，关键是市场多变，不能怪您，现

在我们还有一个非常好，非

常简单，年化收益12%的投资机会，就是：夏泰资产理财产品，一定别再错过机会。

销售人员一定要有良好、积极、乐观、豁达的心态，每天不停的学习和进步，再总结和归零，加以升华和浓缩，灵活运用之。设置好各个时期的发展目标。不停的刷新和优化。不仅是为了自己的未来和人生事业而努力、进取、拼博，同样也为了家人的幸福，担负这份责任。

投资理财-营销常用话术(1) 1.客户：不做投资。

顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？

现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。

现在很多家庭对投资产品都不是很

了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些私募基金去年实现了收益翻番。

很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托理财……

2.客户：都放在银行！

顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如信托理财产品，也是非常安全的，所有的信托理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司，既不接触您的资金，也不收取您的费用。合同是您

与信托公司签，资金直接打到信托公司账户。现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

3.客户：信托是什么东东？

篇三：金融营销话术

黄金投资营销话术

（开场白）对于做股票投资的人：

先生/女士：

我这里是世昌金行的，我姓王！打咨询下您目前对黄金有没有了解过，我们公司提供的是个正规平台交易类似于证券公司的，帮助广大投资者明确投资方向，调查对黄金投资的了解情况，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？由于目前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，很多股民朋友失去信心，投资去向迷茫，为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，为了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。

第一只（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少股？买了多长时间？第二只。。。。。。你炒股多长时间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和其他公司合作？最近盈亏状况怎么样？你对新兴行业黄金投资了解多少？有没有听说过黄金投资？如果有时间，你愿意来公司了解一下黄金投资吗？为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么时候打给你比较方便？还是一般时间都上网呢？因为我们这里诊断股票的人特别多。诊断后，我将第一时间通知你，希望你的投资收益最大化，在金融理财方面，有什么需要都可以找我，请你拨打我的：

13。。。。。。。。。，我姓。。，叫。。，在此，希望你开心，感你的支持，再见！目的（了解客户的基本信息：姓、手机、QQ、了解他的作息时间、如果是家里座机必须要得他的手机随身）为下一通做伏笔：明确什么时候有空，

对于没做股票但有做其他投资的人：

我是世昌金行的投资顾问，我姓。。。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对黄金投资的了解情况，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？你真是个很有投资理财意识的人

你们怎么知道我的的？

是这样的，像你这样有投资理念的人，知道你的并不奇怪，你曾经在投资公司留过资料，比如地产，汽车，金融行业等。而我们公司和各大投资公司，金融机构都有合作，从我们的资料库中调出你的资料，我们没有见过面，只有你的而已，由于工作需要，特向你做个调查，向你提供些金融服务。。。。。。

一．我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？

1. 确实没时间。（下次打）

2. 借口（耽误你一分钟时间，麻烦

你记下我的）

二．我没兴趣？

你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间做进一步了解，做什么投资都是先了解的，我想一开始你做股市都是先了解才会有兴趣去投资吧。作为一个投资者多了解一项投资对你本身都是有好处的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的是赚钱，要赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解黄金投资，我们下次约

个时间好好聊聊，希望你今天过的开心。

三．你说的就是黄金期货吗？

不是，是现货黄金，不是期货，它相对期货有一定优势，也就是不用担心合约交割日期，所以比期货风险更小，而且更好的控制风险。

四．你们的黄金投资和银行的纸黄金一样吗？

不一样。纸黄金主要时银行推出的，是100%的资金投入，你虽然付出了100%的钱，但是你还看不到黄金，拿到的就只是一份纸合同，我们只需要1%的保证金就可以交易100%的黄金了，杠杆比例是1：，所以你不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资大的收益。（具体操作容，你要到我公司了解，你看看实盘操作，你就知道怎么收益的，你将明白什么是价值投资。）五．我不懂做黄金投资，不会操作怎么办？

你完全放心好了，刚才跟您提到过。

我公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，你现在不专业不要紧，只要成为我客户，有两个方案，一是你自己操作，我们提供信息和咨询服务，指导你如何操盘，我们可以免费提供模拟盘进行学习操作，在你自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，让你及时受益。第二，你也可以完全委托我公司代为操作，当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，只要你在我们的带领下，最终会成为投资赢家。

六．为什么要做黄金投资？

1.对通货膨胀最好的避险工具

近年来，通货膨胀愈演愈烈导致各国倾向大量缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，黄金本身作为一种货币，具有房屋价值。另外，国际政治局势动荡不安，中东战争国际恐怖主义造成在这些国家货币信用崩溃，黄金已成为人们财产最好的避险工具。

2.公开透明

与世界上任何股票和期货市场相比，黄金交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被认为操纵，但黄金市场绝不会出现这种情况，金市是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵金市的实力，黄金投资者也就获得了很大的投资保障。

小时不间断交易，适合各类人群

全球黄金市场24小时不停地运转，一天之中，从悉尼，东京，新加坡，，黎世，法兰克福，巴黎，伦敦，纽约的黄金市场一次开始交易黄金。

在黄金市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，由于黄金交易是全球围市场，允许客户24小时交易，交易者因此避免了因市场关闭黄金对重大新闻事件及时作出反应的风险。投资人也可对黄金出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为黄金交易