湖南省2018年对口招生考试商贸类专业综合知识试题

湖南省2018年普通高等学校对口招生考试

商贸类专业综合知识试题

本试题卷共五大题,74道小题,共12页。时量150分钟,满分390分

一、单选题(在本题的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的,本大题共20小题每小题4分,共80分)

1.以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动是（）

A.整合营销

B.关系营销

C.交易营销

D.直复营销

2.某些产品在国外已经投放市场,但在我国还未生产过,这时,如果我国某一厂商进行了产品的仿制,在国内市场上首次投放。这种新产品属于（）

A.全新产品

B.换代新产品

C.改革新产品

D.仿制新产品

3.性格外向的人爱穿鲜艳的衣服或时髦的衣服,而内向的人爱穿深色的衣服或庄重的衣服,这种差异上的表现反映的是消费者的（）

A.生理因素差异

B.生活方式差异

C.观念差异

D.个性差异

4.人们购买冰箱主要是为了获得冷冻冷藏食品,这属于冰箱产品整体概念中的（）

A.核心产品

B.有形产品

C.附加产品

D.延伸产品

5.中国电信规定每日2100-2400拨打国内长途电话按半价收费。这种定价方法属于（）

A.成本加成法

B.需求差异定价法

C.反向定价法

D.竞争定价法

6.黄兴生态农场出品的新鲜蔬菜,可考虑的渠道方式是（）

A.短而宽

B.短而窄

C.长而宽

D.长而窄

7.公共关系的显著特点是（）

A.一种短期促销战略

B.树立企业形象

C.直接推销产品

D.需要大量的费用

8.2016年,宝马中国在已引进的产品系列基础上增加引进了2系、4系和X4系列,宝马中国实行的产品策略是（）

A.产品组合方式策略

B.缩减产品组合策略

C.扩充产品组合策略

D.特殊化产品组合策略

9.影响企业营销活动的人口、经济、社会文化、科学技术等因素被称之为（）

A.营销宏观环境

B.营销微观环境

C.营销作业环境

D.营销直接环境

10.李宁、姚明、巩莉等明星是其崇拜者的（）

A.成员群体

B.直接参照群体

C.厌恶群体

D.渴望群体

11.人工智能的发展不仅会给人们的工作和生活带来巨大的变化,也会带来推销领域新的革命。这说明推销活动受到（）

A.政治因素影响

B.法律因素影响

C.科技因素影响

D.地理因素影响

12.为激发顾客的购买欲望,向顾客提供保证或让顾客将产品先拿网去试用的方法属于（）

A.多方实证法

B.传播媒介报道法

C.利益诱导法

D.减少风险法

13.专门服务于某一制造厂商,为其进行市场开拓和产品销售的人员属于（）

A.生产企业推销人员

B.批发企业推销人员

C.生产资料推销人员

D.零售企业推销人员

14.推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程是（）

A.约见

B.顾客资格鉴定

C.建立顾客档案

D.寻找顾客

15.销售墙漆的推销人员在移动幕布上进行喷绘,吸引了一些顾客的注意,该推销人员所采用的接近顾客的方法是（）

A.搭讪与聊天接近法

B.求教接近法

C.馈赠接近法

D.表演接近法

16,某房地产销售人员不但注意密切与现有顾客的关系,请求他们介绍新顾客,还特别努力与这些新顾客形成亲密关系,再请这些新朋友为他介绍新客户。该销售人员所采用的寻找客户的方法是（）

A.权威介绍法

B.查阅资料法

C.连锁介绍法

D.普访法

17.某顾客由于曾有过某推销品的不愉快的消费经历,于是对该推销品自然就会拒绝购买。该顾客的异议为（）

A.时间异议

B.需求异议

C.价格异议

D.权力异议

18.科目汇总表账务处理程序主要适用于（）

A.规模较小、业务量较少的单位

B.规模较大、业务量较多的单位

C.规模较大、业务量较少的单位

D.规模较小、业务量较多的单位

19.根据我国《企业会计准则》的规定,企业的资产负债表采用（）

A.账户式结构

B.报告式结构

C.单步式结构

D.多步式结构

20.假设企业本月利润表中的主营业务收入为2000万元，主营业务成本为1200万元，其他业务收入为600万元，其他业务成本200万元，管理费用300万元，财务费用200万元，销售费用100万元，资产减值损失100万元，投资收益25万元，所得税费用50万元，则其营业利润为（）

A.550万元

B.475万元

C.525万元

D.600万元

二、多选题(在本题的每一小题的备选答案中,有两个或两个以上答案是正确的,多选、少选不给分,本大题共15小题,每小题4分,共60分)

21.微观环境是指与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,包括（）

A.企业本身

B.市场营销渠道

C.顾客

D.竞争者

E.社会公众

22.以下不属于消费者市场特点的是（）

A.购买行为的差异性

B.消费者需求的易变性

C.购买者的集中性

D.购买行为的专业性

E.购买次数多

23.消费者购买决策过程的中心环节包括（）

A.收集信息

B.选择评价

C.购买决定

D.实现购买

E.购后行动

24.影响分销渠道设计的因素有（）

A.市场因素

B.产品因素

C.政策因素

D.中间商因素

E.经济效益因素

25.产品组合的四个变化因素包括（）

A.宽度

B.深度

C.长度

D.裂度

E.相关性

26.推销人员向顾客传递的主要商品信息有（）

A.商品的一般信息

B.商品的差别优势

C.商品的发展信息

D.商品的经营信息

E.商品的销售价格

27.推销对象包括（）

A.潜在购买者

B.经常购买者

C.使用者

D.推销品

E.购买决策者

28.某企业请奇葩说的节目主持人马东为其产品做广告,该企业所使用的寻找顾客的方法是（）

A.普访法

B.委托助手法

C.权威介绍法

D.查阅资料法

E.广告开拓法

29.推销过程中的服务主要包括（）

A.为顾客介绍商品

B.了解顾客的需要情况

C.产品的安装

D.为顾客提供包装

E.处理顾客投诉

30.推销人员穿戴得体的基本要领有（）

A.衣服颜色不要太鲜艳夺目

B.衣服大小要合身

C.携带高级公文包

D.服饰搭配得当

E.佩戴的饰品要越多越好

31.为及时、全部地收回货款,推销人员对分期付款方式应掌握的收款技术是（）

A.进行客户资信调查

B.随机收款

C.定好还款计划

D.明确付款方式和日期

E.遵守合同

32.生产的产品种类少、结构简单的企业设立的推销组织（）

A.规模应庞大一些

B.分工要更细

C.规模要小一些

D.需要的专职人员更少

E.需要的专职人员更多

33.发生下列事项后,会计等式总额不发生变化的有（）

A.企业用银行存款3000元偿还其供货单位货款

B.企业由于资金周转困难,向银行借款50000元归还其拖欠货款

C.企业将现金20000元存入银行

D.企业用现金购买办公用品800元

E.企业接受投资人投资9000000元

34.下列各项中属于非流动负债的有（）

A.长期借款

B.应付债券

C.应付股利

D.预付账款

E.预计负债

35,记账凭证按其填制方式的不同,分为（）

A.通用记账凭证

B.专用记账凭证

C.单式记账凭证

D.复式记账凭证

E.汇总记账凭证

三、情景分析题(仔细阅读所给材料,回答其后所列问题。本大题共13小题,每小题分数见各题后括号内标示,共74分。)

情景一

20世纪20年代中期,美国汽车市场发生巨大的变化,简陋而千篇一律的T型车虽然价廉,但已经不能满足消费者的需求,然而,面对市场的变化,福特仍然宣称“无论你需要什么颜色的汽车,我福特只有黑色的”。而通用汽车公司则及时地抓住市场机会,推出了新式样和更多颜色的雪佛兰汽车。雪佛兰一上市就受到消费者的追捧,福特T型车的销量刷降,由此通用公司一举超过福特,成为世界最大的汽车公司

请根据材料回答下列问题：

36.此情景中,美国福特公司坚持的营销观念是（）(4分)

A.生产导向观念

B.推销导向观念

C.市场导向观念

D.社会导向观念

37.4C营销观念包括（）(4分)

A.产品

B.消费者

C.成本

D.便利

E.沟通

38.从企业营销的角度来看,市场的三要素除了人口要素外,还有哪两个要素?(6分)

情景二

2015年的中国汽车市场涌现了不少新车型,这些新车型的定价有一个共同的有趣特征,就是万元级的小数点后边都是9800,如新皇冠尊享版定价38.9800万元,豪华版369800万元,精英版339800万元,……,离一万元的整数只差200元

请根据材料回答下列问题：

39.此例中的汽车产品定价采用了心理定价策略中的什么策略?(4分)

40.为了鼓励汽车4s店在汽车流通过程中发挥更多的功能,汽车整机厂将给予汽车4s店更多的价格优惠。汽车整机厂采用的这种定价策略是（）(4分)

A.现金折扣

B.批量折扣

C.交易折扣

D.季节折扣

41.影响产品定价的主要因素有哪些?(12分)

情景三

某产品2007-2017年间各年的销售额、利润及各年销售额增长率情况如下表所示:

某产品的销售额和利润表

请根据材料回答下列问题：

42.该产品在2007-2008年处于生命周期的哪个阶段?(4分)

43.该企业在2009-2011年的营销重点是什么?(4分)

44.该企业在2009-2011年间可采取哪些营销策略?(12分)

情景四

某日下午,一位打扮入时的五十来岁的女顾客急匆匆走进一家药店,店内的一位营业员热情地迎上去,问道:阿姨,需要我帮忙吗?顾客态度极不友善地说:妇科药在哪儿? 我自己找。

营业员:在这边,请您跟我来。顾客在货架边左看右看,非常烦燥。营业员走到她身边,热情问道:您哪儿不舒服?

顾客:近段时间,心情烦躁,晚上失眠,做什么事都没心情,还腰酸腿软,烦死了。

营业员:除了这些症状,还有没有其它不舒服,还有没有月经呀,白带有异常吗?晚上睡觉出汗不?

顾客:晚上睡觉确实有些出汗,一觉醒来衣服都湿了,月经也时有时无。

营业员:这段时间用过什么药没有?做过什么检查吗?

顾客:做什么检查？又没什么大毛病,吃了些安眠药,不管用。

营业员:阿姨,您用的药不对症当然不管用了,您这是典型的更年期综合征,那是女性人生中的一个必经过程,您也不用太担心了!我介绍几种药您用用看,过一段时间您这些症状都会改善的。

顾客:您还蛮懂的,你拿给我看看。

营业员拿过一盒更年安片、一盒尼尔雌醇片和一瓶大豆异黄酮走近女顾客，说:阿姨您看看这些药物的说明书,都很有针对性,尤其是这个大豆异黄酮软胶囊,它是一种天然的雌激素。女性在三十五岁以上雌激素的水平就会慢慢下降,随着年龄的增长、更年期的到来，您身上的这种情况都会出现,这种天然雌激素能全方位地调节女性荷尔蒙分泌,维持雌激素水平正常,推迟更年期,长期服用还可以美容养颜呢!

顾客笑了笑说:听你的,试试看!怎么用哟。

营业员微笑着说:按照使用说明书服用即可,记得要按时服药哟,要用温水送服哟。

顾客:谢谢你!

营业员:不用谢,应该的!记得用药期间要保持心情舒畅,禁用辛辣、油腻食物,如用药后胃有些不舒服就饭后服用!

请根据材料回答下列问题：

45.从材料中的顾客表现,按顾客方格,可以判断该顾客对购买的心理态度属于（）(4分)

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.干练型

D.防卫型

46.从材料中的营业员表现,按推销人员方格,可以判断该营业员属于（）(4分)

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.解决问题型

D.强力推销型

47.材料中的营业员在与顾客的洽谈中主要使用的说服顾客的方法有（）(4分)

A.经验说服法

B.以情感人法

C.登门槛术

D.以退为进法

48.为了保证推销洽谈的顺利进行,请简要说明应如何进行推销治谈的导入。(8分)

四、案例分析题(仔细阅读以下案例,回答其后所列问题。本大题共14小题,每小题分数见各题后括号内标示,共120分。)

案例一

江小白酒业瞄准中国年轻人群体追求时尚化、年轻化,抢占中国年轻人白酒市场空白。江小白针对传统白酒口感太辛辣、感觉太沉重和老气的痛点,瞄准80后、90后年轻人(核心是25-35岁人群),酿造造合年轻人的白酒,打造年轻人白酒品牌。

江小白专注白酒“利口化”(入口更顺爽)创新研究,致力研发喝着舒服的申国酒,入口更顺,减少辣感、刺激感、苦味,低醉酒度,饮后无负担。公司匹配当代年轻人文化品牌主张简单、纯粹和愉悦的生活态度,充分贴近当代年轻人精神主张,让年轻人重新喜爱上白酒这一传统国粹,实现了中国酒的“老味新生”。

目前江小白产品都是小曲清香型的45度酒。江小白的品牌定位是简单、时尚、青春型的单纯高粱酒,主要针对向往简单生活,不过度消费但喜欢精致时尚的80后、90后群体。其消费场景包括“小聚"、“小饮”、“小时刻”、“小心情“。“小聚”是指几个同事、朋友同学之间的非商务应酬;“小饮”就是不拼酒,点到为止,讲究适度:“小时刻“是指时刻的经常性与偶然性:“小心情”是指酒品与心情、情绪挂钩,不仅仅是一种功能性需求。

此外,公司打破传统酒企层层代理体系,只设一级渠道,构建线上线下扁平化渠道: (1)线上梁道,公司抓住线上电商发展机遇,大力拓展电商渠道,建立天猫、京东、苏宁易购官方旗舰店:(2)线下渠道,江小白起家重庆地区,率先切入成都市场,让江小白出现在成都大大小小的餐厅、火锅店、串串店、大排档、面馆等店铺,让消费者一日三餐任何消费场景下都能看到江小白,抢占用户心智,然后逐步进行全国化市场复制。

请根据材料回答下列问题:

49.本案例中江小白采用了哪几种市场细分的标准?(12分)

50.江小白起家时采用了哪种目标市场模式?（）(4分)

A.密集单一市场

B.市场专业化

C.产品专业化

D.完全覆盖市场

51.本案例中江小白选用了哪种目标市场策略?(4分)

52.从渠道的长短来看,本案例中江小白采用的是什么渠道策略?(4分)

53.结合案例分析江小白应如何消除新产品营销中的障碍?(16分)

案例二

随着现代都市生活节奏的加快,受工作压力、应酬、不规律进食、城市污染等各种因素的影响,许多人遭受便秘的困扰,由此产生了一个巨大的“肠润茶”市场。为了瓜分润肠通便市场这块巨大的奶酪,在补血市场久负盛名的美媛春品牌也决定进入这一市场,推出了美媛春果味常润茶,并迅速针对女性目标市场制定了一套详细的整合营销推广方案。

第一:整个传播重心放在电视媒体,以影视广告和专题片为主。

美媛春根据既定方案拍摄了电视广告。在拍摄电视广告时十,从美媛春果味常润茶的口感:“水果味,更好喝的常润茶”入手,在诉求上采取以情动人,体现美媛春18年来带给消费者的促销利益:“买一适一”,用“水果味,更好喝的常润茶”突出常涧茶的味道独特, 并圈定中、青女性消费人群。

第二:整个传播的次重心放在报纸媒体,以硬文广告和软文广告为主。

为了提升品牌知名度,美媛春选择的报纸媒体都是覆盖率比较广、有权威性的报纸, 主要向读者陈述美媛春果味常润茶的口味,把“水果味,更好喝的常涧茶”作为主诉求点并大打优惠牌,开展“美媛春真情18年”特别优惠活动。此外,又撰写了《女老板和男秘书的小秘密》、《时尚美女为何爱喝美媛春常润茶?》、《喝美媛春果味常涧茶,我的年龄是秘密》等系列软文。这些软文以杜会现象引出女性为了健康、美丽,喝了美媛春果味常润茶带来的幸福和自信。

第三:加强终端推广,踢好关键的临门一脚。

终端是营销的临门一脚,美媛春在包装设计上设计了符合女性审美特征的时尚包装利用原有美媛春花瓣的形式,使包装富有张力；同时,运用“1+1”大于2的原则,采用“买送一”的捆绑包装模式,这样一来在体积上明显大于竟争品牌常润茶的包装。

第四:举行美媛春“水果美人”PK大赛跟进活动。

美媛春精心策划和设计了“水果美人"PK大赛活动。活动围绕美媛春果味常润涧茶的差异点“水果味”来展开。针对女性目标群体,“只要您拥有自信和活力,崇尚健康与美丽您就可免费报名参加美媛春‘水果美人’PK赛,尽情展现自我,实现梦想！”活动采用了丰厚的奖品来吸引更多的女性群体的参与,“获奖者将得价值3000元的美媛春系列产品还有机会成为美媛春果味常润茶平面模特和代言人！”通过活动既提高了美媛春品牌在消费者中的美誉度,使更多的女性消费者通过这次活动之后便深刻记住了美媛春果味常润茶,让更多的顾客在尝试了美媛春果味常润茶之后便喜欢上了这种果味的口感,成为忠实的顾客。

在独特创意的策划指引和强势媒体传播的组合效应下,消费者对美媛春果味常润茶的认知度大大提升,使越来越多的女性消费者加入了购买行列,在华南地区的销售战绩取得了良好的突破,销售形势节节攀升!

请根据材料回答下列问题:

54.美媛春采用的促销方式主要有哪些?(12分)

55.为了测定企业的广告效果,美媛春可以采用哪些方法来测定广告效果?(8分)

56.本公司推出美嫒春果味常润茶采用了品牌统分策略中的哪种策略?(4分)

57.结合案例,说明品牌的建立与运用对美媛春生产商的作用。(16分)

案例三

一个夏日的午后,某电脑专卖店来了一家三口:一对中年夫妇带着他们的小女儿。当时店里的客人较多,他们好像也没有特别要购买的意思,店里的大多数销售人员都没有特别去跟随他们。他们好像在那儿随便看看似的,也不问。最后,一套正在演示的日历制作系统吸引了他们的注意力。

这时,一直在注意观察他们的一位销售人员马上主动走上前去给他们介绍该机型的特点。听完介绍后,男主人说价钱太高了,买完电脑如果再加上单反,费用就太高了,会超出预算。该销售人员马上意识到他们不但真的要买电脑,而且还会特别对内存、处理器和显示器的分辨率等有特别的配置需要。该销售人员从一家人的言谈、衣着打扮和选购机型等情况判断这一家人肯定是工薪阶层,女士是一家之主(至少在购物方面),一直在主导砍价,电脑是买给孩子用的,小女孩对机器上演示的 SNOOPY教学软件一直很感兴趣男士应该是位知识份子,一直很关心电脑的使用价值。于是,该销售人员详细地给男主人介绍了型号电脑的主要功能,并针对男主人询问的商品使用方法等问题进行了耐心解答,还拿出了家庭相册制作光盘给男主人演示,男主人边看边问他的小女儿觉得怎么样小女孩点头说特别喜欢。该销售人员告诉她,如果购买的话,还有一个可爱的公仔送给她。该销售人员示意另外一位店员去教小女孩玩动画教学软件,自己带上公司的账本坐在客户的斜侧面说自己也是工薪族,感慨挣钱难,然后告诉顾客这种型号的电脑是很有竞争优势的新品,到货量少,需求大,而且性价比相当高,并适时地拿出公司的账本,放到客户面前, 用事实告诉她,该价格已经是优惠价了。同时告诉顾客由于店面刚开业不久,除了优惠力度比较大以外,还会通过服务来提高竟争力,并详细地介绍了专卖店的各种特色服务。那位男士已经开始不断点头,那位女士的脸色也逐渐有所缓和。这时,销售人员看到火候差不多了,指着店内的海报对顾客说:现在购买这种型号的电脑,加99元即可获赠高分辨率彩色打印机。这时恰好孩子也跑过来,缠着她母亲撒娇,一定要买,销售人员又顺水推舟地向客人表示：既然小孩子这么喜欢,如罘现在能够落单,还可以送她们一套动画教学软件,并问顾客是选用分期支付的方式还是现金全款支付。

最后的结果是：顾客支付全款购买了电脑。

请根据材料回答下列问题:

58.该销售人员从一家人的言谈、衣着打扮和选购机型等情况判断这一家人肯定是工薪阶层,女士是一家之主。销售人员这一行为活动称为（）(4分)

A.吸引顾客的注意

B.唤起顾客的兴趣

C.顾客资格的鉴定

D.激发顾客的购买欲望

59.案例中,该推销人员所遇到的顾客的异议属于（）(4分)

A.时间异议

B.价格异议

C.货源异议

D.权力异议

60. 案例中,处理该类顾客异议时应注意哪些问题?(12分)

61.案例中,顾客表现出了哪些成交信号?(16分)

62. 案例中,该销售人员采用的成交方法有（）(4分)

A.激将成交法

B.从众成交法

C.机会成交法

D.优惠成交法

五、会计实务题(本大题共13小题,共56分)

(一)根据某企业(一般纳税人)5月份发生的部分经济业务编制会计分录(每小题4分，共48分) 63．收到投资者投入一批材料,收到增值税专用发票注明材料价格400000元,增值税68000元,双方确认投资者在公司注册资本中享有的份额为40000元。

64.改造生产线领用一批生产用材料,原增值税专用发票注明价款20000元,增值税3400元。

65.企业承兑到期商业承兑汇票58500元。

66.企业采购甲材料一批,货款100000元,增值税17000元,采购乙材料一批,货款200000元,增值税

34000元,价税款原已预付,材料尚未收到。另以现金支付运费1500元,增值税255元(按买价进行分配)。

67.计提本月固定资产的折旧,其中车间3200元,管理部门2300元,销售部门1500元。

68.根据工资费用分配表,分配本月工资费用107000元,其中：A产品工人工资42000元,B产品工人

工资48000元,车间管理人员3000元,行政管理人员4000元,销售人员10000元。

69.结转分配本月制造费用15160元,按A、B产品的生产工时进行分配:A产品3000小时,B产品2000

小时。

70.本期增值税销项税额共计1287000元,进项税额共计585000元,计算处理本月应交城市维护建设

税(按7%),教育费附加(按3%)。

71.销售企业生产的B产品90件,价款200000元,增值税34000元,上月已收订50000元,余款收到对

方开来银行承兑汇票一张。

72.以银行存款偿还短期800000元,利息60000元(原已计提)。

73.企业期初仓库有B产品50件,单位成本1000元,本月完工入库150件,单位成本1100元。本期销

售90件,按加权平均法结转已销产品成本。(列计算过程)

74.经批准将盈余公积300000元转增注册资本。

(二)案例分析(每题8分,共8分)

企业5月31日,银行存款日记账余额234200元。当月银行存款日记记录如下：

5日,开出支票#21301,支付购入的原材料价款28000元。

14日,收到购货方交来转账支票02512,金额17000元,存入银行。

20日,开出转账支票#31567,支付前欠货款423000元。

25日,开出转账支票#31568,支付运费12500元。

30日,收到购货方交来转账支票#605,金额23400元。

31日,企业开出转账支票支付广告费,金额7500元。

当月银行对账单余额232340元,银行对账单记录如下:

5日,收到企业开出支票#21301,支付原材料价款28000元。14日,收到转账支票#02512销货款,金额117000元。

20日,收到企业开出的转账支票#31567,支付金额423000元。28日,代付水电费35100元。

31日,结算银行存款利息12640元。

31日,代收外地汇来货款24000元,尚未通知企业。