影响销售业绩的因素

一、企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的

价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）

人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）

二、跟学习和方法有关系

销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？

不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？

货品组合（有效管理）：款式、价格、色系

1、款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。

基本款、流行款、时尚款

销售技巧：（顾客性格类型）

理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考；

待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备；

冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；

----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定；

----喜欢购买新产品和流行产品；

待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；

疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；

----购买时犹豫不决，难以下决心；

----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；

待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔；

待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人

习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速；

----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；

----对流行产品、新产品反应冷漠；

待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；

专家型：----认为导购与顾客是对立的利益关系；

----较强的自我保护意识；

----常以为自己的观念是绝对正确的；

----好为人师；

待客之道：---专家的服务态度；尊重顾客及其观点，勿争辩；新潮型：----追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；

----有个性、爱面子；

待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；与其交换潮流信息；

怎么面对不同性格的顾客？

通过询问了解顾客的意图

◆开放性的询问，

◆这种问题不能用“是”或“不是”回答；

◆它的效果是鼓励顾客说话；

◆它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；

◆通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为何”、“如何”等字眼。

◆封闭性的询问；

◆这种问题只能用“是”或“不是”回答；

◆它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；

◆它用来“获取承诺”、“控制局面”

美感销售法

启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步

销售案例1：顾客只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。。

常规应对：“您好，这里我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”

“这款卖的很好，您可以看一下。”

应对举例：

留意观察顾客关注的款式，然后开始与顾客交流采用形容词描述的方式进行产品推荐。

“您好，您看的这款外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，同时内敛的紫色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的插肩袖，这种小巧的短款，能与T恤、针织衫、牛仔、休闲裤等混搭。傍边这款线条柔和、款式精致，版型比较修身，穿在身上能体现出儒雅的气质。另外，我们这里还有一款比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，但是比较简洁，很百搭，给人的感觉比较职业化。不知道您今天希望寻找哪一种感觉呢？”

男士服装色彩形容词举例

1淡色调

粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威……）

蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我….）

灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：零星、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛….）

白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新….）

2、浊色调

带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感….）

带灰的青绿色：知性、现代、都是化、国际化、休闲、轻松、有格调….）发浊的紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感…）

发浊的黄色：亲切、放松、易接近、休闲、阳光、动感、轻松、柔和、缺乏职业感…）

3、亮色调

柔和亮丽的黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易接近…..

翠绿色：阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖感….

亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极…

橙色：阳光、成熟的休闲、天然、田园、都市化….

紫色：个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度….

4、深色调

橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高级、具有成熟魅力、高档华丽….

蓝绿色系（包括沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖…

紫红色系（包括深酒红、深紫色等）：华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化….

5、暗色调

黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松…. 深蓝色：知性、可信懒、职业、严谨、高层次….

深青色：稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度….

通过什么样的方式跟顾客拉近距离？

非销话题

一、非销话题的好处

1、放松彼此心情，减轻顾客压力。

2、增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。

3、更好的了解顾客需求，找到销售突破口（款式、风格、颜色、细节）。

4、了解顾客实力，判断顾客消费潜能。

5、推动成交率。

6、跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。

7、增加老顾客群体。

在店铺中跟顾客聊非销时，顾客通常会有哪几种反应？

健谈型

闭塞型

案例—健谈型

1、先生/女士您今天休息吗—打探顾客在店的停留时间（体现好处?放松心情，减轻顾客压力。）

2、先生/女士您家住在附近吗? —打探顾客是否经常光顾本店（体现好处?增加老顾客群体）

3、先生/女生您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱—探顾客风格的嗜好（体现好处?更好的了解顾客需求，找到销售突破口）

案例—闭塞型

1、有礼貌的目光接触，微笑问候

2、导购要保持自信和真诚，不卑不亢

3、从专业角度展开非销（当季流行什么？体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。）

4、语言要少而精辟

5、细心观察，亲切为顾客提示

先生/女士现在客流很大，您的贵重物品一定随身携带！（体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离。）

先生/女士明后两天天气不好，您出行一定要注意身体！（体现好处?放松彼此心情，减轻顾客压力。增加顾客的信任程度，拉近彼此距离）。

二、非销的方法

分析不同的顾客适合穿的衣服不同，同样不同的顾客所要与他（她）交流的非销话题也是不一样的，因为每个人接触的环境喜好以及所受到教育素质取向等等，因素的不同所造成的。因此与不同类的人非销的切入点就会不一样。

因此可以按不同方式来划分进行非销。

2、CBD周围：CBD的中文意思为中央商务区，因此那里的人会比较有钱，生活档次与水平也较高，平时接触的环境也是较为高档的。这类人群基本素质较高。

A．平时工作吗?

B. 是做什么职业的啊？

C. 你这件衣服是什么品牌的啊？

D. 工作之余你有什么爱好啊？

3、社区附近：在社区附近必然会是有很多社区里的人来购物，社区里的

人什么类型的都有，但基本上逛街的目的都是为了放松。

A.最近天气不好，你们要注意身体

B.你们一家人真幸福能一起逛街

C.你们小区的房价升了吧？

D.你们喜欢去哪个超市/商场？

4、在经常搞活动的地区，也会来各种各样的顾客，他们同样也是有相同的目的，希望在这里能够买到更合算的东西，商场也会有很多折扣会员卡或者商场开（代金卷类的东西）。

A.从那儿赶来的今天有活动，你真会逛！

B.买的东西有活动吗？买的东西多少钱买的？贵买？你真会买？

C.逛了很久了吧，累了吧先休息会吧

D.吃饭了吗？楼上有餐饮厅（根据不同的情况说话）

影响店业绩因素的分析与调查

A．形象与品牌方面

1、品牌推广较差，商圈生活

2、主要商圈的关键位置没有公司招牌

3、店总体陈旧，档次显得低，如灯光有些暗不够明亮，收音机使用多年，

东拼西凑勉强使用。

4、设备不齐，顾客存包柜也没有设置

5、内部货架布局不统一，不注意视觉效果，方向上均有明显缺失的地方

B. 团队管理方面

1、管理架构不健全，有的部门总公司不予设置主管，导致效率低下，如

生鲜部与电器部都没有主管，店也没有设置顾客服务部

2、基层员工流动过于频繁，平均在职时间约为3个月；

3、管理团队能力较弱，理论水平较差，一名百货主管在考核中竟不知什么叫负库存以及处理的方法；

C.商品管理方面

1、全店滞销率近27%，约有3300个品质，非常严重;

2、耗损控制不力，如残疵、破损商品将近20%，一件商品的虚库存达到60%，金额过高。

3、缺货比较严重，配调不及时；

D．顾客服务方面

1、投诉情况比较严重；

2、顾客对店评价低，认可度差；

3、售后服务不及时，顾客抱怨较多。

销售业绩=来客数X客单价

（来客数=进店人数X成交率）

（客单价=购买件数X平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。

从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

店铺经营者要善于用人

作为一名店铺的管理者除了自身应以身作则，还应肩负培训的职责，提高员工的业务水品，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一个员工都学会站在顾客的立场来考虑问题，我们提供服务的唯一目标：顾客满意。特别是处理顾客投诉的情况时，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行奖励。

关于店铺促销

促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可以提高市场占有率和店铺的销售业绩。

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠劵/赠品/积分点卷/奖励/销售现场陈列盒时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）

6）方式的选择与分析

需要做好促销效果的评估

这是检验促销活动是否达到预期的目标及促销花费是否合算的唯一途

径。同时事后的评估也可以为将来促销活动的策划参考。

促销评估的依据是消费者对促销活动的反应。典型的衡量方法是折扣卷的回报率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期的销量变化幅度就是衡量其效果的最好依据。最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形。

?其实我们每个人都能成功，只要把自己放在适合的位置，在适合的时间，做适合的事情。这就是为什么我强调个人职业规划的重要性所在。下面我将要手把手教你如何自己做职业规划。

销售人员如何快速提高销售业绩

销售人员如何快速提高销售业绩【课程内容】与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。 M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。也称为从销售员到销售总监的六门必修课。它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。 M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。 M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。【课程背景】销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变： M6为你的组织带来3大方面的转变第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动” 三大目的：目的1：通过提升能力来提高业绩目的2：业绩提升来激发团队潜力目的3：培训效果转化为实际行动【课程简介】市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结合世

43销售人员业绩排名表

销售人员业绩排名表 17-Jun-99 序号销售人员名单岗位销量达标率收款达标率拜访达标率分销达标率助销达标率促销达标率业绩得分奖金系数奖金 1 项广生97% 97% 77% 100% 91% 0% 96．8% 1．5 2，739．00 2 林振浪100% 100% 98% 66% 64% 0% 89．6% 1．5 2，739．00 3 杨胜武91% 100% 85% 100% 48% 100% 87．9% 1．2 2，191．00 4 张天勇95% 0% 92% 100% 85% 0% 80．7% 1．2 2，191．00 5 杨日萍100% 0% 95% 100% 74% 0% 80．3% 1．2 2，191．00 6 徐丽清75% 0% 93% 100% 96% 0% 79．4% 1 1，826．00 7 叶启昌52% 100% 73% 66% 75% 100% 78．7% 1 1，826．00 8 连友发76% 91% 16% 71% 81% 0% 77．6% 1 1，826．00 9 陈淑环95% 0% 88% 100% 64% 0% 77．0% 1 1，826．00 1 陈幼兰83% 0% 87% 100% 75% 0% 76．7% 1 1，826．00 1 1 小玲76% 0% 88% 99% 78% 0% 75．8% 0．8% 1，461．00 1 2 纪丽卿86% 0% 93% 82% 76% 0% 71．1% 0．8% 1，461．00 1 3 吴为民58% 100% 27% 100% 51% 39% 69．7% 0．8% 1，461．00 1 4 叶勇61% 100% 91% 97% 74% 9% 98．4% 0．5% 913．00 总计26，477．00 批准：分销商运作经理：日期：宝洁区域经理：日期：宝洁市场经理：日期：

影响销售人员业绩的十大胜任素质分析(1)

影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【摘要ｌ影响销售人员业绩的因素很多，其中销售人员胜任素质的差异是关键因素。本文介绍了胜任素质概念的来源与内涵。在综合西方研究成果的基础上，结合我国企业实际分析了影响销售人员业绩的十大胜任素质。【关键词】销售人员客户胜任素质在市场经济条件下，很多企业把市场营销当作企业成败的关键．把构建和培养一支优秀的营销队伍作为提升企业核心竞争力的重要途径。菲利普?科特勒在其名著《营销管理》中引用了一项调查结果：２７％的销售人员创造了５２％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手实力等。但实践证明，销售人员的胜任素质才是决定销售业绩高低的关键。美国一项针对４４个东南公司所进行的调查发现，优秀的销售人员其销售额平均为６７００万美元，但是表现平平的销售人员平均销售额则只有３００万美元。一、胜任素质的内涵 “胜任素质”的概念最早是由美国著名的心理学家麦克兰德提出的。１９７３年，他发表了题为“测验胜任素质而非测验智力”的论文。在这篇论文中，他指出传统的个性测验、专业知识的考试与在学校的积极学习经历都无法准确预测个人在生活与工作上是否能取得成功。行为品质和特征较之潜能测试能更有效地决定人们工作绩效的高低。１９９３年，美国学者莱尔?Ｍ?斯潘塞博士和赛尼?Ｍ?斯潘塞在所著的‘工作素质：高绩效模型＞一书中提出了胜任素质构成的“冰山模型”。他们认为：胜任素质是将某一工作（或组织、文化）中表现优异者与表现平平者区分开来的个人的潜在的、深层次特征。胜任素质能保持相当长的一段时间，并能预示个体在不同情况和工作任务中的行为或思考方式，能引起或预测行为表现及绩效。他们还认为：个人素质犹如一座浮在水中的冰山，冰山主要有五部分构成：动机、特质、自我概念、知识和技能（见图１）。其中在“水面上”的知识与技能是胜任工作和产出工作绩效的基本保证。而“自我概念，特质和动机”潜藏于水面以下，是左右个人行为和影响个人工作绩效的主要内在原因，水面下越深的部分对绩效的影响也就越大。根据胜任素质理论，胜任素质与工作绩效之间存在着必然的联系。胜任素质是个体表现出来的能带来优异绩效的品质和特征，它可以预测员工未来的工作业绩并能区分优

企业价值评估教学资料

企业价值评估

第八章企业价值评估（下）【主要考点】 1.收益法中的年金法、分段法 2.企业收益的界定及不同收益口径的确定依据和方法（重点） 3.折现率选择的基本原则，计算方法（重点） 4.保证折现率与收益额之间口径一致的要求和技术处理方法 5.企业价值评估市场法（重点） 6.资产基础法的运用本章内容第七节收益法在企业价值评估中的应用第八节市场法在企业价值评估中的应用第九节资产基础法在企业价值评估中的应用第七节收益法在企业价值评估中的应用一、收益法评估企业价值的核心问题二、收益法的具体评估技术思路三、企业收益及其预测四、折现率和资本化率及其估测五、收益额与折现率口径一致问题六、收益法举例七、收益法的适用性与局限性一、收益法评估企业价值的核心问题运用收益法评估企业价值关键在于以下三个问题的解决：（一）要对企业的收益予以界定。

企业的收益能以多种形式出现，包括净利润、净现金流量（股权自由现金流量）、息前净现金流量（企业自由现金流量）等。（二）要对企业的收益进行合理的预测。（三）要选择合适的折现率。二、收益法的具体评估技术思路（一）企业持续经营假设前提下的收益法 1.年金法（1）年金法的基本公式 P=A/r（8-1）式中：P——企业评估价值； A——企业每年的年金收益； r——资本化率。【注意】和教材第二章48页公式2-14原理一样。（2）年金法的公式变形

【例8-1】待估企业预计未来5年的预期收益额为100万元、120万元、110万元、130万元、120万元，假定本金化率为10%，试用年金法估测待估企业价值。解法一：（1）5年收益现值 =100（1+10%）-1+120（1+10%）-2+110（1+10%）-3 +130（1+10%）-4+120（1+10%）-5 =437 （2）计算5年预期收益“等额年金值” （3）→∞，各年收益即为A

8.影响销售员成功的十大因素

销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有销售的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。有的人带着失望离开了销售行业；有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。 1、自知。人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。 2、选择。选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。（1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细，

专业性也越来越强。销售又细分为：店面销售、电话销售、销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。（2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。（3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。 3、规划。凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。（1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。（2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当将军的士兵不是好兵，我要自己当老板。D、不是每个兵都能成为将军，只要能养家糊口就行了。E、先干干试试，不行再转行。F、其它（3、）根据职业发展方向结合自身的工作岗位及自身情况做出短、中、长期工作目标 4、态度。态度决定一切。（1、）积极乐观的心态，主动的去把应该做的事情做好。（2、）自信---销售就是信心的传递。（3、）服务的心态，从顾客的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢！（4、）付出的心态。欲取先予。（5、）融入的心态。靠单兵作战的销售时代早已成为过去，现在的销售工作都讲究团队协作，做为销售团队的一员必须丢掉一些个性的东西，具备团结的精神，才能真正融入到团队，才能在市场竞争中生存。（6、）空杯的心态。只有时刻保持空杯的心态才能发现自身的不足和看到别人身上的优点，学习到优秀的思想和先进经验，才能在激烈的竞争中不断提升自

公司价值影响因素研究

公司价值影响因素研究自从公司这一概念出现后,学者们对公司价值评价的研究从未休止。并出现了许多评价公司价值的思路和方法。对公司价值的评价不断向综合因素协同作用影响的方向发展,由财务指标向财务指标与非财务指标结合的方向发展,公司价值理论研究空间不断扩大。但在实际应用过程中,各种评价指标和方法都存在来自于自身或数据可获得性缺失导致的一定缺陷和不足。在我国,无论是公司价值评价工作还是公司价值影响因素方面的研究目前尚处于起步阶段,笔者在翻阅文献过程中发现,现阶段对于公司价值评价的文献多是基于财务角度对公司价值具体数值进行估算,并对比股市表现发现二者不同来评估公司真实价值。而且无论理论或者是实务,大部分文献是基于财务指标的具体理论分析,以及针对案例公司财务指标的具体评价,目前国内学者针对财务指标对公司价值影响的研究还不多,针对非财务指标对公司价值影响的研究无论是理论方面还是具体案例分析均不足。本文在此背景下将伊利股份作为案例公司,立足于财务指标及非财务指标同时对公司价值施加影响这一议题进行理论综述及实践性研究,从对公司价值真正产生驱动力的因素着手进行探讨,以继续学者们关于公司价值评价的研究,期望能够开辟一条崭新的角度和思维方法。本文内容共分为四部分共六章进行具体阐述：第一部分包括第一章绪论和第二章文献综述。绪论讲述了本文选题的研究背景、目的和意义,继而阐述本文议题的研究思路框架和具体的研究方法,本章最后部分论述本文的预期贡献和主要不足。第二章文献综述部分论述已有的关于有效市场假说理论、公司价值评估界定以及具体公司价值影响因素方面的文献及理论背景而后进行文献评述。第二部分为第三章。主要对公司价值及其影响因素现有理论的分析。 (1)阐述从经济学价值理论和现代财务理论角度出发的公司价值理论。经济学价值理论阐述包括马克思劳动价值论、效用价值论、新古典经济学价值论。现代财务理论对公司价值的阐述。(2)阐述资本市场出现后公司价值理论的发展, 包括有效市场假说和信号传递理论。然后概述公司价值评估方法。包括经济增加值法、现金流量贴现法、市盈率法和托宾Q法。(3)本章从财务因素和非财务因素两方面阐述其对公司价值的影

如何提高店铺销售业绩教案资料

如何提高店铺销售业绩

如何提高店铺销售业绩在日常销售中，我们常常说：“今天人都没有，业绩差死了！”，孰不知，对于零售行业来讲，这是最无知的描述，在定义业绩好与不好时，我们需要全盘了解我们店铺业绩的由来：业绩=客流量×进店率×成交率×销售数量×平均物单价从这个公式中，我们发现，客流量只是业绩组成的一部分，只要不是为零，就是有效公式，那它将不是影响我们店铺业绩的最终因素，所以，认为今天没人所以业绩不好的同事们需要反思，我们其他组成单位做到完美了吗？没有空间提升了吗？答案当然是否定的，在我们目前的店铺中，我们就可以从销售数据来分析、比较，不难发现，所有的组成单位都是有高有低，没有一个绝对值，所以只要我们想办法提高其中一样组成单位，那对计算结果都会产生很大的变化，关键是，我们应该如何来提高以上组成单位呢？我们来一一解析：一、客流量客流量一般都是由当地商圈所决定的，与商圈或商场的知名度、活动及推广有关，简单来说，我们无力去改变或力量有限，在此我们暂且不谈；二、进店率进店率是指过往客流进店的概率，可通过以下几种方式提升： 1、广告吸引：通过物料布置及折扣吸引门口经过的人群；在此我们要反思的是：店铺广告是否张挂整洁，破损的是否及时补齐； 2、声音推介：通常由叫卖及广播推广组成；我们沿街的店铺是否每天都坚持在做叫卖，甚至部分店铺因为觉得吵把叫卖音乐关掉的；

3、货品陈列：整齐简洁的陈列将有助进店率的提高，因为顾客在门口看进来一目了然；我们是否还在坚持标准陈列？ 4、卖场氛围：店铺良好的氛围不单单是对进店率还产生帮助，对成交率一样有着很好的助力效果，如果你在逛街过程中看到一大群人在门口闲聊，你还有兴趣进去买东西吗？以下有几种方式可以营造卖场氛围： 1）游戏推动：在淡场是可组织同事进行娱乐性游戏，如：水果蹲等；调节同事氛围； 2）人手协调：淡场时，一定不能出现聚众聊天，尤其是在顾客一眼看进来就看得到的地方，应该安排相应的区位给大家做事务，营造紧张生意的效果；3）会议宣导：通过会议等形式，公布业绩进展、同事指标、游戏进展，加强同事紧张生意氛围； 4）内部暗语：一套独有的内部暗语会增加店铺工作的趣味性及同事的归属感；5）声来声去：任何同事的声音都要给予回应，而且是集体回应、大声回应；6）及时提醒：通过跑动加油打气，提醒同事总业绩、个人业绩进展，给予方法或表扬； 5、人气带动：我们常发现，如果店铺有顾客在的时候，总能吸引过往行人，所以我们要增加顾客在店铺里面的逗留时间，增加我们的人气，甚至在完全没顾客的情况下，我们可以情景演练，假扮顾客以吸引人气； 6、店铺形象：不管是员工还是店面，我们都需要维持一个良好的形象，假设你看到一位导购跨着腿，面无表情的站在门口，你还会有兴趣进去么？假设你看到一家门口或店面都是垃圾纸皮的店铺你还愿意踏入吗？ 7、长久经营：利用我们的优势面经营老顾客，增加回头率；

影响企业的价值最大化的因素

人力资本效能的彰显：激励与约束社会产业结构的不断分化，社会分工协作体系的日益发达，人力资本（human capital）在社会财富创造中的巨大作用日趋凸显。“积极货币”的运用使非人力资本发挥了倍增的功效，这在企业风险不表现为财务责任的行业（如律师事务所、软件、信息等产业）表现得尤为突出。所谓社会分工发展就是人力资本专用性（specific）的强化。专用性人力资本，指代理人的技能依赖于所在企业的产品特性、市场状况、工艺流程以及企业文化等，当代理人离开原委托人后几乎没有价值。①俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎。这样因人力资本的专用性自然使之产生了对非人力资本的依赖性、退出惰性和分担风险的自觉性，人力资本所有者越来越成为企业的“抵押品”，带有“人质”的特性；这一特性又由于“非人力资本社会表现形式的多样化、证券化趋势和人力资本的专用性、团队化趋势”（方竹兰，1997）得以锁定，雇佣关系不断强化和直接化。人力资本激励与约束机制的普遍性正是因为人力资本的利用在经济生活中无处不在，其与非人力资本唇齿相依，而且在现代经济中人力资本的开发利用已日益居于中心地位。一、人力资本激励与约束问题的考察。（一）各要素主体之间（如物力资本与人力资本）达成的契约就是广泛意义上的委托-代理（principal－agent）关系，委托代理关系中因不完全信息的前提预设，当委托人有隐藏信息或代理人有隐藏行动，就会出现双边败德行为（double moral hazard）和逆向选择（adverse selection）问题；只要个人不能完全承担或获得其行为的全部结果，就会产生偷懒、搭便车、机会主义、献媚、耍花招等激励问题或者称之为委托－代理问题（principal-agent problem）。我国的体制内企业②较为特殊，存在双层代理关系：

提升业绩的关键因素：人、货、场。

提升业绩的关键因素：人、货、场。一、人员 1.人员形象：工服干净整洁、配带工牌、抬头挺胸面带微笑、女店员化淡妆、在卖场不依不靠。 2.加强员工专业知识、销售技巧：淡场时同事一起分析产品的FAB/USP等产品知识，做销售演练（服务七步曲）提升员工的销售技巧 3.开早会晚会：早会：制定今日目标，鼓舞土气。晚会：总结今天完成情况，分析做的好的地方和不足之处，好的地方继续保持，不足之处提出解决方案。 4.激励方案：根据销售业绩、附加值、平均单价等方面做激励方案，调同事的积极性让店铺进行良性竞争 5.店铺游戏：在淡场时完游戏（如：终级密码、真相大白等）调动同事的积极性，提升店铺氛围 6.一分钟的推动：特定时间段进行一分钟推动，鼓舞土气二、货品 1.分析店铺近三个月左右的销售及库存数据，了解产品目前的状况（库存是否合理、动销比、畅滞销等） 2.找出畅滞销款，保证畅销款货品充足（当不充足时寻找可代替的相近款），把滞销款进行主推，设立激励方案，或用畅销款带动滞销款，推动滞销款的销售 3.仓库货品的管理：仓库平面图，货品按类别、性别、品类、价位进行摆放，款号小贴标等方法优化仓库货品的管理。三、卖场 1.卖场形象：卫生（是否干净）、音乐（播放符合品牌风格音乐、音量适中）、灯光（根据公司开灯标准进行灯光管理，确保灯光柔和、明亮） 2.卖场规划：货品按性别、类别、主题进行规类摆放，卖场动线清晰，方便顾客选购商品 3.卖场陈列：根据陈列原则结合产品进行陈列，色彩协调，主题故事明确，注意随时整理陈列细节提升店铺业绩主要包括：人、货、场三方面。人主要包括：人员形象、人员培训、人员管理、人员激励。货主要包括：货品的库存结构、货品的组合、货品销售分析、仓库货品管理。场主要包括：卖场形象、卖场规划、卖场陈列

如何提升服装店销售业绩

如何提升服装店铺销售业绩一、提升店铺销售业绩的关键首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？顾客是我们最重要的人！为什么说顾客是我们最重要的人？我们的业绩（收入）来源于哪里？当然是来源于顾客！只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。什么是顾客满意呢？首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 二、店铺销售业绩受哪些因素的影响销售业绩= 来客数×客单价（来客数=进店人数×成交率）（客单价=购买件数×平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。（一）提高进店人数 1、店铺选址专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。 2、广告、传播媒介的宣传力度顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。 3、店铺形象站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

企业成长影响因素解读

企业成长影响因素本文从四方面对企业成长影响因素的国外研究进展进行全面回顾，分析国外企业成长影响因素研究存在的缺陷，最后提出了未来企业成长的研究思路。一、知识、创新、研发与企业成长 Tseng,CH;Tansuhaj,P;Hallagan,W,et al（2007）提出了由两类资源决定因素组成的框架，基于知识和基于属性的资源。从美国制造业企业的样本中获取的实证表明，基于知识的资源相对于基于属性的资源对企业国际性成长产生了更快的和更持续的影响。Martinez-Bobillo,A;Fernandez-Temprano,M;Tejerina-Gaite,F,et al（2002）基于全球化背景考察了知识对企业成长的影响，知识产生和转移对于维持持续竞争优势十分重要，全球化市场与企业为鼓励成长而发展技术知识之间的协调作用。Ghosh,S（2009）使用印度国有企业在1987年至2006年间的数据，检验了生产力，所有权和就业增长之间的关联。充分考虑不同企业水平差异，数据表明企业的成长主要源于被动学习，而更高层次的主动学习则显得放慢企业的成长，虽然这些影响的幅度相对小。 Freel,MS;Robson,PJA（2004）通过调查苏格兰和英格兰北部1347个受访企业，检验企业创新活动对其成长表现的影响。研究表明产品创新和就业增长之间的正相关，并且在短期内对于制造业企

业，在产品创新和规模或生产率增长之间负相关关系。Yang,CH; Huang,CH（2005）使用来自台湾电子公司的面板数据，论述了研发、企业规模和成长率之间的关系。研究表明研发的增长诱导了更高的成长率，并且这种影响在小企业更明显。二、财务与企业成长 Huynh,KP和Petrunia,RJ（2010）近期的企业动力学理论强调财务变量作为企业成长决定因素的作用。本论文从财务角度分析了加拿大制造业新型企业的成长，发现财务因素，例如举债经营和初始财政规模，影响新型企业的成长率。O'Brien,J和David,P（2010）解释债务能力为什么可以约束过度增长，是由于硬性规则，出借人做出判断和承诺放弃。论文实证分析了日本企业的大量样本，确定债务的类型对企业成长和企业成长的绩效结果都有影响。 Ahmed,S和Cozzarin,BP（2009）研究表明，天使基金、风险投资与传统资本对研发资本的形成和销售增长作出了贡献。相反，来自政府拨款，上市首次公开招股与联盟的资金来源对于本文采样的生物技术公司而言并无重要贡献。传统的资本对企业成长的速度很重要，银行资本与较高的企业成长速度正相关。Inderst,R和Mueller, HM（2009）认为风险资本家会影响新企业成长的速度，风险资本家的价值在高度竞争的行业、具有学习曲线、范围经济和网络效应的行业会更大，研究预测，最早获取风险资本的企业可以长期主导业界同行。

教你怎样提高销售业绩

教你怎样提高销售业绩已有 16206 次阅读2009-5-25 12:55|系统分类：:营销实战|关键词:业绩销售人们年轻时并不了解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点；第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。沟通技能：有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。基本商业知识：销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。公司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需要了解本行业的情况：这个行业的趋势是什么？客户在哪里？客户采购产品的用途？自己的公司处于本行业的什么位置？销售代表也要了解竞争对手的情况：他们产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？这些知识将决定销售代表在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，销售代表应该至少订购一份本行业界的权威报纸来了解这些基本的商业知识。正直和信用：正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。诚实和信用的定义是，无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重要的事。销售代表如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销售代表一定要做到：老老实实对客户；老老实实对公司；老老实实对同事；老老实实对上级；老老实实对合作伙伴。正直与诚信不意味着没有策略。销售代表应注意：第一、针对不同的人和情形，可以从不同的角度阐述自己的观点；第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应根据优先级分配时间和资源；第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司

影响门店业绩的20个因素(附解决方案)

当店铺抱怨业绩提升不上来时，不妨从顾客、门店、人员三个方面进行思考。找出原因后对症下药，不断完善门店的运营管理。比如顾客进店率如何？如果进店率高成交率却很低，是门店氛围不好？货品陈列有问题？还是店员状态不佳？小编与你列举了影响业绩的20个因素，并给出了解决的技巧，相当实用哦！ 1. 下雨天气统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换； 2. 客流很少统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除； 3. 店员状体不好沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力

4. 货品冋题开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补； 5. VIP消费下降每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分； 6. 连带提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合产品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）； 7. 要求打折介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌了解，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格； 8. 门店没有活动（缺少赠品）根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品； 9. 滞销产品定时调整陈列货架上的产品，对滞销品做及时处理； 10. 备货不足上货3天内做完新品的FAB同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；

11. 库存掌握不熟每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存 12. 推荐率低、成交率低培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训； 13. 销售技巧弱针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升； 14. 团队配合差大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整； 15. 专业知识不强通过公司的培训和定时的检查、考评来补足； 16. 非销售语言较少，不了解顾客的需求规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练； 17. 空场门店氛围没有调整好用空场，做销售演练、店员关联销售培训； 18. 门店人员的调动，人员不稳定

浅议财务因素对企业价值的影响

浅议财务因素对企业价值的影响 ——以苏宁电器企业为例摘要在现代市场经济中，企业整体可以作为一种特殊的资产在产权市场上进行交易，并形成市场交易价格。本文主要研究的是财务因素对企业价值的影响，主要分为四大部分，第一部分是研究背景，介绍了问题的提出，研究思路及框架；第二部分是对问题进行分析，分别从获利能力、环境因素以及内部因素三个方面进行了分析；第三部分是原因分析，主要是从资本预算、融资决策、股利政策三个角度进行了分析；第四部分是相关的对策与建议，包括树立具有长期效应的企业价值最大化目标，树立现金至尊的理财观念，重视财务决策的信号效应，重视内部融资对企业可持续发展的的重要意义，确立明确的股利政策，并尽量保持股利的稳定性，建立以投资决策为核心的财务决策体系，最后是对整篇文章进行总结。关键词：财务因素；企业价值；影响；股利政策；财务决策

目录 1 研究背景 (3) 1.1问题的提出 (3) 1.2研究思路及框架 (4) 2 问题分析 (4) 2.1获利能力 (5) 2.2环境因素 (5) 2.3内部因素 (6) 3 原因分析 (6) 3.1资本预算对苏宁电器价值的影响 (6) 3.1.1现金流量预测 (6) 3.1.2资本投资项目效益评价 (6) 3.1.3资本投资项目的选择与企业价值最大化 (7) 3.1.4投资风险与资本预算 (7) 3.2融资决策对苏宁电器价值的影响 (8) 3.3股利政策对苏宁电器价值的影响 (8) 4 相关对策与建议 (8)

4.1树立具有长期效应的企业价值最大化目标 (8) 4.2树立现金至尊的理财观念 (9) 4.3重视财务决策的信号效应 (9) 4.4重视内部融资对企业可持续发展的的重要意义 (10) 4.5确立明确的股利政策，并尽量保持股利的稳定性 (10) 4.6建立以投资决策为核心的财务决策体系 (11) 5 主要研究结论 (11) 参考文献 (12) 1 研究背景 1.1问题的提出企业作为市场经济中的交易对象，和其他实物商品一样具有内在价值。经济全球化的今天，企业能够正确的实施价值管理，正确评估自身内含价值是增强自身实力和市场竞争力的先决条件；对于政府监管部门而言，通过一系列监管措施在资本市场遴选出拥有较高内含价值且具有持续经营能力的公司能保证资本市场健康稳健运行。对于投资者及企业其他利益相关者而言，建立在正确评估公司价值前提下的投资决策能够促进自身资产的保值增值。与此同时，公司价值评价研究不断向综合因素协同作用影响的方向发展，由财务指标向财务指标与非财务指标结合方向发展，公司价值理论研究空间不断扩大。但在实际应用过程中，各种评价指标和方法都存在来自于自身或数据可获得性缺失导致的一定缺陷和不足。

影响销售业绩的因素

影响销售业绩的因素一、企业关系（理念—企业没有一个好的理念，以老板为核心，员工的价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）二、跟学习和方法有关系销售的职业，很多人错误认为，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，认为销售很简单，但是要知道所有的人都有个习惯，客户用一种产品多年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，首先，我们作为一线销售人员就要知道，我们产品的科技和优势在哪？不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可取？货品组合（有效管理）：款式、价格、色系 1、款式组合：根据服装产品的设计和承担的销售功能划分。基本款、流行款、时尚款分类作用定价低基本款（长销款）有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销中流行款（畅销款）顾客普遍能够接受，有畅销潜质，赚钱工具

时尚款（点缀款）增加货场新鲜度，迎合个别客人喜好，高对价位不敏感销售技巧：（顾客性格类型）理智型：----重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；详细介绍货品好处；货品知识准备；冲动型：----购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买； ----常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定； ----喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；疑虑型：----内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ----购买时犹豫不决，难以下决心； ----对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道：---耐心、细致了解顾客的需求；基本需求，给予建议。随意型：----缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；对商品无过多的挑剔；待客之道：---热情；关心同来的朋友、家人习惯型：----通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ----不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；

影响销售业绩的因素及解决方案

影响销售业绩的因素及解决方案现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差此？我觉得跟几个方面有关系：一、跟企业有关系很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打仗就是打“后寝”，太精典了！！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现，打个比方来说，阿里巴巴公司，他的核心价值就是：“让天下没有难做的生意”，“是商人就要用阿里巴巴”，所有的员工都能亲眼看到，亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例，在这样的公司，你不是为马云干的，你是为这个伟大的目标干的，你很充实，你愿意付出，当然你遇到困难你也非常乐意坚持！这也是这家公司为什么成功的原因，这个不是所谓的电子商务的成功，而是这一群人的成功。我完全相信，就算不要现在这个网站，阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来，这也是为什么公司推出的好几个网站，比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！！直到所有员工做梦时都在说为止！！二、跟学习和方法有关系销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，呵呵，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！！”呵呵！这话听了很提劲！！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！！

企业价值影响因素分析

企业价值影响因素分析 Prepared on 22 November 2020

企业价值影响因素分析摘要：提高企业价值是高级管理层与股东所追求的共同目标，因而研究影响企业价值的因素就显得格外重要，管理层可以根据企业价值的影响因素去逐项调整企业的各个方面，从而达到企业价值最大化的目标。关键词：企业价值；因素；目标企业的价值是该企业预期自由现金流量以其加权平均资本成本为贴现率折现的现值，企业资金的时间价值、企业风险以及持续发展能力均体现在企业价值中。企业价值同样也是企业遵循价值规律，通过以价值为核心的管理，使所有与企业利益相关者获得满意回报的能力。本文就企业持续发展能力、企业面临的风险以及企业存续期三个影响企业价值的基本因素及影响企业价值的非财务因素展开讨论。一、企业持续发展能力影响企业价值企业的可持续发展能力就是企业在追求其自身长久的生存与永续的发展过程中，既能实现其经营目标确保企业自身的市场地位，又能使企业在已经领先的竞争领域和未来的扩展经营环境中保持其自身的经营优势、持续不断的从竞争市场中获得盈利，并在相当长的时间内具有稳健成长的能力。企业价值最大化与企业未来增值能力的最大化

密不可分，因为只有企业的未来收益也就是未来现金流量达到最大化，企业才具有能充分的满足所有股东、债权人对企业收益的索偿要求的能力。二、企业所面临的风险影响企业价值企业风险是影响企业价值的另一个重要的因素。从企业价值的计量角度来说，计算企业价值时会用到折现率，企业风险大小是影响企业价值计算所用到的折现率的标准。一般来说，折现率反映了投资者对企业经营收益的最低要求，投资者希望从未来的企业增值中所获得的回报，就一定要使企业收益率覆盖企业的风险。在其他条件不变时，折现率越低，企业价值就越高，折现率越高，企业价值就越低，折现率与企业价值成反比。各种资本融资渠道、期限不同，其折现率不尽相同，通过各种资本所占比重我们可以计算得到企业的综合资本成本，也就是企业的加权平均资本成本从而得出企业价值。三、企业的存续期影响企业价值企业的存在创造了企业的价值，企业的存续期其实是一个比较主观的判断，目前通常采用分段方式来确定企业存续期。拥有无限存续期的企业，提醒评估者将眼光投向未来的现金流转，同时，也使人们不再局限于企业眼前的一期或几期现金流量的增加还是减少。因为只要企业在整

影响企业发展因素

从这个角度来看，企业的发展，受影响的因素有市场方面和国家方面作为市场主体的企业，影响因素有：经济效益和国家政策。经济效益又有：1、企业的产品的价值和使用价值。2、是否适销对路。 3、产品的信誉和形象，售后服务。 4、企业经营者的素质及企业文化的定位。5、企业的经济增长方式，企业技术创新能力和管理体制等，6、企业规模和行业前景。7、后备人才国家政策：1、是否符合科学发展观和绿色GDP，环境友好型社会的要求。2、是否遵守国家法律，职业道德，符合‘八荣八耻’等。 1.以企业文化为重点的一些资料--- “一流企业做文化，二流企业做品牌，三流企业做产品”是当今企业界的热点话题。何谓“做文化”。把实施文化战略视为提升企业核心竞争力的重中之重，从企业实际出发，透过文化现象，把握文化规律和本质，建设富有时代特色的、符合自身特点的企业文化，这就是“做文化”的体现。任何一个企业自诞生起，就存在了企业文化现象。固然，这些现象有优与劣、好与坏、主流与非主流之分。企业要传承优秀文化传统，祛除文化劣根，发挥主流文化的主导作用，创新发展，驭势而为，就要透过企业文化现象，抓住企业文化本质特征，在传承和创新基础上，挖掘和提炼企业的优秀文化元素，并形成先进的、特色化的企业文化体系。特色化的企业文化是一个企业与另一个企业之间的最本质的区别，是企业最核心的竞争力。它不仅反映了企业的独特性，而且是让企业赢得起输得起的有力武器。一般说，它的独特性由企业文化传统、企业家、地域和行业所决定。一、企业文化传统文化是软东西，它不能改革，只能改良。因此，作为亚文化的企业文化具有着传承性。一个企业的文化烙印，总是在企业文化的演变中积淀而成。企业背景、发展历史、重大事件、创始人、领导者、先进模范等，对企业文化的形成都会产生不同的影响，并形成了企业独特的企业文化传统、企业精神、企业哲学和企业价值观，形成了有别与其它企业风格和风貌。比如，军工企业